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????從沃倫·巴菲特（Warren Buffett）的必讀書(shū),，到最終給了銷(xiāo)售傳奇人物幾分敬意的學(xué)術(shù)著作,，每個(gè)人的公文包里都會(huì)有這八本書(shū)

????作者：JIA LYNN YANG

????《推銷(xiāo)員誕生記：美國(guó)銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變》（BIRTH OF A SALESMAN: THE TRANSFORMATION OF SELLING IN AMERICA）
????沃爾特·A·弗里德曼（Walter A. Friedman）著

????書(shū)中敘述了這一飽受非議的職業(yè)一段可喜的歷史，充滿(mǎn)了鮮活的人物,。弗里德曼追蹤了現(xiàn)代有組織營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的起源,，展現(xiàn)了這段始于 19 到 20 世紀(jì)之交的“獨(dú)一無(wú)二的美國(guó)故事”，當(dāng)時(shí)許多公司都需要迅速賣(mài)掉自己生產(chǎn)的大量商用機(jī)器,、汽車(chē)及設(shè)備,。

????《新戰(zhàn)略銷(xiāo)售》（THE NEW STRATEGIC SELLING）
????羅伯特·B·米勒（Robert B. Miller）及斯蒂芬·E·海曼（Stephen E. Heiman）著

????初版于 1985 年，這本大信息量的經(jīng)典著作啟發(fā)你如何完成需要好幾個(gè)月時(shí)間準(zhǔn)備和戰(zhàn)略策劃的棘手的大額銷(xiāo)售,。米勒和海曼論述的重點(diǎn)是如何將銷(xiāo)售導(dǎo)向雙贏互利,，而非耍手腕。

????《口才制勝》（PRESENTING TO WIN）
????杰瑞·魏斯曼（Jerry Weissman）著

????在打了多次反應(yīng)冷淡的電話(huà)及通過(guò)電子郵件不停糾纏后,，你終于有機(jī)會(huì)與客戶(hù)見(jiàn)面了,。而現(xiàn)在你需要做的是向他演示產(chǎn)品。咨詢(xún)師杰瑞·魏斯曼講述了如何將你的推銷(xiāo)內(nèi)容編成一個(gè)精彩的故事,，避免“死在幻燈片演示上”,。

????《搞定：毫不退讓地贏得談判》（GETTING TO YES: NEGOTIATING AGREEMENT WITHOUT GIVING IN）
????羅杰·費(fèi)什爾（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）著

????要成為一名好的談判家，你必須做到既強(qiáng)硬又有靈活性,。費(fèi)什爾和尤里指出原則性談判的精髓在于“接受以客觀事實(shí)為依據(jù)進(jìn)行的勸說(shuō)”,，比如說(shuō)“請(qǐng)讓我說(shuō)明一下對(duì)你邏輯的不理解之處”，或者“如果我說(shuō)得不對(duì)請(qǐng)你指出……”

????《擁抱你的顧客》（HUG YOUR CUSTOMERS）
????杰克·米切爾（Jack Mitchell）著

????沃倫·巴菲特的反應(yīng)是：“這是個(gè)絕妙的主意,。我希望伯克希爾公司（Berkshire）的每個(gè)人都能采用他的建議─這樣我們將擁有整個(gè)世界,。”杰克·米切爾是康涅狄格州高端服裝零售公司 Mitchells / Richards 的首席執(zhí)行官,，他在書(shū)中討論了面對(duì)面銷(xiāo)售中最基本的好習(xí)慣,。他每天早上的第一件事，就是打印出一份購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品超過(guò) 2,000 美元的顧客名單,，然后給他們寫(xiě)私人信件,。

????《影響力：說(shuō)服心理學(xué)》（INFLUENCE: THE PSYCHOLOGY OF PERSUASION）
????羅伯特·B·西奧迪尼（Robert B. Cialdini）著

????該書(shū)一般都會(huì)被放在書(shū)店心理學(xué)而非商務(wù)或推銷(xiāo)類(lèi)區(qū)域的書(shū)架上，但書(shū)中的寶典對(duì)任何涉及勸說(shuō)別人的職業(yè)人士來(lái)說(shuō)都是無(wú)價(jià)的,。

????《大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略》（SELLING TO BIG COMPANIES）
????吉爾·康耐斯（Jill Konrath）著

????為釣上一份大訂單做基礎(chǔ)工作時(shí),，需要采取不同的手段。吉爾·康耐斯在書(shū)中討論了如何將一家大公司拆分成“幾個(gè)能咬得動(dòng)的部分”，包括所有初始步驟,，比如如何開(kāi)始偵查一家大公司在當(dāng)?shù)氐霓k公室,，以了解其整體的架構(gòu)。

????《人性的弱點(diǎn)》（HOW TO WIN FRIENDS & INFLUENCE PEOPLE）
????戴爾·卡耐基（Dale Carnegie）著

????曾經(jīng)在 Armour & Co. 擔(dān)任腌肉和豬油銷(xiāo)售員的卡耐基在大蕭條時(shí)期為那些尋求自我改進(jìn)的人寫(xiě)下了這部著作,?？突母咭?jiàn)是：通過(guò)改變你的行為，你就能改變其他人的反應(yīng),。72 年后,，他的理論仍然屹立不倒。畢竟,，不管你的推銷(xiāo)方式有多強(qiáng)硬,，如果別人不喜歡跟你打交道，那么他們也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)任何你推銷(xiāo)的東西,。

????譯者：陳曄