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小池清文帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為創(chuàng)造“客戶價(jià)值”而努力。(攝影：Mark Leong)

??? “銷售方式從產(chǎn)品端轉(zhuǎn)向客戶端,，我們必須了解客戶的需求和期待,，向他們提供更好的解決方案?！睈?ài)普生（中國(guó)）有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理小池清文說(shuō),。在他看來(lái)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的打印機(jī)和投影機(jī)市場(chǎng)中,，許多商業(yè)客戶都愿意為提升其產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值而支付費(fèi)用,，愛(ài)普生的員工應(yīng)該更接近客戶，了解客戶的工作流程和價(jià)值鏈,，向他們提供更好的產(chǎn)品和服務(wù),。這不同于愛(ài)普生過(guò)去以銷售代理為主導(dǎo)的模式。小池清文希望,，通過(guò)上述改善流程的努力，能為愛(ài)普生（中國(guó)）業(yè)績(jī)的提升注入強(qiáng)心劑,。

????這種轉(zhuǎn)變,，是精工愛(ài)普生全球 [愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司的母公司] 面向 2015 年的“SE15 長(zhǎng)期規(guī)劃”的一部分,。愛(ài)普生不僅力求通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，而且還努力通過(guò)銷售模式的變革,，在新興市場(chǎng)為客戶提供更高價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)解決方案。小池清文指出,，通過(guò)“商業(yè)模式和內(nèi)部流程的改善來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力”并不易,，因?yàn)槊總€(gè)客戶都有其獨(dú)特的需求，但在他看來(lái),，這種競(jìng)爭(zhēng)能力可以幫助愛(ài)普生（中國(guó)）穩(wěn)定客戶資源并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。其方法包括：從打印機(jī)和投影機(jī)入手,，先在北京,、上海等地進(jìn)行小規(guī)模的試驗(yàn)，然后將成功的經(jīng)驗(yàn)推廣到其他省市,，同時(shí)不斷與日本總部溝通,，獲取總部資源的支持,。

????小池清文于 2008 年就任愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。他最早是一名打印機(jī)工程師,，后來(lái)從事產(chǎn)品規(guī)劃,、商業(yè)渠道，直至擔(dān)任事業(yè)部長(zhǎng),。在多年的職業(yè)生涯中，他積累了產(chǎn)品,、銷售和商業(yè)管理的多方面經(jīng)驗(yàn),，并意識(shí)到了“不斷滿足客戶需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值”的重要性,。《財(cái)富》（中文版）編輯王亦丁最近采訪了小池清文,，采訪中,，他談到了愛(ài)普生（中國(guó)）在“提升客戶價(jià)值”方面的相關(guān)話題,。

????《財(cái)富》（中文版）問(wèn)：全球 IT 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。作為一家以打印機(jī)和投影設(shè)備而聞名的公司,，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中表現(xiàn)不俗,？

????小池清文答：愛(ài)普生的產(chǎn)品，尤其是打印機(jī)和投影機(jī)產(chǎn)品,，在中國(guó)受到用戶的廣泛歡迎,。其差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，主要源于愛(ài)普生的核心技術(shù)。公司以核心技術(shù)為出發(fā)點(diǎn),，不斷地拓展產(chǎn)品線,。比如,，愛(ài)普生噴墨打印機(jī)采用微壓電技術(shù)，這是噴墨打印領(lǐng)域非常獨(dú)特的技術(shù),，對(duì)于墨水及介質(zhì)的要求基本上沒(méi)有任何限制,，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。此外，在投影機(jī)領(lǐng)域,，愛(ài)普生擁有獨(dú)自開(kāi)發(fā)的 3LCD 技術(shù),，其優(yōu)勢(shì)在于高畫(huà)質(zhì),。在此優(yōu)勢(shì)技術(shù)的基礎(chǔ)上，我們不斷延伸自己的產(chǎn)品線,。

????問(wèn)：針對(duì)愛(ài)普生 2015 年中長(zhǎng)期規(guī)劃,，您提出了“通過(guò)業(yè)務(wù)流程的改善實(shí)現(xiàn)有利潤(rùn)增長(zhǎng)”,，請(qǐng)談?wù)剬?duì)此的看法？

????答：愛(ài)普生集團(tuán)針對(duì) 2015 年確定了 SE15 中長(zhǎng)期規(guī)劃,，進(jìn)一步確立并強(qiáng)化我們的優(yōu)勢(shì)和核心技術(shù),，體現(xiàn)在三大領(lǐng)域的產(chǎn)品上：打印機(jī)、投影機(jī)和電子元器件相關(guān)領(lǐng)域,。

????在 SE15 當(dāng)中，我們還提到了如何針對(duì)包括中國(guó)在內(nèi)的新興市場(chǎng)進(jìn)一步拓展市場(chǎng)份額的相關(guān)規(guī)劃。愛(ài)普生（中國(guó)）作為精工愛(ài)普生集團(tuán)的一分子,，會(huì)根據(jù)總部的主導(dǎo)方向,，繼續(xù)強(qiáng)化兩方面的業(yè)務(wù)：一是強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，二是加強(qiáng)潛在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。

????問(wèn)：你們通過(guò)模式和流程的調(diào)整來(lái)強(qiáng)化愛(ài)普生在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)力,，在改善業(yè)務(wù)流程上做了哪些努力,？

????答：愛(ài)普生在全球個(gè)人用戶領(lǐng)域的品牌影響力很強(qiáng)。除此之外,，我們需要增加商業(yè)用戶領(lǐng)域方面的開(kāi)拓,。具體來(lái)說(shuō),，過(guò)去，我們通常采用的模式是通過(guò)總代理,、經(jīng)銷商來(lái)銷售產(chǎn)品,。今后，除了上述模式之外,，我們要增加新的銷售方式，由愛(ài)普生的銷售人員直接與客戶接觸,，了解客戶的需求,，為他們提供真正需要的產(chǎn)品或服務(wù),。

????問(wèn)：從原來(lái)的銷售商代理模式到如今的直接銷售，如何評(píng)價(jià)這種變化,？是否會(huì)增加愛(ài)普生的成本,？

????答：直接與用戶接觸，最終的目的是提升客戶價(jià)值,。在這個(gè)過(guò)程中，愛(ài)普生的員工需要不斷地提出提案,，或者提出新的想法,，或者就客戶的需求進(jìn)行調(diào)查分析,、研討,，這些過(guò)程必然會(huì)增加成本，但都是必要的成本,，不會(huì)增加太多,。

????問(wèn)：會(huì)有新的員工招聘計(jì)劃嗎？哪部分業(yè)務(wù)會(huì)最先采用新模式來(lái)運(yùn)營(yíng),？

????答：目前，我們的業(yè)務(wù)改變并不是滲透到所有的公司運(yùn)營(yíng),，而只是涉及到其中的一個(gè)部分,。在發(fā)生新變化的業(yè)務(wù)流程中，我們采用直接與用戶交流的方式來(lái)銷售產(chǎn)品,。依據(jù)現(xiàn)有的工作量，我們可以將其他部門(mén)或者相關(guān)方的人手進(jìn)行合理調(diào)配,，參與到新的業(yè)務(wù)流程變革當(dāng)中,。目前,，我們還沒(méi)有招聘的計(jì)劃。

????打印機(jī)和投影機(jī)的業(yè)務(wù)歸屬在北京的總部管轄,，所以已經(jīng)開(kāi)始這方面的工作,。而石英傳感器等電子元器件方面的業(yè)務(wù)，主要由上海公司負(fù)責(zé),，所以會(huì)由上海公司開(kāi)展相關(guān)的業(yè)務(wù)工作。新的銷售模式仍在嘗試中,，如果在北京進(jìn)行實(shí)地驗(yàn)證成功之后,，將在中國(guó)的其他城市推廣,。同時(shí)，我們還會(huì)把這些成功的經(jīng)驗(yàn)傳授給總代理,、經(jīng)銷商,，在全國(guó)的其他地區(qū)推廣,。