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????功成名就的郭士納似乎創(chuàng)造了一個奇跡,。新官上任的薩姆?帕米薩諾至少要做得和他一樣出色

????作者：大衛(wèi)?科克帕特里克（David Kirkpatrick)

????當(dāng)郭士納（Lou Gerstner）在 1993 年 4 月 1 日愚人節(jié)這一天來到 IBM 公司時，他發(fā)現(xiàn)自己正置身于一家在許多方面都已成為可悲的笑話的公司,。1992 年,，這個一度統(tǒng)領(lǐng)技術(shù)王國的巨人損失了創(chuàng)紀(jì)錄的 50 億美元。郭士納當(dāng)時的目標(biāo)非常簡單：改變這一切,。當(dāng)他在一片混亂中四下環(huán)顧時,，他發(fā)現(xiàn)了一個志同道合的人──剛剛被提名擔(dān)任 IBM 公司服務(wù)部門最高職務(wù)的薩姆?帕米薩諾（Sam Palmisano）。

????如果用一個簡單的理由來說明為什麼薩姆?帕米薩諾會在 3 月 1 日起開始擔(dān)當(dāng)首席執(zhí)行官的重任的話,，那就是他和郭士納之間有太多相似之處了,。這些相似的地方常常為人們所忽視，因為就外表來講,，兩個人截然不同,。59 歲的郭士納態(tài)度粗暴，待人冷淡,；而 50 歲的帕米薩諾卻風(fēng)度翩翩──除非在被惹惱的時候,，那時他就要你好瞧了。然而,，早在郭士納來到 IBM 公司之前，帕米薩諾與郭士納就屬于同一類人,。他會在一轉(zhuǎn)眼的工夫,，毫不猶豫地乘上飛機飛越半個國家去見一位客戶。他將報告做得完全符合苛刻的財務(wù)目標(biāo),。在觀察了帕斯米諾此類表現(xiàn)一兩年之后,，郭士納便鎖定了他。偶爾,，兩個人會在緊張忙碌的一天之后一起享用白蘭地,，吸雪茄煙,。

????帕米薩諾和郭士納之間還有一個共同點：在帕斯米諾接受這個最高職位的時候，投資者和評論家們都在敲著桌子,，連聲追問新的首席執(zhí)行官從何處找到增長點,。這是一個由來已久的問題，因為自 1994 年以來,，公司年銷售量的平均增長率只是微不足道的 4%,。然而，就像郭士納所表明的那樣,，這個問題問得有些不得要領(lǐng),。他接手的是一個死氣沉沉、漫無目的,、經(jīng)營著各式虧損嚴(yán)重的生意的公司,，而他改變了這一切。其結(jié)果是一個在去年銷售額達(dá)到了 860 億美元,、利潤達(dá)到了 77 億美元的巨人──超過了除微軟以外的任何一家技術(shù)公司,。這個數(shù)字幾乎相當(dāng)于其他任何一家技術(shù)公司的兩倍，足以使公司置身于《財富》500 強企業(yè)的前十名之列,。的確,，IBM 需要增長。但與格斯納一樣,，對于帕米薩諾來說,，這個問題并不一定就是解決問題的關(guān)鍵。（自 1997 年以來,，在《財富》雜志所作的每一篇關(guān)于該公司的報道中,，IBM 對此均不予評論。）

????郭士納使 IBM 發(fā)生了翻天復(fù)地的變化,，這一壯舉使他的繼任者面臨著與從前完全不同的挑戰(zhàn),。帕米薩諾繼承的 IBM 公司正處于發(fā)展的巔峰，是美國最重要的行業(yè)中屈指可數(shù)的幾家健康的領(lǐng)先企業(yè)之一,。因而,，帕米薩諾的任務(wù)將更為廣泛：面對日漸成為競爭對手的微軟，他將如何駕馭 IBM 呢,？他將如何鎖定 IBM 在企業(yè)市場的巨大優(yōu)勢,，然后再從諸如太陽微系統(tǒng)公司（Sun Microsystems）、甲骨文公司（Oracle）和 EMC 公司那里攫取市場份額呢,？一言以蔽之,，他將如何保證使 IBM 將郭士納揭示的潛力發(fā)揮出來呢？

????今天帕米薩諾得以面對這些問題就是郭士納扭轉(zhuǎn)乾坤的一個證據(jù)。郭士納以出人意料的方式將 IBM 門類眾多的產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的大雜燴變成了一個有機的整體,。IBM 公司龐雜的構(gòu)成包括四條主要的計算機生產(chǎn)線,、為每一臺機器配備的多種軟件,、規(guī)模巨大的半導(dǎo)體生產(chǎn)、數(shù)據(jù)存儲、龐大的金融部門,、包括打印機在內(nèi)的各種其他產(chǎn)品,，以及幫助客戶選擇,、安裝,、操作并且維護(hù)計算機系統(tǒng)的各種類型的服務(wù)。郭士納當(dāng)時面臨的問題是席卷技術(shù)行業(yè)的商品化浪潮威脅到了他在所有軟件和硬件業(yè)務(wù)上的盈利,。他對付這種威脅的方法之一便是打出手里的每一張金融牌,。這種大膽的記帳方式曾受到廣泛的批評，然而也確實產(chǎn)生了起死回生的效果,。但是,，郭士納最重要的一步棋──過后看起來真像是一個天才之舉──就是通過強調(diào)其服務(wù)業(yè)務(wù)使 IBM 從商品化的游戲中脫身而出。

????對于先前在 R?J?雷諾斯（R.J. Reynolds）和美國捷運公司（American Express）時曾作為主要的 IT 購買人的郭士納來說,，這是很自然的一步,。他相信，如果 IBM 能夠解決大公司 IT 方面的問題,，那麼它就能夠贏得大筆的銷售額,、持續(xù)數(shù)年的續(xù)生服務(wù)收入，以及比單單在產(chǎn)品水平上競爭所得到的多得多的利潤,。

????為了貫徹這一戰(zhàn)略,，郭士納需要一個全力以赴、井井有條的 IBM 公司,，而他從約翰?阿克斯（John Akers）那里繼承來的亂攤子與此相差甚遠(yuǎn),。在郭士納剛來的時候，鼓吹某個項目的管理人員會來參加會議,，利用裝在頭頂上的幻燈機,，用精心制作的膠片或透明幻燈片來演示他的計劃。郭士納卻要他們事先提供書面計劃,，然后用開會的時間來對這些管理人員進(jìn)行質(zhì)詢,。而且，他將有關(guān)的文件都保留著,。如果你說投資 2,000 萬美元會在一年內(nèi)產(chǎn)生 6,000 萬美元的收入,，而該收入?yún)s沒有實現(xiàn)的話，一年以后你就會再次走進(jìn)他的辦公室,。

????七年以后，在郭士納的推動下，IBM 公司向服務(wù)方面的轉(zhuǎn)變改變了這個行業(yè)的格局,。例如,，惠普公司（HP）兼并康柏公司（Compaq）的計劃便是受到把一系列可比的產(chǎn)品和服務(wù)組裝到一起的愿望的驅(qū)動?？蛋毓臼紫瘓?zhí)行官邁克?卡佩勒斯（Mike Capellas）說：“IBM 的戰(zhàn)略就是我們效仿的戰(zhàn)略,。”英特爾公司（Intel）董事長格魯夫（Grove）補充道：“IBM 服務(wù)業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵就在于它給商品包裹了許多東西,，這使它們變得與眾不同?，F(xiàn)在，其他的計算機公司都把向 IBM 靠攏作為自己的基本目標(biāo),。而有趣的是,，這種服務(wù)驅(qū)動的戰(zhàn)略，這個人人都在抄襲的想法,，卻是讓一個該行業(yè)的局外人想出來的,。”

????同樣有趣的是,，IBM 公司比幾乎所有的競爭對手都更好地經(jīng)受住了技術(shù)低迷時期的考驗,。IBM 的股票在這兩年里基本上表現(xiàn)平平，可想想它的競爭對手都發(fā)生了什麼事情吧,，當(dāng)然,，像蓋特韋公司（Gateway, 它的股票在兩年內(nèi)下跌了 91%）、康柏（下跌 55%）,、惠普（下跌 48%）這樣麻煩纏身的公司均遭受重創(chuàng),。可再看一看那些在技術(shù)上或某一部分居于領(lǐng)先地位的公司──思科公司（Cisco, 下跌 64%）,、EMC 公司（下跌 69%）,、英特爾公司（Intel, 下跌 29%）、太陽微系統(tǒng)公司（下跌 73%）,。其中一些公司也許能夠憑借其技術(shù)力量重整旗鼓,，而其他的公司則會通過模仿 IBM 努力追 。然而,，帕米薩諾將要管理的公司無論是在銷售,、服務(wù)和專業(yè)技術(shù)方面都是獨一無二的。

????如果說郭士納是第一個管理 IBM 的外來者,，那帕米薩諾也許就是最頂級的局內(nèi)人了,。他在 IBM 的經(jīng)歷比他所有的前任都更為廣泛，那些前任大部分都是從銷售部門升上去的,。帕米薩諾也在銷售部門干過,，但隨后就開始了職務(wù)上的旅程,，包括 IBM 的日本公司、服務(wù)部門的兩個職位,，以及擔(dān)任 PC 和主機業(yè)務(wù)的主管等等,。他還曾做過郭士納不幸的前任的行政助理。在更廣泛的 圍內(nèi),，他也是個圈內(nèi)人,，他是布什一家（包括兩位總統(tǒng)）長期的朋友和高爾夫球友。

????雖然帕米薩諾和郭士納也許會在經(jīng)營業(yè)務(wù)問題上得出相同的結(jié)論,，可這兩個人外表上給人的印象簡直是天壤之別：經(jīng)理們無不對郭士納感到畏懼,，而帕米薩諾首要的天性就是要盡量表現(xiàn)得和藹與溫和?？伤矝Q不是好惹的,。一位長期跟隨他的助理說：“薩姆有兩面──超乎尋常的和善的一面和‘我要叫你五馬分尸’的另一面”。

????IBM 在當(dāng)今 IT 行業(yè)的宏觀發(fā)展趨勢中占據(jù)了極為有利的地位,，這會給帕米薩諾帶來巨大的幫助,。連續(xù)數(shù)年在與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的項目上不惜血本的支出給每家大公司都留下了許多互不關(guān)聯(lián)、常常出現(xiàn)問題的軟件應(yīng)用程序和系統(tǒng),。同時,，經(jīng)濟衰退也使首席執(zhí)行官們收起了雄心，拒絕開發(fā)新項目,。多數(shù)大公司正在努力減少它們與之打交道的 IT 供應(yīng)商的數(shù)量,。Giga Group 的服務(wù)業(yè)分析師朱利?古拉爾（Julie Giera）說：“客戶希望減少供應(yīng)商的數(shù)量，但卻希望擴大服務(wù) 圍,。如果出了問題,，他們希望有人負(fù)責(zé)?！盉roadview 公司的德寧格（Deninger）補充道：“公司們都在說‘別再賣給我什麼新東西了,，把你以前賣給我的東西維護(hù)好就行了！’在這方面,，還有哪家公司能夠比 IBM 做得更好呢,？”

????為了使 IBM 保持領(lǐng)先地位，帕米薩諾將不得不開發(fā)新的增長領(lǐng)域,。一個主要的趨勢大概就是將各種類型的軟件作為一種服務(wù)提供給客戶,。計算能力可以按計量單位通過電腦銷售，并通過互聯(lián)網(wǎng)交付,。這也許會贏得新的客戶,，因為他們只需對所使用的部分付費。公司同時堅持?jǐn)U展現(xiàn)在每年高達(dá) 140 億美元的傳統(tǒng)外購業(yè)務(wù),，在這項業(yè)務(wù)中,，IBM 為諸如菲亞特（Fiat）,、Nextel 這樣的公司擁用并管理數(shù)據(jù)中心，甚至整個客戶服務(wù)業(yè)務(wù),。

????甚至在兜售它的專業(yè)化服務(wù)時,，IBM 也在對計算機加以設(shè)計,，以便實現(xiàn)計算機的自我管理,，從而減少人類干預(yù)的次數(shù)。此舉將通過在客戶安裝設(shè)備時減少勞動力成本來刺激需求,。研究部門的主管保羅?霍恩（Paul Horn）已經(jīng)將其宣布為 IBM 所面臨的“重大挑戰(zhàn)”,。

????如果霍恩的追求能夠成功的話，那將是 IBM 夸耀的研發(fā)計劃的一個里程碑──該計劃在幾十年里都沒能將在技術(shù)方面取得的突破性進(jìn)展轉(zhuǎn)化成為產(chǎn)品,。例如,，在把數(shù)據(jù)壓縮在磁盤里的問題上，IBM 的研究技術(shù)是無人能及的：1993 年,，他們將存儲密度增加到了每平方英寸 3.54 億比特,，從而創(chuàng)造了世界紀(jì)錄；去年,，他們創(chuàng)下了新紀(jì)錄──將存儲密度增加到每平方英寸 350 億比特,。然而，IBM 的磁盤驅(qū)動業(yè)務(wù)卻在苦苦掙扎,。在郭士納領(lǐng)導(dǎo)公司的時期內(nèi),，IBM 在申請新專利方面是世界上首屈一指的，它每年都能從授予專利許可上賺得 10 億多美元,。然而,，想想在存儲、網(wǎng)絡(luò),、數(shù)據(jù)庫和 Unix 服務(wù)器方面,，IBM 被 EMC、思科公司,、甲骨文公司和太陽微系統(tǒng)公司超過的事實,，所有這些便不那麼令人印象深刻了。

????就目前來看,，IBM 的成功并不是建立在將新技術(shù)商品化上,。然而，當(dāng)經(jīng)濟復(fù)蘇時,，客戶又將渴望革新,。Broadview 公司的德寧格預(yù)言說：“在這個十年結(jié)束之前，也就是今后的兩到五年內(nèi),，將會出現(xiàn)一個年收入為 200 億美元的市場,。IBM 需要在這個市場里一顯身手,。可目前尚不清楚這將會是一個什麼樣的市場,?！?/p>

????然而，最有可能出現(xiàn)真正的市場增長的地方卻并不是 IBM 的強項,。藍(lán)色巨人是為大公司客戶服務(wù)的：例如,，Giga Group 預(yù)測今年最多將有 5% 的集團客戶會購買 50% 的 IBM 主機。然而,，在 IT 產(chǎn)業(yè),，最大的增長點來自于中小型企業(yè)。Giga 的瓦埃拉（Viera）說：“IBM 在服務(wù)方面沒有中型市場戰(zhàn)略,。它不為中小型企業(yè)提供服務(wù),，因為它的規(guī)模和成本結(jié)構(gòu)限制它那樣做?！?/p>

????這使我們想起了微軟公司,。中小型企業(yè)正是微軟的領(lǐng)地，向它們銷售產(chǎn)品正是微軟首席執(zhí)行官史迪夫?巴馬爾（Steve Ballmer）的首要任務(wù),，他最近剛剛重新調(diào)整了公司的服務(wù)部門,，部分原因就是便于更好的接近客戶。當(dāng)然,，當(dāng)你把微軟同功能日益強大的計算機（英特爾不斷推陳出新的芯片使其成為可能）結(jié)合起來時,，你就會感受到商品化迎面而來的力量。的確,，加特納公司（Gartner）的湯姆?比特曼（Tom Bittman）對于微軟正在成為 IBM 的頭號競爭對手這一點毫不懷疑,。

????如果不出什麼意外的話，獲得新的銷售業(yè)績,、執(zhí)行郭士納的戰(zhàn)略,、適度開發(fā)新的市場將足以使帕米薩諾獲得成功。然而正如我們在過去幾年里所了解的,，在技術(shù)這個行當(dāng)里,，事情總不會一帆風(fēng)順。要讓 IBM 免受這種問題的困擾,，帕米薩諾將不得不做出某種大的舉動,，某種我們現(xiàn)在尚且無法預(yù)料的舉動。他不能只是蕭規(guī)曹隨,。他必須得像郭士納那樣讓我們大吃一驚才行,。

????譯者：張志勇