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????問：您本人有豐富的企業(yè)級客戶的經(jīng)驗(yàn),，在您執(zhí)掌賽門鐵克后,，這些經(jīng)驗(yàn)如何讓員工消化吸收？

????答：首先,，要讓員工對公司的產(chǎn)品形成認(rèn)識,。基于此,，員工要發(fā)現(xiàn)客戶的困難所在,、客戶信息安全的生態(tài)環(huán)境如何，從而主動地給客戶提出解決方案,。因此,，每一位員工的認(rèn)知非常重要。我們必須針對第一線的經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn),。比如,，過去員工在報(bào)告工作時(shí)只是強(qiáng)調(diào)業(yè)績，很少考慮數(shù)字的來源是什么,。另外,，我們需要不斷深化與客戶的溝通方式,，挖掘和創(chuàng)造條件同客戶溝通,，培養(yǎng)創(chuàng)造性的能力，發(fā)現(xiàn)客戶的需求,。

????問：這可能意味公司文化上發(fā)生變革,。

????答：的確如此。過去只需要匯報(bào)數(shù)字,、生意什么時(shí)候能成交等,。但是，他們并沒有被問到：如何創(chuàng)造更多的可能性,？因?yàn)?，今天的成功并不代表明天的成功，而明天的成功是賽門鐵克矢志不渝的追求?？擅魈斓某晒谑裁茨?？基于所有的員工和所有在前線銷售的同事都非常清楚地講出每個(gè)客戶的情況、競爭對手的情況,、客戶還有哪些難處,、如何將我們的價(jià)值帶給客戶。在艱難時(shí)刻,，這些正是我們與競爭對手拉開距離的契機(jī),。

????在經(jīng)濟(jì)危機(jī)來臨時(shí)，客戶希望用最少的資源做更多的事情,。但是,，他們對信息安全的要求卻絲毫不松懈，甚至更嚴(yán)格,。因此,，客戶希望廠家提供整體的解決方案，而不是提供單一的產(chǎn)品,，由他們自己去集成,。因此，他們希望跟有實(shí)力的公司合作,。

????賽門鐵克是全球最佳的信息安全軟件公司,，加之公司健康的財(cái)務(wù)狀況，將確保我們持續(xù)投資,，并不斷優(yōu)化產(chǎn)品,，擴(kuò)大產(chǎn)品線。換言之,，我們的客戶不需要跟太多的廠家打交道,，完全可以通過與賽門鐵克的合作，建立長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,。

????問：創(chuàng)造性地滿足客戶的需求,，會不會增加你們內(nèi)部的成本？

????答：我們必須了解最主要的機(jī)會是什么,，即客戶最需要什么,。其次，要繼續(xù)關(guān)注公司的核心競爭力,。核心競爭力包括核心的客戶群,、核心產(chǎn)品和核心人員。第三,，要知道自己在哪些方面贏面更大,?；诖耍覀儽仨毧紤]到成本投入和業(yè)務(wù)增長的比例,，同時(shí)要找到提高生產(chǎn)力的策略,。

????在中國，我們的業(yè)務(wù)健康增長,。2009 年,，我們會繼續(xù)在中國市場增加投入，比如在政府,、電信,、金融領(lǐng)域的投入會增加，在二,、三線城市的投入也會增加,。

????問：在績效評估方面，你們做了哪些改變,，以幫助員工的行為方式發(fā)生改變,？

????答：最基本的是，員工了解公司的產(chǎn)品,，將產(chǎn)品的優(yōu)勢告訴客戶,。其次，作為團(tuán)隊(duì)的管理者,，不論管理風(fēng)格如何,，關(guān)鍵在于取得業(yè)績，而且是持續(xù),、有效地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出優(yōu)異的能力,。很多經(jīng)理級的人對我說：“我追求的是明天的或者是后天的成功、后天的業(yè)績,?！钡腋嬖V他們，“如果你今天沒有辦法取得好成績,，我很難相信你以后能夠取得好成績,。”所以,，今天的業(yè)績確保公司對管理者的信心,，基于此,，公司會支持管理者繼續(xù)創(chuàng)造新的奇跡,。沒有短期，就沒有長期,。

????其次,，評估不只看業(yè)績，也要看行為質(zhì)量。比如,，一個(gè)經(jīng)理達(dá)到了業(yè)務(wù)指標(biāo),，但他的團(tuán)隊(duì)里面 90% 的業(yè)績都是兩個(gè)人做的，其余八個(gè)人的表現(xiàn)不怎么好,，或者有六個(gè)人做得不怎么好,，甚至有四個(gè)空位很久都沒有辦法請到人。所以,，純粹以業(yè)績進(jìn)行衡量,，是不夠全面的。在評估時(shí),，以業(yè)績?yōu)橹鲗?dǎo)的數(shù)量評估是一部分,，同時(shí)也要進(jìn)行質(zhì)量評估。

????問：能否以電信行業(yè)為例,，談?wù)勀銈兤髽I(yè)級客戶增長的經(jīng)驗(yàn),？

????答：我自己在電信行業(yè)工作了 20 年，對這個(gè)行業(yè)非常熟悉,，也很有興趣,。另外，過去我們是以區(qū)域來建立組織架構(gòu),，最近兩三年間,，為了推動行業(yè)的發(fā)展，我們建立了專門的行業(yè)團(tuán)隊(duì),。擁有專業(yè)知識背景的員工加入團(tuán)隊(duì),，他們了解客戶的狀況，主動為客戶提供解決方案,。目前,，我們還把“金融和政府”拆分出來，組成了專業(yè)的團(tuán)隊(duì),，并且已經(jīng)在這兩個(gè)行業(yè)贏得增長,。

????另一方面，這三個(gè)團(tuán)隊(duì)都向一個(gè)大客戶總監(jiān)匯報(bào),，確保之間的相互溝通與協(xié)作,。技術(shù)上，因?yàn)槲覀児镜能浖腔A(chǔ)架構(gòu)軟件,，幫助客戶掌握如何管理一個(gè)異構(gòu)的基礎(chǔ)環(huán)境,，如何在一個(gè)異構(gòu)的環(huán)境里面做備份和恢復(fù)的標(biāo)準(zhǔn)化，如何做一個(gè)容災(zāi)的標(biāo)準(zhǔn)化,，這些在各行業(yè)都是互相通用的,。

????2009 年的計(jì)劃

????去年,，我所做的最滿意的決定是：主動地把亞太及日本地區(qū)的管理層進(jìn)行了整合。這樣,，我們對客戶的反應(yīng)速度變快了,，公司內(nèi)部的執(zhí)行力也加強(qiáng)了。

????2009 年,，我經(jīng)常問自己一個(gè)基本的問題：究竟我們最核心的業(yè)務(wù)是什么,？我認(rèn)為，運(yùn)作一個(gè)大區(qū)（亞太及日本地區(qū)）,，最主要的工作是達(dá)到或者超過總部的業(yè)務(wù)指標(biāo),。其次，如何推出或者推動新產(chǎn)品,，這將是未來兩年業(yè)務(wù)增長的保證,。第三，如何把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍繼續(xù)擴(kuò)大,，讓更多客戶的問題得到解決,。第四，繼續(xù)深化客戶關(guān)系,，提供更多的解決方案,，供他們參考和應(yīng)用。第五,，繼續(xù)提高我們的銷售生產(chǎn)力,。

????如何達(dá)到上述目標(biāo)？作為公司管理者,，我們必須兼顧到成本與業(yè)務(wù)之間的合適比例,。其次，要協(xié)調(diào)好內(nèi)部資源,。再次,，繼續(xù)提高員工的能力，不僅僅是銷售的能力,，而且是整體能力的提升,。在經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境下，僅靠培訓(xùn)或者與客戶合作來達(dá)成銷售,，是不夠的,。為了確保我們在市場取得更高的份額，必須以更快的速度,、更高質(zhì)量的服務(wù)來開展工作,。而在公司內(nèi)部，需要構(gòu)建一個(gè)高度互信的團(tuán)隊(duì),，只有這樣,，才能夠產(chǎn)生更完美,、執(zhí)行更快速的團(tuán)隊(duì),。

????賽門鐵克公司（Symantec）

????總部所在地：美國

????銷售收入：59 億美元（截止 2008 年 3 月 28 日）

????賽門鐵克公司成立于 1982 年 4 月,，是全球第四大獨(dú)立軟件供應(yīng)商，同時(shí)也是全球最大的安全軟件廠商,。公司總部位于美國加利福尼亞州丘珀蒂諾,，現(xiàn)已在全球 40 多個(gè)國家設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，員工數(shù)量超過 17,500 人,。

????網(wǎng)址：www.symantec.com