看不見的風險
????作者: Anne Fisher ????在汽車行業(yè)擔任了很長一段時間的高級經(jīng)理后,，羅杰?麥凱布（Roger McCabe）希望有所改變?！拔覅捑肓说教幣?，也厭倦了出差?！彼f,，“我想回老家圣路易斯生活?！币虼?，當他的前任東家在四年前被收購后，麥凱布拿著得來的錢在密蘇里州圣查爾斯市開辦了一家 Meineke 汽修特許經(jīng)營店,。如今,，他已經(jīng)擁有了 5 家 Meineke 汽修店，其中包括在伊利諾伊州新開的一家店面,，而后三家店鋪的大部分啟動資金則來自前兩家店的收入,。 ????從大公司的主管轉(zhuǎn)行做樣樣都懂的特許經(jīng)營人，并非易事,。盡管麥凱布有 22 名員工（這還不包括他自己和妻子）,，但他的工作時間仍然超過了原先的預期?！霸谥暗哪羌夜荆沂窒掠?8 名副總裁和一名高級助理,?！彼f，“那些人能幫你分擔巨大的壓力,?？涩F(xiàn)在你只能孤軍奮戰(zhàn)?！蓖ǔ｛渼P布得工作 10 個小時,，晚上還得處理大量案頭工作?！岸以疽詾槲視^著半退休半工作的生活,。” ????不管怎樣,，麥凱布的生意還是賺錢的,，而且越來越多嬰兒潮時期出生的人爭相走上他這條路。特許經(jīng)營在美國經(jīng)濟中所占比重巨大,，至少有 25 萬家企業(yè),，涉及 70 多個行業(yè),。干這個行當比大多數(shù)人所想的要危險，其風險甚至有可能比白手起家創(chuàng)建自己的公司還要高,。原因之一是特許經(jīng)營過于零碎了。百視達（Blockbuster）,、DQ（Dairy Queen）,、麥當勞（McDonald's）這樣的大型特許經(jīng)營企業(yè)盡人皆知，但它們只是例外,。美國特許經(jīng)營業(yè)務的中位數(shù)規(guī)模非常小──只有 25 家加盟店,。特許經(jīng)營店的數(shù)量達到 5,000 家的公司還不到 20 個。規(guī)模大小為何如此要緊呢,？因為特許經(jīng)營公司的規(guī)模越大,，經(jīng)營時間越長，品牌就越健全,，盈利機制也就越完善,。換句話說，購買特許經(jīng)營權(quán)的人承擔的風險會更小,。 ????但這其中也有一個問題,。知名企業(yè)在廣告和市場營銷方面投入了大量時間和資金，因此明星品牌的標價相當高,。以麥當勞為例,，它的特許經(jīng)營店就是掙錢機器，根據(jù)地點和其他因素的不同,，開一家麥當勞特許經(jīng)營店最少得投資 54 萬美元,。所以，投資 5 萬到 10 萬美元做特許經(jīng)營的人通常會發(fā)現(xiàn),，自己簽約的都是一些規(guī)模很小而且沒什么名氣的公司,，這些公司也不一定知道該如何幫助經(jīng)營者賺錢。而且它們可能不會長久,。美國特許經(jīng)營人和交易商協(xié)會（American Association of Franchisees and Dealers）表示,，出售特許經(jīng)營權(quán)的公司的數(shù)量在以每年 15% 的速度遞減。該協(xié)會主席羅伯特?珀文（Robert Purvin）說,，這就意味著,，“在 5 年時間里，75% 的特許經(jīng)營公司將銷聲匿跡,?！?/p> ????在試圖快速發(fā)展時，即便是經(jīng)營多年的大型特許經(jīng)營公司也會陷入困境,。丑聞纏身的多納圈連鎖店 Krispy Kreme 就是一個例子,。關于該公司某些記賬方法是否合乎法規(guī)的爭論愈演愈烈,。而麻煩好像還不只這些，特許經(jīng)營人勃然大怒,，他們對這家位于北卡羅來納州溫斯頓－薩勒姆的公司怨聲載道,。特許經(jīng)營人以及一些跟蹤該公司股票的華爾街分析師稱，Krispy Kreme 公司在特許權(quán)的使用上無所不用其極,，它通過對特許經(jīng)營人必須從公司購買的多納圈混合料和設備索要高價等做法,，從特許經(jīng)營人身上榨取每一分利潤，從而加速自身的獲利,。Krispy Kreme 公司拒絕對審理中的案件發(fā)表評論,，但表示公司將不遺余力地為自己辯護。 ????無論是誰,，要想了解有關個體特許經(jīng)營商破產(chǎn)率的可靠數(shù)據(jù),，都會感到非常棘手，因為特許經(jīng)營業(yè)對于“破產(chǎn)”的定義非常奇怪,。試想一下: 如果你的公司嚴重虧損,，而你不得不放棄公司并且還得自食其果，那你是不是應該把它稱為失??？大多數(shù)人都會同意這樣的觀點。但是,，國際特許經(jīng)營協(xié)會（International Franchise Association,，IFA）卻不這樣認為。它是一家位于華盛頓的代表特許權(quán)授予人的行業(yè)組織,。當某個特許經(jīng)營者不再賺錢,，確切地說，已經(jīng)血本無歸的時候,，特許公司通常徑直收回店面,，然后把它轉(zhuǎn)賣給他人,，并且不會給倒霉的受許人分文補償,。街角的某家多納圈特許經(jīng)營店從外表看來沒有任何變化，但它很可能在十年間已經(jīng)換了十個經(jīng)營者,。沒關系,。只要這家店沒關門，按照 IFA 的定義,，它就不算“破產(chǎn)”,。這就是為什么當問及特許經(jīng)營業(yè)的年破產(chǎn)率時，IFA 聲稱是 5%,。哇,！只有 5%,！聽起來特許經(jīng)營還真是種掙錢的營生！ ????現(xiàn)在到了弄清真相的時候了: 目前這方面的研究屈指可數(shù),，據(jù)研究結(jié)果顯示,，購買特許經(jīng)營權(quán)和獨立開辦公司一樣，都充滿風險,，而且前者的風險可能更大,。20 世紀 90 年代初，韋恩州立大學（Wayne State University）教授蒂莫西?貝茨（Timothy Bates）研究了人口調(diào)查局（Census Bureau）關于 2 萬家新企業(yè)的數(shù)據(jù),。他發(fā)現(xiàn),，在 4 年內(nèi)有 38% 的特許經(jīng)營店破產(chǎn)，而獨立的新公司的破產(chǎn)率為 32%,。在某些行業(yè),，二者的差距更大。例如,，在零售行業(yè),，45% 的特許經(jīng)營店維持不了 4 年，而獨立零售店的破產(chǎn)率僅為 23%,。還有一種讓人大跌眼鏡的情況是: 貝茨指出,，他在特許經(jīng)營方面得出的數(shù)據(jù)相當保守，因為他使用了 IFA 對“失敗”的定義,。貝茨承認,，如果按照合乎常理的定義，那么特許經(jīng)營的失敗率會比他的研究結(jié)果高很多,。好吧,，就算一切屬實，但他的研究畢竟是 10 年前做的,。他是否打算更新一下研究成果呢,？“天哪，我可不想,?！彼f，“完成那篇論文之后,，我聽到了太多有關破產(chǎn)的特許經(jīng)營人的傷心故事,。當?shù)弥约旱那闆r并非特例后，他們?nèi)玑屩刎?。但是,，這卻對我的生活能力產(chǎn)生了影響?！?/p> ????特許經(jīng)營怎么會引發(fā)這么多災難,？對于任何涉及 50 個州的 25 萬個具體情況不同的店鋪的現(xiàn)象而言,，從中找出一般規(guī)律都是件棘手的工作。而且諸多跡象表明,，在許多情況下,，購買特許經(jīng)營權(quán)往往會讓那些夢想成為企業(yè)家的人陷入腹背受敵的尷尬境地: 你的財務狀況暴露無余，各種問題讓你頭痛無比,，你還要承擔企業(yè)所有權(quán)帶來的壓力,。但是，有人卻在對通過這道門的每一分錢收取特許費,，更別提什么市場營銷費,，這個費、那個費,，以及更多你能想象得到的費用（還有一些你想不到的費用）,。而特許權(quán)授予人則自始至終控制著你行動的幾乎每個細節(jié): 你能張貼什么樣的標語，你怎樣給商品定價,，你能給員工多少加班費,，誰將成為你的供應商。一旦違反協(xié)議,，哪怕只是越雷池半步,，特許人就能收回你的特許經(jīng)營權(quán)（而且通常他們就是這樣做的）。 ????專家指出,，人們存在一個根本性的誤解,，即經(jīng)營一家特許經(jīng)營店就意味著自己做老板，經(jīng)營自己的公司,?？蓪嶋H上，你只是租用了一個商標,，而真正的老板是向你出售這一特權(quán)的那家公司,。“如果你真想當老板,，那就選擇一個你希望從事的行業(yè),，并且在那個行當里工作，直到你學到一些東西,，然后再去開創(chuàng)自己的公司,?！毙聺晌髦菁t岸（Red Bank）的特許經(jīng)營律師杰拉德?馬克斯（Gerald Marks）如是說,。 ????既然特許經(jīng)營面臨如此多的挑戰(zhàn)，你也許會奇怪為什么還會有人簽約加盟,。目前,，我們可以在那些特別盲目,、特別容易受人鼓惑的出生于嬰兒潮時期的人身上找到部分答案。這些人要么已被大公司辭退,，要么對大公司已不再抱有幻想,。美國企業(yè)界對經(jīng)驗豐富的管理人員的裁減達到了創(chuàng)紀錄的水平。目前,，界于 40 歲到 58 歲之間的美國人中,，大約有 350 萬人被勞工統(tǒng)計局（Bureau of Labor Statistics）劃歸“無崗工人”之列。也就是說,，他們在大公司的中層管理崗位消失了,。與年輕人相比，這個人群若想找到薪水相當?shù)耐愋凸ぷ饕y得多,。由此產(chǎn)生的一個結(jié)果就是,，“公司難民”紛紛擁向特許經(jīng)營行業(yè)。盡管沒有人準確計算究竟新增了多少頭發(fā)灰白的特許經(jīng)營人,，但一些關注特許經(jīng)營行業(yè)發(fā)展趨勢的人在研究報告中指出,，事實上越來越多的“公司難民”在試圖為自己買份工作。 ????與此同時,，那些已經(jīng)創(chuàng)建了一家（或不止一家）成功企業(yè)的出生于嬰兒潮時期的企業(yè)家或許希望尋找新的機會經(jīng)營一些其他業(yè)務,，而他們又不想白手起家。彼得?伯克蘭（Peter Birkeland）說,，“發(fā)展趨勢清楚地表明,，上了年紀而且經(jīng)驗豐富的人更傾向于選擇這個行業(yè)?！彼珜懙摹短卦S經(jīng)營之夢: 美國企業(yè)家精神的誘惑》（Franchise Dreams : The Lure of Entrepreneurship in America）一書引人入勝,。伯克蘭曾周游美國各地，為那些考慮冒險一試的人開辦他所謂的“特許經(jīng)營新兵訓練營”培訓課程,。他說: “50 多歲的人通常比年輕人更自信,，而且有更多的儲蓄可供投資?！?/p> ????特許人為大家敞開了大門,。簡?李（Jan Lee）離開工作了 29 年的 IBM 之后，渴望做一些完全不同的事情,。但是,，她也希望在從事這項工作時能夠得到大力的支持和指導。特許經(jīng)營似乎是個完美的解決方案,。于是,，她考察了芝加哥的一些投資機會，其中包括幾家特許經(jīng)營快餐店。最后,，她決定在家鄉(xiāng)伊利諾伊州的 Hawthorn Woods 郊區(qū)開一家 Slender Lady 減肥健身中心,。“我之所以對它感興趣,，是因為它是與｀人＇打交道的生意,。所有推銷廣告都在談論如何幫助人們變得更健康，尤其是婦女,?！彼潞笳f道，“我是個 MBA,，所以,，到了今天這步田地，只能怪自己太蠢,。但是,，它們的商業(yè)計劃聽起來非常完善”。 ????2003 年 10 月,，李以 3 萬美元的價格獲得了在 Hawthorn Woods 開辦 Slender Lady 特許經(jīng)營店的授權(quán),。特許經(jīng)營權(quán)授予方讓她相信，一旦第一家店建成并投入運營,，她每月至少能凈賺 5,000 美元,，所以如果她不在周圍再保留 5 個店面（每個店面 5,000 美元）以便日后開拓市場，那就大錯特錯了?，F(xiàn)在回想起來,，她說，當時她就發(fā)現(xiàn),，為第一個店面支付的 3 萬美元特許經(jīng)營費簡直就是冰山一角而已。她又支付了 4 萬美元,，目的是保住一個設在高檔購物中心里的店面,，因為在那里購物的人群有可能成為她的客戶，這還不包括購買標語和百葉窗的 9,000 美元,?！熬瓦B你播放的音樂也必須從特定的地方下載，這還得另外付費,?！崩钫f，“開銷一筆接一筆,，先是 1 萬美元的廣告費,，然后是工資所得稅,，而在最初的預算和工資中對方根本就沒提到過這些。就是這么回事,。若想招徠新顧客，我就得聘用一名銷售員,，為此我得每月支付 2,500 美元,。這些它們從來都沒提到過?！?/p> ????沒錯,，但是作為交換，她不是得到了來自圣安東尼奧 Slender Lady 總部的幫助嗎,？她說沒有,。以市場營銷為例。根據(jù)李的說法,，所有營銷手段,，只是在當?shù)氐亩嗉绎堭^以及其他人流密集的場所盡可能地多放些“投票箱”──這些箱子頂部有開口，有意向的顧客可以把事先打印好的紙條投入箱內(nèi),，以便有人與他們聯(lián)系,，從而獲得更多信息。李發(fā)現(xiàn),，這種做法在某些地方也許有效,，但在芝加哥這樣的大城市的郊區(qū)卻行不通，因為在那兒購物的人群對于在公眾場合留下個人信息的做法很謹慎,?！拔一藥讉€小時說服飯店老板讓我把箱子放在那兒，”李回憶說,，“結(jié)果這些箱子里被塞滿了口香糖的包裝紙,。”當她向 Slender Lady 公司的人解釋這一情況時,，“他們說,，｀投票箱很管用！＇”她說,，“｀你就堅持用吧?。А?/p> ????此時，李已經(jīng)花光了從 IBM 公司得到的養(yǎng)老儲蓄 10 萬美元,。為了維持經(jīng)營,，她只得以房產(chǎn)作抵押貸款，而幾英里之外的一家曲線（Curves）特許經(jīng)營店的出現(xiàn)加劇了競爭,，找到一名新顧客都很困難,，而要留住顧客更是難上加難。面對這一情況，李像所有優(yōu)秀的企業(yè)戰(zhàn)士一樣加倍努力,，而且工作的時間越來越長,。“健身是一個非常情緒化而且非常消耗體力的行業(yè),。如果某個會員連續(xù)兩周沒有露面,，你就應該給他們打個電話，詢問一下原因,?！崩钫f，“所以我每天要花 12 小時給別人打電話,，聽他們訴說各種各樣的個人問題,，然后他們還是不愿露面。在我的公司生涯中,，從未遇到過這種情況,。我始終都有一種身心俱疲、心灰意冷的感覺,?！?/p> ????讓人沮喪的還不止這些: 李用光了她的房屋抵押貸款。由于她的特許經(jīng)營店仍在虧損,，所以她無力償還貸款,。在她知道將要失去住房之前，甚至連她的婚姻也陷入了麻煩,。過去井井有條的生活現(xiàn)在變得一團糟,。2005 年年初，李以 1 美元的價格把特許經(jīng)營店轉(zhuǎn)讓給了一名員工,?！拔抑幌胪顺鰜怼,！保ó斎?，由于這家店仍然在營業(yè)，因此它就不能算失敗,，不是嗎,？）隨后，她致電 Slender Lady,，希望得到一部分退款,，這并不是最初繳納的特許經(jīng)營資金，而是她花 2.5 萬美元買下的其他店面,。很不幸,，李被告知那 5 個場地中的 2 個已經(jīng)出售給其他特許經(jīng)營人了,，錢已被收走！ ????Slender Lady 公司 CEO 布魯斯?夏普（Bruce Sharpe）說,，李的經(jīng)歷并不具代表性,。“我們的一些特許經(jīng)營人的月利潤能夠達到 2 萬美元,。這是一項很賺錢的小生意,。”他說,，“但是,，我們預先很難知道誰真正擁有做好這項工作的能力,?！毕钠照f，Slender Lady 的市場營銷計劃并非只是“投票箱”這么簡單,，它還包括優(yōu)惠券,、廣告?zhèn)鲉巍⒃趯W校里進行的促銷活動等,。至于那些尚未使用的場地,，他說，“合同中明確規(guī)定了時間期限,。如果你在一年之內(nèi)沒有使用那個場地,，你就會失去它，而且你也得不到退款,，因為在那段時間內(nèi)你占用了場地,。” ????啊,，合同,！你聽過那些令人心酸的好消息壞消息的笑話嗎？特許經(jīng)營行業(yè)也有類似的笑話: 好消息是,，《統(tǒng)一特許經(jīng)營提供公告》（Uniform Franchise Offering Circular,，UFOC）中澄清了所有情況，按照聯(lián)邦貿(mào)易委員會（Federal Trade Commission）的規(guī)定,，每位特許人在第一次與未來的特許經(jīng)營人見面時必須出具這份公告,。但壞消息是，幾乎沒有一位特許經(jīng)營人閱讀過這份公告,，或者采取更好的辦法──聘請經(jīng)驗豐富的特許經(jīng)營律師檢查一下,。 ????UFOC 是特許人和特許經(jīng)營人之間的合同，它規(guī)定了由誰來負責,；如果特許經(jīng)營人違反了合約中的條款,，會有什么后果,；如果發(fā)生糾紛，特許經(jīng)營人可以尋求何種法律援助（通常只有仲裁這一種途徑,；如果起訴,，案件只能在特許人所在州進行，而這很可能是在幾千英里以外的地方）,。UFOC 還詳細說明了如果乙方破產(chǎn),，特許經(jīng)營人可以得到何種退款（通常分文沒有）。比如簡?李與 Slender Lady 的合同中的“｀免予退款＇條款寫得無懈可擊”,。李說,，“不知什么原因，我忽視了那個條款,?！?/p> ????大部分特許經(jīng)營人都忽視了這點。百森商學院（Babson College）教授特許經(jīng)營研究生課程的波士頓律師埃里克?卡普（Eric Karp）說: “典型的 UFOC 與電話簿一樣厚,。由于它面面俱到,，所以相當復雜。這份內(nèi)容龐雜的文件闡述了與業(yè)務相關的所有事宜,，包括建筑施工,、品牌管理、員工培訓等,。這些事情是一個私營企業(yè)家在與各種供應商以及其他客戶至少進行了十幾筆交易后才會遇到的,，但在這里它們卻集中出現(xiàn)了?？尚Φ氖?，你會說信息應該越詳細越好，但面前的信息越多,，我們?yōu)檎莆招畔⒍冻龅呐蜁蕉?，以致根本不去查看這些信息?！?/p> ????假如要求卡普必須從這份讓人撓頭不已的文件中提煉出一個關鍵元素,，那會是什么？“其實就是兩點,?！彼f，“第一,，人們購買特許經(jīng)營權(quán),，是因為他們自以為最終將擁有自己的公司并成為老板。哈哈,！實在可笑,。其實,，你在特許經(jīng)營行業(yè)里所做的每件事都得聽命于人，從你早上用鑰匙打開店門或以其他形式開業(yè)的那一刻起,，你們之間的分歧就出現(xiàn)了,。特許人可以終止你的合同，而你創(chuàng)造的任何價值都會失去,?！编蓿『冒?。還有什么,？再有就是警惕那些以向你兜售特許經(jīng)營權(quán)為業(yè)的人?！白罾щy的是如何獲得一切有關你能從特許經(jīng)營中得到何種好處的真實信息,?！笨ㄆ照f,，“證券交易委員會明確規(guī)定，你絕不能購買未詳細披露財務狀況的股票。但是,，你卻可以在毫不知情（盈利預期）的情況下，把自己一輩子的積蓄投在特許經(jīng)營上,。這簡直是瘋了,。”大部分特許經(jīng)營權(quán)授予人均小心翼翼地告誡其銷售人員,，不要透露任何具體的財務預期,，以免受人以柄?！暗?，許多銷售員還是免不了透露出部分數(shù)字?！笨ㄆ照f,，“只不過他們吐露口風時非常謹慎，當然這些東西從來就不會是書面材料,。這叫作｀雞尾酒餐巾紙例外情況＇,。” ????叫什么,？好吧,，你可以試想一下: 只有即將成為特許經(jīng)營人的你和銷售員單獨在一起，而且你們是那么的親密無間,，她打算和你在酒吧里慶祝一下,，或者在附近的星巴克喝一大杯摩卡咖啡,，你們達成的交易真是令人興奮！這正是吉姆?迪喬瓦尼（Jim DiGiovanni）所講述的情形,，他當時給 Quiznos 開出了一張 4 萬美元的支票,，Quiznos 是美國僅次于賽百味（Subway）的第二大三明治連鎖店。在電信行業(yè)干了 20 年的電腦程序員迪喬瓦尼希望在新澤西州黑茲爾特開一家特許經(jīng)營店,，并以此實現(xiàn)職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)型,。“一旦你年近 40 歲,，就很難再在一個發(fā)生了翻天覆地變化的行業(yè)里當程序員了,。” ????如今,，迪喬瓦尼與其他 23 名原告一起對 Quiznos 公司提起了訴訟,。所有指控都集中在了一件事情上: 這家總部位于丹佛的連鎖店在保證向未來的特許經(jīng)營人提供某些黃金零售地段之后（但從未以書面形式落實），大肆攫取特許經(jīng)營人的積蓄,。迪喬瓦尼說,，一旦付清所有款項，這些地段立刻便無法兌現(xiàn)了,。問題的癥結(jié)在于,，根據(jù) Quiznos 與其特許經(jīng)營人簽署的合同，只有在母公司批準其選址的情況下才能蓋特許經(jīng)營店,，至于開業(yè)就更不用提了,。如果一年后選址還未得到批準，Quiznos 就有權(quán)收回特許經(jīng)營權(quán),。 ????你想猜猜合同是否也在顯著位置標明了免予退款的條款嗎,？你要問問迪喬瓦尼，他的選址是否得到過批準嗎,？“我不要承擔這樣的風險,。我有兩個孩子。一開始我就覺得合同似乎非常片面,?！钡蠁掏吣嵴f，“但是,，它們在國內(nèi)其他地方有 3,000 多家店,。而且他們承諾會有一支團隊幫助我。這一切都是以信任為基礎的,?！?/p> ????與大多數(shù)公司一樣，Quiznos 拒絕對正在審理的案件發(fā)表評論,。但是,，這家特許經(jīng)營公司確實向 FSB 遞交了一份聲明,，并且表示 Quiznos“認為新澤西州的訴訟案沒有任何法律依據(jù)”。該聲明還指出,，特許經(jīng)營人簽署的合同“明確規(guī)定,，特許經(jīng)營店的所有人負責尋找開餐館的合格場所。Quiznos 有權(quán)批準或不批準提議中的選址,，這是為了保護 Quiznos 的品牌以及 Quiznos 體系內(nèi)所有成員的利益”,。 ????批評人士說，有時候特許人是聰明反被聰明誤,。且讓我們看看,，威斯康星州基諾沙市的工具公司 Snap-on 是如何被自己的“雞尾酒餐巾紙”絆倒的（打個比方）吧！這是個不同尋常的故事,。Snap-on 向特許經(jīng)營人出售銷售路線,，特許經(jīng)營人還必須購買一輛專用貨車以及一批工具。兩年前,，馬特?塞瑟（Matt Setser）厭倦了在聯(lián)邦快遞（FedEx）的工作,，于是決定輾轉(zhuǎn) 1,100 英里，舉家從阿肯色州的史密斯堡搬到佛羅里達州坦帕灣地區(qū),，以便承接一條線路,。他說，Snap-on 特許經(jīng)營店的一位銷售代表向他保證（從未以書面形式落實）,，這條線路每月總共能掙 3 萬美元,。 ????一踏上佛羅里達的土地,，塞瑟就感覺情況有些不妙: 地區(qū)經(jīng)理在帶他四處巡視時,，就開始對他買下這條糟糕的路線表示同情了。當時,，塞瑟的妻子蘇珊娜（Suzanne）已經(jīng)懷上了他們的第二個孩子,。塞瑟說，很快一年過去了,，盡管他加班加點地工作,，盡管他無時無刻不在操心，但這條路線幾乎沒有帶來任何回報,，這主要是因為 Snap-on 公司在他所在的區(qū)域內(nèi)賣出了太多的線路（每條 3 萬美元）,。 ????但情況此時卻出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機，Snap-on 公司的的一位員工露出了馬腳,。塞瑟一家剛到坦帕灣時租住的是公寓,。因為他們不是本地人，所以房東要求馬特 塞瑟的雇主為他出具一份收入預期證明,。由于 Snap-on 公司最像是這對夫妻的雇主,，于是蘇珊娜致電 Snap-on 公司并且得到了一份月收入 3 萬美元的書面保證,。2004 年秋天，塞瑟夫婦決定放棄這個虧本的生意,，馬特如今干起了房地產(chǎn),。但是，由于他們以前的房東把 Snap-on 預計馬特的路線月收入為 3 萬美元的傳真歸了檔,，于是蘇珊娜情急之下要了一份復印件,。如今這份傳真已經(jīng)成為 Snap-on 交易商集體起訴這位特許人的呈堂證物。 ????這已不是 Snap-on 第一次與其特許經(jīng)營人發(fā)生交鋒了,。新澤西州一位名叫布賴恩?凱西（Brian Casey）的 Snap-on 交易商就曾有過和凱西相同的遭遇,。2004 年夏天，凱西通過仲裁獲得了 31.4 萬美元的損失賠償費,。新澤西州紅岸的特許經(jīng)營律師杰拉德?馬克斯受理了他的案件,。馬克斯說，“Snap-on 的｀扎堆兒＇策略把太多的交易商集中在一起,，造成交易商過于擁擠,，這種做法是欠考慮的，而且會導致財務上的災難,?！?/p> ????Snap-on 公司的一位發(fā)言人回答說: “和其他行業(yè)一樣，特許經(jīng)營并不能擔保成功,?！惫镜囊环萋暶髦赋觯卦S經(jīng)營人在簽約某條線路之前,，公司給了他們許多信息,。Snap-on 公司向特定區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有的所有交易商提供了聯(lián)絡數(shù)據(jù)，也向之前一年內(nèi)脫離這個系統(tǒng)的特許經(jīng)營人提供了數(shù)據(jù),。換句話說,，特許經(jīng)營人應考慮清楚，再做決定,。 ????多數(shù)情況下,，出售特許經(jīng)營權(quán)的公司看起來要比買家精明得多，因為特許人把持著大局,。一些非盈利性組織正在試圖改變這一局面,。美國特許經(jīng)營人協(xié)會（American Franchisee Association）便是其中之一，它正在努力推動司法改革,，從而幫助保護或至少是提醒眾多容易受騙的人群,。另一個組織是特許經(jīng)營人及交易商協(xié)會，它制定了一系列標準，如特許人不該剝奪憲法賦予特許經(jīng)營人的訴諸法律的權(quán)利,，其目的就是為特許經(jīng)營營造一個更公平的氛圍,。這些做法都很好，但對于未來的特許經(jīng)營人而言,，“貨物售出概不退還”的規(guī)定仍將持續(xù)若干年,。 在特許經(jīng)營行業(yè)取得成功的“公司難民”以及做過公司老板的人（沒錯，這樣的人成千上萬）建議你認真研究試圖涉足的領域,。在安泰（Aetna）和其他保險公司工作了 30 年的特里?特賴恩（Terry Tryon）幾年前買下了賓夕法尼亞州懷俄米辛市的 Tutor Time 日托特許經(jīng)營店,。當時，他對市場的人口分布狀況做了細致的分析,?！拔也殚喠嗣绹鴦诠げ康慕y(tǒng)計資料，發(fā)現(xiàn)雙職工家庭對兒童保育的需求日益強烈,。然后,，我研究了賓州的人口狀況，以了解市場需求情況,，以及誰會成為我的競爭對手,。”他說,，“憑借直覺沒有錯,，但你掌握的知識越多，你就會變得越富足,?！彼又a充說: “我還走訪了許多特許經(jīng)營人，其中既有成功的,，也有失敗的,。我從那些失敗的人當中領悟到了更多的東西?！?/p> ????熟悉特許經(jīng)營行業(yè)的一個簡單有效的途徑,，就是在你投資之前，去其中的一家特許店工作,。蒂法尼?紐曼（Tiffany Newman）就是這樣做的。紐曼是一名參加過“沙漠風暴”行動的老兵,，她花了幾個月的時間在紐約州馬瑪歐耐克的一家冷石乳品店（Cold Stone Creamery）里盛裝冰淇淋,，并且指導年輕員工。她說,，這段經(jīng)歷讓她“對這里的體系有了切實的了解”,。紐曼正在自己籌辦配餐公司以及購買自己的冷石特許經(jīng)營店之間權(quán)衡利弊。如今她已開始傾向于后者。特許人提供的全方位培訓和支持給她留下了深刻印象,。 ????一旦你決定開辦一家特許經(jīng)營店──或者你真的這樣做了──那你就要為銷售,、銷售、再銷售做好充分準備,?？▊?布林克爾（Karen Brinker）辭去 Playtex 服裝部的市場營銷工作之后，用自己的離職金在康涅狄格州格林威治鎮(zhèn)買了一家 AlphaGraphics 打印店和網(wǎng)絡設計特許經(jīng)營店,。她說,，自己做的第一件事情就是“走出去敲門。我穿壞了好多雙皮鞋,。你真得為此做好準備,，至少得干到你有能力雇用其他人來做這件事?！辈剂挚藸栆呀?jīng)在這個行業(yè)里干了 10 年,，她談到了自己 6,000 平方英尺的店面，這家店面的年營業(yè)額超過了 200 萬美元,，“我喜歡每天在這兒工作,。我的建議是，找一些能激發(fā)你的熱情的事情,，然后小心謹慎地采取行動,。” ????還有一點想法: 如果你有很多關于如何開辦和發(fā)展一家公司的創(chuàng)造性的新穎想法,，那么特許經(jīng)營可能就不適合你,。“特許經(jīng)營以一定的體系為基礎,，你只有遵循這套體系,，它才能生效?！盨lender Lady 公司 CEO 布魯斯 夏普說,，“但導致特許經(jīng)營失敗的最大原因是，人們往往突然脫離原來的思路,，如對最初設施進行了太多不必要的投入,，而沒有做好廣告方面的預算等。如果你不愿意遵循特許人已經(jīng)建立起來的體系,，那么購買特許經(jīng)營權(quán)就是個荒唐的想法,。”的確,，這樣做既浪費特許人也浪費你自己的時間和金錢,。 ????譯者: 蕭艾 相關稿件
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