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????作者: 王亦丁

????經(jīng)歷了高層頻繁震蕩之后的甲骨文公司（Oracle）中國區(qū),，迎來了它的新主人──香港人李翰璋。他外表儒雅,，謙遜有禮,，但骨子里卻充滿了甲骨文文化的霸氣和直率,，“我們是世界上惟一一家稱得上信息公司的公司”。與對手相比,，甲骨文能夠提供從數(shù)據(jù)庫,、中間件到應(yīng)用的完整方案，而李翰璋的目標(biāo)是到 2010 年,，讓中國成為甲骨文全球前三位的市場,。

????在并購策略的支持下，甲骨文正表現(xiàn)出超出預(yù)期的消化風(fēng)險(xiǎn)能力,。2006 年財(cái)年（5 月 31 日結(jié)束）,，甲骨文收入增長 22%，達(dá)到 144 億美元（進(jìn)入當(dāng)年世界 500 強(qiáng)排行榜的門檻）,，凈收入增長 15%,，達(dá) 34 億美元。在亞太和中國市場,，經(jīng)歷了高層人才流失和訂單流失的危機(jī)之后,，甲骨文在該地區(qū)的總收入超過 20 億美元。應(yīng)用產(chǎn)品客戶數(shù)正在加速增加,，收入增長高達(dá) 80%,，客戶數(shù)目達(dá)到 4,800 多個，而宿敵 SAP 最新的第二季報(bào)顯示,，全球許可證銷售僅增長 5%,，低于預(yù)期，“SAP 在第二財(cái)季 1%~2% 的市場份額被 Oracle 和微軟奪走”,。

????作為大中華區(qū)區(qū)域董事總經(jīng)理,，李翰璋還要讓這家公司跑的更快。多年一線銷售管理經(jīng)驗(yàn),，讓他對甲骨文的優(yōu)劣了如指掌,。其增長潛力在于，甲骨文在電信,、公共事業(yè),、銀行等行業(yè)積累的客戶仍然可以進(jìn)一步延伸，而且總部對中國市場非常重視,。因此,，如何調(diào)動一線員工的積極性，使產(chǎn)品能力更好地落實(shí)在客戶手中,，“是一件非常有趣的事情”,。不僅如此，整個公司已經(jīng)感覺到，這位年輕的新總裁正倡導(dǎo)透明的公司文化,。每個月,，全體部門經(jīng)理都要關(guān)閉手機(jī)、電腦,，花費(fèi)整整一天的時間在郊外開會溝通,。“我希望這種交流可以提升團(tuán)隊(duì)精神,，業(yè)績需要團(tuán)隊(duì)共同來創(chuàng)造,。”8 月下旬,，就公司在亞太地區(qū)的增長,、并購、公司文化和新業(yè)務(wù)等問題,，李翰璋接受了《財(cái)富》（中文版）編輯王亦丁的采訪。

????關(guān)于增長

????《財(cái)富》（中文版）問: 2006 年甲骨文亞太地區(qū)的增長加速,，而這個地區(qū)也一直是 SAP 增長最快的地區(qū),，甲骨文如何將這種增長勢頭延續(xù)下去？

????李翰璋答: 剛剛結(jié)束的 2006 財(cái)年,，我們亞太區(qū)的業(yè)績整體是不錯的,。除日本以外，中國排在第一,。如果從全球范圍看,，在新產(chǎn)品的收入方面中國已經(jīng)排到第六位。所以,，我們相信未來中國可以一步步往上走,。

????總體來講，未來中國在整個亞太區(qū)扮演的角色很關(guān)鍵,。原因有幾方面,。首先，甲骨文在中國 17 年奠定的基礎(chǔ),，保證我們業(yè)務(wù)模式的擴(kuò)大,、合作網(wǎng)絡(luò)的加寬和與合作伙伴合作的深入。另外,，產(chǎn)品,、新技術(shù)的應(yīng)用加速。其實(shí),，可以看到,，所有的移動公司的新款機(jī)型都是在中國推出，IT 的許多潮流都在中國發(fā)生，制造業(yè)信息化的需求在中國肯定會越來越多,。比如,，嵌入式軟件（包括汽車、手機(jī)的嵌入式軟件）的需求都會增多,。這是業(yè)界都期待已久的巨變,。

????從產(chǎn)品方面，甲骨文做過很多并購,。比如,，并購過一個很好的產(chǎn)品，在應(yīng)用方面叫 JDS,。這是我們通過仁科（PeopleSoft）并購來的,，它在中小企業(yè)方面有一個很好的解決方案，保證了我們可以覆蓋中小企業(yè)應(yīng)用的領(lǐng)域,。另外,，我們的科技產(chǎn)品從數(shù)據(jù)庫到中間件,，也有中小企業(yè)的版本，可以滿足中小企業(yè)的需求,。在應(yīng)用產(chǎn)品方面,，包括財(cái)務(wù)管理方面，JDS 等產(chǎn)品都可以滿足中小企業(yè)的需求。再有,，考慮到整體服務(wù)的提升,，我們在大連也建立了服務(wù)中心,，這個服務(wù)中心將提升我們的服務(wù)能力。

????問: 今年,，甲骨文在汽車等制造業(yè)中好像拿到不少單子，這是甲骨文新的增長點(diǎn)嗎,？

????答: 制造業(yè)是我們業(yè)務(wù)做得比較好的行業(yè)。電信,、金融,，還有制造業(yè),、零售業(yè)，是甲骨文全球范圍的重點(diǎn)行業(yè),，在中國也不例外,。制造業(yè)方面有一汽，還有長安汽車都采用了甲骨文的解決方案,。還有高科技的制造業(yè)，比如國外像摩托羅拉,，本地的華為,、中興等都采用甲骨文的解決方案。當(dāng)然,，別的行業(yè)也做得非常出色,。比如,，在電信行業(yè),，網(wǎng)通在全國范圍內(nèi)采用了甲骨文的方案,，銀行業(yè)也是如此,。

????問: 你們有一個“脫離 SAP”的計(jì)劃，但像中海油這樣的大客戶也從甲骨文流失了，如何評價(jià)你們與 SAP 雙方在大客戶方面的競爭？

????答: 我記得以前曾做過評論,，今天我不想再做評論,。在 IT 行業(yè),，競爭肯定是很激烈的。但我希望給你一些數(shù)據(jù)。例如,，從亞太區(qū)看,，去年第四季度甲骨文亞太區(qū)應(yīng)用產(chǎn)品的增長率是 80%,，這不包含我們并購回來的公司,。而 SAP 第四季度增長多少呢？在全球范圍,，我們的應(yīng)用增長是 50%,，對手應(yīng)該是 10% 左右。這是第三方做出來的報(bào)告,。

????問: 你們獲得客戶認(rèn)同的原因是什么,？

????答: 我們的產(chǎn)品方案很寬，很豐富,。我們最近推出一個應(yīng)用無限級 Project Fusion 的做法,。它是指客戶按照自己的需求選擇甲骨文全線的產(chǎn)品。你可以選擇仁科的產(chǎn)品,，可以選擇 Siebel 的產(chǎn)品,。然后，你可以轉(zhuǎn)到甲骨文的產(chǎn)品來,，我們會提供無限級的支持,，而且在服務(wù)期是免費(fèi)升級的，而對手并不免費(fèi),。也就是說,，我們不同的產(chǎn)品都會有一個升級能力。不僅如此,，按照我們的產(chǎn)品能力,，會有一個優(yōu)化的過程，將不同的產(chǎn)品最具優(yōu)勢的內(nèi)容,、功能集中在一起提供給客戶,。當(dāng)然，我們不會強(qiáng)迫客戶在什么時間段來轉(zhuǎn)移,。我們在給客戶多樣性選擇的同時,，讓他們體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品能力。

????問: “金色中國計(jì)劃”是面向中小企業(yè)的拓展計(jì)劃,，甲骨文比其他對手行動都要早,。過去四年來，甲骨文如何將自己的優(yōu)勢與用戶的需求結(jié)合起來,？

????答: 大家都在談開發(fā)企業(yè)級的用戶,，雖然都認(rèn)可甲骨文是一個好的產(chǎn)品，但可能也感覺太貴,。所以,，我們在考慮到中國客戶的需要時,，對價(jià)格政策做出調(diào)整，希望能夠有一個可以接受的價(jià)格,。但是,，千萬不要忘記，甲骨文大軟件的功能一點(diǎn)也沒有因?yàn)閮r(jià)格而變化,，安全性,、可靠性、應(yīng)用性都不會因?yàn)閮r(jià)格而降低,。另一方面,，這個行業(yè)從下往上走不容易，但從上往下走并不難,。甲骨文有做大企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),，比如三大電信公司聯(lián)通、移動,、網(wǎng)通都采用甲骨文的應(yīng)用產(chǎn)品,，很多航空公司也采用我們的產(chǎn)品，還有稅務(wù)局,。甲骨文本身有一個跨行業(yè)的用戶群基礎(chǔ),，因此通過我們的不同的產(chǎn)品能力、大公司的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)來繼續(xù)推向中小企業(yè),，其實(shí)是容易的,。甲骨文做全國性的市場覆蓋并不是特別難。

????國家 50% 的收入來自中小企業(yè),，所以我們要在全國范圍內(nèi)提升覆蓋能力,。從覆蓋方面，在沈陽,、大連,，我剛剛陪同亞太區(qū)的總裁與遼寧省簽了一份備忘錄，做中小企業(yè)方面的當(dāng)?shù)厝瞬排囵B(yǎng)計(jì)劃,。同時,，在大連成立了第一個中國分公司，并建立了甲骨文的全球性服務(wù)中心,，它是我們?nèi)虻?18 個中心基地之一。在東北市場之后,，我們會繼續(xù)增加對華東,、華西、華南市場的擴(kuò)張,。

????關(guān)于并購

????問: 您提到通過并購來豐富產(chǎn)品線,。很多人認(rèn)為,，甲骨文在 20 多起收購后，消化大并購的能力比想象的好許多,。這種并購的優(yōu)勢如何體現(xiàn)在中國市場,，比如在 HCM 和 CRM 市場？

????答: 在全球范圍,，過去兩年甲骨文并購了差不多 20 家公司,，從消化能力來看整體表現(xiàn)得很健康。從具體的整合角度來講,，這些公司在中國開展業(yè)務(wù)的規(guī)模并不相同,。比如，前期的仁科,，后期的 Siebel,，它們在中國的基本建設(shè)和管理資源有限，人員又不多,，但這恰好可以將甲骨文的優(yōu)勢嫁接進(jìn)去,。我們來中國已經(jīng)有 17 年，一百多個員工,，可以將甲骨文在人力,、客戶基礎(chǔ)方面的優(yōu)勢與并購來的企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品配合起來，將新公司的能力很好地發(fā)揮出來,。

????問: 有具體的例子嗎,？

????答: 我剛才提到 Siebel。這是全球著名的公司,，但過去在中國因?yàn)槿藛T有限,、員工不多，它們編程的力度會非常有限,。而從幾十人增加到一千人或者更多,，中間往往要有一段相當(dāng)長的時間。但如果我們并購之后,，立刻可以建立一千員工的組織結(jié)構(gòu),，加上甲骨文在中國 17 年的市場根基，還有甲骨文兩個研發(fā)中心,，兩邊配合起來,，應(yīng)用整體的推動，市場效果就可以立刻看出來,。

????問: 在甲骨文并購之后,，客戶的反映如何呢？

????答: 客戶非常滿意，因?yàn)樗麄兛吹奖澈笥屑坠俏脑谥С?。過去,，很多客戶擔(dān)心公司明天還會不會在?？蛻舻膽?yīng)用實(shí)施,，不是幾個月，而是一年,、兩年的過程,，公司將為長遠(yuǎn)的發(fā)展而在中國開展業(yè)務(wù)。甲骨文在中國有 17 年的歷史,，將來還會有更多好的產(chǎn)品來配合我們在中國的整體發(fā)展,。你看到，仁科的人力資源管理產(chǎn)品是很強(qiáng)的,，如果發(fā)揮甲骨文強(qiáng)大的支持能力,，就能將產(chǎn)品的優(yōu)勢發(fā)揮出來。

????問: 就市場增長而言,，新并購產(chǎn)品與甲骨文傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)品的比例大致怎樣,？

????答: 去年四個季度大幅度的應(yīng)用產(chǎn)品增長，80% 來自甲骨文傳統(tǒng)產(chǎn)品的增長,，而不是并購來的產(chǎn)品,。當(dāng)然，其中包括仁科的產(chǎn)品,，但還沒包括 Siebel 的產(chǎn)品,。甲骨文在本身產(chǎn)品的發(fā)展方面有一定的業(yè)績，新產(chǎn)品會幫我們推向另一個水平,。但是,，如果不包含并購來的新產(chǎn)品，我們的增長也絕對非常健康,，從應(yīng)用到技術(shù),，技術(shù)產(chǎn)品包括數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品、中間件產(chǎn)品,，都將有一定的發(fā)展,。

????問: 市場上有很多關(guān)于甲骨文在中國市場并購的傳言，你們在中國本土市場有什么并購的目標(biāo),？

????答: 我無法直接回答這個問題,。退一步來看，甲骨文公司的并購戰(zhàn)略包含兩大條件: 一是發(fā)現(xiàn)外面有一個很好的產(chǎn)品,，可以滿足我們時間的空缺（意指時間上不允許我們來具體做研發(fā)）,；二是可以彌補(bǔ)我們在一些行業(yè)里的經(jīng)驗(yàn)。如果這樣，我們就會通過并購來做,。所以，如果回頭看看并購的案例,，我們有一個方向: 一個是深度,，一個是寬度。

????深度是這個行業(yè)的深度,。比如,，我們并購的電信計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，這是電信里頭的一個運(yùn)行系統(tǒng),，將幫助甲骨文在電信行業(yè)服務(wù)深度的提升,。再看看 I-Flex Solution，我們擁有 50% 的股權(quán),，這家公司在金融方面的銀行解決方案處于全球第一,，這也可以幫助我們積累一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),。從寬度方面,，TimeTen 是一個寬度提升的很好做法。數(shù)據(jù)庫方面,，甲骨文是有優(yōu)勢的,，但在處理實(shí)時數(shù)據(jù)方面還需要進(jìn)一步提升,，所以我們收購了它。它們在內(nèi)存數(shù)據(jù)庫方面,，特別是實(shí)時處理方面相當(dāng)有能力,。因此，如果我們覺得哪一家公司可以滿足我們在全球范圍的一個整體的產(chǎn)品戰(zhàn)略,，我們就會有興趣,。

????關(guān)于公司文化

????問: 甲骨文之前也有很多管理層的震動，如何保證組織的效率和穩(wěn)定性來推動業(yè)務(wù)的發(fā)展,？

????答: 我們會繼續(xù)推動這方面的完善,，組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)會考慮以下幾個層面。首先,，產(chǎn)品線決定專業(yè)化團(tuán)隊(duì)提供的支持,，因?yàn)榻裉煳覀兊漠a(chǎn)品更多的是數(shù)據(jù)庫和中間應(yīng)用。數(shù)據(jù)庫里頭又分很多不同的模塊,；中間件本身也有很多內(nèi)容,，包括安全管理等；應(yīng)用有財(cái)務(wù),，有 CRM,，有人事管理，也有行業(yè)方面的。所以從產(chǎn)品方面,，我們會分成兩方面的團(tuán)隊(duì),。一方面是專業(yè)化的做法，另一方面也有技術(shù)產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì),，因?yàn)槲覀兒茈y要求銷售人員或技術(shù)人員對每個產(chǎn)品都熟悉,。這是由于我們產(chǎn)品線的寬度，決定了專業(yè)化特點(diǎn),。

????同時,，行業(yè)的層面也要考慮到，因?yàn)槲覀冊趹?yīng)用方面要提供行業(yè)的解決方案,，所以我們的組織架構(gòu)要考慮到行業(yè)的差異,。另外，中國非常大,，所以我們還需要按照區(qū)域來支持不同的行業(yè),，組成不同的隊(duì)伍，配合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展,。我們未來希望增加每個區(qū)域的力度,，不要只是表面的一個辦事處，要有深度,。所以,，我們從產(chǎn)品的專業(yè)化、行業(yè)的認(rèn)識,、區(qū)域的配合三個層面來設(shè)計(jì)架構(gòu),，支撐我們業(yè)務(wù)的發(fā)展。

????甲骨文是惟一一家對 CRM,、操作應(yīng)用平臺實(shí)施提供解決方案的公司,，跟我們在商業(yè)模式上類似的是微軟。但微軟的客戶跟我們不一樣,，我們是企業(yè)級的用戶,，有數(shù)據(jù)庫、有中間件,、有應(yīng)用,，所以我們必須有高效的團(tuán)隊(duì)來滿足業(yè)務(wù)的需要。

????團(tuán)隊(duì)之間的交叉自然難免,，但我覺得產(chǎn)品精神是很關(guān)鍵的,。不同的部門，有專業(yè)化,，有行業(yè)化,，有區(qū)域的覆蓋,，但要依賴團(tuán)體的合作才會推動事業(yè)的發(fā)展。所以對我來講,，怎樣推動團(tuán)體精神,，有共同的目標(biāo)是很關(guān)鍵的。

????問: 從北方區(qū)的總經(jīng)理到大中華區(qū)區(qū)域董事總經(jīng)理,，您所倡導(dǎo)的共同目標(biāo),、團(tuán)體精神，如何在公司推行呢,？

????答: 從目標(biāo)來講，業(yè)績是其中一個衡量點(diǎn),。當(dāng)然,，這不是惟一的衡量因素，還有員工的滿意度,、客戶的滿意度等,，都是我們的目標(biāo)。達(dá)到這些目標(biāo),，團(tuán)體的能力是非常關(guān)鍵的,。團(tuán)體精神和團(tuán)體是一種推動力，可以推動不同的部門,、不同專業(yè)化的團(tuán)隊(duì),，為了一個共同的目標(biāo)奮斗。

????準(zhǔn)確地說,，甲骨文是一個鼓勵創(chuàng)新的公司,。軟件公司沒有創(chuàng)新，就無法推動業(yè)務(wù)的發(fā)展,，所以創(chuàng)新是我們的核心價(jià)值,。作為全球最大的企業(yè)級供應(yīng)商，在中國除了創(chuàng)新以外,，團(tuán)體精神可能是關(guān)鍵,，因?yàn)榻裉斓募坠俏膯T工為 1,000 人，按照我們的速度,，很快會在全國范圍內(nèi)建立分公司辦事處,，員工會迅速增加，專業(yè)化會不斷提高,。區(qū)域的覆蓋以及行業(yè)的拓展,，都要求我們要一起合作。

????問: 您上任以來,，似乎公司內(nèi)外都感受到了變化,。公司溝通多了,，透明度增加了。這種變化的原因是什么,？

????答: 團(tuán)體精神,，很重要的因素是溝通和透明度。比如,，對于客戶投訴,，我采取了非常透明的態(tài)度來處理。我們的團(tuán)隊(duì)可以一起來解決客戶的問題,，關(guān)鍵是我們的團(tuán)隊(duì)有好的態(tài)度: 幫助客戶解決難題,，可能會將投訴變成一個新的商業(yè)機(jī)會。

????我希望,，在公司內(nèi)部,，不論是對客戶或者員工之間都有更多的渠道相互溝通。在客戶層面,，我們每年都有很多不同的會議進(jìn)行溝通,。此外，我經(jīng)常進(jìn)行客戶拜訪,，與合作伙伴,、客戶進(jìn)行接觸。而在員工內(nèi)部,，每三個月有一次員工大會,。我們的高層會做雙向溝通的橋梁。每個月,，區(qū)域的高層也會和員工有一次聚會,。

????沒有溝通就不可能有團(tuán)體精神,。溝通可以交換意見，提升感情,，從而增強(qiáng)團(tuán)體精神,。

????關(guān)于新業(yè)務(wù)

????問: 為了應(yīng)對《薩班斯法》，去年中國在海外上市的公司的信息化都明顯提速,，甲骨文在其中得到了哪些機(jī)會,？

????答: 在公司內(nèi)部，我們非常遵守《薩班斯法》的要求,。因此,，我們擁有一定的經(jīng)驗(yàn)。其次,，我們整體的產(chǎn)品圍繞公司管制法案的要求,，給客戶提供支持,。去年，我們跟國家各部門經(jīng)常舉辦 IT 管制研討會,。另外,，將我們的產(chǎn)品推廣到不同的公司，我們通過雙方的溝通來確定如何利用甲骨文的產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn),，如何盡力滿足《薩班斯法》的要求,。另外，我們制定了一個公司管制解決方案,，這是我們目前以及未來的一個重點(diǎn)之一,，《薩班斯法》又是其中考慮的重點(diǎn)。

????問: RFID 在中國乃至全球都會是一個新的增長點(diǎn),，你們怎么看,？

????答: 我們目前與航天部在緊密地合作，因?yàn)閷Ψ皆诮鹂?、身份證等方面有比較多的嘗試。航天部的產(chǎn)品與我們的解決方案配合,，提升了甲骨文在 RFID 方面的能力,。另外，我們還在跟好幾家公司討論合作,。有些已經(jīng)在實(shí)施，但目前不太方便講,。

????問: 對于下一代企業(yè)管理軟件的架構(gòu),，甲骨文如何設(shè)想,？

????答: 通過工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的做法,，是未來下一代企業(yè)應(yīng)用軟件架構(gòu)的做法。我們按照工業(yè)性標(biāo)準(zhǔn),、標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu),，通過 Java 的語言，來設(shè)計(jì)我們的應(yīng)用,。這就是工業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。如果你看競爭對手，他們完全不一樣,。通過工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的做法,，使產(chǎn)品的生命力很強(qiáng)，客戶融合不同產(chǎn)品能力的競爭優(yōu)勢也很大,。所以,，我們下一代產(chǎn)品的思路是走向工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化,。我們以工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，支撐甲骨文的應(yīng)用,。

????問: 甲骨文是一家力爭第一的公司,，未來在中國市場的藍(lán)圖是什么?

????答: 在全球范圍內(nèi)，我們希望到 2010 年在全球范圍的所有領(lǐng)域里做到第一位,。今天,，甲骨文在全球數(shù)據(jù)庫是第一位的，HCM 競爭管理也居第一位,，但還有一些領(lǐng)域沒有得到第一,。不過，這些目標(biāo)在 2010 年都將實(shí)現(xiàn),。我們從數(shù)據(jù)庫起家,。今天，我們的產(chǎn)品中有數(shù)據(jù)庫和中間件,。中間件方面可以很好配合中國的發(fā)展,，因?yàn)閺膫鹘y(tǒng)的中間件轉(zhuǎn)移到工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中間件的方式很有前途，中間件的未來很樂觀,。然后,，還有安全管理，它是我們的強(qiáng)項(xiàng),。我們在應(yīng)用方面的優(yōu)勢也很明顯,。在中國市場，我們推出 Siebel 的產(chǎn)品,。在人事管理軟件方面,，我們有仁科的經(jīng)驗(yàn)和能力；在財(cái)務(wù)軟件方面,，我們本身具備一定的能力,，并且在不斷積累各種行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，包括對電信業(yè),、金融業(yè)和政府部門的經(jīng)驗(yàn),。因此，非常好的用戶群,，非常好的合作網(wǎng)絡(luò),，為企業(yè)的發(fā)展構(gòu)架起了一個好的生態(tài)環(huán)境。