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????喬布斯的例子清晰地傳遞著一個(gè)觀點(diǎn)：現(xiàn)在不再是一個(gè)“只要告訴他人應(yīng)該怎么做,，就能夠獲得想要的結(jié)果”的時(shí)代。美國(guó)前國(guó)務(wù)卿賴(lài)斯在總結(jié)自己的從政經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)道：“權(quán)力如果無(wú)法轉(zhuǎn)換成影響力,，就一點(diǎn)用也沒(méi)有,?！睂?duì)于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者也同樣如此。現(xiàn)在的員工不僅要知道“我要做什么”,，他們更要問(wèn)“為什么要做”,。這就需要領(lǐng)導(dǎo)者采用不同策略的影響力去說(shuō)服下屬，而不是簡(jiǎn)單地下達(dá)命令,。1998 年,，南加州大學(xué)教授杰伊·康格（Jay Conger）在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了《說(shuō)服的藝術(shù)》，把依靠影響力去說(shuō)服他人的過(guò)程總結(jié)為四個(gè)步驟,。

????首先,，建立信任。他把信任感的來(lái)源歸結(jié)于兩個(gè)方面：專(zhuān)業(yè)度和人際關(guān)系,。如果他人能夠認(rèn)可你的學(xué)識(shí)和決策的準(zhǔn)確性,，同時(shí)也知道你在工作中能夠考慮到各方的利益，就能很快建立信任,。其次,，找到共同的利益點(diǎn)。你需要告訴聽(tīng)眾支持你的方案可獲得哪些收益,。推動(dòng)孩子去超市購(gòu)物的最好方法,，就是告訴他結(jié)賬的時(shí)候會(huì)給他買(mǎi)放在收款臺(tái)旁的棒棒糖─這不是欺騙，而是說(shuō)服,。第三,，使用數(shù)據(jù)、生動(dòng)的比喻或者富有啟發(fā)性的故事,、案例來(lái)加強(qiáng)說(shuō)服力,。第四，發(fā)動(dòng)情感攻勢(shì),。讓你的語(yǔ)調(diào)更富有感情,，讓聽(tīng)眾更容易接收你所要傳遞的觀點(diǎn),，試圖和聽(tīng)眾發(fā)生情感上的聯(lián)系,，甚至“化學(xué)反應(yīng)”。

????不論是領(lǐng)導(dǎo)者,、經(jīng)理人,，還是普通職員，其成就的大小與各自的影響力成正比,。我們部分節(jié)選了哈佛商學(xué)在線中根據(jù)杰伊·康格的理論設(shè)計(jì)的影響力水平測(cè)試,，有興趣的讀者不妨對(duì)自己的影響力做個(gè)評(píng)價(jià)。

影響力水平小測(cè)試

????請(qǐng)根據(jù)你在工作中的實(shí)際情況,，用 1 至 5 分對(duì)以下 8 項(xiàng)描述進(jìn)行自評(píng),。1 分表示你的實(shí)際情況與描述完全相反,，5 分表示你的實(shí)際情況與描述完全一致。

????0我知道其他人如何評(píng)價(jià)我的個(gè)性和為人

????0我向我信任的同事征求對(duì)我的看法來(lái)了解其他人如何看待我的專(zhuān)業(yè)性

????0我在溝通前會(huì)思考我的建議能為對(duì)方帶來(lái)哪些益處

????0我會(huì)向聽(tīng)眾清楚地解釋我的建議如何讓所有參與者受益

????0我常常會(huì)利用故事,、隱喻和類(lèi)比的方式讓聽(tīng)眾更好地理解我所用到的各種數(shù)據(jù)

????0我常常會(huì)運(yùn)用視覺(jué)圖片去說(shuō)明所用的各種數(shù)據(jù)

????0我在給出建議之前會(huì)想辦法測(cè)試出重要人物對(duì)于這些建議的反應(yīng)

????0在闡明建議時(shí),，我會(huì)根據(jù)聽(tīng)眾的特點(diǎn)，調(diào)節(jié)情緒和語(yǔ)氣,，讓他們更容易接受

????得分說(shuō)明：

????8–16 分之間,，表面明你需要投入更多的精力去提升個(gè)人影響力。

????17–27 分之間,，表明你能夠在某些場(chǎng)合運(yùn)用有限的策略影響他人,，并能取得一定效果，但還有提升空間,。

????28–40 分之間,，表明你能夠很好地根據(jù)不同的說(shuō)服對(duì)象，組合性地使用不同的策略,，有效達(dá)成目標(biāo),。

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來(lái)源：趙實(shí)，凱洛格咨詢(xún)——哈佛商學(xué)在線中國(guó)獨(dú)家合作伙伴,，根據(jù)哈佛商學(xué)在線相關(guān)課程改編