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豐田的秘密武器
????美國最有影響力的汽車業(yè)界人士當(dāng)中有一位住在洛杉磯，他不是 CEO,，你甚至從來沒有聽說過 ????作者: Alex Taylor III ????假如你想從一幫汽車業(yè)高級(jí)經(jīng)理人中認(rèn)出吉姆?普雷斯（Jim Press）來,，還真不容易。這位頭發(fā)灰白,、有點(diǎn)駝背的中年人怎么也不像是常人心目中的大汽車公司主管,。在任何一張組織機(jī)構(gòu)圖上，普雷斯的地位也不突出,。他淹沒在豐田公司（Toyota）官僚階層幾十位高級(jí)經(jīng)理之中,。他的正式頭銜是豐田汽車銷售美國公司（Toyota Motor Sales USA）執(zhí)行副總裁兼首席運(yùn)營官。換句話說,，他是一家日本大公司美國分部的二號(hào)人物,。 ????然而，有人說吉姆?普雷斯對(duì)美國汽車工業(yè)進(jìn)程的影響不亞于現(xiàn)在的任何人,。 ????事實(shí)上,，這很大程度上反映了普雷斯為之效力的公司的影響。豐田的影響之大,，堪比上個(gè)世紀(jì)頭二十年擁有 T 型車的福特公司（Ford）和五六十年代擁有雪佛蘭（Chevrolet）和凱迪拉克（Cadillac）的通用汽車公司（General Motors）,。按照目前的進(jìn)展，這家公司今年的盈利將超過通用,、福特,、戴姆勒－克萊斯勒（DaimlerChrysler）和大眾（Volkswagen）的總和。在截止到 6 月 30 日之前的一個(gè)季度里,，豐田的利潤增長率達(dá)到令人咋舌的 29%,，為 26 億美元,，而競爭對(duì)手大都在苦苦掙扎。豐田在全球的市場份額已經(jīng)超過 10%,，它宣布的目標(biāo)是本十年結(jié)束時(shí)達(dá)到 15%,，這將使它與通用汽車平起平坐。 ????在豐田帝國的版圖上,，美國市場的份量最重,。其他公司在美國市場大都停滯不前，但豐田比 2003 年又提升了 11.1%,。分析師認(rèn)為,，豐田的利潤有一半、甚至有四分之三是來自北美市場,。在截止到 3 月 31 日的財(cái)年里,，公司北美分部的凈營業(yè)收入達(dá)到 460 億美元。如果把它算成是一家公司的話,，它就會(huì)在《財(cái)富》500 強(qiáng)排行榜上排第 25 位,。消費(fèi)者調(diào)查顯示，豐田的轎車和卡車比其他公司的轎車和卡車都更受歡迎,。論每輛車的毛利,，雷克薩斯（Lexus）的經(jīng)銷商僅次于保時(shí)捷（Porsche）。豐田品牌轎車的銷量超過了福特和雪佛蘭,；7月,，豐田、雷克薩斯和新 Scion 的銷量超過了克萊斯勒,、道奇（Dodge）和 Jeep,。佳美（Camry）現(xiàn)在仍是美國最暢銷的轎車。 ????普雷斯的影響力還體現(xiàn)在他在豐田公司內(nèi)部的地位,。假如這家橫掃世界的公司是海軍上將納爾遜（Nelson）的軍隊(duì)的話,，吉姆?普雷斯就是最受信賴的旗艦指揮官。他看透了美國消費(fèi)者的心思,，提煉出自己的經(jīng)驗(yàn),，并向身在日本的產(chǎn)品計(jì)劃和工程人員進(jìn)行闡述。隨后,，他便開始了自己的拿手好戲: 纏著他的老板生產(chǎn)出在美國銷售的車型,，比如重新設(shè)計(jì)過的 Sienna 微型面包車、Prius 混合動(dòng)力車,，新的入門級(jí) Scion 車,。要想滿足世界最富裕的消費(fèi)市場多變的口味，同時(shí)兼顧全球最賺錢的汽車公司毫不妥協(xié)的追求完美,，絕非易事,。更何況,，他沒有一位 CEO 的權(quán)力。但普雷斯罕見地具備了雙重才能: 他對(duì)同胞的趣味有感覺,，同時(shí)他在豐田有 34 年的工齡,，對(duì)公司倍受推崇的工程和制造體系了如指掌。這兩者的結(jié)合讓他在公司內(nèi)部享有巨大的聲望──進(jìn)而又讓他在美國汽車業(yè)界獲得極大的影響力,。 ????要想了解普雷斯的工作,，豐田混合動(dòng)力車的成功故事很能說明問題。隨著美國汽油價(jià)格大幅飆升,，這種以汽油,、電力為動(dòng)力的汽車大受歡迎。1999 年,，本田（Honda）攜 Insight 率先進(jìn)軍美國,，而普雷斯幾乎是在本田未知曉的情況下利用了其潔凈動(dòng)力裝置帶來的影響。當(dāng)?shù)诙旌蟿?dòng)力車型時(shí)代來臨的時(shí)候,，本田仍然使用常規(guī)的思域（Civic）車身,，而普雷斯開創(chuàng)了未來主義風(fēng)格的設(shè)計(jì)，把人們的目光聚焦到了先進(jìn)的技術(shù)上,。包括一批好萊塢名流（Prius 搶占了本屆奧斯卡頒獎(jiǎng)活動(dòng)上的聚光燈）在內(nèi)的客戶買一輛混合動(dòng)力車要等上半年,。經(jīng)銷商吵著要訂更多的車，普雷斯大力推動(dòng)提高產(chǎn)量,。他成功了。2004 年的供應(yīng)量增加了五成,，普雷斯希望增加的產(chǎn)量大部分用來供應(yīng)美國市場,。在全球市場，豐田總裁張富士夫（Fujio Cho）稱 2005 年要售出 30 萬輛混合動(dòng)力車（欲知更多混合動(dòng)力車及其對(duì)減少石油依賴的作用,，請(qǐng)參見本期《如何擺脫石油依賴,？》一文）。 ????普雷斯的另一大貢獻(xiàn)是將雷克薩斯打造成一流豪華車品牌,。普雷斯是 1995 年接手這個(gè)部門的,，他曾在公司的規(guī)劃部門工作過，當(dāng)時(shí)那里危機(jī)四伏,。雷克薩斯的產(chǎn)品線老化,，日元升值使得車價(jià)高企，克林頓政府威脅說要對(duì)進(jìn)口豪華車征稅,。普雷斯創(chuàng)造出了一個(gè)新的市場: 豪華 SUV,。美國和日本的高管一直在爭論，到底是等待新車型開發(fā)成功,，還是直接將經(jīng)過改進(jìn)的豐田陸地巡洋艦（Land Cruiser）上市,？普雷斯選擇了后一種策略,，因?yàn)樗Ｍ氏冗M(jìn)入市場。結(jié)果,，LX450 大獲成功,。等到豪華 SUV 的競爭者梅塞德斯（Mercedes）和寶馬（BMW）也推出自己的產(chǎn)品時(shí)，雷克薩斯的第二代 SUV 已行將面世,。 ????隨后,，普雷斯再接再厲，將雷克薩斯的產(chǎn)品線延伸到混合 SUV 上,。他推出的車是全輪驅(qū)動(dòng),，外形像轎車，從而重新定義了這種車型,。這款名為 RX300（現(xiàn)在是 RX330）,、在乘用車（而不是卡車）平臺(tái)上制造的新車型推出后立即躥紅。目前,，這款車是雷克薩斯產(chǎn)品線中最暢銷的,。 ????普雷斯最近的成功案例是 Scion。許多定位于青年人市場的廠商都先后鎩羽而歸,。豐田起初的進(jìn)展也很緩慢,，他起用了 Genesis 公司來制定策略，吸引年青消費(fèi)者,。但它的策略沒有成功,，其中一個(gè)原因是 Genesis 采用的是改裝過的、身形矮胖的現(xiàn)有車型 Echo,。Echo 吸引的是父母和祖父母,，而不是他們的孩子。 ????于是,，普雷斯又換了一招,。他了解到豐田在日本開發(fā)出一對(duì)極有特色的小車，并已經(jīng)上市,。美國人會(huì)買嗎,？普雷斯一干人下了賭注，著手將車進(jìn)口到美國,，并命名為 Scion,。在分銷方面，普雷斯不愿意給經(jīng)銷商增加負(fù)擔(dān),，比如在雷克薩斯之外再建立單獨(dú)的銷售渠道,。相反，自 2003 年起,，普雷斯在豐田經(jīng)銷商現(xiàn)有的店面中辟出地方設(shè)立展廳,，并相應(yīng)配有時(shí)尚,、年輕的推銷員。Scion 很快就風(fēng)靡全國,，年銷售量一舉突破公司制定的 10 萬輛目標(biāo),。 ????豐田 tC 車的成功則完全可以歸功于普雷斯個(gè)人。該車是 Scion 品牌的運(yùn)動(dòng)型雙門版,，也是首款專門為美國市場開發(fā)的車型,。Scion 主管吉姆?法雷（Jim Farley）說，“吉姆?普雷斯白天在日本吵架,，晚上和工程師一起參加酒會(huì),。他堅(jiān)持 Scion 要用鋁裝飾條這樣的高級(jí)材料，而不是用廉價(jià)的塑料,?！?/p> ????盡管普雷斯的業(yè)績一向不錯(cuò)，但他甚至在業(yè)界也基本上不為人所知,。底特律的汽車界人士很少留心這些進(jìn)口公司的一舉一動(dòng)（不過,，可以想象，他們現(xiàn)在該知道了）,。此外,，豐田產(chǎn)品的性能如此之好，有人甚至認(rèn)為它們不用推銷就能賣出,，而普雷斯也不喜歡自吹自擂,。“普雷斯言語溫和,、善于思考,，是個(gè)極其聰明和謙虛的人，”AutoPacific 公司分析師喬治?彼德森（George Peterson）說,。“這些特質(zhì)在汽車業(yè)高管中很少見,?！?/p> ????然而，低調(diào)風(fēng)格對(duì)普雷斯的做法來說是必不可少的,。在豐田公司,，美國經(jīng)理人與日本工程師之間的關(guān)系一直很緊張。前者想要更大的發(fā)動(dòng)機(jī)和更大的馬力來吸引美國客戶,，而后者更關(guān)注耗油量少,、較小的發(fā)動(dòng)機(jī)。工程師們對(duì)空間的有效利用引以為榮,，厭惡任何看上去浪費(fèi)和低效的東西,。對(duì)此,，普雷斯一直耐心而堅(jiān)決地與他們爭斗，并取得了一些引人矚目的勝利,。 比如,，豐田在 80 年代中期試圖創(chuàng)造出完美的微型面包車。1991 款的大霸王（Previa）本該是汽車工程的奇跡,，它的許多設(shè)計(jì)都很聰明,，發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)置在前后座之間。工程師都很喜歡這一設(shè)計(jì),，但位于車身中央的大凸起讓人難以在車內(nèi)移動(dòng),，消費(fèi)者很不喜歡。普雷斯說服公司完全按照客戶的需要來生產(chǎn): 一款有三排座和許多放置茶杯地方的大車,。第一款 Sienna 是 1998 年上市的,，但車不夠大，所以賣得不算很好,。重新設(shè)計(jì)的 2004 款增加了尺寸和放茶杯的地方,，大獲成功。事實(shí)上,，這款車單槍匹馬阻止了微型面包車市場長期下滑的勢頭,。 ????在皮卡市場，普雷斯幾乎是故技重演: 小心翼翼地進(jìn)入市場,，出現(xiàn)了幾次汽車因?yàn)閯?dòng)力不足車打不著火,，最終推出了幾種動(dòng)力強(qiáng)勁的 2006 款，滿足了美國消費(fèi)者的需求,?！叭绻麤]有很深的理解，公司冒險(xiǎn)進(jìn)入卡車市場是很困難的,，”他說,。“讓他們來做到符合美國的標(biāo)準(zhǔn),，需要耐心和理解,。” ????耐心和理解恰好正是普雷斯的強(qiáng)項(xiàng),。這方面的練習(xí)他在工作中做得夠多的了:每天早上 5: 45 到達(dá)位于洛杉磯的工業(yè)郊區(qū)托蘭斯的辦公室,，晚上 9 點(diǎn)才下班；午餐時(shí)間是在公司的游泳池邊度過的,；周末參加鐵人三項(xiàng)賽和長距離海中暢游,。 ????普雷斯每個(gè)月有兩周是在日本工作。去年他被任命為公司的 44 位執(zhí)行員（Managing Officers）之一──只有五位非日本人有這個(gè)頭銜。公司的榮譽(yù)董事長豐田章一郎（Shoichiro Toyoda）對(duì)同事說,，日本的會(huì)議如果沒有普雷斯參加,，效果就不同，因?yàn)槠绽姿故恰白兏锏牧α俊?。?zhí)行員監(jiān)控公司的全球運(yùn)營,，地位僅次于董事會(huì)。盡管普雷斯能說一點(diǎn)日語,，但參加會(huì)議時(shí)仍需要翻譯,。他說會(huì)議很有成效，公司的反應(yīng)很快,。這一點(diǎn)出乎觀察家的意料,，他們認(rèn)為豐田能力強(qiáng)但行動(dòng)遲緩。來來回回坐 11 個(gè)小時(shí)的飛機(jī)很累人,，但雷克薩斯分部主管丹尼?克萊門茨（Denny Clements）說,，“那是你必須得去的地方。豐田做得非常出色的地方就是聽,，你人在那兒,，他們聽的效果更好?！?/p> ????普雷斯的工作習(xí)慣反映了他在過去三十年里已經(jīng)內(nèi)化的企業(yè)文化,。豐田是一家極其多疑的公司──員工普遍相信，任何方面都隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)可怕的錯(cuò)誤,。只要出現(xiàn)一丁點(diǎn)問題（任何一種問題）,，就會(huì)馬上反映到公司的監(jiān)視器上。當(dāng)豐田長期以來在質(zhì)量方面領(lǐng)先所有競爭對(duì)手的差距去年開始縮小的時(shí)候,，公司馬上開始重新檢查所有制造和工程設(shè)計(jì)流程,。例如，有些買主曾投訴有一款 Scion 的空調(diào)性能不足,。別的轎車公司往往勾掉這樣的微小問題,，但豐田在兩個(gè)星期后派 25 名工程師飛到美國去設(shè)計(jì)一種性能更強(qiáng)的系統(tǒng)。 ????普雷斯血管中幾乎生來就流淌著汽油,。他出生在“我為車狂”的加州,，7 歲來到堪薩斯，他的祖父是那里的一名雪佛蘭車經(jīng)銷商,。那年普雷斯頭一次開上了 Go Kart 玩具賽車，很快他就自己動(dòng)手制作了一輛,。 幾年后,，他按照《大眾科學(xué)》雜志的一則廣告購買了一套 Go Kart 散件，自己組裝后開始參加比賽。13 歲那年,，他在祖父的車行里干洗車的活,，同時(shí)幫忙修理舊車。經(jīng)過一番拆卸減重后,，他開始駕駛一輛被改得面目全非的 1995 款雪佛蘭,。 ????普雷斯 1967 年畢業(yè)于堪薩斯州立大學(xué)，獲得營銷學(xué)位,，隨后加盟福特公司做銷售,。三年后和老板一起來到當(dāng)時(shí)只有 30 萬銷量的小公司豐田。當(dāng)時(shí),，底特律發(fā)起了小型車攻勢──品種有 Chevy Vega 和 Ford Pinto,。普雷斯對(duì)此好不擔(dān)心。他覺得自己在小公司能從事不同的工種,，可以學(xué)到更多的東西,。他特別想將來有自己的經(jīng)銷店。 ????雖然這一點(diǎn)他一直未能如愿,，但他對(duì)零售總是很重視,。大多數(shù)汽車業(yè)經(jīng)理不愿理睬經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄兩硖幑S和買者之間,，自行其是,。然而，普雷斯總是從經(jīng)銷商那里發(fā)掘?qū)ζ囀袌龅挠^察,?！斑@家公司的優(yōu)勢是與客戶的關(guān)系，經(jīng)銷商是我們的命根子,，”他說,。“他們能看得出困難,、問題和變化,。假如我們做錯(cuò)了什么，他們就受到傷害,?！庇嘘P(guān)普雷斯視察經(jīng)銷商的故事頗有傳奇色彩。他快速穿過展示廳直奔后臺(tái),，從技術(shù)員到接待員談個(gè)遍,。假如他聽到什么問題，就馬上記下來,，以便回去采取措施,。這是豐田公司的一條老規(guī)矩──親自體驗(yàn),。 ????令人吃驚的是，所有這些對(duì)經(jīng)銷商的關(guān)注并沒有提高豐田的客戶滿意度,。由于豐田的產(chǎn)品非常搶手,，經(jīng)銷商對(duì)待客戶的態(tài)度好像是他們?cè)谡疹櫩蛻粢粯樱栽?J.D. Power 公司的調(diào)查中一直大大低于平均水準(zhǔn),。豐田公司的主管承認(rèn)他們的客戶服務(wù)是有問題,，正在解決之中。問題的根源在于經(jīng)銷商增長得太快──每家店都是豐田的品牌賣得最好,。 ????當(dāng)然,，快速增長是一種“甜蜜的煩惱”，但不會(huì)是豐田永遠(yuǎn)要忍受的煩惱,。自 1970 年普雷斯加盟以來,，豐田的銷售增加了六倍?？紤]到豐田已經(jīng)進(jìn)入除了全尺寸面包車之外的每一個(gè)市場,，指望再現(xiàn)這樣的輝煌已經(jīng)不太可能。密執(zhí)安咨詢公司 CSM Worldwide 預(yù)計(jì),，幾年內(nèi)豐田在北美的份額將逐步增長,，從 2003 年的 10.6% 增加到 2009 年的 12.6%。 ????但增長放緩并不意味著停止增長,。普雷斯以典型的豐田方式描繪了一幅增長機(jī)會(huì)藍(lán)圖,。他指出，將有 6,300 萬人在本十年內(nèi)達(dá)到被允許駕車的年齡,，這意味著到 2010 年有 400 萬輛新車的銷量,，2020 年達(dá)到 650 萬輛。他計(jì)劃讓豐田占有更多的份額,。一個(gè)辦法是擴(kuò)大豐田的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),。雖然豐田在沿海地帶的滲透率相當(dāng)不錯(cuò)，但在中西部和山區(qū)各州卻不普及,。 ????即使在產(chǎn)品涵蓋了所有大的領(lǐng)域之后,，豐田還可以打入某些細(xì)分市場。全尺寸卡車就是一例,。豐田直到在圣安東尼奧的工廠開始年產(chǎn) 15 萬輛新 Tundras 時(shí),，才正式進(jìn)入這個(gè)市場。對(duì)此,，普雷斯和手下急切等待著結(jié)果,。他們最終將有機(jī)會(huì)生產(chǎn)足夠多的各類卡車──常規(guī)寬度和載重、汽油和柴油發(fā)動(dòng)機(jī)──將產(chǎn)量從去年的 10 萬輛提升到足以挑戰(zhàn)福特的地位,。福特今年預(yù)計(jì)將銷售 100 萬輛大型皮卡,。 ????雷克薩斯也有增長的空間,。雖然缺乏新車型，但過去 16 個(gè)月中銷量仍然創(chuàng)了新高,。雷克薩斯的銷量還將上升，因?yàn)樨S田未來的車型將更優(yōu)雅,，足以挑戰(zhàn)德國人的技術(shù)地位,。比如在下一代 GS300 車型中，如果車出現(xiàn)了打滑的情況,，計(jì)算機(jī)就能意識(shí)到,，并對(duì)前輪、加速器和剎車進(jìn)行調(diào)整,，糾正車的運(yùn)行方向,。普雷斯還在猶豫，是否開發(fā)一款雷克薩斯旗艦,，它 10 萬美元一輛,，能與奔馳、寶馬和奧迪頂級(jí)款抗衡,。他對(duì)新車型到底是大型轎車還是混合動(dòng)力運(yùn)動(dòng)型轎車,，也還猶豫不定。 ????普雷斯現(xiàn)在相信燃料電池在十年內(nèi)不會(huì)有多大作為,。他喜歡說,，考慮到為生產(chǎn)燃料電池所需的氫而耗費(fèi)的能源，混合動(dòng)力車同樣是有效率的,。同時(shí),，他將于明年年初推出雷克薩斯 RX400h ──大受歡迎的 RX300 SUV 油電混合版──以鞏固自己在混合動(dòng)力領(lǐng)域至高無上的地位。這款車不僅是第一款上市的豪華品牌混合動(dòng)力車,，也是現(xiàn)有車型的“環(huán)保版”,，而且性能更好。豐田聲稱這款六缸車有八缸車的性能和四缸車的燃油經(jīng)濟(jì)性能,，所以寄希望客戶愿意為此多付一些錢,。雷克薩斯的經(jīng)銷商已有了 7,000 位已付款的訂戶。 ????在普雷斯向你描述他的計(jì)劃時(shí),，你不禁想知道他是如何考慮自己的職業(yè)前景的,。他是一位顯然能夠把握住自己的人。但作為一個(gè)美國人,，他永遠(yuǎn)是局外人,，登上豐田公司權(quán)力頂峰的可能性為零。他坦承自己對(duì)此并不在意,?！拔耀@得了越來越多的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn),，我已經(jīng)意識(shí)到對(duì)我來說，擔(dān)當(dāng)那個(gè)角色是不現(xiàn)實(shí)的,，”他用典型的外交辭令說了一句廢話,。“說實(shí)話,，做美國業(yè)務(wù)讓我更有收獲,、更有成果，也更有趣,。在這里,，我距離市場、經(jīng)銷商,、產(chǎn)品以及這里發(fā)生的一切都更近,。”說給日本人聽,，大意是“這兒的戰(zhàn)場戰(zhàn)斗很多,，謝謝”。 ????譯者: 龐琦 相關(guān)稿件
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