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????喬布斯的例子清晰地傳遞著一個(gè)觀點(diǎn)：現(xiàn)在不再是一個(gè)“只要告訴他人應(yīng)該怎么做，就能夠獲得想要的結(jié)果”的時(shí)代,。美國前國務(wù)卿賴斯在總結(jié)自己的從政經(jīng)驗(yàn)時(shí)說道：“權(quán)力如果無法轉(zhuǎn)換成影響力,，就一點(diǎn)用也沒有?！睂τ谄髽I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者也同樣如此?，F(xiàn)在的員工不僅要知道“我要做什么”，他們更要問“為什么要做”,。這就需要領(lǐng)導(dǎo)者采用不同策略的影響力去說服下屬,，而不是簡單地下達(dá)命令。1998 年,，南加州大學(xué)教授杰伊·康格（Jay Conger）在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了《說服的藝術(shù)》,，把依靠影響力去說服他人的過程總結(jié)為四個(gè)步驟。

????首先,，建立信任,。他把信任感的來源歸結(jié)于兩個(gè)方面：專業(yè)度和人際關(guān)系。如果他人能夠認(rèn)可你的學(xué)識(shí)和決策的準(zhǔn)確性,，同時(shí)也知道你在工作中能夠考慮到各方的利益,，就能很快建立信任,。其次,，找到共同的利益點(diǎn)。你需要告訴聽眾支持你的方案可獲得哪些收益,。推動(dòng)孩子去超市購物的最好方法,，就是告訴他結(jié)賬的時(shí)候會(huì)給他買放在收款臺(tái)旁的棒棒糖─這不是欺騙,，而是說服。第三,，使用數(shù)據(jù),、生動(dòng)的比喻或者富有啟發(fā)性的故事、案例來加強(qiáng)說服力,。第四,，發(fā)動(dòng)情感攻勢。讓你的語調(diào)更富有感情,，讓聽眾更容易接收你所要傳遞的觀點(diǎn),，試圖和聽眾發(fā)生情感上的聯(lián)系，甚至“化學(xué)反應(yīng)”,。

????不論是領(lǐng)導(dǎo)者,、經(jīng)理人，還是普通職員,，其成就的大小與各自的影響力成正比,。我們部分節(jié)選了哈佛商學(xué)在線中根據(jù)杰伊·康格的理論設(shè)計(jì)的影響力水平測試，有興趣的讀者不妨對自己的影響力做個(gè)評價(jià),。

影響力水平小測試

????請根據(jù)你在工作中的實(shí)際情況,，用 1 至 5 分對以下 8 項(xiàng)描述進(jìn)行自評。1 分表示你的實(shí)際情況與描述完全相反,，5 分表示你的實(shí)際情況與描述完全一致,。

????0我知道其他人如何評價(jià)我的個(gè)性和為人

????0我向我信任的同事征求對我的看法來了解其他人如何看待我的專業(yè)性

????0我在溝通前會(huì)思考我的建議能為對方帶來哪些益處

????0我會(huì)向聽眾清楚地解釋我的建議如何讓所有參與者受益

????0我常常會(huì)利用故事、隱喻和類比的方式讓聽眾更好地理解我所用到的各種數(shù)據(jù)

????0我常常會(huì)運(yùn)用視覺圖片去說明所用的各種數(shù)據(jù)

????0我在給出建議之前會(huì)想辦法測試出重要人物對于這些建議的反應(yīng)

????0在闡明建議時(shí),，我會(huì)根據(jù)聽眾的特點(diǎn),，調(diào)節(jié)情緒和語氣，讓他們更容易接受

????得分說明：

????8–16 分之間,，表面明你需要投入更多的精力去提升個(gè)人影響力,。

????17–27 分之間，表明你能夠在某些場合運(yùn)用有限的策略影響他人,，并能取得一定效果,，但還有提升空間。

????28–40 分之間,，表明你能夠很好地根據(jù)不同的說服對象,，組合性地使用不同的策略，有效達(dá)成目標(biāo),。

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來源：趙實(shí),，凱洛格咨詢——哈佛商學(xué)在線中國獨(dú)家合作伙伴，根據(jù)哈佛商學(xué)在線相關(guān)課程改編