中國人怎么吃三明治?
????中國有十億潛在消費者,，開家賽百味加盟店似乎很容易賺錢。但有人發(fā)現(xiàn)事情絕非如此 ????作者: Carlye Adler ????白杰夫（Jim Bryant）在北京的辦公室里貼滿了獎狀: 1997 賽百味（Subway）國際特許加盟最佳銷售人,，2002 年單店銷售額增長最快獎,，2003 年 6 月至2004 年 3 月亞洲加盟銷售額最高獎。但最讓他自豪的卻是那張鑲了鏡框的與拳王阿里的合影,。照片中阿里用手指點著白杰夫的太陽穴,，好像是在說:“這家伙很瘋狂?！卑⒗锊⒉皇俏ㄒ贿@樣評價他的人,，賽百味在臺灣的商業(yè)開發(fā)代理戴維?曼恩（David Mann）也說過: “我覺得吉姆（白杰夫）是個瘋子?！彼_一輛帶跨斗的二戰(zhàn)軍用摩托,，擔任一支名叫“北京龍”的自行車隊的領隊，還曾參加過印地 500（Indy 500）汽車賽,?？陕髡f，白杰夫來北京推銷賽百味的特許加盟店,，才真正算得上瘋狂,。 ????50 歲的白杰夫在北京被稱為“加盟店之王”。不過,，把賽百味的三明治引入中國市場,，差點搞垮了這位企業(yè)家。賽百味特許加盟店的數(shù)量在美國呈爆炸式增長（它在美國的數(shù)量已經(jīng)超過了麥當勞）,，但在中國的發(fā)展卻很緩慢,。過去十年，白杰夫本打算在北京開 38 家賽百味,，結果只有 19 家（他說由于開店數(shù)量不夠,，賽百味公司每月要罰他 2,000 美元）。中國有 13 億人口,，年經(jīng)濟增長率達 9%,，快餐業(yè)的銷售收入估計高達 150 億美元。白杰夫絕不是唯一被中國的強勁增長所吸引的企業(yè)家,，也不是唯一對在中國市場站穩(wěn)腳跟的難度估計不足的企業(yè)家,。在中國準資本主義的環(huán)境下，大小商家無不步履蹣跚,。很多國際品牌,，包括艾德熊（A&W）,，Chili's Grill & Bar，唐肯甜甜圈（Dunkin' Donuts）和熱帶雨林餐廳（Rainforest Cafe）都已關門回家,。 ????相比之下,，白杰夫取得的平平戰(zhàn)績已算得上耀眼?！百惏傥丁痹谥形睦锏囊馑际恰氨绕渌兜蓝己谩?。它是在中國運營的第三大美國快餐連鎖店，僅次于麥當勞（McDonald's）和肯德基（KFC）,，它所有的店都在贏利,。可是,，白杰夫遭受過很多挫折,。他曾因與奸商合作賠了錢，曾經(jīng)遭受毒打,， 還不得不向一個從未聽說過“特許經(jīng)營”的國家傳授這一概念,。（他創(chuàng)業(yè)的時候，中國還沒有“特許經(jīng)營”這種說法,。）他表示,，“我怪自己來這太早了?！卑捉芊虻拿绹攧罩С终呤返俜?福曼（Steve Forman）認為,，現(xiàn)在來中國淘金，環(huán)境更加嚴酷,。他說,，“小企業(yè)在中國做生意非常非常困難，他們會把你活吃了,?！?/p> ????20 世紀 70 年代末，白杰夫來到了中國,，在中國北方的煤都大同開辦了制鞋廠,。后來，他將事業(yè)擴展到了中國南方的廣東省,，卻遭美國聯(lián)邦大陪審團以進口假冒凱茲（Keds）運動鞋為名起訴（公司交了一筆罰款,，但白杰夫堅稱無罪），于是他決心轉行,。白杰夫做過中國的出口貿(mào)易,，將中國的木哨、宗教工藝品,、鱈魚運到美國,。他還曾與馬薩諸塞州納提克的一家海產(chǎn)品公司簡納牌（Jana Brands）合作過,，簡納牌也向賽百味銷售人造蟹肉。那時,，白杰夫從沒吃過賽百味,，但他知道賽百味是個大企業(yè)，簡納牌每年要賣給賽百味 2,000 萬美元的蟹肉,。1994 年，賽百味創(chuàng)始人弗雷德?德魯卡（Fred DeLuca）攜妻來華,，白杰夫迫切想要款待他們,。他把德魯卡帶到了正式行程以外的一個去處: 麥當勞。那是一個周日的晚上,，麥當勞里像往常一樣擠滿了人,。白杰夫回憶說，“德魯卡站在店外,，抓著下巴說:｀我覺得在中國搞快餐的時機還不成熟,。我們就是在這兒開上兩萬家店，也不一定打得開局面,。＇”（德魯卡對我們的采訪要求未予理會,。）在德魯卡結束訪問兩周后，白杰夫就打電話到康涅狄格米爾福德的賽百味總部,，請求擔任公司的駐華代表,。 ????根據(jù)與賽百味的協(xié)議，白杰夫要負責征招本地企業(yè)家,，教他們?nèi)绾巫黾用松?，還要擔當他們與賽百味公司之間的聯(lián)絡人。為此,，他可以收取這些企業(yè)家所繳納的一萬美元加盟初始費的一半和加盟提成的 8% 作為酬勞,，也可以自己開店。白杰夫的支持者,、簡納牌的創(chuàng)辦人福曼透露,，他投資了 100 萬美元，擁有 75% 的股份,。 ????白杰夫通過“關系”（中國人依靠當?shù)厝穗H網(wǎng)絡做生意的商業(yè)習慣）,，找到了他在北京第一家店的經(jīng)理。那時,，在中國的外企只能是與當?shù)毓竞匣镩_辦的合資企業(yè),。白杰夫的新店經(jīng)理向他介紹了一個據(jù)說與中國 4,000 多個火車站都有關系的合伙人。他們的項目幾乎在一開始就遇到了問題,。開設第一家快餐店被延誤了,，建設成本很快便漲到最初估計的七倍,。據(jù)他說，他后來發(fā)現(xiàn),，他的合伙人一直在抽走現(xiàn)金,，已經(jīng)騙了他和福曼 20 萬美元。至此,，他才弄明白是怎么回事,。至于那個與“火車站有關系”的說法，白杰夫說: “他完全是在胡說八道,！” ????一年后,，他又在對外國人比較友好的朝陽區(qū)開了第二家店。這是一次痛苦不堪的經(jīng)歷,。在餐廳租期還有 6 個月的時候,，房東用自行車鏈子鎖鎖住了房門。白杰夫等了半天沒見到房東,，便剪斷了鎖鏈,。他做了件錯事: 沒過幾分鐘房東就露面了，還帶了八個同伙,。白杰夫說,，他們毒打了他，把他從店里踢了出去,。他的嘴被打腫,，一根腳趾骨折。后來他才知道,，房東找到了另一個租戶,，愿意預支兩年房租。白杰夫說,，這次的教訓是: 只能與公司簽租約,，絕不能和個人?！叭钡碌娜藢嵲谔?，”他說，“這幫人不會因為干缺德事惹來什么麻煩,，反而能發(fā)財,。” ????最終,，有家店開了起來,，立即受到在京美國人的歡迎（有人進門時還親吻了地板）。然而,，當?shù)叵M者對它還不甚了解,。有那么幾天,，人們只是站在門外看著。當他們終于決定去買三明治時,，卻又不知道該如何做,，白杰夫不得不發(fā)行說明怎樣點菜的指導手冊。由于看不到魚頭或魚尾,，人們不相信金槍魚沙拉是用魚肉做的,。他們不喜歡用手摸食物，所以豎著拿起三明治,，剝掉包裝紙,，那樣子像是在吃香蕉。最大問題在于,，大多數(shù)中國顧客不愛吃三明治。 ????西方食品連鎖店在中國遇到銷售難題并不少見,。麥當勞看到中國人吃雞肉比吃牛肉多,，便推出了香辣雞腿堡?？系禄サ袅司硇牟?，代之以胡蘿卜、蘑菇,、竹筍等時令蔬菜做沙拉,。然而，賽百味卻很少改動自己的菜譜,，一些中國加盟商為此感到苦惱,。北京海淀區(qū)的一家賽百味餐廳經(jīng)理商羅冰凌（音）說: “賽百味至少應該有一樣根據(jù)中國人口味而制作的食品，這樣才能體現(xiàn)對本地文化的尊重”,。白杰夫卻認為,，應該耐心等待。過段時間,，三明治就會被大眾接受,。也許他是對的，因為當初根本賣不動的金槍魚沙拉目前銷量排名第一,。 ????“加盟”（franchise）這一概念同樣也得過段時間才能被接受,。當初，曾有一位接受過培訓的加盟商在開店時更改了店名和顏色,。白杰夫讓他改回來,，那位加盟商很快便退出了這個行業(yè)。不過,，白杰夫已經(jīng)取得了一些進步?，F(xiàn)在中文里已經(jīng)有了“加盟”（中文字面意思為“加入別人的組織”）這一詞匯,，Athlete's Foot、Century 21 等組織都通過這種方式發(fā)展,。2003 年,，麥當勞批準了它的第一家加盟店。前不久,，中國通過了第一部商業(yè)加盟法,。 ????白杰夫招募了一些有長遠打算的加盟商。海淀加盟商羅冰凌為了開店以及擁有更富彈性的工作時間,，關閉了她的進出口公司,。她說，在最初的 8 個月里,，她的加盟店虧損了將近 6,000 美元,，但現(xiàn)在，這家店已經(jīng)開始盈利,。不久前,，她又買下了第二家店。 ????可讓人有些意外的是,，隨著業(yè)務不斷改善（目前有 7 家加盟店正在建設之中）,，白杰夫反而比以往更加情緒低落。倒不是發(fā)展業(yè)務過程中的大風大浪嚇倒了他,，而是當賽百味“警察”的工作（檢查加盟店,，或是把溫度計插進肉丸里測量溫度）讓他感到疲倦。他說,，“我不喜歡只是修剪樹枝,，我想去播種并看著它成長?！?/p> ????白杰夫來中國已經(jīng) 25 年,，同賽百味合作了 10 年。他說現(xiàn)在他可能會賣掉他的加盟店以及北京地區(qū)的商業(yè)開發(fā)權,。他說,，可能要過好些年才能找到合適的買主。他還計劃從愛爾蘭騎摩托車到北京,。這么做有一個后勤問題需要解決,，就是沿途要找到賽百味，因為在過去 10 年里,，他每天都要吃一個賽百味三明治,，通常都是火雞肉加蜂蜜燕麥口味的。 ????譯者: 靈山 相關稿件
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