最新欄目文章加載中,。。,。
最新欄目文章加載中,。。,。
惡劣經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的推銷之道
????盡管目前眾多經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不如人意,，但有些銷售人員并沒有驚慌失措。這里介紹通用電氣,、谷歌,、百事等公司的頂級銷售人員如何在經(jīng)濟(jì)滑坡的狀況下開展業(yè)務(wù) ????作者：JIA LYNN YANG ????克里斯·沙瑪（Chris Sharma），45 歲 ????弗吉尼亞州麥克林 ????他的工作 銷售襯衫、領(lǐng)帶,、袖扣和西裝,。 ????輝煌業(yè)績 有位顧客拿破損的袖扣要求退貨，雖然沒有發(fā)票,，沙瑪還是給他退了,。后來這位顧客家中發(fā)生火災(zāi)，家中所有東西都付之一炬,，于是他來到沙瑪?shù)牡曛匦沦徶靡挛?。沙瑪一下子賣出了 19 套西裝（那是他銷售成績最好的一天，共賣出了 29,000 美元的商品,。） ????經(jīng)濟(jì)衰退形勢下的生存技巧 “如果顧客愿意的話,，我會記下他們的電話號碼,，如果他們要的貨到了，我會給他們打電話,。我經(jīng)常會給?？痛螂娫挘嬖V他們有什么新貨,?！?/p> ????常說的話 “如果你問顧客，需要幫忙嗎,？他們很可能會說：哦,，不用，我只是隨便看看,。所以當(dāng)有人正在看一條領(lǐng)帶時,，我會說：哇，這顏色不錯,。你是要搭配什么衣物嗎,？一切便由此開始了?！?/p> ????拉肖達(dá)·安德森·威廉姆斯（LaShonda Anderson-Williams）,，35 歲 ????休斯頓 ????她的工作 向制造業(yè)企業(yè)銷售軟件,。 ????完成交易 “有一次,，我必須設(shè)法讓對方在我們的財務(wù)年度結(jié)束前簽署一份采購訂單。我們給對方公司首席財務(wù)官的助理打電話,，她說這份訂單就擱在他辦公桌上,。于是我送了她一籃小點(diǎn)心。第二天她就讓他簽了字,。我只花了 40 美元就得到了 120 萬美元的訂單,?！?/p> ????在經(jīng)濟(jì)滯緩形勢下起作用的東西 “不要只依賴于與首席信息官交談,。要看看公司的年度報告，然后問一問：說公司會有 12% 增長的那部分內(nèi)容是誰寫的,？如果是一家石油公司,，那很可能來自油井管理部門?！?/p> ????如何避免讓人覺得自己咄咄逼人 “我會告訴客戶,，我或許有點(diǎn)太咄咄逼人了。但我只是想確保你明白其中的好處,?！?/p> ????薩姆·塞巴斯蒂安（Sam Sebastian）,，37 歲 ????芝加哥 ????他的工作 向當(dāng)?shù)毓荆ㄈ绶康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)商）及諸如通用電氣,、聯(lián)邦快遞公司（FedEx）這樣的客戶銷售分類廣告。 ????不用幻燈片演示 “我們的目標(biāo)是永遠(yuǎn)不使用幻燈片演示,，因?yàn)橐坏┪覀冞@么做,，那就更像是一場推銷而不是談話。那些幻燈片和材料會讓銷售人員有依賴性,?！?/p> ????有關(guān)電子郵件的小建議 “我曾經(jīng)在不了解對方期望的情況下就跟客戶見面，結(jié)果坐失良機(jī),。而現(xiàn)在隨會議的臨近,，我會給客戶發(fā)送一封有關(guān)我們的安排和參加人員的郵件進(jìn)行確認(rèn)。這看起來是件小事,，然而卻能讓你有的放矢,。” ????經(jīng)濟(jì)滯緩形勢下的解決方案 “我們需要做更多的布道性工作,。我們會邀請公司高管來我們總部,，純粹是參觀了解，那時他們就會詢問大量有關(guān)在線廣告的問題,?！?/p> ????彼得·福斯（Peter Foss），64 歲 ????紐約 ????他的工作 向奧運(yùn)會主辦城市銷售建造基礎(chǔ)設(shè)施的合同,。 ????職業(yè)生涯亮點(diǎn) 在北京，福斯的團(tuán)隊(duì)贏得了 400 個項(xiàng)目,，創(chuàng)造了 7 億美元的收入,。他革新了通用電氣的銷售方法，并為每個場館指定一名負(fù)責(zé)人來監(jiān)管從燈光到廢水的一切事務(wù),。 ????低迷時期的定價 “沒人會說：哇,，謝謝你漲價。我去見客戶并對他們說,，我們會提供有關(guān)當(dāng)前形勢以及原材料狀況的所有經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù),，并告訴他們價格會出現(xiàn)怎樣的合理上漲。我們會幫助你了解這一切,。順便說一句,，你或許也需要提點(diǎn)價?！?/p> ????盡力避免 “你不能在跟客戶見面時顯得過于虛偽,。你在問‘你的孩子們好嗎’時要十分謹(jǐn)慎,。” ????推銷手段 “主辦城市有 7 年的時間來建造所有奧運(yùn)會場館,。與客戶見面時,，我會說你需要建造許多基礎(chǔ)設(shè)施。我們是一家基礎(chǔ)設(shè)施公司,。我是來幫你的,。” 相關(guān)稿件
|
|
500強(qiáng)情報中心
|
深入財富中文網(wǎng)
|
