麥克尼利與漫漫長夜的孤獨搏斗
????他是硅谷英雄但如果他復興Sun 公司的計劃失敗,，那么也許也該走人了 ????作者：Fred Vogelstein ????對于斯科特?麥克尼利（Scott McNealy）來說,，硅谷總是有著某種溫情。要理解這一點很容易,。在近 20 年的時間里,，他一直掌管著 Sun 公司（Sun Microsystems）──除 Oracle 的拉里?埃里森（Larry Ellison）之外，他是目前高技術公司首席執(zhí)行官中任期最長的──他總是說別人不愿或不能說的話,，做別人不愿或不能做的事,，而且通常他是正確的。1991 年,，在 Sun 用十年時間制造工程工作站之后,，麥克尼利的同行認為,，他在服務器（服務器是處理像管理數據庫這樣的集中計算任務的機器）業(yè)務方面與 DEC、惠普和 IBM 叫板,，簡直是昏了頭,。然而，麥克尼利擊敗了他們,。1995 年,，當他向全世界宣布 Java 編程語言時，同行們又認為,，Java永遠不會達到經濟規(guī)模,，然而現(xiàn)在它已經成為一種互聯(lián)網標準。有人跟他說,，他對微軟猛烈的辱罵性抨擊──將比爾?蓋茨稱為“小混混”,，將他的產品稱為（粘附在消化道內造成腸胃阻塞的）“毛球”──不僅會損害到麥克尼利的聲譽，而且會損害到 Sun 公司的聲譽,，但是,，這種言論卻有助于啟示人們發(fā)起 25 年來最大的一起反壟斷訴訟。不管怎樣,，所有這些豪賭都有助于 Sun 成為 20 世紀 90 年代最成功的商業(yè)故事之一,，同時也使麥克尼利躋身那個時代最負盛名的商界英雄之列。 ????現(xiàn)在,，麥克尼利又發(fā)起了新的討伐：削減企業(yè)用戶的成本,。他又一次說出了同行不愿或不會說的話：包括 Sun 在內的軟硬件公司一直在欺騙客戶?？蛻粢呀浿懒诉@一點,？你不用慌張！麥克尼利說,，Sun 有辦法把美國公司和政府高達 1 萬億美元的 IT 開支每年減少 10%,。這一妙著是這樣的：高技術不再需要一塊一塊地銷售，企業(yè)客戶也不再需要笨拙地把它拼湊到一起,；相反,，出售的是經過試驗的系統(tǒng)，這些系統(tǒng)與企業(yè)擁有的其他“拆開包裝即可使用”的東西道理是一樣的,，很像今天消費者用的 PC 機,。麥克尼利說，“惟獨在我們這個行業(yè),，我們自己制造獨特的,、拼湊的破車。大家買車的時候是不會這樣買的,。但在高技術方面,，我們就喜歡把各種構件賣給客戶。我們把活塞環(huán),、化油器,、曲軸和儀表板賣給他們，讓他們自己拼裝,，真是不可思議,！我還沒有看到過兩間一模一樣的服務器房，個個都像指紋圖譜一樣復雜,?！?/p> ????如此展望高技術的未來，的確有趣,。有些人會說,，主意是不錯，確實妙不可言,。但唯一的問題是,，即使麥克尼利的伊甸園遠景確實會實現(xiàn)，我們現(xiàn)在所認識的 Sun 公司也很有可能看不到這一天了,。 ????直說吧,，Sun 的麻煩很大。它一度非常興旺的服務器業(yè)務已經走下坡路,?；ヂ?lián)網泡沫時期喜歡 Sun 服務器的企業(yè)正轉向 IBM，特別是轉向戴爾購買便宜的機器,。Sun 的銷售額比最高時降低了 37%,，公司已經連續(xù)兩年虧損。股票 2000 年 8 月份最高時曾達到 60 美元一股,，而今只有大約 3.5 美元,。 ????而且，情況似乎沒有在好轉,。2003 年 10 月初,，公司稱業(yè)績下降的幅度連續(xù)兩個季度大大超過預期。在截止到 2002 年 6 月的年度里,，Sun 虧損 5.87 億美元,，而到今年 6 月，公司的虧損額為 34 億美元,。分析家預計,，本財年虧損將增加 4 億美元。營業(yè)收入已經從 2001 財年的 182 億美元急速下降到 2003 財年的 114 億美元,。 ????Sun 曾把一家客戶的名字提供給《財富》作為參考,，而就是這家公司也很難再說 Sun 的好話了,。舊金山的 Salesforce.com 公司首席執(zhí)行官馬克?本尼奧夫說，他喜歡用 Sun 的服務器并打算再買三臺,，但他補充說,，該公司與客戶已經失去聯(lián)系：“他們不知道在現(xiàn)代社會中如何做銷售和市場，這會置他們于死地,?！?/p> ????麥克尼利的新討伐為本尼奧夫的評論提供了一個絕妙的注腳?！拔覀儼褨|西完整地賣給你”這一著很吸引人,，但要找到人買卻很難──至少現(xiàn)在是這樣。企業(yè)客戶當然想要更便宜,、更易于使用的硬件和軟件,，但他們還想要別的──控制成本。如今,，這意味著要從不同的公司購買信息技術,。馬克?安德里森（Marc Andreessen）曾是才華出眾少年并成為網景（Netscape）創(chuàng)始人之一（現(xiàn)任系統(tǒng)管理公司 Opsware 董事長），他說,，“本質上說,，Sun 是一家硬件公司，而硬件公司通常想鎖定客戶,?？蛻暨€記得這是什么樣子。他們不喜歡這樣,，他們絕對會拒絕回到那種狀況,。” ????沒有人認為 Sun 會破產,。它在銀行中有 55 億美元的現(xiàn)款,，而且價值 1,260 億美元的 Sun 設備正在世界各地安裝。這些設備在未來幾年應當會因升級和維護而給公司帶來營業(yè)收入,。然而,，Sun 當前的險境比它以前遇到的更危險，原因在于當客戶有現(xiàn)金購買時,，他們優(yōu)先考慮的是其他 賣家,。美林公司的斯蒂夫?米倫諾維奇是華爾街最受尊重的計算機行業(yè)分析師之一，他說,，“我們在五月份進行的首席信息官調查顯示,，在《財富》美國 1,000 家最大公司的首席信息官中，我們采訪到了 100 人，其中有三分之一正在考慮最終將他們的平臺從 Sun 撤出,。這不是好事,。” ????你對調查和分析師不信任,？那你不妨與 Oracle,、BEA 和 Veritas 的人談一談，這些公司曾是 Sun 的主要商業(yè)伙伴,，過去銷售的產品幾乎是專門用于 Sun 服務器,，為此 Sun 的銷售額每年增加了幾十億美元?，F(xiàn)在,，他們積極地重新編寫在其他平臺（如英特爾芯片和 Linux 操作系統(tǒng)的服務器）上運行的程序。Oracle 如今用 Linux 操作系統(tǒng),，而不是 Sun 的 Solaris 操作系統(tǒng)來開發(fā)和測試其數據庫應用軟件,。它還計劃停止在 Sun 的機器上運行自己的企業(yè)數據庫，而改在 Linux 上運行,。 ????米倫諾維奇很關注 Sun 的情況,，因此，他在 2003 年 10 月采取了極其異常的步驟──給麥克尼利和董事會寫了一封長達三頁的公開信,，質疑麥克尼利的領導能力,。這封信在美林公司整個機構和零散投資商體系內散發(fā)，它提出了人們通常只能從業(yè)內人士那里私下聽到的觀點：麥克尼利需要聘 用一位首席運營官,，至少裁減 14% 的員工（即大約 5,000 人）,，削減并更加有的放矢地使用一年 18 億美元的研發(fā)預算。米倫諾維奇說,，如果 Sun 想作為一家獨立的公司生存下去,，需要極大地降低其抱負，接受自己充當小得多的,，細分市場供應商的角色,。這種角色也許是利用高超的技術服務高端計算機市場──航空預定系統(tǒng)、電話網絡之類的市場,。在這些市場,，仍有人忠誠地追隨 Sun。 ????Sun 的現(xiàn)狀,，與 90 年代 DEC,、Apollo、Silicon Graphics 和 80 年代王安公司,、Data General,、Honeywell 等公司發(fā)生的情況是一樣的。就是說，市場上出現(xiàn)了更快速和更便宜的技術,，已經并且抓住了購買者的想 象力,，而這些公司沒有及時做出調整。對于 90 年代的客戶,，Sun 的價值在于其硬件和軟件可以互相運行,，而且是基于互聯(lián)網設計的。Sun 的服務器曾經很貴,，但也是市面上運行最快,、最可靠和用途最多的。 ????但是,，隨著互聯(lián)網泡沫的破滅,，由價格低廉的 Intel 處理器──PC 機中安裝的那種處理器──驅動的服務器，在大多數場合下比用 Sun 公司昂貴的 SPARC 芯片建造的機器速度更快,。除此之外,，Linux 和微軟操作系統(tǒng)的可靠程度也已經提高，足以可以滿足企業(yè)的需求,。因經濟衰退而面對成本緊縮的客戶發(fā)現(xiàn),，他們可以用以往五分之一的費用購買 IT 系統(tǒng)，因此它們離開了 Sun,。 ????即便你不同意麥克尼利的未來遠景,，你也得稱贊他的堅忍不拔。在一年半的時間里,，他已經將 Sun 折騰了個底朝天,。首先，他重新接手日常管理,，與長期任公司總裁的愛德華?詹德分手,。他砍掉了五個管理層級中的兩個。尤其重要的是,，他任命了兩個直接向他報告的高層主管,，負責軟件和低端系統(tǒng)。Sun 以前在這兩個市場從來就沒有賺過多少錢,，因為銷售人員都知道,，傭金最豐厚的是大型、昂貴的硬件業(yè)務?，F(xiàn)在,，新的傭金方案開始讓銷售人員感覺值得去賣軟件以及比以前便宜的硬件了。 ????客戶也看到了變革的結果,。2003 年 5 月,，Sun 推出了兩種不太貴的服務器，與戴爾的服務器競爭。過去,，Sun 長期抵制銷售不配備 SPARC 處理器的機器,，而這兩種新的機型則運行起了 Intel 處理器，每臺售價 2,500 美元,，與戴爾的服務器的價格相當,。 ????在軟件方面，Sun 已經降低了軟件的價格,。企業(yè)客戶現(xiàn)在每位雇員花 100 美元,，就可以不僅可獲得 Sun 最高級的操作系統(tǒng) Solaris，而且還能得到 Linux 和包括 Sun 公司 224 種“中間件”產品的完整套裝（這些中間件是用于運行企業(yè)電子郵件,、網站,、安全和認證、交易處理等的程序）,。新任命的軟件主管喬納桑?施瓦茨說,，這種想法是為了提供一個非常有吸引力的價格,，讓客戶無法抗拒地想試一試這種套裝,。Sun 還宣布，每位雇員花 50 美元,，就可以得到一套基于 Linux 的軟件,，相當于微軟的 Windows 和 Office，而微軟賣這些程序時,，即便賣給企業(yè)可以打折,，也要對每位雇員收取數百美元。施瓦茨說,，“正如戴爾將硬件變成大眾化商品一樣,，我們也在讓軟件大眾化?！?/p> ????麥克尼利給手下提供了新的銷售手段──在公司設在硅谷的總部建立一個接待中心,，客戶在這里可以與高層主管見面，說明他們想要的是什么,，并參與設計過程,。如果客戶承諾購買系統(tǒng)，Sun 將按他提出的規(guī)格進行設計,、測試并免費安裝,。Sun 高管聲稱，他們利用這種方法銷售大型系統(tǒng)的成功率在 80% 到 90% 之間,。這個接待中心對麥克尼利很重要,，因此去年他把自己的辦公室挪到了接待中心的隔壁，以便他能盡可能多地參加與客戶的會議。 ????麥克尼利錦囊中的其他計劃,，更多的是為了維護公司被抬得實在太高的聲望,。有一項計劃稱為所謂“N1”：這是一種數據中心管理服務，它使客戶在操作自己的電腦系統(tǒng)時,，能夠通過操控電流來靈活地利用電器,。這種生意如果做成，比乍聽起來要大,。原理是這樣的：假定你可以把自己公司相距遙遠的所有電腦的能力都儲存起來,，只是在有需求和需 要的地方利用，你就沒有必要買這么多電腦了,。 ????還有就是“Niagara”,，這是 Sun 計劃在未來兩年發(fā)布的一種芯片，它已經在硅谷獲得很多人的肯定,。這種芯片是對處理器如何運行進行全新思索的結果,，據說與今天威力最大的芯片相比，它的處理能力至少要高 15 倍,。 ????這些計劃的問題在于,，人們很難看清它們怎樣在不久的將來帶動 Sun 的增長，而且投資者也許不再給麥克尼利很多的時間,。N1 和 Niagara 也許很有魅力,，但它們要對公司利潤有大的貢獻還要等幾年。Sun 的中間件產品也許是時下最便宜的,，但五年來,，Sun 在這一市場已經嘗試和失敗過兩回。施瓦茨說,，公司已經對產品線進行重新設計,，因此完全可以運行得天衣無縫。然而,，一年 40 億美元的中間件市場中的最大玩家 BEA 和 IBM 也在大規(guī)模投資來改進他們的產品,。 ????Sun 試圖在低端服務器方面與戴爾競爭，看來同樣存在著高風險,。對于通過降價來保住或攫取市場份額,，戴爾決不會手軟。施瓦茨爭辯說,，Sun 可以通過將軟硬件捆綁在一起來保持自己的低價格（戴爾的機器大部分是與軟件分開銷售的）,。因此，如果客戶愿意大批地轉而使用其軟件,，Sun 有可能取勝──但是,，這個“如果”太不容易發(fā)生了,。而假如與微軟就桌面電腦進行競爭，前景將更加艱難,。 ????最關鍵的是,，麥克尼利扭轉局面的戰(zhàn)略也許提出得太遲了。上一次麥克尼利進行重大戰(zhàn)略性轉變即在十年前從工作站轉向服務器時,，他在 Sun 的工作站市場份額遭到侵蝕之前就已經起動,。正當互聯(lián)網起飛的時候，他以最佳的價格向市場推出最佳的產品,。Sun 目前的計劃在財務出現(xiàn)不良狀況三年之后才提出,，這些計劃面對著一個無論是麥克尼利的遠景還是他的技術都缺乏沖擊力的市場。高盛公司分析師勞拉?康尼格利亞羅說,，“他們已經不再能夠控制環(huán)境,。這是個大問題?！?長期而言,，Sun 會發(fā)生什么情況呢？硅谷人喜歡猜測說 Sun 將被收購,，DEC（1998 年賣給了康柏）就是如此,。不過，現(xiàn)在還不太可能,。很難想象擁有公司 2% 股份的麥克尼利會把股份賣掉,。對于麥克尼利來說,，一種不太可怕的前景也許是對公司大規(guī)模的重組,，就像蘋果公司 90 年代初所做的那樣。當時,，蘋果公司放棄了在 PC 機上與微軟和英特爾近距離的對峙,。如果進行徹底的重組，意味著要做很多麥克尼利到目前為止仍表示永遠不會做的事,，如：退出芯片業(yè)務,，結束與微軟的長期爭斗。不過,，考慮到 Sun 的核心能力是解決極其棘手的計算機科學問題,，Sun 的 N1 看來是一個特別好的項目，值得集中精力去做,。 ????麥克尼利認為自己可以再創(chuàng)奇跡（這并不奇怪）,。他說，“如果我們集中精力,，如果我們的動力被激發(fā)出來,，如果我們破釜沉舟,，我們就將找到突破口。很多人總是很健忘,?！钡珜嶋H上，這話說得并不太對,。人們沒有忘記,。他們只不過不再相信他而已。 ????譯者：水刃 相關稿件
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