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戴爾和羅林斯價(jià)值410億美元的搭檔
????董事長邁克爾?戴爾和新任首席執(zhí)行官凱文?羅林斯暢談戴爾的經(jīng)營之道 ????作者：David Kirkpatrick ????按照公司發(fā)布的新聞所說的,，邁克爾?戴爾（Michael Dell）在 3 月份正式交出對(duì) 20 年前他在大學(xué)宿舍里創(chuàng)立的這家公司的管理權(quán)。但是,，戴爾和凱文?羅林斯（Kevin Rollins）認(rèn)為將于 7 月份生效的這次權(quán)力交接只不過是一種頭銜的改變,。凱文?羅林斯長期擔(dān)任他的副手，此次戴爾選擇他接替首席執(zhí)行官的職位,，而戴爾本人將繼續(xù)擔(dān)任董事長,。發(fā)布這則消息五天后，他們倆在奧斯汀兩人共用的辦公室中首次共同接受了長時(shí)間的采訪,，在采訪時(shí)他們強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn),。 ????此次采訪，是在寬 40 英尺的辦公室中屬于戴爾的那一側(cè)進(jìn)行的,。一塊玻璃滑板將這個(gè)辦公室分成兩部分,，但是兩人都強(qiáng)調(diào)說這扇玻璃門從來沒有關(guān)閉過。他們說這話時(shí)異口同聲,，他們經(jīng)常如此,，還總是習(xí)慣性地替對(duì)方把話說完,。這不是因?yàn)樗麄儌z性格相似,。39 歲的戴爾是一位創(chuàng)業(yè)者,，總是愉快地笑著接待客人,。51 歲的羅林斯說話更謹(jǐn)慎，他是 1993 年加盟戴爾公司的,，此前是貝恩公司（Bain & Co.）的咨詢師,。兩人都說自己經(jīng)常能在辦公室里聽見對(duì)方與投資顧問或者與妻子之間的談話，也不覺得不妥,。 ????不過,，他們同時(shí)待在辦公室里的時(shí)間并不是很多。戴爾公司營業(yè)收入暴增至 410 億美元的一個(gè)原因,，就是他們總是忙于與客戶周旋,。和主要競爭對(duì)手 IBM 和惠普（Hewlett-Packard）不同，戴爾公司的收入大部分都來自美國市場,，但戴爾和羅林斯正在努力改變這種狀況,。 ????雖然去年公司去掉了名稱中的“電腦”二字，但出售的產(chǎn)品大多數(shù)仍然是個(gè)人電腦,。公司銷售額的約一半來自桌面電腦,，另外 25% 來自利潤較為豐厚的筆記本電腦。戴爾還是美國服務(wù)器市場的領(lǐng)先者,，并且已經(jīng)涉足數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備,、打印機(jī)、個(gè)人數(shù)字助理（PDA）,，甚至電視等領(lǐng)域,。 ????周二這一天，羅林斯和戴爾的情緒都很好,，在他們保守的風(fēng)格中也透出幾分幽默。雖然他們?cè)谡勗捴型赋鰩追职翚?，但公司的業(yè)績這么出色,，他們有些傲氣倒也無可厚非,。在今年的《財(cái)富》美國 500 強(qiáng)公司中,，戴爾公司名列 10 年來對(duì)投資者回報(bào)最多的公司之首,。 ????《財(cái)富》: 邁克爾，你這么年輕健康,，為什么要放棄這么好的職位呢？ ????戴爾：我還是在干同樣棒的工作,。我們一起管理公司，而且我們還將繼續(xù)這樣。但我覺得該是對(duì)凱文的成績和能力進(jìn)行公開認(rèn)可的時(shí)候了,。所以現(xiàn)在他是首席執(zhí)行官,。 ????羅林斯：人們沒有意識(shí)到,，邁克爾和我不是按照各自的頭銜來管理公司的,。我們關(guān)心的是有什么事情該做，我們兩人中誰有空去做,。邁克爾和我談起首席執(zhí)行官這件事的時(shí)候,，我的第一反應(yīng)就是問：“你的職責(zé)不會(huì)發(fā)生任 何改變，對(duì)不對(duì),？”我并不在乎多做些工作,。戴爾是家大公司，增長很迅速,，因此需要我們兩個(gè)人一起干,。 ????《財(cái)富》: 你們二位是一種怎樣的合作關(guān)系？ ????戴爾：我們分而治之,。我將在兩周后去亞洲的 5 個(gè)國家待上 5 天,，凱文也將在一兩個(gè)月后出差去同一地區(qū)。 ????羅林斯：訪問的是不同的地方,、不同的供應(yīng)商和客戶,。我學(xué)的是商業(yè)和策略，而邁克爾熱愛技術(shù)──基礎(chǔ)技術(shù)。所以呢,，大家都要學(xué)習(xí),。但這是否意味著我對(duì)技術(shù)一無所知呢？不是,。這是否意味著他對(duì)策略一無所知呢,？也不是。我們并不會(huì)花很多時(shí)間考慮誰來管哪些事情,。這就像： “這件工作必須要完成,，你能做嗎？”“不,，不行,。”“好吧,，那么我來做吧,。” ????戴爾：或者我們會(huì)抽出我們的戰(zhàn)略管理工具,。這就是擲一枚硬幣,，一面刻著我的名字，一面刻著凱文的名字,。 ????《財(cái)富》：你們是否規(guī)定在做某件大事之前要互相商量,？ ????兩人：對(duì)。 ????戴爾：如果凱文或者我不經(jīng)商量就自己做決定,，總比不上兩人商量后做出的決定,。 ????羅林斯：我們倆有時(shí)都會(huì)有些古怪的想法。 ????《財(cái)富》：你們會(huì)有怎樣的古怪想法,，使得其中一個(gè)人說服另外一人放棄,？舉個(gè)例子說明吧。 ????羅林斯：如果你的想法很愚蠢,，是不愿意到處說的,。 ????《財(cái)富》：至少你們沒有實(shí)施愚蠢的想法，這就說明你們是非常明智的,。 ????戴爾：所以說我們沒有告訴你有哪些愚蠢的想法,，這就非常明智。 ????《財(cái)富》：戴爾公司上個(gè)季度的業(yè)績非常好,，出貨量,、收入,、每股收益及凈收入都達(dá)到了頂峰,。 ????羅林斯：除了網(wǎng)絡(luò)公司在 2000 年前后遭遇低潮的那一陣子，我們的季度收益一直都在創(chuàng)紀(jì)錄,。實(shí)際上 2000 年我們沒能創(chuàng)下新的收益記錄給我們敲響了警鐘,，我們開始重新考慮何去何從,。 ????戴爾：我們重新進(jìn)行規(guī)劃。 ????羅林斯：我們制定了新的戰(zhàn)略目標(biāo),、財(cái)務(wù)目標(biāo),、組織目標(biāo)并發(fā)起了更新企業(yè)文化的活動(dòng)。我們主動(dòng)推行了一整套全新的舉措,。邁克爾和我的認(rèn)識(shí)更 加成熟了,，知道如何管理這樣一家大公司并保持增長，知道如何讓公司不但要在財(cái)務(wù)方面做大,，還要成為一個(gè)能讓人們有所發(fā)展的地方,。對(duì)于一家年收入達(dá)到 600 億或 700 億美元的大公司來說，這是必要的,。 ????戴爾：雇員往往希望能夠成就一番事業(yè),。我們現(xiàn)在開始采用讓我們?cè)跔I運(yùn)上達(dá)到卓越的那些方法來管理公司文化的方方面面。 ????《財(cái)富》：那你們是不是必須改變自己的行為方式,？ ????戴爾：這是我們首先考慮的問題,。我們?yōu)樽约褐贫税駱印?/p> ????羅林斯：我們現(xiàn)在有一個(gè)全面評(píng)估程序。邁克爾和我通過直接匯報(bào)全面 了解員工的各種反饋,，不管是好的還是壞的,，他們可以直截了當(dāng)?shù)卣f出我們身上他們不喜歡的缺點(diǎn)以及他們希望我們?nèi)绾胃倪M(jìn)。他們想要有更多的回應(yīng),，希望有更多的機(jī)會(huì)參與決策,，希望我們更加開明。我們想讓他們留在公司,，彼此打成一片,，但以前我們可能表現(xiàn)得不夠友善，做了些傷感情的事,。 ????《財(cái)富》：這些改變遍及公司的各個(gè)角落,。這和戴爾公司的戰(zhàn)略有什么樣的聯(lián)系？ ????羅林斯：公司采取的是直接的商業(yè)模式：通過獨(dú)一無二的高水平的供應(yīng)鏈以及與用戶保持親密關(guān)系,、提供強(qiáng)大支持等方式向客戶提供高價(jià)值,。直接溝通是我們維系關(guān)系的基石。邁克爾和我就是如 此溝通的,，我們和手下的團(tuán)隊(duì)是這么溝通的，我們也希望團(tuán)隊(duì)中的各個(gè)成員之間也這么溝通,，我們希望他們與客戶也這么溝通,。 ????戴爾：這就是信息的自由流通,，沒有中間人轉(zhuǎn)達(dá)，沒有條條框框來限制,，現(xiàn)在是快速反應(yīng)的時(shí)代。 ????《財(cái)富》：你們覺得戴爾的規(guī)模能夠變得多大,？ ????戴爾：全球信息技術(shù)市場每年有 8,000 億美元的規(guī)模,，我們占了 5% 的份額。 ????羅林斯：我們已經(jīng)制定了收入增長至 600 億美元的目標(biāo),。但實(shí)現(xiàn)了 600 億美元收入后我們還要努力,。 ????戴爾：到時(shí)我們可能會(huì)舉辦一個(gè)愉快的小晚會(huì),。 ????羅林斯：擊掌狂歡那種晚會(huì)吧... ... ????戴爾：對(duì),，請(qǐng)滾石樂隊(duì)來,，開個(gè)有趣的晚會(huì),。 ????《財(cái)富》：跟滾石說好了嗎？ ????羅林斯：還沒跟他們定呢,。也許到時(shí)候他們要價(jià)會(huì)降下來呢,，到那時(shí)他們歲數(shù)更大了,。 ????戴爾：五年到十年后我們面對(duì)的市場將大得多,，超出今天人們的想象,。想想看，現(xiàn)在亞洲技術(shù)消費(fèi)和需求有了多大的增長!美國已經(jīng)向人們親身展示了如果利用高技術(shù),，全球的生產(chǎn)力會(huì)有多么大的提高。我們覺得機(jī)遇是非常巨大的,。 ????羅林斯：人們總是根據(jù)目前全球買賣什么這種靜態(tài)的觀點(diǎn)來評(píng)估自己面對(duì)的機(jī)會(huì)。而幾年前,，人們還不會(huì)想到小小的桌面電腦會(huì)導(dǎo)致娛樂行業(yè)全面數(shù)字化,。企業(yè)方面也是如此。 ????戴爾：只有 15 到 20 個(gè)雇員的小型生物科技新創(chuàng)公司創(chuàng)業(yè)只要給我們打個(gè)電話,，就能買到 64 臺(tái)服務(wù)器,，這樣他們馬上就有了一個(gè)高性能的計(jì)算集,，這就能幫助他們的研究出成果,。 ????《財(cái)富》：可現(xiàn)在，IBM 的年收入已經(jīng)很難超過 800-900 億美元水平了,。 ????羅林斯：我們和 IBM 略有不同,。我們有搞技術(shù)的研發(fā)部門，這一點(diǎn)和 IBM 很相似,，但我們還有自己的銷售部門,，這些部門更像零售商。所以人們說什么“戴爾就像 IBM”,，其實(shí)不是的,。“戴爾就像沃爾瑪（Wal-Mart）,?！辈唬静皇??！按鳡柧拖裼⑻貭枺↖ntel）?！蓖耆皇?。把所有這些放在一起，你會(huì)得到一種全新的東西,，有著人們沒有認(rèn)識(shí)到的潛力,。 ????戴爾：人們從來沒有真正理解的是,，我們和其他公司不一樣,。 ????《財(cái)富》：無論怎么衡量,，你們的成本幾乎都大大低于惠普和 IBM，這一點(diǎn)讓人非常吃驚,。 ????戴爾：這可能就是戴爾公司有能力繼續(xù)增長的秘密?？蛻魧?duì)于我們這一行所能提供的價(jià)值了解得相當(dāng)透徹?？纯船F(xiàn)在的大趨勢就明白，像 IBM 那樣的高額毛利,，是不怎么穩(wěn)當(dāng)?shù)摹?/p> ????《財(cái)富》：那么,，IBM 會(huì)不會(huì)說，我們的成本高一些,，但我們向客戶提供更高的價(jià)值。 ????戴爾：打住,。如果他們成本高,，那么別的公司為什么還要讓他們做外包？ ????我覺得那些公司并不省錢,。 ????《財(cái)富》：那么總的說來，你覺得公司把信息技術(shù)外包給別人是個(gè)錯(cuò)誤,？兩人：絕對(duì)是個(gè)錯(cuò)誤,。 ????羅林斯：從長遠(yuǎn)的角度看他們還是省不了錢。 ????《財(cái)富》：那么它們應(yīng)該怎么做,？ ????羅林斯：他們應(yīng)該建立自己的 IT 部門,。 ????戴爾：如果沒有,，就是放棄自己的責(zé)任。 ????羅林斯：如果你把 IT 外包給其他人,，你就把利潤也外包出去了,。 ????《財(cái)富》：談到降低成本,，公司的“向海外轉(zhuǎn)移工作崗位”做法引起了很多爭論,，你們有什么看法,？ ????羅林斯：我們信奉的是“讓工作崗位本地化”,，而不是“向海外轉(zhuǎn)移”。 它的意思是起用當(dāng)?shù)毓蛦T,，保持與客戶的密切聯(lián)系。去年我們?cè)诿绹?、印度和中國又招了幾千人。如果你認(rèn)為印度政府會(huì)讓我們?cè)谟《蠕N售產(chǎn)品而不雇用當(dāng)?shù)貑T工,，那就錯(cuò)了。當(dāng)你幫助當(dāng)?shù)厝颂岣呤杖胨綍r(shí),，他們會(huì)干什么？他們會(huì)購買技術(shù),。這些技術(shù)是誰發(fā)明的,？美國的優(yōu)秀人才。所以提高中國和印度的生活水平對(duì)美國是有利的,。 ????美國制造業(yè)提供的就業(yè)機(jī)會(huì)越來越少，但是制造業(yè)的生產(chǎn)率卻大大提高,。我可以帶你去我們?cè)谶@條街下面的工廠，那兒的生產(chǎn)率每年提高30%,。 ????戴爾：僅這一家工廠,，收入就達(dá)到 140 億美元,。原因何在？技術(shù),。美國人口只占全球人口的 3.5%，所以我們最好還是確確實(shí)實(shí)擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)力,，不然就沒法保護(hù)我們目前控制的全球 53% 的財(cái)富。 ????《財(cái)富》：你對(duì)哪些新市場最感興趣,？ ????羅林斯：打印機(jī)。在銷售量,、收入和利潤方面，我們已經(jīng)超過了預(yù)期,。 ????戴爾：今年打印機(jī)業(yè)務(wù)將能達(dá)到甚至超過 10 億美元。你知道,，打印機(jī)不是那么復(fù)雜。 ????羅林斯：如果你問任何公司的信息總監(jiān)花在考慮打印這種事情上的時(shí)間是多少,，差不多會(huì)是零。因此我們覺得,，比起服務(wù)器行業(yè)，我們?cè)诖蛴C(jī)行業(yè)提出一種更有利的價(jià)值定位（這是戴爾公司的一貫特點(diǎn)）和打入市場都會(huì)更容易些,。 ????戴爾：公司的整個(gè)歷史，基本就是打消人們對(duì)我們進(jìn)入新市場能力的疑慮的歷史,。我想，這種情況會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)下去,。人們總是會(huì)問“在這個(gè)國家這一套行得通嗎”、“事情復(fù)雜嗎”這些無聊的問題,。 ????羅林斯：我們能在網(wǎng)上賣掉 10 萬美元的存儲(chǔ)系統(tǒng)。那么打印機(jī)呢,？還用問嗎。 ????《財(cái)富》：開放源代碼的 Linux 操作系統(tǒng)的市場能有多大,？它在這個(gè)行業(yè)里有多重要？ ????戴爾：Linux 是新一代 Unix,。和我們談過話的每一個(gè)客戶都在從 Unix 操作系統(tǒng)轉(zhuǎn)向 Linux。另外,，這個(gè)操作系統(tǒng)成本更低，因?yàn)檫@個(gè)操作系統(tǒng)可以 在用 5,000 美元買的服務(wù)器上運(yùn)行,，用不著那些價(jià)值 5 萬甚至 10 萬美元的服務(wù)器,。羅林斯：Linux 會(huì)和微軟（Microsoft）一起分享市場，盡管微軟所占市場份額仍要大得多,，對(duì)于客戶來說同時(shí)擁有兩種操作系統(tǒng)有一定價(jià)值?！敦?cái)富》：你們生產(chǎn)的電腦只采用英特爾（Intel）的微處理芯片,。有人批評(píng)你們說,，戴爾只不過是英特爾的分銷商,。你們和英特爾之間是否有著難分難舍的特殊關(guān)系？ ????羅林斯：完全沒有,。我們不是英特爾的分部，我們也不“只是分銷商”,。世界上有哪個(gè)分銷商有我們這樣的利潤率。戴爾：或是有我們這么多的專利,。 ????羅林斯：對(duì),，或者有這么多的工程師,。所以這種說法太傻了,。我們的愿望 是想方設(shè)法為我們的客戶提供更多機(jī)會(huì)和更高的價(jià)值,，無論用什么方式，無論是用微軟還是 Linux,，英特爾還是 AMD。 ????《財(cái)富》：和 IBM 或者惠普不一樣,，你們大部分收入來自美國。 ????羅林斯：這是件好事,。 ????戴爾：原因是我們?cè)诿绹掷m(xù)快速增長,。 ????羅林斯：但我們?cè)谄渌胤接型瑯拥纳仙厔荩谄渌胤轿覀冋谮A得與美國市場同樣的占有率,。我們占有 7% 的中國市場份額，30% 的美國市場份額,。那么我們?cè)谥袊€有多大的潛力呢？對(duì),，從 7% 增長至 30%。那可是很大的銷售額,。 ????戴爾：要是你跟我們?nèi)ミ@里大廳里面的呼叫中心，然后再去看看中國廈門的呼叫中心... ... ????羅林斯：.....你肯定不知道自己是在哪兒,。 ????戴爾：那里和這里基本上一模一樣，只不過用的是中文,。 ????《財(cái)富》：那里也是通過電話下訂單嗎？ ????戴爾：對(duì),，還通過因特網(wǎng)。 ????羅林斯：不過,，我們覺得在美國還有機(jī)會(huì)未加利用。在打印機(jī),、存儲(chǔ)器和服務(wù)器等方面的新產(chǎn)品和新領(lǐng)域，我們的市場份額還可以更高,。 ????《財(cái)富》：會(huì)不會(huì)同時(shí)出現(xiàn)兩家戴爾──針對(duì)企業(yè)的戴爾和針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的戴爾？ ????戴爾：市場有 8,000 億美元的機(jī)會(huì),，個(gè)人消費(fèi)市場大概占到 15% 或者 20%,。你可以向消費(fèi)者推出各種新產(chǎn)品，但企業(yè)用于提高生產(chǎn)率的投資要多于家庭在娛樂的投資,。 ????《財(cái)富》：各企業(yè)現(xiàn)在是否仍能通過采用信息技術(shù)來獲得戰(zhàn)略優(yōu)勢？對(duì)于這個(gè)問題有一些爭議,。 ????戴爾：絕對(duì)可以,。拿戴爾公司來說吧,。上個(gè)季度我們的庫存周期為 3 天,。每年我們的庫存能夠更新 100 多次，在這個(gè)過程中我們確實(shí)會(huì)用到一些信息技術(shù),。 ????羅林斯：用一點(diǎn)兒。 ????戴爾：如果假設(shè)信息技術(shù)是一種可買到的商品,，而且所有公司都一模一樣,，那么每家公司都能實(shí)現(xiàn)三天的庫存周期,。實(shí)際上他們實(shí)現(xiàn)不了,。一些公司一年只更新三 次庫存。各個(gè)公司在信息技術(shù)上的投資得到的 回報(bào)不一樣?，F(xiàn)在人們對(duì)于信息技術(shù)仍然處于琢磨怎么使用的初級(jí)階段。 ????譯者：張麗娜 相關(guān)稿件
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