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????正當(dāng)不少大陸企業(yè)進(jìn)軍海外屢屢受挫之際,，海爾集團(tuán)卻已在全球競(jìng)爭(zhēng)最激烈的美國(guó)市場(chǎng)上開(kāi)始鞏固自己的灘頭陣地。而擔(dān)當(dāng)海爾國(guó)際化戰(zhàn)略重任的首批先頭部隊(duì),，是成千上萬(wàn)臺(tái)專為美國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的“儲(chǔ)酒冰柜”,。

????作者：顧蔚

????“儲(chǔ)酒冰柜”的創(chuàng)意來(lái)自于在美國(guó)賣了二十年冰箱的海爾貿(mào)易公司總裁麥克?賈邁爾（Michael Jemal）。賈邁爾認(rèn)為美國(guó)人喜歡在家里存酒,，但一般放在地窖里,，存取不太方便，所以專業(yè)儲(chǔ)酒的冰箱應(yīng)有市場(chǎng),。很快,，第一臺(tái)酒柜就在青島出廠了,。當(dāng)時(shí),，也有一些廠商生產(chǎn)酒柜，但往往只是把小冰箱內(nèi)部略做改裝,，把塑料門(mén)卸下裝上玻璃門(mén),；而海爾設(shè)計(jì)出一個(gè)系列的新產(chǎn)品,，其金屬質(zhì)感的外殼極富裝飾性，體積小巧便于移動(dòng),，使用者還可以根據(jù)內(nèi)部存放不同的酒而調(diào)節(jié)溫度,。

????如何推銷一個(gè)陌生的產(chǎn)品和品牌，賈邁爾也頗費(fèi)周折,。有一次去美國(guó)南部一家區(qū)域性電器連鎖店推銷小酒柜,，產(chǎn)品樣本被店經(jīng)理隨手扔在一旁，“誰(shuí)會(huì)要這樣的東西,，”他嚷嚷道,。賈邁爾將樣本撿起來(lái)，留下一張名片說(shuō),，“當(dāng)你準(zhǔn)備好了的時(shí)候打電話給我,。”幾周后當(dāng)小酒柜開(kāi)始熱銷時(shí),，這個(gè)店經(jīng)理忍不住打電話問(wèn),，“我聽(tīng)說(shuō)酒柜好賣，能否給我一臺(tái),？”他訂購(gòu)了一臺(tái),，當(dāng)天賣掉了；再訂 10 臺(tái),，又在一天內(nèi)銷售一空?，F(xiàn)在他每周向海爾訂購(gòu) 50 臺(tái)酒柜。

????目前,，海爾在美國(guó)平均每天至少售出 1,000 臺(tái)這樣的冰箱,，市場(chǎng)占有率高達(dá) 50%。同時(shí),，在沃爾瑪（Walmart）,，Bestbuy，Lowes 等大型商場(chǎng)也已開(kāi)始出現(xiàn)海爾公司的其他產(chǎn)品,。沃爾瑪新聞發(fā)言人羅勃?菲力普斯（Rob Phillips）說(shuō),，海爾產(chǎn)品功能全，價(jià)格平,，半年來(lái)銷量穩(wěn)步上升,。家電產(chǎn)品業(yè)內(nèi)權(quán)威雜志 HFN Magazine 的編輯 （格里?貝蒂）Gerry Beatty 認(rèn)為，海爾的成功源于產(chǎn)品的質(zhì)量,，比起美國(guó)產(chǎn)品,，海爾家電設(shè)計(jì)新穎，而且功能更為豐富.,?！昂柕漠a(chǎn)品是他們自己最好的廣告,，一般人就算是奔著其他品牌去的，經(jīng)過(guò)他們的產(chǎn)品時(shí)也會(huì)被吸引駐足,?！睋?jù)此，業(yè)界認(rèn)為已躋身世界六大家電制造商之列的海爾進(jìn)軍美國(guó)的戰(zhàn)役初戰(zhàn)告捷,。

????海爾在美國(guó)市場(chǎng)疲軟的情況下,，仍然保持了驚人的增長(zhǎng)率。美國(guó)電器行業(yè)去年銷售額猛然下挫 7%,，為 10 年來(lái)首次負(fù)增長(zhǎng),。惠而浦,，通用電器,，Mayteg 等美國(guó)家電制造商也紛紛宣布關(guān)閉工廠或削減員工。而海爾去年銷售額達(dá)到 7,000 余萬(wàn)美元,。為了適應(yīng)以 150% 速度增長(zhǎng)的訂單,，海爾在南卡羅來(lái)納州的工廠在今年 9 月份又?jǐn)U招 50 名工人；工廠延長(zhǎng)了工作時(shí)間,，工人從早 6 點(diǎn)到晚 10 點(diǎn)分兩班高速運(yùn)轉(zhuǎn),，但海爾說(shuō)生產(chǎn)速度還是跟不上訂單的速度。

????海爾在南卡州卡姆登市的新工廠耗資 3,000 萬(wàn)美元,，車間比四個(gè)足球場(chǎng)還大,。在美國(guó)的管理者雖然沒(méi)有真的用砸冰箱來(lái)強(qiáng)調(diào)質(zhì)量的重要性，但廠房里同樣掛著當(dāng)年海爾總裁張瑞敏砸廢品冰箱的圖片,，以及“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”,，“創(chuàng)新是海爾的靈魂”等中英語(yǔ)對(duì)照的標(biāo)語(yǔ)，質(zhì)量第一的觀念已經(jīng)逐步深入人心,。"剛開(kāi)始有的次品美國(guó)工人不舍得扔,，但他們聽(tīng)了砸冰箱的故事后現(xiàn)在比我們還頂真，有些我們認(rèn)為可以修復(fù)的冰箱他們也覺(jué)得要報(bào)廢,，”美國(guó)工廠前任總經(jīng)理盧效斌說(shuō),。

????海爾“今日事、今日畢”的“日清工作法”也在美國(guó)貫徹實(shí)施,。盧效斌說(shuō),，美國(guó)人天性樂(lè)觀，交代任務(wù)時(shí)他們常?；卮饹](méi)問(wèn)題,，一定能按時(shí)完成，但是“沒(méi)問(wèn)題往往就是最大的問(wèn)題”。海爾用每天開(kāi)會(huì)和張榜公布工作進(jìn)度等方法保證任務(wù)能夠按時(shí)完成,。每個(gè)小組內(nèi)掛著當(dāng)天工作進(jìn)度表，7 點(diǎn)上班時(shí)開(kāi)一次 5 分鐘的計(jì)劃會(huì),，4 點(diǎn)下班再開(kāi)一次當(dāng)天小結(jié)會(huì),。“我從來(lái)沒(méi)有開(kāi)過(guò)這麼多會(huì),，”車間小組長(zhǎng)凱文?布雷德利（Kevin Bradley）說(shuō),，“不過(guò)，通過(guò)這些短會(huì),，我和工人之間的溝通更好,。”

????海爾堅(jiān)持自己的企業(yè)文化,，但有時(shí)也會(huì)根據(jù)美國(guó)的情況將其本地化,。和在青島一樣，表現(xiàn)出色的員工在胸前掛著一個(gè)笑臉徽章,，不過(guò)青島工廠里的哭臉在這里就不見(jiàn)了,。美國(guó)工廠的人事經(jīng)理杰拉德?里維斯（Gerald Reeves）說(shuō)，由于美國(guó)人很少在大庭廣眾下批評(píng)一個(gè)人,，因?yàn)檫@麼做容易挫傷員工的積極性,，而且還可能引來(lái)法律糾紛。盧效斌說(shuō),，不能給個(gè)人掛哭臉就給集體掛,，給小組的笑臉和哭臉就在車間里掛到現(xiàn)在。員工克萊瑞?胡德（Clara Hood）說(shuō),，每次他們小組拿到一張笑臉,，“我就笑得比那張臉還高興?！?/p>

????其他一些在青島用來(lái)激勵(lì)員工的方式也用到了美國(guó)工廠,，比如在休息室內(nèi)放上彩筆和紙，讓員工勾畫(huà)心目中的海爾,。凱文畫(huà)的是一輛在公路上行駛的汽車,，上題：百分之一的質(zhì)量缺陷能導(dǎo)致用戶百分之百的災(zāi)難。 克萊瑞畫(huà)了兩棵樹(shù),，一棵代表海爾美國(guó),，一棵代表海爾中國(guó)：“兩棵樹(shù)越長(zhǎng)越粗壯，旁邊長(zhǎng)出了一些小樹(shù),?！笨巳R瑞的畫(huà)被送回青島總部，由張瑞敏首席執(zhí)行官簽字后送回美國(guó),，在大會(huì)上頒發(fā)給她,?？巳R瑞當(dāng)場(chǎng)激動(dòng)得抽泣起來(lái)，“從來(lái)沒(méi)有人這麼對(duì)我,，我兒子也為我感到驕傲,。”

????克萊瑞去年作為海爾美國(guó) 10 位 秀員工之一來(lái)到中國(guó),，接受了 10 天的培訓(xùn),。“那里的工人手把手教我他們是怎麼工作的,，他們對(duì)我都非常耐心,。我從中國(guó)人那里學(xué)到了很多東西，”她說(shuō),。這是克萊瑞第一次出國(guó),，而對(duì)絕大多數(shù)去培訓(xùn)的南卡工人，這也是他們第一次 開(kāi)美國(guó),，感觸非常深,。看到海爾那麼大,，那麼成功,，美國(guó)工人對(duì)企業(yè)更有信心了，還把自己愉快的經(jīng)歷告訴其他同事,?！爸袊?guó)人能做到的，我們也一定能做到,，”今年 6 月去中國(guó)培訓(xùn)的工人馬克（Mark）說(shuō),。回來(lái)以后馬克工作加倍努力,，現(xiàn)在已經(jīng)被提拔為車間小組長(zhǎng)了,。

????在美國(guó)的中方人說(shuō)，美國(guó)人一般做事情比較負(fù)責(zé),，又有獨(dú)創(chuàng)性,，有個(gè)工人發(fā)現(xiàn)包裝箱的吸盤(pán)出現(xiàn)問(wèn)題，就在底座上焊上一個(gè)螺栓,，一下子解決了問(wèn)題,。不過(guò)他們有時(shí)候也過(guò)于固執(zhí)己見(jiàn)，中方的“現(xiàn)場(chǎng)工作法”有的時(shí)候就行不通,。今年 8 月底走馬上任的總經(jīng)理張金民在國(guó)內(nèi)是個(gè)管理 500 多人工廠的經(jīng)理,，他是從生產(chǎn)一線干起來(lái)的，習(xí)慣了在工作現(xiàn)場(chǎng)對(duì)工人進(jìn)行指導(dǎo)。但他驚訝地發(fā)現(xiàn),，在國(guó)內(nèi)習(xí)以為常的做法在這里竟然行不通,，美國(guó)工人有時(shí)候就是不買(mǎi)帳。比如說(shuō)在青島,，冰箱背面的支撐鐵是用叁段膠帶固定的,，頭上一段，中間尾部各一段,，這樣既牢固又省料,。而美國(guó)工人總是用一根長(zhǎng)長(zhǎng)的膠帶從頭到尾封起來(lái),，這樣雖然牢固,，但很費(fèi)料。張金民要求美國(guó)工人按照叁段法操作,，前叁天他們勉強(qiáng)做了,，第叁天有兩臺(tái)冰箱出現(xiàn)問(wèn)題，第四天一下子出了 7 臺(tái)廢品,。美國(guó)工人說(shuō)這是新辦法不可靠,，想回到老辦法，而張金民認(rèn)為這是他們操作不到位造成的,。

????在美國(guó)工廠工作了一年的前總經(jīng)理盧效斌勸張金民不要去現(xiàn)場(chǎng)管這管那,，美國(guó)工人喜歡按照自己的方式解決問(wèn)題，而且中層管理人員也不希望上級(jí)跳過(guò)他們直接指導(dǎo)工人,。解決問(wèn)題最好的方式就是：告訴他們“我要達(dá)到什麼目標(biāo)”,，然后讓他們自己去找辦法。于是張金民對(duì)中層管理人員說(shuō),，“盡量節(jié)省膠帶,。”在此原則下,，美國(guó)工人經(jīng)過(guò)一天攻關(guān),，找出另一種辦法，使用叁個(gè)鉚釘,，把支撐鐵從頭,，中間，尾部叁段固定住,，這樣一根膠帶都不用,，而且更牢固。盡管張金民和其他來(lái)自中國(guó)的技術(shù)人員認(rèn)為這麼會(huì)帶來(lái)一系列的相關(guān)調(diào)整,，成本也有可能上升,，但這樣產(chǎn)品質(zhì)量更有保障。“和美國(guó)人相處就是要不停地溝通,，溝通明白了,，問(wèn)題也就解決了，”張金民總結(jié)道,。

????事實(shí)上,，海爾美國(guó)的第一任務(wù)是，生產(chǎn)質(zhì)量最好的冰箱,，只有在保證質(zhì)量的前提下才考慮成本,。其實(shí)質(zhì)量第一也是海爾中國(guó)多年來(lái)一直追求的目標(biāo)?！叭绻覀兊漠a(chǎn)品總是這里差一點(diǎn),，那里差一點(diǎn)，這種質(zhì)量不可能走向國(guó)際市場(chǎng),?！睆埲鹈粽f(shuō)。

????國(guó)際化的企業(yè)需要國(guó)際化的人才,。美國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)策略部主席,，弗吉尼亞大學(xué)達(dá)頓商學(xué)院（Darden Business School, University of Virginia）教授陳明哲認(rèn)為，很多人在國(guó)內(nèi)做得很好,，但是放在國(guó)際大環(huán)境內(nèi)就不行,，因此人才是企業(yè)走向海外的一大關(guān)鍵。首先是語(yǔ)言要求,。前任總經(jīng)理盧效斌剛來(lái)的時(shí)候英語(yǔ)還處在“啞巴”英語(yǔ)的階段,，每天開(kāi)會(huì)或是與外方說(shuō)話都要依靠助理曲聲廣進(jìn)行。過(guò)了半年,，副總裁伯尼?蒂姆基（Bernie Tymkiw）驚訝地發(fā)現(xiàn)盧效斌開(kāi)始用流利的英語(yǔ)和他們交流了,。“也許你原來(lái)就沒(méi)有必要做翻譯,，”蒂姆基對(duì)曲聲廣說(shuō),，“盧的英語(yǔ)比他自己想象的好得多?！辈粌H是盧效斌,，從國(guó)內(nèi)來(lái)的技術(shù)人員沒(méi)過(guò)多久就開(kāi)始自如地和美方溝通，有的甚至還說(shuō)起了美國(guó)俚語(yǔ),。

????海爾人對(duì)美國(guó)人朝八晚四的工作習(xí)慣起初也很難適應(yīng),。在美國(guó)的中國(guó)員工對(duì)人寬，對(duì)己嚴(yán),，他們的習(xí)慣是把活干完再下班,。白天八點(diǎn)到崗,，四點(diǎn)工人下班后與美方開(kāi)會(huì)，五點(diǎn)中方再開(kāi)自己的會(huì),，晚上往“家里”開(kāi)電話會(huì)議（中國(guó)員工把青島叫“家里”,，而美國(guó)晚上正好是“家里”白天），周末去廠里加班也是經(jīng)常的事情,?！拔覐膩?lái)不知道盧是什麼時(shí)候回家的，”蒂姆基說(shuō),。

????海爾人務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)同樣給美國(guó)同事留下深刻印象,。在美國(guó)，高層管理人員中不少是從事市場(chǎng)銷售,，金融或法律的人才,，習(xí)慣動(dòng)嘴皮子。而海爾美國(guó)廠的幾任經(jīng)理都是學(xué)理工出身,，喜歡少說(shuō)多干,，解決實(shí)際問(wèn)題,。 蒂姆基說(shuō),，“盧從來(lái)不像有些經(jīng)理一樣坐在經(jīng)理室里發(fā)指示，指責(zé)這指責(zé)那,。他走下樓到現(xiàn)場(chǎng)去指給別人看該做些什麼,，而且給我們演示他要求的并不是做不到的?！?/p>

????除了身體力行,，盧效斌還善于激勵(lì)手下員工。他設(shè)立了一個(gè)建議箱,，每周都能夠收到很多合理化建議,，比如如何封冰箱門(mén)，如何改變照明方式以求更為省電,。盧效斌每條建議都看,，對(duì)于有益的建議，他發(fā)一些購(gòu)物券以資鼓勵(lì),；就算是不具名的建議,，他也在會(huì)上宣讀，然后表示感謝,。

????副總裁蒂姆基說(shuō),，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)最重要的事就是贏得別人的尊敬，盧做到了,?！捌渌究赡芤矔?huì)想辦法拷貝海爾的管理經(jīng)驗(yàn),，但是事實(shí)上真正使海爾與眾不同的是海爾人，這是沒(méi)有辦法照搬的,?！? 月底盧接到總部命令回家的時(shí)候，工人都自發(fā)地送來(lái)很多小禮物,，有南卡紀(jì)念幣,，棒球帽，還有一本圣經(jīng),。

????樸實(shí)的盧效斌并沒(méi)有料到自己在南卡廠里樹(shù)立了如此高的威信,。“平時(shí)就工作問(wèn)題爭(zhēng)爭(zhēng)吵吵的,，真要走了,，還真有些舍不得?！北R效斌接到青島讓他回國(guó)的指令到離開(kāi)美國(guó)不過(guò)兩叁周時(shí)間,，到了最后一天下班還沒(méi)來(lái)得及整理行李，更別提給家人買(mǎi)禮品了,。在美國(guó)工作生活了一年,，一說(shuō)走，提著兩個(gè)小箱子就走了,，也沒(méi)有在香港或是夏威夷轉(zhuǎn)機(jī)玩一玩,。而接替他的張金民也是在赴美前的兩周才接到了公司的通知，便馬上告別妻子和半歲大的兒子到了美國(guó),，“我才離開(kāi)一周,，兒子就又會(huì)爬又會(huì)笑了，”他說(shuō),。

????美國(guó) Sonnenschein Nath & Rosenthal 律師事務(wù)所工作的文春林說(shuō),，像海爾這樣的駐外員工并不多見(jiàn)。不少中國(guó)企業(yè)駐外人員只是完全為自己著想,，公家的錢(qián)都進(jìn)了自己的腰包,。雖然盧效斌拿的是 L1 投資類簽證，轉(zhuǎn)綠卡非常容易,，但是他并沒(méi)有這麼做,。“我是農(nóng)村出來(lái)的,，在上海念了大學(xué),，畢業(yè)后回山東進(jìn)了冰箱廠，我有今天,，是海爾給了我舞臺(tái),，”盧效斌一邊收拾行李一邊說(shuō),，“人要知恩報(bào)恩，背著公司的事我不會(huì)做,。

????把一個(gè)設(shè)備還沒(méi)有調(diào)試完成的工廠漸漸經(jīng)營(yíng)到今天的規(guī)模,，而新設(shè)備也已經(jīng)運(yùn)到，眼看又要擴(kuò)大生產(chǎn),，卻說(shuō)走就走,，真是有點(diǎn)割舍不下。盧效斌看著墻上的世界地圖不無(wú)期許地說(shuō),，“海爾在巴基斯坦,，北非都已經(jīng)建廠，說(shuō)不定就讓我上那里干,?！?/p>

????目前海爾已經(jīng)在全世界十多個(gè)國(guó)家設(shè)立了工廠，產(chǎn)品銷往 160 多個(gè)國(guó)家,。海爾說(shuō),，無(wú)內(nèi)不穩(wěn)，無(wú)外不強(qiáng),。如果在國(guó)內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,，就不可能打到國(guó)際市場(chǎng)上去。國(guó)際市場(chǎng)做強(qiáng)了,，反過(guò)來(lái)可以促進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),。

????當(dāng)初海爾就是憑借自己的實(shí)力吸引了第一個(gè)美國(guó)經(jīng)銷商賈邁爾的注意的,。賈邁爾原來(lái)是一家叫 Wilbilt Appliances 的美國(guó)家電公司的老板,，專門(mén)銷售從墨西哥，土耳其,，還有中國(guó)進(jìn)口的冰箱,。“第一次從中國(guó)進(jìn)口的集裝箱到了,，我打開(kāi)門(mén),，發(fā)現(xiàn)里面的冰箱四分五裂，只能自己一臺(tái)一臺(tái)重新安裝起來(lái),，”賈邁爾說(shuō),。那些供貨商的水準(zhǔn)實(shí)在不能讓人滿意，賈邁爾下決心要去中國(guó)找一家質(zhì)量過(guò)硬的工廠,。他在機(jī)場(chǎng)看到了海爾的廣告,，就特地去青島拜訪。海爾給他的第一印象是,，廠里特別干凈,，而且工廠很忙,。而令他驚訝的是，海爾人居然提出要在產(chǎn)品上打海爾牌,?！拔胰ブ袊?guó)其它工廠商量進(jìn)貨的時(shí)候，他們往往只是想方設(shè)法要把東西賣給我,，至于掛不掛牌子,，他們無(wú)所謂。我的結(jié)論是,，他們躲在別人的品牌后面,，自己不想承擔(dān)責(zé)任，”賈邁爾說(shuō),。

????堅(jiān)持打海爾牌,，顯示海爾敢于對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)。中國(guó)企業(yè)一般是出口創(chuàng)匯,，海爾則是出口創(chuàng)牌,，還要?jiǎng)?chuàng)名牌。廣告宣傳,，海爾請(qǐng)的是超級(jí)明星喬丹,。從紐約肯尼迪機(jī)場(chǎng)一出關(guān)，小推車上隨處可見(jiàn)的就是海爾的廣告,。紐約的貿(mào)易公司原來(lái)在曼哈頓中城一幢不起眼的小樓中租了一個(gè)樓面,，今年六月花 1,400 萬(wàn)美元，從匯豐集團(tuán)手中買(mǎi)下了紐約市標(biāo)志性建筑物──原格林威治銀行大樓──作為展示廳兼辦公樓,。站在百老匯上的海爾新樓頂,，朝南兩街之隔是著名的帝國(guó)大廈；朝西兩個(gè)街口就是美國(guó)最大的梅西百貨商場(chǎng),，可謂紐約的黃金地段,。大樓外貼著海爾的宣傳標(biāo)語(yǔ)稱，“我們的心屬于百老匯”,，事實(shí)上,，這棟大樓即將成為海爾的泛美總部?！氨緛?lái)業(yè)主只是想出租這幢大樓的,，但我們只買(mǎi)不租，因?yàn)檫@才能顯示我們對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的承諾,，”賈邁爾說(shuō),。

????紐約標(biāo)志性建筑保護(hù)委員會(huì)將這棟有 77 年歷史的大樓外觀和內(nèi)部都列為標(biāo)志性建筑。陽(yáng)光透過(guò)穹頂柔和地撒在大廳內(nèi),，一盞巨大的枝型吊燈更是給大廳增加了古色古香的韻味,。中間蛋型出納區(qū)域高出地面一米,，將被用作美國(guó)風(fēng)味餐廳。大廳四周有十多間半開(kāi)放的小屋,，將用來(lái)陳列海爾電冰箱,，空調(diào)，電視機(jī),，微波爐,，手機(jī)等各類產(chǎn)品。 “中國(guó)制造常常是質(zhì)量不佳的代名詞,。很多人都說(shuō)我們?cè)诤Ｍ獯蚝柵撇粫?huì)成功的,，但是事實(shí)上現(xiàn)在海爾已經(jīng)在歐洲和美國(guó)站住了腳”， 張瑞敏說(shuō),。

????海爾的出口策略也與眾不同,，別人一般都是先易后難，海爾則是先難后易,，先到發(fā)達(dá)國(guó)家,，再到發(fā)展中國(guó)家。出口到德國(guó)市場(chǎng),，認(rèn)證差不多用了一年的時(shí)間,，最后把海爾的冰箱和德國(guó)的冰箱放在一起，揭去商標(biāo),，但經(jīng)銷商就是分不清哪臺(tái)才是本國(guó)貨,。洗衣機(jī)出口日本，一般國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)都是運(yùn)行 5,000 次無(wú)故障,，而日本則要求是軍用標(biāo)準(zhǔn),，7,899 次，海爾不僅照做,，而且認(rèn)為這是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的最好途徑,。美國(guó)市場(chǎng)是全世界公認(rèn)最難攻克的市場(chǎng)?！笆澜缟虾芏啻蠊径荚谙耄绹?guó)市場(chǎng)這麼大,，就算只拿到這塊大蛋糕中的一小塊也相當(dāng)可觀了,。但從歷史來(lái)看，美國(guó)市場(chǎng)也是世界上競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方,，很多外國(guó)公司都鎩羽而歸,，”HFN 雜志的格里?貝蒂說(shuō)。

????為爭(zhēng)奪美國(guó)市場(chǎng)份額,，海爾一開(kāi)始并沒(méi)有與通用等大公司在大型冰箱這個(gè)主要戰(zhàn)場(chǎng)硬拼,，而是采取迂回戰(zhàn)術(shù),，從被忽視的小冰箱市場(chǎng)著手。美國(guó)金融信息公司晨星公司（MorningStar）的分析師喬希?彼得斯（Josh Peters）認(rèn)為大冰箱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，因?yàn)槊考叶家褜⒂辛艘慌_(tái)冰箱,，而且一臺(tái)冰箱可以用十年，要說(shuō)服別人再買(mǎi)一臺(tái)非常難,，而小冰箱卻是一個(gè)相對(duì)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng),。對(duì)海爾而言，一方面小冰箱運(yùn)費(fèi)成本相對(duì)低廉,，盡管從中國(guó)長(zhǎng)途跋涉過(guò)來(lái),，仍然很有競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面,，購(gòu)買(mǎi)小冰箱的往往是大學(xué)生或是剛剛參加工作的年輕人,，這可能是他們自己購(gòu)買(mǎi)的第一臺(tái)冰箱，他們也會(huì)因此記住海爾,。

????“海爾先攻占發(fā)達(dá)國(guó)家再轉(zhuǎn)向發(fā)展中國(guó)家的策略頗不尋常,，但是他們?cè)诎l(fā)達(dá)國(guó)家能夠成功，進(jìn)軍發(fā)展中國(guó)家就更沒(méi)問(wèn)題,，”陳明哲說(shuō),。事實(shí)上，根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)需要開(kāi)發(fā)的酒柜現(xiàn)在歐洲和日本也打開(kāi)了銷路,，因?yàn)槊绹?guó)消費(fèi)者往往能夠領(lǐng)導(dǎo)世界潮流,，而設(shè)立在加州的研發(fā)中心開(kāi)發(fā)出的新產(chǎn)品也將因此被推廣到世界各地。

????海爾并不是盲目擴(kuò)張,，而是有了市場(chǎng)才建工廠,。海爾稱只要每年能賣 29 萬(wàn)臺(tái)建廠就能贏利，而它 1999 年建廠時(shí)對(duì)美國(guó)的冰箱年出口量已經(jīng)達(dá)到 50 萬(wàn)臺(tái)一年,。雖然現(xiàn)在工廠還沒(méi)有達(dá)到設(shè)計(jì)產(chǎn)量,，每天產(chǎn)量還只有 300 臺(tái)，但新設(shè)備到位后,，年底估計(jì)能達(dá)到 800 臺(tái)一天,，接近收支平衡。律師文春林稱像海爾這樣經(jīng)過(guò)仔細(xì)市場(chǎng)調(diào)查的中國(guó)企業(yè)并不多,，很多公司“盲目沖過(guò)來(lái),，虧了一兩年就回去了?！?/p>

????面對(duì)一個(gè)陌生的環(huán)境,，海爾大膽地使用當(dāng)?shù)厝耍杆俅蜷_(kāi)了市場(chǎng)。與從本國(guó)派人過(guò)來(lái)的日本公司和韓國(guó)公司不同,，海爾從一開(kāi)始就實(shí)行本地化,，貿(mào)易公司內(nèi)沒(méi)有一個(gè)中國(guó)雇員?！拔艺J(rèn)為我們就是一家美國(guó)公司,，”賈邁爾說(shuō)。當(dāng)然薪水也是按照美國(guó)標(biāo)準(zhǔn),。為吸引賈邁爾加盟海爾,，張瑞敏開(kāi)出了二十多萬(wàn)美元的年薪并讓出了將近 50% 的股權(quán)。賈邁爾還挖來(lái)其他業(yè)內(nèi)人士,，比如原來(lái)在美國(guó)最大的電器商店之一 the Wiz 擔(dān)任采購(gòu)經(jīng)理的于學(xué)治,。生在臺(tái)灣長(zhǎng)在美國(guó)的于學(xué)治是貿(mào)易公司里唯一的一張東方臉，從底層做起的他深知不同文化背景的人搞營(yíng)銷的難處：“白人住曼哈頓,，中國(guó)人住皇后區(qū),，印度人去新澤西，志趣相投的人聚在一起,。同樣外來(lái)的人搞營(yíng)銷難,，因?yàn)榈貌坏絼e人的認(rèn)同，連門(mén)都進(jìn)不了,?！?/p>

????南卡工廠用的也是當(dāng)?shù)厝恕Ｄ峡ㄖ菰诿绹?guó)算是收入水平較低的州,，但是操作崗位工人年薪仍有 2. 5 萬(wàn)美元一年,，而且各種福利更是名目繁多，昂貴的醫(yī)療保險(xiǎn),，失業(yè)保險(xiǎn),，退休金計(jì)劃，每年 2 周帶薪休假等,。人事經(jīng)理里維斯說(shuō)當(dāng)他一開(kāi)始和中方管理人員一條條列出這些美國(guó)企業(yè)通行的條款時(shí),，看得出中方頗為吃驚。據(jù)說(shuō),，當(dāng)初選址的時(shí)候海爾先是考慮北方的工業(yè)重鎮(zhèn),，但是那里工會(huì)力量強(qiáng)大，中國(guó)公司沒(méi)有對(duì)付美國(guó)工會(huì)的經(jīng)驗(yàn),。南卡沒(méi)有工會(huì),，而且相勞動(dòng)力相對(duì)比較便宜，所以就把廠址選在了這里,，但是勞動(dòng)力素質(zhì)還是個(gè)問(wèn)題。當(dāng)?shù)厝丝?5,000,，按海爾的說(shuō)法：“除去老弱病殘也就 2,000 左右勞動(dòng)力,，杜邦廠招去了 1,000 人,，剩下不包括海爾還有 4 家外國(guó)公司，”勞動(dòng)力價(jià)格水平也就因此水漲船高,。美國(guó)勞動(dòng)力成本相當(dāng)于中國(guó)的 8 至 10 倍,，海爾從中國(guó)派來(lái)指導(dǎo)工作的技術(shù)員月收入不到 2,000 元，不過(guò)是被指導(dǎo)者的八分之一,?！? 年的經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張使美國(guó)工人都被寵壞了，海爾也只能隨行就市,，” 里維斯說(shuō),。

????對(duì)海爾來(lái)說(shuō)，盡管國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本低廉,，但這個(gè) 勢(shì)往往被高昂的運(yùn)費(fèi)所抵消,。一個(gè)從青島到紐約的集裝箱價(jià)格為 3,200 美元，只能放 80 個(gè)大冰箱,，每臺(tái)冰箱的運(yùn)輸成本高達(dá) 40 美元,，相當(dāng)于售價(jià)的近 10%，這對(duì)于薄利的冰箱無(wú)疑是一筆高昂的開(kāi)銷,?！爸袊?guó)加入世界貿(mào)易組織后，將來(lái)的非關(guān)稅壁壘將更嚴(yán)重,。美方往往采用不提高關(guān)稅而是運(yùn)費(fèi)的辦法,，一下子將產(chǎn)品成本提高，” 張瑞敏認(rèn)為僅僅靠出口不是長(zhǎng)久之計(jì),。海爾的目標(biāo)是成為國(guó)際化的海爾,，實(shí)行叁個(gè)叁分之一戰(zhàn)略，即國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)內(nèi)銷售叁分之一,，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)外銷售叁分之一,，國(guó)外生產(chǎn)國(guó)外銷售叁分之一。

????在美國(guó)建廠還能及時(shí)地對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做出反應(yīng),。集裝箱從中國(guó)運(yùn)到美國(guó)要 30 天,，青島方面接到訂單把這些冰箱生產(chǎn)出來(lái)又要 30 天，對(duì)市場(chǎng)需求的反映時(shí)間上將大為滯后,。另外“美國(guó)制造”的標(biāo)簽也是一個(gè)賣點(diǎn),。“看到我們?cè)诿绹?guó)設(shè)有工廠,，零售商對(duì)我們更信任,，他們知道我們不可能出口一堆劣質(zhì)產(chǎn)品然后換個(gè)地方接著賣，”賈邁爾說(shuō)。而且作為一個(gè)美國(guó)的企業(yè),，海爾美國(guó)也有了參加美國(guó)政府采購(gòu)競(jìng)標(biāo)的資格,，可以平等地與其他美國(guó)廠商進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

????當(dāng)然在美國(guó)設(shè)廠最重要的原因還是海爾因此成了真正的國(guó)際化企業(yè),，更能迎接國(guó)際挑戰(zhàn),。陳明哲說(shuō)，“面對(duì) WTO,，中國(guó)企業(yè)想得更多的是怎麼保護(hù)大陸市場(chǎng),，而沒(méi)有考慮到這其實(shí)是向海外發(fā)展的最好時(shí)機(jī)。從戰(zhàn)略上說(shuō),，應(yīng)該借這個(gè)機(jī)會(huì)大舉進(jìn)入對(duì)方市場(chǎng),，易守為攻?！睆埲鹈粽f(shuō),，“面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球一體化，我認(rèn)為,，就是必須成為狼,，這樣才能與狼共舞；否則,，把自己擺在羊的位置上,，結(jié)果只有被吃掉。而要想成為狼,，就必須對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則熟悉和了解,，按照國(guó)際慣例來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。

????迄今為止,，海爾集團(tuán)的成功已獲得以美國(guó)《家電》雜志（Appliance Magazine）等的專業(yè)媒體的肯定,。張瑞敏的擴(kuò)張故事也被編入哈佛商學(xué)院的教學(xué)案例，張本人被邀請(qǐng)去諸如沃頓商學(xué)院（Wharton）這樣的名校去講演,。但是,，海爾的美國(guó)攻略才剛剛開(kāi)始，人們完全有理由期待它就此終結(jié)大陸沒(méi)有跨國(guó)工業(yè)公司的歷史,。