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????憑借全球化的視野,、創(chuàng)新的投資理念和強(qiáng)大的投資銀行服務(wù),，花旗將籠絡(luò)更多的中國(guó)千萬(wàn)富豪

????作者: 王亦丁

????在上海浦東陸家嘴，銀行大樓鱗次櫛比,。其中,，花旗集團(tuán)大廈第 28 層是一處私密之地: 10 位私人銀行家服務(wù)于中國(guó)幾十位千萬(wàn)富翁。這里是中國(guó)大陸第一家私人銀行所在地,，成立于 2006 年的花旗私人銀行部,。伴隨著商業(yè)全球化和中國(guó)家族企業(yè)的壯大，花旗率先將私人銀行業(yè)務(wù)帶入中國(guó)市場(chǎng),，利用其全球化的視野,、創(chuàng)新的投資理念和強(qiáng)大的投資銀行服務(wù),，向那些資產(chǎn)凈值不低于 1,000 萬(wàn)美元的富豪提供貼心服務(wù)。

????與歐美國(guó)家傳統(tǒng)的財(cái)富管理不同,，中國(guó)第一代千萬(wàn)富翁正處在成就財(cái)富增值的過(guò)程之中,。他們需要建立基本的財(cái)富管理和家族傳承理念，并通過(guò)將事業(yè)和財(cái)富管理聯(lián)系起來(lái)規(guī)劃財(cái)富,?！拔覀?cè)谌蛴?26,000 名私人銀行客戶，有為福布斯億萬(wàn)富翁排行榜上四分之一的人士服務(wù)的經(jīng)驗(yàn),?！被ㄆ旒瘓F(tuán)私人銀行亞洲地區(qū)總裁暨董事總經(jīng)理梁偉文信心十足地說(shuō)?！肮芾碡?cái)富所需要的能力,，大大不同于創(chuàng)造財(cái)富的能力?！痹趤喬貐^(qū)的私人銀行業(yè)務(wù)當(dāng)中,，花旗的服務(wù)范圍涉及 11 個(gè)國(guó)家，管理資產(chǎn)近 700 億美元,，包括亞太和中東（不包含日本）地區(qū)超過(guò) 6,000 名高資產(chǎn)凈值人士,。

????目前，花旗只能為中外籍個(gè)人客戶提供經(jīng)許可的外匯產(chǎn)品,，以及為外籍人士提供經(jīng)允許的人民幣產(chǎn)品,，但這并不影響花旗的目標(biāo)──“做值得信賴的環(huán)球財(cái)富管理顧問(wèn)”,。過(guò)去一年間，它根據(jù)全球“全面財(cái)富管理”的理念,，結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的情況，制定了“中國(guó)戰(zhàn)略”: 考慮到中國(guó)客戶在財(cái)富管理上對(duì)公司業(yè)務(wù)支持的需求,，花旗充分利用集團(tuán)下屬各業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品和服務(wù),，發(fā)揮自己兼具投資銀行的服務(wù)特色,，為客戶進(jìn)行整體規(guī)劃,；與此同時(shí),，與其他外資銀行的貴賓理財(cái)不同，花旗的私人銀行顧問(wèn)最多只照顧 25 名客戶,，同時(shí)每名專任私人銀行顧問(wèn)背后都有一個(gè)強(qiáng)大的財(cái)務(wù)專家團(tuán)隊(duì)提供支持,，其中包括資本市場(chǎng)專家、投融資專家等,。

????2007 年 3 月，梁偉文接受了本刊編輯王亦丁的專訪，詳細(xì)闡述了花旗私人銀行業(yè)務(wù)如何為中國(guó)的千萬(wàn)富翁量身定做產(chǎn)品并提供服務(wù)。

????問(wèn): 中國(guó)客戶有哪些特點(diǎn),？過(guò)去一年里,，你們找到了哪些目標(biāo)群？

????答: 中國(guó)的財(cái)富市場(chǎng)剛剛開(kāi)始,。我們接觸的客戶更多的是第一代的財(cái)富擁有者,。他們大約在 30、40 歲左右,，白手起家并積極創(chuàng)富,，對(duì)于家庭財(cái)富觀念比較看重，但是相對(duì)缺少理財(cái)?shù)闹R(shí),。因此,，他們需要獲得更多的知識(shí)和培訓(xùn),，從而實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值和增值,。今年,，我們與沃頓商學(xué)院合作,，與客戶共同分享財(cái)富管理的知識(shí),。

????另外,，目前中國(guó)創(chuàng)富的條件很好，經(jīng)濟(jì)仍然在不斷的增長(zhǎng)之中,，除了傳統(tǒng)的財(cái)富管理之外，千萬(wàn)富豪還需要繼續(xù)實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值,。因此,，花旗在私人銀行業(yè)務(wù)中,，提供投資銀行的服務(wù),，解決客人在貸款和融資等方面的需要,。換言之,，滿足其在商業(yè)拓展和商業(yè)投資方面的需求。比如說(shuō),，私人企業(yè)主希望做 IPO,，我們會(huì)利用花旗的資源,，向他們提供商業(yè)策略及交易方面的建議,。我們目前業(yè)務(wù)進(jìn)展不錯(cuò),，找到了目標(biāo)客戶，主要是長(zhǎng)三角一帶的成功企業(yè)家,。今年，我們打算在北京和其他城市成立辦公室,，輻射全國(guó)市場(chǎng),。

????問(wèn): 如果你們的私人銀行客戶有具體的 IPO 要求，你們會(huì)提供哪些差異化的服務(wù),？

????答: 首先是技術(shù)上的專業(yè)支持,。利用花旗全球平臺(tái)，有投資銀行家為客人提供技術(shù)上的幫助,。另一方面,，私人銀行家跟客戶的關(guān)系會(huì)更親近,，所以我們會(huì)將客戶介紹給投資銀行部門。當(dāng)客戶了解到投資銀行家的技術(shù)或者建議之后,，他們會(huì)加深對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的理解和印象,。

????不僅如此，花旗全球的資源也會(huì)被客戶所利用,。比如,，IPO 只是一種流行的方法。中國(guó)公司希望能夠拓展全球市場(chǎng) IPO 之前,，可能需要找到全球性的戰(zhàn)略合作伙伴,。花旗可以利用在全球不同地方的平臺(tái),，為客戶提供建議性的意見(jiàn),，并找到全球的機(jī)會(huì)。而歐洲或者拉美的很多新興財(cái)富階層也會(huì)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)生興趣,，花旗可以在了解雙方的信息后,，成為雙方的橋梁。

????問(wèn): 在財(cái)富的傳承上,，花旗能夠提供哪些經(jīng)驗(yàn)?

????答: 在海外,，花旗在這方面有很多經(jīng)驗(yàn)，但這要取決于中國(guó)信托法發(fā)展的狀況,。信托在國(guó)外是一個(gè)很普遍的概念,，但是在中國(guó)還沒(méi)有開(kāi)始，將來(lái)可能慢慢會(huì)向這個(gè)方向發(fā)展,。此外,，還要考慮其他的因素。比如,，中國(guó)第一代企業(yè)家忙于創(chuàng)富,，沒(méi)有更多的時(shí)間教育孩子，花旗可以給他們?cè)缙诘囊恍┕噍?，像關(guān)于財(cái)富管理的知識(shí)和技能,。比方說(shuō)，花旗每年有一個(gè)叫做第二代（Next Generation）的夏令營(yíng),，我們會(huì)邀請(qǐng)客戶的孩子參加: 一個(gè)是培養(yǎng)第二代建立財(cái)富管理的意識(shí),；另外就是，第二代去參加這個(gè)聚會(huì)時(shí),，就像是參加一個(gè)俱樂(lè)部一樣,，大家都是同樣的背景，有共同的經(jīng)驗(yàn),，也可以學(xué)到更多的東西,。

????問(wèn): 受政策的限制,，花旗目前通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)體現(xiàn)差異化的空間很小。在成立法人銀行之后,，花旗的私人銀行業(yè)務(wù)會(huì)推出哪些產(chǎn)品,？

????答: 花旗在金融產(chǎn)品和解決方案上擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們是全球第一位的私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新公司,。目前,，在中國(guó)只能提供最基本的產(chǎn)品，花旗只能通過(guò)軟性的服務(wù)來(lái)取勝,，但是私人銀行業(yè)務(wù)的需求遠(yuǎn)不止于此,。需要更加復(fù)雜而強(qiáng)大的金融工具，才能滿足客戶財(cái)富管理的需求,。我們希望未來(lái)在國(guó)家規(guī)定允許的范圍內(nèi)提供更多為顧客量身訂做的產(chǎn)品,。過(guò)去，更多的是與股票或者匯率掛鉤的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品,，未來(lái)希望能夠發(fā)展與本地資本市場(chǎng)有關(guān)的產(chǎn)品,。在代客境外理財(cái)（QDII）平臺(tái)上，我們也希望提供更多種類的產(chǎn)品,。

????花旗集團(tuán)私人銀行全球業(yè)務(wù)正成為“利潤(rùn)機(jī)器”

????* 2006 年收入: 20.2 億美元

????* 凈收益: 4.39 億美元

????* 管理資產(chǎn): 2,080 億美元