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銀發(fā)族：新興的商機
????但是，他們的態(tài)度和行為正在發(fā)生變化 ????不過,，由於直接經(jīng)歷了中國經(jīng)濟的快速增長，這些 50 多歲的人現(xiàn)在正在逐漸改變態(tài)度和行為,。補償性消費（不僅僅為現(xiàn)在的需求支出,，也在那些過去由於經(jīng)濟緊張而無法購買的東西上面支出）已經(jīng)成為老年消費者的一大強勁支出動力。 ????實際上,，他們的重點正在逐漸從“低價”向“物有所值”的方向發(fā)展,，也就是說，質(zhì)量和“顯好”較為重要,。例如,，衣服不再僅僅是當作衣服用，而是成為時尚,，其款式,、顏色和所使用的材料都很重要。消費類食品和飲料正在成為享受和健康的一部分?，F(xiàn)在的老年消費者通常與之前的同事有很強的社會聯(lián)系,，他們經(jīng)常一起出去吃飯，喜歡高檔餐廳,。那些宣稱能夠預防疾病,、延年益壽的營養(yǎng)補品也越來越流行,。 ????目前，這個市場還沒有被很好地開發(fā) ????總的來說,，在老年消費者服務市場,，中國的企業(yè)通常比發(fā)達國家的企業(yè)滯后。只有某些產(chǎn)業(yè),，比如醫(yī)療保健相關(guān)的產(chǎn)品和服務,，是特別針對這個群體的。因而,，那些為老年消費者生產(chǎn)的產(chǎn)品（即使有的話）,，通常也都是為了維持基本的生活需求，質(zhì)量很差,，而且只能通過有限的,、零散的分銷渠道獲得。以服裝為例,，款式基本上都是過時的,，顏色也很單調(diào)，剪裁一般,，選擇很少,。 ????隨中國銀發(fā)族市場的繁榮，巨大的供應差距使幾乎所有行業(yè)都有機會把握這個潮流,。成功的關(guān)鍵要素是發(fā)現(xiàn)老年消費者提供的機會,，然后設(shè)計出適應他們需求且很容易買到的產(chǎn)品或服務。 ????企業(yè)如何通過更好地為中國老年消費者服務來抓住機遇 ????規(guī)則 1：不要低估他們,。中國的企業(yè)一般都認為,，老年消費者對價格敏感，而且多疑,。這種成見使它們將生產(chǎn)和營銷重點轉(zhuǎn)向其他細分消費群體,。實際上，在服務銀發(fā)族市場的時候,，競爭不僅僅是圍繞價格,，而且也存在於質(zhì)量、實用性和匹配性等方面,。因此,，老年消費者細分群體的理性不應該掩蓋其吸引力，特別是在規(guī)模和增長,、上升的購買力及從消費者態(tài)度,、行為和需求方面出現(xiàn)的有力變化。 ????規(guī)則 2：要針對具體需求的產(chǎn)品,，但需要采取一些技巧,。很大一部分老年消費者在生理上在逐漸衰老,，穩(wěn)定性、力量,、靈活性,、視力和聽力，甚至記憶力和理解能力等,，都會慢慢衰老,。不過，他們中也沒人喜歡被別人指出“你已經(jīng)變老了”的事實,。這就意味,，在設(shè)計和提供專門針對老年消費者生理和心理的產(chǎn)品或服務時，應該適合更廣泛的消費者,。 ????例如,，領(lǐng)先的白色家電生產(chǎn)商惠而浦努力通過“普遍設(shè)計”來迎合那些身體狀況不同的人。其專利洗衣機和烘干機有很高的底座,，可以減少使用者的背部拉力,，以及在拿放衣服時因彎腰、拉伸和伸手所導致的疲勞,。此項技術(shù)的主要受益者可能是老年消費者,，但其他消費者也會欣賞這種非常體貼的人體工學設(shè)計。 ????規(guī)則 3：讓你的產(chǎn)品容易買到,。隨更多老年社區(qū)的成立,，在這些社區(qū)附近為老年消費者提供一站式、便利,、舒適,、貼心購物體驗的機會也開始出現(xiàn)。在這些地方,，產(chǎn)品的類別可能與一般的百貨商店差不多，但需要稍微有一些個性化,，以確保對老年人來說有友好的購物體驗,。這的銷售代表應該是經(jīng)過專門培訓的，提供耐心,、體貼和真誠的服務,。這的基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)計，應該能夠確保老年顧客在購物的時候有合適的地方能夠坐下來休息,，有足夠的空間讓使用輪椅的老年顧客自如地移動,，有清晰易辨的標記、明亮柔和的燈光等,。 ????規(guī)則 4：對於次細分群體間的差異要敏感,。雖然有上述共同的特點和需求,，但實際上，由於年齡,、身體條件,、地域、教育水平,、收入,、生活經(jīng)歷等方面的差異，老年消費者的需求及消費行為其實不盡相同,。例如,，一個身體健康的 60 歲老人與身體虛弱的 80 歲老人的需求在很多方面都可能存在差異。一個無兒無女的 75 歲孤寡老太太看世界的眼光,，可能與另一個同樣 75 歲但有丈夫,、有子女的老太太非常不同。它給企業(yè)的啟示就是,，在設(shè)計產(chǎn)品或服務及營銷的時候,，要考慮所有這些細微的差別，以滿足不同的老年消費者,。 ????中國的銀發(fā)市場增長迅速,，商機處處皆是。那些為開拓銀發(fā)市場做好了準備并主動采取行動的企業(yè)很可能享受先發(fā)優(yōu)勢,，從而在競爭中脫穎而出,。 ????特約作者唐仕德是摩立特集團（Monitor Group）中國區(qū)副總裁及香港分公司總經(jīng)理。陳婉兒是摩立特集團香港分公司高級咨詢顧問,。摩立特集團於 1983 年由哈佛商學院邁克爾·波特教授等六名創(chuàng)始人建立,，為客戶提供一整套戰(zhàn)略咨詢服務。公司網(wǎng)址：www.monitorgroup.cn 相關(guān)稿件
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