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????作者：Alex Taylor III

????在與卡倫?弗朗西斯（Karen Francis）會(huì)面之前，你必須了解一些有關(guān)奧茲莫比爾汽車分部（Oldsmobile）的情況,。說起來,，該公司的經(jīng)營(yíng)歷史是從咱們的父輩甚至是祖父輩那代人開始的。91年來,，一個(gè)又一個(gè)中年男性工程師相繼擔(dān)任總經(jīng)理的職位,，在很大程度上按照他們自己的風(fēng)格運(yùn)作這個(gè)分部。談到他們各自的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格,，用一個(gè)詞來概括,，就是古板,。

????現(xiàn)在該說說弗朗西斯了。1996年,，當(dāng)弗朗西斯來通用汽車公司工作時(shí),，她對(duì)汽車幾乎一無所知。她在大學(xué)里學(xué)的是經(jīng)濟(jì)學(xué),，畢業(yè)后曾做過牙膏和鉛筆的推銷員,。她在通用汽車公司擔(dān)任負(fù)責(zé)某品牌的經(jīng)理剛剛?cè)炀徒拥搅朔峙山o她的第一個(gè)重要任務(wù)：在紐約汽車展上向安全部門的分析家和負(fù)責(zé)汽車業(yè)報(bào)道的新聞媒體介紹雪弗蘭（Chevrolet）汽車系列中的萬程牌（Venture）微型箱式貨車。萬程牌汽車是通用汽車公司為消弱克萊斯勒汽車公司（Chrysler）在利潤(rùn)豐厚的家用貨車市場(chǎng)的霸主地位而采取的第一個(gè)重要步驟,，但弗朗西斯在執(zhí)行任務(wù)之時(shí)全然不知內(nèi)情?，F(xiàn)年 37 歲的她回憶起當(dāng)時(shí)的情景時(shí)說：“我?guī)缀醪恢朗裁词俏⑿拖涫截涇嚒Ｔ谀侵暗氖曛?，我一直開的是進(jìn)口轎車,。”

????時(shí)光飛逝,，一轉(zhuǎn)眼就是兩年,。弗朗西斯被任命為奧茲莫比爾分部的總經(jīng)理，成了該公司擔(dān)任這一要職的人中最年輕的一位,。更重要的是,，她也是第一位執(zhí)掌公司帥印的女性。一個(gè)年紀(jì)輕輕的女推銷員能指揮得動(dòng)一個(gè)仍由男性工程師占主導(dǎo)地位的公司嗎,？從表面來看這似乎是一個(gè)不切實(shí)際的組合,。然而，由于弗朗西斯九個(gè)月來盡全力與公司保守派相互溝通,，以及奧茲莫比爾分部迫切地需要樹立新的形象,，這種組合取得了成功。奧茲莫比爾分部負(fù)責(zé)企業(yè)長(zhǎng)期規(guī)劃的彼得?科薩克（Peter Kosak）說：“起初我的確抱有懷疑態(tài)度,，因?yàn)榭▊愒诮?jīng)營(yíng)汽車產(chǎn)品方面沒有十分豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),。但是她的天份極好，富有遠(yuǎn)見,，善于創(chuàng)新,，為產(chǎn)品的營(yíng)銷注入了公司從未有過的新的活力?！?/p>

????由于通用汽車公司在市場(chǎng)上所占份額幾十年來一直在下滑,，因此,，弗朗西斯的營(yíng)銷技巧對(duì)它來說顯然是求之不得的,。（事實(shí)也的確如此。她出色地完成了推展雪佛萊─萬程牌汽車的任務(wù),，制作了搶眼的廣告,，并與像沃爾特—迪斯尼公司（Walt Disney）和如意玩具公司（Toys“R”Us）等企業(yè)建立了合作關(guān)系,。）通用汽車公司的品牌一直存在產(chǎn)品單一、市場(chǎng)定位不明確,、客戶群年齡越來越大的弊病,。盡管如此，像弗朗西斯這樣的外來戶在這個(gè)排外出了名的公司里還是得處處小心謹(jǐn)慎,。如今,，她不再像第一天來通用公司上班時(shí)那樣擔(dān)心她的寶馬（BMW）轎車會(huì)被人從公司雇員的停車庫里拖出來，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)看來,，一名通用公司的雇員顯然不該開寶馬車,。不過，弗朗西斯覺得她還必須多付出一份努力,，以使自己的觀點(diǎn)被人接受,。她說：“我希望我的員工能夠理解和贊同我的觀點(diǎn)，而不要覺得他們是在被強(qiáng)迫執(zhí)行命令,?！?/p>

????時(shí)至今日，弗朗西斯已發(fā)揮了她的影響力,。奧茲莫比爾分部增添了像 Alero 和 Intrigue 這類造型優(yōu)美,、簡(jiǎn)約抽象派風(fēng)格的豪華小轎車，公司銷售額去年上升了 26％,。這個(gè)擁有 70 億美元資產(chǎn)的分部有史以來還是第一次在輕松的運(yùn)作中靜收盈余,。為了保持這種經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭，弗朗西斯采納了迪斯尼公司的一套做法──客戶分類法──以辨明哪些人可能成為本公司的用戶,，并把他們領(lǐng)進(jìn)樣車展示廳,。她發(fā)現(xiàn)，熟悉奧茲莫比爾新型汽車的買主最終買下該車的可能性,，比只記得“88”這類較老車型的人要多三倍,。由于這類買主往往都是懂技術(shù)的，因此她與各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站建立了合作關(guān)系,。例如,，為上網(wǎng)瀏覽經(jīng)紀(jì)網(wǎng)站的人提供一些特殊的優(yōu)惠，以吸引他們進(jìn)入奧茲莫比爾汽車經(jīng)銷商網(wǎng)站,。

????弗朗西斯正在考慮通過在各種出人意料的地方促銷奧茲莫比爾汽車,，以激發(fā)消費(fèi)者對(duì)奧茲莫比爾汽車的興趣。今年7月,，她在報(bào)紙上刊登整版的廣告,，向完成宇宙飛船太空飛行任務(wù)的女隊(duì)長(zhǎng)表示祝賀。廣告的標(biāo)題是：“女人永遠(yuǎn)喜愛越野車,?！蓖瑫r(shí),，她毫不隱諱要用頂極的管理保證各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施。在一次給人留下深刻印象的會(huì)議上,，她與她的上司羅恩?扎雷拉（Ron Zarrella）極力爭(zhēng)辨,。身為北美地區(qū)總裁的扎雷拉認(rèn)為，奧茲莫比爾汽車的典型顧客是喜歡釣魚的人,，而弗朗西斯不同意他的觀點(diǎn),，她找出了以前并未引人注意的一份研究報(bào)告，證明奧茲莫比爾汽車的買主中這樣的人只占極小的比例,。扎雷拉說：“在我們公司里面對(duì)面的爭(zhēng)執(zhí)不起作用,，卡倫可以做到不和你當(dāng)面爭(zhēng)吵就能闡明一些理智的觀點(diǎn)?！?/p>

????為了在通用汽車公司站穩(wěn)腳跟,，她每星期要安排幾次機(jī)會(huì)與其他部門的員工共進(jìn)晚餐。她說：“我希望在社交環(huán)境中與其他人交談,，看看他們能給我怎樣的幫助,，我又能幫他們做些什么?！彼姓J(rèn),，她害怕討論有關(guān)汽車的技術(shù)，但這卻令她容易與工程師交流,。她知道她需要他們的支持,。扎雷拉說：“最大的挑戰(zhàn)是被你的下屬所接受。弗朗西斯在處理和這些人的關(guān)系上非常成功,?！?/p>

????克服重重困難對(duì)弗朗西斯來說并非什么新鮮事兒。在新澤西,，由母親一個(gè)人撫養(yǎng)長(zhǎng)大的她曾做過教人滑冰和餐館女招待的工作,。她在中學(xué)畢業(yè)班里因成績(jī)名列前茅而直接升入達(dá)特茅斯大學(xué)，并牽頭組織成立了該校的女生聯(lián)誼會(huì),。

????她的活動(dòng)能力給寶潔公司（Procter & Gamble）負(fù)責(zé)招聘的人員留下了深刻的印象,，大學(xué)畢業(yè)后她來到辛辛那提投身于佳潔士（Crest）牙膏的推銷工作。然而,，三年后寶潔公司的官僚作風(fēng)開始盛行,。她記得在為公司撰寫一份建議取消佳潔士自動(dòng)配送牙膏機(jī)的備忘錄時(shí)曾 45 次修改草稿。后來,，她進(jìn)入了哈佛大學(xué)商學(xué)院,。

????獲得工商管理碩士的文憑之后，弗朗西斯移居舊金山，成為貝恩公司（Bain & Co.）的一名顧問,。弗朗西斯喜歡這份工作，更熱愛灣區(qū)這個(gè)地方,。在這里,，她成了一個(gè)自行車愛好者，每天騎車行程達(dá) 60 英里,。然而,，當(dāng)她厭倦了在貝恩公司上下班的旅途辛勞時(shí)，寶潔公司的一個(gè)朋友招聘她擔(dān)任 Empire Berol 公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總裁,，該公司是私營(yíng)集團(tuán) AEA 投資公司（AEA Investors）在納什維爾擁有的一家資產(chǎn)達(dá) 2.5 億美元的鉛筆制造商,。在這里，弗朗西斯成功地把毫無名氣的鉛筆,、記號(hào)筆和回形針系列變成了一個(gè)獨(dú)秀,、利潤(rùn)豐厚的品牌。當(dāng)三年后該公司被出售時(shí),，AEA 投資公司的董事會(huì)主席,、同時(shí)也擔(dān)任通用汽車公司董事的約翰?斯梅爾（John Smale）引導(dǎo)她進(jìn)入這家汽車公司。斯梅爾說：“如果你具備了經(jīng)營(yíng)消費(fèi)品的經(jīng)驗(yàn),，你就能夠識(shí)別那些知道自己在說什么的人,。弗朗西斯有這方面的經(jīng)驗(yàn)。她顯然精通此道,?！?/p>

????有時(shí)她的精明強(qiáng)干反而對(duì)她很不利。弗朗西斯最初在雪佛萊汽車展上工作時(shí),，當(dāng)她向外面一家因?yàn)槲④浌痉?wù)而知名的公共關(guān)系公司征求建議時(shí),，和她一起工作的同事都認(rèn)為她是個(gè)搗蛋鬼?？伤J(rèn)為,，作為一個(gè)外人，要有一張厚臉皮,，一份幽默感和那種“進(jìn)門之前就知道自己是誰”的自知之明,。如今，她有足夠的把握將奧茲莫比爾汽車產(chǎn)量在未來幾年中再翻一番,。到時(shí)弗朗西斯是否還是這個(gè)分部的總經(jīng)理,，那將是另外一個(gè)問題。在通用汽車公司的歷史上,，她目前的職位已高于除少數(shù)幾位女強(qiáng)人之外的所有女性,。不過，扎雷拉說，弗朗西斯肯定還會(huì)被提升到主管銷售和營(yíng)銷工作的更高職位,。令通用汽車公司墨守成規(guī)之徒感到失望的是,，事實(shí)證明，賣牙膏和鉛筆對(duì)于經(jīng)營(yíng)汽車生意來說畢竟不是那么不中用的經(jīng)歷,。

????譯者：楊真