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????作者: 李全偉

????SAP 正式進(jìn)入中國是 1995 年,，但早在 20 世紀(jì) 80 年代,，SAP 就和國有企業(yè)有過合作。如今，在中國管理軟件尤其是 ERP（Enterprise Resources Planning,，企業(yè)資源計劃）市場,，SAP 扮演著領(lǐng)頭羊的角色，擁有近 30% 的市場份額,。SAP 北亞區(qū)兼大中國區(qū)總裁西曼（Klaus Zimmer）1997 年加盟 SAP 中國公司后,，一直擔(dān)任大中國區(qū)總裁。在他的帶領(lǐng)下,，過去 10 年間 SAP 中國業(yè)務(wù)的平均增長率達(dá)到了 70%,。日前，西曼就公司成功戰(zhàn)略,、本地化策略等問題接受了《財富》（中文版）記者李全偉的專訪,。

????《財富》（中文版）問: 在你 1997 年上任時，管理軟件在中國還是一個新事物,，你們從燈塔計劃開始,，然后再到燎原計劃，請問這些市場策略對 SAP（中國）的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了什么影響,？

????西曼答: 在 SAP 正式進(jìn)入中國后,，燈塔計劃就開始實施了。SAP 的中國業(yè)務(wù)一開始是以外資和合資企業(yè)為主,，因為許多跨國公司的總部就是我們的客戶,，這么入手相對容易一些。對于中國本土企業(yè)客戶,，我們原來也是計劃用歐美的成功模式來推進(jìn),，但效果并不太理想。所以,，我們制定了“燈塔”計劃,，即在中國每一個行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)中，尋求一家通過 SAP 的 ERP 系統(tǒng)成為信息化管理方面的榜樣企業(yè),，以此來照耀其所處行業(yè)中的其他企業(yè),。這就是燈塔計劃的由來。最終,，像聯(lián)想,、海爾、長虹,、康佳,、紅塔等企業(yè)成了我們的燈塔企業(yè)。通過這些企業(yè)的示范作用,，我們也逐漸打開了本土企業(yè)市場,。

????2005 年，整個中國市場 ERP 的增長速度是 13%,，而 SAP 在中國增長了 40%,。我們最近簽約的單子都比較大，比如跟聯(lián)想的升級合同,、民生銀行的最核心業(yè)務(wù)實施 SAP 系統(tǒng),。值得一提的是，2005 年是這十年以來 SAP（中國）向外出口軟件和服務(wù)比進(jìn)口多的一年,。以前,，由于 SAP（中國）還處于發(fā)展時期，是將國外的標(biāo)準(zhǔn)軟件功能拿到中國來賣,。隨著我們在中國市場的不斷成熟,，中國企業(yè)客戶的實施經(jīng)驗開始嵌入到標(biāo)準(zhǔn)軟件中賣到國外。2006 年公司的產(chǎn)品重點除傳統(tǒng)的 ERP 領(lǐng)域外,，還會側(cè)重在 CRM（客戶關(guān)系管理）和基于 NetWeaver 平臺的 SAP 企業(yè)服務(wù)架構(gòu)（ESA）的推廣,。中小企業(yè)市場的拓展，也是今年的重點之一,。

????問: 那么,，SAP 在推進(jìn)這些計劃時，遇到過什么困難,？

????答: 我們的經(jīng)驗是,，一定要管理好客戶的期望，采取分步實施策略,。說到底,，就是跟客戶的實際需求合拍，提供的產(chǎn)品不能太超前,。不久前,，我們跟邯鄲鋼鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司簽了約，在邯鋼啟用包含 APO（Advanced Planner and Optimizer,，高級計劃優(yōu)化器）系統(tǒng)在內(nèi)的 mySAP 商務(wù)套件,。從這個單子可以看出，解決方案提供商必須對整個鋼鐵行業(yè)非常了解,，對企業(yè)的現(xiàn)階段需求也要非常清楚,，才能提供相配套的產(chǎn)品,。邯鋼實施信息化,，就到了一個最合適的時期。SAP 的一個優(yōu)勢,，是十分清楚在企業(yè)發(fā)展周期中什么階段該應(yīng)用什么管理軟件產(chǎn)品,。如果沒有對企業(yè)整體生命周期管理的概念,，你去幫助客戶實施 ERP，很可能就不成功,。

????問: 我是否可以這么理解: 燈塔計劃是一種市場教育計劃,，而燎原計劃就是市場全面推開的策略？

????答: 準(zhǔn)確地說,，燎原計劃策略主要面對中小企業(yè)市場,，這一策略的推出是 SAP（中國）長期以來實施的燈塔計劃的延續(xù)，也是 SAP 本土化策略的進(jìn)一步完善和深入,。目前,，SAP 已經(jīng)在中國市場成功推出了本地化版本的中小企業(yè)方案，并擁有了不少客戶,。

????問: 這是否意味著今后 SAP（中國）的市場策略重點是本土的中小企業(yè),？

????答: 我們的全球策略是要在所有市場做到第一。目前,，SAP 在大型企業(yè)市場穩(wěn)居第一,，在中小企業(yè)市場處于第一或者第二位，今后我們要保證絕對的第一,。這是 SAP 長期的戰(zhàn)略,。至于會不會以中小企業(yè)為重點，還要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r來定,。

????問: 中國的中小企業(yè)總體來看規(guī)模還太小,，實施信息化真的能幫助它們提升競爭優(yōu)勢嗎？

????答: 對一家公司而言,，如果有遠(yuǎn)大的理想,，想成為在市場中有影響力的角色，就必須未雨綢繆,，清楚信息化的作用是什么,。我認(rèn)為，企業(yè)到了 15 人的規(guī)模就可以考慮信息化策略,。當(dāng)然,，我們在面向中小企業(yè)推廣 ERP 時，不會照搬大型企業(yè)的解決方案,，而是針對中小企業(yè)的實際情況,，并注意在大型企業(yè)客戶中帶有普遍意義的成功經(jīng)驗，應(yīng)用到中型企業(yè)身上,。

????問: ERP 產(chǎn)品通常價格比較高,，SAP 針對本土中小企業(yè)的定價策略是什么？

????答: 事實上,，本土中小企業(yè)使用 ERP 產(chǎn)品關(guān)注的不能是價格,，而是性價比,。SAP 的產(chǎn)品確實不便宜，但為什么越來越受市場的歡迎,，關(guān)鍵就是一種高的性價比,，能夠給企業(yè)帶來更大的價值。

????問: 那么,，SAP 是如何把這些價格不菲的產(chǎn)品賣出去的,？

????答: 一家企業(yè)的成功很簡單，需要具備兩個最重要的條件: 產(chǎn)品和團(tuán)隊,。這相當(dāng)于一個人擁有兩條腿,。具體到 SAP 而言，就是擁有世界上最好的管理軟件產(chǎn)品和最優(yōu)秀的團(tuán)隊,。

????SAP 公司自成立以來,，一直沉浸在商業(yè)軟件領(lǐng)域，對企業(yè)流程了解非常深入,，能夠提供最適合企業(yè)的產(chǎn)品,。另外，SAP 的團(tuán)隊,，從全球到中國都特別穩(wěn)定,，我本人已經(jīng)擔(dān)任中國區(qū)總裁 10 年。穩(wěn)定的團(tuán)隊,，一個比較大的優(yōu)勢就是為客戶負(fù)責(zé),，能夠持續(xù)給客戶提供最佳服務(wù)。

????問: 說到團(tuán)隊和人才,，SAP 中國的策略是人才本地化嗎,？

????答: SAP 是一家德國公司，最初進(jìn)入 SAP（中國）公司的員工,，最多的是留學(xué)德國并在德國工作多年的中國人,。后來，SAP 加快了面向由中國本地職業(yè)經(jīng)理人的運作,。SAP（中國）區(qū)別于世界上很多在華跨國公司的一個特色是: 員工 90% 以上由中國大陸本地的職業(yè)經(jīng)理人培養(yǎng)而成,。

????問: 對于管理軟件公司而言，許多人提到“水土不服”的問題,，SAP 的產(chǎn)品是否出現(xiàn)過這種情況,？

????答: SAP（中國）公司早在 1997 年便設(shè)立了專門的研究開發(fā)中心，將 SAP 的最新產(chǎn)品以最快的速度進(jìn)行本地化,，并使之符合中國的各項制度和政策,，如財務(wù)規(guī)范、人事制度等,。目前,，在中國已完成 SAP 項目實施的企業(yè)，都獲得了本地財稅部門的認(rèn)可,。實際上,，凡是在運作中不透明的企業(yè)，肯定感到使用 SAP 產(chǎn)品時會水土不服,，因為我們不支持企業(yè)搞好幾本帳的做法,。SAP 的產(chǎn)品都是透明的。SAP 相信,，透明,、講責(zé)任，對于一個企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展很重要,。對于那些不誠信的公司,，肯定不適宜使用 SAP 產(chǎn)品。我們支持像聯(lián)想,、海爾這樣的企業(yè)真正做大做強(qiáng),。

????問: 概括起來說，你認(rèn)為什么樣的企業(yè)適合實施 ERP 系統(tǒng),？

????答: 我們曾做過一種調(diào)查,，的確發(fā)現(xiàn)有兩種類型的公司實施 ERP 的效果不同。一是管理制度比較現(xiàn)代的企業(yè),，執(zhí)行力尤其是中層管理層比較強(qiáng)的公司,，在實施 ERP 時效果比較好，比如聯(lián)想公司,；二是對于只靠一把手做決策,，而中間管理層管理力度不夠的傳統(tǒng)公司，實施 ERP 的時候就會不順利,。

????問: 有沒有數(shù)據(jù)能說明使用過 SAP 系統(tǒng)的公司有比較好的財務(wù)表現(xiàn),？

????答: 對納斯達(dá)克及紐約證券交易所上市的非金融機(jī)構(gòu)的最新財務(wù)分析顯示: 在各行業(yè)中，SAP 客戶的營運狀況遠(yuǎn)勝于非 SAP 客戶──收益率高出同等競爭對手達(dá) 32%,，而資金回報率則高出 28%,。

????問: 那么，在未來,，你認(rèn)為實施 ERP 會面臨什么新問題,？SAP 如何去適應(yīng)這些變化？

????答: 與前幾年相比,，企業(yè)面對的問題不同,，許多企業(yè)面臨國際化的競爭和如何國際化，同時客戶需求也有了新的變化,。這時,，企業(yè)就需要新的信息化系統(tǒng),。還是以聯(lián)想為例，收購 IBM 的 PC 業(yè)務(wù)后,，SAP 中國公司聯(lián)手 SAP 美國公司向新聯(lián)想銷售了一套特別大的系統(tǒng)軟件,。因為聯(lián)想總部搬到美國之后，認(rèn)識到購買一套復(fù)雜而精準(zhǔn)的管理軟件系統(tǒng),，是進(jìn)行國際競爭的必要條件,。

????SAP 有一個好的創(chuàng)新傳統(tǒng)，會根據(jù)客戶的變化而變化,。我們服務(wù)了許多客戶,，對客戶需求的了解比較深透。有時,，客戶的一些想法可能并不是最佳的,，我們會提供最佳的參考。比如,，有一個北京公司老總,，他底下有幾千個用戶，會生成很多的報表,，但我們發(fā)現(xiàn)其中 90% 沒有用,，這時我們會及時給客戶提供正確的建議。從技術(shù)創(chuàng)新的角度看,，我可以說 SAP 是最具有創(chuàng)新精神的公司,。創(chuàng)新并不難，關(guān)鍵一點就是聆聽客戶的需求,。比如在銀行業(yè),，聽取本地客戶的需求，調(diào)整產(chǎn)品,。中國客戶的需求已經(jīng)成了 SAP 全球創(chuàng)新的源泉之一,。