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SAP超級(jí)推銷員
????作者:梅拉妮?華納(Melanie Warner) ????蘇妲?莎在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候推銷軟件,,她所擁有的是近乎盲目的樂(lè)觀、厚臉皮和一部手機(jī) ????蘇妲?莎(Sudha Shah)在這一行業(yè)如日中天,。身為一家大型軟件公司最杰出的銷售代表之一,,她贏得了同事的尊敬(也許還有妒忌)以及大筆傭金。 2000 年,,她的銷售業(yè)績(jī)是定額的 400%,,為德國(guó)商用軟件供應(yīng)商 SAP 公司帶來(lái)了約 4,000 萬(wàn)美元的收入。她的業(yè)績(jī)?cè)?300 位美國(guó)同事中居第二位,。她總是避免談及她拿到的傭金數(shù)額,,但據(jù) SAP 的一個(gè)前銷售代表估算,莎的報(bào)酬超過(guò) 80 萬(wàn)美元,。 ????然而就像老話常說(shuō)的那樣,,此一時(shí),彼一時(shí),。對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō),,過(guò)去沒(méi)有任何意義。當(dāng)然,,你建立了不少關(guān)系,,這很不錯(cuò)。但過(guò)去的合同今天值多少錢,?蘇妲每一年都需要重新證明自己一次,。所以,今年她把自己的定額又提高了一步,。為了達(dá)到或超過(guò)這個(gè)目標(biāo),,她必須重新聯(lián)系那些剛從她這兒買了數(shù)百萬(wàn)美元 SAP 軟件的客戶。不久前,,她曾經(jīng)說(shuō)服這些客戶相信,,他們所購(gòu)買的軟件能夠幫助他們的生意順利地走向未來(lái)。現(xiàn)在,,莎又得讓他們相信,,SAP 新開發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)軟件更加完美,而且是絕對(duì)必要的,。但是,,這還不算是她最棘手的難題。想一想:在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的電話聯(lián)絡(luò)之后,,半導(dǎo)體設(shè)備制造商 LAM 公司準(zhǔn)備在 4 月份購(gòu)買一個(gè) SAP 的新產(chǎn)品,。這時(shí),她接到 LAM 高級(jí)信息技術(shù)總監(jiān)唐?羅伯茨(Don Roberts)的電話,,告訴她 2001 年技術(shù)方面的預(yù)算被砍掉了──要談生意等到明年吧,。 ????蘇妲已經(jīng)開始習(xí)慣了這種打擊。由于整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好,,所有的公司都在走下坡路,,技術(shù)預(yù)算被大幅削減。美林公司(Merrill Lynch)每季度的調(diào)查顯示,,過(guò)去 6 個(gè)月里,,44% 的大公司首席信息官(CIO)降低了技術(shù)方面的預(yù)算,其比率從 5% 至 30% 不等,。同時(shí),,公司的日子也不好過(guò),。以 LAM 為例,它解雇了 15% 的員工,。在又砍錢又裁人的情勢(shì)下,,公司經(jīng)理最不喜歡聽的就是一個(gè) 34 歲的人興高采烈地推銷客戶關(guān)系管理軟件時(shí)吹噓其神奇的革新效果。但是這并不能摧毀蘇妲的信心,,相反,,這只會(huì)給她繼續(xù)向前的動(dòng)力。莎的工作地點(diǎn)是 SAP 在加州福斯特城的硅谷辦公室,。她每周要花 70 個(gè)小時(shí)向她的高技術(shù)客戶兜售商用軟件,。她的耳朵上總是插著一部諾基亞手機(jī)的耳機(jī),每天為獲取信息和聯(lián)系業(yè)務(wù)要打 30 至 70 個(gè)電話,。去年,,她為工作曾兩次中止休假。一次是上司發(fā)來(lái)電子郵件,,向她介紹一家名為 Electronics for Imaging 的數(shù)碼印刷公司,。莎說(shuō):“我本來(lái)可以對(duì)老板說(shuō),‘我在休假,,等上班后再說(shuō)吧,。’但我不想那樣,。”她當(dāng)時(shí)正在蒙特利爾與朋友們一起過(guò)圣誕節(jié),,但立即飛回去投入工作,。四個(gè)月后,這筆生意成交了,。 ????但這也是蘇妲今年到目前為止的多半年里(本文原刊登于 2001 年 8 月期《財(cái)富》)成交的第一單生意,。去年,她做了十單,,是 SAP 美國(guó)公司業(yè)績(jī)排第二位的明星推銷員,。今年她想爭(zhēng)第一,但要完成的定額要高得多,。蘇妲卻不著急,,“不到年底,事情不會(huì)有眉目,?!彼d致很高地說(shuō),“還有幾份大單子在等著我呢,?!?/p> ????面對(duì)囊中羞澀的客戶,、技術(shù)產(chǎn)業(yè)的急速走低以及灰暗的經(jīng)濟(jì)前景預(yù)測(cè)──簡(jiǎn)而言之,在大量證據(jù)顯示銷售人員面對(duì)的是數(shù)年來(lái)最嚴(yán)峻的市場(chǎng)的時(shí)刻──蘇妲的樂(lè)觀簡(jiǎn)直就是發(fā)狂的表現(xiàn),。她仍然生活在幻想世界中,,幻想著首席執(zhí)行官們還在為如何跟上最新的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)而操心。她的觀點(diǎn)顯然不會(huì)被大多數(shù)人所接受,。 ????然而,,SAP 需要的正是這樣的人。蘇妲以及她這樣的銷售人員承擔(dān)著公司最基本的任務(wù),,這也是商業(yè)之所以成為商業(yè)的關(guān)鍵──是他們帶來(lái)了利潤(rùn),。在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如此低迷、點(diǎn)滴收入都很關(guān)鍵的時(shí)候,,他們的角色更顯重要,。上季度,聯(lián)合首席執(zhí)行官哈索?普拉特納(Hasso Plattner)拍著胸脯高興地宣布:SAP 收入 16 億美元,,贏利 1.8 億美元,。畢竟,利潤(rùn)比去年高出了 78%,。這些數(shù)字使得 SAP 成為少數(shù)幾家超出了分析師預(yù)期的公司,。而這一切正是由蘇妲這樣的銷售人員實(shí)現(xiàn)的,因?yàn)樗麄內(nèi)徊活櫾愀獾念A(yù)測(cè)和觀察家的悲觀論調(diào),,執(zhí)著地走出去尋求大筆交易,。莎每成交一筆生意,就又一次加強(qiáng)了人們對(duì)“這家公司具有前途”這一論斷的信心,。 ????入門 ????蘇妲在成交每一筆生意之前必須先考慮如何進(jìn)得門去,。這并非易事,尤其是在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候,。對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō),,最糟糕的事莫過(guò)于被人拒之門外。你打了再多的電話,、發(fā)了再多的電子郵件,,卻都如石沉大海。蘇妲現(xiàn)在就遭遇到了這種情形,。她得知 Company X 公司打算把舊主機(jī)和其它過(guò)時(shí)的零七八碎的軟件淘汰掉,,換一整套適用于人力資源、財(cái)會(huì),、制造等部門的系統(tǒng),。而這種企業(yè)資源管理(ERP)系統(tǒng)正是 SAP 的核心產(chǎn)品。SAP 如果爭(zhēng)奪到了這家公司,,顯然就搶到了一塊肥肉,。但首先,,蘇妲得先進(jìn)得門去,找到管事的人,。她打電話,、發(fā)電子郵件給幾個(gè)技術(shù)采購(gòu)的負(fù)責(zé)人,可是沒(méi)有一個(gè)人理睬她,。只要爭(zhēng)取到一個(gè)面談的機(jī)會(huì),,蘇妲相信自己就能把事情推進(jìn)下去。 ????有時(shí)候,,蘇妲會(huì)連續(xù)好幾個(gè)星期處于這種無(wú)人理睬的境地中,。去年在和半導(dǎo)體制造商 AMD 公司(該公司最終成為莎最大的客戶之一)打交道的時(shí)候就是這樣。一個(gè)多月的時(shí)間里,,AMD 的首席信息官弗雷德?馬普(Fred Mapp)沒(méi)有回過(guò)她一次電話,。馬普是 SAP 強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手──甲骨文公司(Oracle)的一貫支持者,他不想考慮別的公司的產(chǎn)品,。然而,,蘇妲卻不放棄。她不停地打電話,,而且不光打給馬普,,還打給直接向馬普匯報(bào)的下屬。最后,,一位下屬明確告訴莎,,“別再給馬普打電話?!?/p> ????蘇妲停止了電話轟炸,。但是她沒(méi)有放棄,只是變換了一種方式,。AMD 的德國(guó)分部曾向 SAP 采購(gòu)過(guò)產(chǎn)品,蘇妲便和德國(guó)負(fù)責(zé)這份單子的銷售代表通了電話,。在蘇妲的說(shuō)服下,,后者找到了德國(guó) AMD 的聯(lián)系人,請(qǐng)他在出差去美國(guó)時(shí)和蘇妲見上一面,。這次見面促成了蘇妲和馬普手下一位 IT 經(jīng)理的面談,,這位經(jīng)理隨后又向馬普引見了蘇妲。與馬普見面后,,蘇妲認(rèn)真聆聽了馬普對(duì)新軟件的要求并表示出理解,,而這些則讓馬普心生歡喜。此外,,馬普欣賞的還有蘇妲的執(zhí)著與熱情,。他把她形容成“能量球”,。“蘇妲沒(méi)有吹噓賣弄,,她也沒(méi)有不等我說(shuō)話就直奔主題,。”馬普說(shuō)道,,“我們說(shuō)話時(shí),,她一邊做著記錄,并且當(dāng)她說(shuō)她將打電話追蹤后續(xù)情況時(shí),,她的確這麼做了,。”最終,,馬普放棄了甲骨文的產(chǎn)品,。據(jù)分析師估計(jì),他與 SAP 這筆交易的金額超過(guò)了 2,000 萬(wàn)美元,。馬普現(xiàn)在說(shuō):“我會(huì)為莎做任何事情,。” ????像莎的許多客戶一樣,,馬普認(rèn)為莎很有魅力,。莎棕色皮膚,笑起來(lái)開朗,、動(dòng)人,。在銷售這樣一個(gè)男人占據(jù)主要地位的世界里,莎的確與眾不同,。而且,,她對(duì)此引以為榮。她的父親是尼泊爾的一名醫(yī)生,。莎出生在一個(gè)連電也沒(méi)有的村莊,,是五個(gè)孩子中的老大。十幾歲時(shí),,她上了德國(guó)修女在加德滿都管理的寄宿學(xué)校,。就是在那里,她學(xué)習(xí)了英語(yǔ),,同時(shí)接受了大多數(shù)尼泊爾孩子幾乎無(wú)法想象的各種教育,。但她的父母并沒(méi)有真正指望她“學(xué)以致用”,而是認(rèn)為她會(huì)像其他 17 歲的尼泊爾女孩子一樣,,接受一個(gè)包辦的婚姻,,呆在家里相夫教子。但莎不是這樣想的,。莎說(shuō)話直截了當(dāng),,而且意志堅(jiān)定,。她告訴吃驚的父母她已申請(qǐng)了美國(guó)的大學(xué)?!拔乙ヒ粋€(gè)更大的天地,,探究更多的東西,觀察更多的事物,,自己安排自己的生活,。我不想按照別人的期望去生活,”莎說(shuō),。她的姓的全稱是 Shah-tsou,。她得到了米爾斯學(xué)院──加州奧克蘭一所規(guī)模不大的女子學(xué)院的全額獎(jiǎng)學(xué)金,主修商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)與通訊,。 ????那時(shí)人們就總是對(duì)莎說(shuō)她在銷售方面會(huì)有所作為,。1991 年畢業(yè)后,她在一家生產(chǎn)無(wú)線耳機(jī)的公司 Nady Systems 從事銷售工作,。很快她就意識(shí)到自己天生就是干銷售的料,。“我喜歡與人交談,,與人交朋友,,”她說(shuō)。在隨后的四年中,,她換了幾家公司,,后來(lái)在大家都在 技術(shù)潮流的時(shí)候來(lái)到甲骨文公司銷售數(shù)據(jù)庫(kù)軟件。莎回憶道,,當(dāng)時(shí)客戶拿著現(xiàn)款,,急于花出去。沒(méi)有人想被技術(shù)革命淘汰掉,。莎說(shuō):“當(dāng)時(shí)是客戶給我們打電話,。”這種狀況一直持續(xù)到 1998 年,,那時(shí)她離開了咄咄逼人的甲骨文公司轉(zhuǎn)投 SAP,。 ????東西不愁賣的好時(shí)光一去不復(fù)返了,但蘇妲對(duì)待工作的作風(fēng)卻沒(méi)有絲毫改變,。她似乎喜歡難對(duì)付的客戶帶來(lái)的挑戰(zhàn):她尋找對(duì)方的弱點(diǎn)然后一舉將其擊破。當(dāng)我在一個(gè)月中四次采訪她時(shí),,從沒(méi)有聽她為可能賣不出去東西而發(fā)牢騷,。我遇到的其他同事都在抱怨經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)銷售軟件如何不易,只有蘇妲與眾不同,。公司預(yù)算的縮減和首席信息官的勉強(qiáng)態(tài)度只會(huì)激發(fā)莎進(jìn)行更有“創(chuàng)意的交易”,。她告訴客戶,,如果現(xiàn)在就裝備一整套最先進(jìn)的軟件系統(tǒng),一旦經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇,,你的企業(yè)就會(huì)占據(jù)先機(jī),。何不趁經(jīng)濟(jì)放緩,用 8 至 10 個(gè)月的時(shí)間(不可避免的中斷期)來(lái)安裝新軟件,?莎的杯子里從來(lái)都不會(huì)只裝一半水,,她總是盛得滿滿的。有一次,,她的老板為銷售人員舉辦了一場(chǎng)比賽,,內(nèi)容是在一個(gè)月之內(nèi)比誰(shuí)的電話被拒絕的次數(shù)最多。莎得了第一名,,獎(jiǎng)品是一只橡皮小雞,。她把小雞掛在隔斷間的墻上,旁邊緊挨著一塊小白板,。板上有人潦草地用大寫字母寫著:今年莎會(huì)在美國(guó)做成很多單大生意,。 ????推銷 ????如果你對(duì)銷售的理解仍停留在阿瑟?米勒(Arthur Miller)的《推銷員之死》(Death of a Salesman)和戴維?馬邁特(David Mamet)的《拜金一族》(Glengarry Glen Ross)書中的話,那你一定不會(huì)明白當(dāng)下這一行流行的新詞,,比如雙贏,、增值戰(zhàn)略、伙伴關(guān)系等等,。在 90 年代后期,,那個(gè)笑 的推銷員被重新定義為“伙伴”。這個(gè)新的銷售人員不僅僅賣給你需要的某件東西,,還會(huì)守在你身邊確保你買的東西能用,,同時(shí)還會(huì)幫你解決一些短期問(wèn)題,并預(yù)期將來(lái)的戰(zhàn)略性需要,。用新的銷售業(yè)行話來(lái)說(shuō),他們銷售的不是產(chǎn)品,,而是“解決方案”,。 ????這種新型的銷售關(guān)系的產(chǎn)生源于信任危機(jī)的出現(xiàn)。90 年代初發(fā)生了兩件事情:首先,,客戶開始相信,,他們只有不停地購(gòu)買新軟件,才能免于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在身后,;其次,,軟件變得越來(lái)越復(fù)雜,如果客戶試圖自己安裝軟件的話,多半是以失望甚至憤怒告終,。要想實(shí)現(xiàn)第一點(diǎn),,軟件公司就不得不先處理好第二點(diǎn)。因此,,“解決方案”的出現(xiàn),,就是旨在建立起客戶對(duì)軟件廠商的信任,免去客戶對(duì)將來(lái)出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)人管的擔(dān)心,。 對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),,“解決方案”是個(gè)好創(chuàng)意,因?yàn)樗鼘⒑芏嘁淮涡缘馁?gòu)買者轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶,。這一點(diǎn)對(duì)于 SAP 來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,。隨著培養(yǎng)新客戶的難度日益加大,SAP 不得不著重考慮如何讓已經(jīng)安裝了他們的 ERP 軟件的客戶──《財(cái)富》全球 500 強(qiáng)中的 375 家公司──購(gòu)買新的客戶資源管理(CRM),、供應(yīng)鏈管理和電子采購(gòu)軟件,。這些軟件將幫助客戶如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)與客戶和供應(yīng)商保持聯(lián)系。 ????對(duì)蘇妲這樣的銷售人員來(lái)說(shuō),,不管是新客戶還是老主顧,,讓他們用 SAP 的解決方案就意味著馬不停蹄地建立客戶關(guān)系。對(duì) SAP 來(lái)說(shuō)幸運(yùn)的是,,蘇妲天生就是這方面的好手,。在向 AMD 銷售產(chǎn)品時(shí),她花了幾個(gè)星期的時(shí)間去和不同部門的人談話,,試圖弄明白他們對(duì)于新系統(tǒng)有什麼樣的要求,。她一周要和馬普面談叁四次,把自己的報(bào)告拿給他看,,以顯示如果用 SAP 的產(chǎn)品 AMD 能節(jié)省多少經(jīng)費(fèi),。同時(shí),也使馬普能夠拿這份材料去說(shuō)服 AMD 的首席執(zhí)行官和董事會(huì),。在和 EFI 公司打交道時(shí),,蘇妲讓其首席信息官斯蒂夫?佐比(Steve Zoppi)和 IT 總監(jiān)加爾文?多(Calvin Do)相信,她不僅僅是來(lái)賣軟件的,,而是來(lái)幫助 EFI 成長(zhǎng)為一家行動(dòng)迅速,、運(yùn)作高效、足以令同行稱 的電子商務(wù)公司,。蘇妲告訴他們,,只要使用名為“mySAP.com”的軟件套裝,EFI 就可以做到這一點(diǎn),。 mySAP.com 能夠使 EFI 的各部門人員隨時(shí)獲取客戶和供應(yīng)商的資料,,這比他們一開始想到的 ERP 軟件更合適。蘇妲讓他們明白,她會(huì)全力以赴應(yīng)付問(wèn)題,。她沒(méi)有食言。在一次獎(jiǎng)勵(lì)銷售明星的夏威夷之旅中,,蘇妲接到了 EFI 技術(shù)人員的電話,。于是她扔下了高爾夫球桿解答他們的問(wèn)題。最后,,EFI 買下了整套軟件:復(fù)雜的 ERP 應(yīng)用系統(tǒng)和新版的 mySAP.com 互聯(lián)網(wǎng)軟件,。 ????從理論上說(shuō),銷售代表變成“伙伴”聽起來(lái)很動(dòng)人,。但是,,在錢不夠花的時(shí)候,這種好聽的字眼仍會(huì)被現(xiàn)實(shí)揭去面具,。當(dāng)客戶們還在為安裝新買的軟件忙得暈頭轉(zhuǎn)向時(shí),,推銷員們想的卻是如何向他們兜售新產(chǎn)品,然后根據(jù)銷售業(yè)績(jī)拿傭金,。所以,,莎在推銷時(shí)經(jīng)常遭遇的情景是:她的“伙伴” 們最不需要的就是新軟件。而這一點(diǎn)正揭示了以下事實(shí):從本質(zhì)上看,,最好的“伙伴”關(guān)系仍然是買家和賣家的關(guān)系,。 ????例如,今年 6 月,,蘇妲又一次來(lái)找她的鐵桿客戶馬普,,向他推銷新產(chǎn)品 SAP Portal。該產(chǎn)品將 SAP 已有的一個(gè)軟件和公司新近從一家初創(chuàng)企業(yè)購(gòu)買來(lái)的軟件組合而成,。SAP 公司很看重這個(gè)產(chǎn)品,,甚至專門為該產(chǎn)品成立了一個(gè)與其同名的銷售公司。六月初,,莎趁馬普有空,,和同事簡(jiǎn)森?沃爾夫(Jason Wolf)以及一位負(fù)責(zé)演示的軟件工程師一起飛到德州奧斯汀 AMD 公司。如果這樁生意做成了的話,,蘇妲和簡(jiǎn)森會(huì)拿到豐厚的傭金,。 ????會(huì)議在 AMD 公司一間沒(méi)有窗戶的會(huì)議室舉行??戳撕?jiǎn)森用 PowerPoint 做了幾分鐘的演示后,,馬普大呼“搞不懂”。他不明白這個(gè)東西和蘇妲去年剛賣給他的 SAP 的 Workplace 軟件有什麼不同。“我的車剛裝上了你賣的發(fā)動(dòng)機(jī),,正準(zhǔn)備要開走,,你突然叫住我,,告訴我這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)不好,,應(yīng)該再買一個(gè)新型的,?”馬普的質(zhì)問(wèn)里充滿了懷疑,。簡(jiǎn)森努力解釋產(chǎn)品之間的不同,,但沒(méi)有說(shuō)服馬普,。“我已經(jīng)聽你們說(shuō)過(guò)我們會(huì)喜歡這個(gè)軟件,,但客戶是我,。你們必須理解我的難處,”馬普說(shuō),。莎坐在馬普旁邊,,與簡(jiǎn)森,還有 AMD 公司的技人員史密斯(Walter Smith)對(duì)面而坐,。這時(shí)她插話進(jìn)來(lái),,試圖說(shuō)服馬普給簡(jiǎn)森五分鐘時(shí)間來(lái)完成演示。馬普同意了,,但顯然很不耐煩,,不停地朝門口看。 ????后來(lái),,當(dāng)我們?cè)?AMD 的自助餐廳里從色拉盤中鏟起食物時(shí),,莎承認(rèn)此次會(huì)議沒(méi)有達(dá)到目的?!斑@不是我最成功的會(huì)議之一”,,莎一邊往盤子里夾西蘭花一邊說(shuō)。也許,,他們?nèi)€(gè)人應(yīng)該準(zhǔn)備得更充分些,,或者莎的概括應(yīng)該更有說(shuō)服力。然而,,盡管馬普明確表示不需要新軟件,,莎卻沒(méi)有氣餒。她說(shuō)這只是長(zhǎng)期努力的第一步,?!拔疫€有許多后續(xù)工作要做,”她笑著說(shuō),。 ????成交 ????從 AMD 失望而歸的一個(gè)星期后,,蘇妲從半導(dǎo)體設(shè)備制造商 Electroglas 那里聽到了好消息。Electroglas 決定放棄甲骨文和 J.D. Edwards 公司轉(zhuǎn)而購(gòu)買 SAP 的軟件,,為此事努力了 5 個(gè)月的蘇妲當(dāng)然很高興,。她一直在等待這個(gè)消息,。一年來(lái)半導(dǎo)體市場(chǎng)一直很萎靡,她擔(dān)心 Electroglas 的董事會(huì)今年是否會(huì)批這筆錢,。因此,,蘇妲想現(xiàn)在就拿下這筆訂單,所以她盡可能地把價(jià)格開得更有吸引力一些,。雖然她不愿透露細(xì)節(jié),,但 Electroglas 的信息總監(jiān)史蒂夫?海爾姆勒(Steve Hmelar)估計(jì),他現(xiàn)在拿到的這個(gè)軟件的價(jià)格是一年半以前的七折,。 ????在 Company X 公司方面,蘇妲也小有進(jìn)展,。經(jīng)過(guò)深入了解,,她發(fā)現(xiàn) SAP Portals 的一個(gè)同事以前曾和 Company X 公司的 IT 經(jīng)理共事過(guò)。這下她總算和 Company X 公司的人見了面,。這一次與她競(jìng)爭(zhēng)的是甲骨文和人民軟件公司(PeopleSoft),。但 Company X 公司并不是莎想象中的 ERP 這個(gè)強(qiáng)大系統(tǒng)的客戶。Company X 公司向她述說(shuō)財(cái)政困難,,說(shuō)他們只打算購(gòu)買人力資源軟件,,而不是一整套 ERP 系統(tǒng)。這種小生意本不值一提,,但蘇妲認(rèn)為可以借此打開一個(gè)缺口,,以后再慢慢把這個(gè)缺口子擴(kuò)大,最終說(shuō)服這家公司買下整套 SAP 系統(tǒng)軟件,。她已經(jīng)想好該如何操作了,。她在六月中旬見到 SAP 聯(lián)合首席執(zhí)行官普拉特納時(shí)向他求援。她提醒他說(shuō):“我會(huì)得到一筆大的定單,,但需要你的幫助,。” ????我與莎最后的幾次會(huì)面是在 SAP 為雇員,、客戶和關(guān)系單位舉辦的年度 Sapphire 盛會(huì)期間,。為了促使客戶簽約,她正在絞盡腦汁,。Sapphire 會(huì)議在橫跨半英里的巨大的奧蘭多橘郡會(huì)議中心(Orange County Convention Center)舉行,。 Sapphire 大會(huì)總是 SAP 的重頭戲。盡管當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)不景氣,,那一次大會(huì)依然盛況空前,。9,000 名與會(huì)者每人得到一臺(tái) PalmVII 掌上電腦,同時(shí)可以欣賞喜劇演員丹尼斯?米勒(Dennis Miller)和長(zhǎng)盛不衰的搖滾樂(lè)隊(duì) Aerosmith 的音樂(lè)會(huì)表演,。 SAP 的美國(guó)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人卡姆納(Wolfgang Kemna)高聲宣布“Aerosmiff iz in ze houz”,,為音樂(lè)會(huì)揭開了序幕,。 ????莎沒(méi)有參加音樂(lè)會(huì),她得提前一天飛回硅谷提交給 Company X 公司的一份 40 頁(yè)的文件,。但在她離開之前,,蘇妲還想爭(zhēng)取把 LAM 攻下來(lái)。雖然 LAM 的經(jīng)理已經(jīng)明確表示由于預(yù)算被砍,,只能暫緩購(gòu)買軟件,,莎還是與他們保持聯(lián)系。在幾周的時(shí)間里,,她與 LAM 公司的唐?羅伯茨協(xié)商了羅伯茨最新的建議:讓 LAM 免費(fèi)使用這個(gè)軟件一段時(shí)間,,然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買。對(duì) LAM 來(lái)說(shuō),,這想法不錯(cuò),。但對(duì)莎來(lái)說(shuō),這不能記入她的業(yè)績(jī),。他們兩人又花了幾周的時(shí)間探討如何成交,。莎希望能在 Sapphire 大會(huì)期間簽約。于是,,她約了她的老板羅杰?奎寧(Roger Quinlin),、唐和他的老板鮑勃?魯?shù)希?Bob Rudy)、LAM 的一名顧問(wèn),,以及 SAP 的一位技術(shù)人員一起開了一個(gè)會(huì),。他們?cè)谝婚g臨時(shí)會(huì)議室里花了整整一個(gè)下午,一邊喝著味同嚼蠟般的咖啡,,一邊探討“免費(fèi)”的定義,。 ????幾周后我再次與莎聯(lián)絡(luò)時(shí),她說(shuō)會(huì)議進(jìn)展順利,。她說(shuō)服鮑勃承諾在年底之前為 LAM 公司至少 500 名員工購(gòu)買特許使用權(quán),,莎則同意對(duì)其中的 50 位“樣本”員工,LAM 只需象征性地支付一點(diǎn)使用費(fèi),。對(duì)莎來(lái)說(shuō),,這是一個(gè)令人興奮的時(shí)刻。LAM 公司很高興,,因?yàn)?SAP 通常沒(méi)有“先試后買” 的做法,,而蘇妲也會(huì)拿到傭金,盡管數(shù)額沒(méi)有期望的那麼多,。雖然文件還沒(méi)有正式簽署,,但蘇妲相信,細(xì)節(jié)問(wèn)題很快就能解決,。這一刻,,莎非常高興,,她的心中洋溢著勝利的喜悅,不管這一勝利是多麼微不足道,。然后她深吸了一口氣,,打開手機(jī),又開始向下一個(gè)銷售目標(biāo)進(jìn)軍,。 ????譯者:蕭艾 相關(guān)稿件
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