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????一位企業(yè)家用他的軟件幫助職業(yè)體育俱樂(lè)部提高上座率

????作者: Maggie Overfelt

????專家預(yù)計(jì)，波士頓凱爾特人隊(duì)（Celtics）在今年的 NBA 賽季將步履維艱,。球隊(duì)去年的成績(jī)?yōu)?33 勝 49 負(fù),，本賽季球隊(duì)名單中有很多年輕隊(duì)員，沒(méi)什么大牌明星,。結(jié)果,，球隊(duì)高管不得不依靠別的東西去吸引球迷 馬薩諸塞州坎布里奇市一家有 15 名員工的公司 StratBridge。

????這是一家技術(shù)公司,。在成立之初,，它曾給德勤（Deloitte）和麥當(dāng)勞（McDonald's）等大公司提供財(cái)務(wù)分析。現(xiàn)在,，StratBridge 制作出了能讓專業(yè)球隊(duì)的球票賣(mài)得更快的軟件,。從前，球隊(duì)經(jīng)理如要分析購(gòu)票需求情況,，要等上兩天才能拿到書(shū)面報(bào)告,。這些文件都是些繁瑣的表格，令人費(fèi)解,，而且只包括一兩天的情況,。商機(jī)因此白白流失，座位要么折價(jià)銷售,，要么只能空著,。三年前，StratBridge 為凱爾特人隊(duì)發(fā)明了 StratTix 技術(shù)，提供了第一款供球隊(duì)使用的即時(shí)了解座位銷售情況和售價(jià)的軟件,。凱爾特人隊(duì)的副總裁肖恩?沙利文（Shawn Sullivan）說(shuō): “球票銷售是我們球隊(duì)的生命線,，占到我們營(yíng)業(yè)收入的 80%。這項(xiàng)技術(shù)節(jié)省了我們?cè)阡N售方面的決策時(shí)間,，提高了效率,。”

????上個(gè)賽季進(jìn)行到一半時(shí),，凱爾特人隊(duì)已經(jīng)無(wú)緣季后賽,，沙利文需要想辦法填補(bǔ)座位區(qū)，尤其是兩邊籃筐后面的幾百個(gè)位置,。在開(kāi)賽前幾個(gè)小時(shí),，沙利文用 StratTix 調(diào)出觀眾和銷售數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)顯示,，夫婦和家庭很少買(mǎi)接近中圈的座位,。沒(méi)過(guò)一小時(shí)，他降低了價(jià)格,，將包括了四張票的“家庭套餐”與當(dāng)晚比賽的購(gòu)物優(yōu)惠券捆綁銷售,，并用電子郵件通知當(dāng)?shù)氐募彝ァＷ槐讳N售一空,。沙利文說(shuō): “在報(bào)紙上做廣告,，根本得不到回報(bào)?！痹趧P爾特人隊(duì)余下的 14 場(chǎng)主場(chǎng)比賽中,，TD 北岸公園球場(chǎng)（TD Banknorth Garden）都是滿座。

????如今,，有 87 家職業(yè)運(yùn)動(dòng)機(jī)構(gòu),，包括 NBA 共 30 支球隊(duì)當(dāng)中的 24 支，采用 StratTix 分析球票銷售,。去年 11 月,，全球冰球聯(lián)盟（NHL）宣布，它的 26 支球隊(duì)開(kāi)始使用這一軟件,。職業(yè)體育客戶占 StratBridge 業(yè)務(wù)的 60%,，公司希望在 2007 年同 NCAA 球隊(duì)、現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)會(huì)和交響樂(lè)表演場(chǎng)所開(kāi)展合作,。StratBridge 的創(chuàng)辦者及首席執(zhí)行官馬特?馬洛爾達(dá)（Matt Marolda）說(shuō): “所有賣(mài)票的人都能引起我們的興趣，市場(chǎng)各不相同,，即便是最好的推銷員也需要使一點(diǎn)技巧來(lái)找到正確的定價(jià),。”

????馬洛爾達(dá)在 1999 年創(chuàng)辦了這家公司,。之前,，他在咨詢公司 Braxton Associates 工作,，幫助顧客將復(fù)雜數(shù)據(jù)制成圖表。三年后,，他離開(kāi)公司,，發(fā)明了一種數(shù)據(jù)發(fā)掘技術(shù)，推銷給惠普（Hewlett-Packard）等大公司,。2003 年,，沙利文和凱爾特人隊(duì)技術(shù)副總裁（也是馬洛爾達(dá)以前的同事）請(qǐng)他制作一種視圖工具，用于在每周會(huì)議上向凱爾特人隊(duì)老板展示球票銷售報(bào)告,。沙利文說(shuō): “當(dāng)時(shí),，沒(méi)有哪種設(shè)備使我們能在屏幕上顯示賽場(chǎng)布局和提供首席運(yùn)營(yíng)官或老板想看的東西?！瘪R洛爾達(dá)的第一個(gè)軟件,，是網(wǎng)站式的凱爾特人隊(duì)球場(chǎng)彩色編碼圖，可以提供座位銷售的即時(shí)信息,。隨后兩年,，馬洛爾達(dá)和沙利文每周都要會(huì)面，完善這個(gè)工具,。

????2005 年初,，在對(duì)凱爾特人隊(duì)辦公室的例行巡視中，NBA 高級(jí)副總裁斯科特 奧尼爾（Scott O'Neil）被銷售辦公室的 42 英寸等離子屏幕迷住了,。屏幕上展示了 TD 北岸公園球場(chǎng)的數(shù)字化座位圖,，顏色每隔幾秒就隨著座位狀態(tài)的變化而改變。奧尼爾說(shuō): “他們告訴我,，這東西將改變我們定價(jià)的方式,，取代分析顧問(wèn)?！眲P爾特人隊(duì)給馬洛爾達(dá)打了電話,，告訴他奧尼爾喜歡這套設(shè)備。馬洛爾達(dá)帶著咖啡趕到波士頓洛根機(jī)場(chǎng),，在奧尼爾的航班起飛前截住了他,。兩人在飛機(jī)場(chǎng)達(dá)成共識(shí)。數(shù)周后,，19 支 NBA 球隊(duì)啟用了各自的 StratTix,。

????每家俱樂(lè)部每年支付 3 萬(wàn)美元的使用許可費(fèi)，享受同樣的功能,。StratBridge 負(fù)責(zé)管理軟件,，但球隊(duì)員工可以從自己的電腦上進(jìn)入他們負(fù)責(zé)的座位區(qū)。點(diǎn)擊座位，就能知道價(jià)格和連續(xù)空缺的場(chǎng)數(shù),。由于 StratTix 捕捉各種類型的信息,，經(jīng)理可以借此評(píng)估銷售人員的表現(xiàn)，找出銷售較慢的區(qū)域,，甚至可以查到打電話用時(shí)這樣的指標(biāo),。

????增添一個(gè)軟件模塊，StratBridge 收費(fèi) 5 萬(wàn)美元,，模塊可以執(zhí)行更復(fù)雜的任務(wù),，比如考查更深層次的變量，如對(duì)手的表現(xiàn),、天氣對(duì)售票的影響等,，然后估計(jì)出到現(xiàn)場(chǎng)看比賽的球迷數(shù)量。馬洛爾達(dá)說(shuō): “將來(lái),，軟件可以根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)預(yù)測(cè)售票情況,。”他正與一支棒球大聯(lián)盟球隊(duì)（他拒絕透露名字）合作,，評(píng)估對(duì)手連敗場(chǎng)數(shù)和某位球員過(guò)去的表現(xiàn)對(duì)球迷的影響,。StratBridge 從 1999 年底開(kāi)始贏利,，年?duì)I業(yè)收入為 500 萬(wàn)美元,。

????凱爾特人隊(duì)還沒(méi)有恢復(fù)上世紀(jì) 80 年代奪取總冠軍時(shí)的狀態(tài)，所以 StratTix 成了短期的解決方案,。沙利文說(shuō): “我要說(shuō)，以我們現(xiàn)在的形勢(shì),，這種工具非常有價(jià)值?！?/p>

????譯者: 古正