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????作者：David Kirkpatrick

????SAP公司竭力要支配企業(yè)管理軟件的市場。許多較小的公司擋著SAP的道路,。

????在?'98?企業(yè)軟件會議上,，SAP?公司的兩位首席執(zhí)行官之一哈索?普拉特納（Hasso?Plattner）發(fā)表主題演講,，他直率地聲稱有能力支配對各企業(yè)來說最為重要的企業(yè)管理軟件市場,。那是?1998?年?6?月在加利福尼亞州召開的一次座談會，參加會議的是銷售企業(yè)管理軟件公司的首席執(zhí)行官,，他們的產(chǎn)品用來改造名列《財富》雜志全球最大?500?家企業(yè)的公司,。SAP?公司是軟件產(chǎn)業(yè)舉足輕重的德國軟件開發(fā)公司，年銷售額達(dá)?47?億美元,。普拉特納的講話沒有向報界公布,，但是，據(jù)好幾位在場的人士說,，普拉特納的開場白大致如此：“我們是?SAP公司,。我們控制著最重要類別的企業(yè)軟件,。我們打算控制我們的客戶所使用的一切企業(yè)軟件,。我們將挑選少數(shù)幾個伙伴來進行合作,。如果我們的伙伴與我們作對，我們將使他們粉身碎骨,?！逼绽丶{講完話就離開會場,。接著的好幾個發(fā)言者的講話一開頭大致是這樣的：“嗯，據(jù)哈索說,，我的公司兩年后不會存在，但是，……”?

????他們是出于幽默,，還是由于不受本行業(yè)巨擘威脅而自夸呢,？那是企業(yè)軟件界當(dāng)前的問題。企業(yè)軟件是一個年銷售額達(dá)?230?億美元,、迅速增長的行業(yè),，為那些指望利用技術(shù)來提高公司的幾乎每一種關(guān)鍵職能（即制造,、財務(wù),、銷售,、營銷、人力資源和供應(yīng)鏈的管理）提供軟件。SAP?公司是這個行業(yè)的開拓者,，現(xiàn)在想要鞏固它在這個行業(yè)所處的支配地位,。然而，它的支配地位絕不是牢靠的,。SAP?公司制造的企業(yè)軟件在某些方面已經(jīng)是過時的軟件──是重新設(shè)計的軟件,，是以簡化經(jīng)營管理來省錢的軟件。這家公司的一些最新競爭者現(xiàn)在制造軟件來幫助推動收入的增長,，這種軟件使得企業(yè)更容易通過萬維網(wǎng)來出售產(chǎn)品,，來最有效地利用客戶資料，來處理好同供應(yīng)商和顧客的關(guān)系,。新舊的對比使得現(xiàn)階段成為一個復(fù)雜的,、令人難以置信而大有希望的階段，在這個階段內(nèi),，公司與公司之間共生的聯(lián)盟幾乎像電子通過芯片一樣快地結(jié)成和消失,。?

????企業(yè)軟件已快速地長大，然而它還是處于青春期,。1990?年,，這個行業(yè)的銷售總額不超過十億美元。馬薩諸塞州坎特布里奇的?AMR?研究公司（AMR?Research）預(yù)測,，到?2002?年時,，年銷售額會達(dá)到?840?億美元。潛力是巨大的,，因為許許多多的公司確信,，為了進行競爭，它們必須擁有這種軟件,。?

????為什么呢,？企業(yè)軟件是使信息時代能為公司服務(wù)的軟件,。舉例來說，企業(yè)軟件使生產(chǎn)包裝商品的公司在過去幾年內(nèi)能夠擴大自己的品牌而獲得利潤,。你曾注意到近日來有多少種不同的駱駝牌香煙嗎,？這正是企業(yè)軟件有可能依據(jù)市場研究做出決策的原因。這種軟件也是在今天電子商務(wù)激增的背景下進行數(shù)據(jù)處理的軟件,。當(dāng)加普公司（Gap）以“網(wǎng)上沖浪,。購貨。運貨,?！钡膹V告來推銷它的網(wǎng)址的時候，它是在發(fā)出這樣的信號,，即它已安裝上當(dāng)前最優(yōu)良的企業(yè)軟件,。?這種軟件價格并不便宜。安裝高性能的企業(yè)軟件系統(tǒng)常常會使一家名列《財富》最大?500?家企業(yè)的公司花費?3,000?萬美元許可證費用和兩億美元咨詢費（更不用提另外在計算機和網(wǎng)絡(luò)上花費的巨額金錢）,，而且可能需要三年或三年以上的時間,。但是，收益會是巨大的,，會比我們習(xí)慣于期望從軟件中獲得的收益大得多,。關(guān)于如何安排和組織業(yè)務(wù)經(jīng)營的最好主意，越來越多地以軟件包的形式從名牌公司──諸如?SAP?公司,、甲骨文公司（Oracle),、人民軟件公司（PeopleSoft）、i2?技術(shù)公司（i2?Technologies）和西貝爾系統(tǒng)公司（Siebel?Systems）以及積極進取的新創(chuàng)建公司──例如阿斯佩特開發(fā)公司（Aspect?Development）和卡利科系統(tǒng)公司（Calico?Systems）──提供給各種企業(yè),。?

????這些軟件制造商對計算機行業(yè)的影響力可與?60?年代和?70?年代的?IBM?相比,。那些一度自稱為“IBM?商店”的公司現(xiàn)在使用的名稱是“SAP?商店”。AMR?公司總裁托尼?弗里夏金竹（Tony?Friscia）說：“這是推動企業(yè)的信息技術(shù)戰(zhàn)略的主流市場,?！蹦Ωに固估荆∕organ?Stanley）頗有名望的證券分折家查克?菲利普斯（Chuck?Phillips）負(fù)責(zé)分析這個行業(yè)，他說,，雖然這個行業(yè)看來可能是令人沉悶的,，因為它的產(chǎn)品好像是數(shù)字式鉛管，但是,，那樣看是錯誤的,。“這些產(chǎn)品是供地球上最大的一些公司控制其企業(yè)之用的,。它們正在重新設(shè)計工作程序以便使用這種軟件,。”他說,。?

????企業(yè)軟件的競爭相當(dāng)激烈,，而且復(fù)雜得令人頭昏眼花,。全世界有?500?多家軟件制造商競相銷售產(chǎn)品。這些軟件制造商的核心業(yè)務(wù)是所謂的企業(yè)資源規(guī)劃軟件（ERP）,，這種業(yè)務(wù)受行業(yè)用語中所稱的?JBOPS?所支配──JBOPS?是?J.D.?愛德華茲（J.D.Edwards）,、巴恩（Baan）、甲骨文,、人民軟件和?SAP?五家公司名稱首字母的縮寫,。這五家公司主要出售使財務(wù)、制造和有關(guān)人力資源的工作自動化的產(chǎn)品,。與此同時,，有幾十個新的供應(yīng)商提供通過電子網(wǎng)絡(luò)將公司同其客戶、經(jīng)銷商和供應(yīng)商聯(lián)系在一起的軟件包,。它們正在引導(dǎo)公司采取通過互聯(lián)網(wǎng)做生意的嶄新方法,，并引導(dǎo)公司實現(xiàn)新的增長?？蔡夭祭锲娴幕鶞?zhǔn)咨詢合伙公司（Benchmarking?Partners）董事長特德?呂貝克（Ted?Rybeck）說：“第一代?ERP?系統(tǒng)處理的是擁有者成本,，系統(tǒng)告訴你生意中出現(xiàn)了什么情況。而新一代的系統(tǒng)支持決策,，回答這樣一個問題：｀究竟會發(fā)生什么情況？＇,?！?

????SAP?公司和?JBOP?中的其他公司（尤其是甲骨文公司和人民軟件公司）對這種轉(zhuǎn)變作出的反應(yīng)是越來越多地聲稱它們能夠為公司的幾乎每一種職能提供軟件。甲骨文公司在其最近的廣告宣傳中這樣說：“甲骨文公司應(yīng)用軟件的用途是將你們的全部工作──銷售,、服務(wù),、供應(yīng)鏈、制造,、會計,、計劃和人力資源──都包攬起來，即辦理一切事情,?！盨AP?公司美洲部主管凱文?麥凱（Kevin?McKay）說，他的公司也有很多軟件可以出售,。他說：“我的客戶有可口可樂,、惠普、高露潔（Colgate）等公司,，但是我還沒有充分利用我們對這些客戶的影響,。”在過去幾年內(nèi),，SAP?公司在其?ERP產(chǎn)品系列中增加了一種新的軟件（稱為?R/3）,，這是用于人力資源和供應(yīng)鏈管理的應(yīng)用程序,。不久之后，這家公司將推出它所謂的前線辦公產(chǎn)品,，即提高銷售人員工作效率并幫助營銷人員按照客戶的要求生產(chǎn)產(chǎn)品的軟件包,。普拉特納說：“三年后，我們的年收入有?30％?將來自?ERP?以外的軟件,。應(yīng)用軟件是我們要在今后獲得收入的產(chǎn)品領(lǐng)域,。”?

????促使人們對企業(yè)軟件之爭備感興趣的是,，普拉特納的目標(biāo)──即成為整套應(yīng)用軟件的唯一供應(yīng)商──對客戶真的具有吸引力,。目前，《財富》500?家大公司中有許多依靠的是不同企業(yè)軟件的組合,，例如以下一些軟件：SAP?公司的財務(wù)和制造管理軟件,，巴恩公司的制造管理軟件，人民軟件公司的人力資源管理軟件,，i2?技術(shù)公司供應(yīng)鏈管理軟件,，西貝爾系統(tǒng)公司的銷售人員工作自動化管理軟件。?

????為了最有效地利用這些昂貴的應(yīng)用軟件,，客戶寧愿這些應(yīng)用軟件全都合在一起使用,。比方說，控制著一家公司的制造廠的軟件能夠在銷售人員找到一個新的大客戶時迅速作出改變,。首席執(zhí)行官也喜歡看到他在財務(wù)軟件中所作的預(yù)測能立即按最新情況更新,。（若要了解這如何運作，請參閱本期第?38?頁關(guān)于?VF?公司介紹一文,。）那是企業(yè)軟件用戶的下一個大步驟──設(shè)立一個充分利用這些應(yīng)用軟件力量的嚴(yán)密無縫組織,。要做到這一點是非常困難的，而且事實上已產(chǎn)生了所謂的中間軟件公司,。它們的技術(shù)只不還是將一家公司的企業(yè)應(yīng)用軟件連結(jié)在一起,。?

????SAP?公司的經(jīng)理們承認(rèn)，他們的產(chǎn)品系列與嚴(yán)密無縫的組織相距仍然很遠(yuǎn),。但是,，他們大力宣揚現(xiàn)有軟件的種種特點，客戶能夠從?SAP?公司及其選擇的伙伴那里選購“整套的”軟件,。如果問哪一家公司能夠做到嚴(yán)密無縫,，SAP?公司能夠：它具有企業(yè)應(yīng)用軟件的最悠久歷史，而且有最多的錢可以用在研究和開發(fā)上面──估計今年投入?8.5?億美元,。如果?SAP?公司成功地在?R/3?上面增加一些模塊而又不會損害各種組件今天合在一起運作的方式,，客戶就會繼續(xù)紛紛來購買?SAP?公司的產(chǎn)品。關(guān)于該公司雄心壯志的例子如下：SAP?公司的業(yè)務(wù)范圍是如此的廣泛,，這家公司擁有17個行業(yè)的“解決方案圖”（包括汽車,、媒體,、石油和天然氣以及公用事業(yè)）。這些圖將每個行業(yè)的每一種功能分門別類,，具體地說明?SAP?公司的軟件已經(jīng)在哪些方面提供解決方案,，在哪些方面需要合作伙伴軟件開發(fā)商的產(chǎn)品，在哪些方面?SAP?公司以后將填補空隙,。SAP?公司的高技術(shù)部主任馬尤爾?沙阿（Mayur?Shah）說：“我認(rèn)為,，誰都沒有像?SAP?公司這么詳細(xì)地策劃過每個行業(yè)的各種職能?！?

????三聯(lián)軟件公司（Trilogy?Software）是得克薩斯州奧斯汀的一家私人公司,，這家公司出售協(xié)助銷售人員工作的軟件。公司的首席執(zhí)行官喬?萊曼特（Joe?Liemandt）承認(rèn),，客戶可以從?SAP?公司的宏偉設(shè)想中看到美妙之處,。萊曼特的公司已經(jīng)向?SAP?公司的許多大客戶，包括朗訊科技公司（Lucent?Technologies,、惠普公司,、IBM?公司和惠爾浦公司（Whirlpool）出售產(chǎn)品。萊曼特說：“客戶寧愿只有一個供應(yīng)商,。如果?SAP?公司真的做到一切事情,，客戶就會去向?SAP?公司購買產(chǎn)品?！?

????不過,，就目前來說，SAP?公司并不是什么事情都做得到,。尤其是，SAP?公司并沒有提供萊曼特和其他較小的供應(yīng)商所不斷夢想的,、最先進的促進企業(yè)增長的軟件,。正是由于這個原因，公司的首席信息官們?nèi)匀辉敢鈸?dān)負(fù)起努力集成不同軟件包的艱苦工作,。三聯(lián)公司和其他一些公司努力要保持領(lǐng)先地位,，其辦法是把目標(biāo)定在特殊領(lǐng)域并保持企業(yè)家積極進取的精神。為了吸引第一流的軟件開發(fā)人才,，這些公司表示愿意提供會帶來富裕的一攬子購股權(quán),，這是像?SAP?這樣的大型上市公司無法與之相比的。約根?達(dá)拉爾(Yogen?Dalal)是加利福尼亞州門洛帕克的梅菲爾德基金公司（Mayfield?Fund）的風(fēng)險資本家,，他對新創(chuàng)辦的企業(yè)軟件公司進行投資,。據(jù)約根　達(dá)拉爾說：“SAP?公司和人民軟件公司永遠(yuǎn)無法達(dá)到成為一站性購買商店的目標(biāo)，因為它們無法雇用最有創(chuàng)意的工程師,?！?

????普拉特納在?'98?企業(yè)軟件會上發(fā)表的講話中以咄咄逼人的態(tài)度試圖傳給的信息是,，他是知道這一點的。雖然?SAP?公司想要提供世上的一切應(yīng)用軟件,，但它是無法做到的,。它需要較小的軟件開發(fā)商，而且在過去的幾年內(nèi)已對若干這樣的公司進行了風(fēng)險投資,。與此同時,，這些較小的開發(fā)商需要得到?SAP?公司（或甲骨文公司或人民軟件公司）的認(rèn)可才能興旺發(fā)達(dá)起來。它們必須能夠向《財富》500?家大公司指出,，它們的產(chǎn)品是多么適合這些公司的現(xiàn)有?ERP?軟件設(shè)施之用,。這導(dǎo)致非常別扭的舞蹈。SAP?公司的較小競爭對手幾乎念念不忘的事情是,，要弄清楚?SAP?公司的下一個行動是什么,。摩根－斯坦利公司的菲利普斯以對SAP?公司有深入的了解而著稱,他說：“這些繞過?SAP?公司出售產(chǎn)品的公司打電話給我時都提出同樣的問題，即?SAP?公司何時會打入我的領(lǐng)域,？”?

????為了吸引一個小小的革新者來作為合伙人,，SAP?公司的另一位首席執(zhí)行官亨寧?科格曼（Henning?Kagermann）說：他的公司必須“在一定程度上保證，SAP?公司在今后兩三年內(nèi)不會進入這個合伙人的領(lǐng)域”,。但是,，有時這個有條件的“保證”期滿；SAP?公司對于拋棄合伙人并沒有表現(xiàn)出內(nèi)疚,。?

????一個例子是?i2?技術(shù)公司,，這家公司的年收入估計增加到?3.8?億美元，其中的一個原因是得到?SAP?公司的支持,。但是,，一些客戶發(fā)現(xiàn)，一旦他們安裝?i2?技術(shù)公司的軟件,，他們就不需要購買像他們本來所想的那么多的?SAP?公司的高功率?ERP?軟件,。SAP?公司的普拉特納說：“i2?技術(shù)公司開始變得貪婪了，它去找我們的客戶說：｀不要再購買?SAP?的產(chǎn)品了,。＇他們有一項策略,，那就是：如果你購買?i2?技術(shù)公司的產(chǎn)品，你就不需要購買?SAP?公司的產(chǎn)品,。合伙人是不能那樣行事的,。那是最大的對抗。我認(rèn)為?i2?技術(shù)公司的銷售隊伍不受控制了,?！比ツ辏琒AP?公司宣布，它將進入?i2?技術(shù)公司的有利可圖的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，即制造供應(yīng)鏈自動化管理軟件,。這種合伙關(guān)系枯萎了。i2?技術(shù)公司首席執(zhí)行官桑吉夫?西杜（Sanjiv?Sidhu）說：“有時失去控制的是?ERP?軟件的銷售人員,。如果有人認(rèn)為某一個供應(yīng)商是這個行業(yè)的通用汽車公司,，那是沒有道理的?！笨聘衤鼒猿终f：“我們并不是向合伙人發(fā)出威脅,。但是，我們必須指出,，你不能夠?qū)⑹澜缟细骷夜旧a(chǎn)的軟件產(chǎn)品結(jié)合在一起而組成一個可行的解決方案,。”?

????SAP?公司并不是正在努力要渡過企業(yè)軟件行業(yè)中這個難關(guān)的唯一大公司,。其他一些大型開發(fā)商也正在確定自己的市場位置,，情況如下：?

????甲骨文公司：在某些方面，甲骨文公司像?SAP?公司一樣的傲慢,。試舉首席執(zhí)行官拉里?埃利森（Larry?Ellison）對那些提供甲骨文公司還沒有制造的企業(yè)應(yīng)用軟件的較小伙伴采取的態(tài)度為例,。用埃利森的話說：“在我們的核心應(yīng)用軟件方面已被我們趕上的伙伴將不再是有用的伙伴?！?

????這種無情的態(tài)度曾幫助埃利森將甲骨文公司建成重量級的數(shù)據(jù)庫企業(yè),，1998?年的年收入估計為?79?億美元。不足為奇的是,，鑒于一切?ERP?系統(tǒng)都以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ),，甲骨文公司已建立起健康的企業(yè)應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)，這項業(yè)務(wù)在?1998?年收入中大約占?19?億美元,。由于微軟公司在數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)方面正在成為厲害的競爭對手,，應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)對甲骨文公司的利潤來說可能變得越來越重要。?

????埃利森對甲骨文公司的發(fā)展非常擔(dān)心,，所以他在?1998?年?2?月親自主持應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)部的工作,。他必須完成雜技般的高難動作：甲骨文公司必須與?SAP?公司和?JBOP?的其他公司競爭和合作，同時又與微軟公司競爭和合作,。微軟公司或許是最令人頭痛的,。雖然甲骨文公司已在相當(dāng)大程度上壓住它在數(shù)據(jù)庫軟件方面的長期對手西貝斯公司（Sybase）和信息混合公司（Informix）,，但是它一直未能頂住微軟公司的競爭,。一方面，微軟公司能夠以大大低于甲骨文公司的價格出售數(shù)據(jù)庫軟件,，部分原因是由于微軟公司從操作系統(tǒng)中獲得了巨額利潤,。微軟公司最新型的數(shù)據(jù)庫?SQL?服務(wù)器的售價大約為甲骨文公司的產(chǎn)品價格的四分之一，而它提供的功能相當(dāng)于甲骨文公司的產(chǎn)品功能的?75%,。另一方面,，甲骨文公司需要微軟公司：微軟公司的?NT?操作系統(tǒng)的巨大成功意味著,，在甲骨文公司的客戶當(dāng)中，在?NT?機器上使用它的軟件的客戶所占的比例越來越大,。甲骨文公司必須與微軟公司合作,，以確保它的軟件在?NT?操作系統(tǒng)上運轉(zhuǎn)良好。不然的話,，客戶就可能轉(zhuǎn)而從競爭對手那里購買軟件,。?

????當(dāng)然，主要的競爭對手是?SAP?公司,。但是,，SAP?公司也是甲骨文公司的最大經(jīng)銷商，因為甲骨文公司的數(shù)據(jù)庫常常夾在?SAP?公司應(yīng)用軟件的銷售之中,。美利堅公司的弗里夏說：“甲骨文公司有一些人認(rèn)為微軟公司是敵人,，另一些人則認(rèn)為?SAP?公司是敵人。認(rèn)為微軟公司是敵人的那些人需要同?SAP?公司建立關(guān)系,，認(rèn)為?SAP?公司是敵人的那些人需要同微軟公司建立關(guān)系,。”?

????解決這些緊張關(guān)系將需要埃利森拿出全部本領(lǐng)來,。不過,，他沖淡這出戲，他聲稱,，甲骨文公司將以出售使企業(yè)軟件應(yīng)用程序用起來簡單得多的產(chǎn)品來取勝,。一般說來，企業(yè)軟件程序是存在于公司網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)器上,，并要求用戶有專門的臺式計算機軟件來利用這些程序,。要使臺式軟件同服務(wù)器上的程序同步是復(fù)雜而很費錢的。所以,，甲骨文公司今年推出新版本的應(yīng)用程序,，讓雇員能夠從標(biāo)準(zhǔn)的萬維網(wǎng)瀏覽器上接入軟件。那要比其競爭者提供的任何產(chǎn)品簡單得多,。?

????人民軟件公司：企業(yè)軟件業(yè)中的“反?SAP?公司”活動是由人民軟件公司的首席執(zhí)行官戴夫?達(dá)菲爾德（Dave?Duffield）負(fù)責(zé)的,，他或許是技術(shù)行業(yè)首席執(zhí)行官當(dāng)中儀態(tài)最溫和的一位。他說：“許多客戶挑選人民軟件公司而不是?SAP?公司,，因為我們同客戶建立起這樣一種關(guān)系,，即親密的關(guān)系，關(guān)心客戶并傾聽客戶想要的是什么,?！彼f這番話并不是在吹牛。人民軟件公司是由於設(shè)計供人力資源經(jīng)理們使用的軟件而進入了企業(yè)應(yīng)用軟件領(lǐng)域，他們以注重客戶需要的友好方式把這些經(jīng)理爭取過來,。一旦這家公司在客戶的人力資源部內(nèi)確立了自己的地位,，它便開始向其他部門提供軟件，先從提供資金開始,。這個做法奏效了,，而且很快地奏效了。1992?年收入僅為?3,300?萬美元,，而?1998?年的銷售總額大約將達(dá)到?14?億美元,。?

????人民軟件公司的銷售額增長速度去年慢了下來，因為來自?SAP?公司的競爭削減了人民軟件公司的毛利,。該公司的股票價格自從去年?4?月達(dá)到每股?57?美元的最高點以後下跌了?60%,。達(dá)菲爾德希望新產(chǎn)品將會扭轉(zhuǎn)這種下降趁勢。人民軟件公司收購了兩家生產(chǎn)用於制造和供應(yīng)鏈管理的軟件的公司,。今年夏季,，他宣布與西貝爾公司和萬蒂夫公司（Vantive）結(jié)成密切的伙伴關(guān)系。西貝爾公司和萬蒂夫公司是提高銷售人員工作效率的軟件的兩家主要開發(fā)商,。?

????微軟公司：前不久在里斯本舉行的技術(shù)會議上,，首席執(zhí)行官比爾?蓋茨斷言，SAP?公司──擴大來說還有其他的?JBOPS?公司──對微軟公司沒有什么可以害怕的,。他說：“我們正在做的事情沒有一件會是?ERP?軟件,，”所以，SAP?公司可以“放心”,，微軟公司不會成為競爭對手,。蓋茨當(dāng)時并沒有患睪酮減退癥。微軟公司由于不再那么咄咄逼人,，最終很可能成為企業(yè)軟件方面的最大贏家,。?

????微軟公司有兩種產(chǎn)品充當(dāng)企業(yè)應(yīng)用程序的支柱。這兩種產(chǎn)品是?SQL?服務(wù)器數(shù)據(jù)庫（它正在給甲骨文公司造成損害）和更重要的?Windows?NT?操作系統(tǒng),。這家公司作出了巨大努力來確保這兩種產(chǎn)品與?SAP?公司,、人民軟件公司和其他公司生產(chǎn)的應(yīng)用軟件很好地配合。根據(jù)?AMR?公司的估計,，這種合作的結(jié)果是,，1997?年安裝的企業(yè)應(yīng)用軟件中?25%?采用?TN?操作系統(tǒng)而不是?Unix?操作系統(tǒng)，而直到前不久?Unix?一直是客戶機─服務(wù)器企業(yè)應(yīng)用軟件使用的內(nèi)定操作系統(tǒng),。過去大約只有?6%?新安裝的企業(yè)應(yīng)用軟件是依賴服務(wù)器的,，但是，這個數(shù)字正在上升,。微軟公司是那么迫切地想要培植企業(yè)軟件公司,，所以總裁史蒂夫?巴爾梅（Steve?Ballmer）最近宣布，新版的?SQL?服務(wù)器要等到?SAP?公司,、人民軟件公司,、巴恩公司和?J.D.?愛德華茲公司同意之后才推出。?

????IBM?公司：最近紛紛傳說的消息表明,，IBM?公司也許有興趣要購買巴恩公司（這家荷蘭公司財務(wù)上發(fā)生困難）,。這種可能性看來是不大的。在主機時代,，IBM?公司曾經(jīng)在公司軟件業(yè)中居于領(lǐng)先地位,，但是，今天它不屬于提供企業(yè)軟件的領(lǐng)先公司之列,。恰恰相反,，IBM?公司的服務(wù)性業(yè)務(wù)迅速增長，成為各家公司在應(yīng)用企業(yè)軟件時向之求助的最大公司之一,。因此,，IBM?公司現(xiàn)在把眼光放在諸如安達(dá)信咨詢公司和?EDS?公司之類的公司身上，而不是放在?SAP?公司和人民軟件公司身上,。?

????去年夏季,，多年來十分紅火的企業(yè)軟件股票變得冰冷了。據(jù)基準(zhǔn)咨詢合伙公司說,，?ERP?軟件最大幾家供應(yīng)商的股價與?7?月?31?日相比下降了?29%,，而這是在市場最近回升之后。投資者擔(dān)心的原因是簡單的：行業(yè)增長率已經(jīng)下降,。企業(yè)軟件公司過去的收入逐年增加,，而在最近幾個季度內(nèi)，它們的收入按年度計算下降了?20%?至?30%,。在大多數(shù)行業(yè),，這樣的增長可以成為慶賀的原因，但是由于許多這樣的公司收入曾經(jīng)以?60%?以上的增長率不斷上升,，華爾街把這看作是個悲劇,。摩根─斯坦利公司的菲利普斯加快了這種下降的趨勢。在?1998?年?5?月召開的一次電話會議上,，他發(fā)出警告說,，整個行業(yè)會出現(xiàn)增長速度下降的現(xiàn)象。他接著將幾乎每一種主要的企業(yè)軟件股票降級,。他用只有華爾街的人才能板著面孔講出的話解釋說：“從投資的觀點來看,，這個行業(yè)現(xiàn)在已不那么有吸引力了，雖然它對客戶的重要性仍然日益增大,?！?

????股票價格上升速度減緩并不僅僅是競爭加劇的征兆,。最近許多客戶安裝了軟件包以取代他們內(nèi)部編制的電子計算機代碼，作為避開?2000?年難題的一種辦法,；隨著?2000?年?1?月?1?日的到來,，這些銷售將會逐漸消失。投資者還擔(dān)心,，大公司已購買了它們能夠吸收的幾乎所有企業(yè)軟件,。?

????情況看來未必如此。盡管公司有時似乎是毫無選擇地采用企業(yè)軟件,，《財富》全球?500?家大公司至多只有?10%?的雇員使用這樣一些系統(tǒng),。推向市場的一大批新產(chǎn)品在今后幾年內(nèi)會顯著地增大這個百分比。軟件制造商越來越把目光盯在較小的公司身上,，它們還期望在國際上擴大業(yè)務(wù)──在迄今為止購買的企業(yè)軟件中,，美國公司所購買的大約占?50%。?

????不過,，最有可能確保這個行業(yè)的發(fā)展的是許多為提高銷售和利潤的增長率而設(shè)計的新產(chǎn)品,。這些產(chǎn)品基本上分成兩類：前線部門使用的、幫助公司找到新顧客并向新顧客出售產(chǎn)品的應(yīng)用軟件,；幫助公司更好地分析業(yè)務(wù)經(jīng)營工作以便在為現(xiàn)有客戶服務(wù)方面開辟獲取利潤的新機會的產(chǎn)品,。?

????供前線部門使用的軟件的主要開發(fā)商是西貝爾系統(tǒng)公司。這家五年前設(shè)在加利福尼亞州圣馬特奧的公司有?1,200?名雇員,。今年的收入大約將達(dá)到?4.1?億美元,。公司的兩位創(chuàng)建人之一、常務(wù)副總裁帕特?豪斯（Pat?House）說：“我們幫助一些組織堵住銷售,、營銷和為客戶服務(wù)之間的漏洞,。”她宣稱,，西貝爾公司的軟件（它使上述所有這些部門能夠利用同樣完善的數(shù)據(jù)）能夠幫助公司將銷售額提高?10%?至?15%,。西貝爾公司對每個用戶的產(chǎn)品售價大約?3,000?美元。AMR?公司估計,，像西貝爾公司的軟件──當(dāng)然西貝爾公司有它自己的縮寫詞?CRM──即客戶關(guān)系管理軟件的銷售額?1998?年總共將達(dá)到?19?億美元,，到?2002?年時，總共將增加到?115?億美元,。?

????西貝爾公司的產(chǎn)品是個好的例子,，說明軟件怎樣能夠改變公司的工作方式。豪斯說,，應(yīng)用軟件包括“銷售方法和絕對標(biāo)準(zhǔn)的決策支持系統(tǒng)”,。用英語來說，這意味著銷售人員能夠──舉例來說──使用這種軟件計算出一個可能成為主顧的人大概獲授權(quán)花費多少錢,。銷售人員還能夠?qū)⒛撤N產(chǎn)品與競爭的產(chǎn)品作對比,，并在客戶的組織內(nèi)找到支持者,。嘉信理財公司（Charles?Schwab）用西貝爾公司的方法出售金融產(chǎn)品。美國總統(tǒng)輪船公司（American?President?Lines）利用西貝爾公司的方法出售航運服務(wù),，康柏公司利用西貝爾公司的方法出售個人計算機,。?

????最優(yōu)良的?CRM?產(chǎn)品是幫助公司在萬維網(wǎng)上出售產(chǎn)品的應(yīng)用軟件。這是數(shù)字魔術(shù),，幫助像思科系統(tǒng)公司（Cisco?Systems）、亞馬孫圖書公司（Amazon.com）和戴爾計算機公司（Dell）這類公司使整個行業(yè)發(fā)生天翻地覆的變化,。舉例來說,，圣何塞的卡利科系統(tǒng)公司（Calico?Systems）出售一種稱為“配置程序”的軟件，它幫助任何一家公司在萬維網(wǎng)上以人盯人推銷產(chǎn)品的方式來出售其產(chǎn)品,。這種配置程序是一種簡單而精巧的前端設(shè)備,，它讓客戶只擁有一臺瀏覽器就可以利用嵌入其他企業(yè)軟件之內(nèi)的某些資料。因此,，上了戴爾公司的網(wǎng)址,，就能找到戴爾公司的內(nèi)部企業(yè)軟件，并用特殊的硬驅(qū)動器,、調(diào)制解調(diào)器和處理機等等來配置出獨特的個人計算機,。硅谷的一位投資經(jīng)理名叫羅杰?麥克納米（Roger?McNamee），他的公司擁有卡利科公司的股票,。羅杰?麥克納米得意洋洋地說：戴爾公司購買卡利科公司的配置程序之后,，其競爭對手蓋特韋公司也購買這種軟件。他說：“如果我是一家公司,，我的競爭對手購買?SAP?公司產(chǎn)品,，我不會被迫購買?SAP?公司產(chǎn)品。但是,，如果我的競爭對手用配置程序在萬維網(wǎng)上出售產(chǎn)品而我不這樣做,，那么我可能無法再經(jīng)營下去?！?

????供應(yīng)鏈規(guī)劃軟件是另一類熱門軟件,。這一類軟件將一家公司的制造活動資料、存貨資料和供應(yīng)商資料匯集在一起,，勾勒出制造一種產(chǎn)品的各種要素的統(tǒng)一畫面,。匯集這樣的資料可幫助經(jīng)理們分配資源而用于最能夠獲利的用途。即將出現(xiàn)的是供應(yīng)鏈系統(tǒng),，這種系統(tǒng)將使決策者更加深入地了解經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況,。比方說，不久后,，你可以告訴軟件說,，你在考慮雇用?20?名新的銷售人員,，或者在考慮花費?200?萬美元來做廣告，幾分鐘后軟件就會提出一些建議,。這些建議是關(guān)于這些決定會怎樣影響你的產(chǎn)品組合,、你的制造要求和供應(yīng)商所需要的訂貨期等等。得克薩斯州歐文的?i2?技術(shù)公司的首席執(zhí)行官桑吉夫?西杜說,，他的軟件幫助回答這樣的關(guān)鍵問題：究竟是開辦一家大工廠來為全世界服務(wù)好一些,，還是設(shè)立三家接近客戶的工廠好一些？?

????西杜并不否認(rèn),，他的程序所依靠與?SAP?公司,、甲骨文公司和人民軟件公司的企業(yè)軟件結(jié)合在一起。但是,，他指出,，i2?技術(shù)公司的軟件在它的方案規(guī)劃中所使用的資料只有?30%?至?40%?是來自?ERP?系統(tǒng)的。其余的資料是來自公司的數(shù)據(jù)庫和通過萬維網(wǎng)來自客戶和供應(yīng)商,。他還指出,，i2?技術(shù)公司能夠從客戶的全部?ERP?系統(tǒng)中找到資料。舉例來說,，惠普公司在?SAP?公司,、人民軟件公司和甲骨文公司的?ERP?系統(tǒng)使用了?i2?技術(shù)公司的軟件。?

????制造幫助作出決策從而會帶來利潤而不僅僅是削減開支的軟件,，這對于?SAP?公司,、甲骨文公司和人民軟件公司來說是當(dāng)務(wù)之急。埃利森指出,，雖然甲骨文公司多年來靠它自己的企業(yè)軟件進行經(jīng)營管理,，但是他本人只是在最近才開始利用這些產(chǎn)品。他說：“ERP?軟件作為一個行業(yè)已經(jīng)坐失良機,。這種軟件的重點放在自動化過程,，而不是放在為關(guān)鍵的決策者得到信息。每一個首席執(zhí)行官都想要了解每個客戶是否能夠獲利,，想要能夠在客戶不再光顧之前發(fā)現(xiàn)客戶的不滿情緒,。”?

????在今后的歲月里,，更多的決策者手中可能會有企業(yè)軟件,。隨著越來越多的公司采用這些工具來使它們的生意自動化，我們也許會看到一個軟件戰(zhàn)爭的時代,。在這個時代,，由產(chǎn)品的出售者操作的軟件應(yīng)用程序?qū)⑼徺I者操作的軟件應(yīng)用程序打仗。舉例來說,，加利福尼亞州芒廷維尤一家名為阿斯佩特開發(fā)公司的小公司提供軟件幫助制造商節(jié)省購買部件的錢,。阿斯佩特公司的軟件幫助一些公司計算出哪些部門正在使用同樣的部件,，并提供方法來將購買額合計在一起，以便購買者可以要求降低價格,。與此同時,，這些部件的出售者也許正在利用像卡利科公司生產(chǎn)的那種產(chǎn)品來向購買者提供定制的產(chǎn)品，這可使價格的上漲令人能夠接受,。這種沖突會導(dǎo)致什么結(jié)果,，誰也不知道。按照現(xiàn)在的發(fā)展情況來看,，大概有人會發(fā)明軟件來進行調(diào)解,。

??? 譯者：黎中