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????企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于為客戶提供獨(dú)特的價(jià)值，不管是高科技還是消費(fèi)品還是服務(wù)

????作者：姜汝祥

????商界每年都會(huì)評(píng)出各種世界第一,，比如 2002 年按銷售額排名世界第一是沃爾瑪,，按市值排名第一的是微軟，按品牌價(jià)值排名第一的是可口可樂,。為什麼會(huì)這樣,？

????一般地看，這種差別首先來(lái)自于評(píng)選標(biāo)準(zhǔn),。銷售額反映的是市場(chǎng)總量,，所以銷售額第一名的通常是那些靠量取勝的公司。市值反映的是人們對(duì)一家公司未來(lái)收益的預(yù)期,，所以第一的通常是那些有巨大發(fā)展?jié)摿Φ募夹g(shù)公司,。品牌反映的是消費(fèi)者心中的形象，也許你很強(qiáng)大,，但消費(fèi)者記得的還是他們每天接觸最多的品牌,。

????不過(guò)，這種從標(biāo)準(zhǔn)分類出發(fā)的解釋顯然只是“第一”的一種表象,，我認(rèn)為微軟,、可口可樂,、沃爾瑪獲得“不同”的第一，恰好代表了公司叁種不同的增長(zhǎng)邏輯：微軟代表著高科技公司的增長(zhǎng)邏輯,，可口可樂代表著消費(fèi)類公司的增長(zhǎng)邏輯,，而沃爾瑪則代表著服務(wù)類公司的增長(zhǎng)邏輯。

????在我看來(lái),，所有的高科技公司基本上都遵循著一種商業(yè)邏輯：“功能主導(dǎo)”的產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略。微軟從 windows 操作系統(tǒng)開始,，通過(guò)視窗 95,、98 到 2000，乃至 XP 的版本升級(jí),，微軟將消費(fèi)者置于別無(wú)選擇的境地,。同樣，英特爾通過(guò)對(duì)“摩爾定律”的遵從,，20 多年來(lái)一直按這一節(jié)奏推出 CPU,，將對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在后面。

????所以高科技產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)上并不存在太多的“本土化”,。消費(fèi)者使用高科技產(chǎn)品的時(shí)候,，永遠(yuǎn)是在追求性能，因?yàn)橄M(fèi)者的需求很大程度上是這些高科技公司創(chuàng)造出來(lái)的,，否則,，就會(huì)變成區(qū)域范圍的消費(fèi)品游戲，而這方面的主角就不再是微軟或英特爾,，而是可口可樂,。

????可口可樂至今也沒有公布它的配方，但沒有一個(gè)做企業(yè)的人會(huì)認(rèn)為這是它成為第一品牌的原因,。近百年來(lái)全世界“賣水”的公司成千上萬(wàn),，能夠成為百年老店的也就是可口可樂、百事可樂等十來(lái)家,。

????我對(duì)這批消費(fèi)類“百年老店”思考的結(jié)論是：所有消費(fèi)類行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,，其成功都依賴于一種能力──針對(duì)不同消費(fèi)者建立起把握和控制消費(fèi)趨勢(shì)的能力。我們大家都知道可口可樂針對(duì)中國(guó)市場(chǎng),，開發(fā)了“天與地”烏龍茶,、茉莉花茶等茶飲品，最近又推出了蜂蜜綠茶飲料──“嵐風(fēng)”,。有意思的是,，“嵐風(fēng)”是先在日本成功上市后繼而推廣到香港、上海,、廣州等國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的,，“嵐風(fēng)”在日本市場(chǎng)剛推出就躍升至日本茶飲料市場(chǎng)的第一位,，同樣，可口可樂也將在中國(guó)推出的茶飲料推向了同是華人社區(qū)的新加坡,。

????沃爾瑪代表的服務(wù)類公司的增長(zhǎng)邏輯卻是另一種游戲：當(dāng)有形的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈趨于同質(zhì)化,，只好在價(jià)格上大打出手，最后兩敗俱傷的時(shí)候,，沃爾瑪卻用“永遠(yuǎn)的低價(jià)”獲得了超常增長(zhǎng),。很多人將沃爾瑪?shù)某晒偨Y(jié)為“大規(guī)模低成本”。其實(shí),，沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)和規(guī)模的背后是出色的后勤物流配送（存貨補(bǔ)充）能力和吸引客戶忠誠(chéng)的經(jīng)營(yíng)能力,，這才是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，它使得沃爾瑪在為客戶提供服務(wù)的時(shí)候的不是簡(jiǎn)單的商品,，而是一種解決方案,。

????所以，無(wú)論是對(duì)沃爾瑪?shù)纳嫌喂?yīng)商,，還是對(duì)沃爾瑪?shù)南掠蜗M(fèi)者,，他們?cè)谖譅柆敨@得的都是一種獨(dú)特的價(jià)值──一種基于綜合需求的解決方案而不是單一的賣或買。事實(shí)上,，在沃爾瑪就單個(gè)產(chǎn)品而言,，消費(fèi)者所獲得的都不一定是最便宜的，可就總體而言,，消費(fèi)所獲得卻是價(jià)值最大的,，這就是今天 IBM 等公司轉(zhuǎn)型于服務(wù)的真正意義所在。當(dāng) IBM 強(qiáng)調(diào)“四海一家的解決之道”時(shí),，就已經(jīng)不再是一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商,，而是服務(wù)供應(yīng)商──IBM 提供的是解決方案，在這一點(diǎn)上,，它與沃爾瑪?shù)倪壿嬍且粯拥摹?/p>

????微軟,，可口可樂和沃爾瑪所代表的叁種邏輯對(duì)于中國(guó)企業(yè)的啟示是什麼？在中國(guó),，我們會(huì)看到一個(gè)特殊的現(xiàn)象: 在所謂的高技術(shù)領(lǐng)域,，如計(jì)算機(jī)、手機(jī)或者家電行業(yè)中,，中國(guó)都有不少優(yōu)秀的公司,，而在飲料，日用品如牙膏牙刷以及洗滌用品等所謂消費(fèi)品中,，卻幾乎被跨國(guó)公司的品牌占據(jù),。這種現(xiàn)象值得我們深思，因?yàn)檫@似乎寓示著不少中國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)力還是體現(xiàn)在“高科技產(chǎn)品”中外在的技術(shù)引進(jìn)或制造的低成本上，一旦我們要去對(duì)沒有多大技術(shù)含量的消費(fèi)品創(chuàng)造“附加價(jià)值”,，大多是束手無(wú)策,。從同樣的道理出發(fā)，我們也就不難理解中國(guó)做服務(wù)的企業(yè),，為什麼不少是在用“硬件”賺的錢暗補(bǔ)“軟件”,。

????無(wú)論是微軟，可口可樂還是沃爾瑪?shù)氖澜绲谝?，還是不少中國(guó)企業(yè)在“附加價(jià)值”競(jìng)爭(zhēng)中方向的迷失,，這一切無(wú)非都是在重申著一個(gè)基本的商業(yè)邏輯：核心競(jìng)爭(zhēng)力在于為客戶提供獨(dú)特的價(jià)值，不管是高科技還是消費(fèi)品還是服務(wù),。