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舊托盤,，新利潤
????作者：Patricia B. Gray ????《財富創(chuàng)業(yè)》雜志幫助一個托盤回收中心招攬生意托盤其貌不揚(yáng),，制作粗糙，但對地方經(jīng)濟(jì)乃至全球經(jīng)濟(jì)卻最為重要,。幾乎所有東西都是碼在它上面駛?cè)虢?jīng)濟(jì)的洪流,，比如大袋的郵件、大桶裝的油漆,、小桶裝的啤酒,，等等。托盤無處不在,，工廠,、港口、裝貨碼頭,、購物中心……不少舊托盤的歸宿是美國印第安納州哈蒙德市的一家處理廠,。那里的工廠將它們拆卸、重裝,，再送回到商業(yè)洪流中,。 ????處理廠的主人是 44 歲的斯科特?皮肯斯(Scott Pickens)。他的公司叫 CLM 服務(wù)公司(CLM Services),，沒有網(wǎng)站,，電話是 219-932-5308 ，每年從芝加哥一帶的數(shù)十位客戶那里回收 100 多萬個托盤,。他曾是底特律一家貨運(yùn)公司的老板之一,，兩年前買下了這家公司。買的時候看來是筆不錯的交易：75 萬美元買下公司和 7.3 英畝的地產(chǎn),。公司盡管年營業(yè)收入有些停滯,，但也很穩(wěn)定，2005 年為 140 萬美元,，凈虧 9.6 萬美元,。CLM 的前老板退出前做了 33 年托盤行業(yè)。皮肯斯認(rèn)為,，這家公司唯一欠缺的是年輕人的激情,。 ????他錯了?；厥胀斜P處在供應(yīng)鏈的最底層,?？蛻舨环€(wěn)定，付款慢,，利潤非常薄,。2006 年是皮肯斯當(dāng)老板的第一年，他把營業(yè)收入提高到 150 萬美元,，凈虧減至 1.5 萬美元,。這一年日子過得很緊，皮肯斯說,，他有好幾個月沒拿工資,。 ????皮肯斯承認(rèn)，如果他不給 CLM 的 17 名員工提供基本醫(yī)療保險 以前他們沒有 ,，他就能從公司擠出更多的錢,。員工掏一部分費用，換來醫(yī)療費和處方藥費用報銷,，一個月要花掉皮肯斯 7,000 美元,。但他堅持實行保險計劃?！拔也幌虢?jīng)營一家血汗工廠,。”他說,。實際上,，《財富創(chuàng)業(yè)》雜志“小企業(yè)改造”欄目組在今天酷暑的時候來到他的工廠時，看到的景象正像一個血汗工廠,。在 CLM 兩個搖搖欲墜的車間里,，溫度接近 38 攝氏度。 車間不封閉,，冬天寒風(fēng)刺骨,。 他無力安裝新門，因為拿不到銀行貸款,。為了買下這家公司,，他已經(jīng)用光了貸款額度，他以地產(chǎn)和應(yīng)收賬款為擔(dān)保,，借了 55 萬美元,。“若不是覺得要對員工負(fù)責(zé),，我就把工廠關(guān)了,。他們當(dāng)中一些人在上世紀(jì) 60 年代高中畢業(yè)后就開始在這里工作，這是他們謀生的唯一手段,?！彼f。 ????為了生存,，皮肯斯必須增加現(xiàn)金流,，提高生產(chǎn)效率，削減成本,。他懇切請求《財富創(chuàng)業(yè)》雜志：“我需要幫助,，我不能讓這些人失望?！?/p> ????我們答應(yīng)了,，并請來三位頂級商業(yè)專家?guī)椭Ｔ谝粋€悶熱的日子,，他們一齊來到皮肯斯狹小辦公室的破舊辦公桌旁,，替他想辦法。羅伊絲?斯科特(Lois Scott)今年 46 歲,，身材瘦小,，為人熱情。她以前在華爾街做過投行業(yè)務(wù),，如今是芝加哥一家咨詢機(jī)構(gòu) Scott Balice Strategies 的總裁,；羅恩?達(dá)利(Ron Daly)，60 歲,，來自伊利諾伊州奧林匹亞菲爾茨,，曾任 R.R. Donnelley Print Solutions 公司總裁，現(xiàn)在是芝加哥洛耀拉大學(xué)的戰(zhàn)略與領(lǐng)導(dǎo)力副教授,；道格拉斯?沃倫(Douglas B. Warren),，49 歲，以前是位銀行家,，現(xiàn)任伊利諾州雷克布魯夫市一家金融咨詢公司 Mainsail Finance Group 的總裁,。 ????一開始，皮肯斯似乎被桌子周圍的這些大腕給震住了,，但沃倫讓他放松下來,。他說，以前曾經(jīng)為一個胸懷大志的熱狗攤販寫過商業(yè)計劃書,。 ????皮肯斯在會上首先發(fā)言,。他說，他最緊迫的任務(wù)是尋找積極主動的銷售員,，招攬新客戶,。賣舊托盤不是個有趣的工作。大多數(shù)公司會去買新托盤,。CLM 的客戶通常是小生產(chǎn)商或小批發(fā)商,，這些老板事務(wù)纏身,，沒時間聽銷售員的推銷電話。即便皮肯斯能找到想干這行的人,，他也付不起這類銷售人員所期望的基本工資,。他說：“所有人都要一間辦公室、電腦和 1,000 美元的周薪,。我沒有這筆錢,。” ????斯科特顯得有點急插話,。她說：“所以說,，你有問題，要想辦法解決,。你不在的時候,，誰來管工廠？”皮肯斯說,，在領(lǐng)班小胡安?阿塞維斯(Juan Aceves Jr.)的監(jiān)管下,，工廠運(yùn)轉(zhuǎn)十分順利。阿塞維斯今年 44 歲,，1981 年就來到了 CLM,。他的父親、兄弟和表兄弟都在這兒干活,。和皮肯斯的多位員工一樣,，他們是來自墨西哥的合法移民。 ????“別想聘用銷售員了,?！彼箍铺卣f。她告訴皮肯斯,，他必須成為公司的頂級銷售員,。“你相信你的產(chǎn)品質(zhì)量和盡職的員工,。潛在客戶能看得出你的正直,。你呆在辦公室的每小時都對生意有害?！彼诱f,，利用你最好的客戶去尋找新客戶。請你的頭 10 位最佳客戶推薦三家公司,，這樣就有了 30 個可能的新客戶,。“記住，他們每一次給你推薦新客戶,，你都要送點禮物,，感謝他們?！彼f,。 ????皮肯斯隨后向幫助小組說了一個重要的機(jī)遇?？死蛱m油漆巨頭舍爾溫－威廉姆斯公司(Sherwin- Williams)的一位經(jīng)理人給他打過電話，想約他下周見面,。他的公司想雇用 CLM,，試用 3 個月。這個生意可以給 CLM 每月帶來兩萬美元,。 ????“你怎么準(zhǔn)備這次會面,？”達(dá)利問。皮肯斯說,，他準(zhǔn)備認(rèn)真聽取舍爾溫－威廉姆斯公司代表的意見,。達(dá)利搖頭。他說：“老兄,，這還不夠,。大公司的管理靠統(tǒng)計和數(shù)據(jù)。你說你制造的優(yōu)質(zhì)托盤比競爭對手的更結(jié)實,？給我數(shù)據(jù),！”達(dá)利跟皮肯斯說，要編制一圖表,，表明 CLM 的實力,、速度、可靠性,、安全紀(jì)錄和發(fā)貨安排,。皮肯斯提供了一條重要信息：2006 年，CLM 發(fā)出了 25 萬個托盤,，只有不到 1% 被作為次品退回,。對此，斯科特和沃倫點頭贊許,。 ????三人對皮肯斯說,，與舍爾溫－威廉姆斯的會見是 CLM 日程中的重中之重。達(dá)利建議,，從客戶那里要來質(zhì)量認(rèn)可函,。沃倫建議，在門口掛一面旗子,，歡迎舍爾溫－威廉姆斯公司,。斯科特說,，應(yīng)把領(lǐng)班和其他重要員工引見給對方的銷售代表，讓他們看到,，一家好幾代人都在這工作,，他們對 CLM 的忠誠會給人留下深刻印象，這表明你的公司是擔(dān)負(fù)社會責(zé)任的家庭企業(yè),。 ????斯科特改變了話題,，詢問競爭對手的情況─CLM 怎么才能在這個大宗商品行業(yè)脫穎而出？皮肯斯解釋說,，經(jīng)營艱難的托盤供應(yīng)商不只他一家,。其中一家競爭對手正從事第二個行業(yè)，以貼補(bǔ)這個不景氣的業(yè)務(wù),。 ????“在他自行滅亡之前干掉他,。”達(dá)利說,?！巴底咚目蛻簟Ｈ绻恢浪目蛻羰钦l,，就跟蹤他的卡車,。” ????皮肯斯說,，他的企業(yè)表現(xiàn)出色,。比如，他可以為沒有事先下訂單的客戶提供當(dāng)日托盤速遞服務(wù),。沃倫認(rèn)為,，這是個開端，“把 CLM 看成是一家服務(wù)公司,，為出門就能拿到貨的經(jīng)理服務(wù),。這是價值所在?！?/p> ????“把院子打掃干凈,。”達(dá)利補(bǔ)充說,。確實,，這個地方像個被風(fēng)刮過的墓地，黑乎乎的一次性咖啡杯,、快餐包裝紙散落一地,，發(fā)黃的報紙拍拂成堆的托盤。對于舍爾溫－威廉姆斯這類客戶來說，這個樣子是不行的,。舍爾溫－威廉姆斯的零售店一塵不染,，員工儀表整潔，穿嶄新的卡嘰布褲子和印有公司標(biāo)識的紅色馬球衫,。沃倫向皮肯斯建議,，仿效一家潛在大客戶的最佳實踐?！斑@樣就能顯示出你理解他們,。”達(dá)利補(bǔ)充說,。斯科特滿懷希望地說：“來件帶公司圖標(biāo)的襯衫怎么樣,？你來一件，胡安也來一件,。” ????下一步就要討論的是財務(wù)問題,。當(dāng)聽到皮肯斯 55 萬美元商業(yè)貸款的固定利息率為 5.75%,，斯科特點頭表示滿意。皮肯斯解釋說,，每月要還貸 5,454 美元,，只要客戶及時付款，還是可以維持下去的,。有些客戶會拖幾個月,。去年，CLM 向能在 10 天內(nèi)付款的客戶提供 2% 的折扣,。一些客戶還是不能準(zhǔn)時,，但最終也給打折了?！拔覀冏尷?7 萬美元,。”皮肯斯說,。 ????三位專家敦促他分析客戶,，找出拖延付款的客戶。斯科特建議,，剔除最煩人的客戶,，或是向它們加收罰款。要用折扣來獎勵及時付款的公司,。 ????應(yīng)將生產(chǎn)移至一個車間,，把另一個租出去，這樣就可以緩解每月的現(xiàn)金短缺。達(dá)利批評皮肯斯說：“我并沒有用上你的全部資產(chǎn),，要從這里盡可能省錢,。” ????幾周后,，皮肯斯匯報說,，他實施了專家們的建議，在向舍爾溫－威廉姆斯公司展示 CLM 能力時采用了統(tǒng)計數(shù)據(jù),。他還帶領(lǐng)班參加會見,，強(qiáng)調(diào)公司的長期歷史。舍爾溫－威廉姆斯簽署了 3 個月的試用協(xié)議,，僅 3 周后,，由于對 CLM 十分滿意，決定將托盤業(yè)務(wù)無限期交給它做,。有了舍爾溫－威廉姆斯這個客戶,，皮肯斯希望能攬到更多的生意。最近,，他的停車場上停滿了帶舍爾溫－威廉姆斯公司彩虹標(biāo)識的嶄新漂亮卡車,。阿塞維斯領(lǐng)班和他的手下每天忙卸載和修復(fù)送進(jìn)工廠的油漆托盤?！拔矣X得,，我們已經(jīng)渡過難關(guān)了?！逼た纤拐f,。我們會和他保持聯(lián)系，將 CLM 的進(jìn)展告訴讀者,。 ????譯者：古正 相關(guān)稿件
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