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????作者：David Kirkpatrick

????SAP公司竭力要支配企業(yè)管理軟件的市場(chǎng)。許多較小的公司擋著SAP的道路,。

????在?'98?企業(yè)軟件會(huì)議上,，SAP?公司的兩位首席執(zhí)行官之一哈索?普拉特納（Hasso?Plattner）發(fā)表主題演講，他直率地聲稱有能力支配對(duì)各企業(yè)來(lái)說(shuō)最為重要的企業(yè)管理軟件市場(chǎng),。那是?1998?年?6?月在加利福尼亞州召開(kāi)的一次座談會(huì),，參加會(huì)議的是銷售企業(yè)管理軟件公司的首席執(zhí)行官，他們的產(chǎn)品用來(lái)改造名列《財(cái)富》雜志全球最大?500?家企業(yè)的公司,。SAP?公司是軟件產(chǎn)業(yè)舉足輕重的德國(guó)軟件開(kāi)發(fā)公司,，年銷售額達(dá)?47?億美元。普拉特納的講話沒(méi)有向報(bào)界公布,，但是,，據(jù)好幾位在場(chǎng)的人士說(shuō)，普拉特納的開(kāi)場(chǎng)白大致如此：“我們是?SAP公司,。我們控制著最重要類別的企業(yè)軟件,。我們打算控制我們的客戶所使用的一切企業(yè)軟件。我們將挑選少數(shù)幾個(gè)伙伴來(lái)進(jìn)行合作,。如果我們的伙伴與我們作對(duì),，我們將使他們粉身碎骨?！逼绽丶{講完話就離開(kāi)會(huì)場(chǎng),。接著的好幾個(gè)發(fā)言者的講話一開(kāi)頭大致是這樣的：“嗯，據(jù)哈索說(shuō),，我的公司兩年后不會(huì)存在,，但是，……”?

????他們是出于幽默,，還是由于不受本行業(yè)巨擘威脅而自夸呢,？那是企業(yè)軟件界當(dāng)前的問(wèn)題。企業(yè)軟件是一個(gè)年銷售額達(dá)?230?億美元,、迅速增長(zhǎng)的行業(yè),，為那些指望利用技術(shù)來(lái)提高公司的幾乎每一種關(guān)鍵職能（即制造,、財(cái)務(wù)、銷售,、營(yíng)銷,、人力資源和供應(yīng)鏈的管理）提供軟件。SAP?公司是這個(gè)行業(yè)的開(kāi)拓者,，現(xiàn)在想要鞏固它在這個(gè)行業(yè)所處的支配地位,。然而，它的支配地位絕不是牢靠的,。SAP?公司制造的企業(yè)軟件在某些方面已經(jīng)是過(guò)時(shí)的軟件──是重新設(shè)計(jì)的軟件,，是以簡(jiǎn)化經(jīng)營(yíng)管理來(lái)省錢的軟件。這家公司的一些最新競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在制造軟件來(lái)幫助推動(dòng)收入的增長(zhǎng),，這種軟件使得企業(yè)更容易通過(guò)萬(wàn)維網(wǎng)來(lái)出售產(chǎn)品,，來(lái)最有效地利用客戶資料，來(lái)處理好同供應(yīng)商和顧客的關(guān)系,。新舊的對(duì)比使得現(xiàn)階段成為一個(gè)復(fù)雜的,、令人難以置信而大有希望的階段，在這個(gè)階段內(nèi),，公司與公司之間共生的聯(lián)盟幾乎像電子通過(guò)芯片一樣快地結(jié)成和消失,。?

????企業(yè)軟件已快速地長(zhǎng)大，然而它還是處于青春期,。1990?年,，這個(gè)行業(yè)的銷售總額不超過(guò)十億美元。馬薩諸塞州坎特布里奇的?AMR?研究公司（AMR?Research）預(yù)測(cè),，到?2002?年時(shí),，年銷售額會(huì)達(dá)到?840?億美元。潛力是巨大的,，因?yàn)樵S許多多的公司確信,，為了進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，它們必須擁有這種軟件,。?

????為什么呢,？企業(yè)軟件是使信息時(shí)代能為公司服務(wù)的軟件。舉例來(lái)說(shuō),，企業(yè)軟件使生產(chǎn)包裝商品的公司在過(guò)去幾年內(nèi)能夠擴(kuò)大自己的品牌而獲得利潤(rùn),。你曾注意到近日來(lái)有多少種不同的駱駝牌香煙嗎？這正是企業(yè)軟件有可能依據(jù)市場(chǎng)研究做出決策的原因,。這種軟件也是在今天電子商務(wù)激增的背景下進(jìn)行數(shù)據(jù)處理的軟件,。當(dāng)加普公司（Gap）以“網(wǎng)上沖浪。購(gòu)貨,。運(yùn)貨,?！钡膹V告來(lái)推銷它的網(wǎng)址的時(shí)候，它是在發(fā)出這樣的信號(hào),，即它已安裝上當(dāng)前最優(yōu)良的企業(yè)軟件,。?這種軟件價(jià)格并不便宜。安裝高性能的企業(yè)軟件系統(tǒng)常常會(huì)使一家名列《財(cái)富》最大?500?家企業(yè)的公司花費(fèi)?3,000?萬(wàn)美元許可證費(fèi)用和兩億美元咨詢費(fèi)（更不用提另外在計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)上花費(fèi)的巨額金錢）,，而且可能需要三年或三年以上的時(shí)間,。但是，收益會(huì)是巨大的,，會(huì)比我們習(xí)慣于期望從軟件中獲得的收益大得多,。關(guān)于如何安排和組織業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的最好主意,，越來(lái)越多地以軟件包的形式從名牌公司──諸如?SAP?公司,、甲骨文公司（Oracle)、人民軟件公司（PeopleSoft）,、i2?技術(shù)公司（i2?Technologies）和西貝爾系統(tǒng)公司（Siebel?Systems）以及積極進(jìn)取的新創(chuàng)建公司──例如阿斯佩特開(kāi)發(fā)公司（Aspect?Development）和卡利科系統(tǒng)公司（Calico?Systems）──提供給各種企業(yè),。?

????這些軟件制造商對(duì)計(jì)算機(jī)行業(yè)的影響力可與?60?年代和?70?年代的?IBM?相比。那些一度自稱為“IBM?商店”的公司現(xiàn)在使用的名稱是“SAP?商店”,。AMR?公司總裁托尼?弗里夏金竹（Tony?Friscia）說(shuō)：“這是推動(dòng)企業(yè)的信息技術(shù)戰(zhàn)略的主流市場(chǎng),。”摩根─斯坦利公司（Morgan?Stanley）頗有名望的證券分折家查克?菲利普斯（Chuck?Phillips）負(fù)責(zé)分析這個(gè)行業(yè),，他說(shuō),，雖然這個(gè)行業(yè)看來(lái)可能是令人沉悶的，因?yàn)樗漠a(chǎn)品好像是數(shù)字式鉛管,，但是,，那樣看是錯(cuò)誤的?！斑@些產(chǎn)品是供地球上最大的一些公司控制其企業(yè)之用的,。它們正在重新設(shè)計(jì)工作程序以便使用這種軟件?！彼f(shuō),。?

????企業(yè)軟件的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，而且復(fù)雜得令人頭昏眼花,。全世界有?500?多家軟件制造商競(jìng)相銷售產(chǎn)品,。這些軟件制造商的核心業(yè)務(wù)是所謂的企業(yè)資源規(guī)劃軟件（ERP），這種業(yè)務(wù)受行業(yè)用語(yǔ)中所稱的?JBOPS?所支配──JBOPS?是?J.D.?愛(ài)德華茲（J.D.Edwards）,、巴恩（Baan）,、甲骨文、人民軟件和?SAP?五家公司名稱首字母的縮寫,。這五家公司主要出售使財(cái)務(wù),、制造和有關(guān)人力資源的工作自動(dòng)化的產(chǎn)品,。與此同時(shí)，有幾十個(gè)新的供應(yīng)商提供通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)將公司同其客戶,、經(jīng)銷商和供應(yīng)商聯(lián)系在一起的軟件包,。它們正在引導(dǎo)公司采取通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做生意的嶄新方法，并引導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng),?？蔡夭祭锲娴幕鶞?zhǔn)咨詢合伙公司（Benchmarking?Partners）董事長(zhǎng)特德?呂貝克（Ted?Rybeck）說(shuō)：“第一代?ERP?系統(tǒng)處理的是擁有者成本，系統(tǒng)告訴你生意中出現(xiàn)了什么情況,。而新一代的系統(tǒng)支持決策,，回答這樣一個(gè)問(wèn)題：｀究竟會(huì)發(fā)生什么情況？＇,?！?

????SAP?公司和?JBOP?中的其他公司（尤其是甲骨文公司和人民軟件公司）對(duì)這種轉(zhuǎn)變作出的反應(yīng)是越來(lái)越多地聲稱它們能夠?yàn)楣镜膸缀趺恳环N職能提供軟件。甲骨文公司在其最近的廣告宣傳中這樣說(shuō)：“甲骨文公司應(yīng)用軟件的用途是將你們的全部工作──銷售,、服務(wù),、供應(yīng)鏈、制造,、會(huì)計(jì),、計(jì)劃和人力資源──都包攬起來(lái)，即辦理一切事情,?！盨AP?公司美洲部主管凱文?麥凱（Kevin?McKay）說(shuō)，他的公司也有很多軟件可以出售,。他說(shuō)：“我的客戶有可口可樂(lè),、惠普、高露潔（Colgate）等公司,，但是我還沒(méi)有充分利用我們對(duì)這些客戶的影響,。”在過(guò)去幾年內(nèi),，SAP?公司在其?ERP產(chǎn)品系列中增加了一種新的軟件（稱為?R/3）,，這是用于人力資源和供應(yīng)鏈管理的應(yīng)用程序。不久之后,，這家公司將推出它所謂的前線辦公產(chǎn)品,，即提高銷售人員工作效率并幫助營(yíng)銷人員按照客戶的要求生產(chǎn)產(chǎn)品的軟件包。普拉特納說(shuō)：“三年后,，我們的年收入有?30％?將來(lái)自?ERP?以外的軟件,。應(yīng)用軟件是我們要在今后獲得收入的產(chǎn)品領(lǐng)域?！?

????促使人們對(duì)企業(yè)軟件之爭(zhēng)備感興趣的是,，普拉特納的目標(biāo)──即成為整套應(yīng)用軟件的唯一供應(yīng)商──對(duì)客戶真的具有吸引力,。目前，《財(cái)富》500?家大公司中有許多依靠的是不同企業(yè)軟件的組合,，例如以下一些軟件：SAP?公司的財(cái)務(wù)和制造管理軟件,，巴恩公司的制造管理軟件，人民軟件公司的人力資源管理軟件,，i2?技術(shù)公司供應(yīng)鏈管理軟件,，西貝爾系統(tǒng)公司的銷售人員工作自動(dòng)化管理軟件。?

????為了最有效地利用這些昂貴的應(yīng)用軟件,，客戶寧愿這些應(yīng)用軟件全都合在一起使用,。比方說(shuō)，控制著一家公司的制造廠的軟件能夠在銷售人員找到一個(gè)新的大客戶時(shí)迅速作出改變,。首席執(zhí)行官也喜歡看到他在財(cái)務(wù)軟件中所作的預(yù)測(cè)能立即按最新情況更新,。（若要了解這如何運(yùn)作，請(qǐng)參閱本期第?38?頁(yè)關(guān)于?VF?公司介紹一文,。）那是企業(yè)軟件用戶的下一個(gè)大步驟──設(shè)立一個(gè)充分利用這些應(yīng)用軟件力量的嚴(yán)密無(wú)縫組織,。要做到這一點(diǎn)是非常困難的，而且事實(shí)上已產(chǎn)生了所謂的中間軟件公司,。它們的技術(shù)只不還是將一家公司的企業(yè)應(yīng)用軟件連結(jié)在一起。?

????SAP?公司的經(jīng)理們承認(rèn),，他們的產(chǎn)品系列與嚴(yán)密無(wú)縫的組織相距仍然很遠(yuǎn),。但是，他們大力宣揚(yáng)現(xiàn)有軟件的種種特點(diǎn),，客戶能夠從?SAP?公司及其選擇的伙伴那里選購(gòu)“整套的”軟件,。如果問(wèn)哪一家公司能夠做到嚴(yán)密無(wú)縫，SAP?公司能夠：它具有企業(yè)應(yīng)用軟件的最悠久歷史,，而且有最多的錢可以用在研究和開(kāi)發(fā)上面──估計(jì)今年投入?8.5?億美元,。如果?SAP?公司成功地在?R/3?上面增加一些模塊而又不會(huì)損害各種組件今天合在一起運(yùn)作的方式，客戶就會(huì)繼續(xù)紛紛來(lái)購(gòu)買?SAP?公司的產(chǎn)品,。關(guān)于該公司雄心壯志的例子如下：SAP?公司的業(yè)務(wù)范圍是如此的廣泛,，這家公司擁有17個(gè)行業(yè)的“解決方案圖”（包括汽車、媒體,、石油和天然氣以及公用事業(yè)）,。這些圖將每個(gè)行業(yè)的每一種功能分門別類，具體地說(shuō)明?SAP?公司的軟件已經(jīng)在哪些方面提供解決方案,，在哪些方面需要合作伙伴軟件開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品,，在哪些方面?SAP?公司以后將填補(bǔ)空隙。SAP?公司的高技術(shù)部主任馬尤爾?沙阿（Mayur?Shah）說(shuō)：“我認(rèn)為,，誰(shuí)都沒(méi)有像?SAP?公司這么詳細(xì)地策劃過(guò)每個(gè)行業(yè)的各種職能,?！?

????三聯(lián)軟件公司（Trilogy?Software）是得克薩斯州奧斯汀的一家私人公司，這家公司出售協(xié)助銷售人員工作的軟件,。公司的首席執(zhí)行官喬?萊曼特（Joe?Liemandt）承認(rèn),，客戶可以從?SAP?公司的宏偉設(shè)想中看到美妙之處。萊曼特的公司已經(jīng)向?SAP?公司的許多大客戶,，包括朗訊科技公司（Lucent?Technologies,、惠普公司、IBM?公司和惠爾浦公司（Whirlpool）出售產(chǎn)品,。萊曼特說(shuō)：“客戶寧愿只有一個(gè)供應(yīng)商,。如果?SAP?公司真的做到一切事情，客戶就會(huì)去向?SAP?公司購(gòu)買產(chǎn)品,?！?

????不過(guò)，就目前來(lái)說(shuō),，SAP?公司并不是什么事情都做得到,。尤其是，SAP?公司并沒(méi)有提供萊曼特和其他較小的供應(yīng)商所不斷夢(mèng)想的,、最先進(jìn)的促進(jìn)企業(yè)增長(zhǎng)的軟件,。正是由于這個(gè)原因，公司的首席信息官們?nèi)匀辉敢鈸?dān)負(fù)起努力集成不同軟件包的艱苦工作,。三聯(lián)公司和其他一些公司努力要保持領(lǐng)先地位,，其辦法是把目標(biāo)定在特殊領(lǐng)域并保持企業(yè)家積極進(jìn)取的精神。為了吸引第一流的軟件開(kāi)發(fā)人才,，這些公司表示愿意提供會(huì)帶來(lái)富裕的一攬子購(gòu)股權(quán),，這是像?SAP?這樣的大型上市公司無(wú)法與之相比的。約根?達(dá)拉爾(Yogen?Dalal)是加利福尼亞州門洛帕克的梅菲爾德基金公司（Mayfield?Fund）的風(fēng)險(xiǎn)資本家,，他對(duì)新創(chuàng)辦的企業(yè)軟件公司進(jìn)行投資,。據(jù)約根　達(dá)拉爾說(shuō)：“SAP?公司和人民軟件公司永遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)到成為一站性購(gòu)買商店的目標(biāo)，因?yàn)樗鼈儫o(wú)法雇用最有創(chuàng)意的工程師,?！?

????普拉特納在?'98?企業(yè)軟件會(huì)上發(fā)表的講話中以咄咄逼人的態(tài)度試圖傳給的信息是，他是知道這一點(diǎn)的,。雖然?SAP?公司想要提供世上的一切應(yīng)用軟件,，但它是無(wú)法做到的。它需要較小的軟件開(kāi)發(fā)商,，而且在過(guò)去的幾年內(nèi)已對(duì)若干這樣的公司進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)投資,。與此同時(shí)，這些較小的開(kāi)發(fā)商需要得到?SAP?公司（或甲骨文公司或人民軟件公司）的認(rèn)可才能興旺發(fā)達(dá)起來(lái)。它們必須能夠向《財(cái)富》500?家大公司指出,，它們的產(chǎn)品是多么適合這些公司的現(xiàn)有?ERP?軟件設(shè)施之用,。這導(dǎo)致非常別扭的舞蹈。SAP?公司的較小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎念念不忘的事情是,，要弄清楚?SAP?公司的下一個(gè)行動(dòng)是什么,。摩根－斯坦利公司的菲利普斯以對(duì)SAP?公司有深入的了解而著稱,他說(shuō)：“這些繞過(guò)?SAP?公司出售產(chǎn)品的公司打電話給我時(shí)都提出同樣的問(wèn)題，即?SAP?公司何時(shí)會(huì)打入我的領(lǐng)域,？”?

????為了吸引一個(gè)小小的革新者來(lái)作為合伙人,，SAP?公司的另一位首席執(zhí)行官亨寧?科格曼（Henning?Kagermann）說(shuō)：他的公司必須“在一定程度上保證，SAP?公司在今后兩三年內(nèi)不會(huì)進(jìn)入這個(gè)合伙人的領(lǐng)域”,。但是,，有時(shí)這個(gè)有條件的“保證”期滿；SAP?公司對(duì)于拋棄合伙人并沒(méi)有表現(xiàn)出內(nèi)疚,。?

????一個(gè)例子是?i2?技術(shù)公司,，這家公司的年收入估計(jì)增加到?3.8?億美元，其中的一個(gè)原因是得到?SAP?公司的支持,。但是,，一些客戶發(fā)現(xiàn)，一旦他們安裝?i2?技術(shù)公司的軟件,，他們就不需要購(gòu)買像他們本來(lái)所想的那么多的?SAP?公司的高功率?ERP?軟件,。SAP?公司的普拉特納說(shuō)：“i2?技術(shù)公司開(kāi)始變得貪婪了，它去找我們的客戶說(shuō)：｀不要再購(gòu)買?SAP?的產(chǎn)品了,。＇他們有一項(xiàng)策略,，那就是：如果你購(gòu)買?i2?技術(shù)公司的產(chǎn)品，你就不需要購(gòu)買?SAP?公司的產(chǎn)品,。合伙人是不能那樣行事的。那是最大的對(duì)抗,。我認(rèn)為?i2?技術(shù)公司的銷售隊(duì)伍不受控制了,。”去年,，SAP?公司宣布,，它將進(jìn)入?i2?技術(shù)公司的有利可圖的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，即制造供應(yīng)鏈自動(dòng)化管理軟件,。這種合伙關(guān)系枯萎了,。i2?技術(shù)公司首席執(zhí)行官桑吉夫?西杜（Sanjiv?Sidhu）說(shuō)：“有時(shí)失去控制的是?ERP?軟件的銷售人員。如果有人認(rèn)為某一個(gè)供應(yīng)商是這個(gè)行業(yè)的通用汽車公司,，那是沒(méi)有道理的,。”科格曼堅(jiān)持說(shuō)：“我們并不是向合伙人發(fā)出威脅。但是,，我們必須指出,，你不能夠?qū)⑹澜缟细骷夜旧a(chǎn)的軟件產(chǎn)品結(jié)合在一起而組成一個(gè)可行的解決方案?！?

????SAP?公司并不是正在努力要渡過(guò)企業(yè)軟件行業(yè)中這個(gè)難關(guān)的唯一大公司,。其他一些大型開(kāi)發(fā)商也正在確定自己的市場(chǎng)位置，情況如下：?

????甲骨文公司：在某些方面,，甲骨文公司像?SAP?公司一樣的傲慢,。試舉首席執(zhí)行官拉里?埃利森（Larry?Ellison）對(duì)那些提供甲骨文公司還沒(méi)有制造的企業(yè)應(yīng)用軟件的較小伙伴采取的態(tài)度為例。用埃利森的話說(shuō)：“在我們的核心應(yīng)用軟件方面已被我們趕上的伙伴將不再是有用的伙伴,?！?

????這種無(wú)情的態(tài)度曾幫助埃利森將甲骨文公司建成重量級(jí)的數(shù)據(jù)庫(kù)企業(yè)，1998?年的年收入估計(jì)為?79?億美元,。不足為奇的是,，鑒于一切?ERP?系統(tǒng)都以數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，甲骨文公司已建立起健康的企業(yè)應(yīng)用軟件業(yè)務(wù),，這項(xiàng)業(yè)務(wù)在?1998?年收入中大約占?19?億美元,。由于微軟公司在數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)務(wù)方面正在成為厲害的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)對(duì)甲骨文公司的利潤(rùn)來(lái)說(shuō)可能變得越來(lái)越重要,。?

????埃利森對(duì)甲骨文公司的發(fā)展非常擔(dān)心,，所以他在?1998?年?2?月親自主持應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)部的工作。他必須完成雜技般的高難動(dòng)作：甲骨文公司必須與?SAP?公司和?JBOP?的其他公司競(jìng)爭(zhēng)和合作,，同時(shí)又與微軟公司競(jìng)爭(zhēng)和合作,。微軟公司或許是最令人頭痛的。雖然甲骨文公司已在相當(dāng)大程度上壓住它在數(shù)據(jù)庫(kù)軟件方面的長(zhǎng)期對(duì)手西貝斯公司（Sybase）和信息混合公司（Informix）,，但是它一直未能頂住微軟公司的競(jìng)爭(zhēng),。一方面，微軟公司能夠以大大低于甲骨文公司的價(jià)格出售數(shù)據(jù)庫(kù)軟件,，部分原因是由于微軟公司從操作系統(tǒng)中獲得了巨額利潤(rùn),。微軟公司最新型的數(shù)據(jù)庫(kù)?SQL?服務(wù)器的售價(jià)大約為甲骨文公司的產(chǎn)品價(jià)格的四分之一，而它提供的功能相當(dāng)于甲骨文公司的產(chǎn)品功能的?75%,。另一方面,，甲骨文公司需要微軟公司：微軟公司的?NT?操作系統(tǒng)的巨大成功意味著，在甲骨文公司的客戶當(dāng)中,，在?NT?機(jī)器上使用它的軟件的客戶所占的比例越來(lái)越大,。甲骨文公司必須與微軟公司合作，以確保它的軟件在?NT?操作系統(tǒng)上運(yùn)轉(zhuǎn)良好,。不然的話,，客戶就可能轉(zhuǎn)而從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買軟件,。?

????當(dāng)然，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是?SAP?公司,。但是,，SAP?公司也是甲骨文公司的最大經(jīng)銷商，因?yàn)榧坠俏墓镜臄?shù)據(jù)庫(kù)常常夾在?SAP?公司應(yīng)用軟件的銷售之中,。美利堅(jiān)公司的弗里夏說(shuō)：“甲骨文公司有一些人認(rèn)為微軟公司是敵人,，另一些人則認(rèn)為?SAP?公司是敵人。認(rèn)為微軟公司是敵人的那些人需要同?SAP?公司建立關(guān)系,，認(rèn)為?SAP?公司是敵人的那些人需要同微軟公司建立關(guān)系,。”?

????解決這些緊張關(guān)系將需要埃利森拿出全部本領(lǐng)來(lái),。不過(guò),，他沖淡這出戲，他聲稱,，甲骨文公司將以出售使企業(yè)軟件應(yīng)用程序用起來(lái)簡(jiǎn)單得多的產(chǎn)品來(lái)取勝,。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)軟件程序是存在于公司網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)器上,，并要求用戶有專門的臺(tái)式計(jì)算機(jī)軟件來(lái)利用這些程序,。要使臺(tái)式軟件同服務(wù)器上的程序同步是復(fù)雜而很費(fèi)錢的。所以,，甲骨文公司今年推出新版本的應(yīng)用程序,，讓雇員能夠從標(biāo)準(zhǔn)的萬(wàn)維網(wǎng)瀏覽器上接入軟件。那要比其競(jìng)爭(zhēng)者提供的任何產(chǎn)品簡(jiǎn)單得多,。?

????人民軟件公司：企業(yè)軟件業(yè)中的“反?SAP?公司”活動(dòng)是由人民軟件公司的首席執(zhí)行官戴夫?達(dá)菲爾德（Dave?Duffield）負(fù)責(zé)的,，他或許是技術(shù)行業(yè)首席執(zhí)行官當(dāng)中儀態(tài)最溫和的一位。他說(shuō)：“許多客戶挑選人民軟件公司而不是?SAP?公司,，因?yàn)槲覀兺蛻艚⑵疬@樣一種關(guān)系,，即親密的關(guān)系，關(guān)心客戶并傾聽(tīng)客戶想要的是什么,?！彼f(shuō)這番話并不是在吹牛。人民軟件公司是由於設(shè)計(jì)供人力資源經(jīng)理們使用的軟件而進(jìn)入了企業(yè)應(yīng)用軟件領(lǐng)域,，他們以注重客戶需要的友好方式把這些經(jīng)理爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。一旦這家公司在客戶的人力資源部?jī)?nèi)確立了自己的地位,，它便開(kāi)始向其他部門提供軟件,，先從提供資金開(kāi)始。這個(gè)做法奏效了,，而且很快地奏效了,。1992?年收入僅為?3,300?萬(wàn)美元，而?1998?年的銷售總額大約將達(dá)到?14?億美元。?

????人民軟件公司的銷售額增長(zhǎng)速度去年慢了下來(lái),，因?yàn)閬?lái)自?SAP?公司的競(jìng)爭(zhēng)削減了人民軟件公司的毛利,。該公司的股票價(jià)格自從去年?4?月達(dá)到每股?57?美元的最高點(diǎn)以後下跌了?60%。達(dá)菲爾德希望新產(chǎn)品將會(huì)扭轉(zhuǎn)這種下降趁勢(shì),。人民軟件公司收購(gòu)了兩家生產(chǎn)用於制造和供應(yīng)鏈管理的軟件的公司,。今年夏季，他宣布與西貝爾公司和萬(wàn)蒂夫公司（Vantive）結(jié)成密切的伙伴關(guān)系,。西貝爾公司和萬(wàn)蒂夫公司是提高銷售人員工作效率的軟件的兩家主要開(kāi)發(fā)商,。?

????微軟公司：前不久在里斯本舉行的技術(shù)會(huì)議上，首席執(zhí)行官比爾?蓋茨斷言,，SAP?公司──擴(kuò)大來(lái)說(shuō)還有其他的?JBOPS?公司──對(duì)微軟公司沒(méi)有什么可以害怕的,。他說(shuō)：“我們正在做的事情沒(méi)有一件會(huì)是?ERP?軟件，”所以,，SAP?公司可以“放心”,，微軟公司不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。蓋茨當(dāng)時(shí)并沒(méi)有患睪酮減退癥,。微軟公司由于不再那么咄咄逼人,，最終很可能成為企業(yè)軟件方面的最大贏家。?

????微軟公司有兩種產(chǎn)品充當(dāng)企業(yè)應(yīng)用程序的支柱,。這兩種產(chǎn)品是?SQL?服務(wù)器數(shù)據(jù)庫(kù)（它正在給甲骨文公司造成損害）和更重要的?Windows?NT?操作系統(tǒng),。這家公司作出了巨大努力來(lái)確保這兩種產(chǎn)品與?SAP?公司、人民軟件公司和其他公司生產(chǎn)的應(yīng)用軟件很好地配合,。根據(jù)?AMR?公司的估計(jì),，這種合作的結(jié)果是，1997?年安裝的企業(yè)應(yīng)用軟件中?25%?采用?TN?操作系統(tǒng)而不是?Unix?操作系統(tǒng),，而直到前不久?Unix?一直是客戶機(jī)─服務(wù)器企業(yè)應(yīng)用軟件使用的內(nèi)定操作系統(tǒng),。過(guò)去大約只有?6%?新安裝的企業(yè)應(yīng)用軟件是依賴服務(wù)器的，但是,，這個(gè)數(shù)字正在上升,。微軟公司是那么迫切地想要培植企業(yè)軟件公司，所以總裁史蒂夫?巴爾梅（Steve?Ballmer）最近宣布,，新版的?SQL?服務(wù)器要等到?SAP?公司,、人民軟件公司、巴恩公司和?J.D.?愛(ài)德華茲公司同意之后才推出,。?

????IBM?公司：最近紛紛傳說(shuō)的消息表明,，IBM?公司也許有興趣要購(gòu)買巴恩公司（這家荷蘭公司財(cái)務(wù)上發(fā)生困難）。這種可能性看來(lái)是不大的,。在主機(jī)時(shí)代,，IBM?公司曾經(jīng)在公司軟件業(yè)中居于領(lǐng)先地位,，但是，今天它不屬于提供企業(yè)軟件的領(lǐng)先公司之列,。恰恰相反,，IBM?公司的服務(wù)性業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)，成為各家公司在應(yīng)用企業(yè)軟件時(shí)向之求助的最大公司之一,。因此,，IBM?公司現(xiàn)在把眼光放在諸如安達(dá)信咨詢公司和?EDS?公司之類的公司身上，而不是放在?SAP?公司和人民軟件公司身上,。?

????去年夏季,，多年來(lái)十分紅火的企業(yè)軟件股票變得冰冷了。據(jù)基準(zhǔn)咨詢合伙公司說(shuō),，?ERP?軟件最大幾家供應(yīng)商的股價(jià)與?7?月?31?日相比下降了?29%,，而這是在市場(chǎng)最近回升之后。投資者擔(dān)心的原因是簡(jiǎn)單的：行業(yè)增長(zhǎng)率已經(jīng)下降,。企業(yè)軟件公司過(guò)去的收入逐年增加,，而在最近幾個(gè)季度內(nèi)，它們的收入按年度計(jì)算下降了?20%?至?30%,。在大多數(shù)行業(yè),，這樣的增長(zhǎng)可以成為慶賀的原因，但是由于許多這樣的公司收入曾經(jīng)以?60%?以上的增長(zhǎng)率不斷上升,，華爾街把這看作是個(gè)悲劇,。摩根─斯坦利公司的菲利普斯加快了這種下降的趨勢(shì)。在?1998?年?5?月召開(kāi)的一次電話會(huì)議上,，他發(fā)出警告說(shuō),，整個(gè)行業(yè)會(huì)出現(xiàn)增長(zhǎng)速度下降的現(xiàn)象。他接著將幾乎每一種主要的企業(yè)軟件股票降級(jí),。他用只有華爾街的人才能板著面孔講出的話解釋說(shuō)：“從投資的觀點(diǎn)來(lái)看,，這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在已不那么有吸引力了，雖然它對(duì)客戶的重要性仍然日益增大,?！?

????股票價(jià)格上升速度減緩并不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)加劇的征兆。最近許多客戶安裝了軟件包以取代他們內(nèi)部編制的電子計(jì)算機(jī)代碼,，作為避開(kāi)?2000?年難題的一種辦法,；隨著?2000?年?1?月?1?日的到來(lái)，這些銷售將會(huì)逐漸消失,。投資者還擔(dān)心,，大公司已購(gòu)買了它們能夠吸收的幾乎所有企業(yè)軟件。?

????情況看來(lái)未必如此,。盡管公司有時(shí)似乎是毫無(wú)選擇地采用企業(yè)軟件,，《財(cái)富》全球?500?家大公司至多只有?10%?的雇員使用這樣一些系統(tǒng)。推向市場(chǎng)的一大批新產(chǎn)品在今后幾年內(nèi)會(huì)顯著地增大這個(gè)百分比,。軟件制造商越來(lái)越把目光盯在較小的公司身上,，它們還期望在國(guó)際上擴(kuò)大業(yè)務(wù)──在迄今為止購(gòu)買的企業(yè)軟件中，美國(guó)公司所購(gòu)買的大約占?50%,。?

????不過(guò),，最有可能確保這個(gè)行業(yè)的發(fā)展的是許多為提高銷售和利潤(rùn)的增長(zhǎng)率而設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品。這些產(chǎn)品基本上分成兩類：前線部門使用的,、幫助公司找到新顧客并向新顧客出售產(chǎn)品的應(yīng)用軟件,；幫助公司更好地分析業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)工作以便在為現(xiàn)有客戶服務(wù)方面開(kāi)辟獲取利潤(rùn)的新機(jī)會(huì)的產(chǎn)品。?

????供前線部門使用的軟件的主要開(kāi)發(fā)商是西貝爾系統(tǒng)公司,。這家五年前設(shè)在加利福尼亞州圣馬特奧的公司有?1,200?名雇員,。今年的收入大約將達(dá)到?4.1?億美元。公司的兩位創(chuàng)建人之一,、常務(wù)副總裁帕特?豪斯（Pat?House）說(shuō)：“我們幫助一些組織堵住銷售,、營(yíng)銷和為客戶服務(wù)之間的漏洞?！彼Q,，西貝爾公司的軟件（它使上述所有這些部門能夠利用同樣完善的數(shù)據(jù)）能夠幫助公司將銷售額提高?10%?至?15%。西貝爾公司對(duì)每個(gè)用戶的產(chǎn)品售價(jià)大約?3,000?美元,。AMR?公司估計(jì),，像西貝爾公司的軟件──當(dāng)然西貝爾公司有它自己的縮寫詞?CRM──即客戶關(guān)系管理軟件的銷售額?1998?年總共將達(dá)到?19?億美元，到?2002?年時(shí),，總共將增加到?115?億美元,。?

????西貝爾公司的產(chǎn)品是個(gè)好的例子，說(shuō)明軟件怎樣能夠改變公司的工作方式,。豪斯說(shuō),，應(yīng)用軟件包括“銷售方法和絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的決策支持系統(tǒng)”。用英語(yǔ)來(lái)說(shuō),，這意味著銷售人員能夠──舉例來(lái)說(shuō)──使用這種軟件計(jì)算出一個(gè)可能成為主顧的人大概獲授權(quán)花費(fèi)多少錢,。銷售人員還能夠?qū)⒛撤N產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品作對(duì)比，并在客戶的組織內(nèi)找到支持者,。嘉信理財(cái)公司（Charles?Schwab）用西貝爾公司的方法出售金融產(chǎn)品,。美國(guó)總統(tǒng)輪船公司（American?President?Lines）利用西貝爾公司的方法出售航運(yùn)服務(wù)，康柏公司利用西貝爾公司的方法出售個(gè)人計(jì)算機(jī),。?

????最優(yōu)良的?CRM?產(chǎn)品是幫助公司在萬(wàn)維網(wǎng)上出售產(chǎn)品的應(yīng)用軟件,。這是數(shù)字魔術(shù)，幫助像思科系統(tǒng)公司（Cisco?Systems）,、亞馬孫圖書(shū)公司（Amazon.com）和戴爾計(jì)算機(jī)公司（Dell）這類公司使整個(gè)行業(yè)發(fā)生天翻地覆的變化,。舉例來(lái)說(shuō),，圣何塞的卡利科系統(tǒng)公司（Calico?Systems）出售一種稱為“配置程序”的軟件，它幫助任何一家公司在萬(wàn)維網(wǎng)上以人盯人推銷產(chǎn)品的方式來(lái)出售其產(chǎn)品,。這種配置程序是一種簡(jiǎn)單而精巧的前端設(shè)備,，它讓客戶只擁有一臺(tái)瀏覽器就可以利用嵌入其他企業(yè)軟件之內(nèi)的某些資料。因此,，上了戴爾公司的網(wǎng)址,，就能找到戴爾公司的內(nèi)部企業(yè)軟件，并用特殊的硬驅(qū)動(dòng)器,、調(diào)制解調(diào)器和處理機(jī)等等來(lái)配置出獨(dú)特的個(gè)人計(jì)算機(jī),。硅谷的一位投資經(jīng)理名叫羅杰?麥克納米（Roger?McNamee），他的公司擁有卡利科公司的股票,。羅杰?麥克納米得意洋洋地說(shuō)：戴爾公司購(gòu)買卡利科公司的配置程序之后,，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蓋特韋公司也購(gòu)買這種軟件。他說(shuō)：“如果我是一家公司,，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買?SAP?公司產(chǎn)品,，我不會(huì)被迫購(gòu)買?SAP?公司產(chǎn)品。但是,，如果我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用配置程序在萬(wàn)維網(wǎng)上出售產(chǎn)品而我不這樣做,，那么我可能無(wú)法再經(jīng)營(yíng)下去?！?

????供應(yīng)鏈規(guī)劃軟件是另一類熱門軟件,。這一類軟件將一家公司的制造活動(dòng)資料、存貨資料和供應(yīng)商資料匯集在一起,，勾勒出制造一種產(chǎn)品的各種要素的統(tǒng)一畫面,。匯集這樣的資料可幫助經(jīng)理們分配資源而用于最能夠獲利的用途。即將出現(xiàn)的是供應(yīng)鏈系統(tǒng),，這種系統(tǒng)將使決策者更加深入地了解經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況,。比方說(shuō)，不久后,，你可以告訴軟件說(shuō),，你在考慮雇用?20?名新的銷售人員，或者在考慮花費(fèi)?200?萬(wàn)美元來(lái)做廣告,，幾分鐘后軟件就會(huì)提出一些建議,。這些建議是關(guān)于這些決定會(huì)怎樣影響你的產(chǎn)品組合、你的制造要求和供應(yīng)商所需要的訂貨期等等,。得克薩斯州歐文的?i2?技術(shù)公司的首席執(zhí)行官桑吉夫?西杜說(shuō),，他的軟件幫助回答這樣的關(guān)鍵問(wèn)題：究竟是開(kāi)辦一家大工廠來(lái)為全世界服務(wù)好一些，還是設(shè)立三家接近客戶的工廠好一些？?

????西杜并不否認(rèn),，他的程序所依靠與?SAP?公司,、甲骨文公司和人民軟件公司的企業(yè)軟件結(jié)合在一起。但是,，他指出,，i2?技術(shù)公司的軟件在它的方案規(guī)劃中所使用的資料只有?30%?至?40%?是來(lái)自?ERP?系統(tǒng)的。其余的資料是來(lái)自公司的數(shù)據(jù)庫(kù)和通過(guò)萬(wàn)維網(wǎng)來(lái)自客戶和供應(yīng)商,。他還指出，i2?技術(shù)公司能夠從客戶的全部?ERP?系統(tǒng)中找到資料,。舉例來(lái)說(shuō),，惠普公司在?SAP?公司、人民軟件公司和甲骨文公司的?ERP?系統(tǒng)使用了?i2?技術(shù)公司的軟件,。?

????制造幫助作出決策從而會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)而不僅僅是削減開(kāi)支的軟件,，這對(duì)于?SAP?公司、甲骨文公司和人民軟件公司來(lái)說(shuō)是當(dāng)務(wù)之急,。埃利森指出,，雖然甲骨文公司多年來(lái)靠它自己的企業(yè)軟件進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，但是他本人只是在最近才開(kāi)始利用這些產(chǎn)品,。他說(shuō)：“ERP?軟件作為一個(gè)行業(yè)已經(jīng)坐失良機(jī),。這種軟件的重點(diǎn)放在自動(dòng)化過(guò)程，而不是放在為關(guān)鍵的決策者得到信息,。每一個(gè)首席執(zhí)行官都想要了解每個(gè)客戶是否能夠獲利,，想要能夠在客戶不再光顧之前發(fā)現(xiàn)客戶的不滿情緒?！?

????在今后的歲月里,，更多的決策者手中可能會(huì)有企業(yè)軟件。隨著越來(lái)越多的公司采用這些工具來(lái)使它們的生意自動(dòng)化,，我們也許會(huì)看到一個(gè)軟件戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)代,。在這個(gè)時(shí)代，由產(chǎn)品的出售者操作的軟件應(yīng)用程序?qū)⑼?gòu)買者操作的軟件應(yīng)用程序打仗,。舉例來(lái)說(shuō),，加利福尼亞州芒廷維尤一家名為阿斯佩特開(kāi)發(fā)公司的小公司提供軟件幫助制造商節(jié)省購(gòu)買部件的錢。阿斯佩特公司的軟件幫助一些公司計(jì)算出哪些部門正在使用同樣的部件,，并提供方法來(lái)將購(gòu)買額合計(jì)在一起,，以便購(gòu)買者可以要求降低價(jià)格。與此同時(shí),，這些部件的出售者也許正在利用像卡利科公司生產(chǎn)的那種產(chǎn)品來(lái)向購(gòu)買者提供定制的產(chǎn)品,，這可使價(jià)格的上漲令人能夠接受。這種沖突會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果,，誰(shuí)也不知道,。按照現(xiàn)在的發(fā)展情況來(lái)看,，大概有人會(huì)發(fā)明軟件來(lái)進(jìn)行調(diào)解。

??? 譯者：黎中