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????去年中國保險業(yè)的增長不足一成，但泰康人壽的收入?yún)s增加了 30% ,，達(dá)到近 180 億元

????作者：周展宏

????上個世紀(jì) 70 年代,，湖北天門有一位對世界各地的信息如饑似渴的初中生陳東升，他每天都要看新華通訊社出版的一份報(bào)紙 《參考消息》,，因?yàn)樵搱?bào)紙的內(nèi)容大多是轉(zhuǎn)載世界各地媒體的文章,。當(dāng)時陳東升還經(jīng)常聽到一句話：“中華民族要屹立于世界民族之林”，但并不了解其含義,。1983 年,，大學(xué)畢業(yè)的陳東升被分配到中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作部的研究室工作，開始接觸到大量的國外刊物,，他最感興趣的是《財(cái)富》500 強(qiáng)排行榜,。他發(fā)現(xiàn)每個國家的世界 500 強(qiáng)企業(yè)數(shù)量與其國家的整體實(shí)力呈正相關(guān)的關(guān)系，因此堅(jiān)信國家強(qiáng)盛一定會表現(xiàn)為企業(yè)的強(qiáng)盛,，中華民族要屹立于世界之林,，就必須有世界級的企業(yè)，這也成為他日后創(chuàng)辦泰康人壽保險股份有限公司（以下簡稱“泰康人壽”）的主要動力,?！安谎芯?500 強(qiáng),，我也許就不會選擇保險業(yè)，”泰康人壽董事長兼 CEO 陳東升對財(cái)富（中文版）說,。

????當(dāng)然,，陳東升對當(dāng)初的選擇絲毫不會后悔。短短八年,，泰康人壽已成長為年收入 175 億元的大型企業(yè),。雖然其規(guī)模尚不及三家傳統(tǒng)的大型壽險公司（中國人壽、平安保險和太平洋保險）,，但在其細(xì)分市場 崛起的中國中產(chǎn)階級 增長速度驚人,。2004 年，中國保險行業(yè)的增長率只有 9%,，但泰康人壽的增長率高達(dá) 32%。與此同時,，泰康成功發(fā)行 13 億元的次級債,，為未來的擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)，陳東升也由此獲得財(cái)富（中文版）年度中國商人的榮譽(yù),。

????1988 年,，一個朋友邀請陳東升到國務(wù)院發(fā)展研究中心下屬的《管理世界》雜志任副總編輯，級別是正處級,，陳東升覺得這是一個新的平臺,，而且還升了半級（那時，陳在外貿(mào)部任助理研究員,，只能“靠”副處級）,，因此欣然應(yīng)允。到了《管理世界》后,，陳東升做的第一件事就是參考《財(cái)富》500 強(qiáng)排序的方法,，對中國最大的企業(yè)進(jìn)行排序。陳東升告訴記者,，這是中國第一次按照國際慣例對企業(yè)進(jìn)行評級,，主要媒體都對此進(jìn)行了報(bào)道，而且“國際慣例”從此也成為一個流行語,?！坝袝r一個詞可以改變一個國家、一個民族,，”陳東升說,。我們很難評價《管理世界》中國企業(yè)排行榜對中國的影響有多大，但它確實(shí)改變了陳東升的人生,，因?yàn)樽鲋袊笃髽I(yè)排序的時候,，他結(jié)識了許多中國大型國有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人,，為日后創(chuàng)辦企業(yè)籌措資金打下了基礎(chǔ)。

????1992 年,，發(fā)生了兩件大事：鄧小平南巡講話和政府允許成立股份公司,，這讓陳東升等一大批嗅覺敏銳的人激動不已，他決定下海從商,。當(dāng)時,，陳東升創(chuàng)業(yè)的概念很樸素：“美國今天火的，中國明天一定會火,?！痹凇豆芾硎澜纭饭ぷ鞯臅r候，陳東升有機(jī)會去日本,、美國等發(fā)達(dá)國家訪問,，他發(fā)現(xiàn)“這些國家街頭最醒目的廣告是保險公司的，最高的樓也是屬于保險公司的”,，因此他首先想到的是創(chuàng)辦保險公司,。于是，他申請成立壽險公司,，然而等到批準(zhǔn)下來已經(jīng)是四年以后的事了,。期間，陳東升成立拍賣公司的申請倒是先得到了批準(zhǔn),，這家 1993 年 5 月成立的公司名為“中國嘉德國際拍賣有限公司”,，主要股東是燕山石化、中外運(yùn)和中國國旅等大型國有企業(yè),，都是陳東升在《管理世界》所“積累資源的再利用”,。嘉德現(xiàn)在是中國最大的拍賣公司，2004 年收入近 11 億元,。雖然陳東升早已不再參與嘉德的日常經(jīng)營,，但對嘉德的方向性問 題仍有舉足輕重的影響。嘉德的迅速成功,，不僅讓股東們對陳東升的管理才能有了信心,，而且也為他申請?zhí)┛等藟墼黾恿瞬簧倩I碼。最終,，陳東升在 30 多家壽險公司申請人中脫穎而出,，泰康人壽于 1996 年成為《中國保險法》頒布后首批獲準(zhǔn)的幾家股份制保險公司之一。

????1992 年是中國創(chuàng)業(yè)較為集中的一年,。然而,，能將企業(yè)維持到今天的人并不多，像陳東升這樣堅(jiān)持將企業(yè)逐步做大,，而不是熱衷于尋找“生意”機(jī)會的人更是罕見,。這很大程度上得益于他在政府機(jī)關(guān)工作時期對企業(yè)經(jīng)營思路的思考,。

????1996 年，亞洲金融界的風(fēng)險意識還很談薄,，而且中國的商界歷來就有一種風(fēng)氣,，認(rèn)為靠關(guān)系就能“搞定”一切，所以經(jīng)營極不規(guī)范,。但陳東升認(rèn)為,，“包括關(guān)系在內(nèi)的一切都是暫時的?！痹谔┛等藟蹌?chuàng)辦時候,，他就提出要走“專業(yè)化、規(guī)范化,、國際化”之路,。他下海屬于典型的學(xué)者創(chuàng)業(yè)，陳東升解釋說,，自己發(fā)現(xiàn)多元化經(jīng)營成功的企業(yè)很少,，而專業(yè)化經(jīng)營成功則比比皆是，世界的發(fā)展趨勢也是分工越來越細(xì),?！岸?，中國企業(yè)早晚有一天也要學(xué)會規(guī)范經(jīng)營,，與其將來被迫去規(guī)范，不如一開始就規(guī)范,?！倍f的“國際化”，不是通常人們理解的把生意做到國外去,，而是在標(biāo)準(zhǔn),、體系和公司規(guī)范上與國際接軌，企業(yè)具有國際競爭力,。

????泰康人壽規(guī)范化的具體表現(xiàn)之一,，就是“遵紀(jì)守法”。1997 年的亞洲金融危機(jī),，中國由于資本市場還沒有開放,，波及較小，但也讓金融監(jiān)管部門驚出一身冷汗,，因此不僅在批準(zhǔn)泰康人壽這一批保險公司之后在較長的時間里沒有再批準(zhǔn)成立新的保險公司,，而且對這些新保險公司開設(shè)分支機(jī)構(gòu)也作了限制。當(dāng)時,，有的保險公司為實(shí)現(xiàn)增長,，出現(xiàn)了違反監(jiān)管規(guī)定開設(shè)分支機(jī)構(gòu)的情況,，而泰康人壽則堅(jiān)持不為所動。因此,，2000 年之前公司的增長并不快,。

????保險咨詢公司怡達(dá)國際有限公司總裁藍(lán)嵐認(rèn)為，泰康人壽的經(jīng)營比較穩(wěn)健,，作為壽險公司,，這一點(diǎn)難能可貴。對此,，陳東升的解釋是：壽險是公眾性很強(qiáng)的行業(yè),。泰康人壽有 1,000 萬客戶，泰康的穩(wěn)定關(guān)系到近千萬家庭的幸福美滿,，因此穩(wěn)健是本,。他甚至建議消費(fèi)者遠(yuǎn)離那些投資政策激進(jìn)的人壽保險公司。他說,，“到現(xiàn)在,，（在中國）我們是唯一可以公開講（自己是）資產(chǎn)沒有一分錢呆賬或者壞賬的壽險公司?！弊鳛橐?guī)范化經(jīng)營的另一個明證是,，在中國壽險業(yè)中，泰康人壽一直保持著客戶投訴率最低,。

????陳東升堅(jiān)持“穩(wěn)健為本”,，同時也相信“創(chuàng)新是源”。關(guān)于創(chuàng)新,，他有一個廣為流傳的理論：“創(chuàng)新,，就是率先找最好的模仿對象?！碑?dāng)初,，創(chuàng)辦嘉德拍賣時，陳東升稱自己效仿的就是世界最大,、歷史最悠久的拍賣行索斯比,。從嘉德拍賣的機(jī)構(gòu)和流程設(shè)置到外部形象，甚至從公司裝資料的手提袋,，都可以看到索斯比的影子,。創(chuàng)辦泰康人壽時，陳東升走訪了 20 多家國際知名的壽險公司,，他說：“我并不是走馬觀花,，而是真正去請教、學(xué)習(xí),、研究,。它們的資產(chǎn)結(jié)構(gòu),、經(jīng)營模式和管理方式，讓我對把握泰康人壽的未來有了直觀的感受,?！边@種學(xué)習(xí)的回報(bào)是驚人的，1998 年,，泰康在武漢和廣州成立分公司的成本高達(dá) 2,000 萬元,；而兩年后，在天津,、南京,、杭州等地成立 5 家分公司，費(fèi)用則降為 400 萬元,。原因在于,，公司向豐泰人壽香港分公司取得了開設(shè)分支機(jī)構(gòu)的“真經(jīng)”：開設(shè)分公司，5 年必須盈虧平衡,，在當(dāng)?shù)厥袌霰仨氝M(jìn)入前 5 名,，應(yīng)該像麥當(dāng)勞開新店一樣。

????那么,，泰康人壽現(xiàn)在到底在模仿誰,？這是許多人關(guān)心的問題。陳東升的經(jīng)典回答是：左眼看友邦,，右眼看平安,，兩只眼睛看世界。而他最近的回答是：兩只眼睛都要看友邦,，因?yàn)槠桨脖ｋU也在學(xué)友邦,。友邦保險的母公司 AIG（名列 2004 年《財(cái)富》世界 500 強(qiáng)排行榜第 20 位）是全球市值最高的保險公司,，達(dá) 1,900 億美元,，是第二名的 4 倍多。陳東升認(rèn)為,，友邦有兩點(diǎn)值得學(xué)習(xí)：一是經(jīng)營體系成熟,，有規(guī)律，做事情考慮長遠(yuǎn),；第二點(diǎn)是搶占先機(jī),，如友邦是第一個進(jìn)入中國大陸的外資保險公司，在臺灣限制外資進(jìn)入的時候,，友邦通過華僑投資了南山人壽,，目前也是臺灣最成功的人壽保險公司之一。如果換一個角度來理解,，第一點(diǎn)其實(shí)就是泰康人壽目前所堅(jiān)持的穩(wěn)健經(jīng)營,；第二點(diǎn),，陳東升也算占得了先機(jī)，因?yàn)樘┛等藟凼侵袊箨懙谝慌ㄟ^定向募集成立的壽險公司,。

????陳東升認(rèn)為,，隨著中國向高水平小康社會的邁進(jìn)，社會結(jié)構(gòu)將從金字塔型轉(zhuǎn)變?yōu)殚蠙煨?，將出現(xiàn)一個占社會主體的中間人群 工薪白領(lǐng)群體,，這個群體在西方又稱“中產(chǎn)階級”，他們追求體面的職業(yè),、穩(wěn)定的收入,、美滿的家庭、健康的體魄,、充足的閑暇和周游世界,。陳東升把中國社會的發(fā)展具象化為三個“三大件”：“老三件”是手表、自行車和縫紉機(jī),；“新三件”是彩電,、冰箱和洗衣機(jī)；而隨著中產(chǎn)階級的興起,，他預(yù)測中國將會出現(xiàn)“新新三大件”,，即汽車、住房和保險,，保險在未來將成為一種生活方式,。根據(jù)上述分析，陳東升確定了泰康人壽的客戶定位,，即中國的中產(chǎn)階級人群,，并倡導(dǎo)一種新生活理念 “健康幸福美滿的新生活”。因?yàn)檫@種理念,，陳東升把金融公司傳統(tǒng)的“四平八穩(wěn),、財(cái)大氣粗”的企業(yè)文化改為“青春、健康,、時尚”,，把公司的體檢中心稱為“健康測試中心”。

????2002 年 4 月,，泰康推出了家庭保障計(jì)劃,，即“一張保單保全家”，發(fā)起名為“愛家行動”的市場推廣活動,，開始全面推廣新生活理念和愛家理念,，家庭保障計(jì)劃取得了巨大的成功。截止 2004 年 10 月底，有 36 萬個家庭投保,。2004 年,，其新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)占個險總保費(fèi)額的 30%。現(xiàn)在,，泰康人壽進(jìn)入新的區(qū)域市場時,，都會啟動“愛家行動”的市場活動，以迅速建立品牌,。也是在 2002 年,，泰康人壽將客戶服務(wù)中心的名稱改為“新生活廣場”，新生活廣場改變了壽險客戶服務(wù)中心嚴(yán)肅,、古板和功能單一的老面孔,，能夠?yàn)榭蛻籼峁┩侗Ｗ稍儭⒗碣r報(bào)案,、健康測試等“一站式”服務(wù),。

????陳東升的另一得意之舉，是在客戶服務(wù)上推行“100％ 電話回訪”,。該創(chuàng)意來自于中國一家著名家電企業(yè)的售后服務(wù)體系,，但一開始在泰康人壽實(shí)施并不順利，因?yàn)樗蚱屏伺f有的作業(yè)流程和模式,，工作量增加了,，短期也看不到效果。2000 年,，泰康人壽成都分公司成立,，這成為試驗(yàn)“100% 電話回訪”的契機(jī)。成都分公司首先要求所有保險代理人簽署“服務(wù)承諾書”,，內(nèi)容包括如實(shí)告知,、不代簽名、不阻撓客戶猶豫期退保等,，同時對客戶進(jìn)行 100% 新契約回訪,。電話回訪中，客戶如果對保單條款或投保過程產(chǎn)生疑問,，可無條件退保,；如果發(fā)現(xiàn)代理人存在誤導(dǎo),、代簽字的行為,，馬上開除相應(yīng)的代理人。不到一年,，泰康人壽在成都壽險市場上業(yè)績穩(wěn)居第三（中國有三家傳統(tǒng)大型保險公司,，作為后來者，泰康能夠擠進(jìn)前三已經(jīng)是不錯的成績）,?？偨Y(jié)成都的成功經(jīng)驗(yàn)之后,，泰康人壽開始在全公司推廣 100% 電話回訪，也同樣取得了成功,。2001 年 8 月,，中國保監(jiān)會專程到泰康人壽成都分公司調(diào)研，之后將泰康人壽 100% 電話回訪的經(jīng)驗(yàn)在國內(nèi)所有保險公司推廣,，并最終形成了一條全國性的監(jiān)管規(guī)定,。“泰康人壽很年輕,，規(guī)模也不大,，但對保險業(yè)也有些小的貢獻(xiàn)， ”陳東升說,。

????今年,，中國保險業(yè)增長放緩，增長率估計(jì)只有 9% 左右,，但泰康人壽的增長率仍然超過 30%,，收入近 180 億元。原來,，泰康人壽在五年前就開始調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu),，期交保費(fèi)（即分期交納的保費(fèi)）的比例從 40% 逐漸上升到 2004 年的 90%，降低了躉交保費(fèi)（一次交清保費(fèi)）的比例,，因此 2004 年雖然新增契約保費(fèi)收入的增長并不多,，但大量續(xù)期保費(fèi)仍然保證公司以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場平均的速度增長。與公司快速增長相伴的是償付能力不足,，這是任何保險公司不能回避的問題,，也是保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管的要點(diǎn)。2004 年,，中國保監(jiān)會對三家中國保險公司的償付能力不足下發(fā)了監(jiān)管意見,。泰康人壽近幾年的高速增長，也使其償付能力從 2001 年的 736% 下降到 2003 年的 114%,，而早在兩年前,，陳東升就開始考慮如何應(yīng)對償付能力不足。經(jīng)過與董事會溝通之后,，最終決定通過發(fā)次級債來解決,。2004 年 11 月，泰康人壽成功發(fā)行了 13 億元的次級債,，這也是中國保險企業(yè)第一只次級債,。此前，中國保監(jiān)會還沒有關(guān)于次級債的規(guī)定，可以說泰康人壽是在等著相關(guān)規(guī)定的出臺,。在陳東升管理嘉德拍賣的時候,，中國還沒有拍賣法，許多拍賣規(guī)定都是嘉德與相關(guān)部門一起研究確定的,。此次次級績也一樣,，發(fā)放之前陳東升實(shí)際上與保監(jiān)會已經(jīng)溝通了一年之久，最終在中國銀監(jiān)會發(fā)布次級債條例的促進(jìn)之下,，保監(jiān)會也頒布了相關(guān)的條例,。為什么每次陳東升都能走到法規(guī)的前面呢？面對記者的疑問,，陳東升說：“我堅(jiān)信,，國際上通行的做法，中國政府最終會接受,、會支持,。可能因?yàn)樵谡块T工作過的原因吧,，我從來不埋怨政府,，而是提倡企業(yè)與政府共同學(xué)習(xí)、互相促進(jìn),。市場經(jīng)濟(jì),，企業(yè)在學(xué)，政府也在學(xué)嘛,?！?/p>

????陳東升稱自己是“比較透明”的企業(yè)家，至少針對記者的問題有問必答,。就今年一家南方報(bào)紙有關(guān)其家族控股一家即將成立的人壽保險公司的報(bào)道（目前,，中國還不允許私人直接投資金融企業(yè)），雖然陳東升對該報(bào)道的一些明顯的事實(shí)性錯誤很憤怒,，但他仍反復(fù)進(jìn)行了解釋,，同時，還表示今后會更注意自己的一言一行,，“作為一家大型股份制企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人,，責(zé)任太大，容不得半點(diǎn)閃失,?！辈稍L中，陳東升多次感嘆,，如果自己只經(jīng)營嘉德拍賣,，會是多么瀟灑自由,，不會像經(jīng)營泰康人壽有這么多的約束,。

????陳東升的穩(wěn)健,、透明和善于與政府溝通也引起了跨國公司的注意，在記者因?yàn)閷懽鞅疚牡诙闻c其溝通的時候,，他向記者透露,，一家全球排名前五位的保險公司想請他去出任大中華區(qū)的 CEO。雖然作為一位“民族主義”者,，陳東升答應(yīng)的可能性微乎其微,，但他仍然很高興，畢竟得到國際的認(rèn)可一直是他的夢想,。

????今年 47 歲的陳東升曾經(jīng)獲得武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士,，擁有深厚的經(jīng)濟(jì)學(xué)功底，而作為拍賣公司的創(chuàng)始人,，他有自己的藝術(shù)品味,。陳東升的辦公室位于泰康人壽大廈 11 層，外面是一個不規(guī)則的大廳,，墻壁上掛著臺灣故宮博物院仿制的中國古代字畫,，他自己的辦公室里有一幅傅抱石的山水人物畫真跡；就在我們采訪的會議室,，有一個陳東升通過嘉德在線拍賣來的冰箱,，在冰箱四周，畫家繪上了五角星等圖案,。采訪之余,，陳東升帶記者去參觀泰康的 VIP 會議室，因?yàn)槔锩嬗星　伴_泰說”的真跡,，這幅書法因?yàn)閮?nèi)容與泰康人壽的名稱契合,，所以也是陳東升的最愛。事實(shí)上,，泰康人壽的總部大樓每兩個月都要舉辦一次小型藝術(shù)展,，據(jù)說人氣蠻旺。

????采訪那天,，陳東升剛從外地出差回來,，頭天晚上只睡了四、五個小時,，因此開始時略顯疲憊,，但隨著采訪的進(jìn)行，他逐漸變得意氣風(fēng)發(fā)：“中國保險業(yè)在相當(dāng)長的時間里都將保持高于 GDP 的發(fā)展速度,，我們只要不犯歷史性錯誤,，那么成為國際一流企業(yè),、進(jìn)入世界 500 強(qiáng)就是必然的結(jié)果?！币罁?jù)可預(yù)見的行業(yè)開放程度,，以及鄰國日、韓的經(jīng)驗(yàn),，進(jìn)入中國市場不久的外國壽險公司占據(jù)的市場份額恐怕并不會太多,，這對一心一意做大做強(qiáng)的泰康人壽來說十分有利。陳東升說,，“如果我還是在經(jīng)營嘉德的話,，規(guī)模就沒有那么重要，但對于保險公司而言,，沒有規(guī)模就談不上強(qiáng),。”八年來,，泰康人壽的增長速度從未低于 30%,。雖然陳東升說泰康躋身 500 強(qiáng)會在 15 年以后，你相信嗎,？