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????“我不知道為什么以前我們沒(méi)有這樣做！”廷德爾說(shuō)。以后,，他還要在自己的商店里掛一條像“爭(zhēng)取賣五件”這樣簡(jiǎn)單上口的標(biāo)語(yǔ)來(lái)促進(jìn)銷售,。但是，既然康泰納零售連鎖店和熊熊工作室的員工都沒(méi)有銷售提成,，他們有什么努力銷售的動(dòng)力呢,？廷德爾說(shuō),，“他們關(guān)心公司的銷售,，就好像得克薩斯大學(xué)球隊(duì)的球迷關(guān)心球隊(duì)一樣?！彼€補(bǔ)充說(shuō),，他被熊熊工作室的員工的熱情打動(dòng)了。提到熊熊工作室,，廷德爾說(shuō)：“這是人,，是感情。但是,，在這里面嵌入了一種以銷售為導(dǎo)向的文化,。”

????克拉克在圣路易斯的康泰納零售連鎖店的一天是從上午7點(diǎn)開始的,。兩個(gè)小時(shí)后商店才開門,，但9名全職員工正在參加每月一次的會(huì)議,。會(huì)上，他們會(huì)討論公司簡(jiǎn)報(bào)上的最新消息。（和員工溝通是康泰納零售連鎖店的“核心價(jià)值觀”,。）

????然后,，店鋪的總經(jīng)理布賴恩·愛(ài)迪生（Brian Edison）鼓勵(lì)大家進(jìn)行更多的溝通：如果哪位同事表現(xiàn)好,，大家可以在他的儲(chǔ)物柜上貼一張報(bào)事貼,，對(duì)他表示祝賀（公司會(huì)把這些便箋保存下來(lái),，用于績(jī)效評(píng)價(jià)）,；或者可以登陸公司的Facebook主頁(yè),，進(jìn)入廣受歡迎的“最有條理員工”頁(yè)面參加競(jìng)賽,，把自己整潔有序的壁櫥,、車庫(kù)和地下室的圖片貼出來(lái),，讓顧客投票評(píng)選,。

????克拉克充滿好奇地做著筆記。她今年60歲,，和高大的廷德爾恰恰相反,，是位個(gè)子不高的女士，但精力充沛,。雖然她沒(méi)有子女,，但是她說(shuō)，她有些最要好的朋友都是小孩,。而且,，對(duì)于每周收到的那幾百封小客戶的e-mail，她也總是親自回復(fù)?？死嗽鴵?dān)任瑋倫鞋業(yè)公司（Payless ShoeSource）的總裁，但她認(rèn)為零售業(yè)已經(jīng)失去了她童年時(shí)在商店里感受到的那種魅力,，這令她非常沮喪,。于是，1997年,，她離開瑋倫鞋業(yè),，創(chuàng)建了熊熊工作室。她一直是康泰納零售連鎖店的忠實(shí)顧客——她把這家商店叫做“女性購(gòu)物的硬件設(shè)施”——在參加今天的會(huì)議時(shí)始終很好奇：銷售員是怎樣對(duì)1萬(wàn)種不同的商品了如指掌的（熊熊工作室只有450種不同的商品）,？

????愛(ài)迪生告訴她,，答案就是培訓(xùn)——全職員工在工作第一年接受的培訓(xùn)達(dá)到了令人震驚的240小時(shí),，而這個(gè)數(shù)字的行業(yè)平均水平僅僅為7到10小時(shí)?？死私裉旖邮艿呐嘤?xùn)被壓縮到了一個(gè)小時(shí)左右,，其中包括看一段廷德爾講話的視頻,。廷德爾解釋了每一位員工的首要目標(biāo),，那就是幫助顧客（他們大部分是女性）生活得有條理，從而給他們帶來(lái)快樂(lè),。廷德爾說(shuō),，“實(shí)際上，我們希望顧客每次走進(jìn)壁櫥的時(shí)候都能跳一小段舞,?！?/p>

????有些顧客的寵物死后,，會(huì)把寵物的毛發(fā)裝進(jìn)新買的泰迪熊玩具里,。對(duì)于這家銷售泰迪熊的工作室的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，控制人的感情似乎應(yīng)該是習(xí)慣成自然的事情,。但是,，怎樣才能讓人對(duì)空蕩蕩的盒子和垃圾桶感到興奮呢？克拉克系上圍裙,，沒(méi)有多久,，看起來(lái)儼然已經(jīng)是一位銷售行家了。不用人告訴她不要說(shuō)“我能幫你做點(diǎn)什么”,，她已經(jīng)和顧客隨意地聊起關(guān)于禮品包裝或者鞋子的問(wèn)題了,。她態(tài)度好奇但有禮貌，有耐心但不顯得強(qiáng)加于人,。

????克拉克說(shuō)，讓她印象最深的是康泰納零售連鎖店鼓勵(lì)員工之間相互溝通的方式——她準(zhǔn)備偷師學(xué)藝,，在自己的工作室嘗試某些做法。她說(shuō),，“他們會(huì)給表現(xiàn)好的員工寫報(bào)事貼,，然后貼在他的儲(chǔ)物柜上,。我覺(jué)得這真是個(gè)好主意，而且很簡(jiǎn)單,。”康泰納零售連鎖店利用Facebook與客戶聯(lián)系的方式也讓克拉克大受啟發(fā),。熊熊工作室也鼓勵(lì)員工使用Facebook,，而舉辦競(jìng)賽這種方式可以提高員工寫Facebook的動(dòng)力?？死苏f(shuō),，“這種方式能夠讓顧客真正與產(chǎn)品接觸,，我們也可以學(xué)習(xí)這種方式,。”

????當(dāng)讓廷德爾和克拉克為對(duì)方提出建設(shè)性意見(jiàn)的時(shí)候,，他們都顯得有所保留,。廷德爾認(rèn)為，熊熊工作室可以讓孩子們更深入地參與小熊玩具的實(shí)際制作過(guò)程（現(xiàn)在的大部分工作都是工作人員完成的）,，雖然他也明白,，克拉克擔(dān)心，萬(wàn)一孩子們不小心把小熊的眼睛或者鼻子吞進(jìn)肚子,，可能會(huì)引起法律問(wèn)題,。克拉克則說(shuō),，她很驚訝廷德爾為什么不把公司發(fā)展得更快一些——廷德爾開了47家店,，而克拉克只用了他1/3的時(shí)間就開了400家店。不過(guò)她很快又補(bǔ)充說(shuō),，即使在蕭條時(shí)期,，康泰納的息稅折攤前收益的增長(zhǎng)率也達(dá)到了10%，這是沒(méi)辦法相比的,。