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????作者: 王亦丁

????一年前，龐德明（Steve Bertamini）接過(guò)通用電氣（General Electric）中國(guó)公司的“接力棒”,。他決心讓這個(gè)龐大的多元化業(yè)務(wù)集團(tuán)在中國(guó)跑得更快,。2005 年，這家世界上最偉大公司的全球有機(jī)增長(zhǎng)率提高到 8%,，在中國(guó)的銷售收入超過(guò) 50 億美元,。考慮到中國(guó)的 GDP 增長(zhǎng)率高于全球,，通用電氣為龐德明制定的目標(biāo)是: 在未來(lái)十年內(nèi),，他領(lǐng)導(dǎo)的中國(guó)團(tuán)隊(duì)要實(shí)現(xiàn)銷售收入增長(zhǎng) 100%，達(dá)到 100 億美元,。

????應(yīng)該說(shuō),，龐德明面臨的機(jī)遇相當(dāng)不錯(cuò): 能源、航空市場(chǎng)需求迅速擴(kuò)張,，亟待開(kāi)發(fā)的環(huán)保市場(chǎng),，頗具規(guī)模的業(yè)務(wù)投資組合，奧運(yùn)會(huì),、世博會(huì)在內(nèi)的大型項(xiàng)目,，都為通用電氣在中國(guó)的增長(zhǎng)提供了巨大空間。與前任孫禮達(dá)相比,，龐德明也更強(qiáng)調(diào)新興市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),，并通過(guò)內(nèi)部資源的整合實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，而實(shí)現(xiàn)水處理,、風(fēng)能等環(huán)保業(yè)務(wù)在華的從小到大,，將是他在人才濟(jì)濟(jì)的通用電氣經(jīng)理人中脫穎而出的關(guān)鍵。

????雖然此前龐德明從未涉足中國(guó)業(yè)務(wù),，但他的優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯,。他擁有財(cái)務(wù)和 MBA 學(xué)位，在通用電氣金融部門服務(wù)超過(guò) 20 年,，在消費(fèi)者金融和保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)老到,。在擔(dān)任通用電氣澳大利亞和新西蘭首席執(zhí)行官期間，他成功實(shí)現(xiàn)跨部門整合銷售并創(chuàng)造利潤(rùn),。10 月底,，龐德明在北京接受了《財(cái)富》（中文版）編輯王亦丁的采訪，全面闡述了與增長(zhǎng)有關(guān)的目標(biāo),、機(jī)制和方法,。

????《財(cái)富》（中文版）問(wèn): 在“5x5”戰(zhàn)略之后，通用（中國(guó)）新的目標(biāo)是到 2015 年實(shí)現(xiàn) 100 億美元的銷售收入,，在你的任期內(nèi)如何實(shí)現(xiàn)“有利潤(rùn)的增長(zhǎng)”,？

????龐德明答: 過(guò)去五年,，通用電氣在中國(guó)的發(fā)展非常好。但如果要在未來(lái)五年保持更大增長(zhǎng)的話,，就必須在經(jīng)營(yíng)模式上有所調(diào)整,。我就任后的第一件事，就是研究中國(guó)的“十一五”規(guī)劃,，將通用電氣的戰(zhàn)略與中國(guó)的發(fā)展重點(diǎn)結(jié)合起來(lái),。比如說(shuō),，我們未來(lái)的戰(zhàn)略重點(diǎn),，很大程度上是到中國(guó)的西部去發(fā)展。去年,，我們?cè)诤钡匿N售收入是 2,200 萬(wàn)美元,，采購(gòu)額為 3,200 萬(wàn)美元，這兩個(gè)數(shù)字占整個(gè)中國(guó)業(yè)務(wù)的不到 1%,。在未來(lái)五年，我們計(jì)劃在湖北武漢投資 1,000 萬(wàn)美元,，發(fā)展當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì),。明天我會(huì)去重慶，到當(dāng)?shù)貛椭l(fā)展公司在金融方面的業(yè)務(wù),。另外,，我也會(huì)看看有沒(méi)有其他業(yè)務(wù)拓展的機(jī)會(huì)。

????第二,，我們要在研發(fā)方面有更多的投入?，F(xiàn)在，我們?cè)谥袊?guó)有 1,000 多名工程技術(shù)人員從事新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),，這些新產(chǎn)品不僅僅為了中國(guó)市場(chǎng),，也是為了國(guó)際市場(chǎng)。

????第三,，我們繼續(xù)擴(kuò)展人力資源方面的投資,，要開(kāi)發(fā)一些新的方式,、新的途徑，使我們的人才能夠更快地成長(zhǎng),，適應(yīng)我們不斷增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)需求,。

????第四，我們另一個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn),，是更多地向與環(huán)保相關(guān)的產(chǎn)品傾斜。通用電氣的綠色創(chuàng)想戰(zhàn)略,，將對(duì)我們未來(lái)在中國(guó)的發(fā)展起到非常重要的作用。

????問(wèn): 未來(lái)兩個(gè)月,，通用電氣各個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)今年的業(yè)績(jī)報(bào)告將出爐，你認(rèn)為其中會(huì)有哪些“亮點(diǎn)”,？

????答: 今年比較大規(guī)模的銷售是飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)的訂單。GEnx 發(fā)動(dòng)機(jī)是我們新一代的環(huán)保發(fā)動(dòng)機(jī)?，F(xiàn)在,，中國(guó)的五家航空公司采購(gòu)飛機(jī),，我們?yōu)槠渲兴募液娇展疽还蔡峁┝?84 臺(tái) GEnx 發(fā)動(dòng)機(jī),。今年 5 月,，通用電氣與國(guó)家發(fā)改委簽訂了一份諒解備忘錄。由國(guó)家政府與一家公司簽訂協(xié)議來(lái)共同開(kāi)發(fā)環(huán)保技術(shù),，這種情況在中國(guó)政府是為數(shù)不多的,。

????此外,，公司的塑料業(yè)務(wù)今年的進(jìn)展也非常快,，有六個(gè)月都超過(guò)了歷史的最高紀(jì)錄。另外,，風(fēng)能業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)勁，在全球范圍內(nèi)都處于供不應(yīng)求的狀況,。兩個(gè)月前,，公司與南京高精齒輪集團(tuán)公司簽了一個(gè)采購(gòu)協(xié)議，確保我們的業(yè)務(wù)未來(lái)在中國(guó)發(fā)展得更快,。

????另外,，我們剛剛宣布要同深圳發(fā)展銀行共同發(fā)行信用卡,，這是我們金融業(yè)務(wù)一個(gè)突破性進(jìn)展。

????我們的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)也進(jìn)行了一些初步的投資,。

????能源業(yè)務(wù)方面,，我們繼續(xù)在煤氣化方面取得進(jìn)展,。在鐵路交通領(lǐng)域,，我們?nèi)ツ甑挠唵渭悠饋?lái)有 78 份,，我們的新型機(jī)車現(xiàn)正在陸續(xù)發(fā)貨,。

????問(wèn): 塑料業(yè)務(wù)是公司的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，如何保證這種傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在中國(guó)的優(yōu)勢(shì)地位呢,？

????答: 傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展依靠不斷的創(chuàng)新,，我們向客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)?，F(xiàn)在，通用電氣的塑料產(chǎn)品應(yīng)用在建筑,、汽車,、電子等非常廣泛的領(lǐng)域,，客戶需要非常獨(dú)特的塑料產(chǎn)品，設(shè)計(jì),、顏色也有不同的要求,，我們現(xiàn)在有很好的客戶定制化服務(wù),。我們覺(jué)得塑料將來(lái)在中國(guó)是一個(gè)發(fā)展的重點(diǎn),，我們會(huì)繼續(xù)增加塑料在中國(guó)的產(chǎn)能,。

????問(wèn): 像水處理或風(fēng)能這樣的新興業(yè)務(wù),，如何能夠從小做到大，在中國(guó)市場(chǎng)做成一個(gè)支柱性的產(chǎn)業(yè)?

????答: 你提到的都是很好的機(jī)會(huì),，我特別想說(shuō)一下水處理,。水處理業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)是很大的。首先,，我們還是要跟政府進(jìn)行合作,，因?yàn)檎畬?duì)于大宗水項(xiàng)目具有決定性的權(quán)力。中國(guó)政府設(shè)想用海水淡化來(lái)解決水資源短缺,，如果能夠?qū)崿F(xiàn)的話,，對(duì)我們將是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。比如,，我們可能會(huì)發(fā)展一些現(xiàn)在看來(lái)對(duì)中國(guó)仍比較遙遠(yuǎn)的技術(shù),，海水淡化就屬于這種技術(shù),。另外，我們還在水處理行業(yè)加強(qiáng)一些基礎(chǔ)方面的投入,，如在上海建一個(gè)水處理方面的實(shí)驗(yàn)室,，有 40 多名科學(xué)家在那個(gè)地方工作。我們還增加了很多銷售人員,，希望能夠在水處理方面得到很好的發(fā)展,。

????問(wèn): 你們的能源業(yè)務(wù)開(kāi)始顯現(xiàn)活力,，飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)也有顯著的增長(zhǎng)，這兩個(gè)行業(yè)在中國(guó)的巨大需求開(kāi)始出現(xiàn),，你們做了哪些工作來(lái)把握這些機(jī)會(huì)?

????答: 一個(gè)重要的途徑就是加快技術(shù)轉(zhuǎn)讓,，因?yàn)橹袊?guó)的整個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)就是希望能夠在本土進(jìn)行生產(chǎn),。過(guò)去我們的成功經(jīng)驗(yàn),，也是跟中國(guó)非常密切地合作，現(xiàn)在我們會(huì)更進(jìn)一步加強(qiáng)這方面的工作,。過(guò)去,，通用電氣在中國(guó)做到 75% 的國(guó)產(chǎn)化率，今后還要進(jìn)一步提高,。

????問(wèn): 作為多元化的企業(yè)集團(tuán),，過(guò)去幾年來(lái)你們一直講“ONE GE”,，用“一個(gè)面孔”來(lái)對(duì)待客戶。而你在澳大利亞時(shí),，也嘗試各業(yè)務(wù)集團(tuán)之間實(shí)現(xiàn)交叉銷售，這方面在中國(guó)執(zhí)行的情況怎么樣,？

????答: 通用電氣的目標(biāo)是在中國(guó)每年能夠?qū)崿F(xiàn) 5 億美元的利潤(rùn),，而所謂跨部門銷售,，很重要的就是溝通，再加上一個(gè)合適的統(tǒng)計(jì)機(jī)制,。我們正在中國(guó)推行這個(gè)統(tǒng)計(jì)機(jī)制,。另外,，我們需要建立與統(tǒng)計(jì)機(jī)制相匹配的團(tuán)隊(duì),，這種團(tuán)隊(duì)不是由部門組成，可能是我們客戶關(guān)系比較好的某個(gè)銷售代表,，他能夠把其他業(yè)務(wù)部門串接起來(lái),，共同形成一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，向客戶銷售我們不同部門的產(chǎn)品,。這實(shí)際上是一種合作的機(jī)制,。

????我們目前正在中國(guó)建立比較好的統(tǒng)計(jì)方式，獎(jiǎng)勵(lì)用這種方式工作和銷售的人才,。而更重要的是,，我們要找到一些重大的項(xiàng)目和一些大的客戶，這些客戶會(huì)愿意跟通用電氣進(jìn)行全面的合作,。奧運(yùn)會(huì)是銷售的一次合適機(jī)會(huì),，上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)都是這樣的機(jī)會(huì),，像中石油,、中石化這種大公司，我們也會(huì)與之進(jìn)行不同行業(yè)的合作,。

????問(wèn): 利用好的客戶代表實(shí)現(xiàn)各部門的溝通,，你們是否已經(jīng)為這個(gè)職位培養(yǎng)了合適的人才？在這個(gè)職位上到底需要什么樣的溝通機(jī)制呢,？

????答: 銷售代表的銷售理念和影響力很重要,。如果是單一產(chǎn)品銷售，銷售代表有什么產(chǎn)品就賣給客戶什么產(chǎn)品,，通常只是強(qiáng)調(diào)這個(gè)產(chǎn)品的銷售目標(biāo),。但如果是跨行業(yè)銷售,，銷售代表必須跨越銷售角度來(lái)看問(wèn)題，必須從客戶角度去想問(wèn)題,。這樣,，客戶代表的視野就會(huì)更廣泛，相對(duì)來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)更大,。

????而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),，他們注重的是解決方案，可能他們需要很具體的一些解決方案,。對(duì)待這種客戶,，我們必須從客戶的角度考慮問(wèn)題，基于他的角度考慮用通用電氣的什么方法,、什么樣的產(chǎn)品幫他們解決,。

????問(wèn): 跨部門銷售如何兼顧到效率呢？通常,，這種大單可能會(huì)有相當(dāng)漫長(zhǎng)的談判和銷售過(guò)程,？

????答: 跨部門銷售實(shí)際上是在一種成功的業(yè)務(wù)開(kāi)始之后，在贏得客戶的信任基礎(chǔ)之上進(jìn)行,，然后再向其他部門推薦,。對(duì)我們而言，現(xiàn)在不是各個(gè)業(yè)務(wù)部門之間互相競(jìng)爭(zhēng),，而是要保證一種業(yè)務(wù)先成功,，建立非常好的信譽(yù)和信任之后，再向客戶推薦另外一個(gè)項(xiàng)目,。

????問(wèn): 2008 奧運(yùn)會(huì)為你們創(chuàng)造了許多新的銷售機(jī)會(huì),，就跨部門銷售而言，你們積累了哪些經(jīng)驗(yàn),？

????答: 我們的奧運(yùn)辦公室現(xiàn)在有 70 個(gè)人在全球做奧運(yùn)產(chǎn)品的銷售,。在奧運(yùn)方面，我們投入更多的精力去學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)在中國(guó)特定環(huán)境下如何能夠贏得這些競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目,。比如，奧運(yùn)一些項(xiàng)目需要 1,000 頁(yè)的招標(biāo)文件,，這些項(xiàng)目應(yīng)該怎么做,？這個(gè)時(shí)候，就需要“ONE GE”,，把我們這些產(chǎn)品更好地組合起來(lái),，為奧運(yùn)場(chǎng)館提供一系列的解決方案。參與奧運(yùn)會(huì),，提高了通用電氣的技術(shù)能力和在中國(guó)招投標(biāo)的能力,。這些經(jīng)驗(yàn)和能力的培養(yǎng),，將來(lái)對(duì)通用電氣在中國(guó)的其他項(xiàng)目上會(huì)有巨大的幫助。

????問(wèn): 你剛才談到未來(lái)在西部市場(chǎng)的發(fā)展,。實(shí)際上,，你們過(guò)去在東北也有一些并購(gòu)。這種并購(gòu)模式會(huì)不會(huì)復(fù)制到湖北,、四川這些市場(chǎng),？

????答: 關(guān)于并購(gòu)，價(jià)格是非常重要的,。我們將增加資源來(lái)做這方面的事情,。另外，在中國(guó)做百分之百的獨(dú)資企業(yè),，可能是比較困難的。我們現(xiàn)在考慮的方式更多是建立合資企業(yè),，或者戰(zhàn)略聯(lián)盟,，或者在一個(gè)大的企業(yè)能夠占有一定的股份等方式。

????問(wèn): 凱雷已經(jīng)放棄了對(duì)徐工的控股,，外資在中國(guó)的收購(gòu)面臨更多挑戰(zhàn),，那么通用電氣的并購(gòu)策略有沒(méi)有調(diào)整？

????答: 現(xiàn)在,，中國(guó)方面有一種基本的想法,，就是希望本土的工業(yè)企業(yè)能夠發(fā)展得更強(qiáng)，所以中國(guó)加強(qiáng)了這種監(jiān)管的措施,，使得原來(lái)有并購(gòu)想法的一些企業(yè)也改變了它們的做法,，調(diào)整了它們的戰(zhàn)略。通用電氣希望更加有創(chuàng)造力地提升一些新的并購(gòu)想法,，使我們的并購(gòu)工作能夠繼續(xù)下去,。

????問(wèn): “有創(chuàng)造力的并購(gòu)想法”是指什么？有合適的并購(gòu)目標(biāo)嗎,？

????答: 這要根據(jù)不同的情況來(lái)定,。一般公司都希望能夠控制得最好，但并不是所有的情況都是如此,。占一小部分股份也不是什么壞事,。另外，中國(guó)有很多大公司和很多結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜的公司,，我們可以采用不同的方式,，比如說(shuō)在母公司里面占一個(gè)很小的份額，但我們?cè)谙旅娴淖庸?，或者在子公司里面的一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目,，采取控股或者全盤(pán)買進(jìn)的方式,。再比如，在母公司創(chuàng)立一種新的業(yè)務(wù),。我們認(rèn)為,，有許多不同的方式來(lái)在中國(guó)進(jìn)行并購(gòu)活動(dòng)，我們?cè)诓①?gòu)意向當(dāng)中,，要考慮雙方的共同點(diǎn),。

????問(wèn): 對(duì)工業(yè)企業(yè)的并購(gòu)，政府關(guān)心國(guó)有資產(chǎn)流失和企業(yè)員工的問(wèn)題,，你們有哪些新的思路,？

????答: 我認(rèn)為，人的問(wèn)題現(xiàn)在不是一個(gè)主要的問(wèn)題,。在我們做一些并購(gòu)時(shí),，通用電氣主要的想法是把這種業(yè)務(wù)買過(guò)來(lái)，讓它有更大的增長(zhǎng),，而為了有更大的增長(zhǎng),，我們就必須帶一些新產(chǎn)品進(jìn)來(lái)。比如,，帶一個(gè)品牌或者分銷渠道等來(lái)進(jìn)行繼續(xù)的投入,，使這家公司能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)地成功發(fā)展。實(shí)際上,，在員工人數(shù)方面,，對(duì)整個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)不是成本最大的一塊，我們的主要問(wèn)題不是縮減成本,，而是繼續(xù)投資來(lái)發(fā)展,。所以，裁員問(wèn)題不是我們主要考慮的問(wèn)題,。