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美聯(lián)航將保持在中國市場的領(lǐng)導(dǎo)地位─訪美國聯(lián)合航空公司大中華區(qū)總監(jiān)郭振雄
????問：商務(wù)客人很多都會選擇美聯(lián)航,，但他們的需求可能會千差萬別。 ????答：我們不可能同時滿足每個客人的需求,，但商務(wù)客人可能有些共同的需求。比如,，以最快的時間到達目的地,，不轉(zhuǎn)機，而且飛機上的座位要可以平躺下來睡覺,。在美籍航空公司中,，美聯(lián)航首家在頭等艙及商務(wù)艙配置了 180 度的平躺睡床。此外,，美聯(lián)航是星空聯(lián)盟積極的倡導(dǎo)者和推動者,，我們可以為客戶提供最便捷的航班。 ????問：在商務(wù)客人上建立的品牌優(yōu)勢,，如何延伸到學(xué)生或者探親的客戶上呢,？ ????答：的確,，許多商務(wù)客人會選擇美聯(lián)航。但是,，這并不意味在其他市場我們沒有競爭力,。比如，美聯(lián)航是第一家承運 ADS 服務(wù)的航空公司,，擁有目前最大的 ADS 服務(wù)網(wǎng)絡(luò),。商務(wù)客人只是我們眾多客源的一部分，我們還要發(fā)展其他類型的客戶群,，如以休閑游,、投資移民、學(xué)習(xí),、探親等為赴美目的的客人,。ADS 擁有很大的潛力，沒有一家美洲籍航空公司會忽視,。美聯(lián)航對此尤其重視,。 ????問：代理商的管理系統(tǒng)是如何運作的？你們的目標(biāo)是什么,？ ????答：“管理”是不合適的,。不論在中國大陸還是在香港或者美國，航空公司跟代理商都是合作伙伴,，我們需要跟代理商研究如何確立合作關(guān)系,，真正獲得雙贏。金融危機下,，雙方都不可能做虧本生意,，都需要相互理解對方的要求和目標(biāo)，更加緊密地合作,，為客戶提供更加物超所值的產(chǎn)品,。合作是維持關(guān)系的最好辦法，而并非管理,。 ????問：代理商在價格上有多大的靈活性,？你們有哪些激勵或者約束的措施？ ????答：這仍然是與代理商溝通的問題,。許多大的代理商都清楚：長期同一家航空公司合作,，需要有些基本的原則，確立相互依存,、緊密合作,、共贏的伙伴關(guān)系。對客人來說,，長期穩(wěn)定的票價,，能給他們一個可信賴的平臺,。 ????我是如何工作的？ ????我出生在香港,，在外國航空公司工作多年,。如何用美國的管理文化來管理中國團隊？我的方法是溝通,，向美國反映中國的需求,，并且讓美國人能夠?qū)χ袊鴪F隊充滿信心。通過溝通,，總部會理解中國地區(qū)的特色,，因此在制定方案的時候，在全球方案 A 之外,，還會設(shè)計 A1 或者 A2,，更方便在中國地區(qū)實施。 ????我目前管理中國和香港地區(qū),，每個月都要頻繁出差,，到北京、上海,、廣州,、香港等地，與代理商見面,，了解市場的變化和客戶的需求,。2009 年，我將花更多的時間與代理商溝通,，了解美聯(lián)航的票價競爭力和服務(wù)情況,，不斷調(diào)整我們的戰(zhàn)略。我認為,，我們與代理商是平等的,，雙方是合作伙伴，應(yīng)平等地坐在一起,，交流意見,。 ????對于任何一家新進入中國市場的外資航空公司而言，需要了解中國市場的需求,，并對客戶進行定位。是針對商務(wù)客人,，還是定位於平價的航空公司呢,？根據(jù)定位來確定產(chǎn)品和服務(wù)的模式，是需要優(yōu)先考慮的事情,。 ????過去幾年間,，中國國內(nèi)航空公司的產(chǎn)品和服務(wù)越來越好,，每家航空公司都有獨特的競爭力，但每家也都有需要改進的地方,。對于航公司而言,，重要的是每天與客戶溝通，持續(xù)不斷地改進,，才有可能做到盡善盡美,。 ????美國聯(lián)合航空公司（UAL） ????銷售收入：201.43 億美元 ????世界 500 強排名：第 422 位 ????美國聯(lián)合航空公司（納斯達克交易市場股票代號：UAUA）旗下的美聯(lián)航和聯(lián)航快運每日飛行航班超過 3,000 班次，由公司分別位于洛杉磯,、舊金山,、丹佛、芝加哥及首都華盛頓等樞紐,，提供前往 200 多個美國國內(nèi)及世界各地航點的服務(wù),。美聯(lián)航擁有前往亞太地區(qū)、歐洲及南美洲的主要環(huán)球航權(quán),，是以美國為基地的最大國際航空公司之一,。它還是星空聯(lián)盟始創(chuàng)成員，該聯(lián)盟在全球 159 個國家為旅客提供前往 912 個航點的航班接駁服務(wù),。在美國及全球各地,，美聯(lián)航有雇員 50,000 人。 ????網(wǎng)址：www.united.com 相關(guān)稿件
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