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中國：施坦威增長的新動(dòng)力
????施坦威到了在中國大干一場的時(shí)候了 ????作者：黃翔 ????施坦威（Steinway & Sons）是一家令人羨慕的公司,，它歷史悠久，工藝領(lǐng)先,，在細(xì)分市場中幾無競爭對手,。但遺憾的是，這家高檔鋼琴生產(chǎn)商必須永遠(yuǎn)面對一個(gè)難題：尋找新市場,。 ????這個(gè)難題很大程度上是施坦威自己造成的,。施坦威今年三月剛剛度過 150 歲生日（參見《財(cái)富》(中文版) 七月號《生日快樂，施坦威鋼琴》）,，而它一個(gè)世紀(jì)前生產(chǎn)的鋼琴今天仍然廣泛用于演出,。況且，歐美幾乎所有一流的音樂廳,、藝術(shù)院校和音樂家都早已成為施坦威鋼琴的主人,。所以，讓人們像對待其他奢侈品那樣重復(fù)購買的確不現(xiàn)實(shí),。事實(shí)上,，自公司成立以來施坦威制造的鋼琴的總數(shù)也不足 60 萬臺(tái)，僅相當(dāng)于全球中低檔鋼琴一年的銷量,。 ????所以,，對“沒有回頭客”的施坦威而言，中國這個(gè)新市場的誘惑力不言而喻,。1999 年,，施坦威在中國成立代表處并開始通過代理商進(jìn)行銷售。施坦威系列產(chǎn)品（包括施坦威,、波士頓和艾塞克斯鋼琴）的售價(jià)從幾萬到數(shù)百萬人民幣不等,，目前，已在中國售出超過 600 臺(tái),，約占中國進(jìn)口鋼琴一半的份額（以銷售額計(jì)）,。經(jīng)過幾年的探索，施坦威終于邁出了新的一步──在上海成立全資子公司,，全面推廣施坦威的品牌和服務(wù),。 ????除去批發(fā)商的功能之外，新公司旨在建立全國性的分銷網(wǎng)絡(luò),、培訓(xùn)銷售和售后服務(wù)人員,，以及為大機(jī)構(gòu)用戶提供咨詢?！艾F(xiàn)在施坦威到了在中國大干一場的時(shí)候了,，”德國施坦威公司總裁托馬斯?庫勒（Thomas Kurrer）說。 ????庫勒的樂觀也許不無道理,。在市場推廣很少的情況下,，施坦威的品牌已得到國內(nèi)業(yè)界的廣泛認(rèn)可。大多數(shù)中國著名的學(xué)府都已擁有了施坦威鋼琴,，并不斷添置,。其中包括中國最著名的中央音樂學(xué)院及附中、中國音樂學(xué)院,、上海音樂學(xué)院和四川音樂學(xué)院等,。而在中國的演出舞臺(tái)上，施坦威的占有率更是超過 90%,。 ????庫勒說,，伴隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)的增長，中國政府對教育和文化的投入越來越多,。許多新建和改建的文化機(jī)構(gòu)和場所都需要添置好的設(shè)備,，鋼琴當(dāng)然 也包括在內(nèi)。尤其是一些教育機(jī)構(gòu)和政府管理的領(lǐng)域,，如音樂廳和音樂學(xué)校等,，對高檔鋼琴的需求十分迫切。同時(shí),，庫勒也十分看好中國私人家庭的需求,。目前，施坦威在中國的銷售額絕大部分來自于機(jī)構(gòu),，但他預(yù)計(jì)私人購買的比例將在 10 年內(nèi)達(dá)到 50%,。 ????作為一家上市公司，施坦威也面臨要求業(yè)績增長的壓力,。但迄今為止,，在使用多品牌等戰(zhàn)略進(jìn)入較低端的市場以應(yīng)付競爭和增加營業(yè)收入方面，施坦威一直非常謹(jǐn)慎,，而是寧愿用在漢堡和紐約兩地手工制造的產(chǎn)品去不斷打開新市場,，而中國或許能成為推動(dòng)這家百年老店增長的新動(dòng)力。 施坦威 2002 年全球的銷售額約 13 億人民幣,。在經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷和戰(zhàn)爭的雙重打擊下,，公司竟然稱今年的銷售額將略有增長，銷售利潤率仍將保持 20% 的水平,?！案叨耸袌龅娜萘侩m然有限,，但對于不貪心的施坦威人來說，還是足夠大的,。畢竟,，我們的目標(biāo)是造出最好的鋼琴，而不是盡最大可能賺錢,，”善于言辭的庫勒說,。 ????的確，施坦威的優(yōu)勢很突出：精湛的設(shè)計(jì)能力,，高檔木材和大批手工藝人,，這些都是其他廠商難以模仿的，所以施坦威并不懼怕別人侵犯自己的領(lǐng)地,。當(dāng)被問及是否擔(dān)心日本的雅馬哈和中國的珠江鋼琴廠大舉介入高端市場時(shí),，庫勒說，“施坦威在高端領(lǐng)域已經(jīng)領(lǐng)先了 150 年,，我們有能力再保持 150 年的優(yōu)勢,。” ????讓我們提前祝賀施坦威 300 歲生日快樂吧,！ 相關(guān)稿件
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