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????作者：John Elliott

????德里郊外的一片草地上，15 名印度青年男女正在一邊拍手一邊揮舞拳頭,。他們的臉在朝陽下流淌著汗水。他們齊聲高呼：“我們永遠(yuǎn)是第一 ! 我們是冠軍 !”

????歡迎參加韓國式的職工動(dòng)員培訓(xùn),。盡管這種儀式讓印度雇員感到很不適應(yīng)，但韓國消費(fèi)品制造巨頭 LG 公司（1997 年打入印度市場(chǎng)）的分公司總經(jīng)理金光路（Kwang-Ro Kim）曾表示,，公司的成功之路在于提高雇員的斗志,，并且 ──像他所說的那樣──為他們樹立“能改變其思維方式的,、積極進(jìn)取的目標(biāo)?！苯鸸饴啡缃袢匀恢鞴茉摴?，還著手在銷售目標(biāo)、定價(jià)以及經(jīng)銷商關(guān)系等方面改變當(dāng)?shù)氐奈幕?/p>

????結(jié)果如何,？從冰箱到平面電視機(jī)樣樣都生產(chǎn)的 LG,，如今在印度市場(chǎng)上已成為最火的消費(fèi)品公司。它占據(jù)了印度 30% 的空調(diào)市場(chǎng),、21% 的洗衣機(jī)銷售額和 19% 的彩電生意，擊敗了惠而浦（Whirlpool）,、索尼（Sony）和三星（Samsung）等對(duì)手,。它還準(zhǔn)備在三年內(nèi)超過 GSM 移動(dòng)電話巨頭諾基亞（Nokia），盡管 LG 公司剛剛在去年 11 月進(jìn)入印度手機(jī)市場(chǎng),。

????作為一家韓國公司,，它戰(zhàn)勝外國和印度對(duì)手的訣竅在于轉(zhuǎn)變企業(yè)文化。LG 公司同另外兩家在印度獲得成功的韓國企業(yè)──三星公司以及印度第二大汽車制造商現(xiàn)代公司（Hyundai）一樣,，也擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和精明的營銷 戰(zhàn)略,。但是，LG 公司勝過這兩家企業(yè)的地方是，它向印度人的工作習(xí)慣發(fā)起了挑戰(zhàn),。LG 印度分公司負(fù)責(zé)人力資源的副總裁亞肖?維爾馬（Yasho Verma）說,，“不守紀(jì)律、自行其是的問題”必須“解決”,。為此,，他們推出了喊口號(hào)和體育鍛煉。維爾馬說,，他喜歡從二流大學(xué)里招募員工,，這些人滿懷熱情，對(duì)于一流管理學(xué)院的畢業(yè)生,，他寧可不要,，因?yàn)檫@些人“不能端正心態(tài)”。

????塑造文化先從高喊口號(hào)開始,，這種做法似乎很管用,。“公司在頭一天就對(duì)所有操練要求十分嚴(yán)格”,，一位產(chǎn)品加工團(tuán)隊(duì)的主管阿米特?庫馬爾（Amit Kumar）說,?！拔以詾樽约簾o法完成全部鍛煉內(nèi)容,，因?yàn)槌讼缕逯猓瑒e的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目我一概不會(huì),?！彼?yàn)樵诤翱谔?hào)時(shí)同大伙兒不齊而被罰繞著工廠跑圈，但是,，第二天他變得勁頭十足,。“壓力能使人發(fā)揮出全部力量”,，負(fù)責(zé)訓(xùn)練 LG 員工的六西格瑪高級(jí)教練維納伊?馬達(dá)恩（Vinay Madaan）說,。“你必須去表現(xiàn)自己,，這樣能使你的發(fā)揮超出你原本認(rèn)為自己具有的能力,。”

????公司采用發(fā)放獎(jiǎng)金的辦法,，清除一些管理上弊病,，如執(zhí)行決定不力、回避難題,、容忍做錯(cuò)事找借口等,，獎(jiǎng)金最高可相當(dāng)于工資的 80%。對(duì)雇員嚴(yán)格按照任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估──就連公關(guān)人員也要通過計(jì)算 LG 公司報(bào)導(dǎo)材料碼起來的高度來衡量成績,，精確到了英寸,。

????LG 公司還在營銷上進(jìn)行了徹底調(diào)整。一家印度與德國合辦的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)── ORG-Gfk 的副主任布萬?辛格（Bhuwan Singh）說,，它在過去兩年里把產(chǎn)品價(jià)格降低了 18% 至 20%，并且“穩(wěn)步增加了分銷點(diǎn),，擴(kuò)大了產(chǎn)品范圍”。LG 印度公司營銷主管艾尼爾?阿羅拉（Anil Arora）說,，公司運(yùn)用其“品牌實(shí)力”強(qiáng)化與經(jīng)銷商的關(guān)系,。此舉徹底改變了印度企業(yè)交貨后 30 至 45 日才付款的傳統(tǒng)；經(jīng)銷商如果沒能按時(shí)付款,，就會(huì)失去與 LG 的生意,。這樣做刺激經(jīng)銷商去促銷 LG 的產(chǎn)品，并且使 LG 公司擁有足夠的現(xiàn)金流量,，從而得以向供應(yīng)商壓價(jià),。

????LG 公司的成功也招來了批評(píng)。競爭對(duì)手聲稱,，對(duì)待供應(yīng)商和經(jīng)銷商如此苛刻,，時(shí)間一長就不再奏效,。他們還認(rèn)為,，LG 公司減價(jià)策略不能持久。對(duì)此,，金光路不以為然,。他對(duì)自己所稱的“進(jìn)攻性戰(zhàn)略”感到得意，他同手下那些高呼口號(hào)的雇員都絲毫沒有表現(xiàn)出要放慢進(jìn)攻速度的跡象,。去年,，LG 公司在印度的銷售額達(dá)到了 9.6 億美元，占公司全球總銷售額的 5%,。他今年的目標(biāo)是：使銷售額再增加 55%,。這一點(diǎn)的確值得 LG 公司在印度的員工大喊特喊。

????譯者：王恩冕