《財(cái)富》中國(guó)排行榜
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銷售誤區(qū)
????有沒有遭拒后不好受的時(shí)候？我們邀請(qǐng)到了銷售心理學(xué)家和醫(yī)學(xué)人類學(xué)家克羅塔爾·拉派爾博士（Dr. G. Clotaire Rapaille）,。他的公司為《財(cái)富》美國(guó) 500 強(qiáng)排行榜前 100 家公司中的 50 家提供咨詢服務(wù),，為它們指出了銷售人員最常犯的 10 大錯(cuò)誤 ????記述：PAUL KEEGAN ????1?不去感知顧客的痛苦 ????大多數(shù)銷售人員太過執(zhí)于自己的需要（“我必須把這筆銷售搞定！”）,，以至于他們不聽顧客訴苦,。潛在的買家感到哪里不舒服嗎？例如，在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期,，人們會(huì)購(gòu)買珠寶之類的奢侈品,。為什么呢？因?yàn)檫@樣可以讓他們感覺好一些,。你的產(chǎn)品可以緩解顧客的痛苦,，但前提是你要知道他們痛在何處。 ????2 以賺錢為目標(biāo) ????不應(yīng)以賺錢為目標(biāo),。錢只是體現(xiàn)業(yè)績(jī)的方式,。在你臨終之際，你不會(huì)再關(guān)心自己是否富有（靈車上可沒有放你行李的地方）,，而是希望成為你所在領(lǐng)域的翹楚,。把這個(gè)當(dāng)成目標(biāo)，錢就跟來了,。 ????3 把銷售僅僅當(dāng)成一項(xiàng)工作 ????推銷應(yīng)該成為你的生命─否則,，你就入錯(cuò)了行。完成一單銷售后,，趕緊邀請(qǐng)顧客吃烤肉,，開始爭(zhēng)取下一個(gè)。你要向你的鄰居和朋友甚至你的太太和孩子推銷,，從 A-1 調(diào)味醬到你剛出爐的商業(yè)計(jì)劃,，什么都可以推銷。永遠(yuǎn)不要停止推銷,。 ????4 發(fā)火 ????最優(yōu)秀的銷售員總是很快樂,，即便是大門在他們面前砰地關(guān)上的時(shí)候。要努力成為一個(gè)“快樂的失敗者”,。拒絕實(shí)際上是一種激勵(lì),，因?yàn)樗屇憧梢岳^續(xù)這個(gè)游戲。真正的銷售員都熱愛這個(gè)游戲,。發(fā)火只會(huì)有損于你的成功者形象,，毀掉你以后完成下一單銷售的可能。顧客說不時(shí),，你要說：“好的,！很好！”再送上一件小禮物,。 ????5 沒有準(zhǔn)備好 ????在推銷之前,，你應(yīng)該不僅去了解顧客會(huì)說些什么，還要知道如何應(yīng)答,。用一兩句話不容易解釋清楚我對(duì)文化原型的研究，但在有了 30 年的經(jīng)驗(yàn)后，我在與人會(huì)面時(shí)就知道對(duì)方會(huì)說什么（“請(qǐng)證明這樣能行,！”）以及我該怎樣回答（“請(qǐng)聽我的成功故事”）,。出現(xiàn)想不到的情況，意味你沒有做足功課,。 ????6 準(zhǔn)備過多 ????做好準(zhǔn)備的意思,，不是說要照本宣科，這樣做會(huì)使你看上去很木訥,。要在心中演練一遍推銷電話,，想象出各種情況。重大時(shí)刻來到時(shí),，你要自然而率性地發(fā)揮,，就像爵士樂手拿捏復(fù)雜的和弦那樣。 ????7 把顧客當(dāng)作成年人 ????每種文化都有自己的性格,。美國(guó)骨子里是個(gè)青春期的少年,。太多的銷售人員以為，我們倚仗理性和才智購(gòu)物,。但在內(nèi)心深處,，我們想要一個(gè)青少年想要的東西：極致的刺激和感覺親切的產(chǎn)品。Mini Cooper 就是個(gè)好例子,。它太可愛了,，很多車主給他們的車起了名字，還加入 Mini 車主的其他社交網(wǎng)絡(luò),。寶馬公司（BMW）知道,，這些顧客骨子里都是青春少年。 ????8 裝腔作勢(shì) ????最好的銷售人員也是最好的演員,。這不是說他們會(huì)裝,。相反，他們帶內(nèi)在的真誠(chéng),。比如,，你缺乏推銷面霜的靈感，就請(qǐng)你想象一下你在幫助一個(gè)女人感受美麗吧,。做事時(shí)要先讓你自己信服,。如果在推銷時(shí)讓人感到在裝腔作勢(shì)，你就是在緣木求魚了,。 ????9 忽略關(guān)系 ????不久前,，有一個(gè)人想賣我壽險(xiǎn)，我對(duì)他說,，我已經(jīng)投保了,。但他仍然寄給我?guī)赘┣?。后來，我給了他業(yè)務(wù),。為什么呢,？我的大腦皮層─人腦中理性的部分─明白，他給我雪茄,，是個(gè)推銷的招數(shù),。但我的腦邊緣─我的情感部分─仍然受到了禮物的影響。我對(duì)這個(gè)家伙有好感,。 ????10 忘記人的動(dòng)物本性 ????我們大腦中的最重要之處是動(dòng)物性,，即生存和生育的動(dòng)物本能。我們的動(dòng)物本性甚至使我們?cè)谝庾R(shí)不到的情況下喜歡上把客戶帶到脫衣舞俱樂部的商人,。但賣點(diǎn)不只有性,，和客戶談?wù)労⒆雍托」芬材苓_(dá)到這個(gè)目的。 ????譯者：天逸 相關(guān)稿件
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