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銷售的藝術(shù)
????約翰·H·帕特森（John H. Patterson） 這位國家收款機公司（National Cash Register）的創(chuàng)始人給他的職員制定了奇特而苛刻的規(guī)章,。他在公司里開辟了場地,，讓銷售人員去那里做運動。他規(guī)定他們買多少錢的領(lǐng)帶,。有一次,，他解雇了一名職員，只因為這名雇員在他組織的一次性格塑造馬術(shù)活動中差點從馬上摔下來,。帕特森被視為現(xiàn)代銷售團隊之父。IBM 公司創(chuàng)始人老托馬斯·沃森（Thomas Watson Sr.）曾經(jīng)受過他的指導(dǎo)（后來被沃森解雇了）,。 ????醫(yī)藥公司拉拉隊 90 年代,，大型醫(yī)藥公司發(fā)現(xiàn)迷人活潑的拉拉隊會成為絕佳的推銷員。一個名為活潑銷售拉拉隊（Spirited Sales Leaders）的組織在過去四年已為醫(yī)藥公司的銷售團隊提供超過 60 名拉拉隊員和舞者,。 ????赫爾曼·T·史密斯（Herman T. Smith） 百事公司（PepsiCo）雇用的第一位黑人推銷員,。1940 年，28 歲的史密斯被委派攻占黑人消費市場,，在它的對手可口可樂公司（Coke）之前搶得先機,。他和他的團隊沒法住在只向白人開放的旅館里，因此他們只能在鉑爾曼（Pullman）臥鋪車上預(yù)訂位置過夜,。 ????玫琳凱·艾施（Mary Kay Ash） 這位選美皇后以女性的觸覺創(chuàng)立了抽取傭金的銷售隊伍,，為演藝界大腕提供鉆石、旅行計劃和粉紅色的卡迪拉克（Cadillac）,。玫琳凱產(chǎn)品在 1963 年推出,，一年后銷售額達到 198,000 美元，2007 年為 24 億美元,。 ????布朗妮·惠思（Brownie Wise） 曾是史丹利家居用品公司（Stanley Home Products）的銷售代表,，她讓固執(zhí)的發(fā)明家伊爾·特百（Earl Tupper）確信，銷售人員需要展示他的塑料盒的專利“排氣”功能,，隨后引領(lǐng)了特百惠（Tupperware）直銷會時代的到來,。 ????杰拉德·蘭伯特（Gerard Lambert） 這位“口臭之父”在蘭伯特醫(yī)藥公司（Lambert Pharmacal Co.）20 世紀 20 年代的廣告里把口臭描述為一種需要醫(yī)治的疾病,，結(jié)果令李施德林漱口水（Listerine）成為暢銷產(chǎn)品。
????喬·吉拉德（Joe Girard） 這位吉尼斯世界紀錄最佳銷售員在底特律附近一家雪佛蘭（Chevy）經(jīng)銷商店工作的 15 年間,，共賣掉了 13,001 輛車（每天6輛）,。每個月他都會給顧客們發(fā)問候卡片，上面簡單地寫“我喜歡你”,。 ????小威廉·瑞格里（William Wrigley Jr.） 這位由肥皂銷售員起家的口香糖大王在 1915 年給電話簿上登記的 150 萬戶家庭寄送了免費的口香糖,。他的想法是：如果他們裝得起電話，他們應(yīng)該也買得起綠箭（Doublemint）口香糖,。 ????湯姆·希貝爾（Tom Siebel） 這位甲骨文公司（Oracle）資深銷售員在 1993 年創(chuàng)立了自己的公司,。盡管當(dāng)時的硅谷流行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟帶來的休閑風(fēng)格，他卻嚴令銷售人員西裝革履,；他還用客戶的名字命名公司總部的每一間會議室,。 ????銷售界的傳奇 ????《財富》雜志在 1940 年寫道，“從聲望角度講,，此人是比尤利西斯（Ulysses）還要偉大的漫游者,，是比魔鬼還要狡猾的商人。如果關(guān)于他的故事有一半是真的話,，他還是比卡薩諾瓦（Casanova）更聰明的情人,。這個人當(dāng)然是美國最偉大的推銷員?！北M管流行文化可能將一個早得多的時期奉為推銷員的鼎盛時代,，但如果你最近在奧黑爾待過，你可能會得出結(jié)論：現(xiàn)代經(jīng)濟的一切皆由“逍遙子”威利·洛曼（Willy Loman）們所創(chuàng)造,。數(shù)據(jù)也能說明這一點,。目前，全美共有 1,600 萬銷售人員─占雇員總數(shù)的 12%,，1960 年時這個比例只有 7%,。生意如果沒了銷售，借用約瑟夫·熊彼特（Joseph Schumpeter）的話來說,，就如同《哈姆雷特》的劇情里沒有了那位丹麥王子,。歸根結(jié)底，沒有銷售就沒有收入,，沒有收入就沒有利潤,，沒有利潤……那就連公司也沒有了。在本期雜志中,，你會讀到各種古怪而大膽的銷售技巧,，看到一個正處于劇烈演變中的行業(yè)，還有 38 個幫你更有效達成交易的點子,。簡而言之,，這是我們能推銷給你的最好的東西,。 ????─Lee Clifford ????譯者：陳曄 相關(guān)稿件
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