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????雷富禮不過分承諾,，不相信什麼遠(yuǎn)見,。他所做的就是在 27 個(gè)月內(nèi)重振寶潔

????作者：卡特里娜?布魯克（Katrina Brooker）

????“我們必須密切關(guān)注法國和西班牙，”寶潔公司（Procter & Gamble）的一位高級管理人士警告說,?！八鼈兛赡艹蔀橄乱粋€(gè)德國！”

????此刻是傍晚時(shí)分,，十幾位寶潔公司的高層管理人員已經(jīng)在瑞士日內(nèi)瓦郊區(qū)裝飾一新的歐洲總部的一間小會議室里呆了幾個(gè)小時(shí),。盡管辦公環(huán)境明亮豪華，聚集一堂的高級主管們卻心事重重,，似乎處于高度警戒狀態(tài),。墻上釘著情報(bào)報(bào)告，以及用很大的字體打印出的顧客的話：“我購買的是店里出售的品牌商品,，而不是廣告上宣傳的品牌商品,。這兩者之間的確沒什麼不同?！薄拔屹徺I的大部分是店里出售的品牌商品,，除非我要買的是湯,。”在一面墻邊靠著一些架子,，上面高高地摞著對手公司生產(chǎn)的產(chǎn)品：簡易包裝的棉球和衛(wèi)生紙,，印著“私有商標(biāo)”字樣的由德國的 Aldi 和法國的家樂福（Carrefour）這樣的歐洲著名零售商生產(chǎn)的除臭劑。

????不要搞錯(cuò)了,，這里是寶潔公司在歐洲市場又一個(gè)價(jià)值數(shù)十億美元的戰(zhàn)場,。而公司的高級主管們在這里已經(jīng)就進(jìn)攻和防御戰(zhàn)略激烈地辯論了一整個(gè)下午。然而,，在這個(gè)房間里有個(gè)人卻幾乎沒怎麼發(fā)言,。花白頭發(fā),，戴著無邊眼鏡的他獨(dú)自坐在一邊,，俯身在一疊白色的拍紙薄上，潦草地記著筆記,。他看上去就像是一名大學(xué)教授,。最后，在難得的安靜的片刻,，他抬起頭清了清嗓子,。“我并不想打斷大家,，”他略帶歉意地開了口,。他的聲音是如此輕柔，房間里的人不得不豎起耳朵才能聽清楚,?！叭欢艺J(rèn)為重要的問題是,，我們該怎樣做到與眾不同,？你們知道，漂白型汰漬是獨(dú)一無二的……”他并沒有把話說完,，而是敦促大家繼續(xù)想下去：“你們明白我要說什麼嗎,？”

????說到這里，雷富禮（Alan G. Lafley,，大家都稱他 A.G.）停止了發(fā)言,。假如不是由于兩點(diǎn)原因，旁觀者很可能會忽略了他話里的意思,。對于剛剛進(jìn)入公司的員工來說,，A.G. 是大老板；他是董事長、總裁,、美國最大的家庭用品及消費(fèi)品公司的首席執(zhí)行官，他為之效力的公司去年的盈利達(dá)到了 44 億美元,，銷售額則高達(dá) 402 億美元,。第二是談話的重點(diǎn)突然間發(fā)生了變化。就像是收音機(jī)被換了臺一樣,，房間里的談話從抱怨競爭轉(zhuǎn)到了討論新的營銷戰(zhàn)略上,。雷富禮認(rèn)真地傾聽了一陣，然后又開始在拍紙薄上寫了起來,。

????工作中的雷富禮會給你造成印象不深的錯(cuò)覺,。作為一名首席執(zhí)行官，你可以說他并沒有太多引人注目之處或特殊的天賦,?！凹偃鐣h室里坐著 15 個(gè)人的話，你不太容易看出他就是首席執(zhí)行官,，”雷曼兄弟公司（Lehman Bros.）專門研究寶潔公司的分析師勒菲弗（Ann Gillin-Lefever）說,。Discovery Networks 公司的前任總裁、寶潔的董事會成員羅杰斯（Johnathan Rodgers）補(bǔ)充道：“他并不具備首席執(zhí)行官所應(yīng)具備的明星素質(zhì),?！爆F(xiàn)年 55 歲的雷富禮是 25 年前作為 Joy 牌洗滌劑的品牌助理加入寶潔的。假如他不是在工作中表現(xiàn)如此出色的話,，他絕不是一個(gè)值得關(guān)注的有趣人物,。

????在他擔(dān)任寶潔首席執(zhí)行官最初的兩年零叁個(gè)月里，雷富禮努力做到了他的兩位前任未能做到的事情：使這個(gè)全球性的巨型企業(yè)扭虧為盈,，而且他還是在全球經(jīng)濟(jì)增速減緩的情況下做到了這一點(diǎn)的,。2000 年 6 月的一天，寶潔的首席執(zhí)行官德克?雅格（Durk Jager）突然提出辭職,，雷富禮當(dāng)天上任,。當(dāng)時(shí)，F(xiàn)irst Call 公司說,，寶潔在兩個(gè)季度內(nèi)四次提出利潤預(yù)警,。股票價(jià)格在前六個(gè)月已經(jīng)下跌了一半，市值減少了 700 億美元之多,。

????兩年后的寶潔公司呈現(xiàn)出前所未有的景氣,。它已經(jīng)連續(xù)八個(gè)季度超過了華爾街的預(yù)期。六月份結(jié)束的季度（也是公司財(cái)政年度末）凈利潤增長至 9.1 億美元,，而 2001 年同期卻虧損了 3.2 億美元,。該財(cái)年的每股凈利潤比上年同期增長了將近 52%。第四季度的銷售額比上年同期增長了 6%。全年的收入提高了 2. 5%,。

????如此喜人的利潤結(jié)果并未逃過投資者的眼睛,。寶潔的股票價(jià)格從 53 美元猛漲了 70%，達(dá) 90 美元,。正如雷曼兄弟公司的勒菲弗所總結(jié)的那樣：“他使我們恢復(fù)了信心,。”

????從這些事情里我們可以學(xué)到一些東西,。它所昭示的并非華爾街分析師或股東的反復(fù)無常,，甚至也不是德克?雅格策略不佳或雷富禮天賦異秉。對于那些物色高級主管的委員會,、獵頭公司和董事會而言,，這是一個(gè)很好的案例。一個(gè)區(qū)別于以往的企業(yè)復(fù)興專家似乎正在受到企業(yè)的青睞,。這位新的領(lǐng)導(dǎo)者講話聲音輕柔,，當(dāng)他談到“遠(yuǎn)見卓識”這個(gè)詞時(shí)可能會張口結(jié)舌。他把自己看作是公司的一名員工,。他是一位“不像首席執(zhí)行官的首席執(zhí)行官”,。

????這個(gè)觀念對我們大多數(shù)人來說也許比較陌生，尤其是我們在過去幾十年的時(shí)間里見過太多極其自負(fù)的首席執(zhí)行官,、在過去的一年里又目睹了太多首席執(zhí)行官[丹尼斯?科茲洛夫斯基（Dennis Kozlowski）,、伯尼?埃貝斯（Bernie Ebbers）、簡－瑪麗?麥斯?fàn)枺↗ean-Marie Messier）]以慘敗收場之后,?！敦?cái)富》記者花了一個(gè)星期的時(shí)間觀察雷富禮的工作過程，從而清楚地了解到,，這種“不像首席執(zhí)行官”的管理方法至少在寶潔公司能夠創(chuàng)造奇跡,。

????我們的觀察結(jié)果是：他是一名傾聽者，而非主講人,。他平易近人,，而非令人敬畏。他是那種在雜貨店的走廊里也能顯得興高采烈的人,。他整頓寶潔的計(jì)劃并非天翻地覆的變革,，而更像是一次直截了當(dāng)、回歸本源的行動,。而且到目前為止,，這一策略行之有效。他并不是靠夸大其辭的言論和令人耳迷目眩的承諾將寶潔的團(tuán)隊(duì)集結(jié)起來的,，而是通過耐心地傾聽別人,。

????當(dāng)我們請他講述剛上任時(shí)的情況時(shí),，雷富禮害羞地微笑著說：“那時(shí)我并沒有受到熱烈的歡迎，”他說,。就職當(dāng)天,，寶潔的股票急挫，員工士氣空前低落,。寶潔四分之一的品牌經(jīng)理辭職,。雷富禮必須迅速行動?！拔冶仨毩⒖陶业揭恍┠苁谷藗兊淖⒁饬械氖虑?。我不想看到大家坐在那里,，為我們的股票價(jià)格下跌了一半感到憂慮,，”他說。他在幾天的時(shí)間里便制定了計(jì)劃,。實(shí)際上雷富禮在接任首席執(zhí)行官的職位之前就已經(jīng)開始思考如何整頓寶潔,。在寶潔公司的 25 年里，他曾親眼看到哪些做法合乎顧客的心理,，哪些徒勞無功,。1992 年他負(fù)責(zé)將寶潔最受歡迎的產(chǎn)品之一液體汰漬投放到市場，他也曾負(fù)責(zé)將公司較為失敗的產(chǎn)品 Physique 香波推向市場,。

????他認(rèn)為寶潔公司并不需要大刀闊斧的變革,。它所需要的是賣掉更多的汰漬產(chǎn)品。在推廣新產(chǎn)品的過程中,，寶潔公司忽略了像汰漬和幫寶適（Pampers）這樣的老品牌,。但是這些價(jià)值數(shù)十億美元的知名品牌才是（并且一直都是）公司賴以生存的基礎(chǔ)?！叭绻瓭n出了問題,，寶潔也就出了問題，”桑福德?伯恩斯坦公司（Sanford C. Bernstein）的分析師金里奇（Jim Gingrich）說,。

????因此雷富禮將公司的重點(diǎn)重新放在知名品牌上,。他選擇了寶潔當(dāng)時(shí)的十個(gè)暢銷品牌（這些品牌的銷售額都超過了 10 億美元，合計(jì)收入占公司總收入一半以上）,，為寶潔公司當(dāng)前的重中之重,。“這是一個(gè)當(dāng)我在海軍服役期間就行之有效的基本策略,，”雷富禮說,。他在越戰(zhàn)期間是名軍需官，管理一家為軍人服務(wù)的百貨商店,?！拔以谀抢飳W(xué)到一個(gè)道理,，那就是，再復(fù)雜的生意也會有核心業(yè)務(wù),。核心業(yè)務(wù)就是那些帶來大部分現(xiàn)金,，大部分利潤的業(yè)務(wù)。而秘訣就在于找到一些暢銷的商品,，然后將它們盡可能多地賣掉,。”

????如果說這個(gè)計(jì)劃有什麼令人吃驚之處,，那就是它的簡單易行,。這個(gè)計(jì)劃每個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行者都能理解它：銷售更多的汰漬產(chǎn)品比推出新的汰漬產(chǎn)品要簡單得多。更為重要的是,，寶潔已經(jīng)熟悉游戲規(guī)則,。就將“新產(chǎn)品及改良產(chǎn)品”兜售給顧客這一點(diǎn)來說，沒有誰能比寶潔做得更好了,。

????在將寶潔的知名品牌重新納入正軌的同時(shí),，雷富禮也不得不付出相應(yīng)的代價(jià)。他削減了 9,600 個(gè)職位,，終止了研發(fā)計(jì)劃,，取消了玉蘭油化妝品的上市行動。他還賣掉了 Jif 和 Crisco 子公司,。這些措施共節(jié)省了約 20 億美元,。

????令人吃驚的是，雷富禮的革新幾乎沒有遭到什麼反對,。一些人將這一點(diǎn)歸功于雷富禮的冷靜和鎮(zhèn)定,。而雷富禮則把功勞歸在員工身上?！拔覀冋幱谖C(jī)中的事實(shí)使得改革變得更加容易,，”他說?！霸谖C(jī)中,，人們總是能夠更快地接受變革?！?/p>

????擔(dān)任寶潔外部董事已達(dá) 13 年之久的奧古斯?。∟orman Augustine）補(bǔ)充說，首席執(zhí)行官意志堅(jiān)定這一點(diǎn)也功不可沒,?！八廊绾卧谛枰獣r(shí)制定規(guī)則，”奧古斯汀說,?！傲?xí)慣沉默的人往往都很強(qiáng)硬,。”他的強(qiáng)硬表現(xiàn)為在一度流行分權(quán)制的企業(yè)管理文化中激發(fā)競爭意識,。每一季度,，在被稱為全球領(lǐng)導(dǎo)委員會（Global Leadership Council）的會議上，雷富禮都會將高級經(jīng)理們的財(cái)務(wù)業(yè)績向與會的每個(gè)人公布,。這是他在軍隊(duì)服役時(shí)學(xué)到的一項(xiàng)鐵腕策略,。“在海軍里大家每件事情都要比賽,。他們讓你做俯臥撐,，然后按照誰做得最多來進(jìn)行排名。這個(gè)方法非常有效：他們總是會促使你做得更好,，”他解釋說,。在寶潔公司“它對那些受業(yè)績驅(qū)動的人們是一種激勵。而對于那些無法受到激勵的人來說,，我們這里也許并不適合他們,?！彼囊馑际牵杭偃缒悴荒軇?chuàng)造利潤的話,，你就出局了。自雷富禮接手公司以來,，寶潔的高層管理隊(duì)伍中有將近一半下崗,。

????對于留下來的人來說，寶潔公司現(xiàn)在的氣氛簡直可以用興高采烈來形容,?！澳憧梢愿嬖V他壞消息，或是你害怕對其他老板說的事情,，”副總裁斯塔特（Chris Start）說,。他試圖破除老板和員工之間的藩 的努力不只是象征性的。在寶潔辛辛那提總部的經(jīng)理辦公室里,，雷富禮將裝飾著橡木板的墻拆掉,，把 19 世紀(jì)的油畫捐給了當(dāng)?shù)氐拿佬g(shù)館。首席執(zhí)行官本人和其他高層領(lǐng)導(dǎo)將坐在占了半層樓的辦公隔斷里,。另外半層樓則被改造成員工培訓(xùn)中心,。

????雷富禮的下一個(gè)（也許是更為艱巨）的任務(wù)是鞏固競爭優(yōu)勢。寶潔似乎已領(lǐng)先于它的強(qiáng)大對手,，或者說至少華爾街是這麼看的,。今年到目前為止，寶潔的股票價(jià)格已經(jīng)上升了 15%,，而與其最為接近的競爭對手 Clorox 公司的股價(jià)卻只上升了 10%,。同時(shí),，金柏利－克拉克（Kimberly-Clark）的股票相對平穩(wěn)，吉列（Gillette）和高露潔－棕欖（Colgate-Palmolive）的股票則分別下跌了 4% 和 6%,。然而,，伯恩斯坦的金里奇指出，這些公司已經(jīng)從美元的走軟和原材料及包裝材料超乎尋常的低廉價(jià)格上獲取了利益,?？傮w情況不可能進(jìn)一步好轉(zhuǎn)。

????因此雷富禮提高公司收入及利潤的戰(zhàn)略很可能會推行得較為艱難,。他已經(jīng)向華爾街承諾公司明年的年銷售額將增長 4% 到 6%,，與第四季度增長率相同，盈利將繼續(xù)增長 10% 或更多,。目前他正在為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)而努力,。在產(chǎn)品銷售方面雷富禮仍然堅(jiān)持奉行名牌策略。但是在某些時(shí)候?qū)殱嵭枰軒頂?shù)十億美元利潤的新品牌,。雷富禮眼下的策略是直接購買,。去年他花了 50 億美元收購了 Clairol 品牌，他認(rèn)為發(fā)展迅速的染發(fā)劑市場將大大提高公司的收入,。

????雷富禮還堅(jiān)持親身實(shí)踐的方法,。假如你看到他在雅典的 Sklavenitis 連鎖店巡視的情形，你就會清楚他對消費(fèi)品營銷有著多麼全面的了解,。雷富禮認(rèn)真地巡視著每條走廊,。他提了一些非常具體和精確的問題。他站在擺放香波的貨架旁,，問連鎖店主的女兒：“希 女性現(xiàn)在流行什麼發(fā)式,？”當(dāng)她告訴他她們喜歡染發(fā)時(shí)，他說：“好,，這對護(hù)發(fā)劑的銷售是件好事：你知道當(dāng)你染發(fā)時(shí),，染發(fā)劑會對頭發(fā)造成損傷，這樣你就需要好好地對頭發(fā)進(jìn)行護(hù)理,?！?/p>

????盡管競爭很激烈，寶潔的希 子公司在剛剛結(jié)束的財(cái)政年度里卻取得了不錯(cuò)的成績,。那天晚上,，在希 城外的一個(gè)小酒館里，雷富禮正和子公司的市場經(jīng)理及銷售主管們一起慶祝,。寶潔希 公司的總經(jīng)理站了起來,，送給雷富禮一件禮物：一本亞歷山大大帝的自傳?！拔覀冇X得這件禮物很適合你,。你知道,，亞歷山大是一個(gè)偉大的將軍，他建立了一個(gè)偉大的帝國,，”經(jīng)理充滿熱情地說道,。

????他的講話引起了很大的反響。人們都笑了起來,，然后雷富禮問了他這樣一個(gè)問題：“亞歷山大死后他的帝國怎麼樣了,？”希 經(jīng)理愉快地回答，“他的帝國持續(xù)了好幾百年,?！崩赘欢Y笑了，他為收到這個(gè)禮物向經(jīng)理致謝,，然后就沒有再說什麼,。

????后來，曾一度考慮過攻讀歷史系研究生學(xué)位的雷富禮披露了史實(shí)：亞歷山大死后,，他的將軍們起了內(nèi)訌,，帝國四分五裂?！拔铱刹幌Ｍ趯殱嵰舶l(fā)生同樣的事情,，”他平靜地說?！拔以噲D在這個(gè)組織里貫徹一種即便在我不在時(shí)也能持續(xù)下去的精神,。我希望這是一家能夠存在一千年的公司,?！?/p>

????譯者：徐梅珊