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冒昧造訪的技巧
????作者：Paul Kaihla ????如果你讓辦公室里的某位員工在同事面前做番演講,，他可能會感到緊張不安,。但若問他敢不敢抓起電話向根本不認(rèn)識的人做推銷，他很可能會嚇得躲起來,。沒有什么能像可怕的“冒昧造訪”那樣讓人對遭到拒絕感到畏懼了,。 ????近年來，“冒昧造訪”─泛指打電話,、發(fā)電子郵件或親自拜訪─已經(jīng)過時(shí),，人脈關(guān)系開始盛行,。但如果你僅僅局限于與朋友或朋友的朋友建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，就意味著你可能接觸不到最佳人選和上好的機(jī)會（如果你和朋友的朋友的聯(lián)系不是非常密切,，那問題就更嚴(yán)重了）,。ChannelNet 公司 CEO 葆拉?湯普金斯（Paula Tompkins）說，“假設(shè)我準(zhǔn)備招聘一位銷售代表,，而他跟我說｀我會動用所有的人際關(guān)系＇,，我會像躲避瘟疫一樣躲開他。他的時(shí)間將全部花在晚會和活動上,，而且最終空手而歸,。”位于加利福尼亞州 Mill Valley 的 ChannelNet,，是一家擁有 130 名員工的網(wǎng)絡(luò)市場營銷公司,。 ????實(shí)際上，規(guī)模最大的商業(yè)帝國,，如美孚石油公司（Standard Oil）,、微軟（Microsoft）等都是借助“冒昧造訪”起家的。但要想精通這門學(xué)問,，光有蓋茨般的無畏精神還不夠,。這其中還有一定的技巧。掌握了以下這些原則,，你就擁有了接近這個(gè)星球上最棒的交易以及最優(yōu)秀人才的渠道,，而且這絕不只是你從朋友那里道聽途說來的那點(diǎn)東西。 ????1. 在放松戒備時(shí)打電話 ????在《星際迷航》（Star Trek）里,，太空飛船總是在對手解除防護(hù)罩之后才投入戰(zhàn)斗,。你也可以考慮用同樣的方法接近拜訪的“目標(biāo)”。每個(gè)“大人物”都有秘書或其他防護(hù)手段,，以阻止你接近他們,，因此你可以在防護(hù)罩關(guān)閉時(shí)撥打電話。清晨或晚飯過后是理想的時(shí)機(jī),，因?yàn)樯韮r(jià)達(dá)六位數(shù)的高管這時(shí)都還在班上,，而他們的助理往往已經(jīng)下班。而且在反常規(guī)的時(shí)段打電話也能給未來的顧客留下深刻印象,，讓他們覺得你愿意為了達(dá)到目的而加班加點(diǎn),。 ????舊金山的一家太陽能開發(fā)公司可再生能源風(fēng)險(xiǎn)公司（Renewable Ventures）的 CEO 馬特?切尼（Matt Cheney）就視這條原則為座右銘。切尼從那些通過向環(huán)保項(xiàng)目貸款而獲得稅收抵免的金融機(jī)構(gòu)融資,。前不久,，他在一次保險(xiǎn)業(yè)大會上瞄上了一位從事這項(xiàng)計(jì)劃的理想人選: 某大型保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的副總裁。切尼的員工“冒昧造訪”了這位副總裁,，請他為一項(xiàng)融資額達(dá) 2,500 萬美元的太陽能項(xiàng)目提供幫助,，但這位副總裁直到兩周之后也沒有做出答復(fù),。隨后在 10 月初一個(gè)周四的晚上 8 點(diǎn)，切尼親自給這位可能出資的金融家打了電話,，兩人談了十分鐘,。“就像過一輩子,?！鼻心崛缡钦f。之后,，那位副總裁任命了一個(gè)三人小組,，并且把切尼的項(xiàng)目納入了他的投資組合。 ????2. 拉攏看門人 ????當(dāng)然,，你也不能把所有的電話都放在清晨或晚上撥打,。那么，對于那些朝九晚五的經(jīng)理,，你該怎么辦,？此時(shí)他們的助理正在上班。對此,，馬克?洛亞科諾（Mark Lojacono）提出了一句讓人稍感吃驚的俏皮話,。洛亞科諾是加利福尼亞丹維爾市銷售大師解決方案公司（SalesMasters Solutions）的 CEO，這家公司的業(yè)務(wù)是替小型技術(shù)公司“冒昧造訪”美國最大的 1,000 家公司的高層經(jīng)理,。洛亞科諾描述了一次有代表性的通話: “看門人拿起電話后會口氣生硬地報(bào)出老板和公司的名字。然后,，我們迅速回應(yīng),，就像這樣: ｀嗨，這可是周一下午聽到的一個(gè)讓人愉悅的聲音?。н@句話能轉(zhuǎn)變看門人的態(tài)度,。如果他起初是一邊看郵件一邊應(yīng)付你的電話，這時(shí)他通常會放下手邊的事專心聽你說話,?！?/p> ????洛亞科諾說，助理在不提防的情況下會主動透露更多信息,，而這在平時(shí)是不可能的,。例如，洛亞科諾就經(jīng)常讓助理幫助他確認(rèn)目標(biāo)經(jīng)理的電子郵件地址和分機(jī)號碼,。在 2005 年 10 月底的一天,，洛亞科諾的 20 名專做“冒昧造訪”的員工在一天之內(nèi)為在線活動注冊公司 Acteva 突破了六位新客戶的封鎖，他們就是通過迷惑西爾斯（Sears）等大公司副總裁的守門人做到的,。 ????3. 找出與對方的共同點(diǎn),，無論哪方面的都行 ????如果你在社交場合遇到了吸引你的人,，你不太可能一上來就發(fā)出約會邀請。相反,，你會先進(jìn)行一番自我介紹,，并且尋找你們之間的共同點(diǎn)。例如,，出自同一個(gè)母?；?qū)儆谕恍亲取Ｔ谧觥懊懊猎煸L”的時(shí)候,，也應(yīng)該找找這種共同點(diǎn),。 ????泰布?皮爾斯（Tab Pierce）是在線培訓(xùn)課程公司 Thomson NETg 的銷售代表。去年,，他給監(jiān)管羅素 2,000 指數(shù)的資產(chǎn)管理公司羅素投資集團(tuán)（Russell Investment Group）信息安全部門的女負(fù)責(zé)人打了電話并發(fā)了電子郵件,，但全都石沉大海。皮爾斯通過一個(gè)名叫 Jigsaw Data 的訂閱目錄服務(wù)發(fā)現(xiàn),，這位女士的部門里也有一個(gè)姓皮爾斯的人,。隨后，這位銷售員給那位姓皮爾斯的人打了電話,。幾小時(shí)之后,，目標(biāo)經(jīng)理本人給他回了電話，并約定了一次會面,?！拔业碾娮余]件地址里有我的名字，而它就足以逗樂一些人了,?！逼査惯@樣說。不論“冒昧造訪”哪家公司,，他都會找姓皮爾斯的人,，這已經(jīng)成了他的習(xí)慣。他說: “盡管這種方法不大牢靠,，但它多少也算是一條途徑,。我希望讓那個(gè)人覺得: ｀噢，這人可能是什么表兄弟吧,。＇” ????4. 先買后賣 ????如果有可能的話,，你可以在“冒昧造訪”公司之前先試試其產(chǎn)品或服務(wù)。這樣,，在自我介紹時(shí)就可以說自己是一位在行的客戶,。ChannelNet 公司的湯普金斯還采取了更進(jìn)一步的行動，她針對即將拜訪的公司進(jìn)行詳盡的市場調(diào)查,。所以,，當(dāng)她打電話的時(shí)候,，她已經(jīng)成竹在胸。她是公司產(chǎn)品的主要用戶,，并且能提供基于可靠信息的市場情報(bào),。 ????2004 年年底，湯普金斯的下屬“冒昧造訪”了賀卡生產(chǎn)商 Hallmark 的信息技術(shù)經(jīng)理,，并向他們介紹 ChannelNet 公司能夠如何為其重新設(shè)計(jì)網(wǎng)站,，進(jìn)而推動商店的產(chǎn)品銷量。但是,，這些電話并沒有產(chǎn)生任何效果,。于是，湯普金斯拜訪了 Hallmark 在密歇根的商店,，并且以普通消費(fèi)者的身份出現(xiàn)在一些商店里,，零售商把此類消費(fèi)者稱為“神秘的購物者”。一位商店經(jīng)理向她透露了總部主管公司在線戰(zhàn)略的負(fù)責(zé)人,，湯普金斯在去年 2 月給此人打了電話,。“我告訴他,，｀我們開展了一些神秘購物活動,。＇”幾天之后，她見到了那位負(fù)責(zé)人,。去年 5 月,，她和 Hallmark 公司做成了一筆生意。 ????5. 稍稍表現(xiàn)得外行些 ????為了努力給人留下良好的第一印象,，“冒昧造訪”的新手往往會陷入一個(gè)誤區(qū),，那就是聽起來盡量“專業(yè)”。他們的語音留言聽上去就像是進(jìn)行電話推銷的騙子,，而他們的電子郵件和垃圾郵件也差不多，所以根本沒人搭理他們,。 ????生態(tài)學(xué)涂層公司（Ecology Coatings）是位于俄亥俄州阿克倫市的一家納米技術(shù)新興企業(yè),，新任 CEO 兼總裁里奇?斯特龍巴克（Rich Stromback）曾經(jīng)管理過一家負(fù)責(zé)人才招聘的風(fēng)險(xiǎn)公司。在此期間,，他學(xué)到了一條經(jīng)驗(yàn),，即適當(dāng)?shù)牟痪行」?jié)往往大有幫助。斯特龍巴克曾經(jīng)把凱瑪特（Kmart）定位為新客戶,，并且在半年時(shí)間里不斷地“冒昧造訪”凱瑪特公司的人力資源主管,。但是，他從未收到任何音信,。隨后有一天,，他在給這位經(jīng)理的語音信箱留言的最后,，提出了一個(gè)不同尋常的要求 [那位主管的名字叫但丁（Dante）],?！班耍?，給我點(diǎn)湯喝吧,！”斯特龍巴克懇求道。5 個(gè)小時(shí)之后,，這位主管給他回了電話,，凱瑪特成為了斯特龍巴克最大的客戶。 ????6. 學(xué)會忍受打擊 ????在棒球比賽中,，即使是最出色的擊球手也會有 70% 的概率被殺出局,。同樣，不論你“冒昧造訪”的技巧有多純熟,，遭到拒絕也是家常便飯,。因此，你要牢記關(guān)鍵的一點(diǎn),，你每遭到一次拒絕,，你就離得到肯定答復(fù)又近了一步。斯蒂芬?希夫曼（Stephan Schiffman）說,，“人們之所以感覺沮喪,，是因?yàn)樗麄儾恢涝诔晒χ斑€會被拒絕多少次?！彼形灞娟P(guān)于“冒昧造訪”的書籍,。 ????據(jù)希夫曼估計(jì)，他在過去 30 年里進(jìn)行過十多萬次“冒昧造訪”,，而且至今還堅(jiān)持每天給 CEO 和銷售副總裁們打 15 個(gè)電話,，以便為自己的培訓(xùn)研究班擴(kuò)充客戶名單，接受希夫曼培訓(xùn)的公司包括 Nextel 和 CompUSA 等,。他聲稱自己的平均擊球率相當(dāng)不錯(cuò): 每打 293 個(gè)電話,，可以得到 150 人的回應(yīng)，在此基礎(chǔ)上他平均可以得到 89 次見面機(jī)會,，最終能從中做成 10 筆交易,。 ????“人們對｀冒昧造訪＇心存恐懼，是因?yàn)樗麄儧]有預(yù)見到這些數(shù)字,，”希夫曼說,，“我每聽到一次｀不＇，就受到一次激勵(lì)?！?/p> ????“冒昧造訪”促成的成功交易 ????1862 原油精煉法的發(fā)明者塞繆爾?安德魯斯（Samuel Andrews）在沒有預(yù)約的情況下沖進(jìn)生產(chǎn)商洛克菲勒的辦公室,，他們的伙伴關(guān)系孕育了美孚石油公司 ????1975 比爾?蓋茨（Bill Gates）和保羅?艾倫（Paul Allen）“冒昧造訪”了 Altair 計(jì)算機(jī)的制造商埃德?羅伯茨（Ed Roberts），羅伯茨同意以特許權(quán)方式使用他們的編程語言,。完成這次推銷后,，蓋茨和艾倫創(chuàng)建了“微－軟” ????1994 在一款軟件程序的啟發(fā)下，硅谷創(chuàng)業(yè)家吉姆?克拉克（Jim Clark）給這款程序的開發(fā)者馬克?安德烈森（Marc Andreessen）發(fā)去了一封電子郵件,。他們二人創(chuàng)建了網(wǎng)景公司 ????1995 蘋果計(jì)算機(jī)公司（Apple）前任工程師沙比爾?巴蒂亞（Sabeer Bhatia）就一個(gè)免費(fèi)的電子郵件平臺問題“冒昧造訪”了風(fēng)險(xiǎn)資本家史蒂夫?尤爾韋森（Steve Jurvetson）,。尤爾韋森投資 Hotmail，之后又以 3.9 億美元的價(jià)格把它賣給了微軟 ????譯者: 蕭艾 相關(guān)稿件
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