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更好的售票方法
????一位企業(yè)家用他的軟件幫助職業(yè)體育俱樂部提高上座率 ????作者: Maggie Overfelt ????專家預(yù)計(jì),，波士頓凱爾特人隊(duì)（Celtics）在今年的 NBA 賽季將步履維艱,。球隊(duì)去年的成績?yōu)?33 勝 49 負(fù)，本賽季球隊(duì)名單中有很多年輕隊(duì)員,，沒什么大牌明星,。結(jié)果，球隊(duì)高管不得不依靠別的東西去吸引球迷 馬薩諸塞州坎布里奇市一家有 15 名員工的公司 StratBridge,。 ????這是一家技術(shù)公司,。在成立之初，它曾給德勤（Deloitte）和麥當(dāng)勞（McDonald's）等大公司提供財務(wù)分析?，F(xiàn)在,，StratBridge 制作出了能讓專業(yè)球隊(duì)的球票賣得更快的軟件。從前,，球隊(duì)經(jīng)理如要分析購票需求情況,，要等上兩天才能拿到書面報告,。這些文件都是些繁瑣的表格,，令人費(fèi)解，而且只包括一兩天的情況,。商機(jī)因此白白流失,，座位要么折價銷售,，要么只能空著。三年前,，StratBridge 為凱爾特人隊(duì)發(fā)明了 StratTix 技術(shù),，提供了第一款供球隊(duì)使用的即時了解座位銷售情況和售價的軟件。凱爾特人隊(duì)的副總裁肖恩?沙利文（Shawn Sullivan）說: “球票銷售是我們球隊(duì)的生命線,，占到我們營業(yè)收入的 80%,。這項(xiàng)技術(shù)節(jié)省了我們在銷售方面的決策時間，提高了效率,?！?/p> ????上個賽季進(jìn)行到一半時，凱爾特人隊(duì)已經(jīng)無緣季后賽,，沙利文需要想辦法填補(bǔ)座位區(qū),，尤其是兩邊籃筐后面的幾百個位置。在開賽前幾個小時,，沙利文用 StratTix 調(diào)出觀眾和銷售數(shù)據(jù)庫,。數(shù)據(jù)庫顯示，夫婦和家庭很少買接近中圈的座位,。沒過一小時,，他降低了價格，將包括了四張票的“家庭套餐”與當(dāng)晚比賽的購物優(yōu)惠券捆綁銷售,，并用電子郵件通知當(dāng)?shù)氐募彝?。座位被銷售一空。沙利文說: “在報紙上做廣告,，根本得不到回報,。”在凱爾特人隊(duì)余下的 14 場主場比賽中,，TD 北岸公園球場（TD Banknorth Garden）都是滿座,。 ????如今，有 87 家職業(yè)運(yùn)動機(jī)構(gòu),，包括 NBA 共 30 支球隊(duì)當(dāng)中的 24 支,，采用 StratTix 分析球票銷售。去年 11 月,，全球冰球聯(lián)盟（NHL）宣布,，它的 26 支球隊(duì)開始使用這一軟件。職業(yè)體育客戶占 StratBridge 業(yè)務(wù)的 60%,，公司希望在 2007 年同 NCAA 球隊(duì),、現(xiàn)場音樂會和交響樂表演場所開展合作。StratBridge 的創(chuàng)辦者及首席執(zhí)行官馬特?馬洛爾達(dá)（Matt Marolda）說: “所有賣票的人都能引起我們的興趣,，市場各不相同,，即便是最好的推銷員也需要使一點(diǎn)技巧來找到正確的定價,。” ????馬洛爾達(dá)在 1999 年創(chuàng)辦了這家公司,。之前,，他在咨詢公司 Braxton Associates 工作，幫助顧客將復(fù)雜數(shù)據(jù)制成圖表,。三年后,，他離開公司，發(fā)明了一種數(shù)據(jù)發(fā)掘技術(shù),，推銷給惠普（Hewlett-Packard）等大公司,。2003 年，沙利文和凱爾特人隊(duì)技術(shù)副總裁（也是馬洛爾達(dá)以前的同事）請他制作一種視圖工具,，用于在每周會議上向凱爾特人隊(duì)老板展示球票銷售報告,。沙利文說: “當(dāng)時，沒有哪種設(shè)備使我們能在屏幕上顯示賽場布局和提供首席運(yùn)營官或老板想看的東西,?！瘪R洛爾達(dá)的第一個軟件，是網(wǎng)站式的凱爾特人隊(duì)球場彩色編碼圖,，可以提供座位銷售的即時信息,。隨后兩年，馬洛爾達(dá)和沙利文每周都要會面,，完善這個工具,。 ????2005 年初，在對凱爾特人隊(duì)辦公室的例行巡視中,，NBA 高級副總裁斯科特 奧尼爾（Scott O'Neil）被銷售辦公室的 42 英寸等離子屏幕迷住了,。屏幕上展示了 TD 北岸公園球場的數(shù)字化座位圖，顏色每隔幾秒就隨著座位狀態(tài)的變化而改變,。奧尼爾說: “他們告訴我,，這東西將改變我們定價的方式，取代分析顧問,?！眲P爾特人隊(duì)給馬洛爾達(dá)打了電話，告訴他奧尼爾喜歡這套設(shè)備,。馬洛爾達(dá)帶著咖啡趕到波士頓洛根機(jī)場,，在奧尼爾的航班起飛前截住了他。兩人在飛機(jī)場達(dá)成共識,。數(shù)周后,，19 支 NBA 球隊(duì)啟用了各自的 StratTix。 ????每家俱樂部每年支付 3 萬美元的使用許可費(fèi),，享受同樣的功能,。StratBridge 負(fù)責(zé)管理軟件,，但球隊(duì)員工可以從自己的電腦上進(jìn)入他們負(fù)責(zé)的座位區(qū),。點(diǎn)擊座位,，就能知道價格和連續(xù)空缺的場數(shù)。由于 StratTix 捕捉各種類型的信息,，經(jīng)理可以借此評估銷售人員的表現(xiàn),，找出銷售較慢的區(qū)域，甚至可以查到打電話用時這樣的指標(biāo),。 ????增添一個軟件模塊,，StratBridge 收費(fèi) 5 萬美元，模塊可以執(zhí)行更復(fù)雜的任務(wù),，比如考查更深層次的變量,，如對手的表現(xiàn)、天氣對售票的影響等,，然后估計(jì)出到現(xiàn)場看比賽的球迷數(shù)量,。馬洛爾達(dá)說: “將來，軟件可以根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)趨勢預(yù)測售票情況,?！彼c一支棒球大聯(lián)盟球隊(duì)（他拒絕透露名字）合作，評估對手連敗場數(shù)和某位球員過去的表現(xiàn)對球迷的影響,。StratBridge 從 1999 年底開始贏利,，年?duì)I業(yè)收入為 500 萬美元。 ????凱爾特人隊(duì)還沒有恢復(fù)上世紀(jì) 80 年代奪取總冠軍時的狀態(tài),，所以 StratTix 成了短期的解決方案,。沙利文說: “我要說，以我們現(xiàn)在的形勢,，這種工具非常有價值,。” ????譯者: 古正 相關(guān)稿件
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