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????從沃倫·巴菲特（Warren Buffett）的必讀書,，到最終給了銷售傳奇人物幾分敬意的學(xué)術(shù)著作，每個人的公文包里都會有這八本書

????作者：JIA LYNN YANG

????《推銷員誕生記：美國銷售的轉(zhuǎn)變》（BIRTH OF A SALESMAN: THE TRANSFORMATION OF SELLING IN AMERICA）
????沃爾特·A·弗里德曼（Walter A. Friedman）著

????書中敘述了這一飽受非議的職業(yè)一段可喜的歷史,，充滿了鮮活的人物,。弗里德曼追蹤了現(xiàn)代有組織營銷隊伍的起源，展現(xiàn)了這段始于 19 到 20 世紀(jì)之交的“獨一無二的美國故事”,，當(dāng)時許多公司都需要迅速賣掉自己生產(chǎn)的大量商用機器,、汽車及設(shè)備。

????《新戰(zhàn)略銷售》（THE NEW STRATEGIC SELLING）
????羅伯特·B·米勒（Robert B. Miller）及斯蒂芬·E·海曼（Stephen E. Heiman）著

????初版于 1985 年,，這本大信息量的經(jīng)典著作啟發(fā)你如何完成需要好幾個月時間準(zhǔn)備和戰(zhàn)略策劃的棘手的大額銷售,。米勒和海曼論述的重點是如何將銷售導(dǎo)向雙贏互利，而非耍手腕,。

????《口才制勝》（PRESENTING TO WIN）
????杰瑞·魏斯曼（Jerry Weissman）著

????在打了多次反應(yīng)冷淡的電話及通過電子郵件不停糾纏后,，你終于有機會與客戶見面了。而現(xiàn)在你需要做的是向他演示產(chǎn)品,。咨詢師杰瑞·魏斯曼講述了如何將你的推銷內(nèi)容編成一個精彩的故事,，避免“死在幻燈片演示上”。

????《搞定：毫不退讓地贏得談判》（GETTING TO YES: NEGOTIATING AGREEMENT WITHOUT GIVING IN）
????羅杰·費什爾（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）著

????要成為一名好的談判家,，你必須做到既強硬又有靈活性,。費什爾和尤里指出原則性談判的精髓在于“接受以客觀事實為依據(jù)進行的勸說”,，比如說“請讓我說明一下對你邏輯的不理解之處”,，或者“如果我說得不對請你指出……”

????《擁抱你的顧客》（HUG YOUR CUSTOMERS）
????杰克·米切爾（Jack Mitchell）著

????沃倫·巴菲特的反應(yīng)是：“這是個絕妙的主意。我希望伯克希爾公司（Berkshire）的每個人都能采用他的建議─這樣我們將擁有整個世界,?！苯芸恕っ浊袪柺强的腋裰莞叨朔b零售公司 Mitchells / Richards 的首席執(zhí)行官，他在書中討論了面對面銷售中最基本的好習(xí)慣,。他每天早上的第一件事,，就是打印出一份購買公司產(chǎn)品超過 2,000 美元的顧客名單，然后給他們寫私人信件,。

????《影響力：說服心理學(xué)》（INFLUENCE: THE PSYCHOLOGY OF PERSUASION）
????羅伯特·B·西奧迪尼（Robert B. Cialdini）著

????該書一般都會被放在書店心理學(xué)而非商務(wù)或推銷類區(qū)域的書架上,，但書中的寶典對任何涉及勸說別人的職業(yè)人士來說都是無價的。

????《大客戶銷售攻略》（SELLING TO BIG COMPANIES）
????吉爾·康耐斯（Jill Konrath）著

????為釣上一份大訂單做基礎(chǔ)工作時,，需要采取不同的手段,。吉爾·康耐斯在書中討論了如何將一家大公司拆分成“幾個能咬得動的部分”，包括所有初始步驟,，比如如何開始偵查一家大公司在當(dāng)?shù)氐霓k公室,，以了解其整體的架構(gòu)。

????《人性的弱點》（HOW TO WIN FRIENDS & INFLUENCE PEOPLE）
????戴爾·卡耐基（Dale Carnegie）著

????曾經(jīng)在 Armour & Co. 擔(dān)任腌肉和豬油銷售員的卡耐基在大蕭條時期為那些尋求自我改進的人寫下了這部著作?？突母咭娛牵和ㄟ^改變你的行為,，你就能改變其他人的反應(yīng)。72 年后,，他的理論仍然屹立不倒,。畢竟，不管你的推銷方式有多強硬,，如果別人不喜歡跟你打交道,，那么他們也不會購買任何你推銷的東西。

????譯者：陳曄