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????作者: 李全偉

????在兩年前興起的 Web 2.0（第二代互聯(lián)網(wǎng)）熱潮中,，思科這駕網(wǎng)絡(luò)快車似乎更換了更大馬力的引擎,，加速明顯。在最新的《財富》世界 500 強排名中,，思科排名第 241 位,，營業(yè)收入超過 248 億美元，增長了 12.5%,。這些年來,，思科一直努力使自己不再只被當作一家交換機和路由器的生產(chǎn)企業(yè)，而是轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_提供商: 向公司,、服務(wù)商或消費者提供一種彼此通訊和連接的平臺,。在思科平均 12.5% 業(yè)務(wù)增長中，作為全球前五大市場的中國的增長速度是 22%,。目前,，就新的業(yè)務(wù)架構(gòu)、投資戰(zhàn)略,、競爭策略等問題,，思科系統(tǒng)（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總裁林正剛接受了《財富》（中文版）記者李全偉的采訪。

????《財富》（中文版）問: 林先生參加了《財富》（中文版）在成都舉辦的峰會,，感覺如何,？有沒有在西部投資的打算,？

????林正剛答: 感覺不錯，我覺得這種會議應(yīng)該多舉辦一些,。西部大開發(fā)是中國很重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一,，思科愿意支持這一戰(zhàn)略。我希望將公司的投資戰(zhàn)略在西部逐步展開,。

????問: 思科具體的投資戰(zhàn)略是什么,？

????答: 思科投資最大的目的是培養(yǎng)公司的創(chuàng)新能力，而培養(yǎng)創(chuàng)新能力,，主要依靠人才,、投資和研發(fā)等關(guān)鍵因素，這也是思科的投資戰(zhàn)略,。思科一直認為培養(yǎng)人才是公司重要的投資戰(zhàn)略之一,，在十年之前，我們就已經(jīng)開始做網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學(xué)院的投資,，思科與一些高校合作,，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)方面的應(yīng)用人才。目前,，我們在中國擁有 200 多所網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學(xué)院,，其中在西部有 50 所。

????投資于中小企業(yè),，幫助它們獲得創(chuàng)新的能力,，這也是思科重要的投資戰(zhàn)略之一。鑒于一些小公司沒有運轉(zhuǎn)資金,，三年前思科成立了風險投資資金,，第一批共投入 3 億多美元，僅在中國就投資了 30 多家公司,。以前的這種投資主要是在東部沿海地區(qū),，下一步，我們會更加關(guān)注西部,。

????還有一個投資戰(zhàn)略就是在中國成立全球性的研發(fā)中心,。2005 年思科全球在研發(fā)方面的投入是 36 億美元，其中,，在上海研發(fā)中心初步投資為 3,200 萬美元,。雖然這在 36 億美元里面比例較小，但思科上海研發(fā)中心卻將是思科全球五大研發(fā)中心之一,，并且成長速度非常之快,，目前已經(jīng)擁有了 250 多名員工。今后,，思科不僅在上海建立研發(fā)中心,，還會把目光放在其他區(qū)域和城市,，比如西部的成都。

????問: 思科在進行風險投資時,，是否過多選擇有技術(shù)背景的公司,？

????答: 不完全是這樣。思科不搞技術(shù)崇拜,。我們認為有些公司值得投資的原因在于它有一種創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式,。我在成都的財富峰會中講過，創(chuàng)新并不一定局限于技術(shù),，技術(shù)創(chuàng)新只是創(chuàng)新的一部分,，很多方面我們都可以創(chuàng)新。請注意,，如果只是一種因素創(chuàng)新,，而其他方面沒有跟上的話，那么這種創(chuàng)新也難以產(chǎn)生太大的價值,。

????問: 思科的創(chuàng)新體現(xiàn)在什么方面,，服務(wù)體系、業(yè)務(wù)架構(gòu)的創(chuàng)新有什么特點,？

????答: 技術(shù)創(chuàng)新是思科的傳統(tǒng),，思科在 1984 年發(fā)明了路由器，從而開啟了新的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場,。服務(wù)創(chuàng)新也很明顯,，一般而言，公司做服務(wù)尤其是售后服務(wù)時,，一旦客戶使用的產(chǎn)品出現(xiàn)問題都必須到現(xiàn)場才能解決,，思科早已不是這樣,，而是通過互聯(lián)網(wǎng)給用戶解決問題,。這種模式不僅僅能夠節(jié)省成本，更重要的是能發(fā)揮集體智慧優(yōu)勢,，又快又準地解決問題,。與一個工程師到現(xiàn)場單槍匹馬解決問題不同，思科每當接到用戶的服務(wù)信息,，就會把問題跟思科的相關(guān)數(shù)據(jù)庫連接,。因為這個數(shù)據(jù)庫匯集了來自全世界、方方面面的產(chǎn)品問題,，很快就能對問題做出判斷,，并通過網(wǎng)絡(luò)給出解決方案。況且,，在思科服務(wù)支持中心里面,，坐著的都是服務(wù)方面的高手,，客戶面對的不再只是單一的維修工程師，而是一個優(yōu)秀團隊,，這種服務(wù)的效果肯定不一樣,。

????其實，思科成立 20 年來,，從 0 發(fā)展到 248 億美元,，除了 2000 年由于互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅而放慢了一下以外，思科都是往上走,。其中最主要的原因還是創(chuàng)新,，通過不斷變革公司的管理機制和方式，使公司開拓更多的新領(lǐng)域,，保持市場領(lǐng)先地位,。

????創(chuàng)新是一種態(tài)度，創(chuàng)新是心態(tài),，創(chuàng)新是文化,，所以創(chuàng)新是無處不在的。做事的方法,，管理的方法,，任何東西都可以創(chuàng)新。

????問: 談到業(yè)務(wù)增長,，我看到思科全球在 2006 財年第三季度（2006 年 2 月到 4 月）增長比較快,，思科（中國）方面的業(yè)務(wù)增長情況如何？

????答: 2005 財年思科全球業(yè)務(wù)平均增長約 12%,，中國是 22%,；2006 財年前三個季度，思科（中國）的發(fā)展速度也比思科全球平均速度快,。思科在中國市場方面的增長是很不錯的,，令人滿意。

????問: 你認為,，思科保持不斷增長的原因是什么,？

????答: 你如果看過《藍海戰(zhàn)略》一書就知道，思科一向就是不斷找到新的藍海,，不斷找到新的業(yè)務(wù)增長機會（在《藍海戰(zhàn)略》一書中,，藍海代表未知的市場空間，紅海代表已知的市場空間──記者注）,。思科從路由器開始,，就突破傳統(tǒng)的血腥競爭所形成的“紅海”,，拓展新的非競爭性空間,，也就是說思科一直在藍海里面,。

????問: 那么，你們最新的藍海戰(zhàn)略是什么,？

????答: 思科一直在努力進入新的市場,，新市場也被稱為先進技術(shù)。思科的選擇標準是看其能否在未來五到七年內(nèi)為公司創(chuàng)造 10 億美元的年銷售額,。目前已宣布的一些技術(shù)領(lǐng)域包括數(shù)碼視頻,、數(shù)字家庭、安全,、光纖網(wǎng)絡(luò),、儲存局域網(wǎng)、無線,、小企業(yè)托管和 IP 語音技術(shù),。在中國，我們認為,，融合了 IP 通信,、安全等多種應(yīng)用的智能化信息網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)將成為當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵推動力，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)也將在其中發(fā)揮重要的作用,。

????問: 你是否認同中國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場增長已經(jīng)放慢的觀點,？

????答: 對此我持不同的看法。因為目前對未來市場增長的分析所依據(jù)的一些數(shù)據(jù)是基于當前已經(jīng)存在的技術(shù),，而從技術(shù)發(fā)展趨勢上看,，將來會有天翻地覆的變化，就是我剛說的智能化網(wǎng)絡(luò)時代的到來,。

????對于智能化網(wǎng)絡(luò),，簡單的理解是以后的網(wǎng)絡(luò)會有一種識別的功能，能夠按照里面流動的內(nèi)容的價值收費,，而不只是靠流量收費,。最近英國電信投資了 30 億美元，同思科合作構(gòu)建新一代的 IP 網(wǎng)絡(luò),，就是采納了基于價值收費的新型商業(yè)模式,。

????隨著智能逐漸拓展到整個網(wǎng)絡(luò)之中，網(wǎng)絡(luò)不僅正在成為 IT 的主要驅(qū)動力,，還將促進各種形式的通信技術(shù)的發(fā)展。如果這是市場變革的發(fā)展方向,，那么思科將在為通信技術(shù)和 IT 提供網(wǎng)絡(luò)支持方面繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢,。

????問: 與競爭對手相比，思科的不同是否也是你們不斷開拓新領(lǐng)域的藍海戰(zhàn)略,？

????答: 我們只說自己能做的,。在我看來,，每一個在市場里能夠立足的公司一定有它的價值。思科最大的競爭對手,、最大的敵人就是自己,，關(guān)鍵是你怎么不斷地進行揚棄，不斷地否定之否定,。思科唯一要做的事就是服務(wù)客戶,，通過不斷提供給客戶更好的解決方案，來獲得應(yīng)得的市場份額,。我們不但自己開發(fā),、研究，我們同時也并購,，這些動作都是不斷地去創(chuàng)造新的藍海,。

????問: 通過技術(shù)、服務(wù)幫助客戶獲得最大的成功,，這是否比價格競爭高明得多,？

????答: 價格戰(zhàn)是死路一條，你降一下,，他降一下,，這樣的結(jié)果不僅害死自己，最后也害死客戶,。

????確實,，思科的產(chǎn)品和服務(wù)不便宜，但客戶還是愿意花錢,，為什么呢,？因為用戶知道除購買產(chǎn)品外，還會從思科得到更多的東西,。我在武漢時遇到一個客戶,，他希望我們能夠給他們講一講思科的文化，這也是客戶認為跟思科合作的一種價值,。一個客戶購買一種公司的產(chǎn)品,，往往不只是產(chǎn)品那么簡單，而是跟這種公司建立了密切的聯(lián)系,。

????問: 在你 2005 年 11 月?lián)沃袊鴧^(qū)總裁后,，思科（中國）的銷售渠道有什么變化？

????答: 自 2006 年 2 月開始,，思科（中國）實行以地理區(qū)域劃分結(jié)合行業(yè)專注的矩陣式組織架構(gòu),，以豐富并增強在中國市場上的銷售和服務(wù)的覆蓋模式，分層分區(qū)全面關(guān)懷客戶需求，提升思科公司對客戶和合作伙伴的支持能力與響應(yīng)速度,，推動事業(yè)成長與發(fā)展,。我們從垂直式變成矩陣式，新成立了北區(qū),、西區(qū),、東區(qū)和南區(qū)四個大區(qū)。這樣的變化是從地域上更接近客戶,，客戶有事也不用找到北京了,，在當?shù)鼐涂梢越鉀Q。

????問: 從思科全球看,，你們在收購時最看重對方哪個方面,？思科（中國）目前有沒有一些收購計劃？

????答: 開始是從技術(shù)上看上對方的,，最后還要看文化是否相符,，后者很重要。思科全球在整個行業(yè)里面是并購比較多,、比較成功的,，思科并購回來的公司 70% 以上的首席執(zhí)行官還留在公司里。你知道,，做到這點是比較難的,。目前（在中國）主要還是進行風險投資，以后不排除收購行為,。

????問: 你認為跨國企業(yè)投資的最大挑戰(zhàn)是什么,？是知識產(chǎn)權(quán)問題嗎？

????答: 保護知識產(chǎn)權(quán)非常重要,。有些人以為做好產(chǎn)權(quán)保護工作只是有益于外國企業(yè)的事情,，這其實是一大誤區(qū)。我認為,，保護知識產(chǎn)權(quán)最大的受益方是中國政府和本土企業(yè),。我們都知道，企業(yè)要持續(xù)經(jīng)營,，必須靠方方面面的創(chuàng)新,，而必須有一種完善的產(chǎn)權(quán)保護的辦法才能保障創(chuàng)新的價值。最近幾次我去成都,、武漢,、杭州等地，我感到當?shù)卣畬χR產(chǎn)權(quán)保護比較重視,，這對跨國企業(yè)是一種鼓勵,。

????問: 你從 2002 年 5 月就擔任思科全球的副總裁，你在管理方面最深刻的經(jīng)驗是什么,？

????答: 我認為,，作為一個公司的領(lǐng)導(dǎo)，要做好四件事情,。一是制定公司明晰的發(fā)展方向,，之后要跟所有員工溝通，要讓每一個員工都清楚知道自己在整個戰(zhàn)略方向之中所扮演的角色,，這點很重要,。二是要確保公司一切的戰(zhàn)略流程都是配套的，企業(yè)的各種機制要能夠保證目標的實現(xiàn),。三是要率先垂范,。因為在目標實現(xiàn)過程中會有新變化，作為 CEO 要在前面做給別人看,。四是人才培養(yǎng)工作,。在這些方面，我做得比較多的是溝通工作,。