“跨部門銷售將創(chuàng)造更多機會”-訪通用電氣中國有限公司董事長兼CEO龐德明
????作者: 王亦丁 ????一年前，龐德明（Steve Bertamini）接過通用電氣（General Electric）中國公司的“接力棒”,。他決心讓這個龐大的多元化業(yè)務集團在中國跑得更快,。2005 年，這家世界上最偉大公司的全球有機增長率提高到 8%,，在中國的銷售收入超過 50 億美元,。考慮到中國的 GDP 增長率高于全球,，通用電氣為龐德明制定的目標是: 在未來十年內,，他領導的中國團隊要實現銷售收入增長 100%，達到 100 億美元,。 ????應該說,，龐德明面臨的機遇相當不錯: 能源、航空市場需求迅速擴張,，亟待開發(fā)的環(huán)保市場,，頗具規(guī)模的業(yè)務投資組合，奧運會,、世博會在內的大型項目,，都為通用電氣在中國的增長提供了巨大空間。與前任孫禮達相比,，龐德明也更強調新興市場的開發(fā),，并通過內部資源的整合實現增長，而實現水處理,、風能等環(huán)保業(yè)務在華的從小到大,，將是他在人才濟濟的通用電氣經理人中脫穎而出的關鍵。 ????雖然此前龐德明從未涉足中國業(yè)務,，但他的優(yōu)勢相當明顯,。他擁有財務和 MBA 學位，在通用電氣金融部門服務超過 20 年,，在消費者金融和保險市場經驗老到,。在擔任通用電氣澳大利亞和新西蘭首席執(zhí)行官期間,，他成功實現跨部門整合銷售并創(chuàng)造利潤。10 月底,，龐德明在北京接受了《財富》（中文版）編輯王亦丁的采訪,，全面闡述了與增長有關的目標、機制和方法,。 ????《財富》（中文版）問: 在“5x5”戰(zhàn)略之后,，通用（中國）新的目標是到 2015 年實現 100 億美元的銷售收入，在你的任期內如何實現“有利潤的增長”,？ ????龐德明答: 過去五年,，通用電氣在中國的發(fā)展非常好。但如果要在未來五年保持更大增長的話,，就必須在經營模式上有所調整,。我就任后的第一件事，就是研究中國的“十一五”規(guī)劃,，將通用電氣的戰(zhàn)略與中國的發(fā)展重點結合起來,。比如說，我們未來的戰(zhàn)略重點,，很大程度上是到中國的西部去發(fā)展。去年,，我們在湖北的銷售收入是 2,200 萬美元,，采購額為 3,200 萬美元，這兩個數字占整個中國業(yè)務的不到 1%,。在未來五年,，我們計劃在湖北武漢投資 1,000 萬美元，發(fā)展當地的經濟,。明天我會去重慶,，到當地幫助發(fā)展公司在金融方面的業(yè)務。另外,，我也會看看有沒有其他業(yè)務拓展的機會,。 ????第二，我們要在研發(fā)方面有更多的投入?，F在,，我們在中國有 1,000 多名工程技術人員從事新產品的開發(fā)，這些新產品不僅僅為了中國市場,，也是為了國際市場,。 ????第三，我們繼續(xù)擴展人力資源方面的投資,，要開發(fā)一些新的方式,、新的途徑,，使我們的人才能夠更快地成長，適應我們不斷增長的業(yè)務需求,。 ????第四,，我們另一個戰(zhàn)略重點，是更多地向與環(huán)保相關的產品傾斜,。通用電氣的綠色創(chuàng)想戰(zhàn)略,，將對我們未來在中國的發(fā)展起到非常重要的作用。 ????問: 未來兩個月,，通用電氣各個業(yè)務集團今年的業(yè)績報告將出爐,，你認為其中會有哪些“亮點”？ ????答: 今年比較大規(guī)模的銷售是飛機發(fā)動機的訂單,。GEnx 發(fā)動機是我們新一代的環(huán)保發(fā)動機?，F在，中國的五家航空公司采購飛機,，我們?yōu)槠渲兴募液娇展疽还蔡峁┝?84 臺 GEnx 發(fā)動機,。今年 5 月，通用電氣與國家發(fā)改委簽訂了一份諒解備忘錄,。由國家政府與一家公司簽訂協議來共同開發(fā)環(huán)保技術,，這種情況在中國政府是為數不多的。 ????此外,，公司的塑料業(yè)務今年的進展也非?？欤辛鶄€月都超過了歷史的最高紀錄,。另外,，風能業(yè)務發(fā)展強勁，在全球范圍內都處于供不應求的狀況,。兩個月前,，公司與南京高精齒輪集團公司簽了一個采購協議，確保我們的業(yè)務未來在中國發(fā)展得更快,。 ????另外,，我們剛剛宣布要同深圳發(fā)展銀行共同發(fā)行信用卡，這是我們金融業(yè)務一個突破性進展,。 ????我們的房地產業(yè)務也進行了一些初步的投資,。 ????能源業(yè)務方面，我們繼續(xù)在煤氣化方面取得進展,。在鐵路交通領域,，我們去年的訂單加起來有 78 份，我們的新型機車現正在陸續(xù)發(fā)貨,。 ????問: 塑料業(yè)務是公司的傳統(tǒng)優(yōu)勢,，如何保證這種傳統(tǒng)業(yè)務在中國的優(yōu)勢地位呢,？ ????答: 傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展依靠不斷的創(chuàng)新，我們向客戶提供定制化的產品和服務?，F在,，通用電氣的塑料產品應用在建筑、汽車,、電子等非常廣泛的領域,，客戶需要非常獨特的塑料產品，設計,、顏色也有不同的要求,，我們現在有很好的客戶定制化服務。我們覺得塑料將來在中國是一個發(fā)展的重點,，我們會繼續(xù)增加塑料在中國的產能,。 ????問: 像水處理或風能這樣的新興業(yè)務，如何能夠從小做到大,，在中國市場做成一個支柱性的產業(yè)? ????答: 你提到的都是很好的機會,，我特別想說一下水處理。水處理業(yè)務的機會是很大的,。首先,，我們還是要跟政府進行合作，因為政府對于大宗水項目具有決定性的權力,。中國政府設想用海水淡化來解決水資源短缺,，如果能夠實現的話，對我們將是一個巨大的機會,。比如，我們可能會發(fā)展一些現在看來對中國仍比較遙遠的技術,，海水淡化就屬于這種技術,。另外，我們還在水處理行業(yè)加強一些基礎方面的投入,，如在上海建一個水處理方面的實驗室,，有 40 多名科學家在那個地方工作。我們還增加了很多銷售人員,，希望能夠在水處理方面得到很好的發(fā)展,。 ????問: 你們的能源業(yè)務開始顯現活力，飛機發(fā)動機業(yè)務也有顯著的增長,，這兩個行業(yè)在中國的巨大需求開始出現,，你們做了哪些工作來把握這些機會? ????答: 一個重要的途徑就是加快技術轉讓，因為中國的整個戰(zhàn)略目標就是希望能夠在本土進行生產,。過去我們的成功經驗,，也是跟中國非常密切地合作,，現在我們會更進一步加強這方面的工作。過去,，通用電氣在中國做到 75% 的國產化率,，今后還要進一步提高。 ????問: 作為多元化的企業(yè)集團,，過去幾年來你們一直講“ONE GE”,，用“一個面孔”來對待客戶。而你在澳大利亞時,，也嘗試各業(yè)務集團之間實現交叉銷售,，這方面在中國執(zhí)行的情況怎么樣？ ????答: 通用電氣的目標是在中國每年能夠實現 5 億美元的利潤,，而所謂跨部門銷售,，很重要的就是溝通，再加上一個合適的統(tǒng)計機制,。我們正在中國推行這個統(tǒng)計機制,。另外，我們需要建立與統(tǒng)計機制相匹配的團隊,，這種團隊不是由部門組成,，可能是我們客戶關系比較好的某個銷售代表，他能夠把其他業(yè)務部門串接起來,，共同形成一個新團隊,，向客戶銷售我們不同部門的產品。這實際上是一種合作的機制,。 ????我們目前正在中國建立比較好的統(tǒng)計方式,，獎勵用這種方式工作和銷售的人才。而更重要的是,，我們要找到一些重大的項目和一些大的客戶,，這些客戶會愿意跟通用電氣進行全面的合作。奧運會是銷售的一次合適機會,，上海世博會,、廣州亞運會都是這樣的機會，像中石油,、中石化這種大公司,，我們也會與之進行不同行業(yè)的合作。 ????問: 利用好的客戶代表實現各部門的溝通,，你們是否已經為這個職位培養(yǎng)了合適的人才,？在這個職位上到底需要什么樣的溝通機制呢？ ????答: 銷售代表的銷售理念和影響力很重要,。如果是單一產品銷售,，銷售代表有什么產品就賣給客戶什么產品,，通常只是強調這個產品的銷售目標。但如果是跨行業(yè)銷售,，銷售代表必須跨越銷售角度來看問題,，必須從客戶角度去想問題。這樣,，客戶代表的視野就會更廣泛,，相對來說機會更大。 ????而對于客戶來說,，他們注重的是解決方案,，可能他們需要很具體的一些解決方案。對待這種客戶,，我們必須從客戶的角度考慮問題,，基于他的角度考慮用通用電氣的什么方法、什么樣的產品幫他們解決,。 ????問: 跨部門銷售如何兼顧到效率呢,？通常，這種大單可能會有相當漫長的談判和銷售過程,？ ????答: 跨部門銷售實際上是在一種成功的業(yè)務開始之后,，在贏得客戶的信任基礎之上進行，然后再向其他部門推薦,。對我們而言,，現在不是各個業(yè)務部門之間互相競爭，而是要保證一種業(yè)務先成功,，建立非常好的信譽和信任之后,，再向客戶推薦另外一個項目。 ????問: 2008 奧運會為你們創(chuàng)造了許多新的銷售機會,，就跨部門銷售而言,，你們積累了哪些經驗？ ????答: 我們的奧運辦公室現在有 70 個人在全球做奧運產品的銷售,。在奧運方面，我們投入更多的精力去學習,，學習在中國特定環(huán)境下如何能夠贏得這些競標項目,。比如，奧運一些項目需要 1,000 頁的招標文件,，這些項目應該怎么做,？這個時候，就需要“ONE GE”,，把我們這些產品更好地組合起來,，為奧運場館提供一系列的解決方案,。參與奧運會,，提高了通用電氣的技術能力和在中國招投標的能力,。這些經驗和能力的培養(yǎng)，將來對通用電氣在中國的其他項目上會有巨大的幫助,。 ????問: 你剛才談到未來在西部市場的發(fā)展,。實際上，你們過去在東北也有一些并購,。這種并購模式會不會復制到湖北,、四川這些市場？ ????答: 關于并購,，價格是非常重要的,。我們將增加資源來做這方面的事情。另外,，在中國做百分之百的獨資企業(yè),，可能是比較困難的。我們現在考慮的方式更多是建立合資企業(yè),，或者戰(zhàn)略聯盟,，或者在一個大的企業(yè)能夠占有一定的股份等方式。 ????問: 凱雷已經放棄了對徐工的控股,，外資在中國的收購面臨更多挑戰(zhàn),，那么通用電氣的并購策略有沒有調整？ ????答: 現在,，中國方面有一種基本的想法,，就是希望本土的工業(yè)企業(yè)能夠發(fā)展得更強，所以中國加強了這種監(jiān)管的措施,，使得原來有并購想法的一些企業(yè)也改變了它們的做法,，調整了它們的戰(zhàn)略。通用電氣希望更加有創(chuàng)造力地提升一些新的并購想法,，使我們的并購工作能夠繼續(xù)下去,。 ????問: “有創(chuàng)造力的并購想法”是指什么？有合適的并購目標嗎,？ ????答: 這要根據不同的情況來定,。一般公司都希望能夠控制得最好,，但并不是所有的情況都是如此,。占一小部分股份也不是什么壞事,。另外，中國有很多大公司和很多結構比較復雜的公司，我們可以采用不同的方式,，比如說在母公司里面占一個很小的份額,，但我們在下面的子公司，或者在子公司里面的一個產品項目,，采取控股或者全盤買進的方式,。再比如，在母公司創(chuàng)立一種新的業(yè)務,。我們認為,，有許多不同的方式來在中國進行并購活動，我們在并購意向當中,，要考慮雙方的共同點,。 ????問: 對工業(yè)企業(yè)的并購，政府關心國有資產流失和企業(yè)員工的問題,，你們有哪些新的思路,？ ????答: 我認為，人的問題現在不是一個主要的問題,。在我們做一些并購時,，通用電氣主要的想法是把這種業(yè)務買過來，讓它有更大的增長,，而為了有更大的增長,，我們就必須帶一些新產品進來。比如,，帶一個品牌或者分銷渠道等來進行繼續(xù)的投入,，使這家公司能夠長遠地成功發(fā)展。實際上,，在員工人數方面,，對整個企業(yè)來說不是成本最大的一塊，我們的主要問題不是縮減成本,，而是繼續(xù)投資來發(fā)展,。所以，裁員問題不是我們主要考慮的問題,。 相關稿件
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