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從優(yōu)秀到偉大
????加瑪爾?阿齊茲拆毀了業(yè)績最好的飯店,，重塑了米高梅大飯店,，并開創(chuàng)了一種全新的增長戰(zhàn)略司需要自我簡化 ????作者: Paul Kaihla ????在拉斯維加斯的諾布希爾餐廳（Nobhill）,，加瑪爾?阿齊茲（Gamal Aziz）正沐浴在羊皮紙吊燈的微光里，享用以蘋果和烹滋汁作調(diào)味品的塔斯瑪尼亞鱒魚,。餐廳的混凝土墻裝飾獨特,，電線像是懸浮在半空。但是,，阿齊茲記得,，這個地方是他下令拆毀后才變得煥然一新的?！白哌M一個曾被我拆掉的地方，讓我接觸到現(xiàn)實,，”他說,。他品著圣巴巴拉出產(chǎn)的霞多麗干白，等著上 43 美元的主菜──阿拉斯加大比目魚,?！拔以谧鰶Q策的時候，都會這樣做,?！?/p> ????他的那些決策，無一例外令賭場度假酒店米高梅大飯店（MGM Grand,，諾布希爾餐廳的母公司,，全球最大的飯店）大獲成功。例如,，諾布希爾之前的那家餐廳曾是大飯店贏利最高的餐廳之一,，但經(jīng)他一番改造后，贏利又提高了將近兩倍,。自 2001 年接任飯店總裁后,，阿齊茲便開始了一場服務(wù)業(yè)的謝爾曼遠征（美國南北戰(zhàn)爭時期，北方將領(lǐng)謝爾曼率軍南征,，沿途大肆破壞──譯注）,，拆毀了價值數(shù)億美元的可贏利資產(chǎn)，包括 30 多家飯館,、酒吧,、商店和飯店的全部側(cè)翼建筑。自 2003 年以來,，新建成的場所讓飯店的總銷售額增長 25% 以上,，使大飯店成為僅有的兩家營業(yè)額超過 10 億美元的賭場 [另一家是貝拉吉歐（Bellagio）]，年營業(yè)利潤也激增了 45%,。前任顧問,、韋恩拉斯韋加斯飯店（Wynn Las Vegas）的老板史蒂夫 維恩說（Steve Wynn）說: “加瑪爾做到了近乎不可能的事,。” ????阿齊茲的秘密是一種不合乎常理的管理實踐,，被人戲稱為“逆向運作”,。這是他來到大飯店之后發(fā)明的。他的戰(zhàn)略是將一項業(yè)務(wù)劃分為若干部分,，然后計算出每塊業(yè)務(wù)或空間在理想條件下可能產(chǎn)生的最大營業(yè)收入,。之后，阿齊茲用這一假定的數(shù)值減去實際銷售額,，將兩者的差額稱為虧損,，他不管這個營業(yè)場所是否真的贏利。通常,，他填補這個差額的方法,，第一步就是拎著手提鉆拆房。 ????這與大多數(shù)美國公司的行事方式完全背道而馳,。大多數(shù)公司是以當(dāng)前銷售額為基準(zhǔn)的,，比如微軟，它的目標(biāo)是明年在目前近 440 億美元的營業(yè)收入的基礎(chǔ)上增長 10%~14%,。由通用電氣公司（GE）前首席執(zhí)行官杰克?韋爾奇（Jack Welch）推行的管理和標(biāo)桿方法──六西格瑪,，強調(diào)通過消除缺陷來改進產(chǎn)品。對于熱愛公司的人來說,，關(guān)閉贏利部門令人切齒,。阿齊茲說: “如果我按六西格瑪說的去做，那么五年后我還坐在這兒搞評估呢,！” ????阿齊茲的逆向運作可不是在讀 MBA 時悟得的,。他今年 49 歲，在家鄉(xiāng)的開羅大學(xué)獲商業(yè)學(xué)士學(xué)位,，曾在紐約的廣場飯店（Plaza）等酒店當(dāng)過經(jīng)理,。1998 年，他受雇負(fù)責(zé)維恩即將開場的貝拉吉歐賭場的食品部,。阿齊茲決心將賭場餐飲由一項保本生意變成利潤中心,，他取消了幾家正在建設(shè)的餐廳，引進了名人大廚等理念,。他的方法很快為全行業(yè)所襲用,。 ????2000 年末，阿齊茲被米高梅大飯店集團聘用,，很快升任飯店主管,。雖然度假酒店是母公司最賺錢的部門，但飯店經(jīng)理擔(dān)心,，大飯店會重蹈如今破產(chǎn)的中檔競爭對手 Desert Inn 的覆轍,。阿齊茲面臨更大的麻煩: 酒店的建筑已經(jīng)成了全世界“迪士尼化”的最差典型,。它在米高梅的外場景地建有主題公園（阿齊茲上任之日即下令拆掉）和一個擺著《家庭總動員》（Family Feud，美國一電視游戲節(jié)目──譯注）里的老虎機的賭博區(qū),。（他把這些也甩掉了,，給建設(shè)名為“Tabu”的夜總會騰出地方，該夜總會帶來的收入比原來幾乎高出 8 倍,。）他回憶說: “我們從前是宿舍,，人們來這里睡覺，然后去別的地方參加聚會,?！?/p> ????他開始著手將大飯店的營業(yè)場所改造成誘人的景點，而不只是功能性的商店,。他的第一個目標(biāo)是 Gatsby's,。這家餐廳擁有藍色躺椅、一架大鋼琴,，年銷售額達 210 萬美元。米高梅的董事會本不想讓阿齊茲動它,，但后來,，阿齊茲給他們展示了預(yù)測圖，上面顯示 Gatsby's 的營業(yè)收入每年虧損 300 萬美元,。改造后的新餐廳便是諾布希爾,，阿齊茲聘用了大廚邁克爾?米納（Michael Mina）掌勺。在這之前,，他曾把米納引見給貝拉吉歐,。有了米納的名頭，諾布希爾招來了更多花費更高的客人,，其中包括比爾?克林頓（Bill Clinton）和泰格?伍茲（Tiger Woods）,。2005 年，餐廳實現(xiàn)營業(yè)收入 650 萬美元,，比阿齊茲的預(yù)計高出了三分之一還多,。 ????不久，他決心將這一模式擴大到餐廳以外,。2002 年,，他開始改造大飯店的美發(fā)廳。美發(fā)廳為度假酒店客人服務(wù),，價格為 55 美元,，經(jīng)營完全正常，但和 Gatsby's 一樣,，它也沒有達到理想的業(yè)績,。所以,，阿齊茲同名人發(fā)型師克里斯托弗（Cristophe）簽了約?？死锼雇懈ソ?jīng)營著 5 家發(fā)廊,，為麥當(dāng)娜這樣的明星剪發(fā)。現(xiàn)在,，在大飯店理發(fā)要花 110 美元,，如果想讓克里斯托弗本人出手，則需花 400 美元,。過去兩年,，營業(yè)收入增長了 40%，利潤上漲了 23%,?？死锼雇懈フf: “我周一開張，周五就開始凈賺了,。這種事我還是第一次遇到,。” ????接著,，阿齊茲又將拆毀的目標(biāo)定為位于飯店 29 層的豪華套房,。頂層套房的入住率達到了 50%，這在賭場業(yè)并不算差,。但讓阿齊茲吃驚的是,，大多數(shù)套房是免費向大賭客提供的。飯店的運營經(jīng)理計算出,，從理論上講,，這類套房的最大入住率可以達到 70%，房間每晚平均收費可達 1,000 美元,。在阿齊茲看來,，這就意味著大飯店白白流失了 100 萬美元的潛在營業(yè)收入。他并沒有要求那些高凈值賭客付錢,，而是瞄準(zhǔn)了來此開會的人: 如果有公司前來團體預(yù)訂客房,，它的高級主管就可以入住頂層套間。去年,，阿齊茲把頂層改造成了造型時尚的店中店,，取名為天空閣樓（Skylofts），既引來了開會者,，也吸引了 X 世代（指生于上世紀(jì) 60 年代末和 70 年代末的美國人或加拿大人──譯注）的有錢人,，把入住率提高到了 74%，營業(yè)收入增加了 90%。 ????不是所有阿齊茲的計劃都大獲成功,，比如大飯店的現(xiàn)場表演業(yè)務(wù),。和頂層套房一樣，現(xiàn)場娛樂也曾是飯店最賠錢的業(yè)務(wù),。阿齊茲到來時,，公司這項業(yè)務(wù)的主要招牌是一個百老匯風(fēng)格的陳列室，叫做 EFX,。在此出演的是昔日的少年偶像戴維?卡西迪（David Cassidy）和已經(jīng)老去的舞蹈家湯米?圖恩（Tommy Tune）,。根據(jù)阿齊茲的計算，這項業(yè)務(wù)每年至少讓大飯店少賺了 6,000 萬美元,。他要求米高梅幻影公司的董事會撥款 1.6 億美元建造含有旋轉(zhuǎn)舞臺的新劇場,，請?zhí)栺R戲團（Cirque du Soleil）表演馬戲節(jié)目《Kà 》。演出當(dāng)然不算失敗,，去年賣掉了 9,000 萬美元的門票,，是 EFX 的 6 倍?！禟à 》帶來的是消費更高的顧客,，因為它的票價是 EFX 的 2~3 倍。馬戲團的創(chuàng)辦人居伊?拉里伯特（Guy Laliberte）說: “來看我們演出的人都在新蓋的豪華餐廳吃飯,?！辈贿^，盡管《Kà 》35% 的營業(yè)利潤率遠遠超過 EFX 的勉強保本,，但還是比不上馬戲團在貝拉吉歐的節(jié)目《O》。 ????阿齊茲承認(rèn),，有更多的工作要做,。“目前,，我們正在尋找拆毀以外的辦法來彌補差額,。”與此同時,，他那獨特的做法開始流行開來,。大飯店前首席運營官科雷?桑德斯（Corey Sanders）當(dāng)初曾懷疑逆向運作的理念，而現(xiàn)在正對母公司 28 家賭場中的 15 家采取類似的做法,。米高梅旗下的其他酒店,，包括金字塔大酒店（Luxor）和曼德勒灣酒店（Mandalay Bay），已經(jīng)從阿齊茲那里挖走了一些逆向運作的骨干,。 ????在大飯店的另一家餐廳 Craftsteak 用餐時,，阿齊茲試圖看淡自己的盛名。他堅持說: “我們不只是在到處跑，像瘋了一樣,，看看我們｀虧＇了多少錢,！”正在這時，Craftsteak 的經(jīng)理出現(xiàn)了,。阿齊茲開玩笑地對他說: “你說你能從這地方賺到 1,600 萬美元,，把我嚇壞了。即便是我,，也做不到,。”這個數(shù)字是 Craftsteak 的前身 Brown Derby 的兩倍,，后者也曾是大飯店最贏利的餐廳,。如今，Craftsteak 不僅在贏利能力上排到了第三位,，而且它正在接近 1,600 萬的預(yù)期,。在這方面，它是絕不會逆向而行的,。 ????譯者: 岱逸 相關(guān)稿件
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