比對手領先一步-訪甲骨文公司大中華區(qū)區(qū)域董事總經(jīng)理李翰璋
????作者: 王亦丁 ????經(jīng)歷了高層頻繁震蕩之后的甲骨文公司（Oracle）中國區(qū),，迎來了它的新主人──香港人李翰璋,。他外表儒雅，謙遜有禮,，但骨子里卻充滿了甲骨文文化的霸氣和直率,，“我們是世界上惟一一家稱得上信息公司的公司”。與對手相比,，甲骨文能夠提供從數(shù)據(jù)庫,、中間件到應用的完整方案，而李翰璋的目標是到 2010 年,，讓中國成為甲骨文全球前三位的市場,。 ????在并購策略的支持下，甲骨文正表現(xiàn)出超出預期的消化風險能力,。2006 年財年（5 月 31 日結(jié)束）,，甲骨文收入增長 22%，達到 144 億美元（進入當年世界 500 強排行榜的門檻）,，凈收入增長 15%,，達 34 億美元。在亞太和中國市場,，經(jīng)歷了高層人才流失和訂單流失的危機之后,，甲骨文在該地區(qū)的總收入超過 20 億美元。應用產(chǎn)品客戶數(shù)正在加速增加,，收入增長高達 80%,，客戶數(shù)目達到 4,800 多個，而宿敵 SAP 最新的第二季報顯示,，全球許可證銷售僅增長 5%,，低于預期，“SAP 在第二財季 1%~2% 的市場份額被 Oracle 和微軟奪走”,。 ????作為大中華區(qū)區(qū)域董事總經(jīng)理,，李翰璋還要讓這家公司跑的更快。多年一線銷售管理經(jīng)驗,，讓他對甲骨文的優(yōu)劣了如指掌,。其增長潛力在于，甲骨文在電信,、公共事業(yè),、銀行等行業(yè)積累的客戶仍然可以進一步延伸,，而且總部對中國市場非常重視。因此,，如何調(diào)動一線員工的積極性,，使產(chǎn)品能力更好地落實在客戶手中，“是一件非常有趣的事情”,。不僅如此,，整個公司已經(jīng)感覺到，這位年輕的新總裁正倡導透明的公司文化,。每個月,，全體部門經(jīng)理都要關閉手機、電腦,，花費整整一天的時間在郊外開會溝通,。“我希望這種交流可以提升團隊精神,，業(yè)績需要團隊共同來創(chuàng)造,。”8 月下旬,，就公司在亞太地區(qū)的增長,、并購、公司文化和新業(yè)務等問題,，李翰璋接受了《財富》（中文版）編輯王亦丁的采訪,。 ????關于增長 ????《財富》（中文版）問: 2006 年甲骨文亞太地區(qū)的增長加速，而這個地區(qū)也一直是 SAP 增長最快的地區(qū),，甲骨文如何將這種增長勢頭延續(xù)下去,？ ????李翰璋答: 剛剛結(jié)束的 2006 財年，我們亞太區(qū)的業(yè)績整體是不錯的,。除日本以外,，中國排在第一。如果從全球范圍看,，在新產(chǎn)品的收入方面中國已經(jīng)排到第六位,。所以，我們相信未來中國可以一步步往上走,。 ????總體來講,，未來中國在整個亞太區(qū)扮演的角色很關鍵。原因有幾方面,。首先,，甲骨文在中國 17 年奠定的基礎，保證我們業(yè)務模式的擴大、合作網(wǎng)絡的加寬和與合作伙伴合作的深入,。另外，產(chǎn)品,、新技術的應用加速,。其實，可以看到,，所有的移動公司的新款機型都是在中國推出,，IT 的許多潮流都在中國發(fā)生，制造業(yè)信息化的需求在中國肯定會越來越多,。比如,，嵌入式軟件（包括汽車、手機的嵌入式軟件）的需求都會增多,。這是業(yè)界都期待已久的巨變,。 ????從產(chǎn)品方面，甲骨文做過很多并購,。比如,，并購過一個很好的產(chǎn)品，在應用方面叫 JDS,。這是我們通過仁科（PeopleSoft）并購來的,，它在中小企業(yè)方面有一個很好的解決方案，保證了我們可以覆蓋中小企業(yè)應用的領域,。另外,，我們的科技產(chǎn)品從數(shù)據(jù)庫到中間件，也有中小企業(yè)的版本,，可以滿足中小企業(yè)的需求,。在應用產(chǎn)品方面，包括財務管理方面,，JDS 等產(chǎn)品都可以滿足中小企業(yè)的需求,。再有，考慮到整體服務的提升,，我們在大連也建立了服務中心,，這個服務中心將提升我們的服務能力。 ????問: 今年,，甲骨文在汽車等制造業(yè)中好像拿到不少單子,，這是甲骨文新的增長點嗎？ ????答: 制造業(yè)是我們業(yè)務做得比較好的行業(yè),。電信,、金融，還有制造業(yè)、零售業(yè),，是甲骨文全球范圍的重點行業(yè),，在中國也不例外。制造業(yè)方面有一汽,，還有長安汽車都采用了甲骨文的解決方案,。還有高科技的制造業(yè)，比如國外像摩托羅拉,，本地的華為,、中興等都采用甲骨文的解決方案。當然,，別的行業(yè)也做得非常出色,。比如，在電信行業(yè),，網(wǎng)通在全國范圍內(nèi)采用了甲骨文的方案,，銀行業(yè)也是如此。 ????問: 你們有一個“脫離 SAP”的計劃,，但像中海油這樣的大客戶也從甲骨文流失了,，如何評價你們與 SAP 雙方在大客戶方面的競爭？ ????答: 我記得以前曾做過評論,，今天我不想再做評論,。在 IT 行業(yè)，競爭肯定是很激烈的,。但我希望給你一些數(shù)據(jù),。例如，從亞太區(qū)看,，去年第四季度甲骨文亞太區(qū)應用產(chǎn)品的增長率是 80%,，這不包含我們并購回來的公司。而 SAP 第四季度增長多少呢,？在全球范圍,，我們的應用增長是 50%，對手應該是 10% 左右,。這是第三方做出來的報告,。 ????問: 你們獲得客戶認同的原因是什么？ ????答: 我們的產(chǎn)品方案很寬,，很豐富,。我們最近推出一個應用無限級 Project Fusion 的做法。它是指客戶按照自己的需求選擇甲骨文全線的產(chǎn)品,。你可以選擇仁科的產(chǎn)品,，可以選擇 Siebel 的產(chǎn)品,。然后，你可以轉(zhuǎn)到甲骨文的產(chǎn)品來,，我們會提供無限級的支持,，而且在服務期是免費升級的，而對手并不免費,。也就是說,，我們不同的產(chǎn)品都會有一個升級能力。不僅如此,，按照我們的產(chǎn)品能力，會有一個優(yōu)化的過程,，將不同的產(chǎn)品最具優(yōu)勢的內(nèi)容,、功能集中在一起提供給客戶。當然,，我們不會強迫客戶在什么時間段來轉(zhuǎn)移,。我們在給客戶多樣性選擇的同時，讓他們體驗到我們的產(chǎn)品能力,。 ????問: “金色中國計劃”是面向中小企業(yè)的拓展計劃,，甲骨文比其他對手行動都要早。過去四年來,，甲骨文如何將自己的優(yōu)勢與用戶的需求結(jié)合起來,？ ????答: 大家都在談開發(fā)企業(yè)級的用戶，雖然都認可甲骨文是一個好的產(chǎn)品,，但可能也感覺太貴,。所以，我們在考慮到中國客戶的需要時,，對價格政策做出調(diào)整,，希望能夠有一個可以接受的價格。但是,，千萬不要忘記,，甲骨文大軟件的功能一點也沒有因為價格而變化，安全性,、可靠性,、應用性都不會因為價格而降低。另一方面,，這個行業(yè)從下往上走不容易,，但從上往下走并不難。甲骨文有做大企業(yè)的經(jīng)驗,，比如三大電信公司聯(lián)通,、移動,、網(wǎng)通都采用甲骨文的應用產(chǎn)品，很多航空公司也采用我們的產(chǎn)品,，還有稅務局,。甲骨文本身有一個跨行業(yè)的用戶群基礎，因此通過我們的不同的產(chǎn)品能力,、大公司的實施經(jīng)驗來繼續(xù)推向中小企業(yè),，其實是容易的。甲骨文做全國性的市場覆蓋并不是特別難,。 ????國家 50% 的收入來自中小企業(yè),，所以我們要在全國范圍內(nèi)提升覆蓋能力。從覆蓋方面,，在沈陽,、大連，我剛剛陪同亞太區(qū)的總裁與遼寧省簽了一份備忘錄,，做中小企業(yè)方面的當?shù)厝瞬排囵B(yǎng)計劃,。同時,，在大連成立了第一個中國分公司，并建立了甲骨文的全球性服務中心,，它是我們?nèi)虻?18 個中心基地之一,。在東北市場之后，我們會繼續(xù)增加對華東,、華西,、華南市場的擴張,。 ????關于并購 ????問: 您提到通過并購來豐富產(chǎn)品線,。很多人認為,，甲骨文在 20 多起收購后,，消化大并購的能力比想象的好許多。這種并購的優(yōu)勢如何體現(xiàn)在中國市場,，比如在 HCM 和 CRM 市場？ ????答: 在全球范圍,，過去兩年甲骨文并購了差不多 20 家公司,，從消化能力來看整體表現(xiàn)得很健康,。從具體的整合角度來講,，這些公司在中國開展業(yè)務的規(guī)模并不相同。比如,，前期的仁科,，后期的 Siebel，它們在中國的基本建設和管理資源有限,，人員又不多,，但這恰好可以將甲骨文的優(yōu)勢嫁接進去。我們來中國已經(jīng)有 17 年,，一百多個員工,，可以將甲骨文在人力、客戶基礎方面的優(yōu)勢與并購來的企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品配合起來,，將新公司的能力很好地發(fā)揮出來,。 ????問: 有具體的例子嗎？ ????答: 我剛才提到 Siebel,。這是全球著名的公司,，但過去在中國因為人員有限、員工不多,，它們編程的力度會非常有限,。而從幾十人增加到一千人或者更多，中間往往要有一段相當長的時間,。但如果我們并購之后,，立刻可以建立一千員工的組織結(jié)構(gòu)，加上甲骨文在中國 17 年的市場根基,，還有甲骨文兩個研發(fā)中心,，兩邊配合起來，應用整體的推動,，市場效果就可以立刻看出來,。 ????問: 在甲骨文并購之后，客戶的反映如何呢,？ ????答: 客戶非常滿意,，因為他們看到背后有甲骨文在支持。過去,，很多客戶擔心公司明天還會不會在,。客戶的應用實施,，不是幾個月,，而是一年,、兩年的過程，公司將為長遠的發(fā)展而在中國開展業(yè)務,。甲骨文在中國有 17 年的歷史,，將來還會有更多好的產(chǎn)品來配合我們在中國的整體發(fā)展。你看到,，仁科的人力資源管理產(chǎn)品是很強的,，如果發(fā)揮甲骨文強大的支持能力，就能將產(chǎn)品的優(yōu)勢發(fā)揮出來,。 ????問: 就市場增長而言,，新并購產(chǎn)品與甲骨文傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)品的比例大致怎樣？ ????答: 去年四個季度大幅度的應用產(chǎn)品增長,，80% 來自甲骨文傳統(tǒng)產(chǎn)品的增長,，而不是并購來的產(chǎn)品。當然,，其中包括仁科的產(chǎn)品,，但還沒包括 Siebel 的產(chǎn)品。甲骨文在本身產(chǎn)品的發(fā)展方面有一定的業(yè)績,，新產(chǎn)品會幫我們推向另一個水平,。但是，如果不包含并購來的新產(chǎn)品,，我們的增長也絕對非常健康，從應用到技術,，技術產(chǎn)品包括數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品,、中間件產(chǎn)品，都將有一定的發(fā)展,。 ????問: 市場上有很多關于甲骨文在中國市場并購的傳言,，你們在中國本土市場有什么并購的目標？ ????答: 我無法直接回答這個問題,。退一步來看,，甲骨文公司的并購戰(zhàn)略包含兩大條件: 一是發(fā)現(xiàn)外面有一個很好的產(chǎn)品，可以滿足我們時間的空缺（意指時間上不允許我們來具體做研發(fā)）,；二是可以彌補我們在一些行業(yè)里的經(jīng)驗,。如果這樣，我們就會通過并購來做,。所以,，如果回頭看看并購的案例，我們有一個方向: 一個是深度,，一個是寬度,。 ????深度是這個行業(yè)的深度,。比如，我們并購的電信計費系統(tǒng),，這是電信里頭的一個運行系統(tǒng),，將幫助甲骨文在電信行業(yè)服務深度的提升。再看看 I-Flex Solution,，我們擁有 50% 的股權(quán),，這家公司在金融方面的銀行解決方案處于全球第一，這也可以幫助我們積累一定的行業(yè)經(jīng)驗,。從寬度方面,，TimeTen 是一個寬度提升的很好做法。數(shù)據(jù)庫方面,，甲骨文是有優(yōu)勢的,，但在處理實時數(shù)據(jù)方面還需要進一步提升，所以我們收購了它,。它們在內(nèi)存數(shù)據(jù)庫方面,，特別是實時處理方面相當有能力。因此,，如果我們覺得哪一家公司可以滿足我們在全球范圍的一個整體的產(chǎn)品戰(zhàn)略,，我們就會有興趣。 ????關于公司文化 ????問: 甲骨文之前也有很多管理層的震動,，如何保證組織的效率和穩(wěn)定性來推動業(yè)務的發(fā)展,？ ????答: 我們會繼續(xù)推動這方面的完善，組織架構(gòu)的設計會考慮以下幾個層面,。首先,，產(chǎn)品線決定專業(yè)化團隊提供的支持，因為今天我們的產(chǎn)品更多的是數(shù)據(jù)庫和中間應用,。數(shù)據(jù)庫里頭又分很多不同的模塊,；中間件本身也有很多內(nèi)容，包括安全管理等,；應用有財務,，有 CRM，有人事管理,，也有行業(yè)方面的,。所以從產(chǎn)品方面，我們會分成兩方面的團隊,。一方面是專業(yè)化的做法,，另一方面也有技術產(chǎn)品的團隊，因為我們很難要求銷售人員或技術人員對每個產(chǎn)品都熟悉。這是由于我們產(chǎn)品線的寬度,，決定了專業(yè)化特點,。 ????同時，行業(yè)的層面也要考慮到,，因為我們在應用方面要提供行業(yè)的解決方案,，所以我們的組織架構(gòu)要考慮到行業(yè)的差異。另外,，中國非常大,，所以我們還需要按照區(qū)域來支持不同的行業(yè)，組成不同的隊伍,，配合當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展,。我們未來希望增加每個區(qū)域的力度，不要只是表面的一個辦事處,，要有深度,。所以，我們從產(chǎn)品的專業(yè)化,、行業(yè)的認識,、區(qū)域的配合三個層面來設計架構(gòu)，支撐我們業(yè)務的發(fā)展,。 ????甲骨文是惟一一家對 CRM,、操作應用平臺實施提供解決方案的公司，跟我們在商業(yè)模式上類似的是微軟,。但微軟的客戶跟我們不一樣,，我們是企業(yè)級的用戶，有數(shù)據(jù)庫,、有中間件,、有應用，所以我們必須有高效的團隊來滿足業(yè)務的需要,。 ????團隊之間的交叉自然難免，但我覺得產(chǎn)品精神是很關鍵的,。不同的部門,，有專業(yè)化，有行業(yè)化,，有區(qū)域的覆蓋,，但要依賴團體的合作才會推動事業(yè)的發(fā)展。所以對我來講,，怎樣推動團體精神,，有共同的目標是很關鍵的。 ????問: 從北方區(qū)的總經(jīng)理到大中華區(qū)區(qū)域董事總經(jīng)理,，您所倡導的共同目標,、團體精神,，如何在公司推行呢？ ????答: 從目標來講,，業(yè)績是其中一個衡量點,。當然，這不是惟一的衡量因素,，還有員工的滿意度,、客戶的滿意度等，都是我們的目標,。達到這些目標,，團體的能力是非常關鍵的。團體精神和團體是一種推動力,，可以推動不同的部門,、不同專業(yè)化的團隊，為了一個共同的目標奮斗,。 ????準確地說,，甲骨文是一個鼓勵創(chuàng)新的公司。軟件公司沒有創(chuàng)新,，就無法推動業(yè)務的發(fā)展,，所以創(chuàng)新是我們的核心價值。作為全球最大的企業(yè)級供應商,，在中國除了創(chuàng)新以外,，團體精神可能是關鍵，因為今天的甲骨文員工為 1,000 人,，按照我們的速度,，很快會在全國范圍內(nèi)建立分公司辦事處，員工會迅速增加,，專業(yè)化會不斷提高,。區(qū)域的覆蓋以及行業(yè)的拓展，都要求我們要一起合作,。 ????問: 您上任以來,，似乎公司內(nèi)外都感受到了變化。公司溝通多了,，透明度增加了,。這種變化的原因是什么？ ????答: 團體精神,，很重要的因素是溝通和透明度,。比如，對于客戶投訴，我采取了非常透明的態(tài)度來處理,。我們的團隊可以一起來解決客戶的問題,，關鍵是我們的團隊有好的態(tài)度: 幫助客戶解決難題，可能會將投訴變成一個新的商業(yè)機會,。 ????我希望,，在公司內(nèi)部，不論是對客戶或者員工之間都有更多的渠道相互溝通,。在客戶層面,，我們每年都有很多不同的會議進行溝通。此外,，我經(jīng)常進行客戶拜訪,，與合作伙伴、客戶進行接觸,。而在員工內(nèi)部,，每三個月有一次員工大會。我們的高層會做雙向溝通的橋梁,。每個月,，區(qū)域的高層也會和員工有一次聚會。 ????沒有溝通就不可能有團體精神,。溝通可以交換意見,，提升感情，從而增強團體精神,。 ????關于新業(yè)務 ????問: 為了應對《薩班斯法》,，去年中國在海外上市的公司的信息化都明顯提速，甲骨文在其中得到了哪些機會,？ ????答: 在公司內(nèi)部,，我們非常遵守《薩班斯法》的要求。因此,，我們擁有一定的經(jīng)驗,。其次，我們整體的產(chǎn)品圍繞公司管制法案的要求,，給客戶提供支持,。去年，我們跟國家各部門經(jīng)常舉辦 IT 管制研討會,。另外,，將我們的產(chǎn)品推廣到不同的公司,，我們通過雙方的溝通來確定如何利用甲骨文的產(chǎn)品和經(jīng)驗,，如何盡力滿足《薩班斯法》的要求。另外，我們制定了一個公司管制解決方案,，這是我們目前以及未來的一個重點之一,，《薩班斯法》又是其中考慮的重點。 ????問: RFID 在中國乃至全球都會是一個新的增長點,，你們怎么看,？ ????答: 我們目前與航天部在緊密地合作，因為對方在金卡,、身份證等方面有比較多的嘗試,。航天部的產(chǎn)品與我們的解決方案配合，提升了甲骨文在 RFID 方面的能力,。另外,，我們還在跟好幾家公司討論合作。有些已經(jīng)在實施,，但目前不太方便講,。 ????問: 對于下一代企業(yè)管理軟件的架構(gòu)，甲骨文如何設想,？ ????答: 通過工業(yè)標準的做法,，是未來下一代企業(yè)應用軟件架構(gòu)的做法。我們按照工業(yè)性標準,、標準的結(jié)構(gòu),，通過 Java 的語言，來設計我們的應用,。這就是工業(yè)標準,。如果你看競爭對手，他們完全不一樣,。通過工業(yè)標準的做法,，使產(chǎn)品的生命力很強，客戶融合不同產(chǎn)品能力的競爭優(yōu)勢也很大,。所以,，我們下一代產(chǎn)品的思路是走向工業(yè)標準化。我們以工業(yè)標準為基礎,，支撐甲骨文的應用,。 ????問: 甲骨文是一家力爭第一的公司，未來在中國市場的藍圖是什么? ????答: 在全球范圍內(nèi),，我們希望到 2010 年在全球范圍的所有領域里做到第一位,。今天，甲骨文在全球數(shù)據(jù)庫是第一位的,，HCM 競爭管理也居第一位,，但還有一些領域沒有得到第一,。不過，這些目標在 2010 年都將實現(xiàn),。我們從數(shù)據(jù)庫起家,。今天，我們的產(chǎn)品中有數(shù)據(jù)庫和中間件,。中間件方面可以很好配合中國的發(fā)展,，因為從傳統(tǒng)的中間件轉(zhuǎn)移到工業(yè)標準中間件的方式很有前途，中間件的未來很樂觀,。然后,，還有安全管理，它是我們的強項,。我們在應用方面的優(yōu)勢也很明顯,。在中國市場，我們推出 Siebel 的產(chǎn)品,。在人事管理軟件方面,，我們有仁科的經(jīng)驗和能力；在財務軟件方面,，我們本身具備一定的能力,，并且在不斷積累各種行業(yè)的經(jīng)驗，包括對電信業(yè),、金融業(yè)和政府部門的經(jīng)驗,。因此，非常好的用戶群,，非常好的合作網(wǎng)絡,，為企業(yè)的發(fā)展構(gòu)架起了一個好的生態(tài)環(huán)境。 相關稿件
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