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小企業(yè)怎樣掛上快速擋
????《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志指導(dǎo)一家小規(guī)模的卡車修理公司越過 1 億美元營(yíng)收大關(guān) ????作者: David Whitford ????“我們沒有破產(chǎn)或是其他麻煩?！惫S爾?羅德里格斯（Javier Rodriguez）在同我第一次見面時(shí)對(duì)我解釋說,。“我們的麻煩在于目標(biāo)很大,?！闭f完，他哈哈地笑了,。不,，不是哈哈地笑，是嘎嘎地笑,。笑聲很大,，很刺耳。他的樣子像是瘋了,，也許是在想: 2010 年,，他就能使他那家位于加利福尼亞豐塔納、有 28 個(gè)修車位的卡車修理廠的年銷售額由 1,200 萬美元提高到 1 億美元,。 ????但那是兩個(gè)月前的事兒了,。如今的羅德里格斯笑不起來了。現(xiàn)在,，他的表情就像是吃了什么不消化的東西,。這都是因?yàn)轭檰柎鞣?富爾根姆（Dave Fulghum）盯著他的眼睛對(duì)他說，他那大目標(biāo)注定實(shí)現(xiàn)不了,。富爾根姆比他的任何客戶都了解卡車運(yùn)輸業(yè),。他認(rèn)為,，如果羅德里格斯將來開了大型卡車修理廠而又做不到慎之又慎的話，他現(xiàn)在的零件供應(yīng)商將視他為威脅,，因?yàn)樗鼈円哺阈蘩?。富爾根姆還說，如果他這么干,，他們可能停止向他供貨,。如果他們這么干，“你的業(yè)務(wù)模式就崩潰了”,。 ????整個(gè)房間陷入沉寂,。羅德里格斯心事重重。最后,，他問: “那這是不是說,，我們不能開，不能造,？”他的聲音變得嘶啞了,。 ????我們正坐在羅德里格斯的卡車修理廠 J&R 車隊(duì)服務(wù)公司（J&R Fleet Service, 網(wǎng)址: jandrfleetservice.com）的會(huì)議室里。他的公司距 10 號(hào)和 15 號(hào)州際公路的交匯處不遠(yuǎn),，位于洛杉磯以東約 80 公里,，一個(gè)名叫卡車鎮(zhèn)（Truck Town）的冷清商業(yè)區(qū)的中央。這里的經(jīng)濟(jì)完全依賴于向司機(jī)和他們的設(shè)備提供服務(wù),。順著谷地大道（Valley Boulevard）行駛,，沿途數(shù)十公里，只會(huì)看到酒吧,、飯館,、按摩屋、成人書店,、加油站，還有很多掛著旗子,、建有修車間的卡車停車場(chǎng),。修車間特別多，有些和飛機(jī)庫一般大,。 ????羅德里格斯現(xiàn)年 51 歲,，八年前，他在兩個(gè)弟弟,、現(xiàn)年 43 歲的羅伯托?羅德里格斯（Roberto Rodriguez）和 39 歲的弟弟里卡爾多（Ricardo）的請(qǐng)求下,，幫助他們?cè)诳ㄜ囨?zhèn)開一家小修理廠。羅德里格斯對(duì)卡車了解不多,；他是會(huì)計(jì),，從前是安達(dá)信公司（Arthur Andersen）和畢馬威公司（KPMG）的合伙人,。當(dāng)時(shí)，他正考慮退休,。但在研究了弟弟們的計(jì)劃之后,，他認(rèn)為這是一個(gè)讓人動(dòng)心的 “打造我們命運(yùn)”的機(jī)會(huì)，于是便把退休夢(mèng)想擱置起來,。 ????J&R 公司的一個(gè)大挑戰(zhàn),，是如何做到出類拔萃。他們一開始就制定了嚴(yán)格的戰(zhàn)略,。羅德里格斯解釋說: “我們不打算制造車身,。我們不打算銷售燃料，不打算銷售卡車,。我們只打算做一件事,，并且把它做好。我們打算關(guān)注顧客和他們的需求,?！币簿褪钦f，J&R 將從事機(jī)械維修,。它承諾給顧客帶來便利（不必預(yù)約）和迅捷（等待時(shí)間短,，目前當(dāng)天交活率達(dá) 90%）。它撫慰旅途勞累的司機(jī),，向他們提供淋浴,、洗衣設(shè)備、擺有可調(diào)節(jié)躺椅的休息室,。這些全是免費(fèi)的,。這對(duì)司機(jī)們來說并不多見。聽起來,，這似乎可以成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)踐了,，但它并不是。富爾根姆曾經(jīng)為芝加哥的一家公司 MacKay & Co. 而周游全國(guó),，從事咨詢工作,。他說: “如果你走進(jìn)一家卡車經(jīng)銷商的門店說: ｀你能今天給我修好嗎？＇他很可能哈哈大笑,?！睂?shí)際上，據(jù)富爾根姆了解,，只有一家卡車修理廠像 J&R 這樣運(yùn)營(yíng)──不用預(yù)約,，當(dāng)天交活──那是在底特律。 ????顧客喜歡這種服務(wù),。自從 1998 年 4 月開業(yè)以來,，J&R 年平均增長(zhǎng)率超過 40%,。但羅德里格斯兄弟想要更多。1 億美元營(yíng)收的目標(biāo),，使他們的眼光遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了卡車鎮(zhèn),。他們希望在整個(gè)南加州復(fù)制 J&R 的商業(yè)模式。 ????再回到會(huì)議室,。會(huì)議室在修理廠的樓上,，與嘈雜喧鬧的修車間有一段狹窄的樓梯相連。除了羅伯托,，其他人都到了,。哈維爾向我解釋說: “總得有人管著廠子 ，你會(huì)見到他,，但你不可能同時(shí)見到我們?nèi)齻€(gè),。”為了對(duì)三兄弟的計(jì)劃做一詳細(xì)考量,，《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志共拉來了三位顧問,，其中一位是洛杉磯的家族企業(yè)專家羅薩?卡里略（Rosa Carillo）。她說: “請(qǐng)做深呼吸,?！惫S爾和里卡爾多開始吸氣?？ɡ锫岳^續(xù)說: “我真的……想要……公司……變得……更大嗎,？我對(duì)現(xiàn)在這個(gè)樣子滿意嗎？”此時(shí)此刻本該是個(gè)挑戰(zhàn),，兩兄弟要好好想一想他們這個(gè)決策的實(shí)際影響,。可是,，里卡爾多幾乎還沒開始吐氣就回答: “我真的想把它做大,。”他說,。哈維爾肯定地點(diǎn)點(diǎn)頭,，表示同意。 ????羅德里格斯兄弟還沒能擁有穩(wěn)定的遺產(chǎn),。三兄弟都結(jié)婚了，都有孩子,。在掙出足夠養(yǎng)活兒孫的產(chǎn)業(yè)之前,，他們是不會(huì)滿意的。去年夏天,，在哈維爾的鼓動(dòng)下,，他們征招了附近貝普爾廷大學(xué)（Pepperdine University）的 MBA 學(xué)員,，為擴(kuò)張制定路線圖。以此,，他們決心實(shí)行五年計(jì)劃的第一步: 建造一個(gè)“更好,、更大的”卡車鎮(zhèn)修理廠。新廠的地點(diǎn)位于約 5 公里路程之外他們買下的一塊土地,。J&R 的第二家店擬于明年開張,，其中一個(gè)有一座兩層帶中庭的大廳、一個(gè)有著體育館式座位的電影廳和 100 個(gè)修理車位,。 ????卡里略沒費(fèi)多大勁兒就找出了這個(gè)計(jì)劃的第一個(gè)漏洞,。這些人很難放權(quán)。不只是負(fù)責(zé)車間的羅伯托不愿把問題交給別人解決,，里卡爾多也不愿增加人手,，而哈維爾喜歡一個(gè)人敲定高級(jí)決策。他們這樣做,，不僅妨礙了公司的成長(zhǎng),，還使得彼此心煩。羅伯托加入會(huì)議后對(duì)哈維爾說: “我覺得,，我需要一些尊重,。我們是兄弟，我在這兒和你一樣重要,?！崩锟柖鄤t厭倦了扮演調(diào)解人的角色?！拔宜坪蹩偸潜黄仍诹_伯托和哈維爾之間充當(dāng)翻譯,，他倆可都會(huì)說西班牙語?！?/p> ????卡里略嚴(yán)厲地對(duì)三兄弟說: “現(xiàn)在,，你們可以管理全部業(yè)務(wù)，因?yàn)槟銈冇心芰^問所有事情,。但隨著公司的成長(zhǎng),，你們沒法這樣做了。那是不可能的,。你們必須安排能人來做,，你們必須退下去，改善溝通和思維方式,?！彼_的處方是: 哈維爾每周同羅伯托見兩次面；里卡爾多每天離開“柜臺(tái)”一個(gè)小時(shí)，去搜尋替代人選,。 ????同樣,，來自洛杉磯的技術(shù)顧問布萊恩?卡迪遜（Brian Kadison）接起了卡里略留下的話題。他認(rèn)為,，即便是在擴(kuò)張的早期,，他們也要學(xué)會(huì)放權(quán)。他對(duì)三兄弟說: “在未來 16 到 18 個(gè)月內(nèi),，你們每日的產(chǎn)能將提高兩倍,。我對(duì)你們?nèi)绾畏峙涓餍蘩韽S的管理權(quán)感到擔(dān)心?！笨ǖ线d說,，采用技術(shù)會(huì)有所幫助。他向他們建議,，不僅把計(jì)算工資的事交給別人做,，還要把包括招聘在內(nèi)的所有人力資源事業(yè)都包出去。（他說: “你上哪去找 100 個(gè)合格的技術(shù)人員,？”）他們應(yīng)該“不再每天在箱子和金屬文件柜里放入 50 到 70 頁文件,，解決“文件過多的問題”，越快越好,。他想讓他們投資建設(shè)電腦登記系統(tǒng),，就像租車公司用的那種，以及一個(gè) GPS 系統(tǒng),，用來跟蹤停車場(chǎng)上的卡車,。卡迪遜建議,，即便增長(zhǎng)暫時(shí)受阻,，也應(yīng)該在可量化系統(tǒng)和軟件上投入些時(shí)間和金錢，一開始需要 10 萬美元左右,。盡管哈維爾有些畏縮,，但他承認(rèn)這套辦法很有道理?！皬默F(xiàn)在起一年的時(shí)間內(nèi),，我們就有第二家店，我們會(huì)有顧客?，F(xiàn)在正是執(zhí)行這些建議的時(shí)機(jī),。我們必須利用現(xiàn)在這段時(shí)間把它們落到實(shí)處?！?/p> ????富爾根姆對(duì)家庭關(guān)系和信息技術(shù)并不是太在意,。他的重點(diǎn)放在了 J&R 的創(chuàng)新商業(yè)模式上,。今天早上,，他興沖沖地從芝加哥飛過來,，就是想看看 J&R 的運(yùn)營(yíng)方式。他對(duì)哈維爾說: “你在這個(gè)行業(yè)并非無名之輩,。在你給我打電話之前我就知道你,，還知道你打算建一家新廠。我想來看看你們,，因?yàn)槟銈冇信c眾不同之處,。”富爾根姆的第一個(gè)問題是,，羅德里格斯兄弟如何讓顧客如此之快地進(jìn)出修車庫,？他原本以為，J&R 值得夸耀的當(dāng)天交活服務(wù)依靠的是備用部件庫存充足,，只等卡車一來,，安上去就行了。 ????然而,，J&R 只有很少的零件庫存,。問題也出在這里。他們是從卡車鎮(zhèn)最大的兩家經(jīng)營(yíng)銷 Freightliner 和 Kenworth 那里購買所需材料的,。在 J&R 的規(guī)模還小時(shí),，這么做不成問題。但富爾根姆說,，這里面有風(fēng)險(xiǎn): “你要是建 100 個(gè)修車位,，便會(huì)損害卡車零件供應(yīng)商的利益（它們也有與三兄弟構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的修理業(yè)務(wù)），他們也許不再賣給你零件,，或者提高價(jià)格,。你們必須考慮如何給自己定位，以免他們和你們競(jìng)爭(zhēng),?！?/p> ????羅德里格斯兄弟現(xiàn)在開始認(rèn)真地聽取建議了。富爾根姆提出,，他們要始終保有自己的零件庫存,，這樣就不必依賴經(jīng)銷商。但是,，哈維爾不贊成,。他認(rèn)為成本太高了，而且也太分散精力: “我不想做零部件生意,，我們不想做車身的生意,，我們要繼續(xù)做現(xiàn)在做的事情,。” ????在這樣的情況下,，他們就需要找到經(jīng)銷商不會(huì)注意到的增長(zhǎng)方式,。富爾根姆有個(gè)建議: 爭(zhēng)取那些還要自己維修的小車隊(duì)的市場(chǎng)。他說: “如果你說服小車隊(duì)關(guān)閉修理廠,，以使它擺脫修理廠帶來的潤(rùn)滑油,、機(jī)械師、工會(huì)等麻煩,，并讓你來照管它的卡車,，那么，經(jīng)銷商就不會(huì)覺得你的修車間是個(gè)麻煩,，因?yàn)樗麄兊纳獠]有流失,。” ????富爾根姆還有一條建議: 趁目前修車間還沒有增加太多,，羅德里格斯兄弟應(yīng)該先考慮增加兩個(gè)班次,。J&R 在周日和晚上不營(yíng)業(yè)，只使用了修理廠 38% 的運(yùn)營(yíng)能力,。富爾根姆問道: “如果一座公寓樓只出租了 38% 的空間,，你會(huì)考慮再建另一幢公寓嗎？” ????富爾根姆最后的觀點(diǎn)是: 徑直去做,，建一家新的大修理廠（“我本想建議不做這樣的大手筆,，可你們看來已經(jīng)下定了決心”），制定遠(yuǎn)大目標(biāo),?？墒牵龊贸霈F(xiàn)變數(shù)的準(zhǔn)備,?！澳銈儾⒉幌刖S持現(xiàn)狀，而是希望成倍地增長(zhǎng),。這未必一定能實(shí)現(xiàn),，”富爾根姆說。 ????在和顧問相處的最后一段時(shí)間里,，羅德里格斯兄弟已經(jīng)不再認(rèn)為他們那小有成就的公司會(huì)輕松地轉(zhuǎn)變成營(yíng)業(yè)收入上億的企業(yè),，并開始采取調(diào)整措施。哈維爾和羅伯托已經(jīng)開始按照卡里略的建議,，在每周的周二和周四會(huì)面,，意在加強(qiáng)他倆之間的關(guān)系。里卡爾多將開始培養(yǎng)客戶服務(wù)經(jīng)理,，原因之一正是他想留出時(shí)間,，落實(shí)一個(gè)新的,、先進(jìn)的記錄保存系統(tǒng)。哈維爾總結(jié)說: “我想,，我們確實(shí)增添了幾條從前未曾想到的標(biāo)準(zhǔn),。”很好,?！敦?cái)富創(chuàng)業(yè)》會(huì)回來檢查的。 ????專家 ????J&R 車隊(duì)服務(wù)公司在卡車運(yùn)輸業(yè)擁有創(chuàng)新性的商業(yè)模式和極好的聲譽(yù),。但這些成就能否做成一家營(yíng)業(yè)收入上億的企業(yè)呢？《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志請(qǐng)來的三位顧問給 J&R 提出了建議,。 ????羅薩?卡里略是洛杉磯 Doud Hausner & Associates 公司家族企業(yè)專家,。 ????doudhausner.net ????戴維?富爾根姆是伊里諾依州朗伯德市 MacKay 公司的卡車運(yùn)輸業(yè)顧問。 ????mackayco.com ????布萊恩?卡迪遜是貝弗利山的獨(dú)立技術(shù)顧問,。 ????kadisonltd.com ????J&R 怎樣提速 ????>老大和老二每周會(huì)見兩次,，加強(qiáng)溝通 ????>考慮將人力資源事務(wù)外包 ????>加大對(duì) GPS 和電腦登記系統(tǒng)的投入 ????>尋找不會(huì)引發(fā)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注意的新市場(chǎng) ????譯者: 古正 相關(guān)稿件
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