全食公司尋找小供應商
????有機零售之王打算尋找并培養(yǎng)小農(nóng)場主,、面包生產(chǎn)商和手工生產(chǎn)者 ????作者: Louisa Kasdow ????達夫?科爾遜（Dave Colson）身材瘦高，頭戴一頂落滿灰塵的帽子,，留著精心修飾的胡須,，像個鄉(xiāng)村歌手，看上去并不像一個健談的人,。但今天,，50 歲的科爾遜和他 55 歲的妻子克里斯（Chris）有許多問題要問。20 多年來,，老兩口一直在他們位于緬因州杜勒姆新葉農(nóng)場（New Leaf）的 9 英畝冰川土壤上種植有機農(nóng)產(chǎn)品,，如西紅柿、南瓜,、香草等,。今天，是他們與蘇姍?芬尼（Susan Phinney）的第一次會面,。芬尼今年 46 歲,，是全食公司（Whole Foods）第一位全職“征集人”，她的任務是尋找并幫助小農(nóng)場主,、面包生產(chǎn)者和其他食品提供商滿足這家有機食品連鎖巨頭的嚴格要求,。她說出了公司振奮人心的宣傳語: “我們認為你的產(chǎn)品很好，我來這兒是為了和你們共同創(chuàng)業(yè),?！蹦赇N售額 56 億美元的全食公司正打算開設緬因州第一家全食超市?？茽栠d夫婦自然而然地成為這家新店的供應商,，但他們想知道，他們能否在賣給大超市產(chǎn)品的同時,，不會犧牲他們的精神和利益,。 ????表面上看，這是一個巨大的機遇,。據(jù)馬薩諸塞州格林菲爾德市的一家專業(yè)貿(mào)易組織有機貿(mào)易協(xié)會（Organic Trade Association）估計,，有機食品市場的年增長率在 16% 以上，去年為 160 億美元,，占美國全部食品銷售額的 3%,。這樣的增長將給千千萬萬親自耕地、種植,、烘烤,、裝瓶的小農(nóng)場主和小食品公司經(jīng)營者帶來巨大的財富,。打入全食超市，將使他們的生意上一個新臺階,。辛迪?埃爾德（Cindy Elder）是被芬尼最早征集到的人,，生產(chǎn) Bristol Harbor Homemade 餅干粉和松糕粉。她的商店狹小,、干凈,，位于羅德艾蘭州布里斯托爾市主路旁，與一家加油站相鄰,?！澳苌先吵械呢浖埽R上就有了信譽,?！彼f。 ????但成為全食超市這樣的大型且挑剔的連鎖店的供應商,，也有風險,。小生產(chǎn)者可能要提高產(chǎn)量，以滿足不斷增長的需求,。上哪里去融資,？全食超市對包裝、有機成分甚至是蔬菜的個頭都有規(guī)定,，滿足這些嚴格的標準又意味著什么,？不經(jīng)過充分的籌劃，機遇也可能變成問題,。 ????為此,，全食創(chuàng)造了“小農(nóng)場之友”的職位。芬尼說,，她的工作是保護交易雙方的精神,。她說起話來滔滔不絕: “我從一家大公司那里領薪水，但我并不認為我在為一家大公司工作,。這一行的所有人對品質(zhì)和食物都充滿熱情: 農(nóng)場主、顧客,、我的同事,，我們所有人都在努力讓人們吃上本地的、新鮮的,、時令的東西,。” ????加強與本地農(nóng)場主的關系,，緣于全食公司本地產(chǎn)品 10%~15% 的比例要求,?！氨镜禺a(chǎn)品”是指產(chǎn)自以商店為中心、半徑 25 英里范圍內(nèi)的產(chǎn)品,。全食負責北大西洋地區(qū)的副總裁戴維?多克托洛（David Doctorow）發(fā)明了“征集者”這一職位,，并選擇芬尼擔任。他說: “我們不僅認為扶持本地農(nóng)民是完成任務的關鍵,，還認為這是一門好生意,。庫存里有本地產(chǎn)品，使在全食購物變得特別,，使我們有別于那些在東西海岸都有同樣庫存的超級連鎖店,。” ????公司的指令到了農(nóng)場,，也變得有人情味了,。芬尼不是那里獨孤的“征集人”，獨自在林中漫步,，尋找隱藏蘑菇的地點,。她是能吃苦的女人，開一輛破舊的 SUV,，行駛在新英格蘭的偏僻道路上,，穿著一件舊馬甲造訪農(nóng)場。馬甲很舊,，似乎她穿著它已經(jīng)在原野上走過了好幾個季節(jié),。她的一頭金發(fā)向后梳攏，扎成一個簡單的馬尾辮,。她坐在農(nóng)戶的廚房餐桌旁,，分享他們的咖啡和草藥茶，然后還去農(nóng)場親撫奶牛,。芬尼想與她的供應商建立起強有力的聯(lián)系──一種嚴格但有人情味并能提供幫助的關系,。“我總要看一看牲口才走,?！闭f著，她越過了一道鐵絲網(wǎng),。 ????在桌子的另一邊坐著的,，當然是同樣充滿希望的有機作物農(nóng)場主。在成為全食的供應商之后,，他們的經(jīng)營將發(fā)生巨大變化,。比如馬薩諸塞州沃特利的 Enterprise 農(nóng)場的所有人和經(jīng)營者戴維?杰克遜（David Jackson）。他從 1986 年開始向全食銷售產(chǎn)品,。他說: “沒有全食,，我們到現(xiàn)在還是一座 13 英畝大的有機作物農(nóng)場,，掙的錢剛夠還土地貸款?！爆F(xiàn)在,，杰克遜種了 100 英畝的中國白菜、芥藍菜,、黃瓜,、羽衣甘藍、萵苣等,。他的銷售額有 50% 來自全食,。他恰當?shù)卣f出了行業(yè)共同的心聲: “對有機農(nóng)業(yè)來說，經(jīng)濟規(guī)模就是一切,?！睂嶋H上，杰克遜與全食公司的故事體現(xiàn)了小農(nóng)場所面臨的挑戰(zhàn)的復雜性,。向一個大零售商供貨,，不僅使他擴大了規(guī)模，還提高了他的收入,。他說: “直接賣給消費者,，價錢可能更高，但那點銷量不夠養(yǎng)活自己,?！?/p> ????個人也能從中得到好處。杰克遜說: “當你從 10 英畝擴大到 100 英畝,，你的每畝成本會有所下降,，你就能雇用幾個幫手，分擔一些工作,。也許,，你還有時間修剪頭發(fā)，或是拜訪朋友,?！?/p> ????當然，不是所有農(nóng)戶都這么幸運,。如果你為了滿足全食的貪婪需求投入過多資金去購買新設備,，而隨后產(chǎn)品在商店的銷量又不好的話，那你就等著被修剪吧,。為了規(guī)避這個風險，達夫 戴維斯等一些農(nóng)戶打算只將收成的 15% 左右賣給全食,，甘愿不做大,。同時,，他們還以更高的價錢把蔬菜賣給當?shù)氐膹N師和親自來農(nóng)場或是在本地農(nóng)戶的超市采購的消費者。 ????芬尼負責和各類客戶打交道,。她在很多方面都是“征集人”一職的完美人選──她以前就是一個有機作物農(nóng)戶,，后來在馬薩諸塞州農(nóng)業(yè)部門任職過一段時間。在下班時間,，她還在一座養(yǎng)羊場（斯特林的 Crystal Brook 農(nóng)場）工作,，這使她接觸到新英格蘭數(shù)百個小食品生產(chǎn)者所面臨的挑戰(zhàn)。她經(jīng)常幫助公司所有者填寫文件表格,，指導潛在供應商滿足全食公司苛刻的質(zhì)量標準,，這些標準大都是圍繞“有機”的定義來制定的。美國農(nóng)業(yè)部對“有機”的定義十分復雜（可參看農(nóng)業(yè)部網(wǎng)站 usda.gov）,。簡單地說,，只有未使用有毒化學物質(zhì)、以不損害生態(tài)系統(tǒng)的天然和可持續(xù)農(nóng)業(yè)技術培育的作物,，才能歸入“有機”一類,。奶制品、肉類,、農(nóng)作物的有機標準有著詳細而繁多的差別,，但基本原理是一致的: 作物不用有毒化學物質(zhì)和化肥，牲畜不用抗生素和化學增強飼料,。 ????但全食還有更多的要求,。有時，芬尼要告訴農(nóng)戶,，上哪兒去找用純天然墨水做成的新式標簽（這是全食對店內(nèi)產(chǎn)品的一項要求）,。有時，她還要解釋,，為什么要換加工廠或屠宰場,，產(chǎn)品才能被全食公司所接受。 ????64 歲的拉爾夫?考德威爾（Ralph Caldwell）是緬因州特納地區(qū)的一家養(yǎng)牛和奶牛場場主,，填寫全食公司的標準表格費了他很大精力,。他帶著濃重的緬因口音說: “我們沒想到，和全食做生意,，要坐在餐廳桌子旁邊花上一天的時間填寫 39 頁的表格,。他們想了解所有細節(jié)。我怎樣給奶牛安排喂食,、休息,、放養(yǎng)、清潔?；宋液芏鄷r間,，但還好。我很高興看到,，他們在生態(tài)養(yǎng)牛方面和我一樣敏感,。” ????使農(nóng)戶和公司的利益都得到適度的滿足,，正是芬尼的工作,。比如，提醒全食公司了解技術的大人物,，有些農(nóng)戶沒有電子郵件地址,；向農(nóng)戶解釋，為什么不能用塑料洗衣盆把產(chǎn)品運到全食的裝貨地點,。（她跟他們說: “在你們的市場上可以這么做,。但要我們接受你們的產(chǎn)品，你們只有用干凈,、可回收的新式箱子,。”） ????芬尼向農(nóng)戶提出的一連串問題和指導,，使“供應商關懷”（vendor care）的理念有了一層新的含義,。科爾遜靠在谷倉上,，眺望寂靜的田野,。芬尼提醒他: “如果下月在下種子訂單之前，還沒有我們公司的農(nóng)產(chǎn)品采購員和你聯(lián)系,，請給我打電話,。我們會討論大小和品種的標準，這樣到了明年夏天,，你帶著蔬菜到我們的裝貨碼頭時,，我們就不會拒收了?！比彻镜膯T工說,，拒收很少見，只占總量的 5%,，而且通常是過了季節(jié)的產(chǎn)品,。 ????在走向汽車時，芬尼對科爾遜解釋: “如果你很想承擔風險種一種新型南瓜,，那就看我能不能說服采購人員同意你的想法,。我們想建立一種關系，一種合作關系，我們想找到分擔風險的方法,?！比秤媱澐謸L險的方法之一是，建立一個 1,000 萬美元的風險基金,，向農(nóng)戶和其他農(nóng)產(chǎn)品小生產(chǎn)者提供低息貸款，用于采購設備,。眼下,，公司正考慮貸款給馬薩諸塞州坎布里奇的一家餡餅生產(chǎn)者，為她的商店購置一個烤箱,。全食公司聲稱,，貸款在很大程度上促進了供應商的成功，但雙方并沒有簽訂書面合同,，所以無法保證給小生產(chǎn)者的投資貸款都能得到償還,。 ????小生產(chǎn)者可以選擇與全食公司簽訂一店或多店協(xié)議，這使他們能夠把握規(guī)模,，同時還給那些野心更大的老板提供了增長機會,。芬尼把有潛力也有愿望的小食品生產(chǎn)商帶到全食公司的品嘗會，讓他們在那里向采購人員和高級經(jīng)理展示他們的產(chǎn)品,。對科爾遜這樣的供應商來說,，僅僅向波特蘭市的分店提供時令綠色蔬菜就夠讓他為難的了，但對有些生產(chǎn)商來說,，打入全食的地區(qū)市場意味著巨大機遇,。比如，緬因州沃爾多博洛市 Borealis 面包房的老板吉姆?阿瑪拉爾（Jim Amaral）,，他一年能生產(chǎn) 70 萬塊面包,；還有奶牛場場主考德威爾和他的女兒迪迪（Deedee），他們可以輕而易舉地將牛奶產(chǎn)量增加一倍,。不過,，芬尼并不是負責成交的人。全食的采購人員既要保證單店的利潤,，還要給農(nóng)戶一個公道的價格,，并制定合理的加價，以保證當?shù)厥称吩趦r格上有吸引力,，能吸引連鎖店的高級消費者,。阿瑪拉爾不希望全食加價太多，他說: “我不愿讓消費者把｀本地＇與｀昂貴＇等同起來,?！?/p> ????芬尼是全食的第一位全職“征集人”，但公司其他幾個地區(qū)正在密切關注她，計劃在今年設立類似的職位,。想利用采購本地化的食品巨頭不只全食一家,，但全食的經(jīng)營是目前最好的。 ????芬尼主要擔心的一個問題是: 出現(xiàn)她無法實現(xiàn)的期望,?！拔覀儧]有地方擺放所有本地優(yōu)質(zhì)果醬和色拉醬，不管它們有多好,。我們必須給全國性的品牌留出架位,。”盡管她很想鼓動所有的小生產(chǎn)者都進來,，但她知道,，她的任務不是“讓更多的本地產(chǎn)品進入超市，而是讓更多的本地產(chǎn)品被賣出去”,。在拜訪完一家當本農(nóng)戶之后,，她在夜幕下驅(qū)車趕回波士頓，在路上說出了她的煩惱: “我自問,，要是我喜歡的產(chǎn)品賣不出去該怎么辦,？產(chǎn)品要是在四、五個禮拜內(nèi)賣不出去,，就會被清架,。當我們被迫把貨拉走的時候，我又會作何感想,？更重要的是,，農(nóng)戶會怎么想？” ????譯者: 古正 相關稿件
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