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????2005 年在華銷售額 100 億美元,，并非高不可攀

????作者：周展宏

????一位韓國大公司的領(lǐng)導說：在韓國成功不算什么，在中國成功才算真正的成功,。包括 LG 電子中國公司總裁盧庸岳在內(nèi)的很多韓國企業(yè)家都有同感,。與中國相比，無論是地域,、人口還是市場規(guī)模,，韓國都太小了，而且市場相對統(tǒng)一,，但中國存在的一個大問題是市場割據(jù),、地方保護主義,，這可能是未到中國之前韓國企業(yè)家體會不深的。

????盧庸岳 1977 年曾任 LG 第一個海外市場美國法人的總經(jīng)理,，這也是韓國第一家涉外銷售機構(gòu),。他認為中國與美國市場非常相似，在中國作為最大的潛在市場崛起之前,，美國是全世界最大的單一市場,，全世界的大企業(yè)都要在那里競爭，才能證明自己的實力,，現(xiàn)在中國也已經(jīng)成了巨頭們的必爭之地,。一個很明顯的事實是《財富》全球 500 強企業(yè)中幾乎都已經(jīng)開始了其中國業(yè)務，因此盧認為未來能在中國市場上競爭的企業(yè)必然是世界一流的企業(yè),，否則將會被淘汰,。

????LG 電子進入中國已經(jīng)十年，盧庸岳來華也快十年了,。2002 年 LG 電子在中國的收入為 40 億美元,，它的目標是在 2005 年實現(xiàn) 100 億美元的銷售額。這意味在接下來的三年里,，LG 電子中國公司平均每年的增長率要超過 35％,。盧庸岳認為這并不是一個高不可攀的目標，因為 LG 電子有 IT,、家電和通信三塊主要業(yè)務,，此前家電業(yè)務發(fā)展得相當快，而今后 幾年 IT 和通信業(yè)務將會有迅速的發(fā)展,，這將為 LG 的高速增長提供保證,。事實上，2002 年在南京投產(chǎn)的等離子電視,、液晶電視和昆山的筆記本電腦工廠將很可能成為 LG 電子在中國的新增長點,。當然，作為全球第五大手機制造商,，LG 電子也不甘心在中國手機市場默默無聞,。今年，盧庸岳還提出 LG 電子中國公司未來十年的目標,，即要成為深受顧客愛戴的企業(yè),，就業(yè)者的首選企業(yè)，全體員工引以為榮并為之終身效力的企業(yè),，實現(xiàn)所謂的“一等 LG”,。

????在過去十年中，LG 電子確實獲得了許多關(guān)于中國市場的寶貴經(jīng)驗。比如針對中國不成熟的銷售渠道,，LG 電子沒有像其他多數(shù)外企一樣僅依靠本地批發(fā)商來打開市場,，而是一直在努力建立自己的營銷網(wǎng)絡。為實現(xiàn) 2005 年目標,，LG 電子提出要做中國營銷工作最好的公司,，具體將通過以下兩種方法來實現(xiàn)：1.“小商圈、一等 LG”計劃,。鑒于不可能在短時間內(nèi)占領(lǐng)中國這么龐大的市場,，所以 LG 電子提出定下一個小商圈，在這個小商圈里先實現(xiàn)“一等 LG”──主要產(chǎn)品實現(xiàn)市場占有率第一,，然后再把優(yōu)勢擴大到周邊,。據(jù)盧庸岳介紹，在沈陽地區(qū),，LG 電子的很多產(chǎn)品已經(jīng)達到了市場占有率第一,；2. 提出并做好市場營銷的五大戰(zhàn)略課題：最先推出新產(chǎn)品，加強與消費者溝通,，使廣告和公關(guān)的效益最大化,，重視促銷員的管理,，強調(diào)服務營銷及推行成果導向的激勵制度,。很明顯，這些措施都有很強的針對性,，如中國的終端營銷對產(chǎn)品銷售有很大的影響,，因此 LG 電子特別把促銷員管理作為五大市場營銷課題之一。

????作為 LG 電子中國公司總裁,，樹立 LG 電子的品牌是盧庸岳的重要工作之一,，“所有的決定我都是圍繞是否能夠提升 LG 電子的品牌來進行，讓每一位員工都為之努力是我的重要工作,?！贝_實，LG 的品牌管理與一般的企業(yè)相比要復雜一些,，因為作為韓國第三大企業(yè)集團的LG 集團,，其發(fā)展歷程和多元化的產(chǎn)業(yè)格局類似于通用電氣公司， 如它也涉及化學能源,、電子通信以及金融服務等產(chǎn)業(yè),。1995 年集團重組，把旗下的兩個主要品牌 Lucky（化學）和 Goldstar（電子）整合成一個統(tǒng)一的品牌,，即 LG,。當時，LG 也咨詢了國際知名的公關(guān)公司和管理顧問公司，結(jié)論是把所有品牌整合起來比用多個品牌能發(fā)揮出更大的效益,。但即使如此,，LG 仍然提出兩個基本的原則：第一，影響 LG 核心價值的企業(yè)或者產(chǎn)品不能用 LG 品牌,，不僅不能用,，而且還要從集團剝離出去；第二,，各公司也可以根據(jù)自己的特殊產(chǎn)品使用特殊的品牌,，例如 LG 的手機在韓國就叫 CYON，LG 的高檔冰箱則用帝亞斯（Dios）這個品牌?，F(xiàn)在流行的觀點是,，多個產(chǎn)品共享一個品牌最終會損害原來的強勢品牌。盧庸岳則認為不能簡單地評價品牌集中或者分散的優(yōu)劣,，而必須進行深入的研究,。“舉個例子或許更能說明我們的觀念：集中精力做某件事就好像你不斷地向一條河里扔石頭,，長期積累下來,，這些石頭最終會變成一座島嶼，但如果這些石頭分散開的話,，就不可能變成島嶼,。”

????2002 年 10 月,，投資 4 億美元的 LG 大廈在北京長安街邊上破土動工,，雖然長安街兩側(cè)大廈層出不窮，但對于 LG 集團和盧庸岳而言,，這棟大廈意義非同尋常：一方面,，它是盧庸岳經(jīng)過艱苦努力才爭取過來的，另一方面它也表明了 LG 扎根中國的決心,?！霸谥袊鵁o論遇到什么困難，我們絕不后退,?！北R庸岳說。