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打敗瑞士軍刀
????蒂姆?萊澤曼向《財富創(chuàng)業(yè)》雜志講述一輛拋了錨的 1969 年菲亞特汽車怎樣帶給他靈感，讓他制作出了更好的口袋工具 ????作者：Fawn Fitter ????勞早在包皮套的手機(jī)出現(xiàn)在工人們的腰間之前,，已經(jīng)有另一樣?xùn)|西贏得了他們的青睞,，占據(jù)了他們的屁股：萊澤曼口袋生存工具（Leatherman Pocket Survival Tool）。在首次進(jìn)入郵購產(chǎn)品清單之后的三個月內(nèi),，這種多功能裝備就成了成千上萬徒步旅行者,、獵人和刀具愛好者的必備之物。自那以后,，萊澤曼工具還曾伴美國航天局的宇航員們飛上太空,，剪斷過新生兒的臍帶，從駐伊美軍士兵的身體里取出彈片,。 ????按照公司創(chuàng)始人蒂姆?萊澤曼（Tim Leatherman）所說,，這家公司的創(chuàng)意源自一輛破車習(xí)慣性的拋錨。他和妻子在 1975 年游歷歐洲和亞洲,，其中大部分旅程在開一輛舊菲亞特汽車,。車的管子漏水，車子總是打不著,，萊澤曼的普通折疊刀無法修理,。他突然有了靈感：何不在折疊刀上加把鉗子呢。夫妻倆回到美國后,，萊澤曼畫了設(shè)計(jì)草圖,。幾周后，他用他小舅子的加工工具做出了第一件樣品,。 ????今天,，萊澤曼工具集團(tuán)（Leatherman Tool Group）每年銷售 36 個品種、250 萬件工具,，行銷從德國到蒙古等 80 個國家,。到今年 12 月，公司還要推出 5 種新產(chǎn)品,。在波特蘭總部,，58 歲的蒂姆?萊澤曼對《財富創(chuàng)業(yè)》雜志講述了他如何堅(jiān)持了八年，才讓消費(fèi)者相信他的七盎司重的小發(fā)明不同于童子軍榮譽(yù)刀,。 ????1975 年,，我和妻子決定到國外旅行。那時我們還年輕,，是那種自助游,。我們在阿姆斯特丹花了 300 美元，買了一輛舊菲亞特。我拿了一把童子軍用的刀,，干什么都用它,，從切面包到調(diào)校汽車，但我一直想有一把鉗子,。在旅行（將近 9 個月）的過程中,，我在口袋里放著一張紙，一有新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路就列在上面,。在德黑蘭的一家酒店里,，我開始繪制帶鉗子的折疊刀的草圖。 ????回到波特蘭后,，我問妻子,，我可否制作一把，就為我制作一把,。我對她說,，這只需幾個月。于是她去找了一份工作,，養(yǎng)活我們兩個,。我在車庫里建起了車間，找來了銼刀和鋸子,。我有機(jī)械工程學(xué)位,，但對加工一竅不通,。我的妻舅是個機(jī)械工,，教我金屬加工技術(shù),，他教不了的,，我只能自己琢磨。我的幾個月變成了三年,。我發(fā)現(xiàn),，我并不善于發(fā)明─缺乏遠(yuǎn)見。你知道發(fā)明第一批無線電的馬可尼（Marconi）嗎,？我聽說,，他先是在腦子里構(gòu)想整個模型，再拿鉛筆畫出來,。我不是這樣,。光是畫出刀的每個部件就花了我?guī)讉€月的時間。 ????最初的設(shè)計(jì)是帶一把普通鉗子的小刀,，然后在鉗子上加了一對可以側(cè)轉(zhuǎn)的針形鉗頭,。后來，我變得大膽，決定加上鎖鉗的功能,，這樣我一抓住什么東西,，就能夾緊。我還想加進(jìn)一把鋸,，但它磨損很快,。我甚至想加上開罐器、平頭改錐,、剪子和十字改錐,。最終，我完成了兩件樣品,。 ????完成后,，我申請了專利，我希望能輕松找到出路,，會有人付我 100 萬美元買下這個專利,。我以為最大的希望是刀具公司，所以我?guī)е鴮＠搅硕砝諏莶ㄌ靥m市的 Gerber 公司（gerbergear.com）,。他們看過后說：“這不是刀,，這是工具。我們不做工具生意,?！蔽胰匀徽J(rèn)為它是一把刀，所以,，我去了大的刀具公司,，但他們都說不。我終于明白,，這不算是刀,，是工具。我拜訪了幾家工具公司,，他們都說：“這不是工具,，這是小設(shè)備。小設(shè)備賣不出去,?！?/p> ????我發(fā)現(xiàn)，《紐約時報》（New York Times）每周有一期關(guān)于新專利的專欄,。我給專欄作家打電話,，說了我的專利，引起了專欄作者的注意,。他寫了篇文章,，我想,，“哇，我會接到很多電話,，我最好出去找一臺電話應(yīng)答機(jī),。”我坐在電話旁,，等著電話鈴響,。結(jié)果我只接到了一兩個怪人的電話。 ????后來,，妻子和我都認(rèn)為,，我應(yīng)該找份正經(jīng)工作了。那時的我還是相信,，我能把這種工具賣給某家公司,。我的信念偶爾也會動搖，但又覺得我應(yīng)該自己開家公司銷售它,。我不懂什么是發(fā)票,，什么是應(yīng)收賬款，也沒有任何銷售技能,。所以,，我找了一份銷售焊接產(chǎn)品的工作。工作是在招聘廣告上見到的,，事后證明,，這的確是一份好工作。在做銷售的日子,，在登門拜訪加工廠等行業(yè)客戶的時候,，我都帶著我的產(chǎn)品，以便更好地了解怎樣生產(chǎn)它,。在晚上,，我還在努力聯(lián)系客戶,。這種狀況持續(xù)了四年,，什么也沒有發(fā)生，我準(zhǔn)備放棄了,。 ????一個上大學(xué)的朋友史蒂夫?伯林納（Steve Berliner）挽救了我,。他主修商業(yè)，在他父親的金屬加工公司打工,，一直在追蹤我的進(jìn)展,。我們成了合作伙伴，我占 75% 股份,，他占 25%,。他建議,，我們應(yīng)該自己生產(chǎn)工具，但首先要找到下大額訂單的客戶,。他首先想到了是 AT&T（拆分前的公司）,。該公司的維修團(tuán)隊(duì)可能用得著這種工具。AT&T 卻說,，用不著,。 ????接著，我們嘗試接觸軍方,，認(rèn)為軍方可以為每位士兵裝備我們的工具,。我們把提議發(fā)給 23 個政府單位。很快,，我們收到了三份回復(fù),，兩份說不，一份說“來信收到,，會在適當(dāng)?shù)臅r候與您聯(lián)系”,。另外 20 個單位的回復(fù)，到現(xiàn)在還沒有收到,。 ????最后,，我們嘗試商品郵購公司。我們太幼稚了,！我們認(rèn)為,，如果在第一年生產(chǎn)并銷售 4,000 件工具，我們就可以達(dá)到收支平衡,，并收回投資成本,。我們將在有客戶訂購 2,000 件時開始生產(chǎn)。我們制作了一份郵寄清單,，寫了一封封面信,，寄給 250 家郵購公司。我們開車去西雅圖,，親自和一家公司的人會面,，也就是 Early Winters 公司（該公司 2004 改名為 Sahalie，網(wǎng)址：sahalie.com）,。采購方看了一眼樣品,，然后詢問價格。我提 40 美元,。他們說：“那我們就得賣 80 美元,。對不起，我們不這么想,?！?/p> ????但他們沒有完全關(guān)上大門,，而是請我們盡可能降低價格，并幫助我們想辦法,。史蒂夫和我繼續(xù)研制新樣品,，去掉夾緊功能和其他幾個小物件。在回到 Early Winters 后,，我們?yōu)槲覀兊墓ぞ邎髢r 24 美元,。他們很喜歡，但不愿訂購 2,000 件,。 ????我們開車回波特蘭,，又給目錄郵購公司寄了一封封面信。有一家公司回復(fù)了：內(nèi)布拉斯加州的狩獵和垂釣設(shè)備公司 Cabela's（cabelas.com）,，他們支付了 1.2 萬美元,，訂購 500 件。 ????史蒂夫和我投入生產(chǎn),。郵購業(yè)務(wù)的一個好處是,，從客戶承諾訂購到產(chǎn)品上目錄，有很長的交貨時間,。我們收到錢是在 1983 年 5 月,，第一張訂單完成是在同年 12 月底─時間很長。史蒂夫的父親讓我們使用他 1,000 平方英尺的金屬車間,、他的設(shè)備和部分員工,。這年 5 月后，又過一段時間,，Early Winters 來了電話,，想買 250 件。 ????在那個時刻,，也就是我畫出草圖八年后,，我開始思考我們的消費(fèi)者究竟是些什么人。如果把刀和工具想象成一段頻譜,，瑞士軍刀（Swiss Army）位于一頭,，銼刀和鉗子位于另一頭，我們的產(chǎn)品位于中間,。為了吸引當(dāng)時報紙正報道的兩萬熱衷在荒野中尋求生存的人,，我們給它命名為“口袋生存工具”（Pocket Survival Tool）,。我們還在刀具行業(yè)刊物上做廣告,，吸引刀具愛好者，直接向他們銷售,。我們又得到了幾份訂單,。到了 12 月末,，我們又接到了 Early Winters 的電話，問能不能下訂單,。我們說要晚一些,，生產(chǎn)沒有我們想象的那樣容易?！拔覀兎浅Ｐ枰@些產(chǎn)品,。”采購商說,?！耙?yàn)樗鼈兌假u光了，再給我們來 500 件,?！比旌螅麄冇嗁徚?750 件,。一個市場突然之間出現(xiàn),，消費(fèi)者給我們打電話,，說在郵購目錄上看到了我們,。1984 年，我們賣出了 3 萬件工具,，第二年賣出了 6.9 萬件,。到 1993 年，年銷量超過了 100 萬件,。我認(rèn)為,，我很幸運(yùn)─起初，我不了解我的客戶是誰,，是商品郵購公司帶我們找到了他們,。 ????今年年初，我從總裁的位置上退下來,，讓出了我的四個職位當(dāng)中的一個,。我還是董事長、主要股東和房東,。我覺得,，我在放權(quán)上做得很好，但對我來說,，每隔幾周與首席執(zhí)行官會面還是很重要,。在史蒂夫和我為公司起名的時候，我說沒必要以我的名字命名,，但他堅(jiān)持,，我想他這么做很聰明,。由于我們生產(chǎn)的每件工具上都有我的名字，我始終感到,，自己對我們生產(chǎn)的每件產(chǎn)品的質(zhì)量負(fù)有責(zé)任,。 ????譯者：古正 相關(guān)稿件
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