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從音樂中擠錢
????我們的專家為一家小型獨(dú)立唱片公司制定商業(yè)計劃書 ????作者: David Whitford ????在人類歷史上,，從來沒有像現(xiàn)在這樣到處充斥著音樂--形形色色、唾手可得的音樂,。我們應(yīng)該感謝 iTunes 及其同類產(chǎn)品,，從 YouTube（它的現(xiàn)場音樂會剪輯真是不錯）和 MySpace（無簽約樂隊）到衛(wèi)星廣播、互聯(lián)網(wǎng)廣播和不計其數(shù)的地下非法文檔共享活動--哦,，用阿雷莎（Aretha,，美國靈魂樂歌后--編注）的話來說，親愛的,，應(yīng)有盡有啊,。作為一名樂迷，現(xiàn)年 35 歲的安德里亞?卡特桑巴斯（Andreas Katsambas）應(yīng)該會喜歡這一切,。他還記得在地中海島國塞浦路斯長大的時候,，為了收集全他最愛的樂隊--依次為平克?弗洛伊德（Pink Floyd）、AC/DC 和殺手（Slayer）-- 的音樂,，曾經(jīng)是何等的艱難,。正因為如此,，跟我們這些普通人一樣，他對于現(xiàn)代海量的數(shù)字內(nèi)容一方面會感到振奮不已,，但作為位于紐約市一家有九年歷史的重金屬唱片公司 The End Records（theendrecords.com）的首席執(zhí)行官,，卡特桑巴斯也為其公司的命運(yùn)感到擔(dān)憂。 ????表面看來,，你可能會認(rèn)為這個家伙事業(yè)紅火,。卡特桑巴斯 1999 年在位于圣迭戈的臥室中初創(chuàng)了 The End Records,，2002 年搬到鹽湖城,，去年夏天又把總部搬遷到紐約市布魯克林區(qū)時髦的東威廉斯堡社區(qū)。（難以置信的是,，The End 14 名忠誠的雇員中有 13 名跟隨公司一起搬遷到此,。）2006 年，The End 實現(xiàn)銷售收入 350 萬美元,，較上年上漲 25%,，且公司實現(xiàn)了盈利。去年 12 月,，卡特桑巴斯與芬蘭著名的搖滾妖怪樂隊 Lordi 簽訂了一份北美許可協(xié)議,。Lordi 的成員一向都打扮得像木乃伊和吸血鬼一樣。其《重金屬哈利路亞》（Hard Rock Hallelujah）在 2006 年歐洲電視歌曲大賽（Eurovision Song Contest）上摘得頭獎,，該賽事是一年一度泛歐洲地區(qū)的一場大型盛會,，ABBA 和席林?迪翁（Celine Dion）的事業(yè)就是在這里起步的,。 ????但是,，卡特桑巴斯卻憂心忡忡。10 月份 Tower Records 倒閉的時候,，The End 喪失了一家主要分銷商,，與主流大型商場 [如百思買（Best Buy）和沃爾瑪（Wal-Mart）] 相比，這家主要分銷商對小型獨(dú)立唱片公司更加友好,。這件事立即產(chǎn)生了明顯的后果,。“突然之間,，所有的大型連鎖店都變得資金緊張起來,。”卡特桑巴斯說,。令人沮喪的是,，他不能指望小型唱片零售店彌補(bǔ)這種資金緊張帶來的后果。他說,，過去幾年間,，有幾百家這樣的店鋪停業(yè),，“卻沒有一家新店開張”。與此同時,，在布魯克林的總部,，公司的開支卻節(jié)節(jié)攀升。從鹽湖城遷到這里花費(fèi)了 3 萬美元,，每月 6,000 美元的寫字樓租金是過去的兩倍,。紐約的互聯(lián)網(wǎng)接入費(fèi)也高出不少，稅收支出增加,，就連垃圾清理費(fèi)每個月也上漲了 200 美元,。“每個月我都向會計了解情況,?！笨ㄌ厣０退垢袀卣f?！百Y金很緊張,。我們怎么辦呀？” ????他開始轉(zhuǎn)向最基本的問題,，試圖尋找答案,。“我們?nèi)绾尉S持穩(wěn)定的現(xiàn)金流,？”他自問,。“我們把現(xiàn)有的資金分配到哪去了,？”如果傳統(tǒng)的唱片公司業(yè)務(wù)模式--即向錄音室和巡回音樂會投資,，并通過出售 CD 和唱片的收入收回投資--已經(jīng)走到了盡頭（事實上幾乎所有的人都這么認(rèn)為），那么 The End 應(yīng)該轉(zhuǎn)向什么樣的業(yè)務(wù)模式呢,？卡特桑巴斯每天掙開眼,，第一件事就是在床上查看電子郵件，甚至都顧不上開燈,。不過,，他還沒有達(dá)到驚惶失措的地步?！拔C(jī)時刻,，我能做出最好的決定?！彼f,。但是，他需要一個路線圖,。 ????兩天來,，《財富創(chuàng)業(yè)》（FSB）聘請的三名行業(yè)專家順著陡峭的樓梯爬上 The End 二層的辦公室,，前去會見卡特桑巴斯及其銷售副總裁約翰?卡利亞索（John Cariaso）。第一個前去拜訪的是現(xiàn)年 39 歲的尼古拉斯 巴特沃思（Nicholas Butterworth）,。他身穿牛仔褲和前面印有 VEGAS 字樣的黑色 T 恤衫,，這種打扮使他很快就融入了辦公室的色調(diào)。巴特沃思通過經(jīng)營音樂網(wǎng)站 SonicNet 在這一行業(yè)暫露頭角,。1999 年 MTV 收購 SonicNet 時,，他成了 MTV Interactive Group 的首席執(zhí)行官。目前,，他是一名兼職 DJ 和全職創(chuàng)業(yè)家,。他最新的項目是一個名為 Travelistic.com 的旅行者視頻網(wǎng)站。 ????卡特桑巴斯帶領(lǐng)巴特沃思在旁邊的倉庫迅速查看了一圈,，一群年輕人正在挑選和包裝 CD,，并將其寄送到世界各個角落。這些人外表怪異駭人,，身上穿著各種洞（卡特桑巴斯是唯一皮膚上沒有紋身或者穿孔的員工）,，有的還踩著溜冰板?？ㄌ厣０退沟倪@一業(yè)務(wù)是從其他業(yè)務(wù)中派生出來的,，因為他對公司使用的第三方郵寄分銷不夠滿意。如今,，它已是最大的網(wǎng)上重金屬郵購網(wǎng)站,。除了 The End 以外，還為幾十家唱片公司提供服務(wù),，創(chuàng)造了公司銷售收入和全部利潤中的三分之二,。“要不是郵購業(yè)務(wù),，”卡特桑巴斯承認(rèn),，“我的唱片公司肯定不怎么樣?！?/p> ????回到 The End 公司用膠合板拼隔出的、只用薩爾瓦多?達(dá)利（Salvador Dali）的一幅海灘風(fēng)景畫進(jìn)行了簡單裝飾的會議室,，巴特沃思問: “公司全部銷售收入中,，數(shù)字部分占多大比例？” ????“百分之一,?！变N售副總裁卡利亞索回答?！爸亟饘俸丸F桿樂迷更愿意購買整張 CD,。他們希望能夠閱讀歌詞,、聽整張專輯?！卑吞匚炙荚u論說,，這是一種好壞參半的情況。一方面,，它意味著 The End 較大型唱片公司更不容易受到數(shù)字盜版的侵害,。大型唱片公司的全部銷售收入中，數(shù)字部分的收入通常為 10% 不單單有 iTunes 上售價 99 美分的單曲唱片,，還有幾美元一條的得到使用許可的手機(jī)彩鈴,。 ????“我認(rèn)為你應(yīng)該繼續(xù)探索數(shù)字銷售渠道?！卑吞匚炙颊f,。“數(shù)字銷售還沒有在這一群體中間開始流行,，這一事實并不意味著它今后仍將沒有意義,。”他建議在 The End 自己的網(wǎng)站上進(jìn)行試驗,，而不要一味等待 iTunes 來開發(fā)這一領(lǐng)域,。他還說，也許以數(shù)字方式提供的應(yīng)該是 CD 上沒有的數(shù)字內(nèi)容,，或者在新 CD 面市前一個月進(jìn)行數(shù)字預(yù)發(fā)行--但只面向優(yōu)惠顧客,。“你優(yōu)先的和最好的顧客是那些本來就喜歡該樂隊的人,?！卑吞匚炙冀忉屨f?！岸以敢怃N售給已經(jīng)購買過 The End 唱片和知道這一唱片公司的人,。” ????大型唱片公司提供的另一個教訓(xùn)是: The End 應(yīng)該考慮與藝術(shù)家形成一種不同的伙伴關(guān)系,，允許他們參與巡演收入和經(jīng)營紀(jì)念商品,，如帽子、T 恤衫和收藏品,?？ㄌ厣０退雇蝗挥辛艘韵孪敕? “這正是我們也打算做的--肯定要做商品促銷業(yè)務(wù)?！?/p> ????“你應(yīng)該不會想爭取當(dāng)紅藝術(shù)家的商品促銷權(quán),。”巴特沃思提醒說?！斑@比爭取音樂權(quán)還困難,。風(fēng)險也更大，而且你可能會無法從不喜歡的存貨中脫身,。不過,，你也許可以試著與你正在培養(yǎng)的新樂隊（達(dá)成合作伙伴交易）。他們可能會受寵若驚,，你可以同他們共同成長,。” ????巴特沃思還盤算著是否有辦法在產(chǎn)品組合中增加一些利潤率更高的產(chǎn)品,?！爸匦掳l(fā)行、金曲精選或者翻唱專輯和概念專輯……”他默念著,?？ㄌ厣０退癸@得有些懷疑。巴特沃思輕松做了個鬼臉,?！拔业囊馑际牵羞@些都可以作為二線產(chǎn)品,?！彼f?！八肋h(yuǎn)不可能成為最熱門的商品并形成一股潮流,。但是，你應(yīng)該知道,，TVT Records（tvtrecords.com）是靠從電視上錄制歌曲起家的,。它們每年的利潤率都高得驚人?！?/p> ????午飯后過來的是現(xiàn)年 48 歲的丹?列維（Dan Levy）,。他以前曾是一名管理顧問，現(xiàn)在為搖滾明星建設(shè)網(wǎng)站,，包括鮑勃?迪倫（Bob Dylan）,、珍珠果醬樂隊（Pearl Jam）、帕蒂?史密斯（Patti Smith）,、布魯斯?斯普林斯?。˙ruce Springsteen）等。列維來之前查看了 The End 的網(wǎng)站,，聽了幾個剪輯，發(fā)現(xiàn)至少有一個自己喜歡的樂隊--Estradasphere（卡特桑巴斯描述它 是 “怪異的樂隊、怪異的名字,、大牌樂手”）,，并定購了一張 CD。他說,，他對這家唱片公司網(wǎng)站上國際樂隊的數(shù)量之大驚嘆不已,。“我當(dāng)時在想,，要是你弄一張世界地圖,，顯示出各個樂隊來自的國度，你的網(wǎng)站可能會更加整潔,?！笨ㄌ厣０退官澰S地點(diǎn)頭稱是，并記下這條建議,。 ????“我上你的網(wǎng)站的時候,，希望能夠看到關(guān)于樂隊的更多信息?！绷芯S說,。“如果你有動力十足的樂隊,，你就應(yīng)該讓他們?yōu)槟愕木W(wǎng)站制作更多的內(nèi)容,。你已經(jīng)有了真心愿意了解更多內(nèi)容的那類聽眾。你可以制作原創(chuàng)性的內(nèi)容,，如音頻采訪,，或者簡單的｀問答＇，或者向樂迷們開發(fā)｀問答＇,?！?/p> ????列維想知道，The End 是否考慮過在音像店以外的地方銷售 CD,?！澳阋苍S沒打算過在星巴克出售這種音樂?！彼麑捜莸卣f,。“但是,，你的聽眾去其他零售場所嗎,？也許不是溜冰板或沖浪設(shè)備商店，但他們總會去某些地方的,?！?/p> ????“這正是我面臨的困境,。”卡特桑巴斯說,?！斑@種音樂本來并沒有聽眾。是我們創(chuàng)造了這些聽眾,。從前也沒有 Estradasphere 之類的樂隊,。” ????列維不買他的帳,?！艾F(xiàn)在喜歡這種音樂的年輕人，就像喜歡（20 世紀(jì) 70 年代進(jìn)步搖滾樂手） 埃默森（Emerson）,、雷克和帕爾莫爾（Lake & Palmer）的年輕人一樣,。”他停頓了一下,?！?0 年代的那些年輕人，后來成長為記者和顧問,。不過,，已經(jīng)形成了一種音樂欣賞的傾向。你的聽眾總不至于特立獨(dú)行到不去商店購物或去其他地方的地步吧,?！?/p> ????最后一個到訪的是彼得?斯佩爾曼（Peter Spellman）。他現(xiàn)年 49 歲,，是波士頓伯克里音樂學(xué)院（Berklee College of Music）的職業(yè)發(fā)展主任,，出版過兩本有關(guān)音樂行業(yè)的著作，其中一本是《音樂家的自我推銷術(shù)》（The Self-Promoting Musician,，伯克里出版社,，24.95 美元）。 ????斯佩爾曼穿著一件黑色羅紋套頭毛衣,，留著八字胡和山羊胡,。“我想無論何時,，關(guān)注容易到手的業(yè)務(wù)都是明智之舉,。”他的話有點(diǎn)抽象,。例如,，卡特桑巴斯可以通過將 The End 的歌曲的使用許可授予電視、電影和視頻游戲,，獲得穩(wěn)定的收入,?！爸恍枞ν其N歌曲，然后以 5% 的費(fèi)用把管理事務(wù)外包出去,?！彼叽僬f,?！斑@樣你就無需為細(xì)節(jié)問題太過操心?！?/p> ????“我完全同意,。”卡特桑巴斯說,，但聽起來并不是很確信,。“這是我需要探索的一個方面,。但是,，你知道，因為搬遷到紐約……” ????“我完全理解,?！彼古鍫柭又f?！暗?，你需要盡可能地了解使用許可授權(quán)業(yè)務(wù)。你還應(yīng)該想方設(shè)法讓樂迷們參與這些事情,，從而幫你獲得成功,。可能只需要讓樂迷們參與挑選,，看把哪張單曲送電臺播放,。也可以決定選擇三張圖畫中的哪一張作為 CD 封面。利用這種方式的藝術(shù)家,，將會發(fā)現(xiàn)這是最強(qiáng)大的忠誠加固劑,。” ????“繼續(xù)做好當(dāng)前的事情,?！彼古鍫柭詈罂偨Y(jié)說。在這一點(diǎn)上,，他跟巴特沃思和列維的觀點(diǎn)相同,。三位顧問都認(rèn)為，與 Lordi 簽約是 The End 發(fā)展道路上的一個重大里程碑,，它可以成就 The End,，但也可能毀掉它,。“我的觀點(diǎn)嗎,？”斯佩爾曼說,，“從你迄今所做的所有事情 所做的明智決定、所建的基礎(chǔ)設(shè)施,、所訂立的合同 來看,，你現(xiàn)在已經(jīng)打好了基礎(chǔ)，可以在這些成就的基礎(chǔ)上采取一個大動作,，取得更大的成功,。” ????幾個星期之后,，我們通過電話在戛納的一個展會上連線到了卡特桑巴斯,。他告訴我們，他已經(jīng)將一個掙錢主意付諸實施: 出版一個價值 40 美元的限量版書和 CD 套裝,，將其與黑金屬樂隊“厄運(yùn)十一月”（Novembers Doom）的最新專輯 The Novella Reservoir 捆綁發(fā)行,。卡特桑巴斯還在努力向全球范圍擴(kuò)大發(fā)放郵購目錄,。下一個站點(diǎn)是,，Lordi 3 月份的新曲發(fā)行。請繼續(xù)關(guān)注,。我們將全程報道此事,。 ????您的高見 ????請幫助您的創(chuàng)業(yè)同行安德里亞?卡特桑巴斯發(fā)展其獨(dú)立唱片公司 ????公司名稱: The End Records（theendrecords.com） ????地點(diǎn): 布魯克林 ????2006 年營業(yè)收入: 350 萬美元 ????業(yè)務(wù)范圍: 制作及發(fā)行細(xì)分市場流行音樂 ????渠道: 卡特桑巴斯最近因 Tower Records 倒閉喪失了一家關(guān)鍵發(fā)行伙伴。經(jīng)營支出很高,。整個音樂行業(yè)在經(jīng)營模式轉(zhuǎn)向數(shù)字化的過程中處于變動狀態(tài),。 ????我們的顧問人員提供了各種各樣的建議，包括在溜冰板商店出售 CD 到向真心樂迷提供數(shù)字預(yù)告唱片,。如果您有任何建議,，請發(fā)送給 FSB 的變革版編輯，電子郵箱: [email protected] ????譯者: 鄭歡 相關(guān)稿件
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