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????這家大型零售商在物流方面的威力長期以來一直讓人羨艷不已,，如今它也在學(xué)習(xí)掌握市場營銷的力量

????作者：Suzanne Kapner

????最近常看電視的人可能會(huì)看到沃爾瑪（Wal-Mart）新拍的學(xué)生返校季廣告,。廣告片中一位打扮得干干凈凈的少女穿 Op 品牌的沖浪服,，她的媽媽欣喜之情溢于言表，說這家零售巨頭滿足了女兒對(duì)時(shí)尚的渴望,，但卻沒有讓家里太過破費(fèi),。表面看來，這則廣告與該公司近些年來的廣告沒有根本性的差別,。但是,，它的創(chuàng)意─這也是沃爾瑪“節(jié)省開支，生活更好”（Save money. Live better）廣告營銷戰(zhàn)的一個(gè)組成部分─卻是發(fā)生在幕后的巨大變化所產(chǎn)生的結(jié)果,。

????沃爾瑪借助精密的物流和運(yùn)營系統(tǒng)獲取了令人瞠目的市場份額,。但與之形成鮮明對(duì)比的是，它的市場營銷總是像一潭死水,，廣告看上去很土氣,，唱主角的總是那個(gè)顯示減價(jià)的沃爾瑪笑臉。公司從克萊斯勒（Chrysler）請(qǐng)來了市場營銷專家朱利·羅姆（Julie Roehm）,，希望她為公司注入一些活力,，結(jié)果卻引發(fā)了企業(yè)文化沖突。2006 年,，羅姆因?yàn)橐患⌒〉某舐勲x開了公司,。

????如今，沃爾瑪正在為自己的市場營銷工作引入新的技巧,，隨之產(chǎn)生的變化所帶來的結(jié)果令人眼前一亮,。分析人士說,，2007 年 9 月掀起的新一輪廣告攻勢已經(jīng)幫助沃爾瑪?shù)匿N售額實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勁增長，并且不斷打破預(yù)期,，而在此期間許多零售商卻只有招架之功,，毫無還手之力。

????“一直以來,，市場營銷都被視為沃爾瑪?shù)妮o助部門,。”去年被提升為首席市場營銷官的史蒂芬·奎因（Stephen Quinn）說,?！拔业米尨蠹蚁嘈牛軐?duì)銷售額產(chǎn)生直接影響,?！?/p>

????現(xiàn)年 49 歲的奎因于 2005 年從百事公司（PepsiCo）跳到了沃爾瑪，當(dāng)時(shí)這家行業(yè)巨擘正在日漸萎靡,。消費(fèi)者抱怨,，它的商店太大，在里面找想要的東西很難,。權(quán)益保護(hù)組織也大肆抨擊沃爾瑪給員工的待遇不公,。當(dāng)時(shí)，大型超市的聲望日漸消退,。

????沃爾瑪大感恐慌,，以致開始設(shè)法仿效規(guī)模上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于自己但充滿時(shí)尚魅力的競爭對(duì)手 Target。公司引進(jìn)了比較時(shí)新的服裝及價(jià)格昂貴的家居用品,。說得客氣點(diǎn),，改革的結(jié)果沒有給人留下什么印象。[還記得沃爾瑪?shù)姑沟?Metro7 時(shí)裝系列及它在《時(shí)尚》雜志（Vogue）上做的廣告嗎,？我想沒人會(huì)記得,。]

????沃爾瑪適應(yīng)環(huán)境的過程艱難費(fèi)力，原因之一是它的思維意識(shí)太過封閉,。咨詢顧問公司 Customer Growth Partners 的克雷格·約翰遜（Craig Johnson）說：“沃爾瑪總是向內(nèi)看,，從不向外看?！?/p>

????奎因努力改變這一切,。他把消費(fèi)產(chǎn)品公司如百事的 Frito-Lay 北美分公司（奎因曾經(jīng)擔(dān)任該公司的首席市場營銷官）的常用做法移植了過來。他用兩年的時(shí)間進(jìn)行定量研究─這是沃爾瑪一直回避的一項(xiàng)工作,，目的是判斷消費(fèi)者為何來沃爾瑪購物,，以及他們需要什么。例如,，購買藥品的顧客告訴研究人員,，足量處方藥太過昂貴,，他們負(fù)擔(dān)不起，所以他們就把藥片分成兩半購買,，于是沃爾瑪開發(fā)出了廣受好評(píng)的 4 美元處方藥計(jì)劃,。

????或許最重要的發(fā)現(xiàn)要算以下一點(diǎn)：給沃爾瑪帶來最多利潤的顧客同時(shí)也是對(duì)價(jià)格最敏感的顧客。這就讓奎因的團(tuán)隊(duì)了解到,，沃爾瑪不必模仿 Target,；天天低價(jià)的口號(hào)仍然一呼百應(yīng)?！拔覀冎皇切枰矛F(xiàn)代的方式來表述它,。”奎因說,。

????沃爾瑪?shù)男聫V告公司 Martin Agency 仔細(xì)梳理公司檔案,，尋找靈感，與精打細(xì)算的核心顧客產(chǎn)生共鳴,。他們在觀看山姆·沃爾頓（Sam Walton）1992 年的一次演講錄像時(shí)有了重大發(fā)現(xiàn),。“我們將讓世界有機(jī)會(huì)看到,，既省錢又更好的生活是什么樣子,?！蔽譅栴D說,。這正是沃爾瑪“節(jié)省開支，生活更好”廣告語的出處,。

????盡管這些變化在外界看來并不起眼,，但卻代表了企業(yè)文化的顯著轉(zhuǎn)變。雖然奎因得到了 CEO 李斯閣（Lee Scott）等高層的支持,，但沃爾瑪?shù)闹袑咏?jīng)理中卻有許多人抵制,。同樣不可小覷的是整體經(jīng)濟(jì)不斷下滑所產(chǎn)生的影響。突然之間,，沃爾瑪在正確的時(shí)間傳遞出了正確的信息,。咨詢顧問約翰遜說，沃爾瑪新的市場營銷策略“是公司實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的幾個(gè)關(guān)鍵因素之一”,。自去年 9 月發(fā)動(dòng)新的廣告營銷攻勢以來,，這家零售商長期沒有起色的股價(jià)已經(jīng)上漲了 32%。顧客節(jié)省了開支,，沃爾瑪生活更好了,。

????譯者：錢志清