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看不見的風(fēng)險
????作者: Anne Fisher ????在汽車行業(yè)擔(dān)任了很長一段時間的高級經(jīng)理后,，羅杰?麥凱布（Roger McCabe）希望有所改變?！拔覅捑肓说教幣?，也厭倦了出差?！彼f，“我想回老家圣路易斯生活,?！币虼耍?dāng)他的前任東家在四年前被收購后,，麥凱布拿著得來的錢在密蘇里州圣查爾斯市開辦了一家 Meineke 汽修特許經(jīng)營店,。如今，他已經(jīng)擁有了 5 家 Meineke 汽修店,，其中包括在伊利諾伊州新開的一家店面,，而后三家店鋪的大部分啟動資金則來自前兩家店的收入。 ????從大公司的主管轉(zhuǎn)行做樣樣都懂的特許經(jīng)營人,，并非易事,。盡管麥凱布有 22 名員工（這還不包括他自己和妻子），但他的工作時間仍然超過了原先的預(yù)期,?！霸谥暗哪羌夜荆沂窒掠?8 名副總裁和一名高級助理,?！彼f，“那些人能幫你分擔(dān)巨大的壓力,?？涩F(xiàn)在你只能孤軍奮戰(zhàn)?！蓖ǔ｛渼P布得工作 10 個小時,，晚上還得處理大量案頭工作。“而我原本以為我會過著半退休半工作的生活,?！?/p> ????不管怎樣，麥凱布的生意還是賺錢的,，而且越來越多嬰兒潮時期出生的人爭相走上他這條路,。特許經(jīng)營在美國經(jīng)濟中所占比重巨大，至少有 25 萬家企業(yè),，涉及 70 多個行業(yè),。干這個行當(dāng)比大多數(shù)人所想的要危險，其風(fēng)險甚至有可能比白手起家創(chuàng)建自己的公司還要高,。原因之一是特許經(jīng)營過于零碎了,。百視達(dá)（Blockbuster）、DQ（Dairy Queen）,、麥當(dāng)勞（McDonald's）這樣的大型特許經(jīng)營企業(yè)盡人皆知,，但它們只是例外。美國特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的中位數(shù)規(guī)模非常小──只有 25 家加盟店,。特許經(jīng)營店的數(shù)量達(dá)到 5,000 家的公司還不到 20 個,。規(guī)模大小為何如此要緊呢？因為特許經(jīng)營公司的規(guī)模越大,，經(jīng)營時間越長,，品牌就越健全，盈利機制也就越完善,。換句話說,，購買特許經(jīng)營權(quán)的人承擔(dān)的風(fēng)險會更小。 ????但這其中也有一個問題,。知名企業(yè)在廣告和市場營銷方面投入了大量時間和資金,，因此明星品牌的標(biāo)價相當(dāng)高。以麥當(dāng)勞為例,，它的特許經(jīng)營店就是掙錢機器,，根據(jù)地點和其他因素的不同，開一家麥當(dāng)勞特許經(jīng)營店最少得投資 54 萬美元,。所以,，投資 5 萬到 10 萬美元做特許經(jīng)營的人通常會發(fā)現(xiàn)，自己簽約的都是一些規(guī)模很小而且沒什么名氣的公司,，這些公司也不一定知道該如何幫助經(jīng)營者賺錢,。而且它們可能不會長久。美國特許經(jīng)營人和交易商協(xié)會（American Association of Franchisees and Dealers）表示,，出售特許經(jīng)營權(quán)的公司的數(shù)量在以每年 15% 的速度遞減,。該協(xié)會主席羅伯特?珀文（Robert Purvin）說,，這就意味著，“在 5 年時間里,，75% 的特許經(jīng)營公司將銷聲匿跡,。” ????在試圖快速發(fā)展時,，即便是經(jīng)營多年的大型特許經(jīng)營公司也會陷入困境,。丑聞纏身的多納圈連鎖店 Krispy Kreme 就是一個例子。關(guān)于該公司某些記賬方法是否合乎法規(guī)的爭論愈演愈烈,。而麻煩好像還不只這些,，特許經(jīng)營人勃然大怒，他們對這家位于北卡羅來納州溫斯頓－薩勒姆的公司怨聲載道,。特許經(jīng)營人以及一些跟蹤該公司股票的華爾街分析師稱,，Krispy Kreme 公司在特許權(quán)的使用上無所不用其極，它通過對特許經(jīng)營人必須從公司購買的多納圈混合料和設(shè)備索要高價等做法,，從特許經(jīng)營人身上榨取每一分利潤,，從而加速自身的獲利。Krispy Kreme 公司拒絕對審理中的案件發(fā)表評論,，但表示公司將不遺余力地為自己辯護(hù),。 ????無論是誰，要想了解有關(guān)個體特許經(jīng)營商破產(chǎn)率的可靠數(shù)據(jù),，都會感到非常棘手，因為特許經(jīng)營業(yè)對于“破產(chǎn)”的定義非常奇怪,。試想一下: 如果你的公司嚴(yán)重虧損,，而你不得不放棄公司并且還得自食其果，那你是不是應(yīng)該把它稱為失??？大多數(shù)人都會同意這樣的觀點。但是,，國際特許經(jīng)營協(xié)會（International Franchise Association,，IFA）卻不這樣認(rèn)為。它是一家位于華盛頓的代表特許權(quán)授予人的行業(yè)組織,。當(dāng)某個特許經(jīng)營者不再賺錢,，確切地說，已經(jīng)血本無歸的時候,，特許公司通常徑直收回店面,，然后把它轉(zhuǎn)賣給他人，并且不會給倒霉的受許人分文補償,。街角的某家多納圈特許經(jīng)營店從外表看來沒有任何變化,，但它很可能在十年間已經(jīng)換了十個經(jīng)營者,。沒關(guān)系。只要這家店沒關(guān)門,，按照 IFA 的定義,，它就不算“破產(chǎn)”。這就是為什么當(dāng)問及特許經(jīng)營業(yè)的年破產(chǎn)率時,，IFA 聲稱是 5%,。哇！只有 5%,！聽起來特許經(jīng)營還真是種掙錢的營生,！ ????現(xiàn)在到了弄清真相的時候了: 目前這方面的研究屈指可數(shù)，據(jù)研究結(jié)果顯示,，購買特許經(jīng)營權(quán)和獨立開辦公司一樣,，都充滿風(fēng)險，而且前者的風(fēng)險可能更大,。20 世紀(jì) 90 年代初,，韋恩州立大學(xué)（Wayne State University）教授蒂莫西?貝茨（Timothy Bates）研究了人口調(diào)查局（Census Bureau）關(guān)于 2 萬家新企業(yè)的數(shù)據(jù)。他發(fā)現(xiàn),，在 4 年內(nèi)有 38% 的特許經(jīng)營店破產(chǎn),，而獨立的新公司的破產(chǎn)率為 32%。在某些行業(yè),，二者的差距更大,。例如，在零售行業(yè),，45% 的特許經(jīng)營店維持不了 4 年,，而獨立零售店的破產(chǎn)率僅為 23%。還有一種讓人大跌眼鏡的情況是: 貝茨指出,，他在特許經(jīng)營方面得出的數(shù)據(jù)相當(dāng)保守,，因為他使用了 IFA 對“失敗”的定義。貝茨承認(rèn),，如果按照合乎常理的定義,，那么特許經(jīng)營的失敗率會比他的研究結(jié)果高很多。好吧,，就算一切屬實,，但他的研究畢竟是 10 年前做的。他是否打算更新一下研究成果呢,？“天哪,，我可不想?！彼f,，“完成那篇論文之后,，我聽到了太多有關(guān)破產(chǎn)的特許經(jīng)營人的傷心故事。當(dāng)?shù)弥约旱那闆r并非特例后,，他們?nèi)玑屩刎?fù),。但是，這卻對我的生活能力產(chǎn)生了影響,?！?/p> ????特許經(jīng)營怎么會引發(fā)這么多災(zāi)難？對于任何涉及 50 個州的 25 萬個具體情況不同的店鋪的現(xiàn)象而言,，從中找出一般規(guī)律都是件棘手的工作,。而且諸多跡象表明，在許多情況下,，購買特許經(jīng)營權(quán)往往會讓那些夢想成為企業(yè)家的人陷入腹背受敵的尷尬境地: 你的財務(wù)狀況暴露無余,，各種問題讓你頭痛無比，你還要承擔(dān)企業(yè)所有權(quán)帶來的壓力,。但是,，有人卻在對通過這道門的每一分錢收取特許費，更別提什么市場營銷費,，這個費,、那個費，以及更多你能想象得到的費用（還有一些你想不到的費用）,。而特許權(quán)授予人則自始至終控制著你行動的幾乎每個細(xì)節(jié): 你能張貼什么樣的標(biāo)語,，你怎樣給商品定價，你能給員工多少加班費,，誰將成為你的供應(yīng)商,。一旦違反協(xié)議，哪怕只是越雷池半步,，特許人就能收回你的特許經(jīng)營權(quán)（而且通常他們就是這樣做的）。 ????專家指出,，人們存在一個根本性的誤解,，即經(jīng)營一家特許經(jīng)營店就意味著自己做老板，經(jīng)營自己的公司,?？蓪嶋H上，你只是租用了一個商標(biāo),，而真正的老板是向你出售這一特權(quán)的那家公司,。“如果你真想當(dāng)老板,，那就選擇一個你希望從事的行業(yè),，并且在那個行當(dāng)里工作,，直到你學(xué)到一些東西，然后再去開創(chuàng)自己的公司,?！毙聺晌髦菁t岸（Red Bank）的特許經(jīng)營律師杰拉德?馬克斯（Gerald Marks）如是說。 ????既然特許經(jīng)營面臨如此多的挑戰(zhàn),，你也許會奇怪為什么還會有人簽約加盟,。目前，我們可以在那些特別盲目,、特別容易受人鼓惑的出生于嬰兒潮時期的人身上找到部分答案,。這些人要么已被大公司辭退，要么對大公司已不再抱有幻想,。美國企業(yè)界對經(jīng)驗豐富的管理人員的裁減達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的水平,。目前，界于 40 歲到 58 歲之間的美國人中,，大約有 350 萬人被勞工統(tǒng)計局（Bureau of Labor Statistics）劃歸“無崗工人”之列,。也就是說，他們在大公司的中層管理崗位消失了,。與年輕人相比,，這個人群若想找到薪水相當(dāng)?shù)耐愋凸ぷ饕y得多。由此產(chǎn)生的一個結(jié)果就是,，“公司難民”紛紛擁向特許經(jīng)營行業(yè),。盡管沒有人準(zhǔn)確計算究竟新增了多少頭發(fā)灰白的特許經(jīng)營人，但一些關(guān)注特許經(jīng)營行業(yè)發(fā)展趨勢的人在研究報告中指出,，事實上越來越多的“公司難民”在試圖為自己買份工作,。 ????與此同時，那些已經(jīng)創(chuàng)建了一家（或不止一家）成功企業(yè)的出生于嬰兒潮時期的企業(yè)家或許希望尋找新的機會經(jīng)營一些其他業(yè)務(wù),，而他們又不想白手起家,。彼得?伯克蘭（Peter Birkeland）說，“發(fā)展趨勢清楚地表明,，上了年紀(jì)而且經(jīng)驗豐富的人更傾向于選擇這個行業(yè),。”他撰寫的《特許經(jīng)營之夢: 美國企業(yè)家精神的誘惑》（Franchise Dreams : The Lure of Entrepreneurship in America）一書引人入勝,。伯克蘭曾周游美國各地,，為那些考慮冒險一試的人開辦他所謂的“特許經(jīng)營新兵訓(xùn)練營”培訓(xùn)課程。他說: “50 多歲的人通常比年輕人更自信,，而且有更多的儲蓄可供投資,。” ????特許人為大家敞開了大門,。簡?李（Jan Lee）離開工作了 29 年的 IBM 之后,，渴望做一些完全不同的事情,。但是，她也希望在從事這項工作時能夠得到大力的支持和指導(dǎo),。特許經(jīng)營似乎是個完美的解決方案,。于是，她考察了芝加哥的一些投資機會,，其中包括幾家特許經(jīng)營快餐店,。最后，她決定在家鄉(xiāng)伊利諾伊州的 Hawthorn Woods 郊區(qū)開一家 Slender Lady 減肥健身中心,?！拔抑詫λ信d趣，是因為它是與｀人＇打交道的生意,。所有推銷廣告都在談?wù)撊绾螏椭藗冏兊酶】?，尤其是婦女?！彼潞笳f道,，“我是個 MBA，所以,，到了今天這步田地,，只能怪自己太蠢。但是,，它們的商業(yè)計劃聽起來非常完善”,。 ????2003 年 10 月，李以 3 萬美元的價格獲得了在 Hawthorn Woods 開辦 Slender Lady 特許經(jīng)營店的授權(quán),。特許經(jīng)營權(quán)授予方讓她相信,，一旦第一家店建成并投入運營，她每月至少能凈賺 5,000 美元,，所以如果她不在周圍再保留 5 個店面（每個店面 5,000 美元）以便日后開拓市場,，那就大錯特錯了。現(xiàn)在回想起來,，她說,，當(dāng)時她就發(fā)現(xiàn)，為第一個店面支付的 3 萬美元特許經(jīng)營費簡直就是冰山一角而已,。她又支付了 4 萬美元,，目的是保住一個設(shè)在高檔購物中心里的店面,，因為在那里購物的人群有可能成為她的客戶,，這還不包括購買標(biāo)語和百葉窗的 9,000 美元?！熬瓦B你播放的音樂也必須從特定的地方下載,，這還得另外付費,。”李說,，“開銷一筆接一筆,，先是 1 萬美元的廣告費，然后是工資所得稅,，而在最初的預(yù)算和工資中對方根本就沒提到過這些,。就是這么回事。若想招徠新顧客,，我就得聘用一名銷售員,，為此我得每月支付 2,500 美元。這些它們從來都沒提到過,?！?/p> ????沒錯，但是作為交換,，她不是得到了來自圣安東尼奧 Slender Lady 總部的幫助嗎,？她說沒有。以市場營銷為例,。根據(jù)李的說法,，所有營銷手段，只是在當(dāng)?shù)氐亩嗉绎堭^以及其他人流密集的場所盡可能地多放些“投票箱”──這些箱子頂部有開口,，有意向的顧客可以把事先打印好的紙條投入箱內(nèi),，以便有人與他們聯(lián)系，從而獲得更多信息,。李發(fā)現(xiàn),，這種做法在某些地方也許有效，但在芝加哥這樣的大城市的郊區(qū)卻行不通,，因為在那兒購物的人群對于在公眾場合留下個人信息的做法很謹(jǐn)慎,。“我花了幾個小時說服飯店老板讓我把箱子放在那兒,，”李回憶說,，“結(jié)果這些箱子里被塞滿了口香糖的包裝紙?！碑?dāng)她向 Slender Lady 公司的人解釋這一情況時,，“他們說，｀投票箱很管用?。А彼f,，“｀你就堅持用吧！＇” ????此時，李已經(jīng)花光了從 IBM 公司得到的養(yǎng)老儲蓄 10 萬美元,。為了維持經(jīng)營,，她只得以房產(chǎn)作抵押貸款，而幾英里之外的一家曲線（Curves）特許經(jīng)營店的出現(xiàn)加劇了競爭,，找到一名新顧客都很困難,，而要留住顧客更是難上加難。面對這一情況,，李像所有優(yōu)秀的企業(yè)戰(zhàn)士一樣加倍努力,，而且工作的時間越來越長?！敖∩硎且粋€非常情緒化而且非常消耗體力的行業(yè)。如果某個會員連續(xù)兩周沒有露面,，你就應(yīng)該給他們打個電話，詢問一下原因,?！崩钫f，“所以我每天要花 12 小時給別人打電話,，聽他們訴說各種各樣的個人問題,，然后他們還是不愿露面。在我的公司生涯中,，從未遇到過這種情況,。我始終都有一種身心俱疲、心灰意冷的感覺,?！?/p> ????讓人沮喪的還不止這些: 李用光了她的房屋抵押貸款。由于她的特許經(jīng)營店仍在虧損,，所以她無力償還貸款,。在她知道將要失去住房之前，甚至連她的婚姻也陷入了麻煩,。過去井井有條的生活現(xiàn)在變得一團(tuán)糟,。2005 年年初，李以 1 美元的價格把特許經(jīng)營店轉(zhuǎn)讓給了一名員工,?！拔抑幌胪顺鰜怼,！保ó?dāng)然,，由于這家店仍然在營業(yè),，因此它就不能算失敗，不是嗎,？）隨后,，她致電 Slender Lady,，希望得到一部分退款，這并不是最初繳納的特許經(jīng)營資金,，而是她花 2.5 萬美元買下的其他店面。很不幸,，李被告知那 5 個場地中的 2 個已經(jīng)出售給其他特許經(jīng)營人了,，錢已被收走！ ????Slender Lady 公司 CEO 布魯斯?夏普（Bruce Sharpe）說,，李的經(jīng)歷并不具代表性,。“我們的一些特許經(jīng)營人的月利潤能夠達(dá)到 2 萬美元,。這是一項很賺錢的小生意,。”他說,，“但是,，我們預(yù)先很難知道誰真正擁有做好這項工作的能力?！毕钠照f,，Slender Lady 的市場營銷計劃并非只是“投票箱”這么簡單，它還包括優(yōu)惠券,、廣告?zhèn)鲉?、在學(xué)校里進(jìn)行的促銷活動等。至于那些尚未使用的場地,，他說,，“合同中明確規(guī)定了時間期限。如果你在一年之內(nèi)沒有使用那個場地,，你就會失去它,，而且你也得不到退款，因為在那段時間內(nèi)你占用了場地,?！?/p> ????啊，合同,！你聽過那些令人心酸的好消息壞消息的笑話嗎,？特許經(jīng)營行業(yè)也有類似的笑話: 好消息是，《統(tǒng)一特許經(jīng)營提供公告》（Uniform Franchise Offering Circular，UFOC）中澄清了所有情況,，按照聯(lián)邦貿(mào)易委員會（Federal Trade Commission）的規(guī)定,，每位特許人在第一次與未來的特許經(jīng)營人見面時必須出具這份公告。但壞消息是,，幾乎沒有一位特許經(jīng)營人閱讀過這份公告,，或者采取更好的辦法──聘請經(jīng)驗豐富的特許經(jīng)營律師檢查一下。 ????UFOC 是特許人和特許經(jīng)營人之間的合同,，它規(guī)定了由誰來負(fù)責(zé),；如果特許經(jīng)營人違反了合約中的條款，會有什么后果,；如果發(fā)生糾紛,，特許經(jīng)營人可以尋求何種法律援助（通常只有仲裁這一種途徑；如果起訴,，案件只能在特許人所在州進(jìn)行,，而這很可能是在幾千英里以外的地方）。UFOC 還詳細(xì)說明了如果乙方破產(chǎn),，特許經(jīng)營人可以得到何種退款（通常分文沒有）,。比如簡?李與 Slender Lady 的合同中的“｀免予退款＇條款寫得無懈可擊”。李說,，“不知什么原因,，我忽視了那個條款?！?/p> ????大部分特許經(jīng)營人都忽視了這點,。百森商學(xué)院（Babson College）教授特許經(jīng)營研究生課程的波士頓律師埃里克?卡普（Eric Karp）說: “典型的 UFOC 與電話簿一樣厚。由于它面面俱到,，所以相當(dāng)復(fù)雜,。這份內(nèi)容龐雜的文件闡述了與業(yè)務(wù)相關(guān)的所有事宜，包括建筑施工,、品牌管理,、員工培訓(xùn)等。這些事情是一個私營企業(yè)家在與各種供應(yīng)商以及其他客戶至少進(jìn)行了十幾筆交易后才會遇到的,，但在這里它們卻集中出現(xiàn)了,。可笑的是,，你會說信息應(yīng)該越詳細(xì)越好,，但面前的信息越多，我們?yōu)檎莆招畔⒍冻龅呐蜁蕉?，以致根本不去查看這些信息,?！?/p> ????假如要求卡普必須從這份讓人撓頭不已的文件中提煉出一個關(guān)鍵元素，那會是什么,？“其實就是兩點,。”他說,，“第一,，人們購買特許經(jīng)營權(quán)，是因為他們自以為最終將擁有自己的公司并成為老板,。哈哈！實在可笑,。其實,，你在特許經(jīng)營行業(yè)里所做的每件事都得聽命于人，從你早上用鑰匙打開店門或以其他形式開業(yè)的那一刻起,，你們之間的分歧就出現(xiàn)了,。特許人可以終止你的合同，而你創(chuàng)造的任何價值都會失去,?！编蓿『冒?。還有什么,？再有就是警惕那些以向你兜售特許經(jīng)營權(quán)為業(yè)的人?！白罾щy的是如何獲得一切有關(guān)你能從特許經(jīng)營中得到何種好處的真實信息,。”卡普說,，“證券交易委員會明確規(guī)定,，你絕不能購買未詳細(xì)披露財務(wù)狀況的股票。但是,，你卻可以在毫不知情（盈利預(yù)期）的情況下,，把自己一輩子的積蓄投在特許經(jīng)營上。這簡直是瘋了,?！贝蟛糠痔卦S經(jīng)營權(quán)授予人均小心翼翼地告誡其銷售人員，不要透露任何具體的財務(wù)預(yù)期,，以免受人以柄,。“但是,，許多銷售員還是免不了透露出部分?jǐn)?shù)字,?！笨ㄆ照f，“只不過他們吐露口風(fēng)時非常謹(jǐn)慎,，當(dāng)然這些東西從來就不會是書面材料,。這叫作｀雞尾酒餐巾紙例外情況＇?！?/p> ????叫什么,？好吧，你可以試想一下: 只有即將成為特許經(jīng)營人的你和銷售員單獨在一起,，而且你們是那么的親密無間,，她打算和你在酒吧里慶祝一下，或者在附近的星巴克喝一大杯摩卡咖啡,，你們達(dá)成的交易真是令人興奮,！這正是吉姆?迪喬瓦尼（Jim DiGiovanni）所講述的情形，他當(dāng)時給 Quiznos 開出了一張 4 萬美元的支票,，Quiznos 是美國僅次于賽百味（Subway）的第二大三明治連鎖店,。在電信行業(yè)干了 20 年的電腦程序員迪喬瓦尼希望在新澤西州黑茲爾特開一家特許經(jīng)營店，并以此實現(xiàn)職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)型,?！耙坏┠隳杲?40 歲，就很難再在一個發(fā)生了翻天覆地變化的行業(yè)里當(dāng)程序員了,?！?/p> ????如今，迪喬瓦尼與其他 23 名原告一起對 Quiznos 公司提起了訴訟,。所有指控都集中在了一件事情上: 這家總部位于丹佛的連鎖店在保證向未來的特許經(jīng)營人提供某些黃金零售地段之后（但從未以書面形式落實）,，大肆攫取特許經(jīng)營人的積蓄。迪喬瓦尼說,，一旦付清所有款項,，這些地段立刻便無法兌現(xiàn)了。問題的癥結(jié)在于,，根據(jù) Quiznos 與其特許經(jīng)營人簽署的合同,，只有在母公司批準(zhǔn)其選址的情況下才能蓋特許經(jīng)營店，至于開業(yè)就更不用提了,。如果一年后選址還未得到批準(zhǔn),，Quiznos 就有權(quán)收回特許經(jīng)營權(quán)。 ????你想猜猜合同是否也在顯著位置標(biāo)明了免予退款的條款嗎,？你要問問迪喬瓦尼,，他的選址是否得到過批準(zhǔn)嗎？“我不要承擔(dān)這樣的風(fēng)險,。我有兩個孩子,。一開始我就覺得合同似乎非常片面,。”迪喬瓦尼說,，“但是,，它們在國內(nèi)其他地方有 3,000 多家店。而且他們承諾會有一支團(tuán)隊幫助我,。這一切都是以信任為基礎(chǔ)的,。” ????與大多數(shù)公司一樣,，Quiznos 拒絕對正在審理的案件發(fā)表評論,。但是，這家特許經(jīng)營公司確實向 FSB 遞交了一份聲明,，并且表示 Quiznos“認(rèn)為新澤西州的訴訟案沒有任何法律依據(jù)”,。該聲明還指出，特許經(jīng)營人簽署的合同“明確規(guī)定,，特許經(jīng)營店的所有人負(fù)責(zé)尋找開餐館的合格場所,。Quiznos 有權(quán)批準(zhǔn)或不批準(zhǔn)提議中的選址,，這是為了保護(hù) Quiznos 的品牌以及 Quiznos 體系內(nèi)所有成員的利益”,。 ????批評人士說，有時候特許人是聰明反被聰明誤,。且讓我們看看,，威斯康星州基諾沙市的工具公司 Snap-on 是如何被自己的“雞尾酒餐巾紙”絆倒的（打個比方）吧！這是個不同尋常的故事,。Snap-on 向特許經(jīng)營人出售銷售路線,，特許經(jīng)營人還必須購買一輛專用貨車以及一批工具。兩年前,，馬特?塞瑟（Matt Setser）厭倦了在聯(lián)邦快遞（FedEx）的工作,，于是決定輾轉(zhuǎn) 1,100 英里，舉家從阿肯色州的史密斯堡搬到佛羅里達(dá)州坦帕灣地區(qū),，以便承接一條線路,。他說，Snap-on 特許經(jīng)營店的一位銷售代表向他保證（從未以書面形式落實）,，這條線路每月總共能掙 3 萬美元,。 ????一踏上佛羅里達(dá)的土地，塞瑟就感覺情況有些不妙: 地區(qū)經(jīng)理在帶他四處巡視時,，就開始對他買下這條糟糕的路線表示同情了,。當(dāng)時，塞瑟的妻子蘇珊娜（Suzanne）已經(jīng)懷上了他們的第二個孩子,。塞瑟說,，很快一年過去了,，盡管他加班加點地工作，盡管他無時無刻不在操心,，但這條路線幾乎沒有帶來任何回報,，這主要是因為 Snap-on 公司在他所在的區(qū)域內(nèi)賣出了太多的線路（每條 3 萬美元）。 ????但情況此時卻出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機,，Snap-on 公司的的一位員工露出了馬腳,。塞瑟一家剛到坦帕灣時租住的是公寓。因為他們不是本地人,，所以房東要求馬特 塞瑟的雇主為他出具一份收入預(yù)期證明,。由于 Snap-on 公司最像是這對夫妻的雇主，于是蘇珊娜致電 Snap-on 公司并且得到了一份月收入 3 萬美元的書面保證,。2004 年秋天,，塞瑟夫婦決定放棄這個虧本的生意，馬特如今干起了房地產(chǎn),。但是,，由于他們以前的房東把 Snap-on 預(yù)計馬特的路線月收入為 3 萬美元的傳真歸了檔，于是蘇珊娜情急之下要了一份復(fù)印件,。如今這份傳真已經(jīng)成為 Snap-on 交易商集體起訴這位特許人的呈堂證物,。 ????這已不是 Snap-on 第一次與其特許經(jīng)營人發(fā)生交鋒了。新澤西州一位名叫布賴恩?凱西（Brian Casey）的 Snap-on 交易商就曾有過和凱西相同的遭遇,。2004 年夏天,，凱西通過仲裁獲得了 31.4 萬美元的損失賠償費。新澤西州紅岸的特許經(jīng)營律師杰拉德?馬克斯受理了他的案件,。馬克斯說,，“Snap-on 的｀扎堆兒＇策略把太多的交易商集中在一起，造成交易商過于擁擠,，這種做法是欠考慮的,，而且會導(dǎo)致財務(wù)上的災(zāi)難?！?/p> ????Snap-on 公司的一位發(fā)言人回答說: “和其他行業(yè)一樣,，特許經(jīng)營并不能擔(dān)保成功?！惫镜囊环萋暶髦赋?，特許經(jīng)營人在簽約某條線路之前，公司給了他們許多信息,。Snap-on 公司向特定區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有的所有交易商提供了聯(lián)絡(luò)數(shù)據(jù),，也向之前一年內(nèi)脫離這個系統(tǒng)的特許經(jīng)營人提供了數(shù)據(jù)。換句話說,，特許經(jīng)營人應(yīng)考慮清楚,，再做決定,。 ????多數(shù)情況下，出售特許經(jīng)營權(quán)的公司看起來要比買家精明得多,，因為特許人把持著大局,。一些非盈利性組織正在試圖改變這一局面。美國特許經(jīng)營人協(xié)會（American Franchisee Association）便是其中之一,，它正在努力推動司法改革,，從而幫助保護(hù)或至少是提醒眾多容易受騙的人群。另一個組織是特許經(jīng)營人及交易商協(xié)會,，它制定了一系列標(biāo)準(zhǔn),，如特許人不該剝奪憲法賦予特許經(jīng)營人的訴諸法律的權(quán)利，其目的就是為特許經(jīng)營營造一個更公平的氛圍,。這些做法都很好,，但對于未來的特許經(jīng)營人而言，“貨物售出概不退還”的規(guī)定仍將持續(xù)若干年,。 在特許經(jīng)營行業(yè)取得成功的“公司難民”以及做過公司老板的人（沒錯,，這樣的人成千上萬）建議你認(rèn)真研究試圖涉足的領(lǐng)域。在安泰（Aetna）和其他保險公司工作了 30 年的特里?特賴恩（Terry Tryon）幾年前買下了賓夕法尼亞州懷俄米辛市的 Tutor Time 日托特許經(jīng)營店,。當(dāng)時,，他對市場的人口分布狀況做了細(xì)致的分析?！拔也殚喠嗣绹鴦诠げ康慕y(tǒng)計資料,，發(fā)現(xiàn)雙職工家庭對兒童保育的需求日益強烈,。然后,，我研究了賓州的人口狀況，以了解市場需求情況,，以及誰會成為我的競爭對手,。”他說,，“憑借直覺沒有錯,，但你掌握的知識越多，你就會變得越富足,?！彼又a充說: “我還走訪了許多特許經(jīng)營人，其中既有成功的,，也有失敗的,。我從那些失敗的人當(dāng)中領(lǐng)悟到了更多的東西?！?/p> ????熟悉特許經(jīng)營行業(yè)的一個簡單有效的途徑,，就是在你投資之前,，去其中的一家特許店工作。蒂法尼?紐曼（Tiffany Newman）就是這樣做的,。紐曼是一名參加過“沙漠風(fēng)暴”行動的老兵,，她花了幾個月的時間在紐約州馬瑪歐耐克的一家冷石乳品店（Cold Stone Creamery）里盛裝冰淇淋，并且指導(dǎo)年輕員工,。她說,，這段經(jīng)歷讓她“對這里的體系有了切實的了解”。紐曼正在自己籌辦配餐公司以及購買自己的冷石特許經(jīng)營店之間權(quán)衡利弊,。如今她已開始傾向于后者,。特許人提供的全方位培訓(xùn)和支持給她留下了深刻印象。 ????一旦你決定開辦一家特許經(jīng)營店──或者你真的這樣做了──那你就要為銷售,、銷售,、再銷售做好充分準(zhǔn)備?？▊?布林克爾（Karen Brinker）辭去 Playtex 服裝部的市場營銷工作之后,，用自己的離職金在康涅狄格州格林威治鎮(zhèn)買了一家 AlphaGraphics 打印店和網(wǎng)絡(luò)設(shè)計特許經(jīng)營店。她說,，自己做的第一件事情就是“走出去敲門,。我穿壞了好多雙皮鞋。你真得為此做好準(zhǔn)備,，至少得干到你有能力雇用其他人來做這件事,。”布林克爾已經(jīng)在這個行業(yè)里干了 10 年,，她談到了自己 6,000 平方英尺的店面,，這家店面的年營業(yè)額超過了 200 萬美元，“我喜歡每天在這兒工作,。我的建議是,，找一些能激發(fā)你的熱情的事情，然后小心謹(jǐn)慎地采取行動,?！?/p> ????還有一點想法: 如果你有很多關(guān)于如何開辦和發(fā)展一家公司的創(chuàng)造性的新穎想法，那么特許經(jīng)營可能就不適合你,?！疤卦S經(jīng)營以一定的體系為基礎(chǔ)，你只有遵循這套體系,，它才能生效,。”Slender Lady 公司 CEO 布魯斯 夏普說，“但導(dǎo)致特許經(jīng)營失敗的最大原因是,，人們往往突然脫離原來的思路,，如對最初設(shè)施進(jìn)行了太多不必要的投入，而沒有做好廣告方面的預(yù)算等,。如果你不愿意遵循特許人已經(jīng)建立起來的體系,，那么購買特許經(jīng)營權(quán)就是個荒唐的想法?！钡拇_,，這樣做既浪費特許人也浪費你自己的時間和金錢。 ????譯者: 蕭艾 相關(guān)稿件
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