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????作者：黃翔

????2004 年的雅典奧運(yùn)會尚未拉開帷幕，但有一個(gè)人似乎已經(jīng)穩(wěn)操勝券,。此人就是廣東志高空調(diào)股份有限公司的董事長李興浩,。在奧委會組織的全球投標(biāo)中，志高擊敗了三菱電機(jī)和 LG 等國際品牌,，贏得了為奧運(yùn)會主會場提供 20,000 臺空調(diào)的合同,，其中部分空調(diào)采用的是志高品牌。目前,，安裝工作已接近尾聲,，李興浩稱“這塊金牌基本到手”。

????奧運(yùn)會是跨國公司夢寐以求的全球營銷賽場,。一個(gè)李興浩熟悉的案例就是三星電子當(dāng)年如何依靠奧運(yùn)契機(jī)，在全世界樹起了新的高端品牌形象,。志高空調(diào)目前近 40% 的銷量來自海外市場,，李興浩自然不會放過這四年一度的天賜良機(jī)。雖然志高還沒有強(qiáng)大到像聯(lián)想集團(tuán)那樣有實(shí)力成為奧運(yùn)會的主要贊助商,，但這一單不大不小的“奧運(yùn)”生意,，足以給李興浩提供一個(gè)大肆推廣志高品牌的絕佳題材。

????今年 50 歲的李興浩做空調(diào)已有十年歷史,，在此之前,，他是中國最大的空調(diào)維修商之一，因?yàn)榭春每照{(diào)的高利潤和增長潛力，轉(zhuǎn)而進(jìn)入家用空調(diào)制造業(yè),。創(chuàng)業(yè)之初,，李興浩就立志成為“全球最大、最好的空調(diào)廠商”,。

????2003 年,，李興浩宣布志高全球空調(diào)銷量達(dá)到 180 萬臺，位居全國第三,，僅次于同省的格力和美的集團(tuán) [其上市公司分別列 2003 年財(cái)富（中文版）中國上市公司 100 強(qiáng)第 30 和 62 位],，其中，70 萬臺來自海外市場,。對于家用空調(diào)──可能是中國競爭最激烈的市場──中國迄今尚未有權(quán)威的行業(yè)統(tǒng)計(jì),，所以志高是否已躋身國內(nèi)三甲，無從印證,。國內(nèi)市場上目前有上百個(gè)空調(diào)品牌,，除上述三家外，主要的廠商還包括海爾,、科龍,、春蘭等十幾家上市企業(yè)，但主要統(tǒng)計(jì)均顯示,，志高已是中國最大的五家空調(diào)制造商之一,，而其增長的速度位居各家之首，每年高達(dá)近 90%,。還有一點(diǎn),，它是一線廠商中唯一一家沒有上市的企業(yè)，同時(shí)也是百分之百的民營企業(yè),。

????李興浩承認(rèn),，民營企業(yè)體制上的優(yōu)勢正是志高后來居上的重要保證，“它可以讓你專心做事,，同時(shí)培育適合自己的企業(yè)文化,。”李興浩持有志高空調(diào) 92% 的股份,，其余的也在管理層的其他個(gè)人手中,。眾所周知，包括格力,、海爾和春蘭在內(nèi)的一大批企業(yè)的空調(diào)業(yè)務(wù)雖然已經(jīng)上市,，但尚未完成真正的體制改革，制約著企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展,，而美的集團(tuán)兩年前剛剛完成國內(nèi)為數(shù)不多的管理層收購,，體制優(yōu)勢已開始顯現(xiàn),。

????志高空調(diào)的定位主要是中低端市場，它的最大賣點(diǎn)在于其宣稱的“性能價(jià)格比最優(yōu)”,。一臺“志高”空調(diào)的價(jià)格大約要比同類品牌保持低 5% 到 10% 的水準(zhǔn) ,；而在質(zhì)量上，用李興浩的話說,，志高“敢于和國內(nèi)外任何品牌”相比,。2002 年 9 月，志高率先實(shí)施為用戶“終身免費(fèi)更換零配件”,，其對自己產(chǎn)品質(zhì)量的信心可見一斑,。從性能上說，空調(diào)唯一的關(guān)鍵部件是壓縮機(jī),。從一開始,，志高空調(diào)使用的就是公認(rèn)為世界一流的日本三菱電機(jī)產(chǎn)品。隨著采購規(guī)模的迅速擴(kuò)大,，使用進(jìn)口壓縮機(jī)的額外成本變得無足輕重,。2002 年，志高與三菱簽訂購買 100 萬臺壓縮機(jī)的協(xié)議,，幾乎“包銷”了三菱電機(jī)在中國的供貨,，同時(shí)也成為三菱在全球最大的客戶之一。多年穩(wěn)定使用“Mitsubishi Inside ”,，贏得了國內(nèi)外消費(fèi)者的歡心,。而從價(jià)格上說，李興浩保持低成本的關(guān)鍵,，是勇于控制整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)模式,。

????志高的總部位于距離廣州約 20 公里、李興浩的家鄉(xiāng)里水鎮(zhèn),，李興浩龐大的空調(diào)制造王國都是以此為中心逐漸建立起來的,。目前，除了壓縮機(jī),，生產(chǎn)一臺空調(diào)所需的全部配件,，“即使是小到一顆專用的空調(diào)螺絲釘”，都來源于李興浩這幾年建立的 50 多家獨(dú)資或控股的配套廠,。近幾年來,，隨著空調(diào)業(yè)產(chǎn)能的急劇增加，廠商之間競相降價(jià),，整機(jī)的利潤率越來越低，志高也不例外,。對此,，其他許多廠商的策略大都是進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模以降低成本,，同時(shí)絞盡腦汁在營銷上下工夫，而李興浩的對策是“通吃”整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈,，“凡是和空調(diào)有關(guān)的都自己做,，這樣才能從根本上降低成本?！?/p>

????李興浩解釋說,，自建配套廠徹底擺脫了以往旺季缺貨、企業(yè)受供應(yīng)商擺布的困擾,。同時(shí),，志高的規(guī)模足以使配套廠的運(yùn)營合乎經(jīng)濟(jì)規(guī)模，過剩的配件甚至大批直接進(jìn)入市場,。根據(jù)他的計(jì)算,，再加上配件原材料成本下降，以及稅收上帶來的節(jié)省,，企業(yè)的總體利潤增加了 10%,。李興浩說自己絕不會受所謂“強(qiáng)調(diào)專業(yè)分工”的約束，而是堅(jiān)持“適合的才是最好的,。因?yàn)樵谀壳?，做配套才能真正產(chǎn)生利潤，即使整機(jī)一分錢不賺,，企業(yè)也能贏利”,。有消息說，志高已經(jīng)開始參股國內(nèi)的壓縮機(jī)廠商,，對此李興浩未置可否,，但依據(jù)李興浩的習(xí)性，志高最終邁出這一步,，也在情理之中,。

????更讓李興浩喜出望外的是，這條基本完整的產(chǎn)業(yè)鏈竟然在 2002 年促成了志高與韓國現(xiàn)代集團(tuán)的聯(lián)盟,，為志高找到了一條切入國內(nèi)高端市場的捷徑,。

????作為韓國最大的企業(yè)之一，現(xiàn)代集團(tuán)（2003 年《財(cái)富》世界 500 強(qiáng)第 345 位,，不包括現(xiàn)代汽車集團(tuán)）是一家多元化投資的跨國公司,，其管理層認(rèn)為全球空調(diào)市場仍有上升的空間，尤其是中國的市場潛力巨大,。同時(shí),，中國仍然處于幾百家空調(diào)品牌“百花齊放”的狀態(tài)，尚未出現(xiàn)集中度較高的高端（外資）品牌,。為此,，現(xiàn)代決心介入全球空調(diào)業(yè)務(wù),，并選擇中國市場為 突破口，而志高成了現(xiàn)代這項(xiàng)全新業(yè)務(wù)中最重要的合作伙伴,。

????根據(jù)雙方 2002 年 5 月簽署的協(xié)議,，雙方成立一家由志高控股的合資企業(yè)，負(fù)責(zé)生產(chǎn)全部“現(xiàn)代”品牌的空調(diào)產(chǎn)品,。同時(shí),，中國市場的經(jīng)營權(quán)和使用權(quán)也授予志高，投產(chǎn)第一年的目標(biāo)是在中國銷售 30 萬臺針對中高端消費(fèi)者的現(xiàn)代品牌空調(diào)?，F(xiàn)代管理層在解釋為何在中國眾多的廠商中選擇志高時(shí)稱,，他們看中的主要是志高的完整產(chǎn)業(yè)鏈。當(dāng)然,，其 300 萬臺的產(chǎn)能,、清晰的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)和良好的信用記錄也是重要因素。事實(shí)證明,，現(xiàn)代的選擇是正確的：2003 年底,，志高順利完成現(xiàn)代空調(diào)的全年銷售計(jì)劃，大喜過望的現(xiàn)代又將整個(gè)國際市場的經(jīng)銷權(quán)授予了志高,。

????事實(shí)上,，海外市場正是李興浩近幾年保持增長的最大動(dòng)力源。2000 年,，志高的出口量只有 5 萬臺,，去年已發(fā)展到 70 萬臺，今年預(yù)計(jì)將達(dá)到 120 萬臺,，與國內(nèi)的銷售規(guī)模相當(dāng),。李興浩說，“以后將極有可能長期保持海外銷售大于國內(nèi)銷售的局面”,。目前,，幾乎超過 150 個(gè)國家和地區(qū)都有志高制造的產(chǎn)品，為此志高開始加快海外建廠的速度,。李興浩稱,，從今年起，在越南和泰國已有兩個(gè)制造基地的志高,，每年都將在海外新建三家工廠,，全部管理和技術(shù)人員均來自志高。

????當(dāng)然,，李興浩的最終目標(biāo)是讓志高品牌的空調(diào)占領(lǐng)全球市場,。迄今為止，他離這一目標(biāo)尚十分遙遠(yuǎn),。在海外市場的銷售中,，以志高品牌銷售的數(shù)量不足 20%,，“在當(dāng)?shù)厥袌?，如果已有好的品牌在銷售,，我們就只好為別人代工”。但李興浩不會放棄這一目標(biāo),。他已在 100 多個(gè)國家注冊了“CHIGO”商標(biāo),，并不停地讓產(chǎn)品去爭取一個(gè)又一個(gè)國家的相關(guān)認(rèn)證，為未來的發(fā)展鋪平道路,。

????目前,，志高正在積極將產(chǎn)能擴(kuò)大到 400 萬臺，逐步威脅空調(diào)老大格力的地位,。而中國每年 5,000 萬臺的市場容量,，也為志高的發(fā)展提供了極大的想象空間。李興浩表示,，他希望志高今后能保持 50% 的年增長率,，并一臉嚴(yán)肅地說 :“這樣 13 年后，志高的銷售收入就能達(dá)到 7,000 億元”,。這一數(shù)字相當(dāng)于 2003 年中國最大的兩家企業(yè)──中國石油和中國石化──的銷售收入之和,。2003 年志高的銷售收入約為 40 億元，但未來誰知道呢（李興浩不是已經(jīng)開始介入銀行和數(shù)字多媒體產(chǎn)業(yè)嗎）,？

????這至少能說明一點(diǎn)：李興浩不僅能干,，而且會說。比如,，他聲稱“永遠(yuǎn)只賺 3% 的利潤”,，并把自己的成功一概歸結(jié)為“做人”。2003 年,，志高董事長李興浩辭去了集團(tuán)總經(jīng)理的職務(wù),，但仍兼任營銷部總經(jīng)理。李興浩自稱“智商不高,，情商高”,，他把大部分的時(shí)間都用于市場第一線，扮演著公司“頭號推銷員”的角色,，在各城市的大賣場,、訂貨會等場合上,人們經(jīng)常能看到李興浩矮小、單薄的身影,。李興浩也是策劃高人,，公司許多轟動(dòng)一時(shí)的策劃都源于他本人的靈感。2002 年世界杯足球賽期間,，志高承諾中國隊(duì)如果躋身 16 強(qiáng),，將贈送給消費(fèi)者總價(jià)值 500 萬元的新型變頻空調(diào),，此舉一出，即成為街頭巷尾的熱門話題,。中國隊(duì)自然出不了線,，唯一的贏家注定只有李興浩。雅典主會場空調(diào)的安裝工作將在七月份完畢,，志高是否會發(fā)動(dòng)一輪強(qiáng)勁的營銷攻勢,，讓我們拭目以待。