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????作者: 李全偉

????SAP 正式進(jìn)入中國(guó)是 1995 年，但早在 20 世紀(jì) 80 年代,，SAP 就和國(guó)有企業(yè)有過(guò)合作,。如今，在中國(guó)管理軟件尤其是 ERP（Enterprise Resources Planning,，企業(yè)資源計(jì)劃）市場(chǎng),，SAP 扮演著領(lǐng)頭羊的角色,，擁有近 30% 的市場(chǎng)份額。SAP 北亞區(qū)兼大中國(guó)區(qū)總裁西曼（Klaus Zimmer）1997 年加盟 SAP 中國(guó)公司后,，一直擔(dān)任大中國(guó)區(qū)總裁,。在他的帶領(lǐng)下，過(guò)去 10 年間 SAP 中國(guó)業(yè)務(wù)的平均增長(zhǎng)率達(dá)到了 70%,。日前,，西曼就公司成功戰(zhàn)略、本地化策略等問(wèn)題接受了《財(cái)富》（中文版）記者李全偉的專訪,。

????《財(cái)富》（中文版）問(wèn): 在你 1997 年上任時(shí),，管理軟件在中國(guó)還是一個(gè)新事物，你們從燈塔計(jì)劃開始,，然后再到燎原計(jì)劃,，請(qǐng)問(wèn)這些市場(chǎng)策略對(duì) SAP（中國(guó)）的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了什么影響？

????西曼答: 在 SAP 正式進(jìn)入中國(guó)后,，燈塔計(jì)劃就開始實(shí)施了,。SAP 的中國(guó)業(yè)務(wù)一開始是以外資和合資企業(yè)為主，因?yàn)樵S多跨國(guó)公司的總部就是我們的客戶,，這么入手相對(duì)容易一些,。對(duì)于中國(guó)本土企業(yè)客戶，我們?cè)瓉?lái)也是計(jì)劃用歐美的成功模式來(lái)推進(jìn),，但效果并不太理想,。所以，我們制定了“燈塔”計(jì)劃,，即在中國(guó)每一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)中,，尋求一家通過(guò) SAP 的 ERP 系統(tǒng)成為信息化管理方面的榜樣企業(yè)，以此來(lái)照耀其所處行業(yè)中的其他企業(yè),。這就是燈塔計(jì)劃的由來(lái),。最終，像聯(lián)想,、海爾,、長(zhǎng)虹、康佳,、紅塔等企業(yè)成了我們的燈塔企業(yè),。通過(guò)這些企業(yè)的示范作用，我們也逐漸打開了本土企業(yè)市場(chǎng),。

????2005 年,，整個(gè)中國(guó)市場(chǎng) ERP 的增長(zhǎng)速度是 13%，而 SAP 在中國(guó)增長(zhǎng)了 40%,。我們最近簽約的單子都比較大,，比如跟聯(lián)想的升級(jí)合同,、民生銀行的最核心業(yè)務(wù)實(shí)施 SAP 系統(tǒng)。值得一提的是,，2005 年是這十年以來(lái) SAP（中國(guó)）向外出口軟件和服務(wù)比進(jìn)口多的一年,。以前，由于 SAP（中國(guó)）還處于發(fā)展時(shí)期,，是將國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)軟件功能拿到中國(guó)來(lái)賣,。隨著我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的不斷成熟，中國(guó)企業(yè)客戶的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)開始嵌入到標(biāo)準(zhǔn)軟件中賣到國(guó)外,。2006 年公司的產(chǎn)品重點(diǎn)除傳統(tǒng)的 ERP 領(lǐng)域外,，還會(huì)側(cè)重在 CRM（客戶關(guān)系管理）和基于 NetWeaver 平臺(tái)的 SAP 企業(yè)服務(wù)架構(gòu)（ESA）的推廣。中小企業(yè)市場(chǎng)的拓展,，也是今年的重點(diǎn)之一。

????問(wèn): 那么,，SAP 在推進(jìn)這些計(jì)劃時(shí),，遇到過(guò)什么困難？

????答: 我們的經(jīng)驗(yàn)是,，一定要管理好客戶的期望,，采取分步實(shí)施策略。說(shuō)到底,，就是跟客戶的實(shí)際需求合拍,，提供的產(chǎn)品不能太超前。不久前,，我們跟邯鄲鋼鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司簽了約,，在邯鋼啟用包含 APO（Advanced Planner and Optimizer，高級(jí)計(jì)劃優(yōu)化器）系統(tǒng)在內(nèi)的 mySAP 商務(wù)套件,。從這個(gè)單子可以看出,，解決方案提供商必須對(duì)整個(gè)鋼鐵行業(yè)非常了解，對(duì)企業(yè)的現(xiàn)階段需求也要非常清楚,，才能提供相配套的產(chǎn)品,。邯鋼實(shí)施信息化，就到了一個(gè)最合適的時(shí)期,。SAP 的一個(gè)優(yōu)勢(shì),，是十分清楚在企業(yè)發(fā)展周期中什么階段該應(yīng)用什么管理軟件產(chǎn)品。如果沒(méi)有對(duì)企業(yè)整體生命周期管理的概念,，你去幫助客戶實(shí)施 ERP,，很可能就不成功。

????問(wèn): 我是否可以這么理解: 燈塔計(jì)劃是一種市場(chǎng)教育計(jì)劃,，而燎原計(jì)劃就是市場(chǎng)全面推開的策略,？

????答: 準(zhǔn)確地說(shuō),，燎原計(jì)劃策略主要面對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)，這一策略的推出是 SAP（中國(guó)）長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)施的燈塔計(jì)劃的延續(xù),，也是 SAP 本土化策略的進(jìn)一步完善和深入,。目前，SAP 已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)成功推出了本地化版本的中小企業(yè)方案,，并擁有了不少客戶,。

????問(wèn): 這是否意味著今后 SAP（中國(guó)）的市場(chǎng)策略重點(diǎn)是本土的中小企業(yè)？

????答: 我們的全球策略是要在所有市場(chǎng)做到第一,。目前,，SAP 在大型企業(yè)市場(chǎng)穩(wěn)居第一，在中小企業(yè)市場(chǎng)處于第一或者第二位,，今后我們要保證絕對(duì)的第一,。這是 SAP 長(zhǎng)期的戰(zhàn)略。至于會(huì)不會(huì)以中小企業(yè)為重點(diǎn),，還要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況來(lái)定,。

????問(wèn): 中國(guó)的中小企業(yè)總體來(lái)看規(guī)模還太小，實(shí)施信息化真的能幫助它們提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎,？

????答: 對(duì)一家公司而言,，如果有遠(yuǎn)大的理想，想成為在市場(chǎng)中有影響力的角色,，就必須未雨綢繆,，清楚信息化的作用是什么。我認(rèn)為,，企業(yè)到了 15 人的規(guī)模就可以考慮信息化策略,。當(dāng)然，我們?cè)诿嫦蛑行∑髽I(yè)推廣 ERP 時(shí),，不會(huì)照搬大型企業(yè)的解決方案,，而是針對(duì)中小企業(yè)的實(shí)際情況，并注意在大型企業(yè)客戶中帶有普遍意義的成功經(jīng)驗(yàn),，應(yīng)用到中型企業(yè)身上,。

????問(wèn): ERP 產(chǎn)品通常價(jià)格比較高，SAP 針對(duì)本土中小企業(yè)的定價(jià)策略是什么,？

????答: 事實(shí)上,，本土中小企業(yè)使用 ERP 產(chǎn)品關(guān)注的不能是價(jià)格，而是性價(jià)比,。SAP 的產(chǎn)品確實(shí)不便宜,，但為什么越來(lái)越受市場(chǎng)的歡迎，關(guān)鍵就是一種高的性價(jià)比，能夠給企業(yè)帶來(lái)更大的價(jià)值,。

????問(wèn): 那么,，SAP 是如何把這些價(jià)格不菲的產(chǎn)品賣出去的？

????答: 一家企業(yè)的成功很簡(jiǎn)單,，需要具備兩個(gè)最重要的條件: 產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì),。這相當(dāng)于一個(gè)人擁有兩條腿。具體到 SAP 而言,，就是擁有世界上最好的管理軟件產(chǎn)品和最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),。

????SAP 公司自成立以來(lái)，一直沉浸在商業(yè)軟件領(lǐng)域,，對(duì)企業(yè)流程了解非常深入,，能夠提供最適合企業(yè)的產(chǎn)品。另外,，SAP 的團(tuán)隊(duì),，從全球到中國(guó)都特別穩(wěn)定，我本人已經(jīng)擔(dān)任中國(guó)區(qū)總裁 10 年,。穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì),，一個(gè)比較大的優(yōu)勢(shì)就是為客戶負(fù)責(zé)，能夠持續(xù)給客戶提供最佳服務(wù),。

????問(wèn): 說(shuō)到團(tuán)隊(duì)和人才,，SAP 中國(guó)的策略是人才本地化嗎,？

????答: SAP 是一家德國(guó)公司,，最初進(jìn)入 SAP（中國(guó)）公司的員工，最多的是留學(xué)德國(guó)并在德國(guó)工作多年的中國(guó)人,。后來(lái),，SAP 加快了面向由中國(guó)本地職業(yè)經(jīng)理人的運(yùn)作。SAP（中國(guó)）區(qū)別于世界上很多在華跨國(guó)公司的一個(gè)特色是: 員工 90% 以上由中國(guó)大陸本地的職業(yè)經(jīng)理人培養(yǎng)而成,。

????問(wèn): 對(duì)于管理軟件公司而言,，許多人提到“水土不服”的問(wèn)題，SAP 的產(chǎn)品是否出現(xiàn)過(guò)這種情況,？

????答: SAP（中國(guó)）公司早在 1997 年便設(shè)立了專門的研究開發(fā)中心,，將 SAP 的最新產(chǎn)品以最快的速度進(jìn)行本地化，并使之符合中國(guó)的各項(xiàng)制度和政策,，如財(cái)務(wù)規(guī)范,、人事制度等。目前,，在中國(guó)已完成 SAP 項(xiàng)目實(shí)施的企業(yè),，都獲得了本地財(cái)稅部門的認(rèn)可。實(shí)際上,，凡是在運(yùn)作中不透明的企業(yè),，肯定感到使用 SAP 產(chǎn)品時(shí)會(huì)水土不服,，因?yàn)槲覀儾恢С制髽I(yè)搞好幾本帳的做法。SAP 的產(chǎn)品都是透明的,。SAP 相信,，透明、講責(zé)任,，對(duì)于一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展很重要,。對(duì)于那些不誠(chéng)信的公司，肯定不適宜使用 SAP 產(chǎn)品,。我們支持像聯(lián)想,、海爾這樣的企業(yè)真正做大做強(qiáng)。

????問(wèn): 概括起來(lái)說(shuō),，你認(rèn)為什么樣的企業(yè)適合實(shí)施 ERP 系統(tǒng),？

????答: 我們?cè)鲞^(guò)一種調(diào)查，的確發(fā)現(xiàn)有兩種類型的公司實(shí)施 ERP 的效果不同,。一是管理制度比較現(xiàn)代的企業(yè),，執(zhí)行力尤其是中層管理層比較強(qiáng)的公司，在實(shí)施 ERP 時(shí)效果比較好,，比如聯(lián)想公司,；二是對(duì)于只靠一把手做決策，而中間管理層管理力度不夠的傳統(tǒng)公司,，實(shí)施 ERP 的時(shí)候就會(huì)不順利,。

????問(wèn): 有沒(méi)有數(shù)據(jù)能說(shuō)明使用過(guò) SAP 系統(tǒng)的公司有比較好的財(cái)務(wù)表現(xiàn)？

????答: 對(duì)納斯達(dá)克及紐約證券交易所上市的非金融機(jī)構(gòu)的最新財(cái)務(wù)分析顯示: 在各行業(yè)中,，SAP 客戶的營(yíng)運(yùn)狀況遠(yuǎn)勝于非 SAP 客戶──收益率高出同等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá) 32%,，而資金回報(bào)率則高出 28%。

????問(wèn): 那么,，在未來(lái),，你認(rèn)為實(shí)施 ERP 會(huì)面臨什么新問(wèn)題？SAP 如何去適應(yīng)這些變化,？

????答: 與前幾年相比,，企業(yè)面對(duì)的問(wèn)題不同，許多企業(yè)面臨國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)和如何國(guó)際化,，同時(shí)客戶需求也有了新的變化,。這時(shí)，企業(yè)就需要新的信息化系統(tǒng),。還是以聯(lián)想為例,，收購(gòu) IBM 的 PC 業(yè)務(wù)后，SAP 中國(guó)公司聯(lián)手 SAP 美國(guó)公司向新聯(lián)想銷售了一套特別大的系統(tǒng)軟件。因?yàn)槁?lián)想總部搬到美國(guó)之后,，認(rèn)識(shí)到購(gòu)買一套復(fù)雜而精準(zhǔn)的管理軟件系統(tǒng),，是進(jìn)行國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的必要條件。

????SAP 有一個(gè)好的創(chuàng)新傳統(tǒng),，會(huì)根據(jù)客戶的變化而變化,。我們服務(wù)了許多客戶，對(duì)客戶需求的了解比較深透,。有時(shí),，客戶的一些想法可能并不是最佳的，我們會(huì)提供最佳的參考,。比如,，有一個(gè)北京公司老總，他底下有幾千個(gè)用戶,，會(huì)生成很多的報(bào)表,，但我們發(fā)現(xiàn)其中 90% 沒(méi)有用，這時(shí)我們會(huì)及時(shí)給客戶提供正確的建議,。從技術(shù)創(chuàng)新的角度看,，我可以說(shuō) SAP 是最具有創(chuàng)新精神的公司。創(chuàng)新并不難,，關(guān)鍵一點(diǎn)就是聆聽客戶的需求,。比如在銀行業(yè)，聽取本地客戶的需求,，調(diào)整產(chǎn)品,。中國(guó)客戶的需求已經(jīng)成了 SAP 全球創(chuàng)新的源泉之一。