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????“東軟不想定太高的目標(biāo)，只想成為受客戶尊敬的企業(yè),?！?──劉積仁

????作者: 李全偉

????每當(dāng)東軟集團(tuán)董事長兼總裁劉積仁跟客人會晤時(shí)，他經(jīng)常聽到對方說: “原來你們在沈陽啊,?！边@句話看似隨口而出，卻透露出人們一個(gè)普遍的看法: 在重工業(yè)企業(yè)云集的東北,，怎么還會存在一家高科技的軟件企業(yè),？況且,，這家企業(yè)是中國本土企業(yè)中最大的軟件服務(wù)公司，2005 年入選全球 IT 服務(wù)外包 100 強(qiáng),，并名列中國服務(wù)外包第一名,。賽迪顧問最新發(fā)布的“2005~2006 年中國軟件外包服務(wù)市場研究年度報(bào)告”顯示，2005 年東軟外包收入 6,270 萬美元,，占中國軟件外包市場份額的 6.8%,。從主營業(yè)務(wù)收入和員工人數(shù)上看，東軟集團(tuán)也位于國內(nèi)軟件企業(yè)的前列,，2005 年主營收入 28 億元,，員工人數(shù)超過 8,000 人。

????聽多了,，“劉老師”（劉積仁身兼東北大學(xué)副校長,，東軟員工都叫他劉老師）便經(jīng)常思考一個(gè)問題: 東軟成立 15 年來（這 15 年差不多也是中國軟件企業(yè)的初生期），與東軟并存的數(shù)以千計(jì)的軟件公司大部分都已經(jīng)“犧牲”了,，而東軟卻能從一個(gè)只有 3 個(gè)人,、3 臺電腦、3 萬元資金起步的小公司發(fā)展到今天的規(guī)模,。況且,，它是在東北這塊信息技術(shù)不夠發(fā)達(dá)的地域長大的。原因何在呢,？

????究竟是由于大學(xué)的背景,，還是由于人力成本的優(yōu)勢？在劉老師看來,，這些都不是主要原因,。也有人認(rèn)為，東軟的成功是機(jī)會主義的勝利,。對此,，劉積仁并不否認(rèn)，因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)時(shí)必須先找機(jī)會生存,，但這種機(jī)會主義是“有遠(yuǎn)見,、有目標(biāo)的機(jī)會主義”。劉積仁感到,，東軟生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素,，是不斷發(fā)展公司的員工和領(lǐng)導(dǎo)力，不斷創(chuàng)造公司在技術(shù),、產(chǎn)品和服務(wù)方面的核心競爭力,，不斷提高客戶的滿意度，并能夠?yàn)橥顿Y者帶來收益。東軟的成功,，不僅在于明白了這些道理,，而且說明了它如何在執(zhí)行的環(huán)節(jié)上保證這些關(guān)鍵因素的可靠實(shí)現(xiàn)?！捌髽I(yè)的這種成功模式,，跟在什么地域沒有太大的關(guān)系，”劉積仁說,。

????1991 年創(chuàng)業(yè)時(shí),，東軟遇到的第一個(gè)問題就是在國內(nèi)找不到合適的項(xiàng)目。這也是為什么東軟一開始就從日本企業(yè)拿項(xiàng)目的原因,。當(dāng)初,，軟件企業(yè)有兩個(gè)發(fā)展方向。一是做微軟式“創(chuàng)造需求”的企業(yè),；二是定制服務(wù),，即市場需要什么就做什么。像當(dāng)時(shí)所有的中國軟件企業(yè)一樣,，東軟也有遠(yuǎn)大理想,，要打破國外壟斷，做世界最優(yōu)秀的軟件企業(yè),。但是,，無論從資本、品牌還是所處的環(huán)境看,，它們并不具備拷貝任何一個(gè)成功企業(yè)的條件,。于是，東軟開始選擇了以做軟件產(chǎn)品為方向,，并選擇為日本企業(yè)做外包作為公司業(yè)務(wù)的開端，這完全符合市場的需求,。

????東軟成立時(shí),，就跟日本阿爾派株式會社建立了聯(lián)系，承接他們的定單,。這讓東軟這個(gè)新生兒找到了活命的糧食,。后來，東軟與阿爾派的合作仍然在延續(xù),。在大連軟件園,，雙方共同的研發(fā)團(tuán)隊(duì)成為全球優(yōu)秀的隊(duì)伍之一，也使得中國阿爾派成為汽車音響導(dǎo)航等領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊,。

????在東軟 6,270 萬美元的外包年?duì)I業(yè)額中,，與東芝的合作就占了 30%。到目前,，東芝和東軟的合作已經(jīng)有了 10 年時(shí)間,，用東芝解決方案株式會社社長川茂司的話說,，雙方已經(jīng)結(jié)成了互不可分的伙伴關(guān)系。川茂司告訴《財(cái)富》（中文版）,，東芝解決方案株式會社 2005 年銷售額是 211 億元,，其中外包業(yè)務(wù) 22 億元，大約 10% 包給中國,，而東軟就占了其中的 99%,。川茂司說，選擇與東軟合作,，是感到他們的員工做事比較認(rèn)真,，最重要的是已經(jīng)建立了信任關(guān)系。最初的合作是從信任劉老師開始的,，相信劉積仁的人品,，隨著信任關(guān)系越來越增加，合作的規(guī)模也隨之?dāng)U大,。

????正是有了與阿爾派和東芝的合作,，東軟陸續(xù)與 NEC、日立,、索尼以及歐美客戶進(jìn)行合作,。特別是歐美外包業(yè)務(wù)已經(jīng)占到了 10% 左右，合作對象包括諾基亞,、飛利浦,、SAP、英特爾,、摩托羅拉,、EMC、SUN 等公司,。

????在中國,，做軟件外包的企業(yè)經(jīng)常遇到兩種非議。許多人認(rèn)為,，外包是產(chǎn)業(yè)的下游,，而一個(gè)企業(yè)應(yīng)該選擇上游產(chǎn)業(yè)來定位。這種思想當(dāng)然沒錯,，但關(guān)鍵是,，只有十幾年歷史的中國軟件企業(yè)能否承受得了這種理想。想成為微軟那樣的企業(yè),，往往欲速不達(dá),。劉積仁說，“我在想，如果哪天做微軟那樣的軟件產(chǎn)品還可以出名的話,，那一定是上帝給了一個(gè)指點(diǎn),。”東軟清楚自己能干什么,、不能干什么,。從最開始以國際市場為目標(biāo),，到向國內(nèi)解決方案領(lǐng)域的大規(guī)模投入,，以及創(chuàng)造軟件與制造業(yè)的結(jié)合和與教育的結(jié)合，都表現(xiàn)出了東軟以生存為基本特征的定位,。

????第二種非議是: 為什么中國軟件外包企業(yè)老是到日本找項(xiàng)目,？東軟軟件股份公司總裁王勇峰說,，日本軟件外包業(yè)務(wù)量超過上百億美元，一個(gè)名古屋市的軟件業(yè)務(wù)量可能比許多國家的軟件產(chǎn)值都大,，如果中國真能拿到日本 5% 到 10% 份額的話,，那么現(xiàn)在中國的軟件外包就會增加幾倍甚至十幾倍。

????正是在跟日本企業(yè)合作的過程中,，東軟奠定了以軟件技術(shù)為核心的競爭力,，擁有了國內(nèi)最大的一支軟件隊(duì)伍，其下屬的東軟股份還在國內(nèi)同行中率先通過了全球最高級別的認(rèn)證──CMMI 5（集成的能力成熟度模型）評估,，在質(zhì)量管理方面達(dá)到了世界最高水平,。

????東軟在軟件能力方面的優(yōu)勢，也使其順理成章地成為國內(nèi)解決方案的領(lǐng)先企業(yè),。目前,，東軟已經(jīng)在電信、電力,、企業(yè),、社保、交通等多個(gè)領(lǐng)域占有了較大的市場份額,。也許,，在你使用的汽車、手機(jī),、DVD、電視機(jī),、鋼琴等產(chǎn)品里面,，就有東軟的產(chǎn)品。

????大家都知道,，做微軟那樣的軟件產(chǎn)品最賺錢,。東軟雖然不能做軟件產(chǎn)品，但仍然走一種以軟件賺錢的路。這就是跟制造業(yè)的結(jié)合,。東軟醫(yī)療和防火墻產(chǎn)品就是兩個(gè)典型,。軟件一般放在光盤上，但東軟把它們放在 CT 機(jī),、放在硬件里,，做成產(chǎn)品進(jìn)行銷售，因?yàn)槔锩娴能浖梢赃M(jìn)行拷貝,，跟微軟那樣的純軟件產(chǎn)品公司有異曲同工之效,。

????對于 CT 機(jī)，全球市場被美國,、德國,、日本的少數(shù)幾個(gè)廠家所壟斷。自東軟 1998 年推出 CT 機(jī)后,，這種壟斷局面被打破,，東軟 CT 機(jī)銷量已經(jīng)超過 800 臺，不僅擠入國內(nèi)市場的前三名,，并且已經(jīng)出口到美國,、意大利、巴西,、印度,、伊朗、土耳其等 30 多個(gè)國家和地區(qū),。由于東軟 CT 機(jī)在技術(shù)和價(jià)格方面的優(yōu)勢,，已經(jīng)迫使有的日本公司退出了中國市場。

????東軟醫(yī)療系統(tǒng)公司總裁鄭全錄教授告訴《財(cái)富》（中文版）,，東軟 CT 機(jī)能夠跟 GE,、西門子并列，根源是以自主知識產(chǎn)權(quán),、自主創(chuàng)新打造核心競爭力,。在五六年中，東軟的 CT 機(jī)獲得 160 多個(gè)專利,，保證了在出口過程中不會遇到知識產(chǎn)權(quán)的制約,。鄭全錄說，東軟 CT 機(jī)最大的特點(diǎn),，就是首創(chuàng)了基于 PC,、Windows 的通用計(jì)算機(jī)平臺的 CT 機(jī)，以軟帶硬,，得到了競爭優(yōu)勢,。以前的 CT 機(jī)使用專用計(jì)算機(jī)系統(tǒng),，維修費(fèi)用相當(dāng)高。兩年前,，沈陽一家醫(yī)院的進(jìn)口 CT 機(jī),，600 兆硬盤壞了，因?yàn)槭菍Ｓ糜脖P,，花費(fèi)了 12 萬元,，而東軟的產(chǎn)品，硬盤壞了,，找一個(gè)電腦市場就可以買到配件,，花費(fèi)不過一兩千元甚至更低。剛上市時(shí),，東軟 CT 機(jī)價(jià)格要比那些國際品牌低 25% 到 30%,，隨著品牌知名度的提高，現(xiàn)在只比美國品牌低 5%,，但比日本公司的產(chǎn)品要貴,。更重要的是，因?yàn)橛辛藮|軟的 CT 機(jī),，其他廠家不得不壓低售價(jià),，以獲得競爭優(yōu)勢。

????如果說,，東軟在外包,、解決方案和醫(yī)療方面的發(fā)展是抓住了機(jī)會，那么在教育培訓(xùn)市場的滲入也是出于機(jī)會的誘惑,。前幾年,，國內(nèi)興起了建立軟件園的熱潮，各地政府大力支持發(fā)展信息技術(shù),。東軟自然而然地順勢而為,，在中國北部、南部和西部建立了自己的教育培訓(xùn)基地,。如今,，東軟在大連、南海和成都三地建立的東軟信息學(xué)院,，2005 年共招新生 7,000 多人,，在校學(xué)生超過 2 萬人。大連學(xué)院更是成為“萬人 IT 學(xué)府”,，是中國最大的專門培養(yǎng) IT 人才的高等學(xué)府,。

????建立信息學(xué)院時(shí)，在拿地到貸款等方面,，東軟無疑獲得了當(dāng)?shù)卣拇罅χС?。比如，東軟在對成都青城山軟件產(chǎn)業(yè)基地投資時(shí),，初步規(guī)劃投入 3.6 億元,，當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府機(jī)構(gòu)給予很大的支持，不僅兄銀行提供 1.8 億元貸款,，還由政府給予 5 年貼息支持,。東軟集團(tuán)副總裁厲軍感到，企業(yè)獲得政府支持并不難,，也不是由于跟政府有什么特別的關(guān)系,。企業(yè)要跟政府的想法合拍，而政府對企業(yè)的支持也要看這個(gè)企業(yè)值不值得支持,。如果企業(yè)有好的行業(yè)前景,、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和成長性，企業(yè)的投資對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展,、人民的就業(yè)有幫助,，政府的支持是肯定的。

????作為民辦大學(xué),，東軟的信息學(xué)院雖然學(xué)費(fèi)不菲,，有的專業(yè)每年達(dá)到 1 萬多元，但東軟并沒有把它當(dāng)成新利潤增長點(diǎn),，所收的學(xué)費(fèi)跟投入比起來不成比例,。東軟大連信息學(xué)院黨委副書記任昊認(rèn)為，學(xué)院最大的作用就是培養(yǎng)中國軟件行業(yè)最急需的實(shí)用人才,。其實(shí),，從實(shí)際效果看，建立軟件學(xué)院,，也為東軟強(qiáng)化了自身形象和品牌,，在與國際知名企業(yè)建立合作關(guān)系方面起了重要作用。如今,，東軟信息學(xué)院就在為東軟的客戶和合作對象提供各種技術(shù)人才,。

????東軟在發(fā)展中也面對過太多的機(jī)會,。當(dāng)初,，在保健品紅火時(shí)，曾有人建議東軟投資相關(guān)業(yè)務(wù),；在房地產(chǎn)火熱時(shí),，也有人勸東軟投資房地產(chǎn)，但東軟都不為所動,。在東軟的業(yè)務(wù)鏈中,，看似比較分散,，其實(shí)有一條主線，就是以軟件技術(shù)為核心,，各種業(yè)務(wù)都圍繞軟件業(yè)務(wù)而發(fā)展,。

????劉積仁感到，作為一家服務(wù)型公司,，企業(yè)的規(guī)模還是太小,。進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，已經(jīng)成了東軟的當(dāng)務(wù)之急,。對于今后東軟的發(fā)展目標(biāo),，劉積仁表示，東軟不想定太高的目標(biāo),；如果說有目標(biāo)的話,，就是成為最受客戶尊敬的企業(yè)，讓客戶覺得是一個(gè)好的合作伙伴,。