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????作者：Neel Chowdhury

????懷疑論者嘲笑說(shuō),，戴爾根本不可能把完全美國(guó)化的銷(xiāo)售模式帶到中國(guó),。那么，為什么有的公司在模仿它的做法呢？

????在上海老城區(qū),，一個(gè)下著雨的上午,，戴爾計(jì)算機(jī)公司（Dell Computer Corp.）的銷(xiāo)售人員陳國(guó)杰在努力推銷(xiāo)。樓下可以看到長(zhǎng)江沿著外灘川流不息,，陳國(guó)杰在忘我地,、滔滔不絕地推銷(xiāo)宣傳。他談的題目是：計(jì)算機(jī)以及戴爾的直銷(xiāo)模式的獨(dú)到好處,。他的客戶(hù)是：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司副總經(jīng)理肖建一,。中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司是一家發(fā)展迅速的國(guó)營(yíng)保險(xiǎn)公司。聽(tīng)眾是：肖建一的三位助手,。

????太平洋保險(xiǎn)公司是一個(gè)潛在的大客戶(hù),，目前正在對(duì)全公司的帳務(wù)系統(tǒng)實(shí)行計(jì)算機(jī)化管理。它有大約 400 臺(tái)桌面計(jì)算機(jī)和大約 70 臺(tái)服務(wù)器,，主要是IBM和惠普（Hewlett-Packard）的產(chǎn)品,。但是肖建一需要更多硬件。

????從肖建一困倦的眼神中可以看出他早已聽(tīng)到過(guò)這一切,，但是陳國(guó)杰還是興奮地說(shuō),，“直接定購(gòu)”意味著太平洋保險(xiǎn)公司可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電話(huà)或像他本人這樣的銷(xiāo)售人員直接定購(gòu)個(gè)人計(jì)算機(jī),。當(dāng)提到互聯(lián)網(wǎng)時(shí),，這位衣著普通的官員明顯振奮了起來(lái)，在中國(guó),，互聯(lián)網(wǎng)仍然是一種不常見(jiàn)的銷(xiāo)售工具,。

????陳國(guó)杰接著解釋說(shuō)，直接訂購(gòu)不僅將取消中間商──從而給肖建一和太平洋保險(xiǎn)公司節(jié)省大量的資金,，而且意味著戴爾可以按照太平洋保險(xiǎn)公司的具體要求制造計(jì)算機(jī),，從外部的硬件到內(nèi)部的軟件,，完全量身定造,。肖建一的助手們嘖嘖贊許。陳國(guó)杰介紹完戴爾極其方便的售后服務(wù)時(shí),，雨已經(jīng)停了,，肖建一開(kāi)心地笑了。他說(shuō)：“每家計(jì)算機(jī)公司的銷(xiāo)售人員都富有進(jìn)取精神,?！苯又そㄒ坏吐晫?duì)《財(cái)富》雜志記者說(shuō)：“不過(guò),，戴爾的這些家伙尤其進(jìn)取,。”

????這種進(jìn)取的推銷(xiāo)工作已開(kāi)始取得成效。戴爾不僅有了太平洋保險(xiǎn)公司這個(gè)大客戶(hù),，還即將成為中國(guó)市場(chǎng)上的一個(gè)重要角色,。去年 8 月，34 歲的億萬(wàn)富翁邁克爾?戴爾（Michael Dell）在廈門(mén)市建立了戴爾公司在世界上的第四家個(gè)人計(jì)算機(jī)工廠(chǎng),，這個(gè)城市在中國(guó)東南沿海的香港和上海之間迎風(fēng)當(dāng)立,。戴爾公司進(jìn)入中國(guó)的目的非常明顯，似乎不必贅述：中國(guó)正在成為一個(gè)非常,、非常大的個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng),，戴爾公司或者其他任何公司都不能忽視。戴爾公司亞太區(qū)總裁利卓賢（John Legere）問(wèn)道：“中國(guó)不久就將成為世界第二大的個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng),，如果我們不在其中,，那么，怎么可能成為一家全球化的公司呢,？”

????中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)是繼美國(guó),、日本、德國(guó)和英國(guó)之后的第五大個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng),。但是如果中國(guó)的個(gè)人計(jì)算機(jī)銷(xiāo)量繼續(xù)以平均每年 30％ 的速度增長(zhǎng)──像在過(guò)去三年那樣,，那么，只要再過(guò)五年,，中國(guó)個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)就將超過(guò)日本,。就連亞洲金融危機(jī)都沒(méi)有使這種增長(zhǎng)速度放慢。在亞洲,，遭受金融危機(jī)破壞的韓國(guó)市場(chǎng)在 1997-98 年度的個(gè)人計(jì)算機(jī)銷(xiāo)量下降了 46％,，但是，中國(guó)的個(gè)人計(jì)算機(jī)銷(xiāo)量卻猛增了 48％,。

????雖然競(jìng)爭(zhēng)是激烈的,，但是戴爾公司確信它有一項(xiàng)能夠取得成功的戰(zhàn)略。首先,，它決定不把零散買(mǎi)主作為銷(xiāo)售的目標(biāo),。零散買(mǎi)主大約只占戴爾計(jì)算機(jī)公司在中國(guó)的銷(xiāo)售量的 10％。這樣一來(lái),，戴爾計(jì)算機(jī)公司就避免了同像聯(lián)想集團(tuán)這樣在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上地位穩(wěn)固的的領(lǐng)先者正面競(jìng)爭(zhēng),。聯(lián)想集團(tuán)執(zhí)行董事馬雪征指出：“在中國(guó)，購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)需要花費(fèi)將近兩年的個(gè)人積蓄,。而當(dāng)關(guān)系到兩年的積蓄時(shí),，整個(gè)家庭都希望到店里去親手摸一摸、試一試這種機(jī)器,?！贝鳡栍?jì)算機(jī)公司還沒(méi)有作好進(jìn)行這種銷(xiāo)售的準(zhǔn)備,。

????相反，這家公司認(rèn)為它能夠通過(guò)直接向公司銷(xiāo)售的辦法來(lái)取得巨大成功,。已經(jīng)在中國(guó)站住腳的美國(guó)個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商──惠普,、IBM 和康柏（Compaq）──主要依靠代理商進(jìn)行銷(xiāo)售。由于取消了中間商可以大量節(jié)省成本,，戴爾認(rèn)為自己能以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格銷(xiāo)售計(jì)算機(jī),，因此就能擠占市場(chǎng)份額。這種策略看來(lái)已經(jīng)在奏效：去年年底,，戴爾的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)到了原來(lái)的三倍,，達(dá)到 1.2％，而康柏的市場(chǎng)份額從 3.5％ 下降到了 2.7％,。

????前景并不總是那么美好,。當(dāng) 1996 年戴爾在馬來(lái)西亞建立它在亞洲的第一家工廠(chǎng)時(shí)，有人對(duì)它的直銷(xiāo)模式能否起作用有很大的懷疑,。懷疑論者擔(dān)心的是,，亞洲的互聯(lián)網(wǎng)普及程度很低，而且亞洲人對(duì)同經(jīng)銷(xiāo)商的人際關(guān)系的價(jià)值觀念將使戴爾模式受挫,。但是實(shí)際上,，在亞洲這次經(jīng)歷的最嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，戴爾使其銷(xiāo)售額有所增加,，這使大多數(shù)批評(píng)者啞口無(wú)言,。

????事實(shí)上，幾乎可以完全肯定的是,，直銷(xiāo)模式一直是戴爾實(shí)施其計(jì)劃的施惠者,，而不是妨礙它的障礙。加特納集團(tuán)（Gartner Group）在新加坡的分析員阿查納?吉德瓦尼（Archana Gidwani）說(shuō)：“低價(jià)位,、入門(mén)級(jí)的個(gè)人計(jì)算機(jī)削薄了傳統(tǒng)的邊際利潤(rùn),，直接定購(gòu)模式在整個(gè)亞洲地區(qū)受到歡迎?！彼烙?jì),，從 1998 年開(kāi)始，像戴爾這樣的直銷(xiāo)公司在亞洲的銷(xiāo)量猛增了 15％,，而惠普,、IBM,、康柏以及其他通過(guò)代理商銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)的公司在這個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)量卻下降了 3％,。同時(shí)，她預(yù)計(jì)今年亞洲個(gè)人計(jì)算機(jī)銷(xiāo)量中將有 40％ 是直接定購(gòu)的,，而去年的裝運(yùn)量中大約只有 30％ 是直接定購(gòu)的,。她最后說(shuō)：“戴爾計(jì)算機(jī)公司正在改變?cè)趤喼掬N(xiāo)售計(jì)算機(jī)的方式,。”

????雖然戴爾只是去年 8 月才開(kāi)始在中國(guó)裝配和銷(xiāo)售計(jì)算機(jī),，但是它已經(jīng)躍居為這個(gè)國(guó)家第八大個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商,；銷(xiāo)售量平均每季度遞增 50％，當(dāng)然,，它的基數(shù)是非常低的,。戴爾不愿透露迄今為止它在中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是否有利可圖。

????令人印象更加深刻的是,，戴爾開(kāi)始蠶食聯(lián)想,、方正等中國(guó)個(gè)人計(jì)算機(jī)公司最重要的客戶(hù)基地──國(guó)有企業(yè)，這使它們感到不安,。這些官僚主義的龐大機(jī)構(gòu)似乎與戴爾快節(jié)奏的直接定購(gòu)模式極不相稱(chēng),，但是不知為什么這種模式卻起了作用。戴爾在中國(guó)的企業(yè)客戶(hù)中有三分之二是國(guó)有企業(yè),，而在十個(gè)月前幾乎一個(gè)也沒(méi)有,。戴爾的客戶(hù)還包括愛(ài)立信（Ericsson）、北方電信（Nortel）,、摩托羅拉（Motorola）和福特（Ford）等跨國(guó)公司,。戴爾希望繼續(xù)不斷地從更多的中國(guó)公司那里拿到合同──考慮到出售用非法制造的盜版軟件組裝的廉價(jià)個(gè)人計(jì)算機(jī)的小商店采取的大幅度削價(jià)的戰(zhàn)術(shù)，這樣做并不容易,。但是如果戴爾做到了,，那么它就做到了很少美國(guó)公司能在中國(guó)做到的事情：不在制造方面投入巨資，也不同某個(gè)中國(guó)合作伙伴或者中間商分享成果,，就能獲得利潤(rùn),。

????戴爾的直銷(xiāo)模式為什么會(huì)在中國(guó)獲勝呢？首先,，看一看戴爾在中國(guó)的銷(xiāo)售方式,。那些虛構(gòu)的故事必須拋棄，即所謂在中國(guó)銷(xiāo)售需要滿(mǎn)足變化無(wú)常的官員們的自我欲望（和錢(qián)袋）──通常是在冗長(zhǎng),、枯燥乏味的宴會(huì)期間,。戴爾把國(guó)有公司的首席信息官們爭(zhēng)取了過(guò)來(lái)，用的是美國(guó)的方式：快速,、方便和周到的服務(wù),。戴爾的銷(xiāo)售人員陳國(guó)杰堅(jiān)持說(shuō)：“我們不必改變這個(gè)方式。這個(gè)方式在美國(guó),、中國(guó),、印度或者甚至在太空都將行得通?！?/p>

????這個(gè)“方式”的核心是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的信條,，即客戶(hù)懂得什么是最好的,。例如，當(dāng)戴爾的陳國(guó)杰向太平洋保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)完停下來(lái)小憩時(shí),，從瞌睡中醒來(lái)的肖建一接二連三地向他提問(wèn),。計(jì)算機(jī)最快什么時(shí)候能運(yùn)到？能把 Excel 軟件安裝在硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器上嗎,？戴爾將提供什么樣的服務(wù),？以及，嗯,，什么價(jià)格,？

????非常清楚的是，肖建一懂計(jì)算機(jī),。他知道他需要從戴爾得到什么,。他知道他想付多少價(jià)錢(qián)。最關(guān)鍵的是,，肖建一十分清楚他不需要看到或者親手摸到機(jī)器,，甚至也不需要同花言巧語(yǔ)的經(jīng)銷(xiāo)商一起舉杯喝上幾杯青島啤酒然后再定購(gòu)機(jī)器。肖建一所需要的只是打打電話(huà),，或者更好的是瀏覽互聯(lián)網(wǎng),，來(lái)購(gòu)買(mǎi)他所需要的東西。

????這種對(duì)技術(shù)的精通和老老實(shí)實(shí)的態(tài)度在中國(guó)越來(lái)越常見(jiàn),，而這對(duì)于戴爾計(jì)算機(jī)公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的有利條件,。戴爾感到自己最大的缺點(diǎn)是沒(méi)有惠普或者 IBM 那樣的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這些服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可以給太平洋保險(xiǎn)公司這樣的公司提供技術(shù)建議和長(zhǎng)期系統(tǒng)咨詢(xún),。但是正如肖建一清楚地表明的那樣,，中國(guó)的管理人員正在靠自己的力量越來(lái)越精通技術(shù)。他們根本不需要那種幫助,，也不想為那種幫助付錢(qián),。肖建一說(shuō)：“我們可能仍然需要一些咨詢(xún)服務(wù)，但是在我們的管理部門(mén),，我們知道如何選擇我們的設(shè)備,。戴爾正好能夠提供我們需要的東西，同時(shí),，在戴爾,，我們也正好能夠選擇我們想要的東西?！?/p>

????作為反應(yīng),，IBM 、惠普和其他個(gè)人計(jì)算機(jī)公司正在改變戰(zhàn)術(shù),?；萜赵趤喼薜挠?jì)算機(jī)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)丹尼斯?馬克（Dennis Mark）說(shuō)：“我們與當(dāng)?shù)氐男」镜臉I(yè)務(wù)量在減少，我們的資源更多地集中到全國(guó)性的大型技術(shù)項(xiàng)目上,?！毖巯拢@種做法給戴爾在低端個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上的發(fā)展提供了一個(gè)明顯的機(jī)會(huì),。但是沿著這條線(xiàn)走下去,，戴爾也會(huì)尋求規(guī)模更大、配套更全的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),。到那個(gè)時(shí)候,，像惠普和 IBM 這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將有相當(dāng)大的先起步的優(yōu)勢(shì)。

????與此同時(shí),，戴爾將在直接定購(gòu)市場(chǎng)上忙得不可開(kāi)交,。互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的使用正在像叢林之火一樣蔓延,。據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司（International Data Corp.）的技術(shù)顧問(wèn)們說(shuō),，從 1997 年到 1998 年，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)使用人數(shù)猛增了 71％,，達(dá)到了 200 多萬(wàn),。但是迄今為止，戴爾通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)量只占它在中國(guó)銷(xiāo)售的個(gè)人計(jì)算機(jī)中的 5％,，而在全世界,，它通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)量所占的百分比為 25％。盡管戴爾通過(guò)廣告展開(kāi)宣傳攻勢(shì),，但是通過(guò)電話(huà)成交的銷(xiāo)量在銷(xiāo)售總量中只占很小的比重,。部分原因是，中國(guó)人對(duì)用信用卡交易感到不自在,。

????然而,，戴爾現(xiàn)在不得不投入更多的時(shí)間和資金，用于向中國(guó)公司的上門(mén)推銷(xiāo),，比它預(yù)計(jì)的要多得多,。例如，戴爾在上海有 20 多位年輕,、盡責(zé)賣(mài)力的銷(xiāo)售人員,，通常每天要三四次上門(mén)推銷(xiāo)，在路上大約要花去他們?nèi)种坏臅r(shí)間,。這種工作相當(dāng)艱苦,，但是他們從中得到了豐厚的報(bào)酬。戴爾不愿說(shuō)他們到底掙多少錢(qián),，但是說(shuō)它在中國(guó)的銷(xiāo)售人員拿到的薪金和傭金同在香港和美國(guó)的銷(xiāo)售人員拿到的一樣多,。這些成本是十分高昂的,，在中國(guó)普及互聯(lián)網(wǎng)和信用卡的程度趕上西方之前，這些開(kāi)支將抹去戴爾的相當(dāng)大的一部分收入,。

????為了彌補(bǔ)比它預(yù)計(jì)高得多的推銷(xiāo)成本,，戴爾正在它的廈門(mén)工廠(chǎng)采取措施，減少成本,，提高生產(chǎn)效率,。事實(shí)上，戴爾的適度生產(chǎn)方式在像中國(guó)這樣實(shí)行財(cái)政緊縮政策的國(guó)家里堪稱(chēng)典范,。在中國(guó),，地皮和設(shè)備費(fèi)用可能失控地螺旋形上漲。

????在廈門(mén),，這個(gè)生產(chǎn)企業(yè)是小而精的,。整個(gè)組裝過(guò)程大約只雇用了 200 名員工，樸實(shí)無(wú)華,、通風(fēng)良好的廠(chǎng)房大約只有中學(xué)里的體育室那么大,。員工們仔細(xì)審查詳細(xì)列明每一臺(tái)計(jì)算機(jī)的硬件和軟件規(guī)格的訂貨單，然后根據(jù)訂戶(hù)的要求制造每一臺(tái)機(jī)器（對(duì)于微軟公司來(lái)說(shuō),，幸運(yùn)的是,，需求最迫切的軟件是用于 Windows 上的 Word 中文版）。

????“安裝就緒”的計(jì)算機(jī)離開(kāi)生產(chǎn)線(xiàn)之后,，將被運(yùn)往廈門(mén)寬敞漂亮的飛機(jī)場(chǎng),，空運(yùn)到客戶(hù)所在的無(wú)論什么地方。在中國(guó),，從定購(gòu)到把一臺(tái)戴爾個(gè)人計(jì)算機(jī)交到客戶(hù)手里,，所需要的時(shí)間是 9 天，大約同在美國(guó)所需要的時(shí)間一樣,。戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）有限公司總裁陳大偉夸耀說(shuō)：“就信守交貨日期的承諾而言,，我們?cè)谡麄€(gè)戴爾公司居于領(lǐng)先地位?！?/p>

????當(dāng)然,，夸出海口的根據(jù)是中國(guó)越來(lái)越給人留下深刻印象的基礎(chǔ)設(shè)施,，如道路,、機(jī)場(chǎng)和港口等。與那些延遲貨物運(yùn)輸速度的繁文縟節(jié),、線(xiàn)路不通暢的電話(huà),、坑坑洼洼的道路等等恐怖故事不同的是，中國(guó)大部分城市地區(qū)的交通相對(duì)來(lái)說(shuō)比較好。官僚主義的障礙的確間或出現(xiàn),，但在中國(guó),，戴爾即時(shí)交貨的模式大概比在菲律賓或印度等國(guó)家更容易實(shí)施。

????把個(gè)人計(jì)算機(jī)迅速送到客戶(hù)手中還節(jié)省了戴爾的大量現(xiàn)金,。由于它的即時(shí)交貨模式使戴爾一直很少有存貨──大約只夠六天的供應(yīng)量,，而中國(guó)個(gè)人計(jì)算機(jī)企業(yè)的領(lǐng)先者聯(lián)想集團(tuán)的存貨卻高達(dá) 40 天，因此,，戴爾節(jié)省了將會(huì)浪費(fèi)在庫(kù)存過(guò)程中的時(shí)間和資金,?？s短存貨周期還使戴爾在價(jià)格和利潤(rùn)方面比它的中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更大的控制權(quán),。戴爾公司的利卓賢說(shuō)：“1,000 美元以下的個(gè)人計(jì)算機(jī)一直是受中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商推動(dòng)的，他們不得不把一直積壓在他們倉(cāng)庫(kù)中的過(guò)時(shí)產(chǎn)品推銷(xiāo)出去,。我們不會(huì)受那些因素的驅(qū)使,，因?yàn)槲覀冊(cè)谥袊?guó)的存貨周期很短?！?/p>

????還有一個(gè)因素正在促使戴爾提高它在中國(guó)的效率,，這就是金錢(qián)，或者更確切地說(shuō),，是認(rèn)股權(quán),。陳大偉說(shuō)，認(rèn)股權(quán)計(jì)劃照道理應(yīng)該“灌輸一種所有權(quán)觀念”,，但是大多數(shù)中國(guó)員工更有可能看到他們的產(chǎn)品同股票價(jià)格之間的直接聯(lián)系──這畢竟不是看待這個(gè)問(wèn)題的一種壞辦法,。大約 8 月份，在廈門(mén)的每一個(gè)雇員大約得到了 200 股戴爾股票,，其成交價(jià)格約為每股 60 美元,。三個(gè)月后，戴爾股票猛漲到每股 110 美元,，從而使每一位雇員獲得了大約一萬(wàn)美元的帳面收益,。這個(gè)數(shù)額大致等于廈門(mén)普通員工一年的薪水。陳大偉說(shuō)：“后來(lái),，我突然想起,，他們對(duì)手里的股票價(jià)值毫無(wú)所知?！痹谝淮螁T工會(huì)議上對(duì)認(rèn)股權(quán)的價(jià)值加以解釋之后,，陳大偉注意到生產(chǎn)率有了提高：“他們以前干得很好，現(xiàn)在更好了,?！?/p>

????那么，什么事情會(huì)出問(wèn)題呢？在某種程度上,，戴爾不得不處理中國(guó)工廠(chǎng)中的棘手問(wèn)題：懶散和徇私舞弊,。雖然終生職業(yè)在今天的中國(guó)已不再有保障，但是終生職業(yè)的觀念仍然吸引著那些指望在工作場(chǎng)所花上幾個(gè)小時(shí)喝茶或者看報(bào)紙──并且繼續(xù)保住他們的工作──的員工,。戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）有限公司的管理人員承認(rèn),，起初在廈門(mén)進(jìn)行一點(diǎn)“再教育”是必要的，為的是使員工們懂得,，他們的工作機(jī)會(huì)取決于他們的表現(xiàn),。

????徇私舞弊一直是一個(gè)更加棘手的問(wèn)題。雖然戴爾激烈否認(rèn)它曾通過(guò)行賄得到許可證或銷(xiāo)售定單,，但是陳大偉承認(rèn)他曾不得不“解雇”兩名有徇私舞弊嫌疑的中國(guó)雇員,。戴爾在中國(guó)的最高級(jí)銷(xiāo)售人員不是中國(guó)大陸的人，主要是來(lái)自香港或新加坡的海外華人,，而這也不是巧合,。在香港或新加坡，銷(xiāo)售文化更多的是靠堅(jiān)持不懈的精神,，而不是靠個(gè)人的偏愛(ài)來(lái)定義的,。例如，陳國(guó)杰就來(lái)自香港,。

????戴爾還必須努力解決軟件盜版問(wèn)題,。微軟公司估計(jì)，中國(guó)公司正在使用的軟件中有 95％ 以上是盜版的,。事實(shí)上,，在中國(guó)建廠(chǎng)是戴爾計(jì)算機(jī)公司對(duì)盜版者的防御。由于擔(dān)心盜版者將會(huì)把劣質(zhì)軟件安裝到它的機(jī)器上,，從而損毀它的聲譽(yù),，戴爾現(xiàn)在從頭到尾控制著制造過(guò)程。這種質(zhì)量控制使得戴爾,、客戶(hù)和微軟公司感到寬慰,。微軟公司可靠地收取了它與戴爾相關(guān)的收入。但是優(yōu)質(zhì)是需要付出代價(jià)的：無(wú)論戴爾的經(jīng)營(yíng)管理多么節(jié)儉,，它在價(jià)格問(wèn)題上都競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)那些銷(xiāo)售安裝非法盜版軟件,、組裝個(gè)人計(jì)算機(jī)的小商店。戴爾計(jì)算機(jī)的售價(jià)大約同在美國(guó)的售價(jià)一樣──每臺(tái) 1,200 至 1,500 美元,，依它的配置而定,。

????然而，戴爾的最大問(wèn)題是它的成功所帶來(lái)的一個(gè)結(jié)果：由于戴爾直接定購(gòu)模式是非常簡(jiǎn)單的,，因此它可以被仿效,。這是聯(lián)想集團(tuán)正在做的事情。馬雪征承認(rèn)：“是的，當(dāng)我們把中國(guó)政府的公司或在中國(guó)的跨國(guó)公司作為銷(xiāo)售對(duì)象時(shí),，我們正在采用戴爾的直接定購(gòu)模式,。”首先,，聯(lián)想集團(tuán)正在模仿戴爾的現(xiàn)金管理模式,，從而把得到經(jīng)銷(xiāo)商付款所需要的時(shí)間縮短了一半，縮短到 30 天,。它還在迅速接近戴爾即時(shí)交貨的模式,，試圖向公司客戶(hù)進(jìn)行直銷(xiāo)并減少過(guò)多的存貨。聯(lián)想甚至也在向員工們提供認(rèn)股權(quán),。所有這些模仿行動(dòng)將使聯(lián)想集團(tuán)成為一個(gè)更加令人生畏的公司,，因此，戴爾更有理由感到擔(dān)心,。

????使它感到擔(dān)心的另一個(gè)原因是中國(guó)的民族主義的政治現(xiàn)實(shí),，這種政治可以迅速轉(zhuǎn)而反對(duì)美國(guó)公司,。例如,，請(qǐng)看一看在北約意外轟炸中國(guó)駐貝爾格萊德大使館之后，在 5 月中旬迅速爆發(fā)的席卷全中國(guó)的反美示威游行吧,。不僅美國(guó)大使館被投擲了雞蛋和石塊,，而且連耐克鞋店（Nike）和麥當(dāng)勞快餐店（McDonald）都挨了雞蛋和石塊。鑒于關(guān)系到在中國(guó)的電信和個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上的數(shù)十億美元的業(yè)務(wù),，像摩托羅拉公司或戴爾計(jì)算機(jī)公司這樣的非常引人注目的美國(guó)公司可能易受時(shí)起時(shí)伏的中美關(guān)系的影響──盡管迄今為止在愛(ài)國(guó)憤怒中首當(dāng)其沖的看來(lái)是零售商店,，而不是技術(shù)工廠(chǎng)。在香港的瑞士信貸第一波士頓證券公司（Credit Suisse First Boston Securities）的陶冬警告說(shuō)：“對(duì)于美國(guó)公司,，特別是信息技術(shù)公司來(lái)說(shuō),，進(jìn)入中國(guó)并奪取整個(gè)市場(chǎng)不是一個(gè)考慮因素。中國(guó)政府已經(jīng)毫不隱瞞這樣的事實(shí),，即它希望促進(jìn)信息技術(shù)這樣的本國(guó)產(chǎn)業(yè),。”

????戴爾從現(xiàn)在起,，五年后在中國(guó)的處境將如何呢,？它大概不會(huì)成為頭號(hào)計(jì)算機(jī)公司，或者甚至也不會(huì)成為第二號(hào),，這些位置很可能會(huì)被當(dāng)?shù)氐挠?jì)算機(jī)公司占據(jù),。當(dāng)?shù)毓究偰軌蚋颖阋说叵蚱矫癜傩珍N(xiāo)售計(jì)算機(jī)。具有諷刺意味的是,，這看來(lái)正好適合戴爾公司,。奪取市場(chǎng)份額，無(wú)論是在美國(guó)、中國(guó)或其他任何地方,，從來(lái)就不是戴爾最優(yōu)先考慮的重點(diǎn),，而賺取利潤(rùn)才是它的重心。利卓賢說(shuō),，到 2002 年中國(guó)的計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售額將達(dá)到 250 億美元,。“哪怕我們得到 這 250 億美元中的 1％,，那也是很多的,。我們并不需要在中國(guó)成為市場(chǎng)領(lǐng)先者才能夠獲得利潤(rùn)?！?/p>

????有一點(diǎn)是肯定的：戴爾的模式正在中國(guó)起作用,。只要中國(guó)的個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)繼續(xù)增長(zhǎng)，戴爾就準(zhǔn)備好同它一起增長(zhǎng)──只要它堅(jiān)持這種模式并繼續(xù)比其他任何公司都實(shí)施得更好,。

????譯者：陳風(fēng)