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????編者按: 針對(duì)讀者提出的涉及管理方面的問(wèn)題，本刊編輯部邀請(qǐng)專(zhuān)家予以解答,。讀者也可以在本刊的網(wǎng)站（jeqc.cn）上獲取本欄目的內(nèi)容,。如有建議或有意參與，請(qǐng)通過(guò) liquanwei@cci.com.hk 與欄目編輯聯(lián)系,。本期回答問(wèn)題的專(zhuān)家,，是泛太平洋管理研究中心董事長(zhǎng)兼 CEO 劉持金。

????問(wèn): 我們是一家國(guó)有石油化工生產(chǎn)型企業(yè),，在香港及紐約上市已經(jīng)多年。公司人力資源部四年前開(kāi)始每年招聘 25 個(gè) MBA 畢業(yè)生,，幾年來(lái)已經(jīng)累積了一批 MBA 背景的年輕經(jīng)理人,。但他們的實(shí)際表現(xiàn)比預(yù)期的要差很多。請(qǐng)問(wèn)專(zhuān)家,，這是為什么,？

????答: 你的問(wèn)題可能不好一概而論,。在某些行業(yè)，MBA 畢業(yè)生成為骨干力量而且表現(xiàn)出色,，比如傳統(tǒng)的管理咨詢(xún),、投資銀行等行業(yè)。在其他行業(yè)里,，MBA 畢業(yè)生的表現(xiàn)可能就有差異了,。原因主要是企業(yè)使用 MBA 的具體情況千差萬(wàn)別，很難用一個(gè)尺度衡量,。MBA 不是萬(wàn)能的,，在使用上必須考慮崗位匹配以及企業(yè)的真實(shí)需求是什么。全球著名的能源公司殼牌集團(tuán)（Shell）每年都招聘 MBA 畢業(yè)生,，但主要是把他們放入一個(gè)特別的職業(yè)發(fā)展項(xiàng)目,，叫“領(lǐng)導(dǎo)力加速開(kāi)發(fā)計(jì)劃”。該項(xiàng)目要求所有新來(lái)的 MBA 必須經(jīng)歷兩年（有的三年）生產(chǎn)一線(xiàn)崗位的鍛煉,，逐步參與項(xiàng)目小組的管理實(shí)踐活動(dòng),，最后根據(jù)項(xiàng)目管理技能的評(píng)估結(jié)果，把他們分類(lèi)分配到不同的初級(jí)管理崗位上,。

????有的企業(yè)錯(cuò)誤地認(rèn)為 MBA 就是培養(yǎng)企業(yè)管理人才,。其實(shí)，MBA 教育主要是提供與企業(yè)管理相關(guān)的一些理論上的指導(dǎo),，不是一項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能的訓(xùn)練,。管理的技能是在日后的工作實(shí)踐中培養(yǎng)的，就像一個(gè)學(xué)游泳的人,，他可以熟背游泳的技術(shù)要求,，但不下水練習(xí)還是不會(huì)游泳。MBA 教育在實(shí)踐技能訓(xùn)練方面的缺乏,，近幾年在國(guó)際上也引起了爭(zhēng)議,。大家對(duì) MBA 畢業(yè)生的期望不同，使用方法不同,，提供的實(shí)踐機(jī)會(huì)不同,，導(dǎo)致他們發(fā)揮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和日后對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)也不同。我認(rèn)為,，一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人,，除了技術(shù)、產(chǎn)品方面的知識(shí),，最基本的能力還應(yīng)當(dāng)包含“帶兵打仗”的本事,。所謂“打仗”，是指談合同,、發(fā)展業(yè)務(wù),、開(kāi)拓市場(chǎng),，為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的活動(dòng)能力；“帶兵”是指一個(gè)經(jīng)理人除了能做好業(yè)務(wù),，還要能帶好團(tuán)隊(duì),，管理好下屬。下屬能信服他,、尊重他,、跟他干，并且能干得有聲有色,，成長(zhǎng)為優(yōu)秀的商務(wù)人員,。縱觀(guān)世界范圍的 MBA 教育體系,，這兩方面的內(nèi)容幾乎沒(méi)有多少,。美國(guó)商業(yè)暢銷(xiāo)書(shū)作家塞斯?格丁（Seth Godin）在他去年的《小就是新大》（Small Is the New Big）一書(shū)中對(duì)全球 MBA 培養(yǎng)機(jī)制提出了尖銳的批評(píng),。他認(rèn)為,，MBA 人才培養(yǎng)在以下五個(gè)方面存在缺陷，用人單位需要關(guān)注,。

????1. 選人和用人能力,。雖然 MBA 課程體系里有領(lǐng)導(dǎo)力和人力資源管理類(lèi)的課程設(shè)置，但講的大多是人力資源規(guī)劃,、薪酬福利體系,、組織架構(gòu)、用工制度等非常行政性的議題,。而一個(gè)出色的經(jīng)理人首先要會(huì)看人,、會(huì)搭建班子，因?yàn)闃I(yè)績(jī)是靠人做出來(lái)的,；隨職務(wù)的升高,，識(shí)別人、會(huì)用人的能力變得更加重要,，因?yàn)槟愕南聦俚膮R報(bào)線(xiàn)越是拉長(zhǎng),，與你的間距也就越大。杰克?韋爾奇承認(rèn),，到退休時(shí),，他的成功招聘率才達(dá)到 80%，做部門(mén)經(jīng)理時(shí)只有 50%,。

????2. 適應(yīng)變革的能力,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，信息技術(shù)更新,，要求企業(yè)或更改戰(zhàn)略,，或轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式，多數(shù)優(yōu)秀的企業(yè)每年都有一些新舉措,。MBA 畢業(yè)生學(xué)了很多分析工具和管理思想,，但與哲學(xué)觀(guān)、歷史觀(guān),、心理學(xué)等十分柔性的東西接觸不多,。與其他專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生差不多的是，他們本來(lái)就面臨適應(yīng)社會(huì)這個(gè)大染缸的挑戰(zhàn),，再要求他們適應(yīng)企業(yè)的變革（西方人要求年輕 MBA 們不是適應(yīng)變革,，而是擁抱變革！）,，真是難上加難,！遺憾的是，MBA 課程體系中沒(méi)有或極少涉及到應(yīng)對(duì)變革的技巧,。我想,，哈佛商學(xué)院的案例教學(xué)在這方面多少做得好些，但從全球看來(lái),，沒(méi)有幾家商學(xué)院開(kāi)設(shè)這樣的課,。不過(guò)，如果你仔細(xì)觀(guān)察,，在你企業(yè)里進(jìn)步快,、晉升快的經(jīng)理人，多是那些很快適應(yīng)新情況和新要求,、能輕裝上陣的“想得開(kāi)”的年輕人,。

????3. 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)能力。所謂業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)能力,，在外企叫做 BD（Business Development）,，這方面的工作是所有企業(yè)的“掌上明珠”職位，是對(duì)企業(yè)直接貢獻(xiàn)最顯眼的地方,。因?yàn)?BD 人員就是為企業(yè)談合同,、找關(guān)系、建關(guān)系,、拿合同,，是企業(yè)的“超級(jí)銷(xiāo)售員”。換句話(huà)說(shuō),，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作從長(zhǎng)期看是延續(xù)企業(yè)的生命,，從短期看是為企業(yè)能今天發(fā)得出工資做出貢獻(xiàn)。在英文里，具有這類(lèi)能力的人被尊敬地稱(chēng)為“Deal Maker”或“Deal Closer”,。這是一項(xiàng)綜合能力,，包含了表達(dá)能力、社交能力,、產(chǎn)品知識(shí),、創(chuàng)造力、吃苦耐勞精神,、獲得他人信任的能力等,，的確不是一般人所及。但令人沮喪的是,，MBA 課程體系中根本沒(méi)有此類(lèi)課程,，我想可能是因?yàn)檫@對(duì)教授的要求太高、學(xué)術(shù)價(jià)值又太低吧,。

????4. 統(tǒng)籌能力,。這項(xiàng)能力包含了兩項(xiàng)內(nèi)容，一是英文中的 Multi-tasking（同時(shí)進(jìn)行多種活動(dòng)或任務(wù)的能力）,，二是 Prioritizing（對(duì)多項(xiàng)工作優(yōu)先排序,、分清輕重緩急的能力）。年輕的 MBA 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)少,，卻又學(xué)不到統(tǒng)籌安排的方法,。對(duì)國(guó)內(nèi)的 MBA 教育來(lái)說(shuō)，這方面的問(wèn)題比西方更嚴(yán)重,。由于西方文化的原因,，那里青年學(xué)生的校外工作能力、社會(huì)活動(dòng)能力在中學(xué)階段就開(kāi)始培養(yǎng)了,。我常常說(shuō),，美國(guó)的一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，按社會(huì)實(shí)踐能力標(biāo)準(zhǔn),，實(shí)際上讀了兩個(gè)大學(xué)（如果把高中階段豐富多彩的社會(huì)活動(dòng)能力也算進(jìn)去的話(huà)）,。我曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)為國(guó)內(nèi)一所大學(xué)的 MBA 學(xué)生設(shè)計(jì)了一門(mén)叫“職業(yè)生活導(dǎo)航”的課程，試圖把時(shí)間管理,、會(huì)議管理,、自我管理、計(jì)劃能力,、活動(dòng)組織技能等很雜的“基本功”整合到一起,，學(xué)生反響強(qiáng)烈、大受歡迎,。

????5. 銷(xiāo)售能力,。銷(xiāo)售能力與前面提到的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)能力相似，也是所有企業(yè)最重視的方面之一。說(shuō)來(lái)令人不可思議: 全球范圍的 MBA 課程體系里竟沒(méi)有“銷(xiāo)售”這門(mén)課,！MBA 課程中有 Marketing（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）這門(mén)課,，但它與銷(xiāo)售技能相去甚遠(yuǎn)，講的多是銷(xiāo)售前的一些準(zhǔn)備工作,，如廣告,、定價(jià)、渠道,、促銷(xiāo)等。銷(xiāo)售,，即把產(chǎn)品賣(mài)出去的過(guò)程,，包括了客戶(hù)需求分析、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策影響,、建議書(shū)制作,、投標(biāo)書(shū)制作、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建和管理,、銷(xiāo)售計(jì)劃和激勵(lì)計(jì)劃等,。在美國(guó)，MBA 學(xué)員每年花 5 萬(wàn)多美元的學(xué)費(fèi),，結(jié)果只能做出漂亮的廣告,，卻創(chuàng)造不了效益。針對(duì)此不足,，有些企業(yè)聰明地采取措施,，如招進(jìn) MBA 后先“下放”到銷(xiāo)售一線(xiàn)基層，這樣通過(guò)基礎(chǔ)理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合,，MBA 能夠較快成長(zhǎng),，也能為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值。

????問(wèn): 我在公司負(fù)責(zé)研發(fā)工作,，經(jīng)常進(jìn)行新產(chǎn)品上市的可行性研究,。最近常聽(tīng)說(shuō)一些國(guó)外公司為增加新產(chǎn)品上市的成功率，開(kāi)始采用一種新工具──“預(yù)測(cè)市場(chǎng)”,。請(qǐng)問(wèn)專(zhuān)家,，什么是“預(yù)測(cè)市場(chǎng)”？該怎樣運(yùn)用,？

????答: 各公司都有產(chǎn)品研發(fā),、市場(chǎng)調(diào)研等過(guò)程，并且往往由公司高管,、研發(fā)部門(mén)等少數(shù)專(zhuān)家拍板定案,。但傳統(tǒng)的預(yù)測(cè)由于參加人員有限，無(wú)法考慮到所有的因素，預(yù)測(cè)結(jié)果不準(zhǔn)確,，并且只能進(jìn)行有限的預(yù)測(cè),。大部分傳統(tǒng)方法也沒(méi)有適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施，不能激發(fā)成員收集信息,、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的熱情,。

????所謂“預(yù)測(cè)市場(chǎng)”（prediction markets），是以經(jīng)濟(jì)有效的方式在機(jī)構(gòu)內(nèi)部針對(duì)復(fù)雜事件,，廣泛收集信息和觀(guān)點(diǎn),、集思廣益、根據(jù)相應(yīng)規(guī)則和利益關(guān)系制定決策的新工具,。具體做法是,，讓盡量多的相關(guān)人員參與對(duì)研發(fā)過(guò)程、收入,、市場(chǎng)份額,、產(chǎn)品趨勢(shì)以及其他宏觀(guān)情況進(jìn)行的預(yù)測(cè)等。市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是專(zhuān)家的特權(quán),，而是所有相關(guān)人員根據(jù)充分披露的信息,，在追求個(gè)人利益最大化基礎(chǔ)上，做出明智選擇,，產(chǎn)生有利于整個(gè)公司的結(jié)果,。譬如汽車(chē)行業(yè)里，在對(duì)新車(chē)型的市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí),，不僅車(chē)間主任,、研發(fā)部長(zhǎng)應(yīng)該參與，車(chē)間工人甚至人力資源部門(mén)也應(yīng)該參與,，發(fā)揮集體優(yōu)勢(shì),，各顯神通。預(yù)測(cè)準(zhǔn)確的,，一定要有適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì),，使預(yù)測(cè)市場(chǎng)工具的運(yùn)用過(guò)程得以良性循環(huán)。

????預(yù)測(cè)市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制,，同股票市場(chǎng)一樣,。只是預(yù)測(cè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的不是公司股份，而是所謂的“信息指標(biāo)”,。該指標(biāo)的價(jià)值與未來(lái)的結(jié)果相關(guān),，如經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、公司文化價(jià)值,，等等,。預(yù)測(cè)市場(chǎng)并非對(duì)所有人的意見(jiàn)加權(quán)平均,，所以需要采取相應(yīng)措施來(lái)避免大家意見(jiàn)盲目趨同。例如,，用不記名投票,、德?tīng)柗品椒ǖ饶涿侄蝸?lái)達(dá)成一致意見(jiàn)。企業(yè)博客也可以提供一個(gè)非常良好的糾錯(cuò)機(jī)制,，讓博客彼此之間,、博客與傳統(tǒng)媒體之間相互作用，減少信息錯(cuò)誤,，提供更為優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,。要想真正讓眾人或者精英小組發(fā)揮效益，還可借用其“付出文化”,。所謂“付出文化”,，就是一個(gè)人在社區(qū)的地位不在于他控制的范圍，而在于他付出的多少,。為此，社區(qū)的參與者會(huì)通過(guò)時(shí)間,、精力和創(chuàng)意的付出,，來(lái)爭(zhēng)取社區(qū)的口碑。

????看到預(yù)測(cè)市場(chǎng)的威力,，很多企業(yè)也開(kāi)始運(yùn)用預(yù)測(cè)手段,，指引產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)。Google 的“Google 市場(chǎng)”就有各種預(yù)測(cè),，如“30 天內(nèi)所有 Gmail 用戶(hù)數(shù)量”,、“中國(guó)項(xiàng)目何時(shí)開(kāi)業(yè)”，等等,。預(yù)測(cè)市場(chǎng),，需要充分調(diào)整內(nèi)部員工積極性，贏家可以獲得一些象征性獎(jiǎng)勵(lì),。它并沒(méi)有多少商業(yè)性,，但在指引公司業(yè)務(wù)上卻有良好效果。同樣的方法,，現(xiàn)在也用在很多其他場(chǎng)合,，如好萊塢有奧斯卡獎(jiǎng)的預(yù)測(cè)市場(chǎng)。

????預(yù)測(cè)市場(chǎng)畢竟是一種新工具,，其運(yùn)用還處于探索階段,，在以下三個(gè)方面有很大的提升空間。一是應(yīng)該形成更為廣泛的信息披露,，減少背景不透明的情形,，避免因?yàn)樾畔⑵娑鞒鰳O端或不全面的預(yù)測(cè),。二是重視“持不同意見(jiàn)者”的作用，不要因?yàn)?“集思廣益”,，大家就盲目地達(dá)成一致,，這樣的結(jié)果是少數(shù)人的意見(jiàn)、取舍,、偏好如同紅外線(xiàn)一般,，層層透射下去。這種情況在美國(guó)已經(jīng)出現(xiàn),，比如保守派博客的鏈接和回訪(fǎng),，一般只指向同類(lèi)博客。最重要的一點(diǎn)是,，在謀劃中,，或者在組織的文化當(dāng)中，要提供足夠的獎(jiǎng)賞或鼓勵(lì),，促使盡可能多的人披露自己所知道的信息,，作出準(zhǔn)確、高效的預(yù)測(cè),。