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????問：阿里巴巴與兄弟企業(yè)淘寶網(wǎng)的合作非常有想象空間,。能否談?wù)勀銈兊?B2B2C 商業(yè)模式的進(jìn)展情況,？

????答：不對(duì)，應(yīng)該是 C2B2B,。B2B2C 是很多人對(duì)我們的誤解,，那是傳統(tǒng)的商業(yè)模式，即工廠批發(fā)給商家,，商家零售給消費(fèi)者,，這是 B2B2C。把這套東西搬上網(wǎng),，我們叫“電子商務(wù) 1.0”,。電子商務(wù) 2.0 是跟傳統(tǒng)模式相反的，所以叫 C2B2B,。要先抓住消費(fèi)者,，按照消費(fèi)者的需求,，告訴商家，商家再按照消費(fèi)者的需求告訴給廠家,，廠家按需定制,。這個(gè)商業(yè)模式取決于阿里巴巴和淘寶網(wǎng)的打通?！按蛲ā钡囊馑际鞘裁茨?？如果純粹是淘寶商家來阿里巴巴采購，那沒有價(jià)值,，僅僅是這種合作的話,，那我們?cè)缇湍茏隽恕ｊP(guān)鍵是得做到 C2B2B,，把信息流打通,，數(shù)據(jù)化運(yùn)營。比如,，對(duì)消費(fèi)者而言,，在淘寶上，我們有了他的消費(fèi)記錄之后,，以后再登陸淘寶,，看到的（頁面、商品推薦）就和你和我看到的不一樣了,，在他眼前的是為他量體打造的淘寶,，給他呈現(xiàn)的是他關(guān)心的商品。如果每件商品都呈現(xiàn)給每個(gè)消費(fèi)者的話,，那太恐怖了,！信息過量，這并不好,。我們叫“千人千面”,，我們是會(huì)員制，有 ID,，所以我們能鎖定,。這是會(huì)員制的市場(chǎng)跟搜索引擎最不一樣的地方。搜索引擎不知道用戶是誰,。對(duì)商戶,，這個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣不需要搜索我們就為它呈現(xiàn)了，因此商家就可以為消費(fèi)者提供他需要的產(chǎn)品,，這就是 C2B 的實(shí)現(xiàn),。其實(shí)，我剛才說的不是天方夜譚，這已經(jīng)在淘寶網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了,。你去淘寶看到的，和我上去看到的肯定不一樣,，只是可能沒有我描述的那么完美,。

????第二步，淘寶知道商家（第一個(gè) B）的買賣行為,，知道他賣過多少件 T 恤衫,，每天賣多少，單價(jià)多少,，利潤多少,，賣到什么地區(qū)，等等,。這些數(shù)據(jù)對(duì)淘寶沒有用,，但對(duì)供應(yīng)商（第二個(gè) B）和商家有用。商家看到了這些數(shù)據(jù),，就知道他需要什么樣的供應(yīng)商和貨品,，他一次采購量是多少。比如,，作為商家,，他可能覺得自己的進(jìn)貨渠道不錯(cuò)，后來經(jīng)過阿里巴巴的推薦才發(fā)現(xiàn)原來還有更好的進(jìn)貨渠道,，還能多賺 20% 的利潤,。這就是阿里巴巴和淘寶的合作。

????問：三年前,，馬云先生非常重視搜索引擎業(yè)務(wù),，剛才您也提到了搜索引擎，您還有什么補(bǔ)充嗎,？

????答：搜索引擎既是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)很好的應(yīng)用,，又是一種技術(shù)工具和平臺(tái)，還是市場(chǎng)運(yùn)營機(jī)制的分配系統(tǒng),，即搜索引擎背后的廣告投放平臺(tái),。很多搜索引擎公司只重視前面的搜索，不重視后面的廣告投放平臺(tái),。其實(shí),，谷歌沒有后面的 ADSense 和 ADwords 兩個(gè)廣告投放平臺(tái)，就不會(huì)有谷歌,。去年 8 月,，淘寶宣布盈利，但很多人不知道淘寶怎么盈利,，其實(shí)淘寶就是靠搜索引擎盈利,。谷歌的 ADwords 在淘寶叫“淘寶直通車”,，就是站內(nèi)右側(cè)的“推廣”，是以搜索引擎為技術(shù)基礎(chǔ),、以廣告平臺(tái)為技術(shù)核心打造的一套推介平臺(tái),。另外，谷歌的 ADSense 就是淘寶的“淘客計(jì)劃”,。阿里巴巴今年也在改革,，3 月份推出一項(xiàng)新的增值服務(wù)，就是按效果付費(fèi)的網(wǎng)銷寶,。其實(shí),，搜索引擎在阿里巴巴已經(jīng)滲透到我們每一個(gè)業(yè)務(wù)部門，但它可能沒有作為一種應(yīng)用,，阿里巴巴更多的是看搜索引擎如何能更多地為客戶創(chuàng)造價(jià)值和商業(yè)化,。

????問：能否談?wù)勀銈儭翱蛻舻谝弧T工第二,、股東第三”的原則,？具體來說，你如何在公司運(yùn)營中執(zhí)行它,？

????答：我們不求得到股東的認(rèn)可,，他們不認(rèn)可的話可以把股票賣掉。我們沒有辦法選擇股東,，是由股東選擇我們,。客戶,、員工,、股東里面，唯一不能由我們自己選擇的就是股東,。從股價(jià)上看,，還是有股東認(rèn)可我們的長期價(jià)值的。你買我股票 3 天,，你不是我的股東,，你只是股民。我作為上市公司的 CEO,，不能對(duì)一個(gè)只持有 3 天股票的人負(fù)責(zé),。持有 3 個(gè)月我也不負(fù)責(zé)。如果 3 年,，我會(huì)負(fù)起責(zé)任,，因?yàn)?3 年差不多就是股東了。我沒要求你買 30 年，30 年當(dāng)然更要負(fù)責(zé),。金融危機(jī)的時(shí)候,，我們要確保我們的客戶活下來，它們出口最難,，因此我們就把“出口通”服務(wù)的價(jià)格調(diào)低了 60%,。當(dāng)時(shí)，投資者可能對(duì)我們不滿意,，股價(jià)跌到 3 塊多錢，但沒關(guān)系,，我們不能因?yàn)楣蓶|不滿意就不去做,。我們做的是正確的事情，我們要幫助客戶活下來,，這是我們的使命,，這是阿里之道。

????關(guān)于員工第二,，我舉個(gè)例子,。去年，很多公司減薪,、裁員,、不發(fā)獎(jiǎng)金，但阿里巴巴加員,、加薪,，獎(jiǎng)金照發(fā)，還發(fā)特殊的股權(quán),。

????關(guān)于股東第三,，前兩件事情（客戶第一、員工第二）做好了,，我們才回饋股東,。作為上市公司，我們絕無僅有地把戰(zhàn)略投資者鎖定期提前解凍,。鎖定期本來是兩年,，我們提前，這是回饋股東,。接下來,，你將繼續(xù)看到我們回饋股東的動(dòng)作。

????問：阿里巴巴未來的發(fā)展戰(zhàn)略是什么,？

????答：簡(jiǎn)單講,，就是 C2B2B2S。剛才說 C2B2B，漏了一個(gè)“S”,?！癝”就是服務(wù)供應(yīng)商。有一個(gè)誤區(qū),，認(rèn)為阿里巴巴的會(huì)員越多越倒霉,。怎么會(huì)越多越倒霉呢？會(huì)員多到一定程度時(shí),，我們就可以把會(huì)員對(duì)服務(wù)的需求進(jìn)行整合,，讓他們拿到一個(gè)小企業(yè)拿不到的服務(wù)和價(jià)格。我們剛才說到的阿里貸款實(shí)際上是一種服務(wù),，之所以能做成,，就是因?yàn)槲覀兙奂诉@么多的會(huì)員，才有能力去跟銀行進(jìn)行這樣的安排,。這就是 CBBS,。C 帶來第一個(gè) B，第一個(gè) B 帶來第二個(gè) B,，第二個(gè) B 多了,，我們就能把服務(wù)提供商提上來。如果說我們目前還不能觀測(cè)到的戰(zhàn)略,，就是撬動(dòng)第四個(gè)環(huán)節(jié)——服務(wù)提供商,。服務(wù)提供商上來以后，就像馬云說的,，從迷你阿里巴巴到阿里巴巴王國就實(shí)現(xiàn)了,。

????問：你們公司有大量的現(xiàn)金儲(chǔ)備（上市公司 69.5 億，集團(tuán)據(jù)說有 150 億）,。在危機(jī)時(shí)期,，有大量現(xiàn)金當(dāng)然是好事，但時(shí)間長了大量現(xiàn)金會(huì)拖累你們的資產(chǎn)回報(bào)率,，請(qǐng)問你們對(duì)如此大量的現(xiàn)金有什么計(jì)劃,？

????答：現(xiàn)金在我們看來有這樣幾個(gè)作用。

????第一,，互聯(lián)網(wǎng)公司面臨各種模式的轉(zhuǎn)換,，足夠的現(xiàn)金儲(chǔ)備就使我們能夠敢于進(jìn)行模式的調(diào)整和投入，而不去計(jì)較短期的回報(bào),?；ヂ?lián)網(wǎng)公司是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，要有高額的現(xiàn)金儲(chǔ)備來應(yīng)對(duì)模式的轉(zhuǎn)換問題,。一般互聯(lián)網(wǎng)公司都有大量的現(xiàn)金儲(chǔ)備,，這是一個(gè)特點(diǎn),，因?yàn)樾袠I(yè)的不可測(cè)性比較大。

????第二,，投資機(jī)會(huì),。你永遠(yuǎn)不知道投資機(jī)會(huì)在哪兒。傳統(tǒng)公司很容易知道你的幾個(gè)對(duì)手在哪兒,，你就能去籌集資金并且知道要干什么,、怎么干。我們這個(gè)行業(yè)一會(huì)兒就冒出一家公司,，我也不知道未來是什么樣,，但投資我們是一定會(huì)投的。

????第三,，我們有一個(gè)原則就是,，預(yù)備不時(shí)之需的資金要足夠。也不是越多越好,，比如說，相當(dāng)于幾年沒有收入,。開個(gè)玩笑,，為了取得更大的收入，讓目前公司業(yè)務(wù)三年都沒有收入,，這種決定我們都敢做,，因?yàn)槲矣凶銐蚴构敬婊钊甑默F(xiàn)金儲(chǔ)備。因此,，我們會(huì)保證三年沒有收入而不會(huì)出現(xiàn)生存問題的現(xiàn)金,，更多的我們不需要。當(dāng)然,，這是一個(gè)極端的情況,。通用汽車很需要這句話，它的現(xiàn)金儲(chǔ)備如果夠它三個(gè)月沒有收入,，它就活了,，不至于破產(chǎn)。這是第一步,。第二步,，我要看每年能產(chǎn)生多少新的現(xiàn)金，我們會(huì)用于投資,。第三步,，如果前兩個(gè)都?jí)蛄耍俏覀兙腿セ貓?bào)股東,，股票回購,、分紅都是回報(bào)股東的方法,。我們已經(jīng)宣布了 20 億的股票回購計(jì)劃。我們的現(xiàn)金就是用在這三個(gè)用途上的,。

????問：請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和電子商務(wù)市場(chǎng)的看法,。你認(rèn)為阿里巴巴將在這個(gè)市場(chǎng)上扮演什么角色？

????答：扮演什么角色沒有考慮過,。阿里巴巴不認(rèn)為自己是互聯(lián)網(wǎng)公司或者電子商務(wù)公司,，我們是一家為小企業(yè)解決問題的服務(wù)型公司，這就是我們的定位,，互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)是我們的手段,。很快，你就會(huì)看到我們做出的一些新的業(yè)務(wù),，和原來大家所理解的電子商務(wù)根本沒有關(guān)系,。我們只為小企業(yè)服務(wù)，中型企業(yè)可能都談不上,。如果一個(gè)公司特別有錢,，貸了 3,000 萬的款，那它不是我們的服務(wù)對(duì)象,。