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虛心學(xué)習(xí)

????萊斯特靠實(shí)地考察，確定方向,。他和威廉姆斯一起到歐洲進(jìn)行了一次采購(gòu)之旅,，另外也造訪了美國(guó)的廚房用品商店。他注意到,，“這些店的經(jīng)營(yíng)更多是作為一種愛好,，而不是生意?！?/p>

????盡管他嗅到了一個(gè)大機(jī)會(huì),，但并沒有立刻采取行動(dòng)。他聘用了一位直銷專家,，集中精力發(fā)展目錄式銷售,，而不急于開店，因?yàn)檫@需要投入大量資金,。當(dāng)公司在1983年上市時(shí),，目錄式銷售占總收入的比例從五年前的50%上升到75%。目錄銷售的顧客地址也為開設(shè)新零售店的選址提供了指導(dǎo),。

????萊斯特還聘請(qǐng)專家教他有關(guān)房地產(chǎn)的學(xué)問,。很快，他就像大廚排列餐刀一樣開始仔細(xì)挑選地點(diǎn)了,。當(dāng)購(gòu)物中心業(yè)主試圖將其新式“廚房”商店放在美食廣場(chǎng)旁邊時(shí),，他拒絕了。威廉姆斯－索諾瑪公司屬于奢侈品牌,。

大賭注來自細(xì)微處的洞察力

????威廉姆斯－索諾瑪公司擴(kuò)大了零售的界限,，為顧客提供烹飪課程、餐桌擺放演示及品嘗會(huì),?！坝玫曛鞯乃季S來思考”，這種公司哲學(xué)最早由萊斯特提出,，他會(huì)閱讀每一位顧客的來信和意見卡,。他強(qiáng)調(diào)的不是庫(kù)存水平，或是后來的網(wǎng)站點(diǎn)擊率，而是以下這類顧客指標(biāo)：“昨天我們沒能讓幾個(gè)顧客滿意,？”

????盡管公司每年大概要增加5家商店（從1982年開始）,，但萊斯特能講出每家店的收入及它的經(jīng)理。他的繼任者并不都天生擁有這項(xiàng)技能,，盡管后者已在公司工作了15年,，并擔(dān)任了四年的總裁。41歲的埃爾伯自己設(shè)計(jì)了照片閃卡,，以便像萊斯特那樣記住所有資料,。

????到1986年，威廉姆斯－索諾瑪公司已經(jīng)從八年前萊斯特剛買下時(shí)的加利福尼亞州4家店發(fā)展到14個(gè)州的27家店,，銷售額達(dá)到6,800萬美元,。那一年，另外一家位于舊金山的零售商Gap公司正在為它不景氣的Pottery Barn部門尋找買主,，該品牌擁有25家分店,。萊斯特用600萬美元買下了它，計(jì)劃利用最好的地段來擴(kuò)張威廉姆斯－索諾瑪公司,。

????不過,，他先做了一個(gè)試驗(yàn)，將自己公司的商品目錄的訣竅應(yīng)用到這一品牌上,，將商品表現(xiàn)為更廣義生活方式的組成部分,。此舉使同店利潤(rùn)增長(zhǎng)率達(dá)到兩位數(shù)?！斑@真是讓我們大開眼界,。”萊斯特說道,。

????不過,，萊斯特也并不總是一帆風(fēng)順。公司在1982年買入的園藝產(chǎn)品系列遭到了失敗,，并在1999年賣掉,。銷售貯藏用品的Hold Everything品牌在2006年被取消。公司最近還拋棄了它的高端品牌Williams-Sonoma Home,。

公司不會(huì)扼殺創(chuàng)新之舉，首席執(zhí)行官們會(huì)

????埃爾伯稱贊萊斯特善于吸引和保護(hù)公司所需要增進(jìn)的創(chuàng)新思維：“如今我們共同的感受是,，我們?nèi)绾伟l(fā)展超前的東西,？怎樣才能更進(jìn)一步？”

????埃爾伯應(yīng)該非常了解以下一點(diǎn)：1997年,，一群女職員產(chǎn)生了推行Pottery Barn Kids品牌的想法,，她是其中之一。為了該項(xiàng)目，她們經(jīng)過通宵達(dá)旦和周末的加班加點(diǎn),，終于在總部的車庫(kù)里建起了商店樣式給萊斯特看,。盡管十分謹(jǐn)慎，他還是讓她們拿一個(gè)產(chǎn)品目錄進(jìn)行嘗試?，F(xiàn)在,，Pottery Barn Kids已經(jīng)開了85個(gè)分店。公司成立六年后Pottery Barn Teen的想法浮出水面時(shí),，萊斯特說,，“我沒有反對(duì)?！?/p>

????對(duì)占據(jù)高位的零售商來說,，目前是個(gè)困難時(shí)期。2009財(cái)年威廉姆斯－索諾瑪公司的收入為31億美元,，比2007年的最高點(diǎn)降低了21%,。然而，這家經(jīng)營(yíng)著分布于44個(gè)州的610家分店的公司開始顯現(xiàn)出一定的復(fù)原力,，股價(jià)比去年翻了一倍多,。

????萊斯特當(dāng)年在買下公司時(shí)已處于退休狀態(tài)，他聲稱這次會(huì)堅(jiān)持到底,。畢竟,，人們所說的“三個(gè)和尚沒水喝”會(huì)導(dǎo)致什么局面？毫無疑問,，萊斯特對(duì)此心知肚明,。

????譯者：陳曄