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????以下六種工具也許能幫助你的公司應(yīng)對(duì)增長(zhǎng)的挑戰(zhàn)

????作者: Bruno Lannes

????變革管理 PLOT 方法（PLOT change）

????公司的變革途徑以及變革的規(guī)模,，會(huì)由于當(dāng)時(shí)環(huán)境差異而不同。那些財(cái)務(wù)狀況不佳,、戰(zhàn)略定位不強(qiáng)的公司可能需要根本性的轉(zhuǎn)變,。有些公司可能要防御競(jìng)爭(zhēng)者的驟襲；有些組織的運(yùn)營(yíng)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出其戰(zhàn)略潛力,，需要提升組織能力,，給收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)注入活力。就連那些市場(chǎng)領(lǐng)先者也發(fā)現(xiàn),，有必要強(qiáng)化變革管理工具,，來(lái)應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境。

????用一個(gè)英文縮略語(yǔ)來(lái)代表它的四個(gè)階段,，變革管理 PLOT 方法幫助公司成功地提高變革管理方面的能力,，并將此能力制度化。規(guī)劃（Plan）包括設(shè)定愿景,、確定價(jià)值觀,、制定變革路徑、搭建促進(jìn)整個(gè)公司的組織平臺(tái),。領(lǐng)導(dǎo)（Lead）是指建立正確的公司治理模式,、改變組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)員工和營(yíng)造與變革相一致的企業(yè)文化,。運(yùn)作（Operate）主要關(guān)注一些立竿見影的舉措,、分配職責(zé)、作出決策和慶祝成功,。跟蹤（Track）確保變革能夠不斷積累財(cái)務(wù)成果,，監(jiān)測(cè)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，不斷提高考核的標(biāo)準(zhǔn),，并將變革程序化,。最后，變革管理 PLOT 方法使整個(gè)組織的管理層都時(shí)刻警惕一些典型的風(fēng)險(xiǎn),，比如說(shuō)投資不足,、發(fā)展太慢或者太快、在重大決策上躑躅不前,、士氣低落,，等等。

????創(chuàng)新支點(diǎn)（Innovation Fulcrum）

????企業(yè)不斷在尋找一種平衡: 客戶渴望越來(lái)越多的創(chuàng)新，但如果企業(yè)提供的東西太多,，成本可能就會(huì)失控,；而如果太少，可能又會(huì)錯(cuò)失一些有利可圖的銷售機(jī)會(huì),。那些找到了自己的創(chuàng)新支點(diǎn)的公司可以大大降低復(fù)雜性,，并在產(chǎn)品和服務(wù)的多樣性與經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性之間取得適當(dāng)?shù)钠胶狻?/p>

????創(chuàng)新常常會(huì)脫離平衡狀態(tài)，因?yàn)楝F(xiàn)行的會(huì)計(jì)制度無(wú)法核算出復(fù)雜化帶來(lái)的全部成本,。從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看,，公司必須考慮如果只生產(chǎn)一種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（就像亨利 福特的 T 型汽車，只有黑色的）,，流程應(yīng)該是什么樣的,。必須慎重采用這樣的流程,，因?yàn)殡m然福特通過(guò)簡(jiǎn)化產(chǎn)品種類削減了成本,，降低了汽車的價(jià)格，但在 20 世紀(jì) 20 年代,，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者推出各種顏色的汽車時(shí),，福特丟失了很大的市場(chǎng)。同樣,，公司也必須制定一個(gè)底線,，這樣它就可以在基礎(chǔ)產(chǎn)品上加上一些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)客戶青睞的選項(xiàng)。成功的秘訣是,，每次只增加一個(gè)變量,，然后通過(guò)價(jià)值鏈觀察這種變化的效果。

????通過(guò)巧妙地管理復(fù)雜性,，可以幫助企業(yè)把收入提高 5% 到 40%,，節(jié)約的成本可能高達(dá) 35%。由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)和成本降低,，企業(yè)能夠提供更有吸引力的價(jià)格,。精簡(jiǎn)后的生產(chǎn)線也給零售或目錄銷售留出了重要的空間。而且,，銷售人員可以更好地了解產(chǎn)品,，能夠引導(dǎo)客戶選擇適合自己的產(chǎn)品。一旦企業(yè)發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)新支點(diǎn),，就可以采取一些實(shí)際行動(dòng),，例如提高新產(chǎn)品的最低收益率要求，以便確保不會(huì)出現(xiàn)不必要的復(fù)雜性,。

????決策流程法則（RAPID）

????根據(jù)充分的信息制定的戰(zhàn)略決策,，是健全管理的根本。但遺憾的是，很多公司采用的決策過(guò)程往往與此相反,。他們的決策過(guò)分追求一致通過(guò),，決策流程太慢或者太過(guò)依賴不太重要的信息。有些決策由組織中比較高層次的管理者來(lái)制定,，其實(shí)根本就沒(méi)有必要,。做出決策以后，也有可能沒(méi)有辦法跟蹤決策的有效性,。

????那些尋找新方法來(lái)提高決策能力的公司,，會(huì)用一個(gè)流程把所有的相關(guān)輸入要素整合在一起，確保決策由組織適當(dāng)級(jí)別的適當(dāng)人選做出,。決策流程法則將識(shí)別出所有的決策中都包括的 5 項(xiàng)任務(wù): 建議（Recommend）,、同意（Agree）、執(zhí)行（Perform）,、提供參考意見（Input）和決策（Decide）,，并把這些任務(wù)分配給具體的人，以便確保責(zé)任明確,。

????決策流程法則還可以幫助企業(yè)設(shè)計(jì)有效的決策流程,，包括決策依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵步驟的順序和時(shí)機(jī)以及解決沖突的途徑,。為了讓決策流程法則發(fā)揮作用,，企業(yè)必須確保它的衡量指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制,、文化和行為都能夠鼓勵(lì)有效的決策,。

????頂級(jí)銷售法則（TopSales）

????銷售流程不再像過(guò)去那么簡(jiǎn)單和容易預(yù)測(cè)了。但在今天,，聰明的公司正在把銷售流程科學(xué)化,。它們不再單純依靠少數(shù)銷售明星的天賦和直覺(jué)，而是徹底改變了推出產(chǎn)品的方法: 利用數(shù)據(jù),、分析和系統(tǒng)性的銷售工具提高銷售代表的整體效率,，提高那些業(yè)績(jī)平平的銷售員的業(yè)績(jī)水平，縮小他們與優(yōu)秀銷售代表之間的距離,。

????頂級(jí)銷售法則把一種以客觀數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的嚴(yán)格方法帶到了銷售的流程之中,，幫助業(yè)績(jī)最好的銷售員以更快的速度有選擇性地吸引客戶。利用頂級(jí)銷售法則,，公司可以首先提高銷售代表個(gè)人的業(yè)績(jī),，然后再有選擇地（并慎重地）增加更多人手，把每個(gè)銷售代表的銷售額提高 40% 到 200%,，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo),。

????這種工具可以確保銷售代表向合適的潛在客戶銷售合適的東西,。它的基礎(chǔ)是四種手段，它們的首字母組合在一起就是這個(gè)工具的名稱,。目標(biāo)產(chǎn)品或服務(wù)（Target offering）涉及到量身定做各種產(chǎn)品以滿足每個(gè)客戶細(xì)分市場(chǎng)的需要,。自動(dòng)流程優(yōu)化、工具和程序（Optimizing automation, tools and procedures）是一種系統(tǒng)的方法,，以嚴(yán)格的銷售管理程序來(lái)支持高科技的管理工具,。績(jī)效管理（Performance management）幫助公司衡量和管理各種投入要素,。銷售力量部署（Sales force deployment）則幫助企業(yè)分配銷售資源,，實(shí)現(xiàn)更高的效率。

????一些企業(yè)依靠頂級(jí)銷售法則,，正在不斷擴(kuò)大目標(biāo)客戶,，達(dá)到意想不到的銷售業(yè)績(jī)。銷售代表的效率與銷售量也得到了大大提高,。

????采購(gòu)管理（Supply Management）

????在這個(gè)因?yàn)橐恍﹪?guó)家的政治因素而可能導(dǎo)致供應(yīng)鏈癱瘓,、自然資源越來(lái)越少、信息技術(shù)和國(guó)際服務(wù)業(yè)的重要性急劇上升的時(shí)代,，采購(gòu)管理變得極其重要,。貝恩公司對(duì) 156 家企業(yè)進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示,，接受調(diào)查的企業(yè)有 22% 每年增長(zhǎng)超過(guò)了 20%,，而它們?nèi)〉眠@項(xiàng)成就的一個(gè)關(guān)鍵因素，就是擁有卓越的采購(gòu)管理能力,。

????事實(shí)上,，采購(gòu)管理可能成為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的隱性加速器和推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)的引擎。雖然經(jīng)驗(yàn)表明,，大多數(shù)企業(yè)可以通過(guò)采購(gòu)管理使總的采購(gòu)成本降低 8% 到 12%（在像旅館業(yè)和電信業(yè)這樣的行業(yè)可能會(huì)節(jié)約40%）,，但企業(yè)現(xiàn)在期望采購(gòu)經(jīng)理不僅僅能夠省錢。它們還期望采購(gòu)經(jīng)理能夠縮短采購(gòu)周期,，協(xié)助產(chǎn)品創(chuàng)新,，改善產(chǎn)品質(zhì)量或業(yè)務(wù)成果，并參與創(chuàng)造收入,。

????為了滿足日益提高的要求,，采購(gòu)經(jīng)理可以利用貝恩公司開發(fā)的采購(gòu)管理工具來(lái)削減成本，并且同時(shí)識(shí)別企業(yè)最重要的供應(yīng)商,，與這些供應(yīng)商更好地合作,，利用它們的研發(fā)資源，改善本企業(yè)的創(chuàng)新成果,。采購(gòu)經(jīng)理還可以對(duì)每種產(chǎn)品類別實(shí)行不同的戰(zhàn)略,，選擇最佳的供應(yīng)管理組織形式來(lái)支持各種戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)需要,。而且，采購(gòu)部門還可以更有效地與研發(fā),、營(yíng)銷,、財(cái)務(wù)和其他核心職能領(lǐng)域合作，共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體的商業(yè)目標(biāo),，充分利用大部分交叉職能的機(jī)會(huì),。

????本地化（Localization）

????本地化是迎合本地差異的藝術(shù)，它要求企業(yè)根據(jù)各個(gè)區(qū)域的種族,、經(jīng)濟(jì)狀況,、生活方式和價(jià)值觀提供不同的消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品和服務(wù),。由于社區(qū)變得越來(lái)越多樣化,，消費(fèi)者也開始反對(duì)那些預(yù)示著周圍的環(huán)境都將變得千篇一律的毫無(wú)創(chuàng)意的店鋪。嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略已經(jīng)到了物極必反的地步?，F(xiàn)在,，聰明的零售商和消費(fèi)品公司意識(shí)到，不能用一把鑰匙開所有的鎖,。它們會(huì)大量生產(chǎn)能夠迎合當(dāng)?shù)仄肺逗托枨蟮漠a(chǎn)品,，從而增加銷售，減少降價(jià),，提高存貨周轉(zhuǎn)率,。如果實(shí)行得好，本地化戰(zhàn)略將很難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿,，并將提供持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

????本地化結(jié)合了深?yuàn)W的數(shù)據(jù)分析和能夠保持規(guī)模經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新性組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)首先要利用先進(jìn)的技術(shù)----從網(wǎng)上商城,、數(shù)據(jù)挖掘軟件到電子產(chǎn)品標(biāo)簽----來(lái)搜集有關(guān)本地購(gòu)買習(xí)慣的新發(fā)現(xiàn)和深層次的見解,。它們可以通過(guò)分析購(gòu)買模式識(shí)別出在需求上具有相似性的一組社區(qū)。通過(guò)為各組社區(qū)而不是個(gè)別的店鋪提供定制化的產(chǎn)品類別,，實(shí)行本地化的企業(yè)可以創(chuàng)造出可管理的,、有標(biāo)準(zhǔn)的基本元素和能靈活組合的業(yè)務(wù)模式，這種模式可以簡(jiǎn)化決策程序,，又能像標(biāo)準(zhǔn)化的模式一樣有很高的效率,。這樣的企業(yè)將找到一種最佳的平衡，既能獲得定制帶來(lái)的好處,，又能避免會(huì)增加成本的過(guò)度復(fù)雜性,。

????譯者: 廉曉紅