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從0到10億
????一項(xiàng)新的研究表明，那些從幼苗急速成長(zhǎng)為參天大樹(shù)的公司似乎都具備七個(gè)相同的特征,。那么你的生意又是怎么壯大的呢,？ ????作者: Richard McGill Murphy ????一家奶酪蛋糕連鎖店，一家綠色能源公司,，一家醫(yī)療軟件公司,，還有一個(gè)在線經(jīng)紀(jì)商，它們之間會(huì)有什么共同之處呢,？去年,，全美有 49 家公司抵達(dá)了一個(gè)特殊的里程碑──創(chuàng)造 10 億美元的年銷售額，而上面提到的公司都位列其中,。這其中的許多超級(jí)明星,，你或許已有耳聞。這家經(jīng)紀(jì)公司就是 Ameritrade,；餐廳連鎖店是奶酪蛋糕工廠（Cheesecake Factory）,。另外幾家的名氣可能要稍遜一點(diǎn)，包括位于堪薩斯的一家醫(yī)療軟件公司塞納（Cerner）和位于鹽湖城的一家替代能源公司海德沃特（Headwaters）,。 ????盡管分布在迥然不同的行業(yè)之中,，全部 49 家公司起步時(shí)的規(guī)模都很小,，但增長(zhǎng)迅猛，利潤(rùn)豐厚,，并且遵循七條相同的管理實(shí)踐中的很多條──這些實(shí)踐大部分在一開(kāi)始就表現(xiàn)得非常明顯,，而且適用于任何一家小企業(yè)。我們所了解到的這一切,，得益于大衛(wèi)?湯姆森（David Thomson）,。這位嚴(yán)肅認(rèn)真的前技術(shù)高管和管理顧問(wèn)過(guò)去三年間一直致力于尋找一個(gè)問(wèn)題的精確答案: 是什么使得一家新創(chuàng)公司能夠達(dá)到 10 億美元營(yíng)業(yè)收入的奇跡門(mén)檻。52 歲的湯姆森將這些快速躍進(jìn)的公司稱作“藍(lán)圖公司”,，因?yàn)樗难芯匡@示,，這些公司都遵守一種相似的增長(zhǎng)計(jì)劃。在一本名為《邁向十億營(yíng)收的藍(lán)圖》（Blueprint to a Billion）的新書(shū)中,，他歸納了這一發(fā)現(xiàn)（更多信息,，請(qǐng)參見(jiàn) blueprinttoabillion.com）?！敦?cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志（FSB）與該書(shū)作者同行數(shù)天,，通過(guò)與那些被我們稱作“2005 年藍(lán)圖階層”的公司的首席執(zhí)行官們交談，對(duì)他的理論進(jìn)行了檢測(cè),。而且,，我們還請(qǐng)他猜想一下，哪些目前規(guī)模尚小的公司未來(lái)幾年內(nèi)勢(shì)將進(jìn)入這個(gè)十億美元俱樂(lè)部,。 ????湯姆森的發(fā)現(xiàn)令人著迷,。部分原因在于，增長(zhǎng)在美國(guó)的價(jià)值觀中處于很核心的位置,。19 世紀(jì)中葉,，駕著篷車(chē)穿越湯姆森的家鄉(xiāng)肯薩斯的，正是那些相信擴(kuò)展至其地理邊界顯然就是美國(guó)命運(yùn)的家庭,。幾十年后,，美國(guó)人貪婪地啃起了霍羅西?阿爾杰（Horatio Alger）的小說(shuō)，它講述的正是這樣的故事: 來(lái)自勞工階層的一群有膽識(shí)的小伙子,，憑借著與常人一樣的勇氣和智慧,，筑建起了巨大的商業(yè)財(cái)富,。今天,，書(shū)店里充斥著關(guān)于個(gè)人和商業(yè)成長(zhǎng)的大部頭。上市公司的生死存亡取決于收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)情況,。但是,，在湯姆森之前，卻從來(lái)沒(méi)有人想到要對(duì)一家小公司如何才能實(shí)現(xiàn) 10 億美元的收入展開(kāi)量化的研究,。硅谷的一位杰出的風(fēng)險(xiǎn)投資家羅杰?麥克納米（Roger McNamee）說(shuō),，“他做了一件絕妙的工作,，他說(shuō)｀你看，數(shù)字顯示如此,，＇以此消除了許多錯(cuò)誤的觀念,。”麥克納米早期曾在思科（Cisco）,、偉創(chuàng)力（Flextronics）和財(cái)捷公司（Intuit）的成長(zhǎng)初期提供過(guò)資助,。 ????湯姆森骨子里是一個(gè)愛(ài)琢磨數(shù)字的動(dòng)物。在北電網(wǎng)絡(luò)（Nortel）擔(dān)任高級(jí)管理人員過(guò)程中,，他鋒齒初露,。他負(fù)責(zé)一種早期呼叫方識(shí)別服務(wù)（來(lái)電顯示）的開(kāi)發(fā)活動(dòng)；繼而在麥肯錫做了 5 年,，擔(dān)任環(huán)球通信和私人股本顧問(wèn),，期間又磨練了他的分析技能。無(wú)論是對(duì)于公司業(yè)績(jī)還是機(jī)器性能,，他的要求都非常高,。在業(yè)余時(shí)間，湯姆森制作了具有載人尺寸的戰(zhàn)斗機(jī)模型,，并在本地一個(gè)飛機(jī)跑道上進(jìn)行遙控飛行,。過(guò)去兩年間，他一直在自己的地下室里制造一架 F-18“大黃蜂”戰(zhàn)斗機(jī),，這個(gè)地下室位于堪薩斯城郊區(qū)的奧弗蘭公園,。他計(jì)劃今年夏天把這架 8 英尺長(zhǎng)的飛機(jī)送上藍(lán)天。如果一切順利,，湯姆森的大黃蜂將以每小時(shí) 200 英里的速度飛行,。這架飛機(jī)使用的是他從當(dāng)?shù)匾粋€(gè)機(jī)場(chǎng)買(mǎi)來(lái)的真正的噴氣式飛機(jī)燃料，他用幾個(gè) 5 加侖的容器把這些燃料拉回家,。 ????為了尋找真正起飛的公司,，湯姆森從分析 7,454 家總部位于美國(guó)并且在 1980 年以后上市的公司的損益表著手。他發(fā)現(xiàn)它們之中有 25% 已經(jīng)垮掉了,。只有 387 家公司（占總數(shù)的 5%）截至 2004 年實(shí)現(xiàn)年銷售收入至少 10 億美元,，他將這些公司詼諧地稱為藍(lán)圖公司。（另外還有 49 家公司 2005 年的銷售額達(dá)到了 10 億美元,。）有一點(diǎn)非常顯著,，在 1980 年至 2004 年間上市并依然存在的所有公司中，這 387 家公司占創(chuàng)造的工作機(jī)會(huì)的一半和市值總和的 64%,。非常明顯,，這些公司有一些不同尋常的東西，因此湯姆森著手探尋它們的成功方式,?！拔沂褂玫姆椒ㄊ菍?duì)它們的成功作逆向工程分析,，”他說(shuō)?！叭绻憷斫饨?jīng)濟(jì)影響,，那么你就能分離出驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)影響的背后因素?！?/p> ????湯姆森發(fā)現(xiàn),，所有的藍(lán)圖公司在達(dá)到 5,000 萬(wàn)美元左右的年收入門(mén)檻后，都會(huì)呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)的成長(zhǎng),。接著它們的銷售額就直線升,，從達(dá)到 10 億美元的時(shí)間看，有的平均為 4 年 [eBay 和谷歌（Google）],，有的平均 6 年 [星巴克（Starbucks）],，而有的平均 12 年（Dreyer's 冰淇淋和 Adobe）。達(dá)到 5,000 萬(wàn)美元銷售額以后,，絕大部分的藍(lán)圖公司在 4 至 6 年內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了 10 億美元的成績(jī),。而且，與 20 世紀(jì) 90 年代后期由風(fēng)險(xiǎn)投資支持的網(wǎng)絡(luò)公司不一樣,，大部分藍(lán)圖公司在初期階段就實(shí)現(xiàn)了盈利,。他們還給予股東豐厚的回報(bào): 2005 年底，納斯達(dá)克 100 家公司中有 60 家是藍(lán)圖公司,。 ????湯姆森發(fā)現(xiàn),，每個(gè)行業(yè)都有藍(lán)圖公司，排名前三位的行業(yè)分別是消費(fèi)品（26%）,、IT（18%）和金融服務(wù)（15%）,，而緊跟其后的是醫(yī)療保健業(yè)（13%）。這其中的關(guān)鍵在于,，每一家藍(lán)圖公司運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)環(huán)境都是規(guī)模足夠大,、增長(zhǎng)速度足夠快，從而能夠至少支持一家 10 億美元的公司,。湯姆森沒(méi)有道明如何發(fā)現(xiàn)這樣絕妙的主意,，但他確實(shí)表明美國(guó)下一批 10 億美元的機(jī)遇可能會(huì)存在于休閑產(chǎn)品以及服務(wù)于嬰兒潮時(shí)期出生的現(xiàn)今上了年紀(jì)的人的養(yǎng)老院，此外還有能源,、自然資源,、特殊化學(xué)制品以及用于消費(fèi)器具的半導(dǎo)體。我們這個(gè)日益受到困擾的社會(huì)也可能會(huì)歡迎任何可以節(jié)省時(shí)間的產(chǎn)品和服務(wù),。 ????在訪問(wèn)了幾十個(gè)年銷售額 10 億美元的公司的高管之后,，湯姆森將他們的管理實(shí)踐總結(jié)歸納起來(lái),，稱之為“七要素”,。其中一些原則具有戰(zhàn)略性,，例如創(chuàng)造一個(gè)出色的價(jià)值主張。有一些則處于運(yùn)作層面,，例如從一開(kāi)始就力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流,。而另一些則涉及領(lǐng)導(dǎo)方法問(wèn)題，例如聘用一個(gè)能擔(dān)當(dāng)日常事務(wù)的二把手,，而你則專注于籌劃大局,。（完整的清單，參見(jiàn)第 79 頁(yè),。） ????商學(xué)院長(zhǎng)期以來(lái)傳授的東西就是,，成功的公司不但兜售商品，還售賣(mài)情感利益,。然而,，幾乎沒(méi)有企業(yè)家能解釋為什么他們的商業(yè)主張比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的就要好那么一點(diǎn)點(diǎn)。我們的藍(lán)圖公司亦是如此,。拿奶酪蛋糕工廠為例,，這家餐廳以具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格出售高檔休閑餐。創(chuàng)立者兼首席執(zhí)行官,、現(xiàn)年 60 歲的大衛(wèi)?歐弗頓（David Overton）1970 年從法學(xué)院輟學(xué),，一門(mén)心思想要成為一名搖滾鼓手。1978 年,，他在貝弗利山開(kāi)辦了第一家名為奶酪蛋糕工廠的餐廳,，替父母舉步維艱的奶酪蛋糕店出售蛋糕?！拔覀儑L試用簡(jiǎn)單,、直截了當(dāng)?shù)氖澄镉峡腿耍覀円源俗兂闪烁蝗藗兊目Х壬痰?，”他回憶說(shuō),。“一開(kāi)張剛剛十分鐘,，餐廳外就排起了隊(duì),，28 年來(lái)一直這樣?！?992 年公司上市,，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入 5,200 萬(wàn)美元,。2005 年,，奶酪工廠在 30 個(gè)州 111 家餐廳的總銷售額突破 11 億美元。奶酪工廠獨(dú)樹(shù)一幟，提供多種優(yōu)質(zhì),、價(jià)格適中的食物──食物品種超過(guò) 200 種,，包括 50 種專為糖尿病、中風(fēng)病病人準(zhǔn)備的點(diǎn)心,。這家連鎖餐廳在休閑餐飲行業(yè)創(chuàng)造了獨(dú)一無(wú)二的成績(jī): 根據(jù)公司的顧客調(diào)查,，平均每位客人的支出為 17 美元，其價(jià)位比 Chili's 和 TGI Friday's 這樣的餐廳貴一點(diǎn),，但比澳拜客牛排連鎖店（steakhouse chains）和一些獨(dú)立的餐廳（同時(shí)也是它們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）則要便宜很多,。 ????歐弗頓給餐飲生意注入戲劇一般的創(chuàng)意，這從如今奶酪工廠里很大的食物份量以及花哨的裝飾格調(diào)（令人想到埃及法老王前去維加斯）就可以看出來(lái),。奶酪工廠的歌劇氛圍或許并不適合每一個(gè)用餐者,，但它也沒(méi)有必要適合所有用餐者: 歐弗頓估計(jì),，大約 20% 的顧客是他的?？?，他們貢獻(xiàn)了連鎖店銷售總額的 80%,。奶酪工廠肯定是什么地方做對(duì)頭了。據(jù)歐弗頓說(shuō),，這些年他花在廣告上的費(fèi)用“很少,，幾乎為零”。似乎是正面的口碑相傳推動(dòng)了公司的迅速成長(zhǎng),。 ????大部分藍(lán)圖公司運(yùn)行的市場(chǎng)環(huán)境,，足夠容納幾家新的 10 億美元企業(yè),。創(chuàng)建于 1975 年的在線經(jīng)紀(jì)公司 Ameritrade 就處在這種令人妒忌的位置,。早在互聯(lián)網(wǎng)在阿爾?戈?duì)枺ˋl Gore）眼中還只是模糊的一道光之時(shí)，Ameritrade 就已是貼現(xiàn)金融服務(wù)市場(chǎng)的先鋒了,。這家總部位于奧馬哈市的公司成立于 20 世紀(jì) 70 年代中期美國(guó)證券業(yè)解除管制后不久,，個(gè)人投資者商議傭金水平第一次得到準(zhǔn)許。1995 年,，Ameritrade 進(jìn)入剛剛起步的在線經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),，1997 年上市，當(dāng)年?duì)I業(yè)收入為 7,380 萬(wàn)美元,。從網(wǎng)絡(luò)內(nèi)爆中恢復(fù)以后,，Ameritrade 去年實(shí)現(xiàn)銷售收入 10 億美元,，利潤(rùn)高達(dá) 3.4 億美元。 ????如今,，Ameritrade 瞄準(zhǔn)了全美 3,700 萬(wàn)擁有 10 萬(wàn)至 100 萬(wàn)美元可投資資產(chǎn)的家庭,。據(jù) 57 歲的 Ameritrade 首席執(zhí)行官喬?莫格利亞（Joe Moglia）說(shuō)，這是一個(gè)總規(guī)模達(dá)到 13 萬(wàn)億至 14 萬(wàn)億的巨大資產(chǎn)庫(kù),，能為一家以上的 10 億美元經(jīng)紀(jì)商提供足夠的發(fā)展和繁榮空間,。Ameritrade 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于,，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)公司向來(lái)都不擅長(zhǎng)為控制這個(gè)巨大錢(qián)庫(kù)的那幾百萬(wàn)中高檔市場(chǎng)客戶提供服務(wù),。“在一個(gè)全額傭金制的公司,，典型的金融顧問(wèn)不可能顧及到所有的顧客,。”莫格利亞這樣解釋,?！八裕麄儗Ｗ⒂谧罡挥械念櫩?。而我們想給普通美國(guó)家庭提供一種工具,，它能夠創(chuàng)造一種定制的、多樣化的投資組合,，只需按一下按鈕后就能完成,。” 好了,，你已經(jīng)擁有了絕妙的主意,，找到了一個(gè)足夠承載你實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)的市場(chǎng)。那么,，下一步是什么呢,？在這些藍(lán)圖公司的早期，它們吸引了湯姆森稱之為“招牌顧客”的人,，他們的高知名度和聲譽(yù)為公司打開(kāi)了新的市場(chǎng)之門(mén),。但是，要抓捕到這些大家伙,，光靠推銷術(shù)還不行: 秘訣在于找到一位合作伙伴,，它能夠有效地協(xié)助你實(shí)現(xiàn)公司的轉(zhuǎn)型。湯姆森說(shuō): “你需要找到這樣一位客戶,，愿意一路上同你共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),，一起創(chuàng)新?！?/p> ????當(dāng)世界著名的梅奧醫(yī)學(xué)中心（Mayo Clinic）決定使用塞納公司的醫(yī)院管理軟件時(shí),，塞納的醫(yī)療保健生意獲得了早期的推動(dòng)力。1986 年，梅奧在美國(guó)佛羅里達(dá)州杰克遜維爾新開(kāi)了一家分院,。同年,，這家分院安裝了塞納電子病例技術(shù)的早期版，用以運(yùn)行它的實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù),。而到了 20 世紀(jì) 90 年代初期,，梅奧已經(jīng)開(kāi)始著手實(shí)施一個(gè)更加雄心勃勃的計(jì)劃了: 創(chuàng)立全球首例無(wú)紙化醫(yī)療辦公。梅奧的醫(yī)師們比大多數(shù)人較早地意識(shí)到,，他們所在的行業(yè)正在走向危機(jī),。醫(yī)院面臨著不斷老齡化的人口、佛羅里達(dá)州競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)療保健環(huán)境,、逐漸減少的保險(xiǎn)補(bǔ)償以及激增的成本,。梅奧希望改善病人護(hù)理水平，努力提高這個(gè)體系的效率,?！拔覀儎e無(wú)選擇，”約翰?蒙特爾醫(yī)生（John Mentel）說(shuō),。他是位于杰克遜維爾的梅奧醫(yī)學(xué)中心的應(yīng)用信息技術(shù)部主任,。“所以我們?cè)诋?dāng)時(shí)尚處于幼稚階段的這個(gè)行業(yè)考察了多個(gè)供貨商,。塞納脫穎而出,，因?yàn)樗脑妇笆菫獒t(yī)療保健業(yè)創(chuàng)造一整套技術(shù)系統(tǒng)，而不僅僅是把分散的應(yīng)用軟件拼湊在一起,?！?/p> ????使用一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的供貨商未經(jīng)驗(yàn)證的技術(shù)，梅奧承擔(dān)了巨大的風(fēng)險(xiǎn),。但這筆投資是值得的: 1998 年,，這家醫(yī)院的門(mén)診部已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了無(wú)紙化。蒙特爾估計(jì),，在位于杰克遜維爾的梅奧分院,，更為復(fù)雜的住院部事務(wù)如今也已經(jīng) 80% 實(shí)現(xiàn)了無(wú)紙化。投資回報(bào)非常顯著: 頭五年梅奧在醫(yī)療事務(wù)自動(dòng)化方面的投入高達(dá) 1,600 萬(wàn)美元,，但此后每年節(jié)省的開(kāi)支也達(dá)到 300 萬(wàn)至 700 萬(wàn)美元,。一個(gè)大型機(jī)構(gòu)改變其最基本的做法，雖然帶來(lái)了不小的痛苦,，但梅奧的高級(jí)管理人員表示,，他們與塞納的關(guān)系非常令人高興?！澳芗纯太@取醫(yī)療數(shù)據(jù),，這一切都值了,，”蒙特爾說(shuō)。 ????有了與梅奧醫(yī)學(xué)中心的這段早戀經(jīng)歷,，塞納同其他醫(yī)療保健設(shè)施建立關(guān)系也就變得更加容易,。今天，塞納基本上已經(jīng)把通過(guò)顧客拉客戶的做法制度化了,。招牌顧客的影響力在今年 2 月圣迭戈醫(yī)療保健技術(shù)交易會(huì)上得到充分的體現(xiàn),。公司募集到 20 多名醫(yī)院管理人員和臨床醫(yī)生前來(lái)自己的展臺(tái)現(xiàn)身說(shuō)法，解釋塞納軟件的種種好處,。這基本上是一種志愿行動(dòng): 塞納只報(bào)銷他們的行程開(kāi)支,，贈(zèng)送象征性的禮包。雖然在醫(yī)學(xué)文化中,，知識(shí)共享是一個(gè)核心信條,，然而這些顧客來(lái)這里的目的絕非為了無(wú)私奉獻(xiàn),。 ????塞納拒絕透露任何定價(jià)信息,，但《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志的研究表明，一家大醫(yī)院采用塞納的技術(shù),，輕而易舉就會(huì)花掉幾年的時(shí)間和上千萬(wàn)美元的資金,。道理很簡(jiǎn)單，如果塞納垮掉了,，這些顧客也將陷入大麻煩,。“我們和塞納一直都是一條線上的螞蚱,，”賓夕法尼亞州 Milton S. Hershey 醫(yī)學(xué)中心的首席信息官湯姆?阿本德羅思博士（Tom Abendroth）說(shuō),。“幫助他們成功,，對(duì)我們有好處,。”阿本德羅思目前正在監(jiān)督實(shí)施一項(xiàng)為期 30 個(gè)月,、耗資 2,500 萬(wàn)美元的塞納項(xiàng)目,。這可以解釋他和這家醫(yī)院其他五名技術(shù)精湛、異常繁忙的醫(yī)生,、護(hù)士和技術(shù)人員為什么要長(zhǎng)途飛行前往交易會(huì),，為塞納充當(dāng)三天免費(fèi)的“展會(huì)解說(shuō)員”。 ????如果你是一名潛在客戶或記者,，你走進(jìn)塞納的第一站很可能是視覺(jué)中心（Vision Center）,。這是一個(gè)占地 1,300 平方米、耗資 200 萬(wàn)美元的建筑,。按照塞納壯實(shí)的副董事長(zhǎng)兼合作創(chuàng)建人克里夫?伊利格（Cliff Illig）簡(jiǎn)練的奧威爾式說(shuō)法,，客戶們?cè)谶@里“投映出自己可能的未來(lái)”,。他們不允許《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志給視覺(jué)中心拍照，以免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盜取塞納公司的營(yíng)銷手法,。但我們可以告訴你,，這座建筑物的核心是一間沒(méi)有窗戶的大房間，通過(guò)一扇帶著 DNA 分子螺旋體形狀把手的門(mén)能進(jìn)入其中,。這間房子就像是醫(yī)院診所和好萊塢大亨放映室的綜合體,，幾個(gè)視頻屏幕前擺放著一排排軟扶手的座椅，屏幕后面則是一些類似立體模型的展品,，分別代表急診室,、醫(yī)生辦公室、護(hù)士臺(tái),，等等,。 ????這個(gè)房間是一出多媒體華麗劇的拍攝地，主演是一個(gè)皮膚清新爽滑的小男孩,，名叫吉米?瓊斯（Jimmy Jones）,。劇情從吉米的居住地開(kāi)始，媽媽察覺(jué)到這個(gè)虛擬的三歲男孩抓破了耳朵,。她覺(jué)得吉米有些不對(duì)勁兒,，于是同他的兒童醫(yī)院預(yù)約進(jìn)行檢查。醫(yī)生把吉米送去實(shí)驗(yàn)室檢查,，確診他得了白血病,。而后，吉米開(kāi)始進(jìn)行一系列的放射治療,，在他的癌癥完全好轉(zhuǎn)后重新回到了家中,。在這出劇目的每個(gè)階段，塞納的員工們都演示了醫(yī)生,、護(hù)士或家庭成員如何使用塞納的 Millennium 軟件調(diào)取吉米的在線病歷,。 ????在不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，這出溫暖人心的小短劇就解決了長(zhǎng)期困擾幾乎所有服務(wù)性公司的營(yíng)銷難題: 如何售出人們看不到的東西,？“如果我們能夠讓客戶親身體會(huì)我們的服務(wù),，我們的成功率就會(huì)大大提高，”伊利格說(shuō),。他還補(bǔ)充介紹說(shuō),，自己親自參與了視覺(jué)中心設(shè)計(jì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，其中包括 DNA 形狀的門(mén)把手,。 ????卓越的戰(zhàn)略和出色的顧客,，到此為止只能幫你獲得一筆生意。而所有的藍(lán)圖公司還需要具備一種特別的領(lǐng)導(dǎo)技能,，湯姆森詼諧地稱之為“內(nèi)外管理”,。舉個(gè)例子,，在塞納公司，副董事長(zhǎng)克里夫?qū)⒆约簹w為堅(jiān)定的技術(shù)至上論者（他特別指出,，“這是公司一個(gè)帶有昵稱含義的專有術(shù)語(yǔ)”）一類,，他專注于內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)事務(wù)。而公司具領(lǐng)袖氣質(zhì)的董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官尼爾 帕特森則大部分時(shí)間都花在了旅程中,，管理客戶關(guān)系,，扮演醫(yī)療保健業(yè)先知先覺(jué)的角色。 ????伊利格并不缺乏領(lǐng)袖氣質(zhì),，但他形容自己的搭檔帕特森本質(zhì)上就是一個(gè)杰出的項(xiàng)目經(jīng)理,。此外，這兩個(gè)家伙在一起已經(jīng)共事多年了,，他們?nèi)缃窕ハ噢D(zhuǎn)變角色也非常容易,。這又是藍(lán)圖公司領(lǐng)導(dǎo)者的典型特點(diǎn)。即便如此,，一則非常有名的關(guān)于帕特芍故事卻說(shuō)明,，讓一個(gè)率性的出面人單獨(dú)負(fù)責(zé)內(nèi)部運(yùn)作管理的危險(xiǎn)性。幾年前,，帕特森看到公司工作熱情日益下滑,，感到很不高興,，于是氣急敗壞地給高級(jí)經(jīng)理們發(fā)了一封言詞激烈的電子郵件,。郵件有一部分寫(xiě)道: “早上 8 點(diǎn)停車(chē)場(chǎng)車(chē)位很少有人使用，而下午 5 點(diǎn)情況亦然,。作為經(jīng)理,，你們居然都不知道你們的下屬們都在做什么；或者你壓根兒就不關(guān)心──不管是何種狀況,，你都有問(wèn)題,，你們給我搞定，否則我就開(kāi)掉你們,?！?/p> ????作為補(bǔ)救措施，帕特森命令經(jīng)理們?cè)谠缟?7 點(diǎn)和晚上 6 點(diǎn)以及周六安排會(huì)議,。但是,，帕特森顯然沒(méi)有意識(shí)到電子郵件很容易轉(zhuǎn)發(fā)。他的猛烈攻擊落到了上百名雇員手里,，而不僅僅是他原本打算發(fā)送的少數(shù)幾個(gè)高級(jí)經(jīng)理,。幾天后，郵件內(nèi)容出現(xiàn)在雅虎的消息版上,。（塞納公司的一名同事給帕特森看到的問(wèn)題張貼了一條新穎的解決方法: “縮小停車(chē)場(chǎng),?！保┻@條信息迅速傳到了華爾街，投資者由此認(rèn)為塞納公司陷入了麻煩,，公司股價(jià)隨之下跌了 29 個(gè)百分點(diǎn),。雖然股票價(jià)格最終得以回升，但直至今天,，商學(xué)院的教授們?nèi)匀粚⑵渥鳛橹?jǐn)慎管理的反例加以引證,。 ????用湯姆森的話來(lái)講，在早期的時(shí)候,，大多數(shù)藍(lán)圖公司的領(lǐng)導(dǎo)者結(jié)成“老大哥聯(lián)盟”,，以幫助公司之間建立可信度、開(kāi)拓新市場(chǎng),。20 世紀(jì) 90 年代后期,，替代能源公司海德沃特正在設(shè)法向電力企業(yè)銷售它的專利產(chǎn)品合成煤技術(shù)。在這些部門(mén)眼中,，海德沃特只不過(guò)是一個(gè)新創(chuàng)公司,。海德沃特同道?里奇霍德公司（Dow Reichhold）的關(guān)系給自己帶來(lái)了好處，后者是一家化工巨頭,，生產(chǎn)基于乳膠的化學(xué)制品,，海德沃特利用這些化學(xué)制品將煤灰粘合成可燃燒的合成燃料?！爱?dāng)時(shí),，我們還沒(méi)有任何可信度可言，”最近在位于鹽湖城外的公司總部進(jìn)行的一次交談中,，海德沃特的董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官柯?tīng)柨?本森（Kirk Benson）回憶道,。“所以我們把道?里奇霍德公司拉入到我們的客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程,，道?里奇霍德公司同我們的顧客會(huì)面,，讓他們感到放心?！?/p> ????一些人可能會(huì)說(shuō),，海德沃特仍然存在著可信度的問(wèn)題,。合成燃料行業(yè)對(duì)于旨在逐漸消除美國(guó)對(duì)外國(guó)石油依賴的稅收減免有著很強(qiáng)的依賴性,。自 1980 年以來(lái)，“第 29 條減免”（根據(jù)美國(guó)稅收法典的某一條款命名）減免了電力企業(yè)和其他公司數(shù)十億美元的納稅義務(wù),。難就難在,，合成煤取代的是天然煤，而非石油,。在美國(guó)這樣一個(gè)優(yōu)質(zhì)煤充裕,、便宜的國(guó)家,，如果沒(méi)有稅務(wù)減免，合成燃料生產(chǎn)就沒(méi)有市場(chǎng),。但是,，本森指出，在他的掌管下,，公司正在穩(wěn)步走向多元化,。去年，來(lái)自合成燃料技術(shù)許可和化學(xué)品銷售的收入只占公司全部銷售收入的 28%,，而 2002 年這一數(shù)字為 92%。本森言辭不多,，做過(guò)律師和會(huì)計(jì)師,，1999 年掌管海德沃特之前曾參與運(yùn)營(yíng)總部位于加州的管理醫(yī)療保?。╩anaged-health-care）巨擘 Foundation Health Systems。其他收入大部分來(lái)自于銷售建筑材料和煤燃燒后的副產(chǎn)品,，例如“粉煤灰”，它是水泥中的一種替代成分,。依據(jù)美國(guó)聯(lián)邦環(huán)境保護(hù)局的說(shuō)法，這種產(chǎn)品跟合成燃料不同,，能夠帶來(lái)直接的環(huán)境好處: 在水泥中使用粉煤灰，節(jié)省了廢棄物的填埋空間,，并且減少了水泥生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的二氧化碳的排放量。海德沃特還開(kāi)發(fā)出幾種前景光明的提煉技術(shù),，包括一種很有創(chuàng)新性的處理程序,，它能將便宜的重油轉(zhuǎn)化成價(jià)格較高的柴油和汽油。 ????除了進(jìn)入新領(lǐng)域,，本森別無(wú)選擇: 合成燃料的稅收優(yōu)惠最近成了參議院的調(diào)查對(duì)象,，并且計(jì)劃在 2007 年終止。但是,，本森分散撒網(wǎng)多撈魚(yú)的謹(jǐn)慎做法,，以及對(duì)于與道 里奇霍德公司關(guān)系的精明運(yùn)用，使海德沃特獲得了轉(zhuǎn)機(jī),。1999 年,，海德沃特（當(dāng)時(shí)的名字為 Covol Technologies）銷售收入 670 萬(wàn)美元，虧損 2,840 萬(wàn)美元,。而在 2000 年,，也就是本芍任首席執(zhí)行官剛滿一年的時(shí)候，公司就實(shí)現(xiàn)了正向現(xiàn)金流,，自此之后經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈額逐年增長(zhǎng),，從 2000 年的 660 萬(wàn)美元增至 2005 年的 1.51 億美元。同一時(shí)期,，海德沃特的收入從 4,580 萬(wàn)美元暴增到 11 億美元──與谷歌的增長(zhǎng)軌跡大致相同,。 ????在這個(gè)精英藍(lán)圖俱樂(lè)部里，這些異常出色的數(shù)字并不稀奇,。湯姆森發(fā)現(xiàn),，藍(lán)圖公司多數(shù)都是利用自己的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)來(lái)為其早期成長(zhǎng)融資（最局的例子是 eBay，它幾乎從開(kāi)業(yè)第一天起就開(kāi)始盈利）,。當(dāng)然也有例外,，最明顯的就是生物技術(shù)和通信行業(yè)，沒(méi)有大量的前期資本投入,，它們根本就不可能使生意起步,。但是，大部分藍(lán)圖公司同這些在泡沫時(shí)代漲到了天的技術(shù)類新企業(yè)正好相反,?！邦櫩吞峁┝斯舅璧馁Y金，”麥克納米表示,，“有太多的人認(rèn)為,，通往成功的道路只不過(guò)是: 一大堆宣傳，一大筆風(fēng)險(xiǎn)資本,，接下來(lái)就能招來(lái)一大群顧客,。事實(shí)正好相反?！?/p> ????最后還有意料之外的一點(diǎn): 藍(lán)圖公司的董事會(huì)為公司提供了不同尋常的價(jià)值,。大部分新創(chuàng)公司的董事會(huì)都是由內(nèi)部人員或希望看好自己的錢(qián)的投資者組成。而藍(lán)圖公司通常都是自己籌集所需的增長(zhǎng)資金,，因此它們可以吸收成功的首席執(zhí)行官和行業(yè)專家加入自己的董事會(huì),，他們能帶來(lái)豐富的經(jīng)驗(yàn)和人際聯(lián)系，從而為公司帶來(lái)生意,，提出精明的建議,。一旦擁有了這樣的專門(mén)知識(shí)，剩下要做的就是鋪開(kāi)你的藍(lán)圖，開(kāi)始著手構(gòu)筑,。 ????譯者: 鄭歡 相關(guān)稿件
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