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????特約作者: 吳錦

????作為當(dāng)代中國(guó)經(jīng)濟(jì)中最活躍的群體，中小企業(yè)在信息化領(lǐng)域同樣備受關(guān)注,。早在 2003 年,，就不時(shí)有國(guó)內(nèi) IT 廠商進(jìn)入中小企業(yè)（SMB）市場(chǎng)，無(wú)論是硬件廠商還是軟件廠商，都把它視為市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)空間,。

????舉目望去,，中小企業(yè)市場(chǎng)處處呈現(xiàn)出一派繁榮的景象。有調(diào)查顯示,，2005 年中國(guó) SMB 信息化市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 2,151 億元,，這一數(shù)字已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)信息化大戶電信和金融行業(yè)該年 IT 投資預(yù)算的總和。許多 IT 公司都把 SMB 信息化市場(chǎng)看作自己業(yè)務(wù)的重點(diǎn)之一,。但企業(yè)信息化是一項(xiàng)艱巨的工作,。可以預(yù)見(jiàn),，SMB 將是信息化的下一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng),，有著不可低估的市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)不少 IT 企業(yè)都有著重要的戰(zhàn)略內(nèi)涵,。但就具體策略而言,，還需要更好地把握用戶的需求。僅就 SMB 最熱門的 ERP 應(yīng)用來(lái)看,，關(guān)鍵是要提供更符合用戶需求的成熟產(chǎn)品,。

????找準(zhǔn)合適用戶

????有一次，在談及信息化時(shí),，一位服裝代工企業(yè)老板嚴(yán)肅地說(shuō): “絕對(duì)不能信息化,，否則他們騙了我，我都不知道,?！痹摾习逯挥行W(xué)文化，讀報(bào)紙還經(jīng)常碰到生字,，平時(shí)聽(tīng)下屬匯報(bào)前要先看下屬五分鐘,，以確認(rèn)下屬是不是在騙自己。

????顯然,，在不少 ERP 廠商的眼中,，這樣的用戶還不是當(dāng)前要爭(zhēng)取的主要用戶。在 SMB 中,，有不少是或主動(dòng)或被動(dòng)地對(duì)信息化有了明確需求。據(jù)上海市經(jīng)委 2006 年對(duì) 1,500 家 SMB 信息化需求的調(diào)查報(bào)告顯示: 40% 的 SMB 兩年內(nèi)有信息化預(yù)算,，而在有預(yù)算的企業(yè)中,，預(yù)算資金在 50 萬(wàn)到 100 萬(wàn)的企業(yè)占到了 66% 的絕對(duì)多數(shù)。雖然這樣的數(shù)據(jù)在別的省市并不多見(jiàn),，但有類似需求的 SMB 才是 ERP 廠商重點(diǎn)爭(zhēng)取的對(duì)象,。

????在記者與眾多 SMB 接觸中發(fā)現(xiàn)，年?duì)I業(yè)額在 1,000 萬(wàn)元至 3,000 萬(wàn)元之間的 SMB,，已經(jīng)產(chǎn)生了零星的信息化需求,，如財(cái)務(wù)軟件,、二維 CAD 軟件等。極個(gè)別企業(yè)甚至有了上簡(jiǎn)單 ERP 的想法,。但對(duì)于 ERP 廠商來(lái)說(shuō),，更重要的市場(chǎng)是年?duì)I業(yè)額在 3,000 萬(wàn)元至 3 億元之間的中型企業(yè)，它們才是 SMB 信息化建設(shè)的主導(dǎo)力量,。去年秋天,，用友軟件公司總裁王文京、產(chǎn)品總監(jiān)鄭雨林等到上海,、南京,、廣州、成都,、哈爾濱等 8 個(gè)城市調(diào)研,，東南沿海年?duì)I業(yè)額在 1 億元以上的外向型三資企業(yè)及民營(yíng)企業(yè) ERP 市場(chǎng)的高度活躍，曾讓他們激動(dòng)不已,。

????無(wú)疑,，這類企業(yè)的 IT 開(kāi)支在未來(lái)幾年內(nèi)會(huì)大幅度增加，但信息化基礎(chǔ)薄弱,、對(duì)價(jià)格敏感,、需求差異巨大等特點(diǎn)依然存在。Gartner 公司建議,，SMB 的 IT 人員必須使技術(shù)花費(fèi)與業(yè)務(wù)需求相適應(yīng),，這樣才能改進(jìn)企業(yè) IT 部門的形象和可信度。對(duì)于 ERP 廠商來(lái)說(shuō),，能否幫助用戶做到這一點(diǎn),，將成為市場(chǎng)爭(zhēng)戰(zhàn)的重點(diǎn)。

????標(biāo)準(zhǔn)化還是個(gè)性化

????“軟件最大的利潤(rùn)點(diǎn)在于復(fù)制,?！睅缀跛械?ERP 廠商都強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。因?yàn)檐浖a(chǎn)品的成本是固定的,，所以一種產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度越高,、賣得越多，利潤(rùn)也就越可觀,。

????“但對(duì)于企業(yè)的信息化建設(shè)來(lái)說(shuō),，許多需求與標(biāo)準(zhǔn)化是相矛盾的。而面對(duì)形態(tài)各異的企業(yè),，要開(kāi)發(fā)出某種通用的軟件產(chǎn)品無(wú)疑很難,。”一位中小企業(yè)的 CIO 道出了標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化是一對(duì)需要調(diào)和的矛盾。

????ERP 廠商顯然更喜歡標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,。用友從去年開(kāi)始推“行業(yè)版”的 U8 產(chǎn)品,，希望能在行業(yè)市場(chǎng)中打開(kāi)缺口?！暗覀兌枷矚g賣通用版,，銷售人員不愿意賣不熟悉的東西?！币晃挥糜唁N售人員說(shuō),。另一方面，中小企業(yè)二三十萬(wàn)元的 ERP 投入,，也很難讓 ERP 廠商幫助其真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化開(kāi)發(fā),。

????“即使是制造業(yè)內(nèi)，企業(yè)也分為離散型和化工型,。兩種類型的計(jì)量方式,、生產(chǎn)流程都不一樣，一種 ERP 軟件很難都適合兩個(gè)類型的企業(yè),?！睋?jù)國(guó)內(nèi)某管理軟件公司的銷售人員說(shuō)，前陣子他剛丟了一個(gè)單,?！昂髞?lái)我問(wèn)用戶原因，用戶說(shuō)他選擇了專業(yè)做離散型制造業(yè) ERP 軟件的一家廠商,，雖然那家 ERP 廠商很小,，但很符合他公司的特點(diǎn)?！?/p>

????用戶的個(gè)性化需求無(wú)疑不可忽視,，因?yàn)樗麄兊倪x擇就是市場(chǎng)的選擇。SMB 最大的特點(diǎn)就是變化和個(gè)性,，其戰(zhàn)術(shù)化的經(jīng)營(yíng)方式?jīng)Q定了 ERP 實(shí)施一定要選擇靈活性強(qiáng),、能適應(yīng)獨(dú)特經(jīng)營(yíng)方式和發(fā)展的個(gè)性化 ERP。就像做飯,，飯要有飯的香甜，湯要有湯的甘純,。決不能用標(biāo)準(zhǔn)化的 ERP 系統(tǒng)抹煞個(gè)性,。因此,，能夠滿足這種要求的 ERP 系統(tǒng)必須具備兩個(gè)要素: 一是開(kāi)放性的構(gòu)架；二是自主化的功能,。開(kāi)放性的架構(gòu)保障 ERP 能夠體現(xiàn)企業(yè)的個(gè)性，而不是統(tǒng)一的模式,；自主化的功能可以讓企業(yè)管理者隨心所欲地對(duì) ERP 系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整,。

????不過(guò),，ERP 顯然不是一團(tuán)面，用戶想怎么揉就怎么揉,。以允許負(fù)庫(kù)存為例。現(xiàn)在多數(shù) ERP 軟件都提供了是否允許負(fù)庫(kù)存的參數(shù)選擇,，但這是財(cái)務(wù)軟件需求下的產(chǎn)物，并不適應(yīng) ERP 的應(yīng)用,。在企業(yè)應(yīng)用了 ERP 后,，倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)就應(yīng)該要由倉(cāng)管人員直接控制，并要求真實(shí),、準(zhǔn)確地反映庫(kù)存的實(shí)際狀況,，否則,，隨之而來(lái)的 MRP 運(yùn)算結(jié)果就會(huì)是垃圾,。在 ERP 系統(tǒng)中，整個(gè)系統(tǒng)實(shí)施成功與否,，取決于倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。今年 4 月份,，蘇寧電器的 ERP 系統(tǒng)上線,，由于不允許負(fù)庫(kù)存，就曾出現(xiàn)不少的商品無(wú)法下單的情況,，不過(guò)蘇寧電器還是堅(jiān)持了下來(lái),。

????對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的問(wèn)題，ERP 廠商也在不斷探索,。不少 ERP 廠商采用自己開(kāi)發(fā)的核心組件,，而滿足用戶個(gè)性化需求的工具包則由集成代理商來(lái)開(kāi)發(fā)并交付。有些廠商則在如何讓用戶盡快獲得投資回報(bào)上下功夫,。例如,，甲骨文專門針對(duì) SMB 市場(chǎng)設(shè)計(jì)的 Oracle 電子商務(wù)特別版,，就通過(guò)對(duì)功能模塊進(jìn)行預(yù)先安裝和預(yù)先配置，保證快速和標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施,，整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)在 10 至 40 天之內(nèi)即可徹底部署完畢，達(dá)到上線的狀態(tài),，滿足了 SMB 對(duì)應(yīng)用系統(tǒng)的預(yù)期，使它們?cè)谳^短和可以預(yù)見(jiàn)的時(shí)間范圍內(nèi)應(yīng)用,，獲得更快的投資回報(bào)。

????滿足未來(lái)需求

????3 月 20 日,，北京兆維科技交換設(shè)備制造分公司（以下簡(jiǎn)稱“兆維制造”）生產(chǎn)的一批價(jià)值 10 萬(wàn)元的 CDMA Y01 門板出口巴西,，給摩托羅拉（巴西）公司供貨，這意味著兆維制造開(kāi)始給摩托羅拉公司全球供貨,。兆維制造主要給摩托羅拉,、施奈德等跨國(guó)公司供應(yīng)機(jī)柜，是一家典型的配件生產(chǎn)企業(yè),。

????現(xiàn)在,，兆維制造的 CIO 每天都要登錄摩托羅拉的 ERP 系統(tǒng)，了解摩托羅拉近期的需求預(yù)測(cè),，然后與自己進(jìn)銷存系統(tǒng)內(nèi)的信息“對(duì)接”,，調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃。網(wǎng)絡(luò)化制造平臺(tái)運(yùn)行四五個(gè)月來(lái),，兆維制造給客戶的按時(shí)供貨率提高了10%,，庫(kù)存降低了 15%～20%。不過(guò),，當(dāng)初兆維制造開(kāi)始上網(wǎng)絡(luò)制造平臺(tái),，只是因?yàn)樾畔⒒芰Γòㄓ袥](méi)有 ERP 系統(tǒng)、IT 投入水平等）在摩托羅拉的供應(yīng)商考核表中占 10 分,。

????北京大學(xué)光華管理學(xué)院董小英副教授將企業(yè)信息化戰(zhàn)略分為防御型戰(zhàn)略,、進(jìn)攻型戰(zhàn)略、前攝型戰(zhàn)略和未來(lái)型戰(zhàn)略,。研究發(fā)現(xiàn),，大企業(yè)尤其是跨國(guó)公司采取的往往是前攝型戰(zhàn)略和未來(lái)型戰(zhàn)略，不僅可以減少企業(yè)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的焦慮,，還能為企業(yè)了解未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的潛規(guī)則,、運(yùn)營(yíng)模式的變化提供方向,；而國(guó)內(nèi) SMB 往往采取防御型戰(zhàn)略，主要目的是加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力,、提高現(xiàn)有運(yùn)作效率,、降低成本等,。

????從這個(gè)角度來(lái)看,，防御型戰(zhàn)略決定 SMB 用戶選擇的 ERP 軟件時(shí)偏向于提高運(yùn)作效率和降低成本,。但如果 ERP 廠商僅將目光集中于此,，則將使產(chǎn)品過(guò)于僵化,，無(wú)法適應(yīng) SMB 快速發(fā)展的特點(diǎn)和需求，而這也正是傳統(tǒng) ERP 系統(tǒng)的弱點(diǎn)所在,。

????SMB 的成長(zhǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)過(guò)程。僅以企業(yè)管理為例,，企業(yè)在發(fā)展初期的高速成長(zhǎng)，往往會(huì)使企業(yè)的所有者（往往也是經(jīng)營(yíng)者）忽略對(duì)企業(yè)的管理,。但隨著企業(yè)內(nèi)外環(huán)境中不確定和不可預(yù)測(cè)因素的增加,，SMB 的復(fù)雜性逐漸增加，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也在不斷增大,，企業(yè)家的某一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)決策往往會(huì)影響整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),。另外,，外部環(huán)境的復(fù)雜性和內(nèi)部協(xié)調(diào)的難度也隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷增大,。這些都需要 ERP 廠商提供的 ERP 系統(tǒng)能夠很好地加以滿足。

????“由于中小企業(yè)存在著外部環(huán)境,、內(nèi)部組織和管理方面的不斷變化，作為支撐和促進(jìn)中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的 ERP,，必須具備可成長(zhǎng)性,，能伴隨著中小企業(yè)的成長(zhǎng)而不斷地適時(shí)調(diào)整?！币晃还芾碥浖臉I(yè)者這樣表示?？梢哉f(shuō)，目前 SMB 市場(chǎng)增長(zhǎng)很快,，但要想在該市場(chǎng)有所作為,，就必須了解并把握市場(chǎng)和用戶的特點(diǎn)。