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網(wǎng)路淘金──中國網(wǎng)絡(luò)公司學(xué)會賺錢
????它們的業(yè)務(wù)模式截然不同，管理之道也各具特色,，但都無一例外踏上了盈利之路 ????作者：周展宏 ????1999 年底,，中國互聯(lián)網(wǎng)界流行著一則笑話：兩人在叢林露營，突然看到一頭老虎,。一個家伙趕緊穿跑鞋,，另外一個家伙說：“你別穿了，你真以為穿這雙鞋子就能跑得過老虎嗎,？”“我不需要跑得比老虎快,，我只要跑得比你快就行了?！庇腥烁鶕?jù)這則笑話總結(jié)出一種“老虎理論”：不能用利潤,、收入等短期收益對網(wǎng)絡(luò)公司進行評估；互聯(lián)網(wǎng)不是比誰會掙錢,，而比誰跑得快的游戲,。 ????2000 年確實是網(wǎng)絡(luò)公司的艱難時世。那時的網(wǎng)絡(luò)公司是商業(yè)史上的一大怪現(xiàn)象,，從誕生開始,，一些公司就為了去上市，為了去資本市場圈錢,，它們中的多數(shù)把上市套現(xiàn)作為終點,，所以不僅不知道上不了市去做什么，而且對于圈著錢后去干什么也很迷茫,。當(dāng)然,，也有一些一開始就努力盈利的網(wǎng)絡(luò)公司，它們有極富創(chuàng)新的商業(yè)模式,，但在當(dāng)時的商業(yè)環(huán)境之下,，企業(yè)的方向也無法按照創(chuàng)始人的意志行事。 ????2000 年是一個分水嶺,，人們從對互聯(lián)網(wǎng)趨之若騖變?yōu)楸苤┛植患?，此后大量為資本而生的網(wǎng)絡(luò)公司橫尸遍網(wǎng)，人們談網(wǎng)色變,。這一年也讓許多網(wǎng)絡(luò)公司明白了那個顯而易見的道理：賺錢比燒錢更難,。搜狐 CEO 張朝陽說：“公司存在的價值不是創(chuàng)立什么文化理想,，或者創(chuàng)造一種新的理念，或者引導(dǎo)一場運動,，其目的是給股東帶來回報,。”他的話看似平常,，但當(dāng)時意識到這番話所含道理的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)始人并不多,。 ????對任何人而言,，甚至直到現(xiàn)在,，在互聯(lián)網(wǎng)上做生意很大程度上仍然是一種發(fā)現(xiàn)的過程。然而,，2002 年,，一些中國網(wǎng)絡(luò)公司涅盤重生,，紛紛宣布實現(xiàn)盈利。那么,，這些公司是怎么學(xué)會賺錢的呢,？我們選擇了六家網(wǎng)絡(luò)公司，解讀它們所發(fā)現(xiàn)的網(wǎng)路生財之道,。這些公司的業(yè)務(wù)截然不同,，管理之道各具特色，有的已經(jīng)上市,，多數(shù)還是私人公司,，但它們無一例外都踏上了盈利之路。 ????搜狐：越來越像公司 ????曾經(jīng)：關(guān)注市場炒作,，關(guān)注頁面有多少人看 ????現(xiàn)在：關(guān)注推出的服務(wù)有沒有商業(yè)價值 ????采訪搜狐 CEO 張朝陽時,，他對每一個問題都要沉思良久才作答，我感覺似乎是給中學(xué)生出了需要微積分知識才能解答的難題,。但當(dāng)請張朝陽列舉幾家經(jīng)營不善的門戶網(wǎng)站時,，張朝陽第一個提到的是 e 龍網(wǎng)。而 e 龍網(wǎng)正是本文下面將推介的成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一,。據(jù)悉，e 龍曾經(jīng)以搜狐抄襲其內(nèi)容將搜狐告上法庭,，歷史上的這一過節(jié)令人不由得浮想聯(lián)翩,。有一點是肯定的，張朝陽肯定是運用其高等數(shù)學(xué)知識解答我出的中學(xué)考題,，而不是相反,。 ????搜狐定律 ????首先，規(guī)?；?；其次,，向終端收費，收大眾的錢,。 ????在人們普遍認(rèn)為廣告收入可以支撐網(wǎng)絡(luò)的時候,，搜狐就認(rèn)識到單靠網(wǎng)絡(luò)廣告的局限性。2000 年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后,，搜狐更加堅定了探索業(yè)務(wù)多元化的決心,。但在 2000 年，甚至直到現(xiàn)在,，在互聯(lián)網(wǎng)上做生意對任何人而言很大程度上都仍然是一種發(fā)現(xiàn)的過程,。如何選擇業(yè)務(wù)方向呢？2001 年,，搜狐逐漸形成了一個發(fā)展新業(yè)務(wù)的根本性的思想──規(guī)?；磸氖碌臉I(yè)務(wù)必須能夠規(guī)?；?，而且同時人員不能膨脹，這是搜狐 ????新業(yè)務(wù)開發(fā)的第一定律,。此前,，在新業(yè)務(wù)開發(fā)上搜狐走過許多彎路，如曾嘗試過給企業(yè)做網(wǎng)站,，提供技術(shù)解決方案,，雖然此業(yè)務(wù)確實有市場，但它不能夠規(guī)?；?，即業(yè)務(wù)可能做大，但人員也肯定會增加,，因此盈利不會多,；2001 年，搜狐還提出向個人市場開拓,，這是搜狐新業(yè)務(wù)拓展的另一個思路,。張朝陽認(rèn)為搜狐是一個大眾化的品牌，一個大眾化品牌不能向大眾收到錢,，那定位是有問題的,，因為這樣的話就沒有必要做一個全國人民都知道的品牌。 ????搜狐 2001 年開始發(fā)展的手機短信業(yè)務(wù)完全符合上述兩個原則：首先,，在收入增加時,，根本不用增加人員，完全依靠計算機和軟件系統(tǒng),；其次,，它利用了搜狐作為門戶的影響力,，并實現(xiàn)了向終端用戶即大眾收費。2002 年,，短信業(yè)務(wù)實現(xiàn)了爆炸性增長,，目前已經(jīng)占到公司總收入的 60％ 以上。循著上述兩個思路,，2002 年年初和 2003 年年初,，搜狐又分別推出了兩條業(yè)務(wù)線，即企業(yè)在線和網(wǎng)絡(luò)游戲,。企業(yè)在線是為中小企業(yè)服務(wù)的,，包括搜狐黃頁、域名虛機,、搜索引擎登錄,、企業(yè)郵箱、競價廣告等,；網(wǎng)絡(luò)游戲則與接入服務(wù)捆綁在一起,。 ????主管企業(yè)在線的王建軍說，“到現(xiàn)在,，我們這塊業(yè)務(wù)占到公司收入的十分之一,，而且目前還保持每個季度 20～30％ 的高速增長?！彼押瞥銎髽I(yè)在線業(yè)務(wù)的邏輯很簡單,，作為一個大眾品牌，不能只讓少數(shù)大企業(yè)做大廣告,，而應(yīng)該讓更多的企業(yè)加入進來,，從高端到低端都要有。搜狐企業(yè)在線去年 11 月 15 日率先推出了一種新型廣告──競價廣告──的 測試版,，今年年初正式推出,，而在今年四月份的時候，Google 也推出了類似的廣告,。這是王建軍非常得意的一個產(chǎn)品,，它新穎得讓人再次感嘆互聯(lián)網(wǎng)是一個多么令人興奮的領(lǐng)域。這種新型廣告讓客戶可以通過競價調(diào)整每次點擊的價格,，決定自己的廣告位置和排名,，并且按點擊次數(shù)計費。最妙的是,，搜狐把廣告賣出去之后，廣告的修改,、價格的調(diào)整都由客戶自己完成,，搜狐不必再投入一兵一卒,；更有甚者，其實廣告本身都不是搜狐自己賣出去的,，而是完全靠代理商,，代理商們還要交預(yù)付款給搜狐；對代理商的管理,，王建軍也希望盡量利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,，目前搜狐企業(yè)在線發(fā)展的 600多家代理商由十個員工管理，平均每個人要管理 60 個代理商,。到現(xiàn)在,，競價廣告也已經(jīng)有 2,000 多家客戶，月收入將近100 萬元人民幣,。就潛力而言,，王建軍認(rèn)為競價廣告是無限的，搜狐可以不斷地發(fā)展其聯(lián)盟,，即為客戶提供更多的投放平臺,，目前加入搜狐競價廣告聯(lián)盟的網(wǎng)站已經(jīng)超過 40 家，如人民網(wǎng),、中國新聞網(wǎng),、千龍網(wǎng)等都是聯(lián)盟中的成員，而且搜狐已經(jīng)開始了海外拓展,?？梢钥隙ǖ氖牵穸绦艠I(yè)務(wù)一樣,，搜狐企業(yè)在線業(yè)務(wù)必定會成為搜狐新的利潤增長點,。 ????網(wǎng)絡(luò)游戲已經(jīng)有非常成功的先例，商業(yè)模式肯定沒有問題,，搜狐的游 戲能否成為下一個利潤增長點則是對搜狐操作運營能力的極大考驗,，因為游戲市場已經(jīng)成了兵家必爭之地。短信,、企業(yè)在線,、游戲三條新興業(yè)務(wù)線加上傳統(tǒng)的兩條業(yè)務(wù)線，即網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)上商城,，構(gòu)成了搜狐目前的五大業(yè)務(wù)線,，如果把接入服務(wù)從游戲中獨立出來則是六大業(yè)務(wù)線。張朝陽說：“2001 年,，最大的調(diào)整就是以業(yè)務(wù)線為導(dǎo)向,，把公司分成幾條業(yè)務(wù)線，然后各個部門的評定也都依據(jù)業(yè)務(wù)線來做,?！睂τ谛聵I(yè)務(wù),，張朝陽都親自過問，而對已經(jīng)成熟的業(yè)務(wù)則交由首席運營官打理,。 ????e 龍：偶然中的必然 ????進入旅游服務(wù)業(yè)源于網(wǎng)絡(luò)泡沫時期的一次收購,，不曾想現(xiàn)在成了中國最重要的旅游服務(wù)網(wǎng)站之一 ??? 2000 年 3 月，e 龍網(wǎng)創(chuàng)始人兼董事長唐越把 e 龍網(wǎng)賣給一家美國上市公司,，即 mail.com,，這次交易的首要目標(biāo)就是希望借助 mail.com 的力量幫助 e 龍 2000 年年底在納斯達克上市。那個時候,，e 龍所做的一切都是為了上市：首先,，e 龍公司請亞洲最資深的職業(yè)經(jīng)理人來加盟，因為要上市就得包裝出在全亞洲最富有經(jīng)驗的管理層,；其次,，e 龍開始經(jīng)營無線業(yè)務(wù)，因為無線業(yè)務(wù)突然成了資本市場的熱點,；第三,，e 龍開始在海外設(shè)辦公室，如香港,、臺灣,、新加坡等，因為 e 龍不僅要成為中國領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)公司,，還要成為亞洲互聯(lián)網(wǎng)公司的領(lǐng)導(dǎo),。 ????但是，隨著資本市場的調(diào)整,，mail.com 也不得不剝離其非核心業(yè)務(wù),，當(dāng)時 e 龍還是一家虧損的公司，自然也在剝離之列,。2001 年 5 月,，唐越再次籌資從 mail.com 購回 e 龍在中國大陸的全部業(yè)務(wù)。 ????唐越曾經(jīng)在華爾街工作 7 年,，對 2000 年由資本催生的網(wǎng)絡(luò)泡沫自有其獨到之見：“當(dāng)時納斯達克提供了一個極廉價的資本市場,，這是一個機遇，作為一位企業(yè)經(jīng)營者,，有義務(wù)也有動力去利用這個機會,，沒有任何錯誤。只是你在腦子里永遠要記住,，這個窗口是隨時都會關(guān)閉的,。”2000 年年中，這個窗口確實關(guān)閉了,，對于那些為資本而生的公司,，尋找一個可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)突然成了頭等重要的問題。 ????早在 2000 年初,，e 龍就意識到自己如果只是提供信息很難賺到錢，必須提供一種服務(wù),，因此收購兩家公司：西祠胡同和百德勤公司,。前者是一個大型社區(qū)網(wǎng)站，后者是一家旅游服務(wù)公司,。而今,，e龍已經(jīng)成為中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最重要的旅游服務(wù)網(wǎng)站之一，正是靠著旅游服務(wù),，e 龍在 2002 年實現(xiàn)了盈利 2,500 萬元人民幣,。但與 mail.com 合作時，在其要求下,，e 龍 2000 年另外還收購了兩家公司,，一家是臺灣做無線通訊的公司，另一家是做地圖軟件的公 司,，而這兩家公司均以徹底失敗告終,。 ????中國旅游市場目前規(guī)模約為 6,000 億人民幣，其中 1,800 億為酒店和機票預(yù)訂,，而 e 龍所進入的三星級到五星級酒店預(yù)訂的市場規(guī)模也達 500 億,。旅游服務(wù)在美國也證明是最成功的電子商務(wù)模式之一，如 hotels.com 和 expedia.com,。2000 年進入旅游服務(wù)市場的互聯(lián)網(wǎng)公司很多,，但最終取得成功的卻很少。e 龍收購傳統(tǒng)的旅游服務(wù)公司,，無疑對其獲得現(xiàn)在的業(yè)績至關(guān)重要,。唐越說道，“你說是先見之明也好,，是適者生存也好,，我們在 2000 年收購這家旅游公司，現(xiàn)在來看確實非常成功,，也讓 e 龍很快找到了一個可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù),。” ????e 龍認(rèn)為旅游是通過自己的技術(shù)力量和現(xiàn)代營銷手段能夠引發(fā)巨大變革的行業(yè),，因為它是中國傳統(tǒng)競爭者,、傳統(tǒng)因素最為薄弱的行業(yè)之一。這種技術(shù)不一定是通過互聯(lián)網(wǎng)，而首先是要符合消費者的需要,，比如在中國手機的普及率很高,，因此 2002 年 6 月 e 龍擴建了其呼叫中心，并采用了世界最先進的第三代呼叫核心技術(shù) CTI,，建成國內(nèi)旅游行業(yè)技術(shù)最先進,、規(guī)模最大的呼叫中心。 ????2002 年 e 龍成立了專門為大公司提供綜合差旅管理服務(wù)的集團客戶部,，這是一個全新的業(yè)務(wù),。唐越看到在美國這種服務(wù)具有巨大的市場容量，一般而言,，大公司的差旅成本是居于生產(chǎn)成本和人員工資成本之后的第三大成本,。中國這個市場目前也正在啟動，也正是在去年,，美國兩家主要的提供類似服務(wù)的公司也進入了中國,。e 龍憑借已經(jīng)建立起來的網(wǎng)絡(luò)平臺和良好的資金管控能力迅速切入該業(yè)務(wù)，目前這個業(yè)務(wù)每月的增長率都高達 20％,，已經(jīng)擁有百余家客戶,。“我們的短期目標(biāo)是在線旅游服務(wù),，長期目標(biāo)是擴展到在線消費者服務(wù),。”唐越這樣給 e 龍定位,。 ????聯(lián)眾：從技術(shù)部到公司 ????曾經(jīng)不到 20 名員工,，幾乎都是工程師，收入幾近于零,；現(xiàn)在員工超過 170 名,，一半以上為非技術(shù)人員，連續(xù)兩年盈利超過 3,000 萬 ????聯(lián)眾網(wǎng)由三個程序員鮑岳橋,、簡晶和王建華創(chuàng)辦,，主要經(jīng)營在線棋牌類游戲。1998 年網(wǎng)站開通的時候,，他們想三個月后就收費,，但在互聯(lián)網(wǎng)一切免費的大環(huán)境下，收費的日期不得不一延再延,。到1999 年 5 月出讓股份融資時,，鮑、簡,、王三人不僅近一年半時間沒有給自己發(fā)工資,，積蓄用光,，而且還向朋友借了 20 萬人民幣。讓他們堅持下來的動力來自聯(lián)眾的玩家,，他們對聯(lián)眾贊不絕口,，甚至有人把聯(lián)眾描述成一個天堂。 ????直到 2000 年 5 月,，聯(lián)眾公司才以聯(lián)眾會員俱樂部的形式真正推出收費的概念,，但這也更多的是象征意義上的。當(dāng)時公司不到 20 個人,，主要都是技術(shù)人員,，很像一個公司的技術(shù)部；公司只有一位客戶服務(wù)人員,，一部客戶服務(wù)的電話，根本就不敢對外公布,，因為一公布肯定會被打爆,。可以想象,，這樣的一個公司架構(gòu)真的收上錢的可能性幾乎為零,。 ????為了實現(xiàn)公司的良性運營即盈利，從2000 年開始,，聯(lián)眾的員工迅速增加,，新的部門也不斷成立，如賣廣告的銷售部,、賣會員卡的商務(wù)部,、與電信談分成合作的運營部等。到現(xiàn)在公司共有員工 170 多人,，其中一半以上為非技術(shù)人員,。 ????2000 年下半年，聯(lián)眾意識到會員俱樂部之所以不成功是因為沒有給會員提供額外的服務(wù),。于是聯(lián)眾開始開發(fā)新的游戲版本,，對會員與非會員區(qū)別對待，為會員提供大量的增值服務(wù),，如優(yōu)先登陸,、個性化的游戲功能、方便舒適的網(wǎng)絡(luò)交流,、專業(yè)化的游戲比賽,、職業(yè)選手指導(dǎo)、更多參與對“聯(lián)眾世界”的管理等,。2001 年 5 月推出新版本后,，收費會員迅速增加,。同時，專門銷售會員卡的商務(wù)部也開始構(gòu)建收費的渠道,，如與某軟件公司合作建立遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò),，另外還建立銀行卡支付、短信支付,、郵局匯款,、電話購卡等多種支付手段?？蛻舴?wù)人員也由原來的一個人增加到目前的 30 多人,，而且向外公布了多部客服電話，24 小時值班,。到現(xiàn)在會員卡的收入占到公司總收入的 50％,。 ????2000 年年低，聯(lián)眾與中國電信就“開放式”計費分成達成合作,，相對于早期“封閉式”的計費分成,，這是很大的一個突破，目前聯(lián)眾所有用戶總在線時間已經(jīng)超過每天 700 萬小時,，這也成為聯(lián)眾第二重要的收入來源,，占到總收入的 30％。而這種與電信分成獲得收入的模式此后也廣為其他網(wǎng)絡(luò)游戲公司仿效,。 ????雖然在聯(lián)眾打牌下棋的用戶量很大,，但 2002 年之前，聯(lián)眾基本還沒有什么廣告收入,。2001 年公司花 10 萬美元買了一個廣告系統(tǒng),，但那時聯(lián)眾的廣告日瀏覽量就已高達 5 億次，這么大的量使買來的廣告系統(tǒng)根本不能正常工作,，很快就出現(xiàn)大量的廣告頁面無法顯示,。2002 年初聯(lián)眾自己開發(fā)了一個廣告系統(tǒng)，通過另一種廣告形式解決了這個問題,，即每一個廣告頁面都是在用戶本地,，當(dāng)用戶進入游戲時，就把這些廣告靜態(tài)頁面推送到用戶端,。同時,，聯(lián)眾也開發(fā)了一些新的廣告，如全屏登機,、游戲桌面廣告等,。推出該自主研發(fā)的廣告系統(tǒng)之后，聯(lián)眾的廣告收入在 2002 年有較大的增長,，現(xiàn)在占總收入的比例超過 10％,。 ????雖然聯(lián)眾在 2001 年和 2002 年連續(xù)兩年都實現(xiàn)了 3,000 多萬元人民幣的利潤,，但鮑岳橋顯然認(rèn)為公司發(fā)展還是有些慢了。他說：“這兩年我們 的戰(zhàn)略思路比較保守,，聯(lián)眾的資源還沒有充分挖掘出來,。尤其是橫向的發(fā)展慢了?！苯衲?，聯(lián)眾將拓展無線游戲領(lǐng)域，即以后在手機上也可以與 PC 機上的用戶同臺打牌下棋,。由于無線收費渠道相當(dāng)完善,，鮑岳橋甚至認(rèn)為這個市場會大于 PC 游戲市場。目前,，聯(lián)眾的短信業(yè)務(wù)已經(jīng)推出,，而且如果不是因為人事變動，大型網(wǎng)上圖形游戲也早已推出了,。 ????鮑岳橋說：“戰(zhàn)略思路很清晰：第一,，把我們的棋牌游戲做好做精；第二,，以棋牌游戲為核心逐漸往社區(qū)方向過渡，把我們孤獨的用戶變成活躍的社區(qū),；第三,，把聯(lián)眾世界（原來叫聯(lián)眾游戲世界，最近改為現(xiàn)在 的名字）做成一個互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)的平臺,，這上面不一定跑的就是游戲,，也不一定完全由我們自己做，也可以與其他公司合作,；另外,，我們希望把聯(lián)眾引入到另外一種接入的方式，如手機,?！?/p> ????3721：做產(chǎn)業(yè)的公司 ????一家收入頭三年為零的公司，只用了半年就實現(xiàn)了盈虧平衡,。當(dāng)賺錢能力不再是需要去證明的事時,，它小心地提出了自己的理想：做一個網(wǎng)絡(luò)實名的產(chǎn)業(yè) ????1999 年 3721 公司的創(chuàng)始人兼總裁周鴻祎在副總裁劉千葉的陪同下到硅谷拜訪Realname 公司，這家美國公司與 3721公司經(jīng)營相似的業(yè)務(wù),，在 Realname 他們見識到了豪華的辦公室和美國人的傲慢,。其時，3721 公司還擠在一間小房子里辦公,，公用的廁所還是蹲坑式的,。一年以后,，Realname 到中國找 3721，希望與之合作,；過了一年,，Realname 正式進入中國；又過了一年,，也就是 2002 年,，Realname 宣告破產(chǎn)。 ????富有戲劇性的是,，3721 在這幾年卻蒸蒸日上,，2002 年共創(chuàng)造了 1.2 億元的收入，雖然這些收入中的大部分都分給了它的合作伙伴,。3721 可以說是一家徹頭徹尾的互聯(lián)網(wǎng)公司,，因為沒有互聯(lián)網(wǎng)就根本不可能有 3721。它提供的服務(wù)被稱為“網(wǎng)絡(luò)實名”,，這就好像幫助企業(yè)在因特網(wǎng)上做路標(biāo),，從此其他的人或者企業(yè)就能很方便就找到這個有“路標(biāo)”的企業(yè)。接受這種服務(wù)的企業(yè),，3721 向其收取一年 500 元的服務(wù)費,，但對于借助這個“路標(biāo)”搜尋信息的個人或者企業(yè)則不收取任何費用。 ????周鴻祎沒有留過洋,，翻譯成互聯(lián)網(wǎng)語言就是“土鱉”,，周并不討厭這個不雅的稱謂，反而在各種場合多次提及這一點,，正因為在中國 IT 行業(yè)里摸爬滾打了很多年,，所以他對中國的國情非常了解。周鴻祎認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)在中國要解決的很重要的問題就是不能只是讓少數(shù)精英使用,，而應(yīng)該讓普通商人,、老百姓都能方便地使用。這里面有很多的障礙,，比如帶寬,、收費、中文信息等,，而 3721 解決的是一個最基本的問題,，即讓老百姓不再需要輸入英文的網(wǎng)址來訪問網(wǎng)站，而是直接輸入網(wǎng)站或公司的中文名稱,。取 3721 這個名字的意思也在于此：不管三七二十一,，上網(wǎng)越簡單越好。 ????2000 年互聯(lián)網(wǎng)公司都開始考慮公司收入的時候,，3721 公司也不例外,，它也亟需用盈利來證明其商業(yè)模式的可行性,。周鴻祎說，“如果沒有網(wǎng)絡(luò)泡沫破裂,，我們可能會保守一點,，免費的時間可能更長，我們想把這個服務(wù)做得更好一點,?！?001 年 5 月，在免費服務(wù)了三年后,，周鴻祎終于決定向企業(yè)收費,，僅僅半年時間，3721 就實現(xiàn)了盈虧平衡,。 ????3721 在 2001 年探索銷售模式的時候,，做了一件對于互聯(lián)網(wǎng)公司而言可謂匪夷所思的事，它建立了一個物理的通路,，即銷售渠道,。當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)界信奉的是，只要在網(wǎng)上的名氣足夠大,，產(chǎn)品就能賣得出去,。周解釋說，像 3721 一樣的許多互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售對象大多是中小企業(yè),，它們需要教育和溝通,，需要本地化的服務(wù)。事實證明,，這種建立物理通路的模式行之有效,，后來也被許多互聯(lián)網(wǎng)公司仿效,。 ????現(xiàn)在,，3721 公司有一個樹型的分銷渠道，超過 4,000 家的二級代理商,，400多家一級代理商,，十多家核心代理商。周鴻祎說：“我們把十幾家核心代理商從小培養(yǎng)到大,，它們現(xiàn)在都成了中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里很 著名的代理商,，其他的互聯(lián)網(wǎng)公司如果想賣電子郵箱或者域名，都找我們的這些核心代理商去做代理,。這是我現(xiàn)在最驕傲的一件事,。” ????周鴻祎2001 年做的另一得意之作是又進行了一次融資,。雖然在是個網(wǎng)絡(luò)公司就能融到錢的時期,，3721 公司融資卻很困難,，因為多數(shù)投資人不理解其商業(yè)模式，然而在泡沫破裂后,，3721 顯出了它的與眾不同：不僅有獨特的技術(shù),，而且真正結(jié)合了中國國情，因此這個時候反而給了 3721 一個融資的機會,。周鴻祎認(rèn)為做公司很難一夜暴富,，銷售額可能一倍兩倍地增長，但決不可能成百倍地增長,。而再次融資則給了 3721 公司一件過冬的棉襖,，同時也給員工和市場以信心。 ????3721 的業(yè)務(wù)不屬于搶市場份額的范疇,，因為之前并沒有這樣一個“網(wǎng)絡(luò)實名”的市場,，因此它要做的是創(chuàng)造市場、培育市場,。周鴻祎說,，“目前我們創(chuàng)造的收入里超過 60％ 給了合作伙伴，這是教育市場的費用,。過去兩年我們的銷售額已經(jīng)很高了,，但并沒有賺很多錢，今年我們還是不會賺太多的錢,，但在市場中的投入會更大,。我們的夢想是在兩年后，中國能真正出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)實名的產(chǎn)業(yè),?！币簿褪钦f不僅自己賺錢，還要讓參與這個產(chǎn)業(yè)的其他公司也賺錢,，這樣 3721 公司才能有大的發(fā)展,。 ????3721 公司在上海有一家代理商，從兩萬塊錢起步,，用了 1 年時間,，公司便從四位創(chuàng)始人發(fā)展到員工 150 人，公司的月收入超過 150 萬,。這讓周鴻祎感覺到一個產(chǎn)業(yè)正在形成,。 ????每周工作 7 天，每天工作超過 10 個小時的周鴻祎充滿激情,，說話咄咄逼人：“我感到的最大壓力不是來自于外界,，而來自于公司內(nèi)部，競爭對手并不可怕，它們就像是我的磨刀石,，競爭越有力,，越能幫我把刀磨得更鋒利?！?/p> ????當(dāng)當(dāng)：挖掘網(wǎng)絡(luò)的潛力 ????在網(wǎng)民中找讀者,，而不是在讀者中找網(wǎng)民 ????1996 年李國慶與俞渝在美國紐約結(jié)識數(shù)月后，就閃電結(jié)婚,。1999 年他們回到中國創(chuàng)辦當(dāng)當(dāng)網(wǎng),，并且兩個人都任公司的CEO，也開了中國公司最高行政長官“二元制”的先河,。 ????2000 年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的中層經(jīng)理經(jīng)常接到獵頭公司的電話,，動不動就薪水加倍，這是讓李國慶深感郁悶的事之一,。這一年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)只是 B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站中的第二,，那時占盡風(fēng)頭的是老大 8848 網(wǎng)，8848 計劃當(dāng)年的 7 月在美國納斯達克上市,。李國慶說：“2000 年讓我覺得互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是這么殘酷,，當(dāng)老二感覺就是這么郁悶，要是在別的行業(yè),，進入前十名就會覺得很美,。” ????如今,，當(dāng)當(dāng)不僅在 2002 年實現(xiàn)了盈利,，而且已經(jīng)榮登 B2C 類網(wǎng)站老大的寶座。雖然李國慶不愿透露當(dāng)當(dāng)?shù)臓I業(yè)額,，但肯定地說：“當(dāng)當(dāng)今年會進入中國圖書音像零售業(yè)前五大,。”而曾經(jīng)風(fēng)光一時的 8848 被分拆為兩家公司,，做網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)的則已經(jīng)破產(chǎn),。 ????2000 年 3 月，當(dāng)當(dāng)?shù)挠媱澥钱?dāng)年再融資 3,000 萬到 5,000 萬美元,，因此當(dāng)務(wù)之急是盡快把手中的 800 萬美金花掉,，全力打造中國第一電子商務(wù)網(wǎng)站品牌,。真是人算不如天算,，4 月份當(dāng)當(dāng)面臨的問題就變成了如何用融到的不足 800 萬美金讓當(dāng)當(dāng)生存下去。再也沒有什么 3,000 萬或者 5,000 萬美元了,，當(dāng)當(dāng)必須立即調(diào)整公司的計劃,。 ????2000 年的當(dāng)當(dāng)不僅做 B2C 的電子商務(wù)，而且還做內(nèi)容,、做網(wǎng)上論壇,、賣網(wǎng)絡(luò)廣告,；就是電子商務(wù)，當(dāng)當(dāng)?shù)脑O(shè)想也不光是賣圖書,、音像,，還要賣 IT 產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品,，賣非出版物產(chǎn)品,。很快網(wǎng)上論壇、網(wǎng)絡(luò)廣告等業(yè)務(wù)就被砍掉了,，至于圖書,、音像以外的產(chǎn)品銷售也取消了，現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)對引入銷售新產(chǎn)品非常慎重,。就是圖書,，當(dāng)當(dāng)把批發(fā)業(yè)務(wù)也砍掉了，因為圖書批發(fā)不僅要出差,，還要給回扣,。李國慶的想法很簡單，要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,，挖掘互聯(lián)網(wǎng)的潛力,。李國慶對那些在線業(yè)務(wù)發(fā)展不起來就做離線業(yè)務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站很不以為然，他說：“發(fā)展書友會,，在《青年文摘》登一頁廣告,，能登十到二十個商品，費用是 5.5 萬人民幣,，賣書你賣 25萬還沒有持平,，得賣 40 萬才行?！爆F(xiàn)在,，當(dāng)當(dāng)完全不做網(wǎng)下的廣告，只做一些網(wǎng)絡(luò)廣告,，也從來不寄郵寄目錄,。用李國慶的話來說就是，“要在網(wǎng)民中找讀者,，而不是在讀者中找網(wǎng)民,。” ????在李國慶看來,，當(dāng)當(dāng)所堅持的電子商務(wù)就是要找那些傳統(tǒng)上隨著銷售變動的費用能變成固定成本的領(lǐng)域,，把傳統(tǒng)上隨著銷售增長同比增長的一些費用變成常數(shù)。這些能變成常數(shù)的費用就是利潤的金礦。目前,，李國慶與俞渝分別管理當(dāng)當(dāng)?shù)娜齻€部門,，他們規(guī)定在家里不談公司的事。工作之余,，李國慶喜歡在網(wǎng)上聊天,，并且很樂意與網(wǎng)友見面。一次,，網(wǎng)友問：“你怎么來的呀,？”“打出租車?！薄岸?30多歲的人呀,，還沒買上車！”“我是屬于混得一般的那種人,?！彪m然當(dāng)當(dāng)取了一個有點小家碧玉的名字，但在中國互聯(lián)網(wǎng)界已經(jīng)算“混”得不一般的公司了,。 ????智聯(lián)招聘：販賣人力資源 ????生意就是生意,，無所謂網(wǎng)上還是網(wǎng)下 ????智聯(lián)招聘網(wǎng)的前身是一家獵頭公司，經(jīng)營傳統(tǒng)的人力資源業(yè)務(wù),，1997 年 8 月開通了招聘網(wǎng)（www.zhaoping.com）,，成為中國最早在互聯(lián)網(wǎng)上做招聘業(yè)務(wù)的公司之一。與一切免費的“互聯(lián)網(wǎng)精神”背道而馳的是,，在網(wǎng)站開通四個月后,，智聯(lián)招聘網(wǎng)就開始向企業(yè)收費。到 2000 年網(wǎng)上業(yè)務(wù)已經(jīng)占到公司收入的一半,，而現(xiàn)在網(wǎng)上收入已經(jīng)超過公司總收入的 80％,，作為私人公司智聯(lián)招聘不愿意透露自己的營業(yè)額，但據(jù)其 CEO 劉浩介紹,，今年第一季度公司已首次現(xiàn)實盈利,。 ????像智聯(lián)招聘這樣的人力資源網(wǎng)站，費用主要來自于兩部分,，一是品牌推廣的費用,，二是人員成本。2000 年的時候,，智聯(lián)招聘投了大筆的錢在北京,、上海和深圳等主要城市做路牌廣告，但 2000 年以后,，智聯(lián)招聘再也沒做過路牌廣告,，而且對高級管理層的薪水也進行了調(diào)整。僅這兩項,，公司的總體成本至少下降了 50％?，F(xiàn)在公司的品牌推廣會更細(xì)致地利用其他的渠道，如人力資源類的媒體,、校園招聘等,。 劉浩認(rèn)為智聯(lián)招聘現(xiàn)在擁有的很重要的資源是建立了一個傳統(tǒng)的渠道，在公司的數(shù)據(jù)庫里有數(shù)萬家企業(yè)人力資源經(jīng)理的聯(lián)系方式,。雖然很難想象在沒有互聯(lián)網(wǎng)的情況下能建立起這個龐大的數(shù)據(jù)庫,，但有了數(shù)據(jù)庫之后，卻不一定要靠互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)揮其最大的價值,。就在今年,，智聯(lián)招聘成立了一個新的部門，其業(yè)務(wù)是做人事代理和人才租賃,。人事代理屬于人才交流中心的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之一,，而現(xiàn)在招聘網(wǎng)則與一家人才交流中心合作推出這項服務(wù)。人才租賃也可稱為勞務(wù)派遣,，即招聘網(wǎng)根據(jù)客戶的需求提供人才,，而這些人并不與其所工作的企業(yè)簽訂勞動合同，其人事關(guān) 系仍然在招聘網(wǎng),，所謂的“四險一金”也由招聘網(wǎng)為之提供,，這是一項全新的業(yè)務(wù)。智聯(lián)招聘勞務(wù)派遣業(yè)務(wù)的第一個客戶是一家國內(nèi)知名的電腦公司,，這家公司在全國都有零售店,，因此要招聘一些現(xiàn)場管理和促銷人員，該公司認(rèn)為如果自己直接招聘這些人員管理成本相當(dāng)高,，因此與招聘網(wǎng)合作,，由招聘網(wǎng)招聘這些人員然后再派遣到電腦公司工作。 ????劉浩說：“我們已經(jīng)經(jīng)歷了從傳統(tǒng)的公司向網(wǎng)絡(luò)公司的轉(zhuǎn)變,，今后可能還會從網(wǎng)絡(luò)公司轉(zhuǎn)變?yōu)閭鹘y(tǒng)公司,。業(yè)務(wù)構(gòu)成是不斷變化的，中國上網(wǎng)人數(shù)還有限,，如果死守互聯(lián)網(wǎng),，那大量的業(yè)務(wù)機會都錯失了?！遍_通網(wǎng)站 5 年后的今天,，網(wǎng)下業(yè)務(wù)很可能成為招聘網(wǎng)新的利潤增長點，這也可算得上是互聯(lián)網(wǎng)回歸基本面的另一種方式,。 相關(guān)稿件
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